促進(jìn)交易成功的十一種方法

促進(jìn)交易成功的十一種方法

1.

優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種決定的方法。如：“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

2.

保證成交法

保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！?/p>

“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有５年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！弊岊櫩透杏X(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。

3.

從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無(wú)關(guān)。

4.

異議成交法

異議成交法就是銷售人員利用處理顧客的異議的機(jī)會(huì)直接要求客戶成交的方法。也可稱為大點(diǎn)成交法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢隽水愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交，往往收到趁熱打鐵的效果。

5.

直接成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買銷售的商品的一種方法。

6.

假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買銷售品的一種方法。如：例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

7.

門把成交法

做出收拾好東西準(zhǔn)備離去的樣子，準(zhǔn)客戶撤銷了心理防線。當(dāng)走到門口時(shí)。停下來(lái)，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)說(shuō)….例如：張先生，今天我沒(méi)能幫你做出一個(gè)明智的決定，我想請(qǐng)教你一下，在我替你服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，有什么地方做的不好和需要改進(jìn)的地方嗎？這樣，我可以在以后的工作當(dāng)中為客戶服務(wù)的更好。（沉默和點(diǎn)頭微笑，傾聽(tīng)客戶，知道他無(wú)法自圓其說(shuō)。）

8.

富蘭克林成交法

富蘭克林成交法又稱理性分析成交法，就是鼓勵(lì)潛在客戶去考慮事情的正反面，突出購(gòu)買是正確選擇的方法。如：顧客在面臨做決定的關(guān)鍵時(shí)刻，總猶豫不決。這是你拿出一張紙，將購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)在左邊，不買產(chǎn)品的缺點(diǎn)寫(xiě)在右邊，然后讓顧客——分析優(yōu)缺點(diǎn)。你就在一旁幫助客戶記憶優(yōu)點(diǎn)，至于缺點(diǎn)就由客戶自理了。

9.

選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買方法。如：“您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”從事銷售的人員在銷售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。

10.

小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法來(lái)源于一個(gè)小故事：一位媽媽帶著小男孩來(lái)到一家寵物商店，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧。店主發(fā)現(xiàn)后就說(shuō)：“如果你喜歡的話，就把這個(gè)小狗帶回去吧，相處兩三天再?zèng)Q定。如果你不喜歡，就把它帶回來(lái)吧。”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來(lái)到了寵物商店買下了這只小狗。有統(tǒng)計(jì)表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實(shí)際承諾購(gòu)買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會(huì)大為增加。11.

邀請(qǐng)成交法

邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)，或者來(lái)我們公司參觀指導(dǎo)。如：洽談會(huì)、推介會(huì)、等。

（二）二次拜訪的理由

1.

上次資料不全，此次親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，專業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的宣傳資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。

2.

借口路過(guò)此地，登門造訪

說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

3.

陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪

通過(guò)第三者的造訪會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，尤其是你的上司陪同前往時(shí)，更能提高說(shuō)服力。上司協(xié)助銷售人員開(kāi)拓業(yè)績(jī)，會(huì)使交易達(dá)成的可能性大大提升。

4.

逢年過(guò)節(jié)小禮物饋贈(zèng)

這是接觸客戶最佳的時(shí)機(jī)和最佳的運(yùn)作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的。

5.

找一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)。所以，千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。

6.

向客戶索取名片

這也是一種不錯(cuò)的方法，因?yàn)榭蛻敉ǔ２幌氚衙o不認(rèn)識(shí)的銷售人員，尤其是不認(rèn)識(shí)的推銷新手。所以，客戶借名片已用完或還沒(méi)有印好為由，而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)會(huì)。

7.

提供對(duì)客戶有幫助的信息

如果發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊登著與商品相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料，并足以引起客戶興趣時(shí)，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請(qǐng)教看法。

8.

提供新產(chǎn)品組合供客戶需要

推銷的商品可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”商品，不同的組合與搭配會(huì)有不同的效用，可以借此向客戶請(qǐng)教某些問(wèn)題，詢問(wèn)他有何觀點(diǎn)或建議。

9.

舉行說(shuō)明會(huì)、講座，并特地親自邀請(qǐng)

如果可以提供最新商品的資訊說(shuō)明會(huì)，加強(qiáng)客戶對(duì)商品的了解，或是提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品，相信會(huì)吸引很多人前來(lái)參加。銷售人員在送給客戶邀請(qǐng)卡時(shí)，可以稍微解說(shuō)講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請(qǐng)其務(wù)必光臨指導(dǎo)。

10.

運(yùn)用客戶填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表

設(shè)計(jì)幾份不同的問(wèn)卷調(diào)查表帶去請(qǐng)客戶填寫(xiě)，問(wèn)卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對(duì)于推銷商品的接受程度與觀念，或是對(duì)于商品喜好的程度。

11.

采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受商品價(jià)格，從而引發(fā)購(gòu)買商品的欲望。例如，某些商品在特賣促銷時(shí)，經(jīng)常會(huì)用“買一送一”、“買1000送折價(jià)券”的策略；又例如，信用卡公司推出消費(fèi)送積分以換取贈(zèng)品的方式，都是能夠引發(fā)客戶購(gòu)買欲望的方法。

12.

以生日作為溫馨的借口

若能適時(shí)記住客戶或其家人的生日，到時(shí)候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動(dòng)客戶的方法。

13.

提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼鸭嚓P(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己商品改良的依據(jù)，同時(shí)也可以舉例說(shuō)明別人成功的經(jīng)驗(yàn)。

14.

不用借口，直接拜訪

與其費(fèi)盡心思為自己的行動(dòng)找理由而躊躇不前，不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機(jī)會(huì)。

（三）銷售人員七不問(wèn)1.

——不問(wèn)年齡

不要當(dāng)面問(wèn)客人的年齡，尤其是女性。也不要繞著彎想從別處打聽(tīng)他的年齡。

2.

——不問(wèn)婚姻

婚姻純屬個(gè)人隱私，向別人打聽(tīng)這方面的信息是不禮貌的。若是向異性打聽(tīng)，更不恰當(dāng)。

3.——不問(wèn)收入

收入在某種程度上與個(gè)人能力和地位有關(guān)，是一個(gè)人的臉面。與收入有關(guān)的住宅、財(cái)產(chǎn)等也不宜談?wù)摗?/p>

4.——不問(wèn)家庭住址

除非你想上他家做客（那也得看別人是否邀請(qǐng)你），一般不要問(wèn)客人的住址。

5.——不問(wèn)經(jīng)歷

個(gè)人經(jīng)歷是一個(gè)人的底牌，甚至?xí)须[私。所以不要問(wèn)客人的經(jīng)歷。

6.——不問(wèn)學(xué)歷

“英雄不問(wèn)出處”學(xué)歷也有可能是客人的隱私。

7.

——不問(wèn)身體

有體重問(wèn)題的人，不要問(wèn)他的體重，不能隨便說(shuō)他比別人胖。不能問(wèn)別人是否整過(guò)整容手術(shù)，是否戴假發(fā)或假牙。

（四）業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德

1.

熱愛(ài)業(yè)務(wù)，對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)專而精；

2.

對(duì)公司，對(duì)客戶，對(duì)自己的忠誠(chéng)度；

3.

維護(hù)團(tuán)隊(duì)，維護(hù)團(tuán)隊(duì)其他業(yè)務(wù)員，不互相詆毀；

4.

有時(shí)間及價(jià)格觀念，要對(duì)客戶的每一分錢負(fù)責(zé)任；

5.

遵守國(guó)家和公司的法規(guī)制度；

6.

要有吃苦耐勞的精神，愛(ài)崗敬業(yè)，堅(jiān)持不懈；

7.

有全局意識(shí)和局部意識(shí)；

8.

要有企業(yè)危機(jī)感

（五）讓客戶厭惡的銷售行為

1.

死纏爛打

堅(jiān)持不懈是好習(xí)慣，但是過(guò)了頭就成了死纏爛打，如果業(yè)務(wù)員反復(fù)說(shuō)明，客戶還沒(méi)有購(gòu)買需求，你應(yīng)該主動(dòng)離開(kāi)，如果想保持聯(lián)系，期待以后的購(gòu)買，請(qǐng)采取能讓客戶欣然接受的方式。如：過(guò)年過(guò)節(jié)賀卡，時(shí)常發(fā)E-mail什么的，或者有新產(chǎn)品在和客戶聯(lián)系等等。這個(gè)一直對(duì)客戶不離不棄的方法，讓客戶會(huì)感到歉意，如果有購(gòu)買需求，會(huì)立刻想到你。

2.

自我感覺(jué)良好

優(yōu)秀的銷售人員跪在清晰的判斷能力，知道什么時(shí)候客戶被打動(dòng)了，什么時(shí)候客戶在敷衍。

銷售人員應(yīng)該聽(tīng)懂客戶的話外音，知道客戶的真是感受，不要做出讓客戶厭惡的事情。如

破壞客戶的領(lǐng)導(dǎo)形象，不珍惜客戶的時(shí)間等。

3.

不知好歹

業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道銷售人員是為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的，知道自己在客戶跟前應(yīng)該保持什么身份，不要做讓客戶發(fā)怒的事情。

3.

裝傻充愣

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該給客戶專業(yè)良好的形象。穿著打扮不要多時(shí)尚，要干凈利索，有禮貌，手腳伶俐，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺(jué)，擔(dān)心售后服務(wù)是否能到位，更擔(dān)心他給我的產(chǎn)品是否有問(wèn)題，從而不放心購(gòu)買。而對(duì)于客戶提出的問(wèn)題也應(yīng)該回答，不要逃避。

5.

咄咄逼人

銷售人員不要認(rèn)為口才好才能銷的好，不要像辯論賽一樣把客戶逼得不能還口，客戶沒(méi)話說(shuō)就只有掏腰包了，殊不知，客戶還有一種選擇，扭頭就走。銷售人員要懂得進(jìn)退，不要以為的講逼，要時(shí)刻注意保護(hù)客戶的面子，只有讓客戶覺(jué)得購(gòu)買你的東西他有面子，才能給你單。

（六）簽合同應(yīng)注意的事情

1.

合同上注明制作廣告時(shí)間、周期、廣告發(fā)布日期及截至日期、數(shù)量、安裝具體地點(diǎn)、總價(jià)格

2.

寫(xiě)清楚付款方式，（預(yù)付款，廣告發(fā)布之后，預(yù)留及預(yù)留什么時(shí)候給）

3.

非人為或不可抗拒因素要在合同上注明。4.

跟蹤客戶，收回尾款。

（七）售后服務(wù)和收回尾款應(yīng)注意那些？

（1）售后服務(wù)

1.

定期不定期的根據(jù)客戶要求提供廣告檢測(cè)評(píng)估報(bào)告；

2.

盡可能提供媒體增值服務(wù)（每年更換2-3次廣告內(nèi)容，提供發(fā)票等）

3.

（2）收回尾款應(yīng)注意的事項(xiàng)

1.

簽完合同要付30%—50%，廣告發(fā)布之后要付95%，留3%—5%的預(yù)留；

2.

跟蹤客戶，盡可能的把余款收回，避免呆賬死帳。

3.

經(jīng)?；卦L老顧客，將新的信息及時(shí)的傳達(dá)過(guò)去。

（八）選擇客戶目標(biāo)應(yīng)遵循的原則

1.

廣告主經(jīng)營(yíng)的企業(yè)必須是合法經(jīng)營(yíng)，有三證（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證）；

2.

要做過(guò)戶外廣告