國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(三一重工)

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷案例三一重工Enter市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)引子

三一集團(tuán)

起訴奧巴馬案三一重工三一重工目錄公司概況1國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2PEST分析3SWOT分析5波特五力模型分析44P策略6給予展望7公司概況

三一集團(tuán)有限公司中國(guó)最大、全球第五的工程機(jī)械制造商，也是世界最大的混凝土機(jī)械制造商。

1989年，三一集團(tuán)有限公司正式創(chuàng)立，公司名稱源于創(chuàng)業(yè)初期提出的“創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流人才，做出一流貢獻(xiàn)”的企業(yè)愿景。

三一以“品質(zhì)改變世界”為使命，致力于為中國(guó)貢獻(xiàn)一個(gè)世界級(jí)品牌。目前集團(tuán)旗下資產(chǎn)包括上市公司（三一重工（SH.600031）（三一國(guó)際HK.00631），及港機(jī)、風(fēng)電等上市資產(chǎn)，2012年集團(tuán)銷售額超過800億元。三一重工公司發(fā)展進(jìn)程三一重工三一美國(guó)喬治亞州研發(fā)制造中心基建項(xiàng)目已正式啟動(dòng)，目前一期工程已竣工。三一重工是在2002年進(jìn)入印度市場(chǎng)的，2007年，三一重工開始在浦那投資6000萬美兒建設(shè)產(chǎn)業(yè)園。己經(jīng)開始生產(chǎn)工程機(jī)械設(shè)備，并銷往孟加拉國(guó)和斯里蘭卡等國(guó)。三一重工浦那產(chǎn)業(yè)園是中方在印度最大的投資項(xiàng)目之一，雇有600多名印度員工。巴西產(chǎn)業(yè)園是三一重工在海外的第4個(gè)研發(fā)生產(chǎn)基地，計(jì)劃總投資2億美元，主要致力于生產(chǎn)挖掘機(jī)、履帶吊等工程機(jī)械產(chǎn)品2010年12月2010年6月2009年5月2002年總投資達(dá)1億歐元的二一重工德國(guó)產(chǎn)業(yè)園舉行奠墓儀式三一重工進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的歷程公司聯(lián)合中信產(chǎn)業(yè)基金并購(gòu)世界混凝土機(jī)械第一品牌——德國(guó)普茨邁斯特公司100%股權(quán)2012年4月三一重工產(chǎn)業(yè)定位公司在未來的三年內(nèi)，實(shí)施專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)定為工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)。全球范圍內(nèi)開展以工程機(jī)械設(shè)備為主的租賃業(yè)務(wù)，以租促悄，先租、銷，再設(shè)廠。高度關(guān)注與本公司產(chǎn)品高度相關(guān)的機(jī)械制造產(chǎn)業(yè)，首先是環(huán)保機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。三一重工PEST分析

PEST政治法律因素：1、國(guó)際局勢(shì)趨于穩(wěn)定，和平發(fā)展2、國(guó)際市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大3、全球資本機(jī)制不斷加強(qiáng)

4、中國(guó)加WTO，法律環(huán)境寬松，貿(mào)易相對(duì)自由化經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：1、08年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖回升，情況好轉(zhuǎn)2、人民幣升值，導(dǎo)致采購(gòu)成本降低，一定程度上節(jié)約企業(yè)的生產(chǎn)成本社會(huì)文化因素：1、人們生活水平增強(qiáng)，收入增加2、國(guó)際社會(huì)環(huán)境中對(duì)機(jī)械工業(yè)產(chǎn)品需求、購(gòu)買傾向加大3、市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大三一重工波特五力模型顧客現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者新進(jìn)入者替代品供應(yīng)商三一重工五力模型分析三一重工國(guó)際市場(chǎng)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況（1）北美地區(qū)是世界最大的工程機(jī)械生產(chǎn)地和市場(chǎng)，擁有500多家大小型的工程機(jī)械企業(yè)。尤其是美國(guó)，以巨大的經(jīng)濟(jì)總量刺激了工程機(jī)械重工行業(yè)的發(fā)展。（2）日本是世界上工程機(jī)械第二大生產(chǎn)國(guó)，日本工程機(jī)械的銷售，出口占有很大的比重，而且近幾年出口增長(zhǎng)速度大于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度。目前日本工程機(jī)械出口已占其銷售額的三分之二。（3）上世紀(jì)80年代，韓國(guó)的工程機(jī)械開始崛起，強(qiáng)調(diào)規(guī)?；a(chǎn)，注重開拓海外市場(chǎng)，控制進(jìn)口保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。三一重工新進(jìn)入者的威脅1234在國(guó)際市場(chǎng)上沒有形成良好的品牌形象與口碑效益，沒有建立良好的客戶關(guān)系，將會(huì)導(dǎo)致新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入壁壘。資本壁壘人才壁壘客戶壁壘三一重工替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅替代品

小型工程機(jī)械的發(fā)展，在歐美地區(qū)小型工程機(jī)械的發(fā)展勢(shì)頭旺盛，呈明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。同時(shí)，小型工程機(jī)械的靈活性更強(qiáng)，制造成本更低。國(guó)際市場(chǎng)上工程機(jī)械租賃行業(yè)的發(fā)展。三一重工工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)商的議價(jià)能力國(guó)內(nèi)供應(yīng)商供應(yīng)商的議價(jià)能力國(guó)外供應(yīng)商

三一重工工程機(jī)械行業(yè)客戶的議價(jià)能力工程機(jī)械可以為客戶帶來生產(chǎn)能力，創(chuàng)造新的價(jià)值，因而顧客對(duì)價(jià)格不是很敏感。工程機(jī)械的轉(zhuǎn)換成本較高，使得顧客的議價(jià)能力較低。SWOT綜合分析SWOT威脅:能源短缺與人才培養(yǎng)的威脅，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序不規(guī)范，知識(shí)產(chǎn)權(quán)和關(guān)稅貿(mào)易壁壘機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)全球化與世界和平發(fā)展時(shí)期，分工與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中國(guó)在世界的話語權(quán)逐漸增強(qiáng)，中國(guó)產(chǎn)業(yè)政策劣勢(shì)：基礎(chǔ)薄弱國(guó)際化布局剛起步經(jīng)驗(yàn)不足，售后服務(wù)配件供應(yīng)成為發(fā)展瓶頸，開發(fā)、創(chuàng)新能力不足，缺乏核心制造技術(shù)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)，體制優(yōu)勢(shì)和技術(shù)支持，產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)勢(shì)，品牌優(yōu)勢(shì)三一重工三一重工三一重工的國(guó)際市場(chǎng)的4P策略4P策略促銷策略產(chǎn)品策略渠道策略定價(jià)策略三一重工產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略

根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品并為其服務(wù)本土化重服務(wù)產(chǎn)品展示三一重工

廣告策略廣告方式多元化廣告內(nèi)容多樣化新品發(fā)布會(huì)公共溝通策略公益活動(dòng)促銷策略三一重工廣告展示三一重工三一重工渠道策略重點(diǎn)市場(chǎng)以點(diǎn)帶面代理商研發(fā)基地印度美國(guó)德國(guó)巴西銷售大區(qū)中東北非亞太南非俄羅斯資本