2024年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含評分參考

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2024年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考

（課程代碼00186）

一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．D2．A3．D4．C5．A

6．D7．C8．B9．A10．D

11．B12．B13．D14．C15．C

16．A17．C18．D19．A20．B

二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．ACDE22．ABCD23．BCDE24．AB25．BCDE

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．指在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行的談判。

27．是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問題上讓步，另一方在其他問

題上讓步；一方在這一問題讓步的損失，可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補(bǔ)。

28．指美國人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開發(fā)、

生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。

29．是事先以較小的代價(jià)購買一種在未來規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以某一確定價(jià)格賣出或賣出某種金

融工具的權(quán)利。

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．（1）國家對企業(yè)的管理程度（1分）；

（2）經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制（1分）；

（3）政治背景（1分）；

（4）政局穩(wěn)定性（1分）；

（5）政府間的關(guān)系（2分）。

31．（1）委以重任，把困難的談判任務(wù)交給談判人員，使他們因某種信任感而得到滿足（1分）；

（2）對談判人員的工作成績予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足（1分）；

（3）在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長，培養(yǎng)人才，使個(gè)人的才能有用武

之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)（2分）；

（4）給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題（1分）；

（5）給談判人員與其他同行交流的時(shí)間和機(jī)會，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教

訓(xùn)（1分）。

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

32．（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開（2分）；

（2）充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍（1分）；

（3）找出雙贏的解決方案（1分）；

（4）替對方著想，并讓對方容易作出決策（2分）。

33．（1）語言及非語言行為（2分）；

（2）風(fēng)俗習(xí)慣（1分）；

（3）思維差異（1分）；

（4）價(jià)值觀（1分）；

（5）人際關(guān)系（1分）。

34．（1）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)（2分）；

（2）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（2分）；

（3）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)（2分）。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．（1）對客商合法資格的審查；

（2）對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查；

（3）對談判對手公司的營運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查；

（4）對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查。

【評分說明】每個(gè)要點(diǎn)正確各給1分，各要點(diǎn)聯(lián)系實(shí)際說明分別給1分。

36．（1）憂郁拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感；

（2）待人謙恭，缺乏信任感；

（3）求利心切，喜歡談大額合同；

（4）對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性；

（5）辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率較低；

（6）傾向于以少換多。

【評分說明】每個(gè)要點(diǎn)正確各給1分，各要點(diǎn)聯(lián)系實(shí)際說明分別給1分。最多不超過8分。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．（1）日本式報(bào)價(jià)（2分）。

（2）報(bào)價(jià)的原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接受的成

功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)（2分）。報(bào)價(jià)過程，若是賣方主動開盤報(bào)價(jià)叫報(bào)盤，若是買方主動

開盤報(bào)價(jià)叫遞盤。報(bào)價(jià)要堅(jiān)定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，必要時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ教峁?/p>

書面的開價(jià)單（2分）。

（3）在對方報(bào)價(jià)的過程中，應(yīng)認(rèn)真聽取并盡力把握對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容，切忌干擾對方的

報(bào)價(jià)（2分）；在對方報(bào)價(jià)完畢之后，不急于還價(jià)，而是要求對方進(jìn)行價(jià)格解釋（2