新編專業(yè)化門(mén)店拜訪流程的動(dòng)作分解模板

擋不住銷售尖兵：專業(yè)化門(mén)店造訪步驟42個(gè)動(dòng)作分解中國(guó)營(yíng)銷傳輸網(wǎng)，-09-02，作者:俞雷，訪問(wèn)人數(shù):2990從我入行那天起，我老板就告訴過(guò)我，“分銷、陳列、銷售、收款”，這是一個(gè)Sales天賦使命，是一個(gè)Sales做夢(mèng)全部要背得出“八字方針”。我見(jiàn)過(guò)不少高喊“鐵軍”、“突擊隊(duì)”之流口號(hào)人，不過(guò)在她們口號(hào)背后，我絲毫看不出她們“鐵”表現(xiàn)在哪里，或“突擊”能力表現(xiàn)在哪里。銷售確實(shí)是需要部分口號(hào)激勵(lì)，但更需要是在每一個(gè)步驟上執(zhí)著和專注，唯有這么，才能根當(dāng)?shù)負(fù)魸⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成就一支超一流銷售團(tuán)體。門(mén)店造訪和管理是一個(gè)銷售代表最日常工作，也是她最含有生產(chǎn)力工作。本文將這些工作細(xì)分成了42個(gè)動(dòng)作，規(guī)范實(shí)施這些動(dòng)作，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域技能就一定能得到最大程度提升。（一）準(zhǔn)備工作假如你認(rèn)為銷售工作是從門(mén)店開(kāi)始那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會(huì)檢驗(yàn)自己武器彈藥，銷售代表也是一樣，出發(fā)前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。1)固定路線，根據(jù)固定路線造訪用戶。這項(xiàng)工作通常要使用是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》?！杜艿曷肪€安排》是用來(lái)填寫(xiě)一周固定造訪路線，《地略圖》則是顯示各個(gè)門(mén)店在地理上位置。根據(jù)固定路線造訪用戶好處于于，能讓用戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一個(gè)習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于門(mén)店安全庫(kù)存準(zhǔn)備也是大有好處。（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）2)合理安排，考慮到地理位置和商店責(zé)任人時(shí)間。動(dòng)作1中地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店責(zé)任人工作時(shí)間也是我們需要考慮。假如這個(gè)門(mén)店有駐店促銷人員，那么她們工作時(shí)間我們也需要考慮在內(nèi)。假如我們有新品需要分銷、陳列需要改善，這些全部需要在商店責(zé)任人工作時(shí)間內(nèi)和她們進(jìn)行協(xié)商。了解她們工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)造訪路線時(shí)一項(xiàng)關(guān)鍵工作。3)電話預(yù)約，利用電話提升造訪效率，避免責(zé)任人不在。簡(jiǎn)單理貨和陳列工作不一定需要責(zé)任人在場(chǎng)，但假如是要和商店做一個(gè)促銷活動(dòng)談判，那你就必需確保責(zé)任人在場(chǎng)。光了解責(zé)任人工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確定時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方尊重。4)設(shè)定造訪目標(biāo)有目標(biāo)地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，造訪前你要帶好上次造訪統(tǒng)計(jì)和陳列進(jìn)度表（這些內(nèi)容表現(xiàn)在后面會(huì)談到用戶造訪卡上），而且明確這次造訪目標(biāo)。你目標(biāo)是要分銷新SKU？還是增加陳列面？這些全部是必需在造訪前明確。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程，你所得到東西總是會(huì)低于你所提出要求。不過(guò)假如你不知道設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)定你到底是做了一個(gè)成功談判還是失敗談判。在明確了造訪路線和造訪目標(biāo)以后，接下來(lái)要做事就是準(zhǔn)備好你銷售工具。5)目標(biāo)準(zhǔn)備，依據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備合適工具和數(shù)據(jù)。依據(jù)造訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶工具和數(shù)據(jù)。假如是一個(gè)新促銷活動(dòng)，你就要檢驗(yàn)是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需POP、陳列道具。促銷小姐托你帶到門(mén)店去促銷品有沒(méi)有忘記？假如是分銷新產(chǎn)品，你有沒(méi)有帶上樣品、新產(chǎn)品介紹或是宣傳單頁(yè)？假如你目標(biāo)是需要擴(kuò)大陳列面，你就要帶上你銷售數(shù)據(jù)。通常強(qiáng)勢(shì)品牌擴(kuò)大陳列面――對(duì)于固定貨架來(lái)講，其實(shí)就是擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間――手法是經(jīng)過(guò)計(jì)算自己品牌陳列面增加為商店所帶來(lái)利潤(rùn)。而通常弱勢(shì)品牌做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費(fèi)、陳列費(fèi)等等方法來(lái)反擊強(qiáng)勢(shì)品牌。而商店，無(wú)非是在銷量×毛利率、陳列費(fèi)之間衡量到底是擴(kuò)大還是縮小某個(gè)品牌陳列面。6)帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要開(kāi)始檢驗(yàn)?zāi)沅N售包了。你銷售包外面印著企業(yè)LOGO，這是每一位銷售代表所要珍愛(ài)企業(yè)榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)?？纯茨沅N售包是否保持了清潔？記住，銷售包形象也是你個(gè)人形象組成部分，更代表了企業(yè)形象。現(xiàn)在開(kāi)始檢驗(yàn)銷售包內(nèi)部物件?！朵N售代表跑店路線安排》：你要檢驗(yàn)是，今天是否根據(jù)計(jì)劃實(shí)施了跑店線路。價(jià)格表和提議定貨單：價(jià)格表是指給門(mén)店價(jià)格，千萬(wàn)不要把給經(jīng)銷商價(jià)格表給了門(mén)店。提議定貨單則是指門(mén)店要貨統(tǒng)計(jì)。用戶造訪卡：詳見(jiàn)附件二，用戶造訪卡就是一個(gè)銷售代表武器。用戶造訪卡具體使用方法請(qǐng)參見(jiàn)《用戶卡：終端操作靈魂》一文。這張表格涵蓋了一個(gè)門(mén)店進(jìn)銷存、陳列和促銷活動(dòng)等信息統(tǒng)計(jì)。企業(yè)庫(kù)存：出門(mén)前不要忘記帶上企業(yè)庫(kù)存表或是你所負(fù)責(zé)經(jīng)銷商庫(kù)存表，假如一些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對(duì)門(mén)店作出解釋工作。假如不對(duì)企業(yè)庫(kù)存進(jìn)行了解，就很輕易出現(xiàn)胡亂定貨情況，造成對(duì)門(mén)店定單滿足率降低。定單：當(dāng)然，做銷售必需確保你有足夠定單。發(fā)票：假如這次出門(mén)是需要和門(mén)店結(jié)賬，你就必需帶好發(fā)票和銷貨清單。POP：銷售代表要注意是，在門(mén)店P(guān)OP需要立即更新，因?yàn)槊總€(gè)促銷周期或是新產(chǎn)品上市期間，全部有不一樣推廣和促銷關(guān)鍵，POP要配合這一改變。所以，銷售包里POP應(yīng)該是最新，方便門(mén)店立即更新。多種文具：再檢驗(yàn)一下，你是否有足夠用來(lái)張貼POP或特價(jià)標(biāo)簽雙面膠？是否有清潔用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架抹布？另外，你還別忘記帶上你筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)全部不能少！（附件二：《用戶造訪卡》）好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充足了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，出發(fā)?。ǘ┳晕医榻B7)儀容儀表跑店銷售代表通常不穿西裝，不過(guò)，你儀容儀表必需要做到整齊。假如企業(yè)有統(tǒng)一業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒(méi)有，你也不能降低對(duì)整齊要求。記住一點(diǎn)，整齊穿戴僅僅是首先，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你親和力。微笑能讓你拉近和用戶之間距離，也能讓你給人留下愈加好印象。8)找到關(guān)鍵人物假如你今天工作目標(biāo)是需要和商店人打交道，那你就要首先找到那些真正能做決議人。記住，表現(xiàn)出你自信，你自信會(huì)感染你用戶。9)介紹自己假如是一家新店，或是你剛剛開(kāi)始銷售業(yè)務(wù)，就需要和責(zé)任人主動(dòng)地介紹自己，介紹企業(yè)和交換名片。記住，門(mén)店責(zé)任人可能記不住你名字，不過(guò)對(duì)一個(gè)優(yōu)異銷售代表最起碼要求，是她人能記得住你所工作企業(yè)品牌。我再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表榮譽(yù)。每一位優(yōu)異銷售代表，她名字就是她為之工作品牌。我們要捍衛(wèi)我們品牌，就像捍衛(wèi)我們自己榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在開(kāi)始，正式開(kāi)始進(jìn)入門(mén)店內(nèi)各項(xiàng)操作。（三）觀察商店10)店內(nèi)觀察我提議你從主通道逐步走近自己產(chǎn)品陳列區(qū)。當(dāng)然你能夠操捷徑，但遺憾是大多數(shù)消費(fèi)者通常不是如此。首先你要了解是店內(nèi)經(jīng)營(yíng)情況。在過(guò)去十二個(gè)月半時(shí)間內(nèi)，中國(guó)最少有150家大型連鎖超市倒閉。商超信用安全問(wèn)題已經(jīng)是個(gè)必需提到議事日程話題，而對(duì)門(mén)店信用控制是首先要從銷售代表做起。盡管也有不少一夜之間倒閉超市，不過(guò)，更多超市倒閉前還是有其征兆：陳列面稀稀拉拉、強(qiáng)勢(shì)品牌斷貨、生鮮柜臺(tái)幾乎見(jiàn)底（生鮮產(chǎn)品幾乎全部需要現(xiàn)款）、在炎熱夏天堆地上擺放不是飲料而是保健品，這全部是一個(gè)超市倒閉前敗相。但假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面擺放豐滿，你經(jīng)銷商卻對(duì)你說(shuō)超市信用有問(wèn)題，你就需要打個(gè)問(wèn)號(hào)了，是她們資金不夠做不了超市？還是根本就是她員工結(jié)款能力有問(wèn)題？11)留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？做專題堆地了？買(mǎi)專柜貨架了？上了郵報(bào)？它們陳列面是縮小還是擴(kuò)大了？把它們統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)下來(lái)，向你上司匯報(bào)，方便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12)查看自己產(chǎn)品現(xiàn)在開(kāi)始查看我們自己產(chǎn)品。我們各個(gè)系列產(chǎn)品是否達(dá)成了企業(yè)所要求分銷標(biāo)準(zhǔn)？假如沒(méi)有，計(jì)劃好你分銷計(jì)劃。我們陳列是否達(dá)標(biāo)？假如沒(méi)有，也做一下你陳列改善計(jì)劃。我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列能夠最大程度地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)效能，同時(shí)僅是區(qū)域化陳列就能更多地提升我們銷售額。我們陳列位置怎樣？是否在人流量最大地方，或擺放在了黃金陳列貨架上？再看下價(jià)格標(biāo)簽，超市價(jià)格有沒(méi)有根據(jù)企業(yè)要求實(shí)施？廉價(jià)還是貴了？促銷價(jià)格有沒(méi)有到位？或是承諾價(jià)格變動(dòng)是否已經(jīng)得到了實(shí)施？再觀察一下我們?cè)谏痰陜?nèi)使用POP、折頁(yè)、卡片或是跳跳卡、插牌是否過(guò)期或是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手損壞了？不要生氣于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)這些物品損壞，我們重新再做好它。門(mén)店就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙戰(zhàn)爭(zhēng)，不停地反復(fù)這些銷售基礎(chǔ)動(dòng)作，這就是一個(gè)銷售代表生活，也正是你自己選擇。13）FIFO我們有多少產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有做優(yōu)異先出（FIFO）而在門(mén)店里變成過(guò)期貨？記住，斷貨和不做優(yōu)異先出對(duì)銷售代表而言，全部是犯罪行為，全部是對(duì)我們光榮“銷售代表”稱呼最大欺侮！養(yǎng)成習(xí)慣，依次把日期舊產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮產(chǎn)品放后面。優(yōu)異先出?。?！你還要注意檢驗(yàn)貨架和庫(kù)房產(chǎn)品是否有臨期品或是過(guò)期，對(duì)這些產(chǎn)品，要記得立即撤換下貨架，或?qū)εR期品做部分促銷方便立即清庫(kù)。14)統(tǒng)計(jì)庫(kù)存使用《用戶造訪卡》統(tǒng)計(jì)每一個(gè)SKU庫(kù)存并統(tǒng)計(jì)下它們新鮮度。15)計(jì)算定貨利用安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算定貨，這個(gè)亦可參見(jiàn)《用戶卡：終端操作靈魂》一文。不再贅述。16)查看儲(chǔ)存條件。店內(nèi)或是庫(kù)房?jī)?chǔ)存條件是否已達(dá)成企業(yè)要求？部分需要冷藏或是保溫產(chǎn)品不一樣于一般商品儲(chǔ)存，假如沒(méi)有，立即進(jìn)行更正。那么，觀察完了這些內(nèi)容，現(xiàn)在進(jìn)入下一個(gè)步驟――（四）整理貨架17)事先取得商店同意店內(nèi)責(zé)任人當(dāng)然有權(quán)對(duì)陳列做出調(diào)整，不過(guò)你也不要小瞧了那些商店里“小人物”――理貨組長(zhǎng)、領(lǐng)班，這些人對(duì)你陳列位置也常常會(huì)有決定權(quán)。所以，平時(shí)客情關(guān)系是相當(dāng)關(guān)鍵。不過(guò)客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來(lái)嗎？完全錯(cuò)誤！這些人通常是給了錢(qián)還要被人說(shuō)成是“傻冒”人，她們是用來(lái)專替商店人買(mǎi)單?？颓殛P(guān)系需要頻繁造訪，需要和她們之間感情溝通。盤(pán)存日、貨架調(diào)整日通常是改動(dòng)貨架位置最好時(shí)間。中國(guó)人講見(jiàn)面三分情，更何況，盤(pán)存和貨架調(diào)整通常全部是在深夜進(jìn)行，有些甚至一直要干到清晨。全部?jī)?yōu)異銷售代表全部參與過(guò)門(mén)店這些工作，你做過(guò)沒(méi)有？你知道為何你酒肉茶飯比不上人家客情了吧？送些禮品當(dāng)然也是需要，不過(guò)不要觸及道德底線，商業(yè)行賄永遠(yuǎn)全部不會(huì)有好下場(chǎng)，也不會(huì)讓你得到行業(yè)尊重。18)位置客流量大、顯著位置肯定就是好位置。附圖3、4是分別根據(jù)寬度和高度作為參考最好貨架位置多個(gè)銷售指標(biāo)。最好貨架位置――貨架寬度：最好貨架位置――貨架高度：上面兩圖已經(jīng)用圖案和數(shù)據(jù)標(biāo)出了最好陳列位置。19)保持貨架擁有率你不僅要取得一個(gè)好位置，還需要確保你貨架擁有率。最低水準(zhǔn)是你不能低于在門(mén)店銷售占比。作為強(qiáng)勢(shì)品牌，你需要占據(jù)最大貨架空間；作為弱勢(shì)品牌，你陳列標(biāo)準(zhǔn)就要緊緊盯住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟著它陳列，因?yàn)樗a(chǎn)品貨架前客流量通常是最大。這種牛皮糖式做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。20)做好貨架管理記住，最好位置一定要擺放最好賣(mài)產(chǎn)品，或擺放當(dāng)季促銷或主推產(chǎn)品。而且，你必需保持貨架上貨物豐滿，保持有足夠貨量。經(jīng)驗(yàn)表明即使不停貨，豐滿貨架陳列也比欠豐滿陳列有著更多銷量。21)區(qū)域化陳列每一個(gè)系列產(chǎn)品要盡可能擺放在一起。把我們品牌集中擺放！把我們口味集中擺放！把我們規(guī)格集中擺放！唯有這么才能最大程度地提升銷售效率?？熹N品種陳列面應(yīng)該是一般產(chǎn)品陳列面2-3倍。假設(shè)1個(gè)陳列面銷量是100話，2個(gè)陳列面銷量就是123，3個(gè)陳列面是140，4個(gè)陳列面是154！22)店內(nèi)價(jià)格管理在理貨過(guò)程中假如變動(dòng)了擺放位置，千萬(wàn)記得價(jià)格標(biāo)簽一定要進(jìn)行同時(shí)調(diào)整。全部產(chǎn)品要確保有對(duì)應(yīng)價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽要反應(yīng)正確價(jià)格，而且要做到清楚醒目。對(duì)于價(jià)格標(biāo)簽上有商店內(nèi)碼門(mén)店，你要統(tǒng)計(jì)下這個(gè)信息。你在門(mén)店內(nèi)通常是不能用產(chǎn)品條形碼定貨，有效定貨符號(hào)是門(mén)店內(nèi)碼。23)合理使用宣傳品哪些是你日常要使用宣傳品？海報(bào)、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、店內(nèi)促銷臺(tái)……這些全部是你宣傳品。宣傳品＋陳列效果是單獨(dú)陳列銷量1.8倍。你要使用最新宣傳品，不一樣品牌要選擇對(duì)應(yīng)宣傳品而且定時(shí)更新。把宣傳品部署在最能吸引消費(fèi)者地方，方便吸引消費(fèi)者注意。24)做促銷陳列前面講了一般貨架陳列，假如可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來(lái)以下好處：落地陳列＋142％落地陳列＋海報(bào)＋160％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（僅特價(jià)）＋183％落地陳列＋海報(bào)＋特價(jià)卡（原價(jià)和特價(jià)）＋225％25)再次做好優(yōu)異先出。任何時(shí)候你全部不要忘記，只要?jiǎng)恿岁惲?，就必需根?jù)優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品。26)清潔產(chǎn)品現(xiàn)在，拿出你銷售包中抹布，清潔產(chǎn)品和貨架。產(chǎn)品清潔程度，直接影響到了消費(fèi)者選購(gòu)，誰(shuí)全部不愿意買(mǎi)臟兮兮產(chǎn)品，不管它日期多么新鮮。27)補(bǔ)充產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一番陳列以后，你可能需要再補(bǔ)充一點(diǎn)產(chǎn)品了。記住優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能多地?cái)U(kuò)大陳列面。28)退換貨假如有日期不適合售賣(mài)或是破損產(chǎn)品，請(qǐng)立即下架，并將好產(chǎn)品補(bǔ)充上架。29)介紹利益僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門(mén)店工作人員溝通陳列會(huì)為她們所帶來(lái)好處，你要讓她們相信，我們工作是會(huì)為她們帶來(lái)銷量增加。最終，不要忘記告訴她們，務(wù)必需保持我們陳列，一樣，告訴她們保持這么陳列也是會(huì)為她們帶來(lái)利益。30)和促銷小姐溝通假如這個(gè)門(mén)店是駐有促銷小姐，別忘記問(wèn)詢她們最近銷售情況――包含自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量和促銷活動(dòng)情況，而且檢驗(yàn)她們銷售報(bào)表。假如企業(yè)有信息需要傳達(dá)，立即告訴她們，并告訴她們最近工作關(guān)鍵是什么，問(wèn)詢她們有什么事情需要你幫助她們處理。有什么東西是你帶過(guò)來(lái)給她們嗎？有什么東西需要帶回企業(yè)？趕快去辦。好了，陳列和理貨工作做完了。不過(guò)，工作并沒(méi)有就此結(jié)束，你今天到店里來(lái)，有沒(méi)有什么新工作目標(biāo)呢？下面進(jìn)入第五個(gè)工作步驟――（五）呈示目標(biāo)31）重新確定工作目標(biāo)依據(jù)剛才在店內(nèi)工作，你要再次確定你工作目標(biāo)。這些目標(biāo)包含了：賣(mài)進(jìn)新SKU、擴(kuò)大陳列面積、進(jìn)貨、開(kāi)展促銷活動(dòng)、收款、價(jià)格變動(dòng)等等32)使用你銷售工具利用你用戶造訪卡，你能夠讓商店看到安全庫(kù)存已經(jīng)不足了，需要進(jìn)貨。利用新產(chǎn)品宣傳資料，向商店推銷新SKU。利用提議定貨單，告訴商店我們有更多產(chǎn)品系列，增加它進(jìn)貨量。33)幫助門(mén)店人員定貨新品通常需要采購(gòu)確定進(jìn)場(chǎng)后才能定貨。已經(jīng)有產(chǎn)品則能夠由門(mén)店直接下定單。有些門(mén)店，店內(nèi)工作人員就能夠直接下定單，有些門(mén)店，則有復(fù)雜采購(gòu)步驟。下表是某家連鎖超市定貨步驟：這里最長(zhǎng)能夠達(dá)成9個(gè)步驟，很輕易在某個(gè)步驟犯錯(cuò)。銷售代表不僅要在門(mén)店內(nèi)幫助商店人下定單，也要透徹地了解整個(gè)定單步驟，追蹤各個(gè)步驟，以免因?yàn)椴襟E原因出現(xiàn)斷貨。34)利用你銷售技巧說(shuō)服關(guān)鍵人物要達(dá)成你銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件輕易事情，在這里，你就需要利用你所學(xué)銷售技巧和商店進(jìn)行周旋。不要把用戶拒絕看成是最終答案，一個(gè)優(yōu)異銷售代表，永遠(yuǎn)全部要發(fā)覺(jué)拒絕背后問(wèn)題。利用開(kāi)放式問(wèn)題，找到用戶需要！在用戶有異議時(shí)候，保持冷靜。仔細(xì)聆聽(tīng)用戶問(wèn)題，了解清楚。對(duì)用戶說(shuō)“我明白了您意思是說(shuō)……”，表示認(rèn)同。反復(fù)用戶問(wèn)題，而且問(wèn)她是否還有其它異議，這么做法是為了限制她問(wèn)題。敘述我們利益，克服異議。而且要立即發(fā)覺(jué)用戶購(gòu)置信號(hào)，立即地達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)銷售代表基礎(chǔ)功，但并非是本文關(guān)鍵，下表是銷售工作通常步驟：好了，經(jīng)過(guò)這些工作，你銷售目標(biāo)達(dá)成了。那么，還有什么工作落下沒(méi)有呢？（六）行政工作別忘記了，再檢驗(yàn)一遍你在店內(nèi)要做部分行政工作。35)檢驗(yàn)是否正確完整地填寫(xiě)了每張用戶造訪卡每個(gè)系列產(chǎn)品、每個(gè)陳列方法你是否全部已經(jīng)統(tǒng)計(jì)在了用戶造訪卡上了？記住，這張卡是企業(yè)全部?jī)?nèi)部數(shù)據(jù)起源，它就是我們每一位銷售代表武器！36)收款工作