新品上市推廣流程與方案課件

Addtheauthorandtheaccompanyingtitle新品上市推廣流程與方案新品上市流程新產(chǎn)品研發(fā)平臺確立包裝準備產(chǎn)品準備研發(fā)準備生產(chǎn)準備設(shè)計要求提出調(diào)研研發(fā)方向確定生產(chǎn)可行性分析包材需求提出設(shè)計方式確定產(chǎn)品定位研發(fā)樣品提供生產(chǎn)方式確定詢價比價初稿包裝基本形式確定改進樣品提供相關(guān)認證取得供應(yīng)商確定設(shè)計修改使用測試實驗室樣品確定試生產(chǎn)聯(lián)系采購修改稿研發(fā)改進建議封樣生產(chǎn)工藝確定/成本再確認打樣定稿產(chǎn)品賣點再精煉定價封樣封樣完稿單品確定定價確認消費者反饋采購價格反饋成本測算初步確定毛利率條碼確定市場同類產(chǎn)品參考采購入庫產(chǎn)品品類功能確定①初期調(diào)研新品上市通知/新品上市培訓使用測試新品上市流程上市準備宣傳物料準備上市方案準備渠道鋪貨準備類型及內(nèi)容確定執(zhí)行方案細化產(chǎn)品定價/代理商政策/產(chǎn)品檢驗報告/包裝實物樣提供內(nèi)容修改各區(qū)域鋪貨計劃執(zhí)行跟進方案執(zhí)行初稿內(nèi)容修改定稿完稿制作②各區(qū)域鋪貨計劃調(diào)整鋪貨完成營銷總監(jiān)/設(shè)計人員負責人營銷總監(jiān)負責人營銷總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理總經(jīng)理/營銷總監(jiān)負責人區(qū)域經(jīng)理新品上市流程數(shù)據(jù)及信息匯總分析實際銷量/銷售人員/代理商/銷售反饋調(diào)整產(chǎn)品策略產(chǎn)品改進代理商銷售人員培訓宣傳物料到位分析總結(jié)銷售核對現(xiàn)場督察指導(dǎo)推廣調(diào)整銷售跟進銷售反饋推廣執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負責人營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負責人③新品上市前新品上市前新品上市前各項準備工作確定渠道激勵政策新品上市發(fā)布會借展會發(fā)布新品上市新品上市對代理商的溝通與宣傳新品上市前序號工作項目負責部門負責人時間進度1（ZHOU）2（ZHOU）3（ZHOU）4（ZHOU）5（ZHOU）6（ZHOU）7（ZHOU）8（ZHOU）9（ZHOU）1上市計劃提報核準2新產(chǎn)品測試3產(chǎn)品上市最終確認4宣傳物料設(shè)計制作完成5推廣活動確認6渠道鋪貨前期準備7批量生產(chǎn)所需原材料到位8批量生產(chǎn)9新產(chǎn)品上市說明文件10宣傳物料送達代理商11產(chǎn)品送達代理商12執(zhí)行上市新品上市前各項準備工作示例新品上市前新品上市計劃需要確定的五大問題針對代理商做怎樣的推廣活動在什么時間達到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率新品銷量預(yù)估、費用預(yù)算各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品上市五大方面問題產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時上市新品上市前確定渠道激勵政策——對于代理商新品推廣銷售返利產(chǎn)品型號2000個3000個4000個0~10元0.3元0.5元……10~20元0.5元0.7元……20~30元0.7元1.0元……30元以上1元1.5元……銷售數(shù)量產(chǎn)品價格區(qū)間示例對于以上代理商激勵政策需限定日期,只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達到返利標準才予以執(zhí)行新品銷售返利政策新品上市前新品上市發(fā)布會在新品上市發(fā)布會之前,必須確保上市前準備工作表所列的1-8項已經(jīng)準備妥當新品上市發(fā)布會的主要內(nèi)容應(yīng)包括營銷總監(jiān)針對新品上市計劃的簡明介紹新產(chǎn)品價格、賣點、功能介紹及現(xiàn)場演示推廣宣傳物品使用說明針對代理商促銷活動說明提問與回答確認各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量代理商激勵政策新品上市前借展會發(fā)布新品上市活動內(nèi)容簡述通過大型展會進行新品上市宣傳,迅速在行業(yè)市場上營造弘大聲勢,短時間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息活動適用范圍在新品上市前后,有大型展會舉辦活動執(zhí)行要點詳見展會指南新品上市前新品上市對代理商的溝通與宣傳通過各種形式與代理商進行溝通,說明新產(chǎn)品即將上市要求代理商做好新品上市推廣配合工作發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商發(fā)送擺放樣品給代理商征求代理商反饋意見新品上市中代理商銷售人員培訓宣傳物料支持代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷代理商/經(jīng)銷商銷售競賽參加代理商產(chǎn)品推介會新品上市中新品上市對代理商銷售人員的培訓在樣品與宣傳物料送達代理商后,各區(qū)域經(jīng)理要對代理商銷售人員進行新產(chǎn)品上市推廣培訓上市推廣培訓的主要內(nèi)容有新產(chǎn)品價格新產(chǎn)品賣點、功能、價值新產(chǎn)品現(xiàn)場使用演示新品上市宣傳物料的使用說明及要求新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項組織激勵新產(chǎn)品在設(shè)計理念上具有創(chuàng)新性,也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進行產(chǎn)品培訓,讓產(chǎn)品的設(shè)計理念傳達到客戶新品上市中新品推廣——對代理商的宣傳物料支持根據(jù)新產(chǎn)品賣點,制作相應(yīng)的宣傳物料,如宣傳手冊、POP廣告畫等也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計理念,制作特殊的宣傳物料,如搖擺器等對于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料,可以免費提供給代理商/經(jīng)銷商使用,并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實用能夠達到宣傳物品功效最大化新品上市中代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會活動內(nèi)容簡述邀代理商以及經(jīng)銷商參會,通過新品的介紹,現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策,鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購新品的會議促銷方式活動適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),使新品上市后迅速鋪進經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),營造全面上市氣氛,短期取得較大訂單,迅速回籠資金新品上市中經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會續(xù)活動準備要點確定參會人數(shù)，確定參會經(jīng)銷商人數(shù),以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作確定會議議程，包括簽到時間、大會開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評獎、文娛節(jié)目、會議結(jié)束時間、撤離酒店時間等確定費用預(yù)算，費用預(yù)算的主要開支項目：會務(wù)費包括住宿、宴會、會場租金、設(shè)備租金等；現(xiàn)場布置費用展臺布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作,條幅等；媒體報導(dǎo)費用邀電視臺、報紙人員費用、錄制制作費、播出費、刊登費、禮品等；臨時人員勞務(wù)費；其它費用新品上市中經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會續(xù)活動準備要點確定會議準備事項，物品準備包括：印制會議手冊和訂貨單,樣品申、準備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準備大量的DM、海報、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺牌、手提袋等工作事項準備包括：成立訂貨會工作小組、調(diào)集人員組成團隊、通知經(jīng)銷商參會、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會場、進行會場布置、制作產(chǎn)品演示投影并進行排練、制作新品展臺、展架及展板、橫幅等物品會議召開，按當日會議議程進行，會議結(jié)束，安排歡送經(jīng)銷商,會議現(xiàn)場物品回收,撤離酒店新品上市中經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會續(xù)活動執(zhí)行要點客房的臨時增減，雖然已經(jīng)初步確定參會代理商、經(jīng)銷商人數(shù),但仍會有人缺席,有人不自來，所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會臨時退房或增訂,防止出現(xiàn)房間不夠或空置會場布置效果達標，酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會議氣氛；酒店正門口要有會議立幅、會議指示牌；酒店前臺要有人員接待來客；會場門口要有產(chǎn)品標準陳列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡介展板；會場大廳要用海報、立牌、橫幅全面布置會議主持人一般為部門經(jīng)理/營銷總監(jiān),主席臺就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)新品上市中經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會續(xù)活動執(zhí)行要點

參會客戶要有會議手冊，內(nèi)容為本次訂貨會的日程安排、會議議程、組委會負責人包括就餐事項負責人、住宿事項負責人、訂票接送事項負責人、接待電話、酒店房間安排等訂單數(shù)量并非越高越好，區(qū)域經(jīng)理核對各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量,并查對該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量,計算月度平均銷量,看訂單數(shù)量是否與之相符,若訂單量高出平均銷量數(shù)倍,則可能出現(xiàn)虛假訂單會后核對禮品發(fā)放清單，與會務(wù)計劃對比,計算實際發(fā)放量,審驗庫存數(shù)量,差異較大,追究相關(guān)人員責任費用核對，進行同級別酒店會務(wù)費的詢價對比,核對使用數(shù)量,如房間入住天數(shù),菜單菜品、酒水數(shù)量,展板制作費,如差異較大,追究相關(guān)人員責任新品上市中代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷活動內(nèi)容簡述代理商、經(jīng)銷商進貨達到一定級別后給予直接的價格折扣或搭贈活動目的刺激代理商、經(jīng)銷商對新產(chǎn)品大批量的購買,建立必要的新品庫存,以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動活動適用范圍進新品需要占用較大的庫存和資金,部分代理商、經(jīng)銷商會產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理,這時利用價格折扣促銷,促其早下決心,增大訂單量新品上市階段,競爭者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動,本品當加大折扣力度和競品搶資金代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大,特別是季節(jié)性商品新品上市中代理商/經(jīng)銷商價格折扣促銷續(xù)活動執(zhí)行要點確定參加促銷活動的客戶范圍、期間及產(chǎn)品設(shè)定不同的級別,不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度制訂促銷方案,經(jīng)核準后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶客戶計算其需求數(shù)量,并按活動方案相應(yīng)折扣價格打款；財務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定,扣減相應(yīng)價格按財務(wù)部門確認的出貨單進行激勵兌現(xiàn)新品上市中代理商/經(jīng)銷商銷售競賽活動內(nèi)容簡述可以制定一系列挑戰(zhàn)性的銷售目標,同時附有極具吸引力的代理商/經(jīng)銷商獎勵方案,鼓勵他們積極銷售新產(chǎn)品活動目的提高代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品銷售的配合度,促使其積極開展市場開發(fā)活動,并努力建立代理商/經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度活動適用范圍公司的直營能力很弱,銷售占比很小,新產(chǎn)品的上市推動及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商活動時間長,不屬于短期促銷新品上市中代理商/經(jīng)銷商銷售競賽續(xù)活動執(zhí)行要點

確定參加活動的客戶范圍、活動時間和產(chǎn)品，通常銷售競賽的（ZHOU）期都比較長,如半年或一年，制定一個代理商/經(jīng)銷商的銷售獎勵方案，如出國旅行計劃、培訓計劃、獎金計劃等等典型的銷售競賽計劃必須包括銷量目標、競賽規(guī)則和要求、考核及獎勵計劃四項內(nèi)容，比如,企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予XX代理商/經(jīng)銷商稱號,并獎勵出國旅游一次；同時,必須滿足單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進行價格競爭、不得銷售競爭者產(chǎn)品等等競賽規(guī)則新品上市中活動執(zhí)行要點按照競賽規(guī)則書面通知客戶,區(qū)域經(jīng)理不定期對代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進行考核銷售競賽結(jié)束后,核算每個參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達成及轄區(qū)市場管理實際表現(xiàn),開列優(yōu)勝者名單籌備召開年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會,將獎品、獎金等現(xiàn)場兌現(xiàn)代理商/經(jīng)銷商銷售競賽續(xù)新品上市中代理商/經(jīng)銷商銷售競賽續(xù)活動控制要點銷售競賽相對與其他渠道促銷來講,更立足于市場的長期發(fā)展，活動期間不能太短,否則價格折讓及隨貨搭贈的問題就會出現(xiàn)對代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要，從銷售競賽的第一天就按照競賽規(guī)則嚴格檢查、認真考核,使代理商/經(jīng)銷商既有動力也有壓力,使他們習慣廠家的游戲規(guī)則，切忌在促銷活動的時候聽之任之,而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商違規(guī)作業(yè)的證據(jù),并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎勵,這樣會嚴重挫傷客戶的積極性新品上市中活動控制要點銷量目標設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析,要有目的性——主要對哪個級別的客戶進行激