汽車顧問式銷售智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年吉林交通職業(yè)技術學院

汽車顧問式銷售智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年吉林交通職業(yè)技術學院公共關系宣傳是指企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中所具有的樹立和維護企業(yè)整體形象的思想意識。

答案:錯哪些險種屬于附加險？

答案:自燃損失險###全車盜搶險###車身劃痕險產(chǎn)品組合決策是指產(chǎn)品組合的什么？

答案:寬度###深度###相容度女銷售顧問可在展廳里直接補妝。

答案:錯試乘是由誰來駕駛指定的汽車供顧客乘坐？

答案:經(jīng)銷商指定的人員哪些方面是消費者的顯性需求？

答案:安全###產(chǎn)品質(zhì)量###價格銷售顧問在做需求分析時，既要了解顧客的顯性需求，也要了解他的隱性需求。

答案:對下列哪一項不屬于交車流程？

答案:車輛清洗汽車4S店普遍采取董事會領導下的總經(jīng)理負責制。

答案:對銷售顧問在做需求分析時，只要了解顧客的顯性需求即可。

答案:錯當面對客戶對產(chǎn)品某些方面的比較，可采取ACE話術技巧，即防守話術。在這里，A表示什么意思？

答案:認可公共關系的成本比廣告的成本要低得多

答案:對汽車檔次較低的經(jīng)濟型汽車定價時適用于那種定價策略？

答案:尾數(shù)定價策略下述哪項內(nèi)容是汽車4S店的基本職責？

答案:整車銷售在進行車輛環(huán)繞介紹時，銷售人員應確定顧客的主要需求，并針對這些需要做講解。

答案:對一位銷售顧問對客戶講：“這款車原價要16800元，最近我們店慶在搞促銷，如果現(xiàn)在預訂只需要158000元就可以了，今天可是最后一天，明天就恢復原價了?！?。請問這是哪種報價方法？

答案:優(yōu)惠報價法交車前，汽油箱內(nèi)要加注一定量汽油，保證車輛可以順利行駛到附近的加油站。

答案:對在商業(yè)銀行辦理汽車消費貸款，貸款期限一般為幾年？

答案:3###1###5銷售顧問把選擇權交給顧客，把顧客限定在目標范圍內(nèi)，無論顧客做出什么樣的選擇，都在目標范圍以內(nèi)，都可以達到銷售的目的。這屬于哪種促進交易的方法？

答案:選擇成交法公共關系活動是指通過各種傳播手段向社會進行宜傳，以擴大影響，提高企業(yè)和品牌的知名度

答案:錯在保修期內(nèi)，車輛有任何的問題都是屬于保修的范圍。

答案:錯汽車產(chǎn)品的外形屬于哪個層次的產(chǎn)品概念？

答案:形式產(chǎn)品目前我國許多汽車品牌采用哪種分銷模式？

答案:扁平化模式汽車成本是汽車企業(yè)擴大再生產(chǎn)的重要資金來源。

答案:錯銷售顧問入座時，要坐滿椅子的多少為適宜？

答案:三分之二企業(yè)通過“制造新聞”，吸引新聞媒介關注，以求社會轟動效應。這屬于一種公共關系促銷方式。

答案:對分銷渠道的起點是制造商，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)為經(jīng)銷商

答案:對車輛出現(xiàn)哪種情況的損失，保險公司不負責賠償？

答案:競賽、測試、進廠修理銷售顧問在做繞車介紹時，只需把產(chǎn)品介紹詳細就可以，不必結合顧客需求進行講解。

答案:錯4S店經(jīng)營模式可以使廠家收到免費宣傳的效果。

答案:對希望合作的雙方有良好的人際交往，在其銷售過程中上游企業(yè)能主動進行配合，這屬于二級經(jīng)銷商的哪種需求？

答案:期望需求汽車銷售顧問向顧客進行需求分析時分為哪幾個步驟？

答案:觀察###傾聽###詢問###建議在汽車的車內(nèi)后排，可以為客戶介紹產(chǎn)品的哪些方面？

答案:后排乘坐空間###車內(nèi)儲物空間的數(shù)量及大小###座椅的折疊程度為了節(jié)省資金，4S店可以不完全按照汽車廠家有關店內(nèi)外品牌設計的統(tǒng)一要求來建設。

答案:錯汽車展廳銷售屬于人員促銷中的展廳推銷形式。

答案:對接聽顧客電話時不可以嚼口香糖。

答案:對顯性需求是消費者購買的主要原因

答案:錯汽車廣告定位是在整體廣告策略指導下，圍繞最重要的銷售信息，憑借直覺力和技能，利用所獲得的各種相關信息通過篩選、提煉、組合、轉化并加以原創(chuàng)性表現(xiàn)的過程。

答案:錯下列哪種促進交易方法是一種最簡單、最基本的成交方法，也是一種最常用的成交方法？

答案:請求成交法通過合作，使其公司的經(jīng)濟效益得到增加，企業(yè)品牌形象獲得提升。這屬于二級經(jīng)銷商的哪種需求？

答案:核心需求從4S店的經(jīng)營模式實質(zhì)看出，制造商與經(jīng)銷商之間是上下級關系。

答案:錯代理商的主要職能是實現(xiàn)產(chǎn)品所有權的轉移。

答案:錯編制營銷計劃，完成專營店的銷售目標屬于銷售部的哪項職能？

答案:經(jīng)營管理在客戶提出異議后，先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，然后再化解客戶的異議。這是哪種異議處理方法？

答案:詢問法人員推銷的形式有哪些？

答案:會議推銷###上門推銷###展廳推銷汽車銷售顧問的工作職責包括哪些內(nèi)容？

答案:顧客信息資源的統(tǒng)計###維系老顧客###引導顧客進行試乘試駕為了防止展車的損壞，展車車門應保持上鎖狀態(tài)，有顧客來看車時解鎖即可。

答案:錯在售后跟蹤環(huán)節(jié)，銷售顧問應按客戶能接受的方式與客戶保持長期的聯(lián)系，在電話回訪的時候，下列哪種說法是錯誤的？

答案:馬先生，最近有沒有朋友要買車啊，給介紹一下啊。傾聽可以滿足客戶哪些需求？

答案:自我實現(xiàn)需求###購車需求###尊重需求###社交需求扁平化銷售渠道模式首先出現(xiàn)在哪個國家？

答案:美國報價永遠是隨機應變的，但要遵守一個什么原則？

答案:利潤最低保障汽車廣告的作用有哪些？

答案:有效提醒###促進理解###為消費者再度購買提供保證###建立知名度時間折扣有兩層含義，一是季節(jié)折扣，二是時段折扣。

答案:對試駕專員在讓顧客試乘時只要讓顧客體會到店里所要求的車輛性能即可，不必結合顧客購車需求。

答案:錯汽車銷售顧問主要應從哪幾個方面考慮為顧客理性選擇車輛提供建議？

答案:購車預算###排量###車輛性價比個人在商業(yè)銀行辦理汽車消費信貸，需要攜帶的資料有哪些？

答案:戶口本###駕照擦拭及清理展廳展廳展示車輛屬于4S店保潔人員的工作職責。

答案:錯汽車經(jīng)銷商如何控制市場終端？

答案:對汽車銷售服務人員進行系統(tǒng)培訓###定期召開經(jīng)銷商會議###通過互聯(lián)網(wǎng)建立渠道網(wǎng)絡管理系統(tǒng)對中間商采取的營業(yè)推廣方式有哪幾種？

答案:數(shù)量折扣###現(xiàn)金折扣一般情況下，在進行重置成本計算時，應先考慮更新成本，再考慮復原成本。

答案:對女銷售顧問不可涂指甲油。

答案:錯隱性需求是消費者購買的主要原因

答案:對汽車消費信貸一般考慮“5C”，下列哪項不是5C的內(nèi)容？

答案:環(huán)境對于經(jīng)銷商來說，4S店特許經(jīng)營模式有哪些優(yōu)勢？

答案:提升市場競爭力###經(jīng)營區(qū)域內(nèi)無渠道沖突在進行試乘試駕的過程中，一定要先試乘然后再試駕。

答案:對試乘試駕顧客不需要系安全帶。

答案:錯4S模式可以使消費者享受到由廠家負責的產(chǎn)品售前和售中服務。

答案:錯銷售顧問在交車當天所需要做的準備工作包括哪些內(nèi)容？

答案:準備好交車的資料和物品###知銷售經(jīng)理、服務人員以及相關人員，告知參加交車儀式的時間，以及客戶的信息###保證交車區(qū)的明亮、整潔、清新交車的當天必須對新車進行清潔，只要做到一塵不染即可。

答案:錯試乘時要提醒顧客系好安全帶。

答案:對消費者選擇所購車輛作為抵押時，首付款不得低于車價的多少？

答案:30%開放式詢問的目的是為了獲取顧客的確認。

答案:錯現(xiàn)金折扣是對按約定日期提前付款或按期付款的買主給予一定的折扣優(yōu)惠價，目的是鼓勵買主盡早付款以利于資金周轉。

答案:對銷售網(wǎng)點密集對于經(jīng)銷商來說是一個很大的風險。

答案:對針對本企業(yè)推銷人員展開營業(yè)推廣，有哪些形式可以利用？

答案:銷售競賽###教育與培訓###紅利提成當顧客進行試駕時，試駕專員要先拔下車鑰匙，帶顧客準備完畢，試駕專員坐在前排副駕駛側后，才能將鑰匙交給顧客。

答案:對銷售顧問如果與客戶很熟悉后，可在接待顧客時翹起二郎腿。

答案:錯FAB產(chǎn)品介紹法中的F指的是什么？

答案:產(chǎn)品特征對在合作過程中存在問題的企業(yè)要進行打擊和清除。

答案:錯執(zhí)行并落實汽車制造商的銷售商務政策及業(yè)務管理的各項規(guī)定屬于銷售部的哪項職能？

答案:信息管理面對客戶的投訴，即使不屬于經(jīng)銷商問題的時候，為了平息顧客的怒火，接待人員在進行解釋的時候也應委曲求全。

答案:錯為防止展車被弄臟，座椅保護套不應被除去。

答案:錯產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品這五個層次。

答案:對當客戶提出的一些反對意見，并不是真正想要獲得解決時，銷售顧問可采取哪種異議處理方法？

答案:忽視法金字塔模式是一種以消費者的需要為中心的渠道模式

答案:錯客戶說：“我開車技術不好，碰碰擦擦是常有的事?！狈峡蛻粢蟮碾U種是哪種？

答案:第三者責任險###交強險###車輛損失險評判汽車的性價比，主要可以從以下哪幾個方面進行比較

答案:發(fā)動機###排量###安全配置###懸架裝置女銷售顧問在展廳工作期間不準許梳披肩發(fā)。

答案:對重置成本是指購買一輛全新的與被評估車輛相同的車輛所支付的最低金額

答案:對4S店經(jīng)營模式的弊端表現(xiàn)在哪些方面？

答案:銷售網(wǎng)點密集###初期投資高###雙方地位不平等###經(jīng)營成本居高不下男銷售顧問在展廳工作期間，穿深色皮鞋應配深色襪子。

答案:對銷售顧問接聽電話時應在電話鈴響3聲之內(nèi)接起。

答案:對從消費者角度來說，4S店特許經(jīng)營模式增加了顧客購買的安全感

答案:對公共關系意識是指通過舉辦各種類型的公關專題活動來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽度

答案:錯FAB產(chǎn)品介紹法中的B指的是什么？

答案:客戶利益直接否定法是處理客戶異議應用最廣泛的一種方法。

答案:錯高檔車定價時，常采用哪種定價策略？

答案:整數(shù)定價策略###聲望定價策略銷售顧問應嚴格按照與客戶約定的時間進行交車，若無法準時交車，應提前通知客戶說明原因并取得客戶的諒解，重新約定交車時間。

答案:對以銷售顧問的主觀假定為基礎，不利于顧客做出自由選擇，甚至會令其產(chǎn)生反感情緒，破壞成交氣氛，不利于成交。下列哪種方法具有上述特點？

答案:假定成交法在公共關系活動中，公益服務活動是一種應用最廣泛、最常見的傳播手段

答案:錯在汽車的發(fā)動機蓋前，可以為客戶介紹產(chǎn)品的哪些方面？

答案:發(fā)動機布置形式###發(fā)動機艙蓋的吸能性、降噪性###最大扭矩導入期策略有哪些？

答案:快速滲透###快速撇脂###緩慢撇脂###緩慢滲透在汽車的駕駛室側，可以為客戶介紹產(chǎn)品的哪些方面？

答案:車門窗的控制###座椅的多方位調(diào)控###安全氣囊###方向盤的調(diào)控有的客戶進店后提出希望自行觀看，此時銷售顧問應讓顧客自由觀看，不必再關注了。

答案:錯FAB產(chǎn)品介紹法中的A指的是什么？

答案:產(chǎn)品優(yōu)勢汽車4S店包括了哪些功能？

答案:信息反饋###零配件供應###售后服務###整車銷售汽車價格的構成主要包括哪些因素？

答案:流通費用###國家稅金###汽車成本###汽車企業(yè)利潤確定專人完成商品車的訂購屬于銷售部的哪項職能？

答案:庫存管理下列哪項對企業(yè)調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略、提高產(chǎn)品的市場占有率具有重要意義？

答案:信息反饋汽車廣告創(chuàng)意是汽車廣告決策的首要問題。

答案:錯增值業(yè)務經(jīng)理的工作職責包括哪些內(nèi)容？

答案:發(fā)掘市場或商業(yè)機會###項目拓展策略銷售人員情緒最高漲是在什么時候？

答案:簽約國家稅金稅率的高低直接影響汽車的價格

答案:對汽車僅是一種消費資料。

答案:錯產(chǎn)品生命周期的四個階段依次是成長期、導入期、成熟期、衰退期。

答案:錯處理異議的目的是什么？

答案:最終銷售企業(yè)針對其銷售業(yè)績情況和綜合服務能力，對做得好、有潛力的企業(yè)進行獎勵、推動，有效提高其積極性并起到示范的作用

答案:對傳統(tǒng)廣告媒體中的平面媒體包括哪些形式？

答案:報紙###靜態(tài)戶外廣告###雜志客戶說：“我的車輛還有一年就要報廢了，不想在保險上多浪費錢啦?！狈峡蛻粢蟮碾U種是哪種？

答案:交強險###第三者責任險顧客如果忘帶駕照了，仍然可以進行試乘試駕。

答案:錯借款人提供第三方保證的，存入銀行的首付款不得少于購車款的多少？

答案:40%二手車經(jīng)理只負責二手車的收購及銷售價格。

答案:錯制訂合理的績效激勵與考評制度屬于銷售部的哪項職能？

答案:人員管理在國外成熟的汽車市場中，50%～60%的銷售利潤來自于哪里？

答案:汽車售后服務###汽車零配件售后服務屬于哪個層次的產(chǎn)品概念？

答案:附加產(chǎn)品在利用5W2H進行需求分析探求時，哪個問題是消費者購車行為最重要的要素？

答案:what在確定廣告媒體及媒體組合時，必須綜合考慮哪些因素？

答案:汽車產(chǎn)品的品質(zhì)與特征###信息的性質(zhì)與特征###目標消費人群的媒體習慣###媒體成本女銷售顧問如果上班時著裙裝，需搭配膚色絲襪。

答案:對汽博會屬于人員促銷中的展廳推銷形式

答案:錯一位銷售顧問對客戶講：“您說的一點也不錯，15.8萬元確實是大數(shù)目。但是您想過嗎，您的汽車起碼能開10年吧，這樣算下來每天也就40多元，有可能比您打車還便宜呢。就是差不多的情況下，現(xiàn)在早晚打車多難??！并且既不方便也不安全，自己開車多舒服??！”。請問這是哪種報價方法？

答案:價格分割法在汽車的正前方，可以為客戶介紹產(chǎn)品的哪些方面？

答案:汽車的標志###前擋風玻璃公共關系具有什么樣的優(yōu)點？

答案:容易使消費者接受###吸引力較大###傳達力較強###較高的可信度在利用5W2H進行需求分析探求時，哪個問題是對消費者購買方式或購買途徑的分析？

答案:how根據(jù)接待的途徑和目的的不同，客戶接待大致可以分為電話接待好展廳接待。

答案:對展車行李箱內(nèi)應保持潔凈，無其它雜物。

答案:對誰的工作職責是帶領銷售隊伍完成公司的銷售計劃和銷售目標？

答案:銷售經(jīng)理管理督促銷售顧問正確實施相關銷售流程屬于銷售部的哪項職能？

答案:展廳管理如果客戶對所使用的車輛或服務站不滿意，下列哪種做法是錯誤的？

答案:極力表達自己的觀點4S汽車品牌經(jīng)銷商建立良好的企業(yè)自有品牌形象與鞏固二級銷售服務網(wǎng)點之間的關系無關。

答案:錯封閉式詢問方式主要用來收集客戶的信息。

答案:錯實踐中，汽車消費貸款常以什么作為抵押？

答案:固產(chǎn)下列哪種方法是銷售顧問針對顧客害怕錯過良好的購買機會的心理動機，向顧客提示成交機會一旦錯過，可能一去不復返，這樣必然會引起顧客的注意和濃厚興趣，從而產(chǎn)生一種立刻購買的心理傾向。

答案:最后機會成交法銷售顧問首先表示對客戶異議的理解，或是簡單重復，使客戶心理得到平衡，然后再使用轉折，用事實和理由來否定客戶異議。這是哪種異議處理方法？

答案:間接否定法誰的工作職責是制訂并推進實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，有效的管理顧客？

答案:銷售總監(jiān)營業(yè)推廣是以非付費方式，借助大眾傳播媒體的新聞報道間接宜傳企業(yè)及其產(chǎn)品的一種促銷方式。

答案:錯在汽車銷售過程中，最容易造成客戶與銷售人員心情產(chǎn)生差異的是在什么時候？

答案:交車在產(chǎn)品整體概念中什么是最基本、最重要的部分？

答案:核心產(chǎn)品購車車主在辦理汽車牌照之前要首先到哪里對車輛進行檢驗？

答案:車管所銷售顧問接聽電話時應讓自己處于微笑狀態(tài)，聲音保持愉悅的感覺。

答案:對新車在磨合期有哪些注意事項？

答案:控制車速###避免急加速和急剎車###避免在不平坦的道路上行駛一位銷售顧問對客戶講：“這輛是我們今年的最新車型，開上它您肯定會贏得不少回頭率的，現(xiàn)在的報價是15.8萬元，最近我們在搞店慶3周年活動，現(xiàn)在購買的話還可以送您價值3888元的大禮包”。請問這是哪種報價方法？

答案:三明治報價法產(chǎn)品定價法除了需求導向定價法和競爭導向定價法以外，還包括哪種定價方法？

答案:成本導向定價法汽車銷售顧問應掌握的專業(yè)知識包括哪些？

答案:市場知識###用戶知識###企業(yè)知識###產(chǎn)品知識汽車成本就是商品經(jīng)營者從事商品購進、運輸、儲存等活動所支付的各項費用。

答案:錯對存在嚴重問題的企業(yè)要進行擠壓，保持警惕，防止出現(xiàn)由于違規(guī)經(jīng)營導致企業(yè)的整體形象受損。

答案:錯新產(chǎn)品開發(fā)方式只有獨立開發(fā)和引進開發(fā)兩種。

答案:錯汽車銷售渠道是指在汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者轉移過程中，取得產(chǎn)品所有權或幫助轉移所有權的所有組織和個人。

答案:對更新成本指用與被評估車輛相同的材料、制造標準、設計結構和技術條件等，以現(xiàn)時價格復原購置相同的全新車輛所需的全部成本。

答案:錯復原成本指利用新型材料、新技術標準、新設計等，以現(xiàn)時價格購置相或相似功能的全新車輛所需支付的全部成本。

答案:錯對于廠家來說，4S店特許經(jīng)營模式有哪些優(yōu)勢？

答案:建立高忠誠度的渠道網(wǎng)絡###樹立品牌形象###市場投資少國內(nèi)汽車營銷領域的主流模式是哪種形式？

答案:4S店接受對方名片后，如果忘帶名片夾了，可以直接將名片放入褲兜里。

答案:錯當面對客戶對產(chǎn)品某些方面的比較，可采取ACE話術技巧，即防守話術。在這里，C表示什么意思？

答案:比較六方位繞車有哪些好處？

答案:更容易向潛在顧客介紹最主要的汽車特征和好處###讓顧客更加全面地了解產(chǎn)品###有助于銷售人員更容易有條理地記住汽車介紹的具體內(nèi)容需求分析的內(nèi)容主要包括需求動機和需求信息。

答案:對哪些方面是消費者的隱性需求？

答案:尊重###地位二級網(wǎng)絡經(jīng)理負責二級網(wǎng)點的業(yè)務考核及協(xié)助二級網(wǎng)點進行人員考核。

答案:對對于客戶針對產(chǎn)品的某些不足而提出異議時，銷售顧向可以巧妙地運用產(chǎn)品的其他優(yōu)點來補償、抵消產(chǎn)品的缺點，引導客戶從產(chǎn)品的優(yōu)勢方面來考慮問題，讓客戶取得心理的平衡。這是哪種異議處理方法？

答案:補償法快速撇脂策略是指高價少量促銷的策略。

答案:錯在利用5W2H進行需求分析探求時，哪個問題是對消費者購買主體的分析？

答案:who通過雙方的合作，二級經(jīng)銷商希望管理水平進一步規(guī)范，人員的素質(zhì)有明顯的改善。這屬于二級經(jīng)銷商的哪種需求？

答案:附加需求男銷售顧問的標準站姿應該是兩腳分開與肩同寬，不可以腳跟并攏。

答案:錯大客戶經(jīng)理的工作職責是完成全年大客戶銷售目標，定期完成大客戶返款。

答案:對汽車的性價比是消費者對汽車的哪些方面進行綜合評價？

答案:售價###性能###配置###外形保險費率表不在汽車銷售顧問準備的銷售工具范疇。

答案:錯信息反饋可以使企業(yè)與顧客建立長久的、良好的往來關系。

答案:錯交車前一天，銷售顧問要做哪些工作？

答案:告知客戶交車的主要內(nèi)容及所需時間###給客戶打電話確定來店提車的具體時間###告知客戶交車所需攜帶的資料、文件和證件###確認客戶的付款方式車輛出現(xiàn)哪種情況的損失，保險公司負責賠償？

答案:外界物體倒塌造成的損失汽車廣告按其目標可分為哪三種廣告？

答案:說服性###提醒性###通知性當面對客戶對產(chǎn)品某些方面的比較，可采取ACE話術技巧，即防守話術。在這里，E表示什么意思？

答案:提升關于新車的保養(yǎng)不需要銷售顧問對客戶進行指導，不屬于其職責范圍以內(nèi)的。

答案:錯流通費用是汽車價格形成的基礎，也是制訂汽車價格的重要依據(jù)。

答案:錯哪些形式屬于企業(yè)自我宣傳？

答案:企業(yè)創(chuàng)辦內(nèi)部刊物###企業(yè)舉辦展覽會###企業(yè)設計的公關紀念品在實際工作中，判定客戶是否是潛在客戶的方法是什么？

答案:MAN法一位銷售顧問對客戶講：“市場上現(xiàn)在裝有這些配置的車型都要20萬元左右，而我們的價格只有158000元”。請問這是哪種報價方法？

答案:比較法下列哪種方法是銷售顧問針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風險，從而增強顧客的成交信心，促使盡快成交的方法。

答案:保證成交法對渠道成員進行系統(tǒng)培訓的優(yōu)勢有哪些？

答案:提高渠道成員的業(yè)務素質(zhì)###實現(xiàn)銷售渠道的良性循環(huán)###增加了雙方員工的交流機會###渠道成員的服務行為得到規(guī)范保證成交法的保證內(nèi)容一般包括什么？

答案:商品價格###交貨時間###商品質(zhì)量###售后服務公共關系廣告有什么樣的作用？

答案:展示企業(yè)在生產(chǎn)、技術和人才等方面的規(guī)模和實力###表明企業(yè)的社會責任感###宣傳企業(yè)的價值觀念試乘試駕是經(jīng)銷商推銷什么的最好時機？