賣場采購手冊模板

目錄采購職員作職責(zé)專用名詞及術(shù)語1.1專用名詞……………………..41.2術(shù)語……….………….5-9采購職員作職責(zé)2.工作說明…………….92.1.1基礎(chǔ)要求事項………………….102.1.2專業(yè)知識………112.2商品配置…………112.2.1貨源保障………………….11、122.2.2商品選擇及陳列………….………………12-152.3成本核實及定價…………………152.3.1供給商提供報價單…………….152.3.2毛利核實………………….15-182.4商品補充……..……………18、192.5庫存控制………..…………19、202.6廣告宣傳.……….202.6.1海報廣告……………………..212.6.2其它廣告……………………..222.7銷售分…………….222.7.1市場改變估計………………22、232.7.2處理滯銷商品……………..23、242.8開發(fā)新產(chǎn)品………242.9糾正錯誤……………………24、25采購步驟市場調(diào)查…………………..261.1市調(diào)…………261.2確定商品結(jié)構(gòu)………………26、271.3賣出計劃………27尋求供給商…………….27、28廠商會談……….………….283.1談判技巧…………………..28-303.2樣品………..30-313.3議價………..31、323.4促銷…………………….……..32采購協(xié)議…………………….324.1采購協(xié)議格式………………….324.2采購協(xié)議步驟……………………32附件：促銷協(xié)議書………………33、34附件：采購協(xié)議…………….……35-374.3建立供給商檔案…………………38商品選擇…………..………385.1商品選擇標(biāo)準(zhǔn)…………….38、395.2建立商品檔案……………….39、40商品陳列圖………………..406.1商品陳列圖例及說明………..40-436.2畫商品陳列圖……………………436.3促銷商品陳列圖…….……43-44訂貨…………447.1指定訂貨計劃………………….447.2訂貨………..44、45收貨……………………..458.1供給商送貨……………………458.2收貨……………45決議……….459.1送貨到樓面……………………..459.2用戶購物………….469.3補貨………………469.4銷售分析…………………….46、479.5商品調(diào)整……………………..47采購職責(zé)專用名詞及術(shù)語1專用名詞☆進(jìn)價：（COST）即進(jìn)貨成本價，買進(jìn)商品價格?！钍蹆r：(RETAIL)即零售價格，售出商品價格?！疃杨^：（STACKBASE）在通道邊或公共區(qū)域，面積較大，能夠大量堆積、陳列商品地方.通常見于特價商品或促銷商品特殊陳列?！疃祟^：（END）貨架兩端貨架，用于大量陳列商品。用于尤其推薦商品或促銷商品陳列?！畲黉N墻：（WALLSECTION）商場利用出入口或較顯著靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(通常為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。☆主通道：（CENTERSECTION）貫川整個商場關(guān)鍵通道，導(dǎo)引用戶購物路線。為強化其導(dǎo)引效果，商場通常要在其中間或兩側(cè)設(shè)置對頭或促銷墻，陳列尤其優(yōu)惠促銷商品。☆貨架：（SHELF）商場中用于陳列商品金屬架子。通常一般貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架依據(jù)用途各有不一樣。☆SKU:用于區(qū)分商品最小劃分。亦即單品（ITEM）.☆條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制國際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。前者為美國家標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在中國兩種條碼均可使用?！钯徫镘嚕荷虉鲋刑峁┙o用戶用于裝運選購商品手推車。1.2術(shù)語一.基礎(chǔ)術(shù)語：○年俑（YEARLYREBATE）：商場向供給商收取年度傭金。額度為年銷售額百分之一到五不等。通常采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。○倉俑：商場向供給商收取倉庫管理費用。尤其是在有配送中心情況下使用較多。收取百分比為年銷售額1%-2%?！鸫钯洠喊匆欢ò俜直?，廠家提供訂貨獎勵?！鹫劭郏海≧EBATE）供給商在和本企業(yè)做生意時，所提供折讓折扣類型有：新店折扣（NEWSTOREALLOWANCE）倉庫折扣（WAREHOUSEALLOWANCE）新品折扣(NEWITEMALLOWANCE)促銷折扣(PROMOTIONALALLOWANCE)回扣（REBATE）○攢助費：供給商配合本企業(yè)開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供廣告費、促銷費、陳列費等費用。二．財務(wù)相關(guān)術(shù)語：

初始毛利率（InitialMargin）:=(初始零售價-訂單成本價)/初始零售價（InitialRetail-Initialcost）/InitialRetail

實際毛利率=（實際零售價-實際成本）/實際零售價

部門毛利（DepartmentMargin）=∑[CategoryMargin]=∑[ItemMarginxItem%(Itemsales/D.P.Sales)]*注：提升毛利率方法：1.提升全部商品（Item）毛利降低商品實際成本。提升毛利高商品銷售。

平均價格（AveragePrice）=POS銷售額/POS銷售數(shù)量（POSSales/POSQ.T.Y.）

銷售增加率（SalesIncrease）=（本年銷售額-去年銷售額）/本年銷售額(TYSales-TYSales)/TYSales*注：1.以上兩個項目是用來衡量本商場營運情況好壞。它們數(shù)值越大，說明營運情況越好。2.計算時，通常不取單品（Item）數(shù)值，而以一個大類或一個部門數(shù)據(jù)為據(jù)。這么計算結(jié)果比較符合實際。

對比商場銷售額（CompStoreSales）取相同時間段，對比相同規(guī)模不一樣店銷售額，判定營運情況好壞，并分析原因。

提價率：（MarkUp%）=（零售價-成本價）/成本價（Retail-Cost）/Cost

成本率：=1-MU%

成本：=零售X成本率

毛利損失：（MarkDown簡稱MD）=初始零售額-實際零售額（InitialRetail-ActualRetail）

毛利損失率：（MarkDown%）=毛利損失額/銷售額（MD/Sales）*注：當(dāng)出現(xiàn)MD時，就說明我們按現(xiàn)在零售價銷售商品話，就會造成我們毛利損失（和設(shè)定初始零售價相比）。所以應(yīng)考慮對應(yīng)對策來賠償我們損失。如：1.和廠家交涉，讓其提供無償貨賠償。2.提升商品本身零售價。3.再降低零售價前退貨給供給商。

運費：（Freight）預(yù)付（Prepaid）到付（C0llect）*注：采取不一樣運費支付方法，將影響我們成本。

年周轉(zhuǎn)率：(Turns)=年銷售額/平均庫存（以零售價計）(YearlySales/AverageInventory(BySales))

月周轉(zhuǎn)率：(Turns)=MonthlySales/AverageInventory*注：依據(jù)Turns，我們能夠判定本部門或本企業(yè)庫存周轉(zhuǎn)情況。能夠判定出是否是暢銷商品。當(dāng)某個ItemTurns>1時，我們認(rèn)為該Item為暢銷商品。Turns值越大，商品就越暢銷。另外，我們還能夠依據(jù)Turns和供給商交涉付款期限。比如Turns=1，則，我們能夠要求供給商付款期最少應(yīng)大于30天，這么我們才不至于產(chǎn)生利息損失。

投資回報率：（ReturnOnInvestment簡稱：ROI）=年利潤額/平均庫存（成本）ROI=ActualGrossProfit$/AverageInventory(ByCost)

存貨比（InventoryRita）=應(yīng)付款/庫存當(dāng)存貨比＞1，則財務(wù)收益；當(dāng)存貨比＜1，則財務(wù)支出。

采購金額預(yù)算（OpenToBuy簡稱：OTB）OTB=月末實際庫存-當(dāng)月銷售-毛利損失+本月總收貨（ACTINTRY-SALES-MD+TOTALRECEVS）*注：OTB是依據(jù)上月實際數(shù)值推算下個月情況，所以上述公式中值應(yīng)為上個月實際值。第二章采購職員作職責(zé)2.1工作說明：企業(yè)采購員最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富商品品種，為企業(yè)用戶提供商品最大價值。2.1.1基礎(chǔ)要求事項作為采購部職員必需對大商絕對忠誠。不接收廠商回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按企業(yè)相關(guān)要求處理。采購人員必需了解本部門專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。采購人員必需含有豐富商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品，常常引進(jìn)新商品，維持商品快速周轉(zhuǎn)及新鮮度?？刂泼?，盡可能達(dá)成目標(biāo)毛利；發(fā)明銷售業(yè)績，完成目標(biāo)值。采購人員必需考慮新商品陳列問題，對正常陳列商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方法。采購人員應(yīng)親密注意市場行情改變，掌握市場信息。采購人員應(yīng)隨時關(guān)注天氣改變，立即調(diào)整受較大影響商品庫存。采購人員應(yīng)常常深入賣場，了解商情、客情，以期發(fā)明最好銷售業(yè)績。采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定采購渠道，尋求充足貨源，避免脫銷。采購人員必需適時開發(fā)新商品。采購人員應(yīng)常常做市場調(diào)查，掌握競爭對手商品組成、價格策略、促銷手段等。并對應(yīng)采取對策。采購人員應(yīng)定時搜集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售情況。采購人員應(yīng)定時確定促銷計劃，并策劃實施。采購應(yīng)了解商品特征，并突顯其特征。2.1.2專業(yè)知識作為一個合格采購員，除應(yīng)含有豐富商品知識外，還應(yīng)了解和采購相關(guān)法律、法規(guī)等相關(guān)專業(yè)知識。具體以下：△國家要求商品檢驗標(biāo)準(zhǔn)?！魃唐钒踩谙?。△商品品質(zhì)分辨方法?！魃虡?biāo)知識?！麂N售技巧?！魃唐饭π??！魃唐分谱骷夹g(shù)?！魃唐分圃斐杀窘M成?！魃唐穬r值顯現(xiàn)方法?！鞴┙o商優(yōu)缺點?！魃唐芳竟?jié)改變規(guī)律?！鞴┙o商談判技巧。2.2商品配置：貨源保障當(dāng)尤其暢銷商品，市場預(yù)警缺貨時：采購人員應(yīng)立即增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨預(yù)估銷量，注意不可超出太大數(shù)量，以防廠家價格變動，或商品更新造成庫存積壓。向其它批發(fā)商調(diào)貨：比如大連貨源有問題則從沈陽調(diào)貨。但假如缺貨時間不是很長，則不采取此方法，因為從外地調(diào)貨會增加商品成本。對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。隨時把握瞬間性商品商機，注意價格改變，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。這些商品有以下特征：○快速流行?！鹌鸪鮾r格高、利潤高?！鸸┙o商及零售店一窩蜂加入銷售?！饍r格下降速度快，利潤很快消失?！鹆餍屑竟?jié)短?！鹨徊恍⌒?，就會造成大量庫存積壓?！鹜顺鲣N售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價，也無人購置。其它地域（包含國外）流行商品，預(yù)估在當(dāng)?shù)赜蛄餍袝r間，提前訂貨。2.2.2商品選擇及陳列一.商品選擇要保持最好商品選擇。參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。去其它零售商場購物，了解她人商品配置，尋求適合本企業(yè)商品計劃種類。定時進(jìn)行價格調(diào)查。填寫《市調(diào)表》（格式以下）。參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。了解商品走勢，方便清除滯銷商品，為其它品種讓出空間?！裰朴喖竟?jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類匯報。了解供給商，確保她們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后本企業(yè)提供服務(wù)。二.商品陳列：配合商場，爭取達(dá)成最好商品陳列。陳列應(yīng)遵照以下規(guī)律:商品按類分區(qū)陳列。在同一貨架上，價格最廉價品種居于貨架最左端。貨架從上到下應(yīng)遵照由輕到重標(biāo)準(zhǔn)。貨架上從眼睛到屁股高度為商品陳列最好高度。貨架層板和商品間間隔以一指厚度為宜。相鄰貨架之間應(yīng)盡可能保持層板高度一致。和商品陳列部門配合，整個部門設(shè)計最新商品陳列。和商品促銷部門配合，進(jìn)行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、尤其促銷商品展示。為商場提供企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨陳列貨架。而且單品應(yīng)占有較多陳列面，達(dá)成吸引用戶效應(yīng)。參觀競爭對手商場，以取得商品展示構(gòu)思。尤其要注意她們端架陳列、堆頭陳列及其它特殊陳列。分析商品包裝，確保為用戶提供最好商品展示；同時，應(yīng)注意商品整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，通常以1.5倍包裝能填滿正常陳列貨架量為宜。三.注意以下幾點：要做好商品保護(hù)，不能使商品破損。在包裝上顯示全部相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處和一切促銷特點。通俗易懂指示。好包裝應(yīng)使用戶一眼就能知道它是什么。方便再訂顯著標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。清楚展示商品優(yōu)點。檢驗全部供給商提供商品展示，確保符合企業(yè)商品陳列方法。學(xué)習(xí)其它商店或競爭對手好陳列，推廣到本企業(yè)全部商場。和市場部配合，做好商品招牌標(biāo)志。2.3成本核實及定價2.3.1供給商提供報價單要求供給商提供正式商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》。2.3.2毛利核實依據(jù)市調(diào)結(jié)果，確定某種商品最低市場零售價。二.確定本企業(yè)零售價。定價標(biāo)準(zhǔn)以下：市場最低價標(biāo)準(zhǔn)：銷商品比商場最低零售價低2%，通常商品比最低市場零售價低4%。吸引用戶標(biāo)準(zhǔn)：○把自己假定成用戶，對所采購商品進(jìn)行定價，看對自己是否含有吸引力?！鸲▋r技巧使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字和三位數(shù)字定價，用戶反應(yīng)是不一樣。比如：風(fēng)扇售價：101元99元即使價格只差2元，但給人感覺卻是截然不一樣，用戶購置欲望也相差很多。一樣道理，通常定價假如差不多，就以“9”10200比較999差2%9990差2%13109.9差1%1299差1%即使差異只有1-2%，但給人感覺卻相差很大。3.天天平價標(biāo)準(zhǔn)選擇有代表性商品，定位天天平價商品，首先讓用戶第一眼感覺很廉價。亦可選促銷商品定位促銷價格（不一定真很廉價），可能從其它方面配合讓她更含有天天平價味道，如陳列、海報，假如你價格定很低，假如陳列、海報效果不是很好，也有可能影響該商品銷售。明確價格區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)不一樣功效、不一樣規(guī)格、不一樣材質(zhì)商品必需有顯著價格區(qū)分，不然，會讓用戶不知所措，不知兩種商品到底有何不一樣而產(chǎn)生懷疑，降低購置欲望。三.確定毛利。依據(jù)所確定零售價，反算毛利率。毛利率=（零售價-成本價）/零售價毛利理想情況：○毛利率剛好達(dá)成預(yù)估毛利率。○銷售業(yè)績達(dá)成越多越好。假如毛利太低，要分析原因?！赡茉蛴校骸鸪杀静贿m宜?！鸫黉N品項太多?！鹗蹆r太低（競爭對手正在做特價）?！饍r格錯誤造成毛利損失?！少弻Σ撸骸鹪俸凸┙o商洽談，深入降低成本?！鸫黉N結(jié)束后，合適降低促銷品項，拉抬毛利率?！鸺偃缡敲舾猩唐?，則應(yīng)要求供給商也向我們提供特價政策，以增加我們毛利。非敏感商品則合適提升零售價，達(dá)成正常價格水平?！鹦薷腻e誤，賠償毛利。四.毛利控制。1.采購必需控制毛利在要求標(biāo)準(zhǔn)左右?！鹈侍撸赫f明零售價太高，影響企業(yè)形象，用戶會提出抗議，并不愿購置本企業(yè)商品。○毛利率太低：本企業(yè)收益損失。2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進(jìn)銷售，達(dá)成要求目標(biāo)值。避免企業(yè)造成損失，維持賣場長久興隆。3.采購絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。假如只追求毛利，就會傷害我們用戶，因為我們零售價過高，最終造成我們用戶流失。本企業(yè)失去生意。2.4商品補充：決定補充某項或某類商品最好方法，應(yīng)考慮以下幾點：運費，是否為供給商負(fù)擔(dān)。數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供給商應(yīng)給我們一定比率折扣。備貨時間，指供給商接到訂單后到發(fā)貨前時間，通常為一周左右。包裝方法安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。估計商品需求，和供給商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：一.通常我們?nèi)　霸轮苻D(zhuǎn)率”來衡量我們庫存是否適宜。通常我們“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當(dāng)然，Turns數(shù)值越大，說明我們商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們庫存不足。二.當(dāng)Turns小于1時，我們能夠采取兩種對策：1.增加我們銷售2.降低庫存。到月底，采購發(fā)覺本部門Turns達(dá)不到目標(biāo)時，在努力增加銷售同時，必需降低庫存（退貨給供給商），隔月初再進(jìn)貨。三.控制Turns好處。1.讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績空間，不受庫存限制。2.企業(yè)可有效控制資金積壓，降低滯銷商品。月底退貨，能夠降低應(yīng)付帳款，為企業(yè)節(jié)省資金。四.庫存控制。1.如上所述，采購為達(dá)成企業(yè)各項指標(biāo)，必需進(jìn)行庫存控制。另外，作為一個合格采購員，控制庫存也是義不容辭責(zé)任。2.理想庫存；理想庫存是高銷售和低庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多出庫存，庫存會在我們設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)Turns內(nèi)銷售完成。3.采購怎樣分析庫存過高：○評價Turns是否超標(biāo)。○常常巡視賣場，憑經(jīng)驗判定是否是積壓商品?！鸪３２炜础稁齑鎴蟊怼?。○常常和營運溝通，訂貨量是否合理。○注意促銷商品促銷結(jié)束后庫存，假如庫存量過大，則要立即退還給供給商。○確定滯銷商品定價是否過高。○確定是否有漏陳列商品?！鹱⒁饧竟?jié)性商品在換季時庫存。五.堅持采購金額預(yù)算。采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。六.訂單檢驗1.定時回顧未收貨訂單并采取方法提供商場所需要商品或?qū)⑵淙∠９┙o商接到訂單后，會因種種原因不送貨，假如我們不立即取消這類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到斷貨現(xiàn)象。2.定時檢驗已下訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，常常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在尤其季節(jié)要采取對應(yīng)方法以確保商品流通。2.6廣告宣傳2.6.1海報廣告一.首先確定各部門商品品項（由采購經(jīng)理分配），依據(jù)促銷商品季節(jié)及適合業(yè)種、專題及目標(biāo)，分配給各部門。二．各部門依據(jù)專題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1.避免類似商品同時上海報。2.高單價商品要有具體商品說明，說明商品品質(zhì)、功效等。3.應(yīng)注意參考競爭對手定價。4.應(yīng)盡可能選擇暢銷品種。不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家次級商品。要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出專題為標(biāo)準(zhǔn)。超級低價商品能夠吸引用戶，所以應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。必需確保商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價正確性，以免造成用戶投訴。三.海報分發(fā)方法1.最優(yōu)先發(fā)給用戶。2.由近及遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)（在賣場周圍）。3.夾報方法，可考慮同大連日報一起發(fā)放。發(fā)動職員散發(fā)。四.海報促銷時，應(yīng)統(tǒng)計來客數(shù)及客單價增加情況，并加以分析。五.海報制作前，應(yīng)和競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。2.6.2其它廣告方法1.電視廣告。2.報紙廣告。等。2.7銷售分析2.7.1市場改變估計采購必需有估計市場改變能力，立即調(diào)整商品及庫存。1.氣候改變。氣候改變對季節(jié)性商品影響最大，采購必需注意氣候改變，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候改變?nèi)繒绊懮唐蜂N售，有增加銷售，有降低銷售。所以采購要估計天氣，估量季節(jié)性商品銷量，何時要促銷，何時結(jié)束，心中要有數(shù)。這么才可增加銷售，降低庫存。2.商品周期改變。任何商品全部有周期：起步期、成長久、穩(wěn)定時、衰退期。采購必需隨時注意這四個期間改變。以下圖所表示：穩(wěn)定成長衰退起步3.市場周期改變采購要預(yù)估未來市場改變，按市場改變周期調(diào)整商品。注意：○商品品質(zhì)?！鹕唐繁Ｙ|(zhì)期?！鹕唐钒b式樣是否過時?！鹗酆蠓?wù)?！鸶偁帉κ质欠褚蹭N售一樣商品，她們零售價是否比我們低。2.7.2處理滯銷商品采購人員定時打印“二零八零”匯報，對滯銷商品進(jìn)行處理。1.未付款前，將滯銷商品退換給供給商。（具體按索賠辦相關(guān)程序處理）。2.已經(jīng)付款滯銷商品：○想措施退貨給供給商?！鸷凸┙o商交涉換貨?！鹨蠊┙o商降價銷售，并賠償差價部分?！鹨髲S家提供贈品拋售。○自行降價處理。（由索賠辦處理）3.已經(jīng)和廠家停止交易時，滯銷商品處理方法：（可和索賠辦協(xié)商基礎(chǔ)上按以下措施處理）○當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售?！饍?nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用?！鸾祪r拋售?！鸸_贈品?！饘ｎ}性促銷拋售?！饍?nèi)部職員拍賣認(rèn)購。*注：負(fù)責(zé)部門商品直到售出為止。在合適時候向商場提出必需提議，方便銷售應(yīng)季商品，定時巡店，留心需降價商品。為避免降價，給商場在擺設(shè)方面提出提議。若效果仍然不佳，可考慮合適降價銷售。設(shè)定下訂單最終期限，確保商品立即運抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指導(dǎo)怎樣正確淘汰商品。分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超出降價預(yù)算。2.8開發(fā)新產(chǎn)品1.新商品開發(fā)應(yīng)以小分類為關(guān)鍵，而不是集中在某個廠家商品或某一類商品。2.開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方法。3.新商品開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。應(yīng)預(yù)估新商品銷量，確保充足貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9糾正錯誤：了解整個部門情況方便提升?；仡櫭總€月出現(xiàn)差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，方便未來不出現(xiàn)一樣錯誤。做到首先認(rèn)可錯誤并采取必需方法更正。采購步驟市場調(diào)查1.1市調(diào)采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立標(biāo)準(zhǔn)是：一考慮同一地域；二考慮相同規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要調(diào)查整個市場上能夠經(jīng)營商品。不一樣地域有不一樣特點，要結(jié)合當(dāng)?shù)赜驅(qū)嶋H。要了解用戶最需要商品是什么。要了解當(dāng)?shù)赜虿灰粯訉哟蜗M者消費心理，了解她們生活習(xí)慣，了解其它競爭對手銷售情況，掌握以往銷售規(guī)律，最終確定目標(biāo)商品。比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比她更低。做到價格領(lǐng)導(dǎo)地位。1.2.確定商品結(jié)構(gòu)確定關(guān)鍵商品。它是我們代表商品，能在用戶中樹立本店形象。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品；而且我們要做到其價格為含有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立和該供給商良好合作關(guān)系，方便能隨時取得她支持。經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為關(guān)鍵商品，暢銷商品，通常商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法則，確立關(guān)鍵商品。最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。（商品計劃表AssortmentPlan附后）1.3.賣場計劃○根據(jù)商場業(yè)態(tài)，依據(jù)商場規(guī)模及貨架數(shù)量尺寸，確定商品大類、單品數(shù)量，○畫出賣場平面部署圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。尋求供給商一.優(yōu)異采購員必需了解1.需要什么商品。2.經(jīng)過什么路徑能夠找到這些商品。3.有誰能夠提供這些商品。二.新供給商開發(fā)方法：我們要針對我們商品去尋求供給商○整體性媒體招商廣告：尤其新開超市，能夠采取這種方法，利用TV或報紙做區(qū)域性廣告，定時舉行說明會，介紹企業(yè)召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！鹈襟w廣告：強勢性電視或報紙雜志廣告商品，能夠依據(jù)媒體上地址及聯(lián)絡(luò)電話，尋求供給商?！鹜惺姓{(diào)調(diào)查競爭對手賣場發(fā)覺新商品時，能夠經(jīng)過該商品上聯(lián)絡(luò)電話和廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺。○廠商介紹能夠向熟悉同行廠商問詢，掌握相關(guān)聯(lián)絡(luò)信息?！饏⑴c展覽會第三章廠商會談3.1談判技巧1.制訂供給商談判清單，列出要談判供給商明細(xì)。2.制訂供給商談判日程表。談判采取預(yù)約制，無預(yù)約供給商不和談判。3.談判時間最好集中在下午，空出早晨時間開會或從事通常業(yè)務(wù)處理。4.和供給商談判時要注意服裝、儀表、談吐，因為此時你是本企業(yè)代表人。5.談判之前應(yīng)設(shè)定好談判大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。和供給商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)方法，控制整個過程，降低無須要寒暄、嘮家常，通常性談判時間不應(yīng)超出20分鐘。采購人員必需有守時觀念，即要求供給商守時，又要自己守時。采購有事需要更改談判時間時，必需事先通知供給商，嚴(yán)禁供給商按時抵達(dá)而采購不在；對于不守時供給商，采購人員能夠提出處罰或談判籌碼。談判時要攜帶必需文具?！鹩嬎闫鳌！鹫勁薪y(tǒng)計本?！鸾y(tǒng)計筆?！鹣嚓P(guān)會談資料。首次接觸到供給商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判?！鸩少弳T要了解該企業(yè)歷史，現(xiàn)實狀況及市場政策等?！鸩少弳T要明確提出本企業(yè)期望。提出所要求知道信息?！鹨蠊┙o商提供初步報價?！鹈鞔_收貨地點。標(biāo)準(zhǔn)上為本企業(yè)倉庫交貨。○探討支付方法。買斷、代銷、聯(lián)銷方法下，支付方法將各不相同。買斷方法下，我們將設(shè)定支付期，通常為60天左右，對我們來說當(dāng)然越長越好，但也要兼顧供給商支付能力；代銷和聯(lián)銷方法下通常為月結(jié)?，F(xiàn)代商業(yè)競爭十分猛烈，假如我們能采取買斷方法就將提升本企業(yè)市場競爭力?！饌?cè)面了解供給商資金情況怎樣，是否足以確保合理安全庫存。安全庫存通常為30天銷售量?！鹨凸┙o商確定退貨方法、標(biāo)準(zhǔn)等?！鸫_定訂貨周期。最長不應(yīng)超出30天；當(dāng)?shù)毓┙o商應(yīng)在一周內(nèi)?！鹨私庠摴┙o商商品在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幥闆r。了解其中那些商品是最暢銷商品?！鹆私庠摴┙o商以往銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分?！鹆私夤┙o商促銷計劃。要了解廠家對整個市場投入情況。（有時直接和廠家代表接觸更為有利）我們要盡可能拿到廠家支持，因為廠家對某一市場支持往往是有固定額度，假如我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在這個項目上將失去競爭優(yōu)勢。了解有沒有特殊陳列貨架提供。在談判中，對于供給商提出條件，我們要勇于說"NO";在最初接觸談判中，我們不做任何承諾。3.2樣品采購員要求供給商提供樣品，并承諾用后歸還供給商?！鸸┙o商在提供樣品時應(yīng)同時提供多種相關(guān)證件?！鹛峁┱綀髢r單（參見后附商品匯報表）。確定樣品。比較質(zhì)量。廠家質(zhì)量檢測證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品尤其銷售許可證是否齊備。保質(zhì)期有沒有問題。標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)含有3/4以上保質(zhì)期。包裝是否新奇安全可靠。有沒有侵權(quán)。比較成本。成本當(dāng)然是越低越好，但不宜過低。正常成本應(yīng)是商品原始成本加供給商毛利。3.3議價1.依據(jù)經(jīng)驗判定供給商報價高低。通常商品成本由商品原材料成本、制造成本、運輸成本及附加成本等幾部分組成。我們拿到一個商品報價以后，就要分析它原材料是什么；大約制造方法是什么；廠家所在地；供給商毛利率大約是多少等。2.比照同類商品市場價格。同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，通常成本也不會差異太大；即使品牌不一樣也是如此。3.由品牌著名度判定通常名牌商品價格比較規(guī)范，水分不是很大；假如是不著名品牌或新上市品牌，則要慎重，有可能成本過高。4.由商品性質(zhì)判定不一樣性質(zhì)商品，廠家加價率不一樣。如家電類，加價率較低；食品中冷飲類則較高，有時可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參考手頭資料靈活思索，綜合判定。從預(yù)估商品銷售量判定。我們標(biāo)準(zhǔn)是要有批量折扣。其它方面。如：供給商規(guī)模；以往信譽度；她運行成本高低等。是否是進(jìn)口品，是從哪國進(jìn)口。3.4促銷一.確定促銷品種，制訂具體促銷計劃。二.簽署促銷協(xié)議書。（《促銷協(xié)議書》見下頁）第四章采購協(xié)議4.1采購協(xié)議格式（見下下頁）4.2采購協(xié)議步驟廠家填寫采購填寫廠家填寫采購填寫一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供給商一份一份財務(wù)留底轉(zhuǎn)供給商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理署名轉(zhuǎn)財務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理署名促銷協(xié)議書1.同意支付大商集團(tuán)____________店___________費，共________元，由_______________________________支付。（如未支付，本企業(yè)將從就近貨款中扣除。）2.附件：□端頭促銷自__________起，至___________止，共_____個端頭商品：________________促銷進(jìn)價___________,估量銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！醵杨^促銷自__________起，至___________止，共_____個堆頭商品：________________促銷進(jìn)價___________,估量銷量_______小計：____________元，其它：____________________。□海報促銷自__________起，至___________止，共_____個品項商品：________________促銷進(jìn)價___________,估量銷量_______小計：____________元，其它：____________________?！跞藛T促銷自__________起，至____________止，共_____個人。商品：________________促銷進(jìn)價___________,估量銷量_______小計：____________元，其它：____________________。□備注：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○促銷進(jìn)價使用期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天。○促銷人員應(yīng)遵照本企業(yè)相關(guān)要求實施；遵守本企業(yè)作息時間?！鹑缬匈浧坊虼黉N用具，應(yīng)于促銷開始前三天和本企業(yè)收貨部聯(lián)絡(luò)，送至收貨部保管?！鸫黉N費用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本企業(yè)財務(wù)部（財務(wù)部出具相關(guān)發(fā)票），如未按期交付，則取消該供給商促銷?！鸸┙o商必需確保促銷期間貨源充足，不脫銷?！鹨罁?jù)促銷效果好壞，本企業(yè)保留在促銷期間內(nèi)取消促銷權(quán)利。供給商名稱：________________大商集團(tuán)________________法人代表簽字：______________總經(jīng)理簽字：____________業(yè)務(wù)代表：__________________采購經(jīng)理：_______________蓋章：蓋章：20年月日20年月日采購協(xié)議協(xié)議NO:_________________供給商名稱：________________________供給商NO:______________供給商地址：________________________責(zé)任人：_______________業(yè)務(wù)代表：_________聯(lián)絡(luò)電話：______________傳真：__________…………….供給商性質(zhì)：□制造商□總代理商□進(jìn)口商□批發(fā)商□私營企業(yè)□其它：_____________經(jīng)營范圍：_______________采購部門：________________采購員：_________分機：_________…………….交貨方法：□供給商送貨□托運□其它：__________訂貨周期：________________啟運地：______________________交貨地點：________________付款方法：______________付款期限：___________________交易方法：□經(jīng)銷□代銷□聯(lián)營□其它:________…………….※供給商須提供資料：1.營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必需有年檢章）。2.稅務(wù)登記證。3.衛(wèi)生許可證（食品類）4.商品質(zhì)量合格證及本市檢驗匯報。5.酒類批發(fā)許可證。進(jìn)口商品進(jìn)口衛(wèi)檢證實。增值稅發(fā)票復(fù)印件。其它質(zhì)確保明。煙類專賣證、特種煙專賣證?！?◎約束條款：1.供給商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符商品，如發(fā)生這類問題，則由供給商負(fù)擔(dān)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。2.供給商商品發(fā)生質(zhì)量問題時，應(yīng)立即提供退換。如在接到本企業(yè)退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，則本企業(yè)有權(quán)將對象商品就地銷毀，對應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。3.供給商應(yīng)負(fù)擔(dān)商品抽檢一切費用。4.供給商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接收退貨。5.對于有保修期商品，假如供給商和本企業(yè)解除交易，則在保修期結(jié)束之前，本企業(yè)應(yīng)持有該供給商應(yīng)付帳款__________元；保修期結(jié)束后，全額付給供給商。供給商在接到本企業(yè)訂單后，應(yīng)立即送貨。假如接到訂單后，在超出訂單取消日二十日仍未送貨，給本企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失，供給商應(yīng)按缺貨金額______%向本企業(yè)提供賠償。交易雙方發(fā)生糾紛時，須友好協(xié)商處理，處理不了時，提請當(dāng)?shù)刂俨脵C關(guān)仲裁。《采購協(xié)議》一式兩份，雙方各持一份，含有相同法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供給商：（公章）____________________集團(tuán)_______________法定代表人：_____________總經(jīng)理：___________業(yè)務(wù)代表：_____________采購經(jīng)理：_________________年_____月_____日_______年____月______日4.3建立供給商檔案1.協(xié)議簽署完成后，一份轉(zhuǎn)交本企業(yè)財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供給商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生協(xié)議號碼、供給商號碼。第五章商品選擇5.1商品選擇標(biāo)準(zhǔn)。一.滿足不一樣陳列要求標(biāo)準(zhǔn)。基礎(chǔ)陳列商品。陳列于基礎(chǔ)貨架常年銷售商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不一樣層次消費者需求。特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列商品。這類商品價格應(yīng)含有相當(dāng)優(yōu)勢。促銷商品。折扣、買贈、抽獎等形式商品。專柜陳列商品。二.用戶要求標(biāo)準(zhǔn)。1.用戶所需求種類太多，從食品、洗滌、日用具到家居用具，以小分類作為用戶需求基礎(chǔ)單位。用戶一個需求等于一個小分類用戶一個需求等于一個小分類2.每個小分類由若干單品組成。3.了解每個小分類價格帶，即用戶能夠接收這個小分類最高售價和最低售價。采購定價時應(yīng)考慮商品定位及用戶群體結(jié)構(gòu)。按小分類選擇商品。三.高周轉(zhuǎn)率標(biāo)準(zhǔn)1.我們所選擇商品，最少應(yīng)達(dá)成我們周轉(zhuǎn)率目標(biāo)。2.特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價商品；糖尿病人食品等）。種類齊全標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)依據(jù)《商品計劃表》中商品分類選擇商品，做到不漏項。最低價標(biāo)準(zhǔn)我們應(yīng)同時比較多個供給商報價，標(biāo)準(zhǔn)上報價最低供給商商品應(yīng)成為我們首選。5.2建立商品檔案1.編制《新商品輸入表》采購員選好商品后，要填寫新商品系統(tǒng)輸入表，其中包含：供給商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價、利潤率等。表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，以后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2.新商品建立。系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案?！褚_定輸入正確?！褚_保商品無遺漏。第六章商品陳列圖6.1商品陳列圖例及說明一.商品陳列圖（參見下圖）。部門：_________MODULER貨架NO:_____細(xì)分類：_______區(qū)域號：______牛奶薏米并F3241481牛奶薏米并F32414811200X1200X260121200X1200X27081200X1200X28041200X30011200X3001二.MODULER圖規(guī)則說明:1.臺頭說明:

部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用具、服裝等。

細(xì)分類指單品所屬最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機；男褲、男T恤等。貨架號：指在賣場中陳列該商品貨架編號。編號規(guī)則以下：比如：有一排貨架，人面對貨架，左側(cè)為起始點，即左邊第一個貨架為一號，依這類推。區(qū)域號：是指賣場中按商品細(xì)類別劃分區(qū)域編號；即指該貨架所在區(qū)域編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面部署圖上，就可找到該區(qū)域。2．圖示部分說明：該圖就是實際貨架正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到商品陳列圖。圖上中間陰影部分表示貨架分層。上面數(shù)字如：1200X2708；1200指層板橫向?qū)挾葹?200MM，270指層板縱向深度為270MM，8指該層板在貨架第8個插孔處（從貨架支架底部向上數(shù)）。通常貨架層板深度從貨架底部向上依次變窄。每層上方框部分指具體陳列商品。如最上層左側(cè)第一個商品，它名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：1；F3表示該商品有