《銷售管理》 教案 48 銷售活動分析

PAGEPAGE4教案016（第十六章第二節(jié)）授課題目銷售活動分析教學(xué)內(nèi)容銷售活動分析的意義；銷售活動分析的程序；銷售活動分析的方法；銷售活動分析的內(nèi)容課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、熟悉銷售活動分析的意義；2、掌握銷售活動分析的程序；3、了解銷售活動分析的方法；4、熟知銷售活動分析的內(nèi)容技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生進行銷售活動分析的能力，促進銷售活動有組織、有秩序地進行；2、通過對銷售活動分析方法的學(xué)習(xí)，為銷售措施改進提供科學(xué)客觀依據(jù)；3、提高學(xué)生對銷售活動分析內(nèi)容的掌握和理解，有效提高企業(yè)經(jīng)濟效益。情感目標(biāo)1、通過對銷售活動分析的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生有序地控制銷售業(yè)務(wù)的展開，從而促進自我的管理和成長。2、對銷售活動分析的進一步理解，幫助學(xué)生認識到銷售管理人員再銷售活動中的重要作用，從而樹立從事銷售工作的信心與自信。教學(xué)思想先引入毛澤東的名言，充分激發(fā)學(xué)生對銷售活動分析的思考。然后具體探討銷售活動分析的意義、銷售活動分析的程序、銷售活動分析的方法、銷售活動分析的內(nèi)容。通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對銷售活動分析的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的銷售活動分析的技能。引入：引入：毛澤東的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售活動分析的意義銷售活動分析的意義銷售銷售活動分析的程序銷售銷售活動分析的方法銷售活動分析的內(nèi)容銷售活動分析的內(nèi)容總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：選擇某一品牌，撰寫該品牌的上一年度銷售活動分析報告。教學(xué)重點銷售活動分析的意義；銷售活動分析的程序教學(xué)難點銷售活動分析的方法；銷售活動分析的內(nèi)容學(xué)生已具備知識銷售診斷；銷售管理知識教學(xué)方法與策略1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售診斷師生互動2分鐘問題引入【問題引入】在銷售活動分析中，如何理解“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”？問題引入，引起思考3分鐘新課講授一、銷售活動分析的意義1.銷售活動分析有利于促進銷售人員的成長2.銷售活動分析有利于銷售管理水平的提高3.銷售活動分析有利于銷售目標(biāo)的達成4.銷售活動分析有利于目標(biāo)利潤的實現(xiàn)理論講解5分鐘二、銷售活動分析的程序1.確定分析目標(biāo)為了提高銷售分析的準(zhǔn)確度，銷售分析應(yīng)有計劃地進行。分析計劃要確定分析的目的和要求、分析的內(nèi)容和范圍、分析工作的組織和分工、分析的資料來源、分析的方法等。2.收集分析資料分析資料是進行銷售分析的重要依據(jù)，分析人員應(yīng)全面、系統(tǒng)、完整地收集各方面的資料。3.研究分析內(nèi)容資料收集要進行整理、分析和研究。對不正確的或失實的資料應(yīng)剔除，對不可比的資料要予以調(diào)查或淘汰。4.作出分析結(jié)論進行銷售活動分析主要是為了肯定成績、總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題、吸取教訓(xùn)，以挖掘潛力，制定最佳銷售組合，實現(xiàn)更多的利潤。5.撰寫銷售活動分析報告銷售活動分析報告是向銷售主管部門、銷售人員以及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報分析情況的全面的書面資料?！居懻摗刻詫毜碾p十一銷售活動分析理論講解，案例探討10分鐘三、銷售活動分析方法1.絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。依據(jù)分析的不同要求，主要可以進行以下三種比較分析：（1）與計劃資料對比，可以找出實際與計劃的差異，說明計劃完成的情況，為進一步分析指明方向。（2）與前期資料對比，如與上月、上季、上年同期對比，可反映銷售活動的發(fā)展動態(tài)，考察銷售活動的進步情況。（3）與先進指標(biāo)對比，可以找出與先進水平的差距，有利于吸收和推廣先進經(jīng)驗，挖掘潛力，提高工作效率和利潤水平。2.相對分析法相對分析法是指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率確定相對數(shù)差異的一種分析方法。依據(jù)分析的不同目的要求，可計算出各種不同的比率進行對比。主要有：（1）相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析。（2）構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項銷售指標(biāo)的變化情況。（3）動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率以觀察動態(tài)變化過程和增減變化的速度。由于采用的基期數(shù)值不一樣，計算出的動態(tài)比率有兩種，即定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率。計算公式為：3.因素替代法因素替代法是指通過逐個替代因素，計算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟指標(biāo)變動影響程度的一種分析方法?！疽蛩靥娲ǖ膶嵙χv解】假定某銷售部門每月計劃以單價1元的價格銷售某種小商品4000件，銷售額為4000元。到了月末，只以單價0.8元售出3000件，銷售額為2400元，銷售實績與計劃差額為1600元，只完成了計劃的60%。那么，銷售實績的差額有多少是由于降價引起的？有多少是由于銷售量下降而引起的？運用因素替代法分析計算如表16-1所示。表16-1影響銷售額變動因素分析表計算順序替換因素影響因素銷售額（元）與前一次計算差異（元）各因素的影響程度銷售（件）單價（元）計劃數(shù)——400014000——第一次替代銷量300013000-100062.5%第二次替代單價30000.82400-60037.5%合計-1600100%4.量本利分析法量本利分析法，是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和產(chǎn)品數(shù)量這三者的關(guān)系，掌握盈虧變化的規(guī)律，指導(dǎo)出企業(yè)選擇能夠以最小的成本生產(chǎn)最多產(chǎn)品并可使企業(yè)獲得最大利潤的經(jīng)營方案。利用量本利分析法可以計算出組織的盈虧平衡點。盈虧臨界點分析是以成本形態(tài)分析和變動成本法為基礎(chǔ)，在變動成本法下，利潤的計算被描述為如下公式：利潤=銷售收入-變動成本-固定成本盈虧臨界點就是利潤為零的銷售量，即：銷售收入額=盈虧臨界點的變動成本總額+固定成本或銷售量×單價=銷售量×單位變動成本+固定成本這就是盈虧臨界點的基本計算模型。該公式可以演變?yōu)椋菏街校篞0——盈虧臨界點銷售量；SP——單位產(chǎn)品價格；VC——單位商品變動成本；FC——固定成本總額?！纠磕称髽I(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價為每件50元，單位變動成本為30元，固定成本總額為50000元。根據(jù)量本利分析法，可計算出盈虧臨界點的銷售量：而當(dāng)企業(yè)的銷售量超出盈虧臨界點時，就可以實現(xiàn)利潤。此時：式中：Qt——實現(xiàn)目標(biāo)利潤的銷售量；Pt——目標(biāo)利潤?！纠磕称髽I(yè)生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的單價為每件50元，單位變動成本為25元，固定成本總額為50000元，目標(biāo)利潤定位40000元?？捎嬎銓崿F(xiàn)目標(biāo)利潤的銷售量：理論分析，實例講解10分鐘四、銷售活動分析的內(nèi)容1.銷售額分析（1）銷售總額分析。銷售總額分析即企業(yè)將其在所有地區(qū)針對不同客戶銷售的所有產(chǎn)品的銷售額進行統(tǒng)計分析。（2）地區(qū)銷售額分析。銷售總額分析給管理者提供的是一個對銷售情況的整體描述，但它并不能反映企業(yè)各個部分的情況。（3）產(chǎn)品銷售額分析。出于多方面的考慮，一些企業(yè)可能銷售一個系列、多個系列甚至很多不相關(guān)的產(chǎn)品，然而這些產(chǎn)品對企業(yè)的貢獻是不盡相同的。（4）客戶銷售額分析。如同對產(chǎn)品進行分類分析一樣，企業(yè)對客戶進行分類分析可以得到更多的信息，并分析出對其盈利貢獻最多的客戶群，從而采取有針對性的措施以增加企業(yè)利潤。2.經(jīng)營成本分析（1）分類賬費用分析。最簡單的成本分析就是對會計記錄中的分類賬戶（如銷售人員薪水、辦公室租金、出差費用、管理費用）進行分析研究。（2）職能費用分析。通過會計記錄的分類賬戶進行分析十分便捷，但為了更有效地分析營銷成本，銷售主管通常會對各種費用進行重新分類，將與特定職能（如人員銷售、廣告、行政等）相關(guān)的費用合并進行分析。（3）細分市場成本分析。企業(yè)可以將一個整體市場按地區(qū)、產(chǎn)品或客戶等進行劃分。3.投資回報率分析理論分析，互動討論10分鐘小結(jié)銷售活動分析的意義；銷售活動分析的程序；銷售活動分析的方法；銷售活動分析的內(nèi)容總結(jié)2分鐘作業(yè)選擇某一品牌，撰寫該品牌的上一年度銷售活動分析報告。3分鐘板書設(shè)計一、銷售活動分析的意義二、銷售活動分析的程序三、銷售活動分析的方法四、銷售活動分析的內(nèi)容