《銷售管理》 教案 31 尋找潛在顧客

PAGEPAGE20教案10.02（第四章第二節(jié)）授課題目尋找潛在顧客教學(xué)內(nèi)容了解尋找潛在顧客的各種方法課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解尋找潛在顧客的原則；2、掌握尋找潛在顧客的方法。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生尋找潛在顧客的理論觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)尋找潛在顧客的原則；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況制定潛在顧客尋找方案。情感目標(biāo)使學(xué)生了解尋找潛在顧客的基本原則、作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，提升解決銷售中各種問(wèn)題的能力；2、通過(guò)對(duì)尋找潛在顧客方法的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)各方法的實(shí)踐作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)尋找潛在顧客的實(shí)踐熱情，以及對(duì)銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入尋找潛在顧客的案例，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)如何尋找潛在顧客的思考。然后具體探討尋找潛在顧客的原則？具體方法有哪些？通過(guò)理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)尋找潛在顧客方法的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能。引入：引入：尋找潛在顧客案例結(jié)合管理實(shí)踐結(jié)合管理實(shí)踐，引發(fā)思考尋找潛在顧客的原則尋找潛在顧客的原則尋找潛在顧客的方法尋找潛在顧客的方法總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：如何使用各種方法尋找潛在顧客？教學(xué)重點(diǎn)尋找潛在顧客的方法教學(xué)難點(diǎn)尋找潛在顧客各方法的優(yōu)缺點(diǎn)學(xué)生已具備知識(shí)銷售過(guò)程的基本知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問(wèn)題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問(wèn)式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售過(guò)程的基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【問(wèn)題引入】誰(shuí)是潛在顧客？（Who）如何找到潛在他們？（How）思考：怎樣找到企業(yè)的潛在顧客？問(wèn)題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、尋找潛在顧客的原則所謂潛在顧客(PotentialCustomer)是指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)具有需求、購(gòu)買(mǎi)力以及購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的顧客，但尚未與企業(yè)存在交易關(guān)系。潛在顧客分為一般潛在顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的顧客兩種類型，前者是指已有購(gòu)買(mǎi)意向卻尚未付出實(shí)際行動(dòng)的人，后者是指本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所擁有的顧客。尋找潛在顧客的原則如下：尋找范圍的限制性尋找意識(shí)的隨時(shí)性尋找途徑的靈活性尋找活動(dòng)的有序性【案例分析】250定律：每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶進(jìn)行講解，啟發(fā)學(xué)生對(duì)潛在顧客尋找的感性認(rèn)知。視頻和案例15分鐘二、尋找潛在顧客的方法銷售人員尋找顧客的方法是多種多樣的，其中常用的方法包括：逐戶訪問(wèn)法逐戶訪問(wèn)法也稱作“地毯式”訪問(wèn)法，普遍尋找法、貿(mào)然訪問(wèn)法、挨門(mén)挨戶訪問(wèn)法或走街串巷尋找法等，是指銷售人員在任務(wù)范圍內(nèi)或特定區(qū)域、行業(yè)內(nèi)，挨家挨戶、貿(mào)然直接訪問(wèn)可能會(huì)成為顧客的組織、家庭或個(gè)人，從中尋找自己的顧客，又俗稱“掃街或掃樓”。無(wú)限連鎖介紹法無(wú)限連鎖介紹法，又稱顧客引薦法，是指銷售人員請(qǐng)現(xiàn)有顧客、朋友或其他人介紹未來(lái)的可能顧客的方法。研究表明，日常交往是耐用品消費(fèi)者信息的主要來(lái)源，有50%以上的消費(fèi)者是通過(guò)朋友的推薦而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，有62%的購(gòu)買(mǎi)者是通過(guò)其他消費(fèi)者得到新產(chǎn)品的信息的。無(wú)限連鎖介紹法在西方被稱為是最有效的尋找潛在顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。中心人物法中心人物法，又稱中心開(kāi)花法、名人介紹法、中心輻射法，是指銷售人員在某一特定的銷售范圍內(nèi)發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下將該范圍內(nèi)的組織或個(gè)人發(fā)展為潛在顧客的方法。事實(shí)上，該方法是無(wú)限連鎖介紹法的一個(gè)特殊形式。委托助手法委托助手法，又稱推銷助手法、推銷信息員法或獵犬法，就是銷售人員委托有關(guān)人員尋找顧客的方法。在西方國(guó)家，這種方法運(yùn)用的非常普遍。一些銷售人員雇傭當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)人士來(lái)尋找潛在顧客，自己則集中精力從事具體的顧客訪問(wèn)工作。這些接受雇傭的人員被稱為銷售助手，一旦銷售助手發(fā)現(xiàn)潛在顧客，便會(huì)立即通知銷售人員，安排訪問(wèn)顧客。個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法，又稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法，指銷售人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在顧客的方法。個(gè)人觀察法主要是依據(jù)銷售人員個(gè)人的職業(yè)素質(zhì)以及觀察能力，通過(guò)觀言察色，運(yùn)用邏輯判斷和推理來(lái)確認(rèn)潛在顧客，是一種古老其基本的方法。電信訪問(wèn)法電信訪問(wèn)法是指從電話簿、電子郵件列表中選出自己商品最易于銷售的人員范圍，然后一個(gè)接一個(gè)依次使用電話、傳真和電子郵件來(lái)訪問(wèn)。電話訪問(wèn)已成為一種重要的尋找潛在顧客的方法，隨著因特網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始習(xí)慣利用網(wǎng)絡(luò)尋找潛在顧客。貿(mào)易展覽法貿(mào)易展覽法是指利用各種貿(mào)易展覽會(huì)或自己舉辦展覽會(huì)來(lái)尋找顧客的方法。許多銷售經(jīng)理經(jīng)常參加各種貿(mào)易展覽會(huì)，一方面可以接觸許多潛在顧客，另一方面又可以了解市場(chǎng)信息。當(dāng)然，銷售經(jīng)理也會(huì)自己組織銷售展覽會(huì)，邀請(qǐng)新老顧客參加。資料查閱法資料查閱法，又稱文案調(diào)查法或間接市場(chǎng)調(diào)查法，是指銷售人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有資料來(lái)尋覓潛在顧客的方法。利用他人或機(jī)構(gòu)已經(jīng)存在的可提供線索的資料，可以較快了解到大致的市場(chǎng)容量及潛在顧客的分布等，然后通過(guò)電話拜訪、信函拜訪等方式進(jìn)行探查，對(duì)有機(jī)會(huì)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的潛在顧客開(kāi)展進(jìn)一步調(diào)查，將調(diào)研資料整理成潛在顧客資料卡，就形成了一個(gè)龐大的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法，又稱廣告拉引法，是指銷售人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。根據(jù)傳播方式的不同，廣告可以分為開(kāi)放式廣告和封閉式廣告兩種。開(kāi)放式廣告又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、報(bào)紙雜志廣告、招貼廣告、路牌廣告，一般適合于消費(fèi)者市場(chǎng)；而封閉式廣告又稱主動(dòng)廣告，如郵寄廣告、電話廣告等，一般適合于組織市場(chǎng)?；顒?dòng)尋找法活動(dòng)尋找法是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)等活動(dòng)尋找顧客的方法?！景咐治雠c討論】?jī)?nèi)容時(shí)代，如何成功找到潛在顧客？案例講解。20分鐘小結(jié)尋找潛在顧客的原則和各類方法總結(jié)3分鐘作業(yè)為一家企業(yè)制定尋找潛在顧客的方案？2分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、尋找潛在顧客的原則二、尋找潛在顧客的方法