高端客戶心理淺析(付春莉)

銀保高端客戶消費心理淺析

---新華保險付春莉2021/5/91講師介紹付春莉西安交通大學工商管理碩士國家認證高級理財規(guī)劃師（CHFP）國家二級心理咨詢師職業(yè)經歷：平安人壽組訓、講師、培訓主管新華保險培訓部經理、銀行保險部經理

2021/5/92銀?？蛻舻闹饕攸c從數量上：客群龐大從信任感：與銀行關系較為密切從特點上：有理財等的需求從資產上：較多2021/5/93問題高端客戶到銀行（理財）的目的是什么？2021/5/94海外網6月11日電

6月10日，波士頓咨詢公司（BCG）于北京發(fā)布最新報告《2014年全球財富報告》。報告顯示，全世界百萬富豪家庭數量占家庭總數的1.1%，高于2007年的0.7%。將百萬富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流動財富的家庭，流動財富包括股票、現金和其他金融投資產品，但不包括房地產、收藏品或奢侈品。中國高端客戶現狀2021/5/95

美國的百萬富豪家庭數量（710萬）和新增百萬富豪人數（110萬）都最高。中國百萬富翁數量位居第二，有237.8萬個，幾乎比日本的124萬個高出一倍。根據報告，全球私人金融財富在2013年增長了14.6%，總額達到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長水平。波士頓咨詢公司預測，到2018年，中國私人財富將增長82%達到40萬億美元，根據這一預測，中國有望實現私人財富的最大增幅。2021/5/962021/5/97“高凈值人群”等相關定義本報告中“高凈值人群”指個人資產600萬元以上的人群；“億萬資產以上的高凈值人群”指個人資產1億元以上的人群；“最富有人群”指在高凈值人群中占比10%且資產排名靠前的人群。不用這么復雜，簡單來說就是“有錢人”2021/5/98高凈值人群的風險偏好更加趨于成熟，希望獲得可控風險下的中等收益。中國高凈值人群的風險偏好變化趨勢2011年2013年2021/5/99中國高凈值人群財富目標呈現多元化變化較兩年前，中國高凈值人群財富目標高度集中在“創(chuàng)造更多財富”和“高品質生活”的局面，2013年高凈值人群的財富目標已呈多元化趨勢，對財富安全、財富傳承、子女教育、個人事業(yè)/企業(yè)的發(fā)展等其他財富目標的關注程度都有所提高。2021/5/910

厭惡風險第一、關注功能為第二、關心收益第三2021/5/911財富的積累Employee雇員(為人工作者)BusinessOwner

企業(yè)所有人(人為己工作者)

SelfEmployed自由職業(yè)者(為自己工作者)

Investor投資者(錢為己工作者)財富盈利模式的建立：2021/5/912財富的安全政策風險人身風險市場風險法律風險2021/5/913【案例一】家族成員之間同公司發(fā)生關聯交易，個人帳戶收取企業(yè)往來經營款某老板有二百個商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風險2021/5/914【案例一】家族成員之間同公司發(fā)生關聯交易，個人帳戶收取企業(yè)往來經營款某老板有二百個商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租金過千萬。女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款，所引起的各種風險2021/5/915【案例二】客戶背景：行長熟客深圳某知名大型房地產公司財務總監(jiān)張先生40歲左右，有一個男孩，有兩套房曾投保一份重疾保險，中途退保。2021/5/916

厭惡風險第一、關注功能為第二、關心收益第三銀保客戶消費心理特點2021/5/917銀保渠道是高端客戶密集的渠道；越來越多的高端客戶在銷售過程中反饋一種聲音：財富如何傳承富人有富人的煩惱，不要拿我們的思維去衡量富人，不要拿些微的收益率差異去跟富人探討。2021/5/918財富傳承是個風險活兒美國布魯克林家族企業(yè)學院的研究：70%的家族企業(yè)沒能夠傳到下一代，80%的不能夠傳到第三代，只有3%的家族企業(yè)的第四代還在經營。香港、臺灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共250個，在交班的5年以內，家族企業(yè)的滑坡幅度是60%。也就是每100塊錢在交班完以后剩下40塊錢。2021/5/9191、孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎2、防止孩子過早擁有財富而敗家3、雖然給孩子錢，但控制權在手4、專屬孩子的錢，不因婚姻而變5、確保孩子未來基本富裕的生活財富傳承的5個話題2021/5/920話題1：孩子能復制本人的創(chuàng)富技能嗎王思聰，1988年出生于遼寧，王健林的獨子，萬達集團董事。早年到英國留學。王健林拿出5億元，讓兒子成立了一家PE基金普思投資，任由其投資練手。

他形容自己：“年少輕狂，口無遮攔”

王健林，1954年生于四川，父親是參加過長征的老紅軍。16歲參軍，1986年退伍。1987年踏入地產行業(yè)，1993年任大連萬達董事長?，F企業(yè)資產3000億元，年凈利潤超過100億元。萬達是知恩圖報，有理想、有文化、有道德、有紀律的公司2021/5/921話題2：孩子過早擁有財富而敗家羅煜竑之父羅邦鵬，用了40年，將一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經營成上市公司，但羅煜竑只花了不到4年，就將企業(yè)控制權拱手讓人……“富不過三代”魔咒再次發(fā)威。2021/5/922資產傳承中控制權與受益權的博弈

【案例】現在要買房，想規(guī)避遺產稅又擔心未來財產控制，把房產證寫成自己好，還是把孩子名字加進去和大人寫在一起好？還是直接寫孩子頭上好？如果孩子中途去世了怎么辦？現金贈予保單贈予：投、被保人與受益人的關系權利義務話題3：如何給孩子錢，但控制權在手2021/5/923話題4：專屬孩子的錢，不因婚姻而變經營好婚姻是最基本最好的財富管理手段離婚大戰(zhàn)大都圍繞財產而展開。鑒于婚姻財產的法律特點，故運用各種財富傳承工具對婚前財產與婚后財產及個人財產與共同財產作好相應的規(guī)劃尤為重要。2021/5/924新聞大王默多克與妻子安妮1999年離婚，安妮在他的120億美元家產中要求了10億美金，但默多克接受了將家族持有的新聞集團股權轉移到默多克無單方面修改權的家族信托名下的苛刻安排，成為迄今世界上離婚代價最大的男人2021/5/9252013年11月20日，鄧文迪與默多克婚姻關系正式結束，默多克家族130余億美元的財產，最終在離婚財產分割中，現年44歲的鄧文迪沒有分得新聞集團的股份，未獲信托基金繼承權。鄧文迪與默多克簽署了一份婚前協(xié)議和兩份婚后協(xié)議，規(guī)定了離婚時的財產分割方式，鄧與默離婚后分得不足1%的財產。2021/5/926案例一：未成年人客戶背景：投保人，私營業(yè)主，有孩子客戶需求：孩子一生的規(guī)劃切入點：資產的有效傳承促成話術：遺產稅，資產的傳承，熱銷產品典型案例分享2021/5/927案例二：私營企業(yè)主客戶背景：陳女士，40歲，離異，一個十幾歲兒子，一服裝品牌老板，再組建家庭客戶需求：資產的隔離切入點：客戶再建家庭，擔心自己的資產的安全性促成話術：保險的資產隔離，可以指定收益人，有效傳承資產典型案例分享2021/5/928案例三：女性客戶客戶背景：外貿企業(yè)主，36歲，單身，客戶需求：單身，未來的養(yǎng)老生活有隱憂，女性有長壽史切入點：追求高品質的養(yǎng)老生活促成話術：企業(yè)和家庭資產分離，養(yǎng)老規(guī)劃典型案例分享2021/5/929案例四：企業(yè)主客戶背景：資金雄厚，70幾歲。有一對雙胞胎兒子客戶需求：資產有效傳承，避免家庭矛盾切入點：促成話術典型案例分享2021/5/930心靈投資目的是帶來心靈的成長和內心的滿足，投資不追求直接的金錢回報，而在于個人心靈的充實和幸福感的提升，主要包括社會責任、教育、健康、保險、旅游等領域。其他幾個領域需要日常多加了解，作為與高端客戶的話題，增進共同語言所以，不要跟他們講“收益、回報”銀保的高端客戶越來越重是心靈投資2021/5/931近半數投資保險提升心靈滿足保險是讓有錢人“心靈滿足”的重要方式2021/5/9323/4的高凈值人群購買了保險除了國家規(guī)定的三金外，3/4的高凈值人群都為自己和家人購買了保險。購買保險的主要目的是為了轉移風險和降低風險，能為個人、家庭和集體建立保障屏障，同時保險也具備一定的儲蓄和投資功能，這主要體現在人壽保險險種上。說明絕大多數人認可保險，高端人群的智慧不要去懷疑！2021/5/933平均每年繳納保費13172元專項調研顯示，高凈值人群平均每年繳納保費13172元，有4成的人繳納保費超過10000元。3000萬資產以上的高凈值人群平均每年繳納的保費超過2.2萬元根據5-10%的原則，他們還有很大的加?？臻g，這就是我們的機會！2021/5/934近6成的高凈值人群在最近一年內購買過保險專項調