社群運(yùn)營(yíng) 課件 項(xiàng)目六 社群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化

社群運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目六社群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化【知識(shí)目標(biāo)】1.了解社群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的理念及形式。2.理解社群變現(xiàn)的要素及前提。3.理解社群拼團(tuán)、直播等營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化手段的重要性。4.理解數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思維?！灸芰δ繕?biāo)】1.能夠知曉商業(yè)社群的變現(xiàn)方式2.能夠提出社群的各種付費(fèi)運(yùn)營(yíng)策略3.能夠通過(guò)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)社群變現(xiàn)4.會(huì)實(shí)施社群拼團(tuán)、直播等工具進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化【素質(zhì)目標(biāo)】1.具備團(tuán)隊(duì)協(xié)助、團(tuán)隊(duì)互助意識(shí)，小組能夠共同完成各項(xiàng)社群運(yùn)營(yíng)任務(wù)。2.具備較強(qiáng)理解能力及實(shí)踐能力，能夠結(jié)合案例分析社群變現(xiàn)的原因、過(guò)程、方法等。3.具備正確的價(jià)值觀，知曉建立社群的目的不只是為了盈利，要懂得擔(dān)當(dāng)責(zé)任，回饋社會(huì)。目錄任務(wù)一社群轉(zhuǎn)化體系 一、搭建轉(zhuǎn)化場(chǎng)景 二、快閃群發(fā)售 三、社群團(tuán)購(gòu) 四、社群直播 五、社群知識(shí)付費(fèi) 任務(wù)二社群數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng) 一、社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 二、撰寫(xiě)數(shù)據(jù)分析報(bào)告

【情景引入】

通過(guò)社群線下活動(dòng)等運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，李小嘉的產(chǎn)品銷(xiāo)售社群非常活躍，他覺(jué)得時(shí)機(jī)成熟，可以加大銷(xiāo)售力度，真正要在社群里進(jìn)行商業(yè)行為，他又覺(jué)得有點(diǎn)束手無(wú)策，問(wèn)題也是不少呢？在什么場(chǎng)景下推廣產(chǎn)品最有效？社群拼團(tuán)怎么做？如何進(jìn)行快閃群發(fā)售？知識(shí)付費(fèi)能做嗎？如何分析社群銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行優(yōu)化？

任務(wù)一社群轉(zhuǎn)化體系一、搭建轉(zhuǎn)化場(chǎng)景

在社群中用戶購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化通常會(huì)發(fā)生的時(shí)間與契機(jī)可分為以下幾種：1.入群誘餌。剛進(jìn)群時(shí)的誘餌介紹，用戶進(jìn)行首單轉(zhuǎn)化。2.直播/大促/團(tuán)購(gòu)宣講話動(dòng)。直播/大促/團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，直播、會(huì)員日、社群團(tuán)購(gòu)、大促活動(dòng)等，因?yàn)樯缛壕邆鋬r(jià)格與福利優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。3.日常銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售私聊跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。通過(guò)不斷詢(xún)問(wèn)用戶，與用戶產(chǎn)生鏈接，介紹產(chǎn)品與服務(wù)，最終轉(zhuǎn)化產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。周期維護(hù)。周期維護(hù)帶來(lái)的周期性需求。用戶在社群互動(dòng)后會(huì)有購(gòu)買(mǎi)需求，在產(chǎn)品使用周期將至，跟進(jìn)提醒購(gòu)買(mǎi)，促使用戶下單。二、私聊銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化體系搭建

1.梳理用戶購(gòu)買(mǎi)路徑用戶從產(chǎn)生需求到完成購(gòu)買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程，即需求產(chǎn)生——萌發(fā)解決需求的意愿——收集能解決需求的產(chǎn)品信息——信息整合選擇產(chǎn)品——決策購(gòu)習(xí)，這條由用戶行為組成的時(shí)間軸稱(chēng)為用戶的購(gòu)買(mǎi)行為路徑。分析用戶從入群到購(gòu)買(mǎi)的路徑和觸點(diǎn)，依據(jù)用戶路徑提供服務(wù)或產(chǎn)品。2.厘清產(chǎn)品體系在銷(xiāo)售前須整理產(chǎn)品體系中的引流款、爆款、利潤(rùn)款、組合產(chǎn)品等，并形成產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉表格。對(duì)不同的銷(xiāo)售場(chǎng)景，可以有不同的產(chǎn)品性存機(jī)制，如清倉(cāng)品可以進(jìn)行數(shù)單促成。針對(duì)不同的用戶也可以推廣不同的產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)制，如復(fù)購(gòu)買(mǎi)用戶推送高客單產(chǎn)品。在不同的場(chǎng)景和不同用戶類(lèi)型中搭配相應(yīng)的產(chǎn)品機(jī)制，完成銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。3、根據(jù)用戶分層，制定銷(xiāo)售策略根據(jù)普通用戶、普通忠誠(chéng)用戶、高價(jià)值忠誠(chéng)用戶等不同用戶群體，制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。如圖6-1所示。二、私聊銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化體系搭建

4.輸出具體銷(xiāo)售話術(shù)。針對(duì)不同場(chǎng)景、產(chǎn)品設(shè)置銷(xiāo)售話術(shù)，形成話術(shù)手冊(cè)，將常用話術(shù)固定設(shè)置成自動(dòng)回復(fù)，節(jié)省人力成本。在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)要注意：用戶聽(tīng)得懂的話術(shù)，用戶易懂，信息簡(jiǎn)潔。時(shí)刻突出或者潛藏產(chǎn)品背書(shū)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)與亮點(diǎn)。交流真誠(chéng)，以關(guān)心和幫助的角度維護(hù)顧客。活用表情包，注重人設(shè)語(yǔ)氣。第5步：制定銷(xiāo)售人員的KPI與目標(biāo)，進(jìn)行數(shù)據(jù)檢測(cè)實(shí)時(shí)跟蹤，推進(jìn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)。二、快閃群發(fā)售快閃群以小時(shí)為單位，在社群內(nèi)通過(guò)短期的優(yōu)惠刺激，利用人們的從眾心理、稀缺效應(yīng)以及緊迫感，達(dá)到快速出單，批量成交的目的。一般適用于決策成本低、產(chǎn)品服務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的零售企業(yè)、平臺(tái)型電商，或線下實(shí)體門(mén)店。適合運(yùn)營(yíng)參與活動(dòng)或者大促的潛客、新客，商家可以通過(guò)快閃群做活動(dòng)前的蓄水，活動(dòng)爆發(fā)時(shí)通過(guò)群的強(qiáng)觸達(dá)能力召回顧客完成成交轉(zhuǎn)化二、快閃群發(fā)售快閃群發(fā)售活動(dòng)要取得成功，需要具備如下四個(gè)關(guān)鍵要素：?①選品策略：發(fā)售產(chǎn)品本身要具備爆單潛質(zhì)，性?xún)r(jià)比一定要高；?②預(yù)熱造勢(shì)：前期預(yù)熱環(huán)節(jié)要把活動(dòng)期待值拉滿，吸引足夠多的意向用戶進(jìn)群；?③發(fā)售氛圍：活動(dòng)流程和腳本的設(shè)計(jì)要環(huán)環(huán)相扣，激起用戶從眾心理和緊迫感；?④售后追蹤：活動(dòng)結(jié)束后意向用戶要1對(duì)1追單，不放過(guò)任何一個(gè)成交機(jī)會(huì)。二、快閃群發(fā)售（一）選品策略（1）快閃群活動(dòng)品建議為客單價(jià)在百元上下要推廣的新品，或者在節(jié)日等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)優(yōu)惠的暢銷(xiāo)爆品，但是一定不能是清倉(cāng)尾貨。（2）快閃群產(chǎn)品要選用戶能在短時(shí)間內(nèi)決定買(mǎi)或者不買(mǎi)的輕決策產(chǎn)品，至少要滿足2-3點(diǎn)：價(jià)格低、高價(jià)值、剛需、普適性強(qiáng)、強(qiáng)關(guān)聯(lián)。（二）預(yù)熱造勢(shì)1.售前預(yù)熱朋友圈社群備注活動(dòng)前4天權(quán)益調(diào)查：發(fā)起活動(dòng)小調(diào)查，看看用戶想要哪些熱賣(mài)品打折讓用戶做選擇題，在評(píng)論區(qū)積極留言，并表示呼聲最高的前三個(gè)產(chǎn)品做打折同步權(quán)益調(diào)查，文字+圓片形式邀請(qǐng)群內(nèi)用戶回復(fù)商品名稱(chēng)或序號(hào)告訴用戶此次活動(dòng)的權(quán)益和福利是什么，觀察用戶反應(yīng)根據(jù)用戶反應(yīng)可更改選品?；顒?dòng)前3天結(jié)果公布：把第一天做的調(diào)查結(jié)果公布，告訴哪些產(chǎn)品呼聲最高，將作為活動(dòng)品。提醒用戶點(diǎn)贊，活動(dòng)開(kāi)始后通知進(jìn)群搶購(gòu)?fù)浇Y(jié)果公布，預(yù)告活動(dòng)，通知群內(nèi)用戶感興趣添加活動(dòng)企微，活動(dòng)前邀請(qǐng)進(jìn)快閃群吸引用戶注意力，讓用戶感覺(jué)到這次活動(dòng)對(duì)用戶意見(jiàn)的重視。輔助活動(dòng)選品話動(dòng)前2天活動(dòng)打磨：分享關(guān)于活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)打磨的過(guò)程。例如，加班加點(diǎn)備貨、對(duì)比快遞服務(wù)、檢查產(chǎn)品品質(zhì)活動(dòng)打磨文案+面片/視頻宣發(fā)，通知群內(nèi)用戶感興趣添加活動(dòng)企微，活動(dòng)前邀請(qǐng)進(jìn)快閃群讓用戶感受到滿滿誠(chéng)意，多用真實(shí)場(chǎng)景活動(dòng)前1天活動(dòng)預(yù)告：活動(dòng)開(kāi)始前一天就可以正式預(yù)告時(shí)間，將此次活動(dòng)時(shí)間、權(quán)益、福利明確告訴用戶，提前做好準(zhǔn)備，不要錯(cuò)過(guò)時(shí)間。進(jìn)行朋友困點(diǎn)贊有禮活動(dòng)，第XX個(gè)和XX個(gè)點(diǎn)贊的用戶送XX禮品，激發(fā)用戶積極性活動(dòng)海報(bào)宣發(fā)，通知客戶如何參與，邀請(qǐng)參與朋友圈集贊活動(dòng)盡可能多集贊互動(dòng)，為之后觸達(dá)做準(zhǔn)備活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)宣發(fā)：活動(dòng)開(kāi)始前6小時(shí)、2小時(shí)、半小時(shí)發(fā)倒計(jì)時(shí)朋友圈，做活動(dòng)的最后預(yù)熱。引流進(jìn)快閃群發(fā)布活動(dòng)相關(guān)海報(bào)，引流進(jìn)快閃群正式官宣活動(dòng)，注意快閃群內(nèi)要做好流量承接二、快閃群發(fā)售2.朋友圈預(yù)熱通過(guò)朋友圈造勢(shì)劇本，發(fā)布產(chǎn)品軟文，吸引用戶的注意，朋友圈預(yù)熱一方面提升用戶的參與感更積極參加活動(dòng)，另一方面則是活動(dòng)開(kāi)始后，可以追評(píng)之前發(fā)過(guò)的朋友圈動(dòng)態(tài)或一對(duì)一私聊，讓所有評(píng)論或者點(diǎn)贊過(guò)的互動(dòng)用戶收到通知，不浪費(fèi)每個(gè)精準(zhǔn)流量。二、快閃群發(fā)售（三）發(fā)售設(shè)計(jì)1.簽到紅包發(fā)售前10分鐘群內(nèi)可以在群內(nèi)發(fā)幾輪紅包提醒群成員簽到等待，提前活躍群氛圍。2.產(chǎn)品介紹＋群接龍紅包雨熱完場(chǎng)開(kāi)始正式的產(chǎn)品發(fā)售，推薦用文案、圖片、視頻的形式介紹產(chǎn)品，盡量多圖多場(chǎng)景化細(xì)節(jié)增加商品吸引力，突出產(chǎn)品價(jià)值、優(yōu)惠力度、用戶好評(píng)等賣(mài)點(diǎn)。單一商品的介紹時(shí)間控制在3分鐘內(nèi)，避免時(shí)間太長(zhǎng)用戶失去耐心，介紹完立刻推送活動(dòng)的商品鏈接，所有的流程要順暢，不能出現(xiàn)卡頓，以免影響轉(zhuǎn)化率。二、快閃群發(fā)售3.銷(xiāo)售高峰期快閃群發(fā)售可以邀請(qǐng)已經(jīng)下單的用戶把支付訂單的截圖發(fā)回群里，刺激其他觀望的用戶下單，利用從眾心理持續(xù)吸引用戶。4.限時(shí)限量一般快閃群發(fā)售30分鐘至2小時(shí)，發(fā)售結(jié)束時(shí)可利用限時(shí)限量的稀缺性原則，采用一些方法繼續(xù)增加營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。（四）售后追蹤活動(dòng)結(jié)束后，快閃群已經(jīng)完成使命可以直接解散，在解散前還可以做如下動(dòng)作，保證活動(dòng)的完美收尾。1.用戶分流。2.售后反饋。

三、社群團(tuán)購(gòu)社群團(tuán)購(gòu)是一種在社交媒體、社群平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的團(tuán)購(gòu)模式，它主要依托于社交媒體群體的力量。通常是通過(guò)微信群、微信公眾號(hào)、QQ群、社交平臺(tái)等，在特定的社群內(nèi)組織和推廣團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。（一）開(kāi)團(tuán)前準(zhǔn)備1.團(tuán)品策劃。1）引流型：用于活動(dòng)引流，吸引用戶關(guān)注的商品類(lèi)型，通常選擇超低成本的商品，如紙巾、筆、毛巾等，以低價(jià)或免費(fèi)方式提供給用戶。2）走量型：客單價(jià)較低，性?xún)r(jià)比不錯(cuò)，用戶輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。由于性?xún)r(jià)比高，用戶能快速做出購(gòu)買(mǎi)決定。此類(lèi)商品有助于建立用戶信任，促進(jìn)后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為。3）明星團(tuán)品型：用于塑造用戶信任和認(rèn)知的商品，是最直接、快速的。通常稀缺、高性?xún)r(jià)比，在活動(dòng)中少量呈現(xiàn)，用于營(yíng)造社群氛圍，豐富團(tuán)長(zhǎng)形象4）利潤(rùn)型：側(cè)重品牌價(jià)值、商品質(zhì)量、外觀和功能的高利潤(rùn)、高客單價(jià)商品，如高客單價(jià)單品或套裝（高客單價(jià)與低客單價(jià)的組合）。三、社群團(tuán)購(gòu)2.選品技巧：在非活動(dòng)期，每天（或3-5天）分享一款商品（主要為高利潤(rùn)商品或未團(tuán)購(gòu)過(guò)的新品），關(guān)注用戶反饋，利用獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)研問(wèn)卷收集用戶意向?；顒?dòng)期間分兩個(gè)階段：第一階段是本期團(tuán)購(gòu)商品，第二階段是挑選后的部分商品，作為補(bǔ)充展示但不參與本次活動(dòng)。如果多數(shù)用戶表現(xiàn)興趣，在活動(dòng)結(jié)束后，利用活動(dòng)熱度臨時(shí)加入團(tuán)購(gòu)，轉(zhuǎn)化這些商品，或者進(jìn)行鎖客活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)或贈(zèng)送定金券，參與下期優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)。三、社群團(tuán)購(gòu)3.活動(dòng)策劃1）引流活動(dòng)策劃2）團(tuán)購(gòu)商品上架排序3）活動(dòng)規(guī)則策劃4）商品宣傳策劃5）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃6）結(jié)團(tuán)后續(xù)策劃三、社群團(tuán)購(gòu)7）人員準(zhǔn)備三、社群團(tuán)購(gòu)（二）預(yù)熱1）準(zhǔn)備活動(dòng)推廣文字、圖片、視頻資料三、社群團(tuán)購(gòu)2）預(yù)熱活動(dòng)流程：表6-1預(yù)熱活動(dòng)時(shí)間安排表時(shí)間工作工作具體內(nèi)容備注倒計(jì)時(shí)2天早8點(diǎn)前發(fā)布群公告1、開(kāi)團(tuán)時(shí)間2、活動(dòng)介紹3、參團(tuán)商品介紹（鏈接或圖文）1、圖片用手機(jī)APP做成長(zhǎng)圖，一到兩列均可，不多于8張2、務(wù)必配上一定的文字說(shuō)明3、圍繞一個(gè)團(tuán)購(gòu)記品做一張長(zhǎng)圖，每次發(fā)不多于3張4、每張圖大小不大于2M5、團(tuán)品目錄單獨(dú)做成一張長(zhǎng)圖倒計(jì)時(shí)每天8點(diǎn)倒計(jì)時(shí)海報(bào)每天一張，顯示倒計(jì)時(shí)天數(shù)開(kāi)團(tuán)前每天早上8點(diǎn)、下午3點(diǎn)發(fā)布預(yù)熱海報(bào)通過(guò)一張海報(bào)展示主打團(tuán)購(gòu)商品、主要賣(mài)點(diǎn)每晚7點(diǎn)分享團(tuán)購(gòu)商品美圖1、團(tuán)購(gòu)商品目錄2、團(tuán)購(gòu)商品實(shí)拍圖/短視頻（圖內(nèi)外配上文字介紹）（三）正式開(kāi)團(tuán)時(shí)間工作具體內(nèi)容備注第一天9點(diǎn)前發(fā)布開(kāi)團(tuán)群公告（活動(dòng)詳細(xì)介紹）群公告內(nèi)容：1活動(dòng)周期、2活動(dòng)詳細(xì)介紹、3團(tuán)購(gòu)參與流程、4下單渠道

第一天9點(diǎn)1、開(kāi)團(tuán)海報(bào)2、發(fā)群紅包3、發(fā)團(tuán)品清單4、活動(dòng)流程預(yù)告5、“氣氛組帶節(jié)奏”、感謝群主、提2個(gè)以上問(wèn)題三張圖（開(kāi)團(tuán)海報(bào)、團(tuán)品清單圖、活動(dòng)流程預(yù)告）一段文字（宣告正式開(kāi)團(tuán)、歡迎語(yǔ)、邀請(qǐng)關(guān)注活動(dòng)）發(fā)紅包“氣氛組”的目的是帶節(jié)奏、活躍群氣氛、引起群內(nèi)的成員的關(guān)注、參與、成交（在每一個(gè)黃金時(shí)間點(diǎn)，都需要互動(dòng)20分鐘以上）第一天下午15點(diǎn)“氣氛組提問(wèn)”發(fā)起第一次群接龍“氣氛組”提問(wèn)的集中在本次活動(dòng)的主打團(tuán)品咨詢(xún)1-2款團(tuán)品的疑問(wèn)，回答盡量圖文并茂1、“氣氛組”來(lái)發(fā)起接龍2、接龍的成團(tuán)條件不宜過(guò)高，比如5人團(tuán)較為合適3、成團(tuán)的優(yōu)惠要有吸引力第2到最后一天天的每日9點(diǎn)曬團(tuán)品實(shí)拍美圖團(tuán)品目錄用戶曬訂單、曬圖1、實(shí)拍美圖的數(shù)量控制在2張長(zhǎng)圖2、團(tuán)品目錄圖1張鼓勵(lì)已下單用戶曬訂單圖（不強(qiáng)求）曬單的可以贈(zèng)送小紅包第2到最后一天天的每日15點(diǎn)分享團(tuán)品反饋、使用體驗(yàn)（老用戶、氣氛組）“氣氛組”活躍氣氛倒數(shù)2天必須有內(nèi)容分享，其他時(shí)間量力而行分享時(shí)長(zhǎng)控制在20分鐘左右“氣氛組”參與討論日?；貜?fù)（時(shí)刻）回復(fù)用戶問(wèn)題跟進(jìn)用戶的需求特殊問(wèn)題、負(fù)面問(wèn)題處理提前準(zhǔn)備部分常見(jiàn)問(wèn)題的回復(fù)用戶如果發(fā)問(wèn)后沒(méi)有繼續(xù)提問(wèn)，應(yīng)該主動(dòng)向用戶了解他的想法，是什么原因，根據(jù)他的實(shí)際需求推薦合適的團(tuán)品特殊或負(fù)面的問(wèn)題，如果不適宜在群內(nèi)回復(fù)，可私加好友進(jìn)行友好答復(fù)主動(dòng)跟進(jìn)用戶不代表死纏爛打，要注意語(yǔ)氣，多用柔和的語(yǔ)氣，同時(shí)做到是在充分了解用戶需求的情況下推薦，不可推薦用戶完全不感興趣的團(tuán)品，造成反感氣氛活躍時(shí)及時(shí)進(jìn)行群接龍發(fā)團(tuán)品清單目錄發(fā)團(tuán)品介紹鏈接

在氣氛較為活躍時(shí)，可以恰當(dāng)進(jìn)行群接龍，或者發(fā)團(tuán)品鏈接、目錄等，以增加團(tuán)品的曝光，在用戶不主動(dòng)要求的情況下，10分鐘內(nèi)不重復(fù)發(fā)送第二次開(kāi)團(tuán)轉(zhuǎn)化時(shí)間安排表（三）正式開(kāi)團(tuán)時(shí)間工作具體內(nèi)容結(jié)團(tuán)后第一天9點(diǎn)群公告群紅包活動(dòng)預(yù)告本群后續(xù)價(jià)值反饋群公告正式感謝用戶支持群后續(xù)如何安排如果有活動(dòng)怎么進(jìn)行活動(dòng)預(yù)告等結(jié)團(tuán)后三天內(nèi)整理好本群活動(dòng)的相關(guān)資料并公布，同時(shí)引導(dǎo)用戶關(guān)注群空間等歷史信息保留區(qū)在群空間內(nèi)整理可方便用戶回顧，或者較為完整的活動(dòng)資料及團(tuán)品介紹文檔每周一次好物分享曬圖活動(dòng)優(yōu)惠券發(fā)放免費(fèi)試用分享和曬圖活動(dòng)可以間隔進(jìn)行，每次活動(dòng)都可以搭配優(yōu)惠券發(fā)放，促成在非活動(dòng)期用戶的了解和購(gòu)買(mǎi)行為，在下次活動(dòng)前可以舉辦免費(fèi)試用活動(dòng)，為活動(dòng)選品提供參考隨時(shí)用戶咨詢(xún)回復(fù)售后服務(wù)1、實(shí)拍美圖的數(shù)量控制在2張長(zhǎng)圖2、團(tuán)品目錄圖1張（四）結(jié)團(tuán)后維護(hù)快團(tuán)團(tuán)小程序開(kāi)團(tuán)流程【多學(xué)一招】快團(tuán)團(tuán)是拼多多旗下微信社群團(tuán)購(gòu)小程序,助力微信生態(tài)內(nèi)商家經(jīng)營(yíng)私域流量,致力于提供“找貨-找人-把貨/服務(wù)賣(mài)給人”的全鏈路解決方法,為商家的用戶們提供優(yōu)質(zhì)社群購(gòu)物體驗(yàn)。團(tuán)長(zhǎng)可以通過(guò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，可選擇自提或快遞模式，自提適合小區(qū)周邊落地配，快遞則可覆蓋更多顧客群體。四、社群直播直播團(tuán)隊(duì)配置團(tuán)隊(duì)崗位崗位職責(zé)社群團(tuán)隊(duì)日常運(yùn)營(yíng)1.新人引導(dǎo)2.簡(jiǎn)單問(wèn)題解答3，配合互動(dòng)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)2.拋出用戶關(guān)心的問(wèn)題2.配合互動(dòng)3.營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍直播團(tuán)隊(duì)主播1.熟悉產(chǎn)品2.介紹展示產(chǎn)品，3.復(fù)盤(pán)直播內(nèi)容副播1.抽獎(jiǎng)互動(dòng)2.展示商品3.回答粉絲問(wèn)題4.協(xié)助執(zhí)行直播場(chǎng)控1.上架寶貝信息、發(fā)放優(yōu)惠信息2.發(fā)放紅包公告、評(píng)論抽獎(jiǎng)送禮3.商品改價(jià)庫(kù)存、提醒主播節(jié)奏4.提醒主播術(shù)、數(shù)據(jù)臨時(shí)調(diào)整客服1盤(pán)點(diǎn)訂單、會(huì)員維系2.物流打包發(fā)貨3.售后4.數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)四、社群直播視頻號(hào)+社群運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化路徑四、社群直播1.直播前準(zhǔn)備（1）積累種子用戶。利用公眾號(hào)推廣等手段吸引用戶進(jìn)群，及利用視頻“吸引用戶入群”，在視頻內(nèi)容的制作中會(huì)盡量貼近學(xué)習(xí)者的需求，同時(shí)在每一期視頻都掛有入群鏈接，目的是將目標(biāo)用戶沉淀到社群中。（2）企業(yè)微信配置手機(jī)端配置路徑：工作臺(tái)->視頻號(hào)->在視頻號(hào)展示「添加企業(yè)微信」企業(yè)微信側(cè)配置完成后，工作人員可以在直播過(guò)程中，在【鏈接】中選擇添加配置后的企微名片。直播過(guò)程中，任意時(shí)間都可以推送企業(yè)微信名片，引導(dǎo)觀眾添加；觀眾點(diǎn)擊后，即可添加企業(yè)微信，沉淀私域流量。四、社群直播2直播轉(zhuǎn)化+社群沉淀（1）直播前預(yù)熱在直播開(kāi)啟前，可以通過(guò)一些福利活動(dòng)推動(dòng)用戶從群進(jìn)入到直播間，能夠提高用戶活躍度。還可以同步播報(bào)福利預(yù)告，劇透直播賣(mài)點(diǎn)，提醒用戶預(yù)約、收看直播，比如“XX直播間派發(fā)XX個(gè)紅包”，引導(dǎo)群里的用戶跳轉(zhuǎn)至視頻號(hào)。（2）直播中轉(zhuǎn)化直播可以做轉(zhuǎn)化，社群也一樣可以做轉(zhuǎn)化，福利不僅局限于視頻號(hào)直播中，商家企業(yè)在直播時(shí)，還可以將福利活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)在社群中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。在社群中分享直播限時(shí)搶購(gòu)商品，專(zhuān)屬社群福利商品，優(yōu)惠券搶購(gòu)等，引導(dǎo)用戶在社群中進(jìn)行再次轉(zhuǎn)化。（3）直播后留存直播結(jié)束后，社群可以為直播進(jìn)行總結(jié)與回顧，在「視頻號(hào)助手」—數(shù)據(jù)中心—直播數(shù)據(jù)—單場(chǎng)數(shù)據(jù)，查看數(shù)據(jù)詳情或直播回放,分析平臺(tái)數(shù)據(jù)詳情，結(jié)合人數(shù)、互動(dòng)的變化，分析復(fù)盤(pán)。將直播中重要的信息、重要的產(chǎn)品再次宣傳，活躍社群同時(shí)促進(jìn)直播后留存。在社群中進(jìn)行話題分享與互動(dòng)，問(wèn)卷調(diào)查等，比如“你最喜歡直播間的什么福利”等，為下一次直播調(diào)整方向與蓄力。五、社群知識(shí)付費(fèi)社群知識(shí)付費(fèi)是一種商業(yè)模式，通過(guò)在特定社群內(nèi)向用戶提供有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、內(nèi)容、課程或服務(wù)，并以付費(fèi)形式獲取收入。這種模式基于建立和維護(hù)一個(gè)熱情、活躍、有共同興趣的社群，使其成為知識(shí)傳播、交流和商業(yè)活動(dòng)的場(chǎng)所。（一）社群流量獲取流量啟動(dòng)前需先規(guī)劃好用戶路徑并創(chuàng)建社群，一般需搭建引流群、轉(zhuǎn)化群、會(huì)員群等社群體系。流量啟動(dòng)入口可選擇微信個(gè)人號(hào)或引流群，微信個(gè)人號(hào)啟動(dòng)指將流量從各渠道如公眾號(hào)、微信群引流到個(gè)人號(hào)進(jìn)行裂變，或者直接拉入微信群，如某輔導(dǎo)學(xué)習(xí)群就常用個(gè)人號(hào)進(jìn)行啟動(dòng)，添加好友后依靠個(gè)人號(hào)裂變工具以誘餌促使裂變。微信群?jiǎn)?dòng)是從渠道引流到引流群后，采用福利等方式提醒群內(nèi)用戶轉(zhuǎn)發(fā)或者直接邀請(qǐng)好友。五、社群知識(shí)付費(fèi)（二）新成員沉淀1.進(jìn)群引導(dǎo)用戶進(jìn)群后采用群公告等方式讓用戶了解群功能、群規(guī)則、群福利、需要完成的動(dòng)作，防止用戶沉默甚至流失。2.群福利用戶進(jìn)群一般是為了領(lǐng)取福利，福利通過(guò)群機(jī)器人根據(jù)關(guān)鍵詞自動(dòng)發(fā)放，也可以加群管理員個(gè)人號(hào)發(fā)放，加個(gè)人號(hào)發(fā)放更方便沉淀用戶和直接轉(zhuǎn)化，但成本較高。圖6-31福利發(fā)放3.開(kāi)課儀式開(kāi)課儀式的常規(guī)流程是先提前一天進(jìn)行倒計(jì)時(shí)預(yù)告，引起群體注意，然后當(dāng)天正式開(kāi)啟儀式，一般包括規(guī)則介紹、課程介紹、老師介紹、學(xué)習(xí)安排、行為規(guī)則、行為獎(jiǎng)勵(lì)、上課方式、有效期限等常規(guī)內(nèi)容。五、社群知識(shí)付費(fèi)（四）教學(xué)環(huán)節(jié)基于微信群環(huán)境設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)節(jié)，是線上教育產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的核心，主要包含選題和流程設(shè)計(jì)。引流群選題往往與要推廣的產(chǎn)品緊密相關(guān)一般從原課程選取一部分內(nèi)容，比如寶玩入門(mén)課、起點(diǎn)學(xué)院的社群體驗(yàn)營(yíng)；或者選擇符合某一用戶群體痛點(diǎn)的內(nèi)容，比如針對(duì)AI工具使用的公開(kāi)課。有些社群或課程會(huì)設(shè)置一些問(wèn)卷或預(yù)習(xí)課篩選學(xué)生的技能水平，同時(shí)也讓學(xué)員簡(jiǎn)單了解課程、老師，以及的水平。如某學(xué)習(xí)群每一次都會(huì)在正式課程（包括開(kāi)營(yíng)講座）開(kāi)始前用小程序發(fā)布預(yù)習(xí)課和課前測(cè)，并要求打卡，還會(huì)發(fā)布老師錄制的短視頻，比如物理老師演示簡(jiǎn)單的小實(shí)驗(yàn)等。一、社群線上活動(dòng)策劃與實(shí)施（五）營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化1.倒計(jì)時(shí)+曬單倒計(jì)時(shí)利用稀缺效應(yīng)造成緊迫感，促使用戶行動(dòng)，表現(xiàn)形式為發(fā)布倒計(jì)時(shí)的圖片或營(yíng)銷(xiāo)頁(yè)面設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)的倒計(jì)時(shí)時(shí)鐘，并輔以與倒計(jì)時(shí)相結(jié)合的就是曬用戶購(gòu)課時(shí)的截圖進(jìn)一步增強(qiáng)緊迫感。2.用戶證明用戶證明在微信群的環(huán)境中，多表現(xiàn)為邀請(qǐng)學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)課程后的效果分享，或者官方展示學(xué)員的學(xué)習(xí)成果以及學(xué)習(xí)表現(xiàn)等。3.權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)即介紹課程里的專(zhuān)業(yè)要素，常用于開(kāi)營(yíng)儀式和閉營(yíng)儀式的課程推薦環(huán)節(jié)。4.有獎(jiǎng)問(wèn)答案例：某英語(yǔ)學(xué)習(xí)群在畢業(yè)典禮上經(jīng)常設(shè)計(jì)有獎(jiǎng)問(wèn)答環(huán)節(jié)，群主依序拋出設(shè)計(jì)好的互動(dòng)性問(wèn)題，群成員需要發(fā)消息搶答，答得對(duì)答得多的可以領(lǐng)獎(jiǎng)。一、社群線上活動(dòng)策劃與實(shí)施7.結(jié)課儀式結(jié)課儀式的常規(guī)環(huán)節(jié)有：對(duì)過(guò)去幾天內(nèi)容的復(fù)習(xí)總結(jié)，頒發(fā)結(jié)課的榮譽(yù)證書(shū)，供群成員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈；發(fā)布彩蛋和福利，對(duì)完成打卡的學(xué)員發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)等，為了最后的轉(zhuǎn)化做鋪墊任務(wù)二

社群數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)一、社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析（一）如何搭建社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)體系1.明確運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。梳理社群目標(biāo)用戶來(lái)源、用戶沉淀、用戶進(jìn)群、活動(dòng)轉(zhuǎn)化各階段的整體路徑，明確各階段的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)及手段。2.搭建指標(biāo)體系?；跇I(yè)務(wù)邏輯漏斗，從結(jié)果指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)入手，結(jié)合數(shù)據(jù)維度，可以搭建出如下的社群運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系：一、社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析(1)用戶行為數(shù)據(jù)化社群用戶行為數(shù)據(jù)化的本質(zhì)是通過(guò)拆解用戶在社群里的行為，統(tǒng)計(jì)得出用戶行為的相關(guān)數(shù)據(jù)，然后社群運(yùn)營(yíng)者可以根據(jù)數(shù)據(jù)體現(xiàn)的社群運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況，進(jìn)行精細(xì)化管理，促進(jìn)社群用戶的活躍度。用戶在社群上的交互行為有很多，最基礎(chǔ)的有加群、退群、發(fā)言、發(fā)紅包等，利用第三方社群管理工具擴(kuò)展開(kāi)的還有簽到、購(gòu)買(mǎi)和投票等行為。(2)社群內(nèi)容數(shù)據(jù)化社群的用戶行為數(shù)據(jù)化是基于用戶行為的拆解和統(tǒng)計(jì)，社群內(nèi)容數(shù)據(jù)化則是把用戶在社群里的具體產(chǎn)生的內(nèi)容數(shù)量、內(nèi)容特征等信息轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)。(3)社群業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括產(chǎn)品曝光總量，購(gòu)買(mǎi)用戶量，購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售額等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，還有用戶留存率、復(fù)購(gòu)率、用戶滿意度等復(fù)合型數(shù)據(jù)。注意不同社群的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)差異極大，甚至同類(lèi)型的數(shù)據(jù)在不同社群會(huì)有完全不同的數(shù)值。一、社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析3.數(shù)據(jù)獲取社群建立平臺(tái)數(shù)據(jù)難統(tǒng)計(jì)且瑣碎，一般通過(guò)平臺(tái)提供的應(yīng)用或第三方工具來(lái)幫助社群運(yùn)營(yíng)者獲取社群數(shù)據(jù)。（1）后臺(tái)數(shù)據(jù)獲取。如果需要分析的數(shù)據(jù)已經(jīng)在新媒體平臺(tái)后臺(tái)，則無(wú)需花費(fèi)時(shí)間進(jìn)行收集，直接在后臺(tái)復(fù)制或下載數(shù)據(jù)即可。例如微信公眾號(hào)用戶數(shù)據(jù)、微博閱讀數(shù)據(jù)、小紅書(shū)粉絲數(shù)據(jù)等。（2）第三方數(shù)據(jù)獲取。在平臺(tái)的后臺(tái)無(wú)法對(duì)某項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，可以借助相關(guān)工具，在授權(quán)后利用第三方工具進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，有些數(shù)據(jù)則需要付費(fèi)獲取。（3）人工手動(dòng)統(tǒng)計(jì)。如果需要分析的數(shù)據(jù)無(wú)法從平臺(tái)和第三方獲取，則需要數(shù)據(jù)分析人員手工統(tǒng)計(jì)，便于整合分析。企業(yè)微信數(shù)據(jù)管理功能聯(lián)系用戶統(tǒng)計(jì)是企業(yè)微信的用戶聯(lián)系下的一個(gè)工具，提供衡量企業(yè)成員添加用戶、與用戶聊天、用戶流失情況的相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)分析、考核成員聯(lián)系用戶情況的需求。群聊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能。管理員可在通過(guò)【手機(jī)端->工作臺(tái)->用戶群->群聊數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)】查看管轄范圍內(nèi)成員的用戶群相關(guān)數(shù)據(jù)一周小結(jié)。一周小結(jié)是為管理員、管理者、成員匯總的一周小結(jié)，總結(jié)使用企業(yè)微信的情況。設(shè)置路徑：【管理后臺(tái)->管理工具->一周小結(jié)】?jī)?nèi)容包括成員一周小結(jié)、部門(mén)使用小結(jié)、企業(yè)使用小結(jié)?！径鄬W(xué)一招】一、社群運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析常用的數(shù)據(jù)分析方法如下（1）對(duì)比分析法。（2）漏斗分析法。（3）留存分析法。（4）分組分析法。（5）矩陣分析法。（6）指標(biāo)分析法。（三）社群運(yùn)營(yíng)不同階段核心指標(biāo)運(yùn)營(yíng)階段數(shù)據(jù)指標(biāo)公式含義理想情況問(wèn)題及解決方法引入期入群率入群率=入群人數(shù)/入群渠道曝光量衡量入群渠道效果，成功吸引用戶進(jìn)群的比例。高入群率低入群率可能需要優(yōu)化渠道內(nèi)容或方式?？赏ㄟ^(guò)改進(jìn)推廣策略和內(nèi)容提升入群率。退群率退群率=周期內(nèi)退群人數(shù)/社群總?cè)藬?shù)衡量社群留存能力，周期內(nèi)退出社群的比例。低退群率高退群率可能意味著內(nèi)容或互動(dòng)不夠吸引。可通過(guò)提供更有價(jià)值的內(nèi)容和互動(dòng)機(jī)會(huì)降低退群率。凈增用戶數(shù)凈增用戶數(shù)=周期內(nèi)新增人數(shù)-退群人數(shù)衡量社群整體增長(zhǎng)情況，考慮新增和流失。正增長(zhǎng)負(fù)增長(zhǎng)可能需要關(guān)注內(nèi)容質(zhì)量和互動(dòng)。需提高吸引力、改善用戶體驗(yàn)、增加互動(dòng)等。成長(zhǎng)期互動(dòng)率互動(dòng)率=當(dāng)日有效發(fā)言人數(shù)/群成員總?cè)藬?shù)衡量社群成員的互動(dòng)活躍度，反映社群的活躍程度。高互動(dòng)率低互動(dòng)率可能需要提升互動(dòng)氛圍，鼓勵(lì)成員參與?？赏ㄟ^(guò)引入有趣的話題、活動(dòng)、互動(dòng)等方式提高互動(dòng)率。消息總量/人均消息量消息總量指定時(shí)期內(nèi)社群中消息數(shù)量的總和；人均消息量=消息總量/社群人數(shù)衡量社群成員的信息交流程度，評(píng)估用戶參與度。適度的消息總量和人均消息量過(guò)少的消息可能導(dǎo)致社群冷清，過(guò)多的消息可能會(huì)引起用戶厭煩。需平衡提供有價(jià)值的內(nèi)容和避免干擾。消息的時(shí)間分布統(tǒng)計(jì)一天內(nèi)消息的數(shù)量分布情況發(fā)布內(nèi)容的時(shí)間分布是否與社群的活躍時(shí)間相符?；顒?dòng)時(shí)間段內(nèi)有更多消息若消息集中在非活躍時(shí)間，可以調(diào)整發(fā)布時(shí)間，提高活動(dòng)參與率。話題頻次統(tǒng)計(jì)一段時(shí)間內(nèi)社群內(nèi)出現(xiàn)的高頻詞匯了解成員偏好的話題，優(yōu)化社群內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)。符合群?jiǎn)T喜好的話題若話題頻次低，可能需要調(diào)查成員偏好，推出更相關(guān)的話題和內(nèi)容。成熟期留存率留存率=周期內(nèi)留存的用戶數(shù)/新增用戶數(shù)評(píng)估用戶在一定時(shí)間內(nèi)的留存情況，反映社群的用戶維護(hù)和轉(zhuǎn)化能力。高留存率低留存率可能需要深入分析流失原因，改進(jìn)社群體驗(yàn)、服務(wù)，引入粘性功能。轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)化率=訂單數(shù)/群成員總數(shù)衡量社群成員的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化情況，反映社群的商業(yè)價(jià)值。適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)化率低轉(zhuǎn)化率可能需要優(yōu)化產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)手段，提升用戶購(gòu)買(mǎi)興趣。社群ROI社群ROI=成本/銷(xiāo)售額平衡投入和銷(xiāo)售收入之間的關(guān)系，評(píng)估社群運(yùn)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益。ROI大于1ROI小于1可能需要審視成本結(jié)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略?？蛦蝺r(jià)客單價(jià)=訂單總額/訂單人數(shù)衡量平均每個(gè)訂單的價(jià)值，反映社群成員的購(gòu)買(mǎi)能力。適當(dāng)?shù)目蛦蝺r(jià)低客單價(jià)可能需要引入高價(jià)值產(chǎn)品或提升用戶購(gòu)買(mǎi)力。營(yíng)銷(xiāo)額營(yíng)銷(xiāo)額=客單價(jià)×銷(xiāo)售量衡量社群成員為社群運(yùn)營(yíng)者貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售金額，反映社群的商業(yè)效益。高營(yíng)銷(xiāo)額低營(yíng)銷(xiāo)額可能需要推出更具吸引力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提升用戶消費(fèi)。用戶數(shù)據(jù)分析分析不同類(lèi)型用戶的比例，如忠實(shí)型、羊毛型、需求型、低需求用戶等了解不同用戶類(lèi)型的分布情況，為精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)提供依據(jù)。平衡用戶類(lèi)型用戶類(lèi)型分布不平衡可能導(dǎo)致目標(biāo)用戶流失，需針對(duì)性進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略調(diào)整。二、撰寫(xiě)數(shù)據(jù)分析報(bào)告數(shù)據(jù)分析報(bào)告遵循的原則：（1）規(guī)范性原則：數(shù)據(jù)分析報(bào)告中所使用的名詞術(shù)語(yǔ)要使用業(yè)內(nèi)公認(rèn)的術(shù)語(yǔ)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，前后一致。（2）重要性原則：數(shù)據(jù)分析報(bào)告體現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)，在各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析中，應(yīng)該重點(diǎn)選取關(guān)鍵指標(biāo)，科學(xué)專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行分析。針對(duì)同一類(lèi)問(wèn)題，分析結(jié)果也應(yīng)當(dāng)按照問(wèn)題重要性來(lái)分級(jí)闡述。（3）真實(shí)性原則：數(shù)據(jù)分析報(bào)告的編制過(guò)程一定要力求真實(shí)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)必須真實(shí)完整，分析過(guò)程必須科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，分析結(jié)果闡述要合理、全面、實(shí)事求是。。二、撰寫(xiě)數(shù)據(jù)分析報(bào)告（一）數(shù)據(jù)分析報(bào)告結(jié)構(gòu)二、撰寫(xiě)數(shù)據(jù)分析報(bào)告（二）數(shù)據(jù)分析報(bào)告的可視化表達(dá)漏斗圖：漏斗圖適用于業(yè)務(wù)流程比較規(guī)范、周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多的流程分