遼寧忠旺集團鋁合金型材出口營銷策略研究

本科論文摘要近年來，我國成功推進了市場化改革和高速工業(yè)化進程，經(jīng)濟不斷發(fā)展，大型基礎設施投資快速推進，鋁合金型材生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)品質(zhì)量也隨之提高，鋁合金型材行業(yè)發(fā)展水平越來越高，全行業(yè)鋁合金型材產(chǎn)銷成直線式增長。由于我國還處于工業(yè)化中期，對鋁合金型材的利用還很有限，目前我國鋁合金型材的主要市場是建筑業(yè)，但近年來建筑業(yè)對鋁合金型材的需求趨近飽和，我國鋁合金型材的消費量遠遠低于生產(chǎn)量，因此，鋁合金型材的開發(fā)利用已成為我國工業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容世界鋁合金型材需求量巨大，鋁合金型材出口已成為必然趨勢。遼寧忠旺集團作為鋁合金型材行業(yè)的佼佼者有重大研究價值。本文分析了當前鋁合金型材市場的出口情況,針對遼寧忠旺集團在出口營銷中存在的問題進行逐一分析,如產(chǎn)品研發(fā)滯后、品牌意識差、缺乏長遠的市場營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品定價混亂、銷售渠道單一等問題,針對這些問題本文從四個方面提出了改進措施,分別是產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和銷售策略。希望通過不斷改進促使鋁合金型材產(chǎn)品升級,提高產(chǎn)品的商業(yè)價值,從而更好地提升企業(yè)競爭力,讓產(chǎn)品走出國門,積極拓展海外市場。本文將研究結果共享,以便其他企業(yè)參考。關鍵詞：鋁合金型材；市場定位；營銷策略組合

AbstractInrecentyears,Chinahassuccessfullypromotedtheprocessofmarket-orientedreformandhigh-speedindustrialization,thecontinuousdevelopmentofeconomy,therapidpromotionoflarge-scaleinfrastructureinvestment,thecontinuousexpansionoftheproductionscaleofaluminumalloyprofiles,andtheimprovementofproductquality.Thedevelopmentlevelofaluminumalloyprofilesindustryisgettinghigherandhigher,andtheproductionandsalesofaluminumalloyprofilesinthewholeindustryaregrowinginastraightline.AsChinaisstillinthemiddlestageofindustrialization,theutilizationofaluminumalloyprofilesisstilllimited.Atpresent,themainmarketofaluminumalloyprofilesinChinaistheconstructionindustry,butinrecentyears,thedemandforaluminumalloyprofilesintheconstructionindustrytendstobesaturated,andtheconsumptionofaluminumalloyprofilesinChinaisfarlowerthantheproduction.Therefore,thedevelopmentandutilizationofaluminumalloyprofileshasbecomeanimportantpartofChina'sindustrialdevelopmentaluminumintheworldThedemandforalloyprofilesishuge,andtheexportofaluminumalloyprofileshasbecomeaninevitabletrend.Astheleaderofaluminumalloyprofileindustry,LiaoningZhongwanggrouphasgreatresearchvalue.Thispaperanalyzesthecurrentexportsituationofaluminumalloyprofilemarket,andanalyzestheproblemsexistingintheexportmarketingofLiaoningZhongwanggrouponebyone,suchasthelagofproductresearchanddevelopment,poorbrandawareness,lackoflong-termmarketingstrategy,confusionofproductpricing,singlesaleschannelandsoon.Aimingattheseproblems,thispaperputsforwardimprovementmeasuresfromfouraspects,Theyareproductstrategy,pricestrategy,channelstrategyandsalesstrategy.Wehopetopromotetheupgradingofaluminumalloyprofileproductsthroughcontinuousimprovement,improvethecommercialvalueofproducts,soastobetterenhancethecompetitivenessofenterprises,letproductsgoabroad,andactivelyexpandtheoverseasmarket.Thispaperwillsharetheresearchresultsforotherenterprises'reference.Keywords:Aluminumalloyprofile;Marketpositioning;Marketingstrategymix引言中國鋁合金型材的出口量不斷增長主要有兩方面的原因，一方面鋁合金型材的出口有國家政策支持，即我國的出口退稅政策，這極大激勵了生產(chǎn)商的熱情，另一方面，國際市場的房地產(chǎn)在過去幾年中穩(wěn)定發(fā)展，并且發(fā)展前景大好，尤其是美國的建筑市場發(fā)展尤為迅速，鋁合金型材的訂單較以往相比增長了不少。鋁合金型材產(chǎn)業(yè)是一個高能耗的行業(yè)，世界各地對鋁合金型材的消耗都十分巨大，在一些能源豐富且成本比較低的國家和地區(qū)，鋁合金型材因價格低廉在鋁型材市場競爭力強勁。近年來,新興市場國家經(jīng)濟迅速發(fā)展，全球鋁合金型材消費市場逐漸東移，鋁合金型材的生產(chǎn)區(qū)主要在中東、俄羅斯一帶，所以目前鋁材產(chǎn)銷市場呈現(xiàn)一體化趨勢。中國作為新興市場國家，鋁材加工業(yè)隨國家經(jīng)濟發(fā)展迅速崛起，如今，中國已成為最大的鋁合金型材生產(chǎn)國，我國鋁合金型材的生產(chǎn)量巨大，而國內(nèi)市場無法完全消化過剩產(chǎn)能。我國正處于工業(yè)化中期，鋁合金型材的消費市場狹小，主要集中在建筑業(yè)，而近年來我國建筑業(yè)已經(jīng)趨于飽和，開發(fā)商沒有新地建樓，自然也不需要鋁合金型材。我國鋁合金型材產(chǎn)量不斷增加，但國內(nèi)市場需求不大，消費量又遠低于發(fā)達國家，因此對外出口是行業(yè)發(fā)展的大方向。發(fā)達國家鋁合金型材消費市場廣闊，無論是建筑行業(yè)、交通行業(yè)還是電子等新興行業(yè)對于鋁合金型材的需求都十分巨大，且工業(yè)化進程越是加快對鋁合金型材的需求就越大。國內(nèi)市場對于鋁合金型材的需求低于產(chǎn)量，而國外市場對鋁合金型材的需求不斷攀升，所以鋁合金型材出口成為了行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。再加上我國勞動力豐富，制造成本低廉，產(chǎn)品價格偏低，我國出口的鋁合金型材在國際市場上具備很大的競爭力和發(fā)展空間，所以走出國門、促進鋁合金型材出口、在海外市場尋找出路才是我國鋁合金型材行業(yè)目前的正確選擇。遼寧忠旺集團有限公司是中國最大的鋁合金型材生產(chǎn)企業(yè)，總資產(chǎn)116億元人民幣,年生產(chǎn)量達53.5萬噸。該公司主要生產(chǎn)各種民用建筑、工業(yè)和其他行業(yè)用的鋁合金型材。遼寧忠旺集團被國家六部委評為國家大型企業(yè)，它還是全球領先的工業(yè)鋁型材研發(fā)制造商，根據(jù)波士頓咨詢公司的相關統(tǒng)計，遼寧忠旺集團是如今全球第二大、亞洲及中國最大的工業(yè)鋁型材研發(fā)制造商?？梢钥闯鲞|寧忠旺集團的行業(yè)地位非常高，它作為該行業(yè)的佼佼者，具有典型的研究價值。本文將運用國際經(jīng)濟與貿(mào)易的出口貿(mào)易知識，對忠旺集團鋁合金型材出口營銷策略進行研究，一方面根據(jù)忠旺集團鋁合金型材出口存在的問題進行分析研究，積極尋找解決方法，探尋更好的出口營銷方案，切實提高我國鋁合金型材行業(yè)的出口量，解決行業(yè)當前的營銷困境；另一方面希望能從忠旺集團鋁合金型材出口營銷方案中找到值得借鑒的部分，將研究結果作為參考給予其他企業(yè)借鑒意義。1遼寧忠旺集團鋁合金型材出口分析1.1鋁合金型材出口量日益增加遼寧忠旺集團不斷革新技術，依靠先進生產(chǎn)設備生產(chǎn)滿足出口國家市場的產(chǎn)品，出口產(chǎn)品占總產(chǎn)品比重不斷增加。遼寧忠旺集團為滿足國際市場需求，從美國、加拿大、韓國引進一批先進的熔鑄設備，可生產(chǎn)1系至7系的各種鋁合金鑄棒，最大直徑可達582mm。公司現(xiàn)擁有73條先進的鋁合金型材擠壓生產(chǎn)線，擠壓機噸位從5MN到125MN。設備更新?lián)Q代以來，遼寧忠旺集團的鋁合金出口產(chǎn)量不斷增加，先進的生產(chǎn)設備為遼寧忠旺集團生產(chǎn)出滿足國際市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供設備保障。遼寧忠旺集團鋁合金型材出口產(chǎn)品主要有五種，分別是工業(yè)用鋁合金型材、建筑裝飾用鋁合金型材、室內(nèi)裝飾用鋁合金型材、汽車內(nèi)飾件鋁合金型材以及凈化鋁合金型材。這五種產(chǎn)品基本涵蓋出口國家市場所需，產(chǎn)品的多樣性為公司贏得了廣闊的國家市場。圖1.1遼寧忠旺集團2019年鋁合金型材出口產(chǎn)品比例數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料1.2鋁合金型材出口成為主要趨勢遼寧忠旺集團生產(chǎn)技術的提升帶來了產(chǎn)量的增長，在產(chǎn)量不斷增長的同時，國內(nèi)鋁合金型材消費市場漸趨飽和，遼寧忠旺集團開始探尋新的發(fā)展道路，即精耕細作高端鋁加工業(yè)，擴大海外市場占領份額，加快出口貿(mào)易進度。忠旺集團樹立創(chuàng)新思維，不拘泥于一格，將眼光投向國際市場，確定主要出口國家為美國、俄羅斯和韓國，引進國際先進的研發(fā)裝備及專家技術團隊,針對目標市場所需精準生產(chǎn)產(chǎn)品，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，對產(chǎn)品生產(chǎn)線、研發(fā)模式進行創(chuàng)新，并完成了工業(yè)鋁型材產(chǎn)能擴充與升級計劃。此外，集團正在全力發(fā)展深加工和鋁壓延材，逐年加大高新技術的研究，精心耕作高端鋁加工。通過高端鋁產(chǎn)品，集團不僅獲得了新的利潤增長點，海外市場份額也呈逐年遞增的趨勢，順利突破不利國際政策的限制，獲得海外市場的認可，出口成交額進一步提升，2019年第一季度，集團的鋁合金型材產(chǎn)品出口銷量按年增加17.4%至約16.6萬噸，帶動出口銷售收入同比增加36.4%至約人民幣24億元，占集團的收入比重34.0%。表1.2遼寧忠旺集團2019年第一季度出口數(shù)據(jù)2019年第一季度2018年第一季度變動銷量（萬噸）16.614.117.4%銷售額（億元）2417.634%數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料2遼寧忠旺集團出口營銷現(xiàn)狀及存在問題2.1出口營銷現(xiàn)狀遼寧忠旺集團的總生產(chǎn)基地位于遼寧省，于1993年開始設立，生產(chǎn)線主要為進口與自制，公司采用進口設備并進行一定改造，在性能上具備顯著優(yōu)勢，節(jié)約了成本，但總體來說固定投資額大。2014年以來，遼寧忠旺集團主要出口銷售區(qū)域出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)變，由俄羅斯、中東地區(qū)轉(zhuǎn)為美國、俄羅斯和韓國。出口產(chǎn)品中，工業(yè)用鋁合金型材和建筑裝飾用鋁合金型材的銷量最好，占出口產(chǎn)品總銷售量的63.5%。2019年遼寧忠旺集團出口總產(chǎn)能50萬噸，年出口銷售量達34萬噸，與2018年相比年增長率增加了23.5%。經(jīng)銷客戶和工程客戶明顯增加。表2.1遼寧忠旺集團2019年出口數(shù)據(jù)出口產(chǎn)品種類出口量（噸）銷售值（億元）工業(yè)用鋁合金型材12.0943.5建筑裝飾用鋁合金型材9.522.4室內(nèi)裝飾用鋁合金型材5.615.7汽車內(nèi)飾件鋁合金型材3.4110凈化鋁合金型材3.45.8數(shù)據(jù)來源：企業(yè)內(nèi)部資料2.2出口營銷存在問題遼寧忠旺集團在出口營銷上存在四方面的問題，分別是產(chǎn)品問題、價格問題、渠道問題和促銷問題。2.2.1產(chǎn)品問題產(chǎn)品核心價值不強，不同用處的產(chǎn)品有不同要求，如建筑門窗用的鋁合金型材注重產(chǎn)品結構，建筑幕墻所用的鋁合金型材主要著眼于產(chǎn)品結構性能的優(yōu)異，而忠旺集團在產(chǎn)品生產(chǎn)上并沒有突出不同用處產(chǎn)品的優(yōu)勢，產(chǎn)品的核心競爭力不強。產(chǎn)品質(zhì)量存在一定問題，盡管遼寧忠旺集團已通過ISO9000系列質(zhì)量認證，但并非所有產(chǎn)品都是嚴格按照質(zhì)量標準生產(chǎn)的。忠旺集團長期生產(chǎn)的中低檔建筑門窗類產(chǎn)品多為成型產(chǎn)品，對質(zhì)量要求不高，這導致了公司重產(chǎn)不重質(zhì)，整體質(zhì)量意識不強。產(chǎn)品研發(fā)滯后。遼寧忠旺集團主要從事生產(chǎn)和銷售通用型建筑型材，通用型產(chǎn)品在國際市場競爭中不占優(yōu)勢，市場地位逐步被專利產(chǎn)品搶占，而忠旺集團尚未改善和升級這三種產(chǎn)品，也尚未開發(fā)新的專利產(chǎn)品來滿足國際市場需求。在出口產(chǎn)品的生產(chǎn)方面，遼寧忠旺集團存在生產(chǎn)計劃與銷售計劃脫節(jié)的問題，因生產(chǎn)計劃不規(guī)律與銷售計劃不匹配導致庫存混亂，倉庫經(jīng)常缺貨和積壓貨物。2.2.2價格問題在價格管理方面，遼寧忠旺集團缺乏科學性，沒有劃分出價格梯度。對于生產(chǎn)難度差距明顯和成本懸殊的產(chǎn)品采用幾乎相同的價格銷售。例如，某些異形工業(yè)鋁合金型的生產(chǎn)非常困難，并且生產(chǎn)成本高于普通工業(yè)鋁合金型材，但是公司仍然以門窗鋁材的價格出售，這明顯是不合理的。公司在對于出口價格沒有統(tǒng)一標準，同一款產(chǎn)品，出口到美國和韓國的產(chǎn)品價格低于出口到歐洲地區(qū)的產(chǎn)品價格，造成了地區(qū)串貨的問題。公司對直接銷售渠道和間接銷售渠道的定價也不合理。公司直接接受國外客戶訂貨時給定的價格較低，幾乎和經(jīng)銷商拿貨的價格趨同，這也是不合理之處。公司缺乏對經(jīng)銷商的獎勵政策，對于完成訂單量大的經(jīng)銷商和沒有完成銷售額度的經(jīng)銷商價格一樣，由于近年出口政策不好，公司優(yōu)惠活動很少，優(yōu)惠力度小，削弱了經(jīng)銷商的積極性。公司在價格執(zhí)行上比較死板，例如一些大型開發(fā)商急需一批鋁合金型材用于建樓，但是工程款還沒有到位，提出賒欠，而公司擔心風險過高，取決了客戶，從而失去了一批大訂單。2.2.3渠道問題遼寧忠旺集團缺乏營銷思維，公司對外貿(mào)易只設有銷售部門，缺乏營銷部門，在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷是提高產(chǎn)品知名度，打造公司聲望的重要渠道，但忠旺集團還沒有重視該問題，仍采用傳統(tǒng)銷售模式。遼寧忠旺集團對經(jīng)銷商的管理不夠嚴格，公司存在大量經(jīng)常不完成指標的經(jīng)銷商，但由于海外經(jīng)銷商難尋，公司對這些經(jīng)銷商非常寬容，沒有處罰措施，其工作消極依然占據(jù)公司經(jīng)銷商名額，不利于公司盈利。對直接客戶的管理不夠嚴格，在出口貿(mào)易上，直接客戶非常稀少，客戶秉持信任原則，遠隔萬里直接訂貨，公司在完成一筆訂單之后不注重對直接客戶的維護，解決售后問題采取消極態(tài)度。出口銷售渠道單一，目前集團的出口銷售渠道分為直接渠道和間接渠道兩種，直接渠道包括公司接受國外客戶通過電話直接訂貨、在主要出口國家設立分公司等，間接銷售渠道也就是利用中間商進行銷售，包括經(jīng)銷渠道、貼牌代加工渠道。而網(wǎng)絡營銷作為當下最熱門的銷售渠道卻并沒有吸引遼寧忠旺集團的注意，公司因缺乏線上交易渠道錯失了一批客戶。2.2.4促銷問題遼寧忠旺集團缺乏品牌意識，很少進行廣告宣傳。遼寧忠旺集團鋁合金型材的訂單主要是貼牌加工和自主品牌經(jīng)銷,而在乎訂單銷量，不注重提升品牌影響力，所以自有品牌的銷量不到總銷產(chǎn)的40%。公司在出口國家缺乏線下體驗點，鋁合金型材是注重實用性的產(chǎn)品，僅依靠圖片、視頻、文字很難了解產(chǎn)品質(zhì)量，沒有展示樣板間，客戶只能片面了解產(chǎn)品，難以形成對品牌的依賴。公司在參加展銷會時，一心放在銷售上，忽視品牌宣傳，原本是擴大品牌影響力的機會就這樣流失了。公司對客戶的回訪較少，在售后問題上應對消極，缺乏維護客戶的措施，新產(chǎn)品信息很難及時傳達到客戶手中。公司很少進行降價促銷活動，即使有，活動力度也很小，不足以吸引客戶和經(jīng)銷商大批量拿貨。3遼寧忠旺集團鋁合金型材出口營銷策略的改進根據(jù)遼寧忠旺集團鋁合金型材出口營銷存在的問題進行分析,結合市場環(huán)境和企業(yè)自身實際情況制定出如下的營銷策略改進方案,解決遼寧忠旺集團目前面臨的營銷困境。營銷方案包含四策略,分別是:產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。3.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的前提和基礎。針對遼寧忠旺集團鋁合金型材出口存在的產(chǎn)品問題，可采取如下策略。提高產(chǎn)品核心價值。鋁合金型材產(chǎn)品的核心價值主要體現(xiàn)在力學性能、裝配性能、美學性能力和其它功能性性能。對于建筑門窗用鋁合金型材應提高其隔音、隔熱效果，對于建筑幕墻所用的鋁合金型材要著重優(yōu)化產(chǎn)品結構性能的優(yōu)異，增強其安全性、抗風性、耐候性和隔熱性，對于裝飾用鋁合金型材要加強其美觀性，而對于工業(yè)用鋁合金型材要提高控制合金成分、機械性能指標和幾何尺寸的精度。根據(jù)產(chǎn)品不同用途，強化特定特性，增強產(chǎn)品競爭力。強化產(chǎn)品質(zhì)量。保證產(chǎn)品質(zhì)量直接影響著企業(yè)的核心競爭力。遼寧忠旺集團應重新啟動ISO9000質(zhì)量認證體系進行質(zhì)量管理，落實質(zhì)量生產(chǎn)標準，提高產(chǎn)品質(zhì)量。提高工作人員的產(chǎn)品質(zhì)量意識，組織專門人員進行培訓，定時檢查培訓成果。如果要生產(chǎn)新的非常規(guī)產(chǎn)品，應該將產(chǎn)品圖紙、所用材料提前告知生產(chǎn)人員，知道生產(chǎn)重點才能有的放矢。加快研發(fā)新產(chǎn)品。只有不斷創(chuàng)新，開發(fā)出新產(chǎn)品才能讓企業(yè)在市場競爭中存活，這是市場需求變化的要求。遼寧忠旺集團的新產(chǎn)品開發(fā)可以從以下幾個方面進行：建筑門窗和幕墻所用的新型鋁材料研發(fā)時，要進一步分析細分市場對新產(chǎn)品的需求；研究新產(chǎn)品要在確保鋁合金型材的耐熱性、保溫性、美觀性和抗風性的前提下，將成本降至最低，保證高利潤；創(chuàng)造核心價值，形成自己獨特的專利產(chǎn)品；增加鋁合金材料與其他材料的配合使用，以改善美觀性，例如，用鋁合金和實木制成鋁木門窗，用鋁合金和PVC塑料制成鋁塑門窗。調(diào)整生產(chǎn)計劃。遼寧忠旺集團的生產(chǎn)計劃不合理，產(chǎn)房生產(chǎn)設備閑置時間較長，倉庫管理混亂。為解決這個問題應該嚴格管控生產(chǎn)計劃?？梢詮囊韵聨讉€方面進行：采用數(shù)據(jù)管理技術精確化管理生產(chǎn)計劃，機器取代人工可以實現(xiàn)精確化管理，提高數(shù)據(jù)準確性和及時性；合理安排生產(chǎn)計劃，對于門窗、家具等常規(guī)性需要庫存的鋁材產(chǎn)品可以在閑置時生產(chǎn)，在生產(chǎn)旺季應暫時減緩此類庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)，有效利用生產(chǎn)能力；加強庫存管理，根據(jù)銷量確定合理的庫存量，并對實際庫存量進行監(jiān)控，在庫存過剩時控制生產(chǎn)，在庫存短缺時及時補足短缺量，對于銷量小、庫存多的產(chǎn)品嚴格控制生產(chǎn)，按照下單量生產(chǎn)，這樣就可以減少庫存，提高資金周轉(zhuǎn)率。3.2價格策略價格決定產(chǎn)品能否被市場接受，而非價格因素在營銷中又顯得尤為重要。市場營銷中需時刻關注的就是價格變化，價值決定價格，如果產(chǎn)品定價太高，銷量就會減少，如果產(chǎn)品定價太低，雖然銷量好但企業(yè)不盈利，因此平衡二者關系直接決定產(chǎn)品被市場的接受程度，影響企業(yè)的盈虧平衡點和盈利水平。遼寧忠旺集團可以根據(jù)以下措施改進價格方面的問題。合理劃分價格梯度。定價時要充分考慮產(chǎn)品生產(chǎn)難度，生產(chǎn)難度大的產(chǎn)品時可以設置更高的價格，如工業(yè)鋁材價格應該高于普通鋁材。公司所定的三種價格里，經(jīng)銷商的價格應該最低，這是為了保障經(jīng)銷商拿貨的權益，訂單較大的工程用戶價格居于經(jīng)銷價格和零售價格之間，盡量避免越過經(jīng)銷商直接與工程客戶聯(lián)系。零散的客戶訂單數(shù)量少于前兩者，可以適當增加價格。對于少于訂購數(shù)量的客戶，將收取額外費用。統(tǒng)一出口國家價格。遼寧忠旺集團應該制定統(tǒng)一出口價格政策，對待所有出口國家一視同仁，給所有出口國家經(jīng)銷商的價格都要一致，這是為了保護公司權益，防止各國經(jīng)銷商相互串貨。這一條可以和上述的合理劃分價格梯度結合，既要一致又要有所區(qū)分，把控分寸。在確定出口價格時合理應用兩種策略，保證公司利益最大化。經(jīng)銷商返利。如果經(jīng)銷商超額完成公司規(guī)定的銷售目標，則應根據(jù)超出銷量的數(shù)量給予獎勵，如給予經(jīng)銷商分步返利。對返利的款項用處要明確規(guī)定，以防錢款被濫用，經(jīng)銷商的返利應用于廣告推廣和工作人員招聘等相關方面。特別價格政策，對于特殊情況采取特殊價格。價格要根據(jù)具體情況靈通變化，對待特殊情況要特殊考慮。特價適用于經(jīng)銷商管轄范圍內(nèi)的工程量大的項目，如大型開發(fā)商決定開辟新地需要一批鋁合金型材，量大利潤多，還能獲得新的合作伙伴，企業(yè)就可以特價特批，而一些可以提高知名度的地標性項目也可以采用特殊價格，提高知名度。3.3渠道策略銷售渠道是指產(chǎn)品與最終客戶的銷售連接。遼寧忠旺集團出口銷售有兩種渠道，即廠家直銷和經(jīng)銷代理。公司可以結合廠家直銷和經(jīng)銷代理，這兩種方式的優(yōu)點，最大限度爭取企業(yè)權益，調(diào)整方法如下：營銷機構調(diào)整。建立高效營銷組織，理清市場關系，改變慣有思維。如今互聯(lián)網(wǎng)營銷是大勢所趨，縱然有好產(chǎn)品，如果不進行營銷，知名度會大打折扣，銷量自然也不會高。企業(yè)應轉(zhuǎn)化思維，從銷售轉(zhuǎn)為營銷。企業(yè)設立營銷中心，劃分工作職能，由市場調(diào)研、品牌推廣、銷售和售后服務這幾個部門組成營銷中心。先組織調(diào)研市場，確定市場所需，生產(chǎn)出市場所需產(chǎn)品后進行營銷推廣，售出產(chǎn)品后完善售后服務，維護經(jīng)銷渠道。這為營銷渠道的分類管理提供了組織保障。加強經(jīng)銷商管理。營銷管理的核心環(huán)節(jié)是加強經(jīng)銷商管理，主要職能是維護現(xiàn)有客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，提高市場活力、企業(yè)占有率和產(chǎn)品留存率，公司對經(jīng)銷商的具體管理工作包括制定經(jīng)銷政策，評估經(jīng)銷商銷售能力，選拔經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商進行管理，建立獎懲機制等。在選拔經(jīng)銷商時必須評估經(jīng)銷商，考核范圍包括：是否具合法資質(zhì)，存儲能力如何、銷售能力如何，信用程度是否達標，有無周轉(zhuǎn)資金等。評估后，符合要求的可以與公司簽訂協(xié)議，在協(xié)議期內(nèi)經(jīng)銷商必須完成規(guī)定銷售任務，給予超額完成銷售目標的經(jīng)銷商以獎勵，不要過分苛責未完成銷售任務的經(jīng)銷商，要詢問其原因、有哪些困難，公司要酌情幫助經(jīng)銷商解決銷售困境，如果是無法解決的問題就取消經(jīng)銷商資格，經(jīng)銷商在協(xié)議期內(nèi)還需向公司承諾不經(jīng)營其他同類品牌產(chǎn)品，不可損害公司利益。加強直接客戶管理。公司必須牢牢掌握直接客戶資源，加強對直接客戶的管理，在售前、售中、售后都要保持熱情的態(tài)度、周到的服務，加強溝通，減少客戶流失。建立網(wǎng)絡營銷渠道。伴隨互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷在銷售中的地位越來越高，相比于線下交易，線上交易更加便利，尤其是對于出口營銷中的直接客戶來說，客戶可以選擇在網(wǎng)上尋找供應商，完成下單交易，節(jié)省中間環(huán)節(jié)。遼寧忠旺集團應抓準時機，建立網(wǎng)絡營銷機制，投身網(wǎng)絡營銷的大潮中去，在主要出口國家開發(fā)獨立網(wǎng)站，結合網(wǎng)站、APP推廣和平臺廣告進行營銷推廣，建立網(wǎng)絡營銷部門負責網(wǎng)站的運營與維護，批量招聘在線客服，及時解答客戶咨詢的問題，提高客戶簽約成功率。3.4促銷策略促銷活動的重點是降低價格，吸引客戶購買，在市場營銷手段中非常重要。以優(yōu)惠價格讓更多人了解產(chǎn)品和公司，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和影響力。促銷的方式多種多樣,對于遼寧忠旺集團的出口促銷主要包括如下幾方面：加大廣告宣傳。廣告宣傳是提高知名度最直接的方式，公司應加大主要出口國家的廣告投放力度，提高公司的知名度和品牌影響力。宣傳得當，客戶會通過廣告了解公司及產(chǎn)品，進而產(chǎn)生直接客戶訂單。根據(jù)銷售側重點不同，在不同國家投放不同廣告，在主要出口國家可以投放公路廣告和電視廣告，在商場大屏幕投放視頻廣告，在一般出口國家可以選擇在當?shù)亟ㄖI(yè)類雜志上投放封面廣告或內(nèi)頁軟文廣告。建立展示樣板間。由遼寧忠旺集團出資在各個出口國家搭建一個展示樣板間，用于展示樣品，滿足用戶體驗，從而吸引用戶購買。將公司在當?shù)刂饕N售的產(chǎn)品放入其中，由經(jīng)銷商或?qū)倏头娫捬埧蛻魧嵉乜疾?，由專門人員為客戶介紹產(chǎn)品特點，將樣窗、樣料送給客戶體驗，通過實地體驗和周到服務讓客戶在樣板間直觀的感受產(chǎn)品，增加客戶對品牌的信賴，從而達到推廣的目的。積極參加各類展銷會。遼寧忠旺集團應派遣專門人員積極參加主要出口國家的展銷會。展銷會是展示商品、獲得商品反饋、觀察競爭對手、獲取其他信息的重要機會。加強日常經(jīng)營推廣活動。由設計部門和客戶服務部門定期向客戶提供新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格變動和公司促銷活動，讓客戶實時掌握公司產(chǎn)品狀況。當客戶遇到問題時，售后服務部應及時解決客戶的問題，對于解決不了的問題要反饋給公司，然后留下客戶聯(lián)系方式再溝通，增加客戶對企業(yè)的滿意度。

結論本文針對鋁合金型材行業(yè)的大環(huán)境做出分析，認為當前有政策扶持和出口需求，鋁合金型材的產(chǎn)量不斷增加，市場總需求也在不斷累積，產(chǎn)品結構將出現(xiàn)新變化，遼寧忠旺集團應順應市場形勢，加大出口力度，讓產(chǎn)品走出國門。但遼寧忠旺集團的鋁合金型材出口營銷策略還存在一定問題，面對如今行業(yè)競爭加劇的局面，公司必須積極尋求解決方法，才能不被市場淘汰。當下，遼寧忠旺集團面臨的機遇大于挑戰(zhàn)，如果能解決出口營銷中的問題，集團將擁有廣闊的發(fā)展空間。本文針對遼寧忠旺集團在出口營銷中存在的問題進行詳細分析，重新為遼寧忠旺集團劃定市場,確定市場定位，細分受眾并鎖定目標客戶，制定出了該進遼寧忠旺集團目前出口營銷困境的解決策略，對產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了具體措施，相信遼寧忠旺集團在改進后，出口貿(mào)易成交額能進一步提高，同時也希望本篇論文能給予鋁合金型材行業(yè)其他企業(yè)的出口營銷以借鑒意義。參考文獻[1]張新明,鄧運來,張勇.高強鋁合金的發(fā)展及其材料的制備加工技術[J].金屬學報,2015(3):257-271.[2]李曉琳.基礎設施對中國工業(yè)出口產(chǎn)品技術復雜度的影響效應分析[D].西南財經(jīng)大學,2016.[3]周開斌.新階段中國工業(yè)出口新趨勢及新對策研究[J].國際貿(mào)易,2017(12):35-39.[4]閆苗苗.中國工業(yè)企業(yè)的出口-內(nèi)銷定位分析——從企業(yè)的國外關系角度[D].暨南大學,2015.[5]于慶斌,李天亮,李林.高強度帶中梁鋁合金型材斷面研究[J].城市軌道交通研究,2020,23(02):5-7+11.[6]神霞偉.中國高技術產(chǎn)業(yè)出口貿(mào)易結構及影響因素研究[D].山東財經(jīng)大學,2015.[7]劉玹澤.中印出口貿(mào)易結構與國際競爭力比較研究：1995-2012[J].新疆農(nóng)墾經(jīng)濟,2016(6):33-40.[8]遼寧忠旺:著力打造鋁業(yè)加工全產(chǎn)業(yè)鏈[J].品牌與標準化,2017(03):43-45.[9]李瓊.我國環(huán)境規(guī)制對出口貿(mào)易結構的影響研究[D].南京師范大學,2015.[10]張波,李小苗.優(yōu)化遼寧民營企業(yè)出口貿(mào)易結構對策分析[J].北方經(jīng)貿(mào),2015(12):15-16.[11]李佳,湯毅.貿(mào)易自由化、技術進步與行業(yè)內(nèi)工資不平等——基于中國工業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)的分析[J].南開經(jīng)濟研究,2019(04):209-222.[12]張毓卿,周才云.貿(mào)易成本對我國出口貿(mào)易方式結構影響效應的實證研究[J].經(jīng)濟問題探索,2016(9):78-84.

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