商務(wù)談判策劃書(shū)方案

商務(wù)談判策劃書(shū)方案在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的廣闊舞臺(tái)上，商務(wù)談判猶如一場(chǎng)精妙絕倫的舞蹈，它不僅僅是討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)，更是企業(yè)法人合作、國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流的橋梁。如今，讓我們深入探討以下三篇關(guān)于商務(wù)談判策劃書(shū)方案的精髓。商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司；對(duì)方：新型綠茶公司）我方：-在建材行業(yè)深耕多年，積累了雄厚的資金實(shí)力。-計(jì)劃利用閑置資金進(jìn)行投資，鑒于近年來(lái)保健品市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，初步傾向于投資該領(lǐng)域。-投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣之間，期待一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)回報(bào)，年收益率超過(guò)20%。對(duì)方：-其品牌綠茶源自云南省，海拔超過(guò)2200米的高原，孕育出品質(zhì)卓越、茶多酚含量高達(dá)35%的綠茶，遠(yuǎn)超其他同類產(chǎn)品。茶多酚的健康益處包括降脂、降壓、減少心臟病和癌癥風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提升人體免疫力，對(duì)消化、防疫系統(tǒng)大有裨益。-已注冊(cè)并生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌及創(chuàng)意均頗具吸引力，品牌效應(yīng)在省內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。-擁有一套成熟的策劃及宣傳戰(zhàn)略，并已初步構(gòu)建起順暢的銷售渠道，在省內(nèi)知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有銷售點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)良好。-雖然品牌知名度尚待提升，但市場(chǎng)前景廣闊。-面臨資金短缺，尋求投資以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。-現(xiàn)有品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等有形及無(wú)形資產(chǎn)，估值達(dá)300萬(wàn)元人民幣。二、談判主題旨在解決合資（合作）前的疑慮，實(shí)現(xiàn)合資（合作）目標(biāo)，并建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成-主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主導(dǎo)談判進(jìn)程。-副主談：鄭媛媛，輔助主談，準(zhǔn)備各項(xiàng)事宜，解決專業(yè)問(wèn)題，進(jìn)行決策論證。-決策人：沈海霞，輔助主談，準(zhǔn)備各項(xiàng)事宜，解決專業(yè)問(wèn)題，進(jìn)行決策論證。-文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，記錄談判過(guò)程，審核修改談判協(xié)議。-法律顧問(wèn)：滕媛，解決法律爭(zhēng)議，處理法律資料。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：-爭(zhēng)取最大利潤(rùn)額。-爭(zhēng)取最大股東利益份額。-建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：-爭(zhēng)取最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：-擁有閑置資金。-有多個(gè)投資選擇。我方劣勢(shì)：-對(duì)保健品市場(chǎng)了解不足，缺乏專業(yè)知識(shí)支撐，對(duì)綠茶情況了解有限。-投資前景不明朗。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：-已注冊(cè)并生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌及創(chuàng)意均頗具吸引力，品牌效應(yīng)在省內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。-擁有一套成熟的策劃及宣傳戰(zhàn)略。-初步構(gòu)建起順暢的銷售渠道，在省內(nèi)知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有銷售點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)良好。對(duì)方劣勢(shì)：-品牌知名度尚待提升。-資金短缺，尋求投資以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方條件達(dá)成合資協(xié)議，實(shí)現(xiàn)我方期望的利潤(rùn)及股份。原因分析：對(duì)方為省級(jí)企業(yè)，品牌及創(chuàng)意雖佳，但品牌效益尚未完全形成。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入，初期投資100萬(wàn)人民幣，具體細(xì)節(jié)待談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：-對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理解釋（包括品牌、現(xiàn)有茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。-要求年收益達(dá)到20%以上，并希望對(duì)方能用具體情況保證實(shí)現(xiàn)。-要求對(duì)方對(duì)資金使用情況進(jìn)行解釋。-要求占有60%股份。-要求安排一定數(shù)量的監(jiān)督人員參與全程監(jiān)督，特別是財(cái)務(wù)管理。-要求三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線：-初期投資120萬(wàn)人民幣。-股份占有率不低于48%。-對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須有我方成員。感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，不僅達(dá)成合資目的，更希望建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、程序及具體策略1.開(kāi)局：-方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談?wù)撾p方合作后的美好前景，建立情感共鳴，營(yíng)造互利共贏的氛圍。-方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，提出高份額股份要求，制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2.中期階段：-紅臉白臉策略：兩名談判成員分別扮演紅臉和白臉，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，占據(jù)主動(dòng)。-層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。-把握讓步原則：明確我方核心利益，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。-突出優(yōu)勢(shì)：以事實(shí)為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，軟硬兼施，暗示對(duì)方若協(xié)議失敗，我方將立即與其他投資商談判。-打破僵局：合理利用暫停，冷靜分析僵局原因，運(yùn)用肯定對(duì)方形式、否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)使用聲東擊西策略，打破僵局。3.休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4.最后談判階段：-把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在合適時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。-埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。-達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：-《中華人民共和國(guó)合同法》-《國(guó)際合同法》-《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》-《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方首次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此了解有限。為確保談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方不同意我方占有60%股份，且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額限制，拒絕我方報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”以暗示方式揭露對(duì)方權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，突破僵局；或使用聲東擊西策略。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免不必要解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。商務(wù)談判策劃書(shū)方案一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：清華同方責(zé)任有限公司）我方（甲方）：-舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼CEO牛舒婷及其他5名個(gè)人股東（多為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東）共同創(chuàng)立，與著名巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，是中國(guó)地區(qū)覆蓋面廣、有影響力的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：-同方股份有限公司由清華大學(xué)控股，成立于1997年6月，在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，結(jié)合資本運(yùn)作潛力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖像處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成-主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表。-決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策。-技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。-法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：-要求對(duì)方以盡可能低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦。-在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡量減少成本。對(duì)方利益：以最高價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)。我方優(yōu)勢(shì)：-有多方電腦供應(yīng)公司可供選擇。-在中國(guó)地區(qū)覆蓋面廣、有較大影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則可能對(duì)公司造成更大損失。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方電腦品牌在國(guó)際上享有聲譽(yù)，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：作為供應(yīng)方，若談判失敗，可能損失未來(lái)合作機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。-報(bào)價(jià)：1000元。-供應(yīng)日期：一周內(nèi)。底線：以我方低線報(bào)價(jià)XX元，盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作。六、程序及具體策略1.開(kāi)局：-方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談?wù)撾p方合作情況形成感情共鳴，將對(duì)方引入融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)模式。-方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1000元報(bào)價(jià)，制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2.中期階段：-紅臉白臉策略：兩名談判成員中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，占據(jù)主動(dòng)。-層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。-把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。-突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他投資商談判。-打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3.休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4.最后談判階段：-把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在合適時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。-埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。-達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：-《中華人民共和國(guó)合同法》-《國(guó)際合同法》-《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》-《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方首次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為確保談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1.對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議。應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2.對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額限制，拒絕我方報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”以暗示方式揭露對(duì)方權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償技巧，突破僵局；或使用聲東擊西策略。3.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免不必要解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方策略影響談判進(jìn)程。最新商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司一、背景資料A方：-品牌綠茶產(chǎn)自神秘的某省，位于中國(guó)西南部，海拔超過(guò)2200米。優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他已發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚的健康益處包括降脂、降壓、減少心臟病和癌癥風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提升人體免疫力，對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。-已注冊(cè)并生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌及創(chuàng)意均頗具吸引力，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。-擁有一套成熟的策劃及宣傳戰(zhàn)略。-已初步構(gòu)建起順暢的銷售渠道，在全省知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店均有銷售點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)良好。-品牌知名度尚待提升，但市場(chǎng)前景廣闊。-面臨資金短缺，尋求投資以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。-現(xiàn)有品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等有形及無(wú)形資產(chǎn)，估值達(dá)1000萬(wàn)元人民幣。B方：-經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定資金。-計(jì)劃利用閑置資金進(jìn)行投資，鑒于近年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，初步傾向于投資綠茶市場(chǎng)。-投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。-希望一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)回報(bào)，年收益率超過(guò)20%。-對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不太了解，對(duì)綠茶情況知之甚少，但A方提供了相應(yīng)資料。-據(jù)調(diào)查得知A方綠茶產(chǎn)品已初步形成一系列較為暢通的銷售渠道，在全省知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度有待提