沈陽市中國人壽保險(xiǎn)營銷中的問題及對策

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言保險(xiǎn)營銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體,以消費(fèi)者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向,以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心,并通過整體營銷或協(xié)同營銷,使保險(xiǎn)產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司的長期商業(yè)目標(biāo)。保險(xiǎn)業(yè)作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，具有服務(wù)產(chǎn)業(yè)的所有特性，保險(xiǎn)產(chǎn)品也具有這種特殊類型的服務(wù)特性，即非感知性、非轉(zhuǎn)讓性、非貯存性、非分離性、品質(zhì)差異性[1]。保險(xiǎn)營銷具有無形的特性，保險(xiǎn)產(chǎn)品和一般產(chǎn)品不同，可以看得見摸得著，雖然保險(xiǎn)營銷有其相關(guān)的法律法規(guī)以及保險(xiǎn)合同，但正是因?yàn)闊o形的特性才導(dǎo)致保險(xiǎn)行業(yè)對信用的要求比其他行業(yè)要高很多?，F(xiàn)在保險(xiǎn)索賠、欺騙客戶、誤導(dǎo)銷售、騙保及其他信用問題，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的在人們心中的形象，使客戶躲避和討厭保險(xiǎn)營銷人員，對保險(xiǎn)公司避而遠(yuǎn)之。由于保險(xiǎn)營銷人員離職率高、流動性強(qiáng)，出現(xiàn)了許多“孤兒保單”的情況。使銷售出的保單沒有固定的后續(xù)保險(xiǎn)服務(wù)人員為其提供完整的高質(zhì)量的服務(wù)。同時(shí)，由于營銷人員從每個(gè)保單得到的的傭金比率是逐年下降的，因此，沒有人愿意對"孤兒保單"負(fù)責(zé)后期的服務(wù)，這樣必然會使保險(xiǎn)公司的誠信降低，影響公司的發(fā)展。自從1992年我國內(nèi)地美國友邦保險(xiǎn)公司的引進(jìn)，使我國的保險(xiǎn)營銷體系快速發(fā)展，保險(xiǎn)營銷人員作為與保險(xiǎn)公司與投保人之間聯(lián)系的橋梁，在宣傳保險(xiǎn)供給和需求，擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面發(fā)揮了重要作用，成為保險(xiǎn)銷售的主力軍[2]。雖然保險(xiǎn)營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展取得了很大進(jìn)展，但仍呈現(xiàn)出新的問題。由于沈陽市經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，人們的生活水平日漸提高,使沈陽市人民對安全和健康有了更高的要求，從而對保險(xiǎn)的需求逐漸增加。同時(shí)，沈陽市人口的老齡化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，社會養(yǎng)老體制、醫(yī)療制度及其他社會保障制度也正在進(jìn)行改革，沈陽市民對保險(xiǎn)需求變大。目前，人們對保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解程度和認(rèn)可程度都不斷提高，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富多樣，保險(xiǎn)公司內(nèi)的業(yè)務(wù)競爭和保險(xiǎn)營銷人員與客戶之間的糾紛也越來越激烈。由于保險(xiǎn)業(yè)營銷人員的流動性大造成的人員缺口大，造成保險(xiǎn)公司內(nèi)的從業(yè)人員綜合質(zhì)量下降，保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)的紛爭增多導(dǎo)致客戶的滿意度不佳，個(gè)別保險(xiǎn)營銷人員的違法違規(guī)等嚴(yán)重的現(xiàn)象給保險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，帶來諸多負(fù)面影響。目前沈陽市保險(xiǎn)公司在營銷中還存在許多問題:保險(xiǎn)營銷渠道單一、保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、保險(xiǎn)營銷人員責(zé)任定位不清楚、保險(xiǎn)公司粗放經(jīng)營、保險(xiǎn)營銷員離職率高、保險(xiǎn)營銷業(yè)績不穩(wěn)定、保險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)不高、保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量不夠高等問題。本文以中國人壽保險(xiǎn)公司沈陽市分公司為例,重點(diǎn)分析了沈陽市的保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、影響因素、存在的不足、發(fā)展等問題,結(jié)合中國人壽保險(xiǎn)公司沈陽市分公司的實(shí)際情況,提出了針對的建議和相關(guān)解決對策，例如，拓寬保險(xiǎn)營銷的渠道、實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化、提高保險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)、樹立正確的保險(xiǎn)營銷觀念等。希望可以對中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的發(fā)展起促進(jìn)的作用,也為沈陽市的保險(xiǎn)營銷在未來的發(fā)展尋找更合適的方式。1沈陽市保險(xiǎn)公司營銷的現(xiàn)狀1.1沈陽市保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀沈陽是遼寧省的省會，是中國東北部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、商業(yè)中心，是重要的工業(yè)城市，也是中國歷史文化城市。截至2019年，沈陽市下轄10個(gè)區(qū)、2個(gè)縣、1個(gè)縣級市，總面積達(dá)12949平方千米，建筑面積達(dá)633.9平方千米，常住居民人口約為831.7萬，城鎮(zhèn)居民人口約為673.7萬。城市化比例高達(dá)81%。當(dāng)前，沈陽市的保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管體系日漸完善，保險(xiǎn)公司數(shù)量在不斷增加，競爭公司的規(guī)模也在逐漸擴(kuò)大，體現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2019年沈陽市保險(xiǎn)公司有60余家，其中營銷狀況較樂觀的保險(xiǎn)公司有中國人壽保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司、百年人壽保險(xiǎn)公司、太平人壽保險(xiǎn)公司等等。但現(xiàn)在沈陽市的保險(xiǎn)公司營銷方式主要是以營銷員向客戶直接銷售為主，模式單一，不利于沈陽市保險(xiǎn)行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。1.2中國人壽沈陽市分公司營銷的現(xiàn)狀中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司于1997年3月13日正式成立。業(yè)務(wù)的范圍包括了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、理財(cái)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還包括人壽保險(xiǎn)的續(xù)保業(yè)務(wù)，國家相關(guān)法律規(guī)定所允許的各種業(yè)務(wù)，以及各種類型的人壽保險(xiǎn)服務(wù)咨詢及代理等業(yè)務(wù)和國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門所批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)等[3]。近年來,中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司所營銷的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已深入沈陽市社會和市民生活的各個(gè)方面，初步形成了各種行業(yè)人群，并為沈陽市保戶的一生的提供生、老、病、死、殘等各種風(fēng)險(xiǎn)保障體系，比如現(xiàn)在公司主推的健康險(xiǎn)“國壽?！本秃苁苌蜿柺忻竦臍g迎，這個(gè)產(chǎn)品包含的病種很全，注重保障型的客戶都會選擇這款產(chǎn)品。由于現(xiàn)在的醫(yī)療保險(xiǎn)對于一些治療和藥物報(bào)銷的比例不高，所以沈陽市有條件的家庭都會給自己加一份額外的商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)作為補(bǔ)充，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司對于這個(gè)產(chǎn)品的營銷也進(jìn)行了多次升級，以加強(qiáng)沈陽市民對健康險(xiǎn)的了解并且適應(yīng)對保障型產(chǎn)品的需求。另外，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司營銷的理財(cái)型產(chǎn)品也為沈陽市人民提供了穩(wěn)健的投資理財(cái)?shù)那?。比如現(xiàn)在所暢銷的“鑫享金生”、“鑫福臨門”這兩種理財(cái)型產(chǎn)品，都是年金險(xiǎn)附加一個(gè)萬能賬戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保人的年齡在60周歲內(nèi)就可以投保，所以可投保的范圍比較大，小到十幾歲，大到五十幾歲的沈陽市民都有投保。對于這款產(chǎn)品的營銷途徑主要是針對之前在銀行辦理過分紅險(xiǎn)的客戶，進(jìn)行打電話二次邀約，通過面訪增加信任，滲透保險(xiǎn)理念，客戶通過來公司聽平臺會了解所營銷的產(chǎn)品，從而進(jìn)一步進(jìn)行促成和營銷?？傮w來說，沈陽市經(jīng)濟(jì)水平日益增高，市民的消費(fèi)觀念和保險(xiǎn)理念也有轉(zhuǎn)變，這就意味著中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的營銷發(fā)展在未來還有很大的提升空間。2中國人壽沈陽市分公司營銷中存在問題分析2.1保險(xiǎn)營銷渠道單一同一保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)格，有不同的保險(xiǎn)營銷渠道就會產(chǎn)生不同的效果。保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終的售價(jià)是根據(jù)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)期所產(chǎn)生的費(fèi)用所影響的。所以，營銷渠道的選擇可以直接決定保險(xiǎn)公司是否有效地在市場上推出多種多樣的產(chǎn)品[4]。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的營銷渠道雖然改變了以前保險(xiǎn)營銷員唯我獨(dú)尊的局面，但是由于營銷體系不夠完善，目前的營銷渠道主要還是依靠保險(xiǎn)公司營銷員通過邀約客戶到公司直接銷售的方式。這種業(yè)務(wù)員直接營銷的渠道模式運(yùn)行成本較高，效率較低。無論保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績高或低，每個(gè)月都能從公司獲取固定的薪資和傭金，缺少了激勵(lì)機(jī)制，使一些保險(xiǎn)從業(yè)人員的惰性變高，最后導(dǎo)致其業(yè)務(wù)效率比較差的結(jié)果。對于目前的沈陽市保險(xiǎn)市場來說，這樣單調(diào)的營銷方式會給沈陽市人民帯來許多方面的不便，也限制了中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，從而很難去適應(yīng)越發(fā)激烈的市場競爭的需要。所以消費(fèi)者更加期待保險(xiǎn)公司營銷渠道多樣化就需開拓新的營銷渠道,以適應(yīng)消費(fèi)者的需要和日益壯大的沈陽市保險(xiǎn)市場。2.2保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重現(xiàn)在沈陽市的保險(xiǎn)市場競爭越來越激烈，保險(xiǎn)公司所做的大部分工作都是推銷現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有注重研究客戶的真實(shí)需求。設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品時(shí)，許多保險(xiǎn)公司沒有進(jìn)行市場調(diào)查和科學(xué)的分析，對市場信息掌握不夠充分，也不能做到以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，不明確客戶需要什么產(chǎn)品，更不確定社會需要什么樣的產(chǎn)品[5]。因此，多數(shù)保險(xiǎn)公司采用同樣的商業(yè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品開發(fā)和銷售方法，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個(gè)性化需求，影響保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。保險(xiǎn)公司為了吸引客戶的關(guān)注，不斷地開發(fā)新型保險(xiǎn)，特別是理財(cái)型保險(xiǎn)、數(shù)十年的長期壽險(xiǎn)、短期人身意外險(xiǎn)等。這些創(chuàng)新型的保險(xiǎn)，絕大部分都是類似人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡單復(fù)制品[6]。名字叫“創(chuàng)新保險(xiǎn)”，本質(zhì)上完全相同，保險(xiǎn)條款也是如出一轍。同質(zhì)化的原因主要是人壽保險(xiǎn)公司將焦點(diǎn)放在了短期保費(fèi)的快速增長上，而忽視了人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)差異的形成，使新型保險(xiǎn)的開發(fā)變得不充分。保險(xiǎn)公司為了提高整體業(yè)績，很多營銷人員不得已向客戶推薦一些并不適合其需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，導(dǎo)致影響客戶的滿意程度。目前，暢銷的理財(cái)型產(chǎn)品，逐漸失去了保險(xiǎn)的保障功能，脫離人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)初衷，成為純粹的理財(cái)工具。最近幾年，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司為了在和其他同行競爭中占據(jù)優(yōu)勢，開發(fā)了較多的新型保險(xiǎn)，但仍不能滿足沈陽市保險(xiǎn)市場的需求。保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，所開發(fā)的保險(xiǎn)產(chǎn)品難以順應(yīng)沈陽市保險(xiǎn)市場的真實(shí)需求。2.3保險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)較低2.3．1保險(xiǎn)營銷人員門檻較低，不夠?qū)I(yè)保險(xiǎn)營銷需大量人才，但是保險(xiǎn)營銷比一般產(chǎn)品營銷的難度大。所以，保險(xiǎn)公司在聘用人員時(shí)，被迫降低招聘的標(biāo)準(zhǔn)。求職申請者在網(wǎng)上提交簡歷之后人事部門工作人員很快就通知他們面試的時(shí)間，其面試內(nèi)容為最基本的個(gè)人信息介紹，面試官也不對求職者的保險(xiǎn)專業(yè)知識進(jìn)行考試。這種簡單的招聘程序使招聘的保險(xiǎn)營銷員不具備一般的專業(yè)基礎(chǔ)知識，大部分員工都不是學(xué)過本專業(yè)的，多數(shù)人只有?？茖W(xué)歷，經(jīng)過一周簡單的培訓(xùn)就上崗?fù)其N保險(xiǎn)，導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷人員總體水平偏低[7]。2.3．2保險(xiǎn)營銷員流動性大，整體素質(zhì)差因?yàn)楸ｋU(xiǎn)員工離職率高，一些營銷人員將此視為副業(yè)或等待其他行業(yè)就業(yè)的選擇，如果找到更好的工作，將會果斷辭去現(xiàn)有的工作，導(dǎo)致對公司的忠誠度和集體歸屬感不強(qiáng),認(rèn)為自己隨時(shí)都會離開這個(gè)行業(yè),把保險(xiǎn)營銷當(dāng)成一錘子買賣,在營銷時(shí)任意夸大產(chǎn)品，做出阻礙保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展的事情[8]。由于營銷人員的知識不足或利益關(guān)系，在營銷時(shí)存在誤解的陳述，保費(fèi)回扣，惡意推銷及其他違法違規(guī)的行為，客戶的利益缺少保障，降低了其對保險(xiǎn)公司的信任。極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù),不利于整個(gè)行業(yè)健康有序的發(fā)展。由于中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的保險(xiǎn)營銷人員并不是公司帶有編制簽訂勞務(wù)合同的正式員工，且多數(shù)營銷人員的學(xué)歷不高，整體素質(zhì)也不高。除了受業(yè)績是否達(dá)標(biāo)的壓力之外，并不受公司的其他限制，造成對公司的忠誠度不高的結(jié)果[9]。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的傭金制度和管理制度中包括營銷人員在一季度內(nèi)業(yè)績不達(dá)標(biāo)工號就會自動解除，所以大多數(shù)人尤其是剛畢業(yè)實(shí)習(xí)的大學(xué)生都具有“臨時(shí)工”的想法，應(yīng)付眼前，沒有積極的工作規(guī)劃，所以中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的保險(xiǎn)營銷人員的綜合素質(zhì)還需進(jìn)一步提升。2.4保險(xiǎn)營銷觀念相對滯后保險(xiǎn)營銷的理念是保險(xiǎn)公司從事經(jīng)營管理活動的主要思想，在沈陽保險(xiǎn)市場多種體系不完善的現(xiàn)狀下，傳統(tǒng)的營銷理念不再能滿足沈陽市民的需求，尤其是推銷理念營銷，單方面認(rèn)為營銷等同于推銷，而實(shí)際推銷只是營銷的其中一部分[10]。保險(xiǎn)營銷包括市場調(diào)查、預(yù)測、保險(xiǎn)市場分類、保險(xiǎn)類型設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)銷售、防災(zāi)減損等一系列過程的保險(xiǎn)營銷。但是保險(xiǎn)推銷僅僅是單純的銷售現(xiàn)有保險(xiǎn)。由于一些營銷人員一味追求保險(xiǎn)推銷的觀念，過度進(jìn)行推銷保險(xiǎn)，不重視客戶的切身利益，強(qiáng)制推銷引起了客戶的強(qiáng)烈反感，影響了保險(xiǎn)營銷效果。也有些人認(rèn)為保險(xiǎn)營銷是為了促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效果，而采取一系列的鼓勵(lì)措施，如業(yè)績比賽，名譽(yù)頭銜，優(yōu)厚傭金等[11]。沒有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā),僅僅考慮自身的業(yè)績，采取不適當(dāng)?shù)拇胧┖头椒?，使客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)生抵觸，造成準(zhǔn)客戶的減少，已投保的老客戶對保險(xiǎn)公司滿意程度降低，從而使市場開發(fā)力度較弱，無法滿足保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)長期開展的需求[12]。保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他種類的產(chǎn)品不同，因?yàn)槭菬o形的產(chǎn)品，投保的客戶只能通過保險(xiǎn)合同條款了解到產(chǎn)品的功能及保險(xiǎn)責(zé)任等，所以需要強(qiáng)化保險(xiǎn)服務(wù)營銷的觀念。由于中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的傭金是首年傭金及次年續(xù)期傭金的發(fā)放方式，一般都是首年的傭金較高，約為保費(fèi)的百分之二十，續(xù)期的傭金逐年減少，一般支取時(shí)間為三年至五年。這樣的激勵(lì)傭金制度使中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司一些營銷人員在銷售產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行盲目的推銷，只注重首年的傭金，沒有重視后期的服務(wù)，導(dǎo)致營銷人員的短期行動，誘發(fā)了道德風(fēng)險(xiǎn)。所以，隨著沈陽保險(xiǎn)行業(yè)朝著有標(biāo)準(zhǔn)、有制度、有系統(tǒng)的發(fā)展的趨勢，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司營銷觀念的落后,顯然不能適應(yīng)沈陽市保險(xiǎn)市場長遠(yuǎn)發(fā)展的需要。3中國人壽沈陽市分公司營銷中存在的問題解決對策3.1拓寬保險(xiǎn)營銷渠道3.1．1創(chuàng)新營銷模式，打造營銷體系中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司可以嘗試多渠道分銷的方式，與沈陽市內(nèi)其他的保險(xiǎn)公司進(jìn)行合作，共同努力打造保險(xiǎn)營銷體系。因?yàn)槊總€(gè)保險(xiǎn)公司都有其特色性的業(yè)務(wù)和獨(dú)一無二的企業(yè)文化，在保持現(xiàn)有利益和市場競爭力的前提下，每個(gè)保險(xiǎn)公司可以取其精華。不僅在一定程度上保障了相輔相成的合作，實(shí)現(xiàn)合作共贏，還能提高公司的知名度，進(jìn)一步提高了公司整體效益[13]。保險(xiǎn)營銷渠道的創(chuàng)新將會得到更有價(jià)值的數(shù)據(jù)以及更有意義的信息,對中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的發(fā)展很有幫助。3.1．2利用現(xiàn)代化信息，開辟多種保險(xiǎn)購買渠道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電子商務(wù)化在未來將會為保險(xiǎn)公司帶來更多的利潤，可以不出家門通過線上操作進(jìn)行查詢保單信息、保險(xiǎn)投資收益情況及其他保單的自助服務(wù)[14]。當(dāng)前，沈陽市的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和電子支付的發(fā)展下，許多網(wǎng)絡(luò)營銷的線上平臺也成為保險(xiǎn)公司的發(fā)展渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷以低廉的成本和方便的操作方式進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司的沈陽市分公司可以進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)的方式，讓客戶可以自己對產(chǎn)品做出對比，最終選出最適合自己的一款產(chǎn)品。這樣既可以減少人力資源的浪費(fèi)，又可以減少誤導(dǎo)銷售的現(xiàn)象。3.1．3積極開發(fā)綜合性渠道，學(xué)習(xí)成熟公司經(jīng)驗(yàn)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司應(yīng)建立綜合開拓的制度、組建綜合拓展團(tuán)隊(duì)，在公司已投保的老客戶之中開發(fā)新的業(yè)務(wù)，比如對銀行辦理過保險(xiǎn)的客戶進(jìn)行二次開發(fā)，對其進(jìn)行產(chǎn)品升級。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司通過借鑒優(yōu)秀的公司經(jīng)驗(yàn)，建立一系列的工作流程，進(jìn)行新業(yè)務(wù)的開展來鍛煉隊(duì)伍，還可以培養(yǎng)公司的忠誠客戶，有利于保險(xiǎn)營銷的發(fā)展。3.2實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品差異化3.2．1積極推進(jìn)市場調(diào)研的落實(shí)，進(jìn)行科學(xué)分析中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司可對沈陽市客戶的需求進(jìn)行市場調(diào)研，對各類保險(xiǎn)市場信息進(jìn)行科學(xué)的分析和研究，對客戶個(gè)性化需求進(jìn)行合理判斷，從而把握市場的需求和動向，加快保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、新穎的保險(xiǎn)產(chǎn)品。3.2．2挖掘客戶真正需求，推出個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷更新保險(xiǎn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化，積極促進(jìn)人壽保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，意外保險(xiǎn)及其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的調(diào)整和開發(fā)，并且根據(jù)不同行業(yè)的客戶和不同年齡性別的客戶制定保險(xiǎn)規(guī)劃，以滿足當(dāng)前沈陽市變化莫測的保險(xiǎn)市場需求，同時(shí)強(qiáng)化自身的市場地位。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司要不斷地開發(fā)新保險(xiǎn)產(chǎn)品,來滿足沈陽市不同層次的客戶需求[15]。比如可對沈陽市民的個(gè)人興趣愛好和消費(fèi)習(xí)慣等信息進(jìn)行分類,對每一位客戶建立獨(dú)有的標(biāo)簽，對于客戶實(shí)際需求進(jìn)行多層次的精密分析和深層的研究來設(shè)計(jì)實(shí)用型的新保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣可提高客戶的滿意程度，也促進(jìn)了保險(xiǎn)公司營銷在未來的發(fā)展。3.2．3判斷保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀，保留高品質(zhì)產(chǎn)品目前中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市公司銷售的產(chǎn)品種類較多導(dǎo)致過于復(fù)雜，所以可將現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品更加精簡。設(shè)定產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析，刪除性能低，市場潛力低的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既能節(jié)約公司資源，又能提高效益。同時(shí)，可對現(xiàn)有的經(jīng)典保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚蜕?，滿足沈陽市客戶的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力，延長經(jīng)典產(chǎn)品的生命周期，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。3.3提高保險(xiǎn)營銷人員綜合素質(zhì)3.3．1加大人才的引進(jìn)力度，培養(yǎng)復(fù)合型人才目前，沈陽市保險(xiǎn)市場正面臨人才短缺的狀況，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司引進(jìn)人才的渠道可以通過在沈陽市和遼寧省的各個(gè)高等院校進(jìn)行校園招聘，很多大學(xué)都有開設(shè)保險(xiǎn)或金融專業(yè)。這些學(xué)生的綜合素質(zhì)比較高，工作積極性好，思想道德品質(zhì)優(yōu)異[16]。同時(shí)，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司也要培養(yǎng)保險(xiǎn)營銷員的熱情負(fù)責(zé)任和高尚的自我修養(yǎng)，和正直、可信而又有服務(wù)精神的職業(yè)道德。培養(yǎng)保險(xiǎn)營銷員擁有寬泛的專業(yè)知識，熟練的保險(xiǎn)服務(wù)技能。鍛煉保險(xiǎn)營銷人員積極樂觀的心態(tài)和良好的工作品質(zhì)和工作習(xí)慣[17]。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司可以向營銷人員提供多渠道的磨練機(jī)會,為其提供發(fā)展空間和培訓(xùn)機(jī)會，提高保險(xiǎn)營銷人員的整體能力，例如，可通過建立網(wǎng)上課堂，提高保險(xiǎn)營銷人員的多方面專業(yè)知識，使之拓寬視野，組建出優(yōu)秀的保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，以實(shí)現(xiàn)營銷人員專業(yè)化。3.3．2改革管理體制，減少營銷員脫落率和流失率中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司應(yīng)為營銷員提供良好的激勵(lì)機(jī)制，通過激勵(lì)機(jī)制來激發(fā)營銷員的工作熱情，同時(shí)也可以降低員工的流失率[18]。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司可以將保險(xiǎn)營銷員納入公司正式員工，簽訂勞務(wù)合同，每個(gè)月為其提供基本的工資和五險(xiǎn)一金，并且可以享受津貼、獎(jiǎng)金等其他福利，提高營銷員的歸屬感和忠誠度，避免了在保險(xiǎn)從業(yè)的短期心理。只有這樣才能在行業(yè)中吸引高質(zhì)量的人才，提高保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性，從而減少“孤兒保單”的情況。3.4樹立現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念3.4．1建立將質(zhì)量、服務(wù)和營銷結(jié)合的現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念保險(xiǎn)公司營銷觀念陳舊,就會導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷的失敗,營銷不只是推銷,更要樹立客戶至上的思想[19]。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司應(yīng)把客戶的期望值作為公司業(yè)務(wù)質(zhì)量測定的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，公司的所有業(yè)務(wù)開發(fā)以客戶滿意為中心，最大限度地利用公司的整體優(yōu)勢，為客戶提供全面的服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群體，把客戶的切身利益放在首位，讓這樣的思想落實(shí)到公司的每個(gè)部門和各個(gè)保險(xiǎn)營銷人員中，樹立中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司在沈陽市民心目中的良好形象。3.4．2樹立正確的保險(xiǎn)營銷觀念營銷觀念貫通整個(gè)保險(xiǎn)營銷活動過程，它使保險(xiǎn)公司和營銷人員的行為更加規(guī)范，是保險(xiǎn)公司獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢而制定的基本戰(zhàn)略和手段[20]。首先，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司應(yīng)積極為客戶提供專屬保險(xiǎn)營銷服務(wù)，不斷開發(fā)新的市場提高顧客的滿意度；其次，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司應(yīng)遵守整體營銷理念。公司各部門要相互配合，滿足顧客的真實(shí)需求；最后，為了最大限度地滿足顧客的需求，在營銷體制內(nèi)，積極追求產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)戰(zhàn)略要素的合作。此外，中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司要強(qiáng)化對保險(xiǎn)營銷人員的約束，制定新的管理標(biāo)準(zhǔn)，并貫徹落實(shí)，對保險(xiǎn)營銷員的考核標(biāo)準(zhǔn)除了保費(fèi)收入和保單持有的比率外，還要對投保客戶的反饋、退保比率、專業(yè)道德及其他指標(biāo)更加注重，以提高保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)專業(yè)水平。

結(jié)論本文通過對中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司營銷中的問題和對策為研究，做出了如下小結(jié)。首先，基于沈陽市保險(xiǎn)公司競爭激烈，市場前景廣闊，發(fā)展空間大，以及現(xiàn)在經(jīng)營主體越來越多，對保險(xiǎn)行業(yè)健全的監(jiān)管的營銷的現(xiàn)狀，來分析中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司的營銷現(xiàn)狀。其次，對中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司營銷中的存在的保險(xiǎn)營銷渠道單一、保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化、保險(xiǎn)營銷員定位不明確、保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高、保險(xiǎn)營銷觀念滯后這幾方面問題加以闡述和分析。最后，針對其存在的問題提出了拓寬營銷渠道、創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品、加強(qiáng)人員管理機(jī)制、提高營業(yè)員整體素質(zhì)、樹立正確的現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷觀念的對策建議，從而促進(jìn)中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽市分公司營銷進(jìn)一步發(fā)展，同時(shí)使沈陽市的保險(xiǎn)行業(yè)的整體水平不斷提升。在中國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，我們要目光長遠(yuǎn)，不偏不倚，堅(jiān)持不懈地推進(jìn)保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，以保持保險(xiǎn)公司的活力，創(chuàng)造無限的價(jià)值。

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畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書怎么寫每個(gè)學(xué)校都有自己的任務(wù)書表格，而且每個(gè)學(xué)校的都有細(xì)節(jié)差異。甚至同一學(xué)校不同年份都有細(xì)節(jié)差異，但是大致是不會有所查別的，下面我們就為大家介紹關(guān)于畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書有哪些內(nèi)容與要求。1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書目的與作用學(xué)生明確選題后，由指導(dǎo)教師下達(dá)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書應(yīng)具體規(guī)定學(xué)生完成的設(shè)計(jì)任務(wù)及達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)。學(xué)生接到畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書后，必須明確設(shè)計(jì)任務(wù)，查閱與課題有關(guān)的文獻(xiàn)、資料，再經(jīng)過社會調(diào)查，提出完成任務(wù)的設(shè)想與途徑、總體方案和工作計(jì)劃，向指導(dǎo)老師提交開題報(bào)告。在確定畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)時(shí)要綜合考慮學(xué)生所學(xué)專業(yè)的總體方向，結(jié)合專業(yè)核心課程和專業(yè)導(dǎo)師的科研領(lǐng)域，依據(jù)學(xué)生的專業(yè)興趣和擬就業(yè)崗位方向。專業(yè)導(dǎo)師根據(jù)課題研究方向及題目，以學(xué)生的知識能力、技能水平為基礎(chǔ)，確定學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題的研究內(nèi)容，給出設(shè)計(jì)要求，完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書，并將任務(wù)書下達(dá)給學(xué)生。2、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書內(nèi)容與要求（1）任務(wù)書的內(nèi)容①課題名稱與課題來源畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目要求簡短、明確，有概括