2013年保健品行業(yè)分析報(bào)告

2013年保健品行業(yè)分析報(bào)告2013年3月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、保健食品及膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?31、中國(guó)保健品行業(yè)曲折中實(shí)現(xiàn)升級(jí) 32、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明中國(guó)保健品市場(chǎng)還有巨大發(fā)展空間 43、非直銷(xiāo)渠道占比有望大幅提升 84、膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局簡(jiǎn)介 10二、行業(yè)標(biāo)桿分析：湯臣倍健 131、公司基本情況介紹 13（1）公司的營(yíng)業(yè)情況簡(jiǎn)介 13（2）公司的控股股東及公司主體架構(gòu) 152、公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)大，聚焦產(chǎn)品、渠道和品牌建設(shè) 18（1）公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品力 18①公司的產(chǎn)品系列及結(jié)構(gòu) 18②公司的品牌結(jié)構(gòu) 19③公司產(chǎn)品的原料保障優(yōu)勢(shì) 21（2）公司的渠道力優(yōu)勢(shì) 22①終端類(lèi)型數(shù)量增長(zhǎng)和成熟情況 22②各渠道的未來(lái)拓展空間 23③渠道動(dòng)力：利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)渠道 26④產(chǎn)品力和服務(wù)黏住消費(fèi)者 27⑤渠道的精細(xì)化管理 28（3）公司持續(xù)投資打造品牌力優(yōu)勢(shì) 30一、保健食品及膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?、中國(guó)保健品行業(yè)曲折中實(shí)現(xiàn)升級(jí)中國(guó)保健食品80年代開(kāi)始興起，以蜂王漿為標(biāo)志。其后行業(yè)快速發(fā)展，以太陽(yáng)神、娃哈哈兒童營(yíng)養(yǎng)液、太太口服液、中華鱉精等為代表產(chǎn)品。進(jìn)入95年之后行業(yè)開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)7年的調(diào)整期，行業(yè)發(fā)展混亂，大浪淘沙，這期間有三株的興起與衰落，也有腦白金和紐崔萊等品牌的興起，更有行業(yè)的管理規(guī)范。2003年之后非典之后，消費(fèi)者健康意識(shí)空前提高，保健品需求爆發(fā)，加上03年后中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，富裕了的沿海地區(qū)對(duì)保健食品的需求促使了行業(yè)的大發(fā)展。隨著保健食品的快速發(fā)展，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)也獲得了快速發(fā)展，2011年，整個(gè)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約700億元左右。但較美國(guó)和日本的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)來(lái)看，還有很大的發(fā)展空間。2、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明中國(guó)保健品市場(chǎng)還有巨大發(fā)展空間國(guó)際上，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑自20世紀(jì)60年代興起，并取得了飛速發(fā)展。2010年全球膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)930億美元，其消費(fèi)主要分布在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，北美占全球消費(fèi)額的份額為29.4%，歐洲為19.6%，人口數(shù)量最多的亞太地區(qū)的份額為43.1%。膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑在各國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r相差很大，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于欠發(fā)達(dá)國(guó)家，美國(guó)、日本、西歐三大市場(chǎng)占有全球約70％的市場(chǎng)。美國(guó)是全球膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的頭號(hào)消費(fèi)強(qiáng)國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)約300億美元，全美國(guó)有三分之二的消費(fèi)者有消費(fèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的習(xí)慣。日本是全球第二大膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的消費(fèi)國(guó)，市場(chǎng)規(guī)模約為160億美元，全日本有三分之二的消費(fèi)者有消費(fèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的習(xí)慣。日本保健食品市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明，保健食品受人口老齡化影響較大，老齡人口數(shù)量的增加和占比的提升促進(jìn)了保健食品市場(chǎng)的增長(zhǎng)。日本保健食品市場(chǎng)在04年之前一直保持較快的增長(zhǎng)，即使在上世紀(jì)90年代也保持很高的增速，雖然91年之后的日本經(jīng)濟(jì)基本停滯。這表明，除了經(jīng)濟(jì)和收入之外還有其它因素導(dǎo)致保健食品市場(chǎng)發(fā)展。數(shù)據(jù)表明同期，即88年之后的日本老齡人口（65歲及以上人口）數(shù)量不斷增長(zhǎng)，從1400萬(wàn)左右增長(zhǎng)到3000萬(wàn)左右，翻了一倍多，65歲及以上人口占比則從11%增加至23%。美國(guó)保健食品市場(chǎng)的銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)表明，除了人口老齡化之外，經(jīng)濟(jì)增速和人均消費(fèi)量也是影響保健食品市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要因素。近些年來(lái)美國(guó)的保健食品市場(chǎng)增速在5%-7%，高于日本的同期增速，但同期日本老齡人口的規(guī)模增速快于美國(guó)（日本05-10年的復(fù)合增速為2.65%，美國(guó)的復(fù)合增速為2.07%）。顯示影響保健食品市場(chǎng)增速的因素除了老齡人口增速外還有其它因素。支持美國(guó)保健食品市場(chǎng)增速快于日本的解釋為，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)增速較日本快些，且美國(guó)的人均保健食品銷(xiāo)售額較日本要低些。中國(guó)保健食品市場(chǎng)規(guī)模有巨大的發(fā)展空間?！妒称饭I(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》提出，到2015年，營(yíng)養(yǎng)與保健食品產(chǎn)值達(dá)到1萬(wàn)億元，年均增長(zhǎng)20%；形成10家以上產(chǎn)品銷(xiāo)售收入在100億元以上的企業(yè)，百?gòu)?qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)集中度超過(guò)50%。用于補(bǔ)充人體維生素、礦物質(zhì)的營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑被列入發(fā)展方向與重點(diǎn)。1）人均消費(fèi)額角度看，2010年中國(guó)人均消費(fèi)額僅為6.87美元，是日本的十九分之一，是美國(guó)的十三分之一。2）人口老齡化是推動(dòng)保健食品快速增長(zhǎng)的另一重要因素。數(shù)據(jù)顯示，2013年之后65歲及以上人口規(guī)模每年新增人口數(shù)呈現(xiàn)逐步快速增加的態(tài)勢(shì)。3）經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展是推動(dòng)保健食品快速增長(zhǎng)的購(gòu)買(mǎi)力因素。預(yù)計(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)數(shù)年仍有望保持7%左右的高增速，隨著實(shí)際收入翻番目標(biāo)的提出和城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，預(yù)計(jì)未來(lái)居民收入有望持平或快于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。4）“治未病”的觀念不斷深入，國(guó)民健康觀念在不斷強(qiáng)化，對(duì)行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生持續(xù)的推動(dòng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將逐步趨向有序。2012年3月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)《關(guān)于印發(fā)保健食品命名規(guī)定和命名指南的通知》，其中第五條明確規(guī)定“一個(gè)產(chǎn)品只能有一個(gè)名稱(chēng)，一般由品牌名、通用名、屬性名組成”。后續(xù)如進(jìn)一步條例化執(zhí)行該文件，“套牌”、“貼牌”、“一號(hào)多用”等情況將逐步受到清理與整頓，市場(chǎng)將進(jìn)一步得到規(guī)范。隨著《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》為標(biāo)志的行業(yè)新規(guī)將在未來(lái)一段時(shí)間陸續(xù)出臺(tái)，新條例的監(jiān)管精神與細(xì)則要求將對(duì)未來(lái)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生重要影響，從嚴(yán)的行業(yè)監(jiān)管將進(jìn)一步拉高行業(yè)的門(mén)檻，推動(dòng)行業(yè)走向競(jìng)爭(zhēng)有序的狀態(tài)。營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)與膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)是非常成熟的產(chǎn)業(yè)，但在我國(guó)屬于迅速成長(zhǎng)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。3、非直銷(xiāo)渠道占比有望大幅提升保健品的銷(xiāo)售渠道分為直銷(xiāo)渠道和非直銷(xiāo)渠道，直銷(xiāo)渠道有直銷(xiāo)員、網(wǎng)購(gòu)、私人醫(yī)生、郵購(gòu)等，非直銷(xiāo)渠道有雜貨店超市等一般零售渠道、藥店、保健食品商店、保健品專(zhuān)賣(mài)店等專(zhuān)業(yè)渠道。美國(guó)本土保健品市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)表明，膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)中非直銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售占比在不斷上升，達(dá)到80%左右（《2010年全球營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑報(bào)告》）顯示，美國(guó)本土直銷(xiāo)品牌僅占18%）；直銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售占比則在不斷下降。（注，直銷(xiāo)中的網(wǎng)購(gòu)渠道卻能夠保持很高的增速，預(yù)計(jì)隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便利度提升、物流的便捷，網(wǎng)購(gòu)渠道占比有望進(jìn)一步提升）而中國(guó)目前直銷(xiāo)品牌占整個(gè)市場(chǎng)的80%（安利、完美等），非直銷(xiāo)售占比僅20%左右，參照美國(guó)和日本的渠道結(jié)構(gòu)（美國(guó)非直占80%左右，日本非直約占64%左右），可以預(yù)計(jì)中國(guó)未來(lái)非直銷(xiāo)渠道占比提升的空間較大。非直銷(xiāo)比例提升的原因很大一部分是因?yàn)椋变N(xiāo)模式培育消費(fèi)者健康和消費(fèi)膳食補(bǔ)充劑之后，消費(fèi)者自行購(gòu)買(mǎi)的比重也會(huì)逐步提升，非直銷(xiāo)為這種購(gòu)買(mǎi)模式提供了便利。保健協(xié)會(huì)預(yù)測(cè)非直銷(xiāo)增速30%左右，預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展會(huì)超過(guò)直銷(xiāo)。4、膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局簡(jiǎn)介我國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)首先是依托直銷(xiāo)巨頭安利中國(guó)的力量開(kāi)始起步。安利中國(guó)在市場(chǎng)早期階段對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)了大量的營(yíng)養(yǎng)及健康知識(shí)、觀念的普及教育，改變了消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)保健食品的誤區(qū)，培養(yǎng)了產(chǎn)品消費(fèi)需求。隨后，藥店、商超、郵購(gòu)、品牌連鎖等非直銷(xiāo)渠道開(kāi)始逐步建立和成型，且其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加豐富，市場(chǎng)規(guī)模也快速擴(kuò)大。中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑2012年的市場(chǎng)規(guī)模大約700億元左右，其中非直銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模約為160億元左右，大約占20%-25%。由于中國(guó)法律和市場(chǎng)的原因，直銷(xiāo)渠道與非直銷(xiāo)渠道相互隔離，直銷(xiāo)領(lǐng)域的企業(yè)與非直銷(xiāo)領(lǐng)域的企業(yè)通常不產(chǎn)生正面的競(jìng)爭(zhēng)。以安利中國(guó)、完美中國(guó)為代表的直銷(xiāo)企業(yè)仍然占據(jù)著較大市場(chǎng)份額，安利中國(guó)1995年在中國(guó)開(kāi)業(yè)，2011年膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品零售額（含稅）180億元左右，約占中國(guó)30%的市場(chǎng)份額。完美中國(guó)1994年成立，2011年的保健食品產(chǎn)品零售額（含稅）約35-40億元。此外，作為第一批獲得中國(guó)直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證的如新（中國(guó)）2003年成立，在中國(guó)也有超過(guò)10億元的投資（注，如新集團(tuán)自1984年于美國(guó)猶他州普羅沃市成立，全球年?duì)I業(yè)額超越15億美元(約合100億人民幣)，活躍銷(xiāo)售人員超過(guò)80萬(wàn)人）。而在非直銷(xiāo)企業(yè)中，近年來(lái)以湯臣倍健為代表的企業(yè)發(fā)展迅速。湯臣倍健公司產(chǎn)品在2011年的零售額約為27億元（零售額是指產(chǎn)品在銷(xiāo)售終端的銷(xiāo)售金額，并非指各個(gè)公司的銷(xiāo)售收入。產(chǎn)品零售額與公司銷(xiāo)售收入之間的差額包括產(chǎn)品增值稅、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商毛利），在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑總體市場(chǎng)中占比約為7%左右，在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑非直市場(chǎng)的占比約為30%左右。湯臣倍健在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑市場(chǎng)的非直銷(xiāo)領(lǐng)域的主要爭(zhēng)對(duì)手包括NBTY2006年在中國(guó)設(shè)立的諾天源（中國(guó)）貿(mào)易有限公司、GNC在中國(guó)的健安喜品牌、北京益生康健電子商務(wù)公司、昂立天然元、廣東康力士保健品有限公司等。其中，諾天源（中國(guó)）負(fù)責(zé)NBTY旗下Nature'sBounty(自然之寶）及MET-RxEngineeredNutrition(美瑞克斯)產(chǎn)品的在華銷(xiāo)售。營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑和保健食品批準(zhǔn)證書(shū)是行業(yè)主要的政策壁壘。擁有營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑和保健食品批準(zhǔn)證書(shū)的產(chǎn)品能夠進(jìn)行功能聲稱(chēng)，銷(xiāo)售渠道更廣（例如，直銷(xiāo)法規(guī)定非藍(lán)帽子不能在直銷(xiāo)渠道賣(mài)，擁有藍(lán)帽子之后相對(duì)更容易進(jìn)入藥店銷(xiāo)售），也更容易獲得消費(fèi)者的信賴(lài)。而成功申請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑和保健食品批準(zhǔn)證書(shū)一般需要2-3年左右時(shí)間，期間需要進(jìn)行大量的研究與實(shí)驗(yàn)，主要包括產(chǎn)品配方研究、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究、生產(chǎn)工藝研究、功效驗(yàn)證、穩(wěn)定性、毒理、功能試驗(yàn)等。這就構(gòu)成了國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入國(guó)內(nèi)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的時(shí)間成本。在當(dāng)前監(jiān)管趨嚴(yán)的情況下，一個(gè)批文用于多個(gè)產(chǎn)品、雙商標(biāo)、貼牌、套牌等情況將受到重點(diǎn)檢查與清理，市場(chǎng)將進(jìn)一步得到規(guī)范，而擁有眾多批文和儲(chǔ)備產(chǎn)品的湯臣倍健將從中受益。湯臣倍健擁有51個(gè)批準(zhǔn)證書(shū)，優(yōu)勢(shì)明顯。根據(jù)《2011膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑（非直銷(xiāo)領(lǐng)域）報(bào)告》統(tǒng)計(jì)披露，截至2010年底，我國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品數(shù)量約18,000個(gè)，取得營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑及保健食品批準(zhǔn)證書(shū)的只占到產(chǎn)品總數(shù)的4%左右，其他產(chǎn)品主要是以普通食品形態(tài)存在。而截至2012年底，湯臣倍健公司共擁有51個(gè)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑和保健食品批準(zhǔn)證書(shū)，占公司膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷(xiāo)售收入的比例已達(dá)到60%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平；此外公司還有24個(gè)新產(chǎn)品在申請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑或保健食品批準(zhǔn)證書(shū)，已進(jìn)入保健食品注冊(cè)評(píng)審階段；此外，公司尚有40多個(gè)營(yíng)養(yǎng)素補(bǔ)充劑和保健食品生產(chǎn)技術(shù)項(xiàng)目處于開(kāi)發(fā)試驗(yàn)階段，并擬申請(qǐng)注冊(cè)批準(zhǔn)證書(shū)，同時(shí)有多個(gè)項(xiàng)目正處于研究階段。二、行業(yè)標(biāo)桿分析：湯臣倍健1、公司基本情況介紹（1）公司的營(yíng)業(yè)情況簡(jiǎn)介湯臣倍健創(chuàng)立于1995年10月，2002年系統(tǒng)地將膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑引入中國(guó)非直銷(xiāo)領(lǐng)域，并迅速成長(zhǎng)為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑領(lǐng)導(dǎo)品牌和標(biāo)桿企業(yè)，在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)非直銷(xiāo)領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率排名第一。2010年12月15日，湯臣倍?。ü善贝a：300146）在深圳交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市。公司主要產(chǎn)品包括蛋白質(zhì)粉、多種維生素系列（男士、女士、兒童、孕婦）、維生素C片、維生素B族片、天然維生素E軟膠囊、維生素A+D軟膠囊、鈣+D軟膠囊、牛初乳鈣片、骨膠原高鈣片、螺旋藻片、紅葡萄籽片、小麥胚芽油軟膠囊、深海魚(yú)油軟膠囊、金槍魚(yú)油軟膠囊、蜂膠軟膠囊、大豆磷脂軟膠囊、角鯊烯軟膠囊等100多個(gè)品種。主打品牌是“湯臣倍健”。另外還有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的“十一坊”和“頂呱呱”和單品品牌“健力多”等品牌。2008年5月和2009年2月，公司產(chǎn)品分別榮獲“國(guó)家?jiàn)W林匹克體育中心運(yùn)動(dòng)員專(zhuān)用營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)和“公眾營(yíng)養(yǎng)發(fā)展中心營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。近年來(lái)公司快速發(fā)展，營(yíng)業(yè)收入從07年的0.67億元快速增長(zhǎng)到2012年的10.67億元，復(fù)合增速高達(dá)74%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)從07年的1787萬(wàn)元增長(zhǎng)到2012年的3.32億元，復(fù)合增速更是高達(dá)79.36%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)系列占比較大，大約占收入的39%左右，其次是補(bǔ)鈣類(lèi)產(chǎn)品收入大約占總收入的16%左右。從產(chǎn)品形態(tài)上看，片劑和膠囊的占比較大，分別占36.5%和33.5%，粉劑次之約占20%。銷(xiāo)售區(qū)域角度看，公司的主要銷(xiāo)售區(qū)域位于華東、華南和華中。12年的數(shù)據(jù)顯示華南市場(chǎng)的增速放緩，全年僅增長(zhǎng)25%，收入占比也從11年的28.8%下降到22.3%，但其他區(qū)域依然保持較快增長(zhǎng)，因此確保了公司12年收入62%的高增速。盈利角度看，公司的毛利率高達(dá)60%以上，利潤(rùn)率也高達(dá)30%左右。如此高的盈利能力在食品飲料板塊中除了中高端白酒見(jiàn)到之外，食品中較為少見(jiàn)，這主要與保健食品的行業(yè)特征有關(guān)，因?yàn)楸＝∈称返馁?gòu)買(mǎi)者價(jià)格敏感度低。（2）公司的控股股東及公司主體架構(gòu)湯臣倍健的大股東及實(shí)際控制人為梁允超先生，其持有公司57.49%的股權(quán)。梁允超先生1969年出生，1991年畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)，中山大學(xué)管理學(xué)院高級(jí)管理人員工商管理碩士。1992年至1995年任職于廣東太陽(yáng)神集團(tuán)有限公司，歷任江蘇市場(chǎng)、上海分公司負(fù)責(zé)人。1996年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，一直致力于營(yíng)養(yǎng)健康產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和市場(chǎng)推廣；1998年至2001年在廣東太陽(yáng)神市場(chǎng)推廣公司擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；2002年至2008年歷任廣州佰健執(zhí)行董事、總經(jīng)理、監(jiān)事。2008年擔(dān)任海獅龍（湯臣倍健前身）董事長(zhǎng)，自2008年9月16日至今任公司董事長(zhǎng)。公司是96年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，至今已經(jīng)17年，核心人員董事長(zhǎng)在太陽(yáng)神最輝煌的時(shí)期待了4年，96年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，98年整個(gè)團(tuán)隊(duì)和太陽(yáng)神合作了一個(gè)項(xiàng)目，而不是公開(kāi)披露的2002年，湯臣倍健品牌上市也已經(jīng)10年了，另包括總經(jīng)理湯暉在內(nèi)的核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員在保健品行業(yè)中已超過(guò)20年。湯臣倍健旗下全資子公司，廣州市佰健生物工程有限公司成立于2001年，2009年開(kāi)始主要負(fù)責(zé)對(duì)公司連鎖營(yíng)養(yǎng)中心進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng)。全資子公司廣州奈梵斯健康產(chǎn)品有限公司成立于2004年，主要負(fù)責(zé)“十一坊”品牌膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理。全資子公司廣東佰嘉生物科技有限公司成立于2012年，主要負(fù)責(zé)對(duì)公司新單品項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一管理和運(yùn)營(yíng)。2、公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)大，聚焦產(chǎn)品、渠道和品牌建設(shè)根據(jù)公司制定的《2011-2015年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃綱要》，湯臣倍健未來(lái)將不斷打造與提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，做強(qiáng)做大做優(yōu)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑主業(yè)。公司提出，不包括收購(gòu)兼并，終端銷(xiāo)售額短期內(nèi)的目標(biāo)是200億元（主要在國(guó)內(nèi)），折算成報(bào)表銷(xiāo)售額約60億元左右；而公司的終極目標(biāo)不會(huì)只停留在NBTY和GNC上。湯臣倍健不一樣的全球化戰(zhàn)略。湯臣倍健的全球化戰(zhàn)略為，從全球原料到全球品牌，打造“不一樣的湯臣倍健，可信賴(lài)的湯臣倍健”。第一步，實(shí)施“全球的原料、中國(guó)的品牌、中國(guó)的市場(chǎng)”的道路；第二步，湯臣倍健匯聚全球營(yíng)養(yǎng)品的精髓（收購(gòu)或代理方式），是營(yíng)養(yǎng)品的“聯(lián)合國(guó)”，最終成為中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一。聚焦“品牌”和“渠道”兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)。一方面堅(jiān)持投資品牌，致力于公司主營(yíng)大眾化品牌“湯臣倍健”的廣度和深度推廣，積極拓展運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)、嬰童營(yíng)養(yǎng)等細(xì)分領(lǐng)域和市場(chǎng)；另一方面，打造藥店、商超、網(wǎng)購(gòu)、連鎖、嬰童五大渠道優(yōu)勢(shì)；逐步推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，將其建設(shè)成為中國(guó)最大的膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，搭建顧客服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，提升對(duì)消費(fèi)者“服務(wù)力”，全面構(gòu)建公司綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。（1）公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品力①公司的產(chǎn)品系列及結(jié)構(gòu)公司的產(chǎn)品主要有蛋白質(zhì)/維生素/礦物質(zhì)系列、補(bǔ)鈣及骨骼健康系列、女性健康系列、嬰幼/兒童/青少年健康系列、男性健康系列、心血管健康系列、功能性健康系列、草本植物健康產(chǎn)品等八個(gè)系列。其中，主銷(xiāo)產(chǎn)品蛋白粉占比約在10%左右，其次蜂膠、螺旋藻、鈣片等也有較高的占比。公司將參考國(guó)外的產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)，并根據(jù)中國(guó)人的身體需求來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，逐步拓展和完善產(chǎn)品系列。②公司的品牌結(jié)構(gòu)公司目前的品牌主要有四個(gè)，分別為主導(dǎo)品牌湯臣倍健、高端品牌十一坊、嬰童品牌頂呱呱和單品品牌健力多等。其中，主要品牌“湯臣倍健”為全家提供全面、系列的膳食營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，滿(mǎn)足全家人一站式需求，占公司銷(xiāo)售額的90%以上；針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)和人群的專(zhuān)業(yè)品牌，如針對(duì)孕嬰童的專(zhuān)業(yè)品牌“頂呱呱”和針對(duì)高端人群市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌“十一坊”，約占公司銷(xiāo)售額的5%左右。2012年公司成立佰嘉公司負(fù)責(zé)類(lèi)似善存的單品品牌運(yùn)作，并于2012年中推出的首個(gè)單品即骨骼健康產(chǎn)品“健力多氨糖軟骨素鈣片”，當(dāng)年銷(xiāo)售額約為352萬(wàn)，2013年將在更多城市做試點(diǎn)與推廣“健力多”，2013年還將嘗試推出一款新類(lèi)型的單品。其中，“十一坊”是針對(duì)高端市場(chǎng)和人群的產(chǎn)品品牌，與公司全系列大眾化的湯臣倍健品牌形成產(chǎn)品和品牌梯度，具有一定的特殊性。（1）產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)不一樣。以滿(mǎn)足女性高端消費(fèi)者需求為主，主要產(chǎn)品有小麥胚芽油軟膠囊、膠原蛋白軟膠囊、鯊魚(yú)蛋白軟膠囊、紅葡萄籽軟膠囊等。（2）消費(fèi)對(duì)象不一樣。十一坊產(chǎn)品主要面向年齡介于25歲至45歲間的高端都市女性，而湯臣倍健涵蓋男女老少等各種人群。（3）銷(xiāo)售渠道重點(diǎn)不一樣。十一坊以全國(guó)一、二線(xiàn)大中城市的中高端商場(chǎng)為主，其他知名連鎖藥房專(zhuān)柜售賣(mài)為輔；而湯臣倍健等以連鎖藥店銷(xiāo)售為主。（4）產(chǎn)品產(chǎn)地來(lái)源不一樣。十一坊70%以上均由新西蘭原裝進(jìn)口。另外，公司在2012年成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)開(kāi)拓禮品市場(chǎng)（品牌不變，只是銷(xiāo)售布局的擴(kuò)張和渠道上的拓展，將商超開(kāi)發(fā)和禮品市場(chǎng)結(jié)合運(yùn)作）。未來(lái)公司還將推出針對(duì)運(yùn)動(dòng)員、健身塑身人士需求的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品。③公司產(chǎn)品的原料保障優(yōu)勢(shì)質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)。隨著技術(shù)進(jìn)步和擴(kuò)散，配方在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品中的壁壘不斷降低，原料質(zhì)量就成為非常重要的差異化所在，在食品安全頻發(fā)的當(dāng)下中國(guó)更是如此。公司實(shí)施原料質(zhì)量保障計(jì)劃，即“全球原料三步走”戰(zhàn)略，分為原料全球采購(gòu)、原料專(zhuān)控基地和全球有機(jī)農(nóng)場(chǎng)三階段。原料全球采購(gòu)，國(guó)外原材料采購(gòu)比重不斷提升。公司不斷提升原料全球化采購(gòu)比重，國(guó)外原料采購(gòu)占比不斷提升，2012年達(dá)到76.41%，較08年的42.04%提升了34.37個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)這一比重有望達(dá)到80%以上。原料專(zhuān)控基地，2012年公司邁出“全球原料三步走”戰(zhàn)略的第二步。2012年6月與巴西DuasRodas公司簽署《天然針葉櫻桃粉專(zhuān)供基地合作意向書(shū)》，與巴西APISFLORA公司簽署《巴西綠蜂膠粉獨(dú)家采購(gòu)商和供應(yīng)商協(xié)議》，公司確定了第一批全球原料專(zhuān)供基地。全球有機(jī)農(nóng)場(chǎng)，學(xué)習(xí)紐崔萊打造湯臣倍健的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司規(guī)劃十二五之后將學(xué)習(xí)紐崔萊在美國(guó)、巴西、墨西哥擁有三大有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的原料保障模式（紐崔萊以自有有機(jī)農(nóng)場(chǎng)為核心、外部非自有認(rèn)證農(nóng)場(chǎng)和全球供應(yīng)鏈采購(gòu)為輔助的全球原料網(wǎng)絡(luò)），建立自己的有機(jī)農(nóng)場(chǎng)。“全球原料三步走”戰(zhàn)略將有效緩解公司膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑產(chǎn)品主要原料的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)（例如質(zhì)量安全和品質(zhì)問(wèn)題），進(jìn)一步強(qiáng)化公司在膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。湯臣倍健的夢(mèng)想是，很多人想起這個(gè)品牌，不是某個(gè)國(guó)家，而是感覺(jué)全世界最好的東西都匯集在湯臣倍健，就是營(yíng)養(yǎng)品的聯(lián)合國(guó)。（2）公司的渠道力優(yōu)勢(shì)①終端類(lèi)型數(shù)量增長(zhǎng)和成熟情況對(duì)從事非直銷(xiāo)保健品領(lǐng)域的企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道網(wǎng)絡(luò)無(wú)疑是公司最大的優(yōu)勢(shì)，截止2012年底，公司共有超過(guò)3.2萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售終端，330多家經(jīng)銷(xiāo)商。終端數(shù)量的增長(zhǎng)是收入增長(zhǎng)的最主要原因，其次是單個(gè)終端銷(xiāo)售額的提升。從08年至12年，全年有效終端數(shù)目提升了4.87倍，從4500家左右提升至2.6萬(wàn)多家；而單店平均年銷(xiāo)售額僅提升了28%，從3.14萬(wàn)元提升至4.04萬(wàn)元。單店數(shù)目和單店銷(xiāo)售額的提升貢獻(xiàn)了公司四年6.52倍的收入累計(jì)增速。②各渠道的未來(lái)拓展空間公司目前終端主要以藥店為主，但藥店終端未來(lái)的增長(zhǎng)空間仍較大。參考香港的同類(lèi)上市企業(yè)，碧生源的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)在13萬(wàn)家左右（96%為藥店），未來(lái)湯臣倍健的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量仍有很大的發(fā)展空間。全國(guó)藥店40萬(wàn)家，其中連鎖的10幾萬(wàn)家，百?gòu)?qiáng)連鎖4-5萬(wàn)家，公司目前包含商超和藥店在內(nèi)的終端才3萬(wàn)家店。因此，僅藥店終端一項(xiàng)就還有很大的發(fā)展空間。百?gòu)?qiáng)藥店合作之后，商超渠道開(kāi)始發(fā)力。公司目前合作的百?gòu)?qiáng)連鎖藥店有96家，與國(guó)大藥房、老百姓大藥房、中聯(lián)大藥房、大參林等全國(guó)大型連鎖藥店建立了良好的合作關(guān)系；商超渠道開(kāi)發(fā)晚近期開(kāi)始發(fā)力，2011年合作的百?gòu)?qiáng)商超還僅為13家，2012年底達(dá)到41家，目前已經(jīng)與屈臣氏、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等建立了良好的合作關(guān)系；在同行業(yè)中銷(xiāo)售渠道規(guī)模處于領(lǐng)先地位。公司的嬰童專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售渠道等輔助性銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也在不斷壯大，在細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)也逐步顯現(xiàn)。網(wǎng)購(gòu)渠道2011年開(kāi)辟，目前銷(xiāo)量?jī)H次于美國(guó)紐崔萊。公司于2011年10月底授權(quán)專(zhuān)業(yè)的第三方開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)官方旗艦店，采取疏導(dǎo)的方式規(guī)范網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售行為，最大限度維護(hù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者的多方合理權(quán)益，保證市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展。目前，湯臣倍健在淘寶網(wǎng)上的銷(xiāo)量?jī)H次于位列第一的美國(guó)紐崔萊，高于中國(guó)紐崔萊。將連鎖業(yè)態(tài)定位為種子業(yè)務(wù)。連鎖店渠道在國(guó)外是保健品銷(xiāo)售的主要渠道，銷(xiāo)售額超過(guò)30%，美國(guó)超過(guò)1/3是在連鎖店賣(mài)的，未來(lái)很可能成為國(guó)內(nèi)的主流渠道。2009年初，公司正式實(shí)施連鎖營(yíng)養(yǎng)中心經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略（由佰健公司負(fù)責(zé)），按照公司規(guī)劃，未來(lái)幾年公司主要發(fā)展自營(yíng)店和聯(lián)營(yíng)店，一方面，在重點(diǎn)區(qū)域購(gòu)置若干商業(yè)房產(chǎn)，開(kāi)設(shè)湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)中心直營(yíng)店，控制核心市場(chǎng)，為迅速提升連鎖店覆蓋度造勢(shì)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌構(gòu)筑高市場(chǎng)成本壁壘；另一方面，利用現(xiàn)有渠道資源，重點(diǎn)發(fā)展聯(lián)營(yíng)店。公司2012年2月對(duì)廣州佰健增資1.56億元，把連鎖業(yè)務(wù)定位為公司的種子業(yè)務(wù)，在健康微利的情況下來(lái)推進(jìn)連鎖業(yè)務(wù)渠道的建設(shè)，提前布局將要到來(lái)的終端競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)不準(zhǔn)備發(fā)力，未來(lái)可能將收購(gòu)國(guó)外品牌通過(guò)連鎖渠道經(jīng)營(yíng)。1）連鎖渠道的定位：服務(wù)客戶(hù)的終端，同時(shí)也進(jìn)行形象展示。2）連鎖渠道的形式：包括自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和加盟三種。2012年底自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和加盟的家數(shù)分別為192家、385家、6家，聯(lián)營(yíng)店占合計(jì)數(shù)的比例從10年的1/2提升為2/3，加盟店的數(shù)量則持續(xù)減少，2010年底還有61家，2012年底也僅有6家。3）連鎖店的盈利性：廣州佰健獨(dú)立負(fù)責(zé)連鎖店的運(yùn)營(yíng)，11、12年的收入分別為2601萬(wàn)、4168萬(wàn)，利潤(rùn)分別為88.59萬(wàn)和-367.71萬(wàn)元（部分因?yàn)楣?2年不再對(duì)聯(lián)營(yíng)店收取品牌使用及管理費(fèi)）。預(yù)計(jì)連鎖店規(guī)模到一定程度，盈利和收入會(huì)有跳躍式的增長(zhǎng)，目前公司為了不影響經(jīng)銷(xiāo)商渠道，有意保持連鎖店微利運(yùn)營(yíng)。4）連鎖店建設(shè)目標(biāo)：在五年規(guī)劃中，連鎖渠道的占比將達(dá)到5-6%左右，連鎖店將達(dá)到2-3千家，直營(yíng)與聯(lián)營(yíng)的比例約為1:3。未來(lái)公司將構(gòu)建藥店、商超、嬰童渠道、網(wǎng)購(gòu)、專(zhuān)賣(mài)店連鎖等5個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)渠道有適合自己的品牌和產(chǎn)品去推。公司期望最終形成“在藥店拿量，商超拿勢(shì)，專(zhuān)賣(mài)店拿利”的格局。③渠道動(dòng)力：利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)渠道利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)渠道。湯臣倍健的渠道策略是與經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)，為經(jīng)銷(xiāo)商和終端留出足夠大的利潤(rùn)空間，以此搶占和激勵(lì)渠道。公司以3-4折向藥店供貨，終端拿貨價(jià)一般為6.5折，為渠道留出足夠大的利潤(rùn)空間。經(jīng)銷(xiāo)商和藥店等終端均有動(dòng)力推公司產(chǎn)品。以零售額算，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)比公司高；終端藥店純利并不高，但公司相對(duì)于別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常大，例如非藥品中對(duì)藥店的收入貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)排在第一位，所以藥店有動(dòng)力去推廣，因?yàn)楣竞桶購(gòu)?qiáng)連鎖基本上能直營(yíng)，能不斷給有品牌的品種，能幫藥店把賺惠氏等產(chǎn)品的錢(qián)通過(guò)公司的產(chǎn)品給賺回來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商流失率很低。相比國(guó)內(nèi)品牌，湯臣倍健的產(chǎn)品質(zhì)量和知名度都占優(yōu)勢(shì)；相對(duì)國(guó)外品牌，公司又有渠道利潤(rùn)空間的優(yōu)勢(shì)（國(guó)外品牌終端售價(jià)與湯臣倍健相當(dāng)，但進(jìn)口時(shí)需繳納10%的關(guān)稅和17%的增值稅）。但公司成立佰嘉公司，運(yùn)作單品，旨在靠品牌銷(xiāo)售收回渠道利潤(rùn)。新品運(yùn)作公司佰嘉，類(lèi)似善存，專(zhuān)注單品，從渠道推動(dòng)變?yōu)槠放评瓌?dòng)。廠家負(fù)責(zé)市場(chǎng)操作，產(chǎn)品的分銷(xiāo)更加類(lèi)似于快速消費(fèi)品（例如可樂(lè)等），廠家擁有通路的主動(dòng)權(quán)，分銷(xiāo)商主要承擔(dān)通路商角色，廠家不再以較大的折扣為終端供貨，渠道的利潤(rùn)空間相應(yīng)壓縮。國(guó)內(nèi)類(lèi)似的例子如養(yǎng)生堂（需要調(diào)研確認(rèn)），其七折就出貨。公司公司認(rèn)為，佰嘉的模式創(chuàng)新成功是最重要的，短期不看重盈利，對(duì)佰嘉的預(yù)期是虧兩年半，希望在15年產(chǎn)出幾千萬(wàn)的利潤(rùn)來(lái)，16年的時(shí)候開(kāi)始發(fā)力。④產(chǎn)品力和服務(wù)黏住消費(fèi)者公司在產(chǎn)品品質(zhì)方面，堅(jiān)持“取自全球，健康全家”的品牌理念，最大限度保障產(chǎn)品品質(zhì)與原料供應(yīng)。服務(wù)方面，公司不同于安利的直銷(xiāo)模式，而是一種借助藥店商超等終端面向消費(fèi)者的非直銷(xiāo)模式。藥店商超等終端有營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)導(dǎo)購(gòu)駐店，公司通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員較規(guī)范的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有利于更好地服務(wù)消費(fèi)者。公司還通過(guò)營(yíng)養(yǎng)中心的方式來(lái)服務(wù)教育消費(fèi)者，通過(guò)傳播健康觀念、推廣健康生活方式、定制個(gè)人營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃等方式與消費(fèi)者產(chǎn)生更直接的互動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者需求做出更及時(shí)的反應(yīng)，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)消費(fèi)者，提高品牌忠誠(chéng)度和續(xù)銷(xiāo)率，提升品牌背后的服務(wù)價(jià)值，從而進(jìn)一步提升品牌力。2012年，“湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)學(xué)院”正式成立，支撐公司服務(wù)力體系建設(shè)。2012年8月-12月，湯臣倍健營(yíng)養(yǎng)學(xué)院共為各連鎖藥店培養(yǎng)學(xué)員近千名。學(xué)院由廣東省營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)協(xié)辦，匯集外聘專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)與企業(yè)內(nèi)部講師隊(duì)伍，課程全面系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)了營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、健康診斷檢測(cè)、銷(xiāo)售技巧及儀器檢測(cè)訓(xùn)練等課程。教學(xué)體系靈活，通過(guò)全國(guó)班、省區(qū)班、考證班、網(wǎng)絡(luò)課堂等多種形式，為更多學(xué)員提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，推動(dòng)膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑在專(zhuān)業(yè)渠道更加健康的發(fā)展。⑤渠道的精細(xì)化管理經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理。1）公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道覆蓋能力沒(méi)有特別設(shè)置門(mén)檻，但必須有一定的網(wǎng)絡(luò)；2）要求新的經(jīng)銷(xiāo)商不能做類(lèi)似產(chǎn)品，原有的經(jīng)銷(xiāo)商（85%以上是專(zhuān)營(yíng)公司的產(chǎn)品）也逐漸要求不能同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)其他類(lèi)似品牌；3）加強(qiáng)ERP系統(tǒng)的建設(shè)和推廣，新建設(shè)的ERP系統(tǒng)可以獲得經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的月度數(shù)據(jù)，未來(lái)將要求經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)制聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行庫(kù)存管理、加強(qiáng)客戶(hù)的粘性；4）通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域拆細(xì)，將經(jīng)銷(xiāo)力量集中到優(yōu)勢(shì)區(qū)域，保持50%以上增長(zhǎng)；5）加強(qiáng)對(duì)竄貨的管理：第一次會(huì)警告，同時(shí)提高供貨價(jià)，減少返點(diǎn)，第二次發(fā)現(xiàn)則直接取消經(jīng)銷(xiāo)商資格；6）給經(jīng)銷(xiāo)商不斷的培訓(xùn)，要把經(jīng)銷(xiāo)商的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)終端；7）通過(guò)參股等方式與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成更親密的關(guān)系，與經(jīng)銷(xiāo)商更多分享公司成長(zhǎng)果實(shí)。注：2012年7月17日至7月19日，湯臣倍健召開(kāi)2012年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，從戰(zhàn)略、策略及終端等具體執(zhí)行層面，并提出“終端精細(xì)化管理”的經(jīng)營(yíng)策略，進(jìn)一步升級(jí)公司的渠道力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)管理。1）提高新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入門(mén)檻。根據(jù)終端店性質(zhì)將新網(wǎng)點(diǎn)分A、B、C