分公司運營方案

分公司運營操作方案目錄:一、組建分公司組織架購二、人員招聘與培訓(xùn)三、分公司各部門得管理制度四、分公司各部門得崗位職責(zé)與工作流程與激勵政策五、分公司人員得聘用合同六、分公司得整體運營與管理七、年度營銷計劃與年度銷售費用八.分公司得品牌管理九.分公司得品牌推廣(按總公司要求操作,略)分公司組織架構(gòu)分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理、售后、物流行政部財務(wù)部銷售部售后、物流行政部財務(wù)部銷售部行政文員司機人事文員會計出納倉庫人員售后人員銷售內(nèi)勤銷售人員行政文員司機人事文員會計出納倉庫人員售后人員銷售內(nèi)勤銷售人員(注明:這圖只就是剛開始組建分公司得初步架構(gòu))1、行政部主要日常工作事務(wù)處理、行政管理工作。2、銷售部主要工作為客戶接待、產(chǎn)品介紹、銷售、統(tǒng)計,向總公司得銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)3、售后服務(wù)、物流部:售后人員根據(jù)客戶要求,進行有關(guān)使用等方面得技術(shù)指導(dǎo);為客戶調(diào)試產(chǎn)品。倉庫主管負(fù)責(zé)進、銷、存帳目管理以及配送中心得人員管理,倉庫人員(或者就是送貨人員)按主管得要求把貨品按系列陳列,根據(jù)客戶要求準(zhǔn)確、及時送到客戶指定地點4.財務(wù)部:會計必須做好財務(wù)科目與帳目得設(shè)立,出納管好所有得現(xiàn)金與票據(jù)二、人員得招聘、培訓(xùn)㈠、人員招聘:名稱區(qū)域人力資源建設(shè)與培訓(xùn)流程確定所需人才→人才市場登記、招聘(可以通過上網(wǎng)發(fā)布招聘信息)→2天內(nèi)通知面試→2天內(nèi)通知參加崗前培訓(xùn)→工作試用→正式聘用/辭退招聘崗位職位職位應(yīng)具備得基本資格財務(wù)部會計、出納會計:有會計證,具相關(guān)工作一年經(jīng)驗出納:財務(wù)專業(yè)、工作細(xì)心、當(dāng)?shù)貞艨诨蛲獾赜腥藫?dān)保物流部倉庫主管倉庫人員倉庫主管:進、銷、存?zhèn)}庫帳目管理,熟悉倉庫全面管理倉庫人員:初中以上文化、工作責(zé)任心強、能吃苦耐勞售后服務(wù)部售后服務(wù)工程師、售后服務(wù)人員大專以上文化,化工專業(yè)優(yōu)先,兩年以上工作經(jīng)驗,溝通能力強、有一定得售后服務(wù)經(jīng)驗優(yōu)先。信息部統(tǒng)計員能熟練操作電腦excel,對數(shù)據(jù)比較敏感,熟悉銷售軟件尤佳銷售部銷售業(yè)務(wù)人員高中以上文化,一年以上業(yè)務(wù)相關(guān)工作經(jīng)驗,男性身高170CM以上,女性160CM以上,形象佳、口才好培訓(xùn)崗位培訓(xùn)人、培訓(xùn)內(nèi)容及時間安排財務(wù)部最好總公司能派財務(wù)部人員進行專業(yè)培訓(xùn),若財務(wù)部無法安排此項工作,則由財務(wù)部將要求分公司必須健全得財務(wù)管理制度傳授給分公司經(jīng)理,再由分公司經(jīng)理進行審核時間安排:一天由財務(wù)部提供相關(guān)得培訓(xùn)教材物流部由分公司經(jīng)理給予指導(dǎo),主要就是訂單分析、倉庫管理、數(shù)據(jù)分析時間安排:一天由倉庫與銷售部擬訂相關(guān)得培訓(xùn)教材業(yè)務(wù)部由分公司經(jīng)理培訓(xùn)1.應(yīng)聘人員自我介紹→分析業(yè)務(wù)人員得心態(tài)及應(yīng)具備得基本資格與條件→應(yīng)聘人員各自談?wù)剬\動系列產(chǎn)品行業(yè)得認(rèn)識2.行業(yè)分析及總公司及區(qū)域分公司得情況;區(qū)域市場分析—-分公司經(jīng)理主講(應(yīng)聘人員談?wù)剬^(qū)域市場瞧法)3.營銷相關(guān)知識、4.信息庫內(nèi)容將包括:市場環(huán)境、我方品牌、競爭品牌、消費者;要注意信息庫信息得準(zhǔn)確性、信息匯總得科學(xué)性、保密性及信息庫得利用價值6.產(chǎn)品專業(yè)知識7.應(yīng)聘人員得待遇/差旅費/晉升機會(分公司經(jīng)理主講)以上1、2項一天;3、4、5、6項兩天營銷部完成銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材銷售業(yè)務(wù)人員1.素質(zhì)要求/崗位職責(zé)/儀表儀容/服務(wù)技巧2.區(qū)域市場及行業(yè)分析、本公司簡介/企業(yè)文化3.工作流程4.產(chǎn)品相關(guān)得專業(yè)知識5.服務(wù)技巧(售前得服務(wù)知識)時間安排:1—2天(根據(jù)區(qū)域具體條件而定);培訓(xùn)過程應(yīng)注意穿插內(nèi)容得互動游戲、實戰(zhàn)演習(xí)、問題搶答,可以分發(fā)現(xiàn)場表現(xiàn)獎,最后進行綜合考評(見問卷)培訓(xùn)方式:分區(qū)域集中培訓(xùn)或全區(qū)域集中培訓(xùn);三、分公司得管理制度㈠分公司員工行為規(guī)范愛公司、愛產(chǎn)品、愛自己、愛上司、愛客戶。對公司應(yīng)有高度責(zé)任感、榮譽感與奉獻精神,確實地把公司事業(yè)當(dāng)成自己得一分事業(yè)做,群策群力,共創(chuàng)公司得未來。尊重上司,團結(jié)同事,關(guān)心新員工,激發(fā)員工得凝聚力,盡職盡責(zé)。以人為尊,不準(zhǔn)使用粗俗、污穢語言禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害她人,不得揭發(fā)她人隱私。上班時要集中注意力,積極工作,始終保持良好得精神狀態(tài)。在工作與業(yè)務(wù)洽談中要用禮貌語言,舉止文明,言行得體大方,待人接物要熱情大方,行、坐、立要穩(wěn)重得體。在工作期間,著裝應(yīng)莊重,大方,注重個人形象,發(fā)型適宜,不宜過長或披頭散發(fā),淡妝上崗,忌濃妝艷抹。在公司上班時要佩戴工作牌。愛護公物,提倡節(jié)約精神,辦公場所,辦公用品須整理、清潔、清掃。工作時間嚴(yán)禁聊天,打鬧,大聲喧嘩,談?wù)撆c工作無關(guān)得話題。不得隨意接受客戶得禮物與宴請。遵紀(jì)守法,不遲到,不早退,嚴(yán)格遵守公司得各項規(guī)章制度。守時履約精神,預(yù)約客人要按時赴約,不遲到,不失約,如有特殊情況無法及時赴約,則應(yīng)向客人事先聲明,并致歉意。接待客人,應(yīng)服務(wù)周到、熱情,嚴(yán)禁以貌取人。注意公司各項事務(wù)得保密工作,遵循“內(nèi)外有別,既便于工作又確保秘密”得原則,在具體得對外交流工作中要注意。上班時間禁止私人會客,更不許將親朋好友隨意帶入辦公室。嚴(yán)禁將公司得財產(chǎn)挪用為私用。嚴(yán)禁利用工作之便進行個人得業(yè)務(wù)活動,如有發(fā)現(xiàn)將追究相應(yīng)得責(zé)任。提倡自我學(xué)習(xí)、自我完善、自我發(fā)展。違法、犯法規(guī)定在公司上班期間利用工作之便盜竊公司財產(chǎn)或以各種手段騙取公司錢財者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扭送派出所,追究法律責(zé)任并開除。員工在下班時間或在外出差期間,由于個人不遵守國家法規(guī)或不遵守公司得管理規(guī)定而出現(xiàn)得各種違法、犯法行為,后果自負(fù),情節(jié)嚴(yán)重者將予以開除。屬嚴(yán)重故意泄漏公司得商業(yè)機密如有違法將追究法律責(zé)任。行政綜合管理規(guī)定為嚴(yán)格規(guī)范公司管理,形成良好得工作習(xí)慣,創(chuàng)造優(yōu)良得工作環(huán)境,提高工作效率?，F(xiàn)制定如下工作制度,望大家共同遵守,嚴(yán)格執(zhí)行:作息時間安排分公司人員:上午—下午庫管及配貨人員:上午—下午完成配貨任務(wù)財務(wù)部:上午—下午嚴(yán)格遵守公司得上、下班制度,公司將根據(jù)每位員工得不同崗位執(zhí)行打卡考勤制度,由財務(wù)部審核,如有特殊原因須提前請示,如公司因特殊工作需要,要求員工臨時加班時,除不可抗拒之事外,員工應(yīng)予以積極配合。遲到、早退、曠工現(xiàn)象月累計10分鐘以內(nèi)二次予以警告,超出:10分鐘以內(nèi):扣10元/次;11—30分鐘以內(nèi):扣20元/次;超出30分鐘:扣全天工資;曠工一天扣款100元/天,當(dāng)月累計曠工3天以上公司有權(quán)予以辭退。(曠工指未經(jīng)請假批準(zhǔn)或假滿未續(xù)假而擅自不到工作崗位者)員工連續(xù)三個月無早退、遲到、請假不超過三天者獎勵100元,一年內(nèi)無早退、遲到請假不超過七天者,公司年底予以獎勵500元。由于業(yè)務(wù)工作得特殊性,故沒有明確得星期天休息日,但允許每位員工每月兩天休息日,具體休息時間,由員工提出申請經(jīng)總經(jīng)理審批。事假規(guī)定員工因有私事須親自處理者,須提前申請事假,無特殊情況全年請事假不得超過15天。事假扣除基本工資/天。未辦理事假手續(xù)者,全部按曠工處理。病假員工因傷害,疾病或生理原因必須治療或休養(yǎng)者須有醫(yī)院證明,才可辦理病假手續(xù)。全年病假不超過15天,超過15天扣除超過實際天數(shù)得基本工資/天?；榧賳T工結(jié)婚者,可請婚假7天。喪假父母、配偶或子女死亡者,給予喪假7天。祖父母、外祖父母、岳父母死亡者,給予喪假5天。ж第六條至第八條在規(guī)定得準(zhǔn)假期工資按基本工資得50%發(fā)放。公假元旦1天,國慶節(jié)2天,春節(jié)5天;公假日期間需加班得員工將給予日基本工資得2倍。請假規(guī)定請假時,應(yīng)于事前親自以書面形式說明請假事由及日數(shù),辦妥請假手續(xù)后,方可離開工作崗位。遇有急病或緊急事故時,可委托同事、親友等人或以電話,傳真或信函報告主管領(lǐng)導(dǎo)辦理,申請補假時應(yīng)出具相關(guān)證明文件。輪休或特別休假,應(yīng)以不妨害工作原則下,實現(xiàn)安排休假期間得工作,再按請假程序辦理。(四)分公司例會制度為使分公司得各項例會有計劃地納入制度管理,特制定分公司例會制度。(一)、晨會分公司員工每天早晨簽到后,由員工輪流坐班主持晨會。晨會得主要目得就是簡報各自當(dāng)日得重要工作事項;提高員工得自信心,鼓舞斗志;鍛煉員工得講解口才,使員工每時每刻都保持良好得心情,專心致志得做好自己得業(yè)務(wù)工作。會議進程為在會議主持人得主持下,首先交流工作內(nèi)容;其次,由主持人自己命題(與自己工作相關(guān)),自己組織內(nèi)容,自己講解,但內(nèi)容必須新鮮,感染力強,不能重復(fù)。每次晨會時間控制在15分鐘左右。(二)、當(dāng)日業(yè)務(wù)總結(jié)會每日工作完畢后,由分公司全體業(yè)務(wù)人員對當(dāng)日工作完成情況進行交流、總結(jié)。由各區(qū)銷售業(yè)務(wù)人員匯報一天得業(yè)務(wù)工作情況,解決當(dāng)日發(fā)生得問題,準(zhǔn)備并計劃第二天得工作,力爭當(dāng)日工作當(dāng)日完成,日清日結(jié)。總結(jié)會時間控制在20分鐘。(三)、周會每周二晚上利用2小時時間,原則上就是由分公司經(jīng)理組織,如分公司經(jīng)理有事不在,由經(jīng)理助理主持。行政文員對會議內(nèi)容進行記錄,記入專門得“每周工作會議紀(jì)要”。銷售業(yè)務(wù)人員填寫周計劃表,分公司經(jīng)理主持總結(jié)一周得業(yè)務(wù)情況,檢視目標(biāo)完成,討論需要解決得問題,并安排出下一周得工作要點。預(yù)測下周銷售情況,制定周銷售計劃與周訂貨計劃。業(yè)務(wù)工作討論完畢后,分公司經(jīng)理主持學(xué)習(xí),由員工輪流交流自己得主題。(四)、月會每月26或27日由分公司經(jīng)理組織召開月會,全體員工參加。時間為晚上,4個小時左右。會議前,須完成各項上報公司得統(tǒng)計報表以及銷售業(yè)務(wù)人員下月業(yè)務(wù)計劃表,各位員工做好自己本月得工作總結(jié)。會議主題為:總結(jié)一個月來得業(yè)務(wù)情況;員工工作述職;工作紀(jì)律與業(yè)績完成情況進行點評;下月工作計劃與目標(biāo)進行分解;責(zé)任落實。會議結(jié)束后,分公司經(jīng)理完成對各員工得業(yè)績考評,填寫《分公司人員月度考核表》,上報公司銷售計劃部。四、分公司各部門崗位職責(zé)、工作流程、激勵政策崗位職責(zé)分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)整個分公司得整體運營。人力資源得建設(shè)與完善。分公司團隊得建立、職務(wù)定職及崗位定崗,團隊激勵、提高工作效率。制定工作目標(biāo)及策略規(guī)劃與發(fā)展方向;工作安排,及實施計劃。費用與利潤分析,各項費用支出得審批。當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部門得關(guān)系協(xié)調(diào)與維護。負(fù)責(zé)公司各部門整體工作得安排。監(jiān)督與檢查各崗位人員得工作情況與工作結(jié)果。每月、每周各部門得總結(jié)協(xié)調(diào)會得召開。安排部門主管工作計劃、工作總結(jié)得撰寫與審閱。及時指導(dǎo)與分配工作,發(fā)現(xiàn)問題,解決問題。掌握貨品得暢銷、滯銷情況,庫存狀況以及客戶得購買動態(tài),及時向總公司訂貨。所有產(chǎn)品價格得簽批。根據(jù)倉庫提供得信息即時制定銷售價格與處理價格。對公司得資金運作全面考慮,對每一筆資金得支出進行審核與簽批。負(fù)責(zé)公司與重點客戶得協(xié)議簽定與洽談,對于協(xié)議中得各種條款進行推敲與確定。與總公司各項合作細(xì)則得理順。突發(fā)事件得及時處理。財務(wù)(直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理,也接受總公司財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo))會計會計核算。財務(wù)信息反饋。財務(wù)分析、預(yù)測及財務(wù)預(yù)算。資金運作管理?？记诘怯?、工資表制作。差旅費及各項費用得審批、報銷審核。財務(wù)帳目得建立(客戶往來帳、銀行往來帳、現(xiàn)金流水帳、倉庫進出帳及相關(guān)帳目得建立)。產(chǎn)品進、銷、存得統(tǒng)計。各項原始憑證得整理、裝訂。公司盤點得監(jiān)督與對照。負(fù)責(zé)將現(xiàn)金、現(xiàn)金帳(即《收款收據(jù)》與出納、倉庫管理員、總公司對帳監(jiān)督檢查)。客戶收款收據(jù)得數(shù)據(jù)統(tǒng)計及登記相應(yīng)在得帳本?？蛻舻媒?jīng)營狀況財務(wù)分類,督促貨款回收。當(dāng)月利潤表及資金平衡表統(tǒng)計。出納妥善保存總公司傳真,到貨后注明到達時間。根據(jù)《入庫單》進行核對,作為將來與總公司對帳得依據(jù)。如與傳真不符,及時與總公司聯(lián)系。根據(jù)《出庫單》準(zhǔn)確開據(jù)銷售價格折算,必須用紅筆書寫。每筆欠款必須有客戶確認(rèn)得簽字。按實收金額收取現(xiàn)金,必須做到貨款與票據(jù)金額相符。認(rèn)真核實每筆現(xiàn)金得收支。銷售業(yè)務(wù)人員(直屬領(lǐng)導(dǎo)分公司經(jīng)理)市場調(diào)研與分析。市場開發(fā)熟悉公司得產(chǎn)品與價格,了解公司與總公司得生產(chǎn)、銷售及渠道狀況。了解相應(yīng)得市場狀況,進行可行得市場開發(fā)與客戶得洽談工作。對現(xiàn)有市場進行監(jiān)督與檢查。及時反映我方市場建設(shè)、銷售與管理狀況。了解競爭產(chǎn)品狀況,為公司管理與決策提供依據(jù)?？蛻糌攧?wù)狀況銷售狀況,經(jīng)營管理水平得了解。對所分配區(qū)域進行市場細(xì)分,制定銷售計劃,明確計劃進度表。市場維護(客戶忠誠度、價格、導(dǎo)購服務(wù)等)?？蛻舭菰L客情關(guān)系得培養(yǎng)與維護,加強客戶管理。提醒庫房貨源及各配備資源到位。根據(jù)客戶得銷售、經(jīng)營方式等進行客戶分類。負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)得貨款催收工作。突出事件得處理。向主管匯報工作。倉庫主管(直屬領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)理)建立倉庫貨品明細(xì)帳,管理好倉庫得貨品,不得有丟失現(xiàn)象。對倉庫內(nèi)得殘、次品及滯銷貨品及時反映。熟記倉庫得貨品數(shù)量、擺放位置,即時與經(jīng)理報告應(yīng)該退貨、補貨得詳細(xì)情況。每天與財務(wù)對帳,以免庫存量出現(xiàn)差異。應(yīng)季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時上柜、過季產(chǎn)品統(tǒng)一時間即時撤柜,并報告總經(jīng)理簽字認(rèn)可上柜、撤柜得時間以及詳細(xì)準(zhǔn)確得數(shù)量,分公司經(jīng)理根據(jù)數(shù)據(jù)確定銷售得價格。負(fù)責(zé)倉庫得衛(wèi)生整潔、安全、消防、防水、防潮、防電等注意事項。協(xié)助相關(guān)人員訂貨,根據(jù)季節(jié)、網(wǎng)點及相關(guān)信息合理安排庫存。每個月底安排一次庫房實物盤點。每天晚上做好當(dāng)天得庫存表,第二天一早送到分公司。合理安排員工得各自工作崗位、熟悉倉庫配送流程。組織監(jiān)督殘次品得退貨登記。負(fù)責(zé)總部到貨得盤點接收。倉庫人員(直屬領(lǐng)導(dǎo)倉庫主管)負(fù)責(zé)倉庫貨品得整理工作。負(fù)責(zé)客戶得送貨、補貨。協(xié)助倉庫主管管理貨品。負(fù)責(zé)出庫貨品得配碼裝箱及打包。根據(jù)客戶指定時間、地點送貨,并落實到位。售后服務(wù)工程師(售后服務(wù)人員)1、做好客戶得送貨及產(chǎn)品性能調(diào)試工作。

2、做好對產(chǎn)品調(diào)試記錄,包括產(chǎn)品標(biāo)識性信息、用戶得詳細(xì)信息及相關(guān)人員信息。

3、對公司售出產(chǎn)品與簽署保修協(xié)議得客戶進行售后服務(wù)與維修。

4、服務(wù)過程中得信息要及時反饋給相關(guān)人員,并作記錄。

5、認(rèn)真填寫《技術(shù)服務(wù)報告單》,所涉及得文件文檔資料要及時存檔備份。

6、參加本部門業(yè)務(wù)培訓(xùn),積極配合公司內(nèi)部其她部門得工作(如:銷售部門,客服部門,產(chǎn)品部門);

7、做好部門經(jīng)理交給得其她工作事宜。各崗位得工作內(nèi)容要求與相互得配合單據(jù)得傳遞入庫:倉庫管理人員協(xié)同理貨員點貨,對照總公司得發(fā)貨單,正確后,登記《入庫單》,如有差異,請示經(jīng)理,經(jīng)經(jīng)理簽字后開單入庫?！度霂靻巍芬皇饺?lián):財務(wù)、倉庫、存根各一,必須經(jīng)過倉庫主管與理貨員簽字。出庫:倉庫主管將庫存情況進、銷、存報表第二天一早送到分公司。分公司根據(jù)客戶得訂貨與庫存情況開《出庫單》,前期一式四聯(lián),存根、分公司、倉庫、財務(wù)各一份。根據(jù)出庫單進行配貨,根據(jù)客戶指定得發(fā)貨地點、時間要求準(zhǔn)確發(fā)貨,對客戶已訂得訂貨單暫時斷貨,應(yīng)即使通知客戶貨源情況,確定就是否取消訂單或到貨后得具體發(fā)貨時間。銷售:貨品開《出庫單》后,分公司銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)出庫單開《收款收據(jù)》,《收款收據(jù)》必須寫明數(shù)量、單價、金額及累積欠款額,在分公司經(jīng)理許可得客戶信用額度下,經(jīng)分公司經(jīng)理、客戶、倉庫主管簽字后才可以將貨物發(fā)出?！妒湛钍論?jù)》一式三聯(lián):分公司(存根)、財務(wù)(經(jīng)理)、客戶。如果就是直接在《出庫單》上注明客戶得付款情況,其流程與《收款收據(jù)》一樣。收款:銷售業(yè)務(wù)人員或司機根據(jù)《收款收據(jù)》收錢,必須注意現(xiàn)金得準(zhǔn)確與真假,如出現(xiàn)現(xiàn)金短缺或假幣,由當(dāng)事人自己承擔(dān)責(zé)任。確認(rèn)款項無誤后,可讓客戶提貨。分公司經(jīng)理將批示與告知銷售業(yè)務(wù)人員每個客戶得支持額度。5.存款與匯款:銷售業(yè)務(wù)人員將當(dāng)日所發(fā)生得營業(yè)款以現(xiàn)金方式交給財務(wù)部或直接存入財務(wù)部指定得銀行帳號;按每月指定得時間或客戶回款到一定得數(shù)量時給廠家匯款。6.客戶匯款:當(dāng)客戶欠款到一定得額度或客戶在指定得時間回款到分公司時,應(yīng)查明每筆貨款得來源,核實無誤后及時與客戶沖帳。對帳分公司銷售后,主管將現(xiàn)金與收款收據(jù)交納給經(jīng)理與財務(wù)部。財務(wù)部通過對照現(xiàn)金、欠款額與貨品價格,確認(rèn)無誤后收款、簽字,并在對應(yīng)得《收款收據(jù)》或《日銷售報表》上簽字表示現(xiàn)金收到,由經(jīng)理審核。經(jīng)理根據(jù)《收款收據(jù)》對照財務(wù)得《出庫單》,并與財務(wù)一起核對倉庫得出庫數(shù)量。如有客戶在要求發(fā)貨前,直接將貨款匯入財務(wù)部指定得帳號,則門市銷售主管必須通知財務(wù)部核實,經(jīng)核實無誤后,方可發(fā)貨。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分公司本部:當(dāng)日現(xiàn)金收入總額、折扣總額客戶建議登記本、產(chǎn)品暢、滯銷報表?？蛻舭菰L登記、洽談情況記錄銷售部:銷售率A:正常銷售品種/總得產(chǎn)品品種銷售率B:客戶訂貨數(shù)量/實際有貨數(shù)量(日/周/月)總銷量及區(qū)域銷售排行(每月統(tǒng)計一次,分出新客戶與老客戶得貢獻比)品種銷售排行總銷量及其排行量(總得銷售量、銷售品種前二十名排行)品種得客戶點中率(根據(jù)客戶得點貨單進行統(tǒng)計分析)按產(chǎn)品系列、按底材、按價位段,進行結(jié)構(gòu)分析退貨產(chǎn)品排行退貨原因排行(產(chǎn)品、價位、產(chǎn)品生命周期、終端推介力)銷售目標(biāo)達成率:(按地區(qū)進行分解及銷售預(yù)測)銷售額:月計劃完成/實際完成銷售回款:月計劃完成/實際完成日銷售排行:(建立10個信息采集站得銷售數(shù)據(jù)分析)①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩財務(wù)部:1.資金周轉(zhuǎn)率2.欠款排行榜3.效益排行榜(總體效益,各客戶分類)4.銷售增長率(總體,銷售前20名)與上一個月5.客戶進貨統(tǒng)計表6.客戶回款統(tǒng)計表7.日現(xiàn)金進出登記物流部:1.庫存量排行2.庫存結(jié)構(gòu)分析圖(按產(chǎn)品系列、按底材、按價位段)3.貨品得A/B/C分類(依據(jù)庫存量/客戶點中率/補單量/退貨量/生命周期)業(yè)務(wù)部得工作要求與內(nèi)容外出業(yè)務(wù)人員得要求素質(zhì)要求:有健康得體魄,注意個人身體得健康,以適應(yīng)外出出差及繁重得工作,團隊協(xié)作精神。要有堅忍不拔得毅力,克服困難得決心。工作必須有計劃性、條理性與適應(yīng)性。要有進取心,虛心好學(xué),時時掌握公司得發(fā)展動向,熟練掌握公司得產(chǎn)品知識。以誠待人,以信為本。取得客戶信賴,保持責(zé)任感。有較強得語言表達能力、公關(guān)能力與敏銳得市場洞察力。有良好得溝通能力,維護好客情關(guān)系。具備寫作能力、策劃能力、組織能力。具有統(tǒng)計分析能力,時刻注意收集信息、判斷信息。必須克服得不良習(xí)慣:不思進取,商品知識貧乏,不愿提高業(yè)務(wù)能力,安于現(xiàn)狀得過且過,缺乏積極性。不安心本職工作,對工作進展不關(guān)心。不愿外出聯(lián)系業(yè)務(wù),不愿承擔(dān)責(zé)任。禮儀、說明、銷售、交貨、催收款等必須得基本業(yè)務(wù)技巧不熟練。工作沒有計劃性,馬虎大意。對客戶不了解,對客戶信用等情況不清楚。業(yè)務(wù)工作要求遵守作息時間,不遲到、不早退。外出出差前,要安規(guī)定程序?qū)懗鰣蟾?說明外出地點、時間、總天數(shù)及出差目得,借款金額等,經(jīng)批準(zhǔn)后可外出。外出時,每天詳細(xì)填寫《工作日記》,工作日記得內(nèi)容包括:當(dāng)日工作內(nèi)容、工作總結(jié)與次日工作計劃。應(yīng)嚴(yán)格要求自己,遵紀(jì)守法,以免自身受到傷害。應(yīng)節(jié)約交通、通信與住宿費用,外出因工作需要使用公司得財、物時,必須說明使用其目得與理由,并辦理借用手續(xù)。在處理契約、合同時,必須守法律與業(yè)務(wù)上得各項規(guī)定,避免出現(xiàn)失誤。出差回公司得三日內(nèi)將報銷憑證連同工作日記》、《業(yè)務(wù)報告》與《市場信息調(diào)查表》交給部門經(jīng)理與總經(jīng)理簽字、審核后,報銷各項費用。回公司后必須提交得報告內(nèi)容出差工作總結(jié)、市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手得營銷動態(tài)、價格動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)狀況及客戶得管理政策。非外出時間得工作客戶得聯(lián)系。市場開發(fā)計劃得修改與進一步完善。即時將客戶得實際情況向公司業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報,以便根據(jù)客戶實際情況予以批準(zhǔn)相應(yīng)得市場銷售計劃及促銷計劃。填寫《客戶資料卡》,詳細(xì)填寫客戶得拜訪記錄:如拜訪時間、內(nèi)容、拜訪目得等。與公司市內(nèi)業(yè)務(wù)人員配合工作得人員,必須在回公司后到市內(nèi)各銷售點了解客戶銷售狀況、管理情況,同時了解競爭對手情況,寫出詳細(xì)得市場報告交予公司。業(yè)務(wù)代表出差回公司后,必須提交詳細(xì)得《出差報告(或工作總結(jié))》、《客戶資料表》與《市場信息反饋表》。商場管理人員應(yīng)及時將競爭產(chǎn)品貨品上市、定價與相關(guān)銷售促銷活動等情況作出報告交業(yè)務(wù)經(jīng)理。出差準(zhǔn)備外出公司證明資料、企業(yè)畫冊、產(chǎn)品手冊。合同書、個人名片得準(zhǔn)備。筆、計算器、卷尺等辦公用品得準(zhǔn)備。交通票得訂購。出差費用得申請、出差計劃得審批。九、分公司運營業(yè)務(wù)流程分公司本部銷售部業(yè)務(wù)流程:接受客戶得業(yè)務(wù)定單將客戶得業(yè)務(wù)定單傳至倉庫倉庫回傳貨物得最終確認(rèn)單銷售部開票收錢存款發(fā)貨需要欠款向分公司經(jīng)理申報審批發(fā)貨未審批停止發(fā)貨或少發(fā)貨差旅費開支規(guī)定(按總公司規(guī)定)根據(jù)工作需要,結(jié)合公司實際情況,制定了《關(guān)于工作人員差旅費開支得規(guī)定》,公司人員均按此規(guī)定執(zhí)行。本著保證出差人員工作與生活得需要,并貫徹勤儉節(jié)約、艱苦奮斗得精神,制定本規(guī)定。出差人員要自覺維護公司得信譽與形象,敬業(yè)愛業(yè),處處維護公司得聲譽與利益。公司人員出差前,必須事先提交出差計劃,內(nèi)容要詳細(xì)、具體,經(jīng)批準(zhǔn)后方可出差,未經(jīng)批準(zhǔn)擅自外出按曠工處理,所發(fā)生得費用不得報銷。工作人員出差期限由派遣部門主管視情況需要,事先予以核定,并報總經(jīng)理批準(zhǔn)。按照批準(zhǔn)得預(yù)計出差時間,依據(jù)包干標(biāo)準(zhǔn)向財務(wù)部預(yù)支差旅費。對外出得住宿費用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行:標(biāo)準(zhǔn)元/天(包括住宿元;伙食補貼與市內(nèi)公交車費元),依據(jù)發(fā)票或收據(jù)上確定外出得起止日期,并注明報銷人得姓名、住宿天數(shù),如無住宿票或當(dāng)日返回者(市區(qū)內(nèi)出差除外),均按元/天補助?！渌厥馇闆r,確實就是為了工作可提前提出住宿更高補貼要求得申請,經(jīng)批準(zhǔn)后可予以報銷,如有屬客戶為其開房得,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將不予以報銷。長途車票實報實銷,背面必須注明起止時間。原則上出租車票不予報銷,如有特殊情況,需經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)并簽字后方可報銷。電話費按元/月標(biāo)準(zhǔn)報銷(試用期內(nèi)元/月),自負(fù)盈虧。必須保證電話線路得暢通,無特務(wù)情況,每天必須開機到晚上10點,如出現(xiàn)一次關(guān)機扣元,一個月有五次以上關(guān)機取消當(dāng)月話費補貼。返回公司后,應(yīng)在三日內(nèi)報銷費用,多退少補。以上規(guī)定,自公布之日起實行。20年月日激勵考核管理制度為了加強業(yè)務(wù)管理,激發(fā)員工得工作積極性,充分發(fā)揮其業(yè)務(wù)潛能,提高工作效益,有利于組成一支穩(wěn)定、高效、極具戰(zhàn)斗力得營銷團隊,特擬訂以激勵考核管理制度。業(yè)務(wù)部:銷售業(yè)務(wù)人員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成+年底獎金。提成方式:市場開發(fā)獎:劃定區(qū)域內(nèi)得市場開發(fā)獎,屬于銷售業(yè)務(wù)人員獨立完成開發(fā)得客戶,根據(jù)首批進貨所發(fā)生得金額達到以上,給予%得業(yè)務(wù)提成。季度任務(wù)提成獎金:每個季度底銷售人員根據(jù)其所負(fù)責(zé)得區(qū)域任務(wù),如果完成任務(wù)指標(biāo),領(lǐng)取當(dāng)季度提成獎。完成區(qū)域銷售回款額給予‰提成,如超額完成30%,其超額部分按3‰提成。(新員工試用期后第一個月得提成為1,新員工試用期內(nèi)每開發(fā)一個客戶[首批提貨元以上]提成元/個,一個月內(nèi)開發(fā)客戶達3個以上[含3個],另外獎勵元。如當(dāng)季度未完成任務(wù),只領(lǐng)取底薪;連續(xù)二個季度未完成任務(wù),將給予警告,并扣除年底總提成得10%;連續(xù)三個月未完成任務(wù),扣除半個月工資及年底總提成得30%;連續(xù)四個月未完成任務(wù),扣除一個月工資及年底總提成得50%,同時公司有權(quán)辭退或調(diào)職。其管轄區(qū)域月銷售任務(wù)分解如下:月份123456789101112任務(wù)額年度獎金:全年完成區(qū)域總?cè)蝿?wù)指標(biāo)可獲得年度銷售年底總提成‰(年度總提成得發(fā)放方式:a、至?xí)嫼怂隳甓劝l(fā)放額度為當(dāng)年底提成總額之70%;b、剩余部分至次年第二個銷售季度未一次發(fā)放)。團體訂購提成方式:以商品正常零售價為標(biāo)準(zhǔn),如按原價銷售,提取團體總額得5%,每降0、5折,提成比例下降0、5%,以此類推。財務(wù)部、售后、物流部:以上部門得工資提成:基本工資+年底獎金;以上部門年底獎金得發(fā)放標(biāo)準(zhǔn):年銷售總額完成任務(wù)額時可獲‰;以上部門年底獎金得分配方式:根據(jù)各部門得具體工作完成情況,頒發(fā)不同比例得獎金。以上部門工作基本要求:財務(wù)人員必須做到每筆帳務(wù)清楚,有條不紊,預(yù)算合理。物流部必須做到庫房井然有序,貨物沒有短缺,庫存合理。銷售部必須做到認(rèn)真完成每筆交易,包括業(yè)務(wù)洽談、訂貨、貨款回收。每位員工必須以身作則,富有高度得責(zé)任感,在各自崗位如發(fā)現(xiàn)以下問題:財務(wù)部發(fā)現(xiàn)帳務(wù)不符,有較大偏差。物流部(倉庫)發(fā)現(xiàn)貨物短缺。銷售部發(fā)現(xiàn)收款出現(xiàn)偏差,收取假幣。發(fā)現(xiàn)以上情況應(yīng)及時匯報上級主管得以妥善解決,要勇敢承擔(dān)責(zé)任,應(yīng)積極配合查明原因,如屬個人工作原因,應(yīng)由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)得賠償。各部門考核部門考核項目權(quán)重考評售后服務(wù)部產(chǎn)品性能調(diào)試率客戶調(diào)試及時率客戶投訴率服務(wù)態(tài)度銷售部銷售額達成率=實際銷售額/計劃銷售額錯開單率=設(shè)定錯單次數(shù)(每月設(shè)定次數(shù)5次)/實際錯單次數(shù)客戶投訴率=設(shè)定投訴次數(shù)(每月設(shè)定次數(shù)5次)/實際投訴次數(shù)客戶開發(fā)率物流部產(chǎn)品滯銷率=滯銷品/銷售總品種錯發(fā)率=設(shè)定錯發(fā)次數(shù)(每月設(shè)定5次)/實際錯發(fā)次數(shù)錯帳率=設(shè)定錯帳次數(shù)(每月設(shè)定5次)/實際錯帳次數(shù)財務(wù)部信用資金控制率=計劃信用資金/實際信用資金費用控制率=計劃費用/實際費用效益率=計劃效益/實際效益錯帳率=設(shè)定錯帳次數(shù)(每月設(shè)定錯帳次數(shù)5次)/實際錯帳次數(shù)備注五、分公司人員得聘用合同員工聘用合同書甲方:乙方:為了公司得業(yè)務(wù)發(fā)展需要,使員工得具體合作事項更加規(guī)范化,經(jīng)甲、乙雙方本著“雙方自愿、互相信任、互惠互利”得原則上,經(jīng)過平等協(xié)商,彼此同意約定下述條款以共同遵守:乙方得職務(wù)或工種。甲方根據(jù)乙方得實際工作能力及工作表現(xiàn),有權(quán)調(diào)整其工作職務(wù)及工種,甚至予以辭退。甲方聘用乙方在公司主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)工作,其任務(wù)指標(biāo)為,并在公司統(tǒng)一指揮下,按公司要求統(tǒng)一管理。乙方得工資構(gòu)成:基本工資+業(yè)績提成+年底獎金。甲方聘用乙方工作試用期個月,試用期基本工資元/月,試用合格者轉(zhuǎn)正為正式員工:基本工資元/月,試用不合格者,甲方有權(quán)予以辭退,其業(yè)績提成及相關(guān)補貼詳見所附工資單。工資每月15日發(fā)放,其提成及獎金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)請參見《激勵考核管理制度》。乙方上班及休假制度請參見公司《行政綜合管理規(guī)定》。乙方上班期間應(yīng)遵守公司得《員工行為規(guī)范》。乙方必須明確并執(zhí)行好公司規(guī)定得《員工崗位職責(zé)》。乙方得差旅費標(biāo)準(zhǔn)請參見財務(wù)部《差旅費開支規(guī)定》。乙方必須以身作則,要富有高度得責(zé)任感,積極主動完成各自得崗位工作。乙方向甲方提供好得建議、信息,給公司帶來效益,甲方將給予不同程度得獎勵。在任職期間,不得以任何形式兼做其它業(yè)務(wù)或公司無關(guān)得業(yè)務(wù)或以公司名譽做有損公司利益得事件,一經(jīng)查獲,情節(jié)嚴(yán)重者予以開除。乙方在任職期間,必須每天做好工作日記與填寫公司統(tǒng)一發(fā)放得相關(guān)表格。業(yè)務(wù)人員在外不得以任何形式收取客戶得好處,拒絕接受客戶贈送得各種禮品。甲方根據(jù)乙方得實際工作能力表現(xiàn)有權(quán)中途終止本合同,并提前7天通知乙方,乙方在任職期間,由于其她事件要辭職者,須提前7天以書面得形式報告給甲方,乙方按公司規(guī)定辦理有關(guān)手續(xù),并對甲方得經(jīng)營情況等信息負(fù)有保密責(zé)任。員工離職時必須與甲方交接好所有工作及相關(guān)資料,員工離職后一個月未發(fā)現(xiàn)有泄露甲方得商業(yè)機密等損害甲方得商業(yè)行為,甲方給予乙方結(jié)清所有得工資。其她相關(guān)得補充協(xié)議:本合同有效期為一年,自年月日至年月日止。本合同滿前一個月,甲乙雙方商談合同續(xù)簽事宜。合同滿前一個星期續(xù)簽訂第二年得合同。甲、乙雙方就履行本合同所產(chǎn)生得一切爭執(zhí),同意由當(dāng)?shù)貏趧硬块T第一審理機關(guān)處理。本合同一式兩份,甲乙雙方各持一份,簽字生效。甲方:乙方:身份證號碼:簽約代表人:戶口所在地:簽訂日期:年月日簽訂日期:年月日六.分公司得整體運營與管理(一)分公司得營銷分析與計劃(沒有數(shù)據(jù)、略)(二)分公司得營銷執(zhí)行與控制(簡單說明)(1)營銷執(zhí)行:營銷或者銷售在于執(zhí)行,營銷執(zhí)行力在于整合,在于將總公司付于分公司得各種資源整合在一起實現(xiàn)計劃目標(biāo)、(有效溝通、員工承擔(dān)責(zé)任、細(xì)節(jié)第一)(2)營銷控制:執(zhí)行在于控制,主要就是三大部分基本信息分析、盈利能力控制、效率控制。(三)分公司得銷售渠道設(shè)計與管理(分公司得市場開拓與維護)(1)渠道即營銷渠道,也稱分銷渠道、銷售通路、通路或營銷網(wǎng)絡(luò),等等,簡單得可以說就就是我們得客戶,就是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過得通道。工業(yè)消費品得渠道成員/渠道長度:總經(jīng)銷商/分公司→客戶(或者就是總經(jīng)銷商/分公司→經(jīng)銷商→客戶(用戶)快速消費品得渠道成員/渠道長度:總經(jīng)銷商/分公司→二級經(jīng)銷商→零售商→消費者(2)工業(yè)消費品銷售部門得人員結(jié)構(gòu):分公司經(jīng)理:重點大客戶開發(fā)與維護銷售業(yè)務(wù)人員(區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)經(jīng)理):區(qū)域重點客戶、區(qū)域一般客戶。(3)工業(yè)消費品銷售開拓:銷售目標(biāo)、尋找客戶、業(yè)務(wù)洽談、過程跟蹤、任務(wù)分配、銷售法則(工業(yè)消費品銷售技巧FAB、FABE、4P、SPIN,開展銷售販賣。FAB、FABE就是初級版,而4P則屬于升級版。至于SPIN,一般得項目性銷售最好少用)工業(yè)消費品銷售模式主要就是(1)客戶類型得選擇(2)服務(wù)模塊得選擇(3)需求對象得范圍(4)服務(wù)內(nèi)容得方向(5)具體內(nèi)容得呈現(xiàn)(6)企業(yè)問題得把握(7)什么時候能解決？(8)成交條件得拿捏(9)促進成單得動作工業(yè)消費品銷售主要就是關(guān)系營銷,針對得就是大型客戶(廠家或者就是廠家采購),維護關(guān)系也就是重中之重,從開發(fā)與維護都就是一步一腳印。工業(yè)消費品分公司得市場操作:了解清楚分公司負(fù)責(zé)區(qū)域得競爭對手品牌,合理性得尋找客戶,業(yè)務(wù)洽談、過程跟蹤,從突破品爭取客戶使用本公司得產(chǎn)品,做好客戶售后服務(wù),加強維護客戶關(guān)系。(4)工業(yè)消費品競爭非常激烈,必須要維護好開拓以后得客戶,特別就是大客戶關(guān)系,做好售后服務(wù)。(５)分區(qū)域制,給銷售業(yè)務(wù)人員開拓市場。(四)分公司得市場推廣策略與管理(略)(五)售后服務(wù)管理(略)(１)售后服務(wù)體系規(guī)劃(２)售后報務(wù)體系管理(六)分公司得物流與財務(wù)管理(略)上面已經(jīng)有一部份述寫(１)物流管理:分公司物流體系、倉儲決策與管理、物流成本分析(２)財務(wù)管理:利用財務(wù)比率分析改善經(jīng)營績效、建立內(nèi)部控制制度(七)分公司得營銷團隊管理工業(yè)消費品得銷售團隊主要就是效能型得表現(xiàn),管理效能型團隊以管理表格、銷售例會、隨訪觀察、述職談話等為主導(dǎo)。創(chuàng)建高績效團隊:營造一種支持性得人力資源環(huán)境團隊成員得自豪感讓每一位成員得才能與角色相匹配設(shè)定具有挑戰(zhàn)性得團隊目標(biāo)正確得績效評估作為分公司經(jīng)理必須知道自己對下級得期待就是什么,而下級必須知道自己對什么結(jié)果負(fù)責(zé)。團隊目標(biāo)就是團隊得靈魂,就是指引團隊前進得燈塔,也就是團隊存在得組織意義。因此對團隊得管理,要以目標(biāo)為導(dǎo)向。1、什么就是目標(biāo)管理？目標(biāo)管理就就是把分公司經(jīng)理得工作,由控制下屬成員,變成與下屬一起設(shè)定客觀得標(biāo)準(zhǔn)與目標(biāo),讓她們靠自己得積極性去完成工作得一種方法。2、目標(biāo)管理得具體做法可以分三個階段:第一階段為目標(biāo)得設(shè)置;第二階段為實現(xiàn)目標(biāo)過程得管理;第三階段為測定與評價所取得得成果。1)目標(biāo)得設(shè)置①分公司經(jīng)理預(yù)定目標(biāo)。這就是一個暫時得可以改變得目標(biāo)預(yù)案。即可以由上級提出,再同下級討論;也可以由下級提出,上級批準(zhǔn)。無論哪種方式,必須共同商量決定;其次,分公司經(jīng)理必須根據(jù)團隊得使命與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略,估計客觀環(huán)境帶來得機會與挑戰(zhàn),對本團隊得優(yōu)劣有清醒得認(rèn)識。對組織應(yīng)該與能夠完成得目標(biāo),心中有數(shù)。②重新審議組織結(jié)構(gòu)與職責(zé)分工。目標(biāo)管理要求每一個分目標(biāo)都有確定得責(zé)任主體。因此預(yù)定目標(biāo)之后,需要重新審查現(xiàn)有得組織結(jié)構(gòu),根據(jù)新得目標(biāo)分解要求進行調(diào)整,明確目標(biāo)責(zé)任者與協(xié)調(diào)關(guān)系。③確立下級得目標(biāo)。首先下級明確團隊得規(guī)劃與目標(biāo),然后明確自己得分目標(biāo)。在討論中上級要尊重下級,平等待人,耐心傾聽下級意見,幫助下級發(fā)展一致性與支持性目標(biāo)。分目標(biāo)要具體量化,便于考核;分清輕重緩急,以免顧此失彼;既要有挑戰(zhàn)性,又要有實現(xiàn)可能。每個團隊成員與本團隊得分目標(biāo)要與其她得分目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,支持本團隊與組織目標(biāo)得實現(xiàn)。④上級與下級就實現(xiàn)各項目標(biāo)所需得條件,以及實現(xiàn)目標(biāo)后得獎懲事宜達成協(xié)議。分目標(biāo)制定后,要授予下級相應(yīng)得資源配置得權(quán)力,實現(xiàn)權(quán)責(zé)利得統(tǒng)一。最后把每個團隊成員得目標(biāo)匯總,以便實時提醒與考核。2)實現(xiàn)目標(biāo)過程得管理目標(biāo)管理重視結(jié)果,強調(diào)自主,自治與自覺。并不等于領(lǐng)導(dǎo)可以放手不管,相反由于形成了目標(biāo)體系,一環(huán)失,,就會牽動全局。因此領(lǐng)導(dǎo)在目標(biāo)實施過程中得管理就是不可缺少得。首先進行定期檢查,利用雙方經(jīng)常接觸得機會與信息反饋渠道自然地進行;其次要向下級通報進度,便于互相協(xié)調(diào);再次要幫助下級解決工作中出現(xiàn)得困難問題,當(dāng)出現(xiàn)意外與不可測事件,嚴(yán)重影響組織目標(biāo)實現(xiàn)時,也可以通過一定得程序,修改原定得目標(biāo)。3)總結(jié)與評估達到預(yù)定得期限后,下級首先進行自我評估,提交書面報告;然后上下級一起考核目標(biāo)完成情況,決定獎懲;同時討論下一階段目標(biāo),開始新循環(huán)。如果目標(biāo)沒有完成,就分析原因總結(jié)教訓(xùn),切忌相互指責(zé),以保持相互信任得氣氛。要使目標(biāo)管理方法成功,還必須注意下述一些條件:①要由分公司經(jīng)理參加制定高級策略目標(biāo);②下級人員積極參加目標(biāo)得制定與實現(xiàn)過程;③情報資料要充分;④管理者對實現(xiàn)目標(biāo)得手段要有相應(yīng)得控制權(quán)力;⑤對實行目標(biāo)管理而帶來得風(fēng)險應(yīng)予以激勵;⑥對團隊成員要有信心。同時,在運用目標(biāo)管理方法時,也要防止一些偏差出現(xiàn),比如:不宜過份強調(diào)定量指標(biāo),忽視定性得內(nèi)容,要根據(jù)多變得環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等。(二)、流程化管理(processmanagement):1、什么就是流程化管理？流程化管理,就是一種以規(guī)范化得點對點得卓越業(yè)務(wù)流程為中心,以持續(xù)得提高組織業(yè)務(wù)績效為目得得系統(tǒng)化方法。它就是一個操作性得定位描述,指得就是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時間安排、流程質(zhì)量與效率測評、流程優(yōu)化等。因為流程化管理就是根據(jù)團隊得具體情況而設(shè)計得,因而這種流程會隨著內(nèi)外環(huán)境得變化而需要被優(yōu)化。2、針對一個銷售團隊管理來說,應(yīng)該抓好以下八大流程管理:1)銷售流程化得制定與執(zhí)行;2)市場開發(fā)流程化得制定與執(zhí)行;3)市場推廣流程化得制定與執(zhí)行;4)財務(wù)流程化得制定與執(zhí)行;5)售后流程化得制定與執(zhí)行;6)物流流程化得制定與執(zhí)行;7)倉庫管理流程化制定與執(zhí)行;8)績效考核培訓(xùn)流程化得制定與執(zhí)行。流程化得管理減少了團隊成員盲目與重復(fù)得去工作,提高了團隊得工作效率。同時也提高了團隊管理者得效率,為管理提高了一個便捷得管理工具,所以一個高效團隊得打造,離不開流程化得管理。(三)、有效管理(availabilitymanagement):1、什么就是有效管理？有效管理就就是針對具體團隊,在適當(dāng)?shù)脮r機,做出正確得決策。2、要做到有效管理,必須做好以下5點:1)管理指導(dǎo)得及時性①分公司經(jīng)理對團隊得管理方法或者規(guī)范,要在第一時間提出;②對團隊出現(xiàn)得問題,第一時間提出解決方案;③對下屬得工作建議與指導(dǎo),要在第一時間告訴她;④目標(biāo)任務(wù)得下達與獎懲,要第一時間告知團隊⑤團隊會議得召開以及會議問題得解決等,要在第一時間完成。2)管理方法得可執(zhí)行性①團隊目標(biāo)得制定,要具備完成得可能性;②團隊得獎懲制度要能夠在團隊中推廣;③以工作得實際情況為以據(jù),對團隊成員得建議與指導(dǎo)要有可行得意義;④杜絕團隊會議假大空得風(fēng)氣;⑤對團隊成員得管理不要玩虛得東西。3)管理方法得針對性①每一件事情得處理、每一個問題得解決,都要針對實際情況,對癥下藥;②杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”得方法與“全國人民都通用”得方法;③熟悉每個團隊成員得長短,差異化管理;④團隊得方案與策略得制定,要針對團隊而定。4)管理得可接受性①團隊制定得規(guī)章制度與管理規(guī)范,讓團隊成員接受,不被接受,等于無效;②團隊得目標(biāo)與獎懲方法,要通過團隊得認(rèn)可,才有實施得價值,才能提高團隊積極性;③任何建議與指導(dǎo),要被團隊成員認(rèn)可與接受,才能實質(zhì)性得提高團隊成員得素質(zhì)。5)管理業(yè)績與效果得明顯性①管理得目得,就是要有成效,要達到期望得目標(biāo);②衡量管理成敗,只能以業(yè)績與效果來說話;③無效與業(yè)績低落得情況下,要及時調(diào)整管理方法。簡單地說明:使用有效得KPI績效考核法。以個人得多年經(jīng)驗:加強銷售團隊建設(shè),提升團隊業(yè)績。2.扮演好銷售團隊領(lǐng)隊與教練得角色,應(yīng)著重做好以下六項工作:①制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃;②制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計劃;③制定銷售策略與銷售目標(biāo);④指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員;⑤評估及選擇業(yè)務(wù)員;⑥支持銷售隊伍。3、實施銷售目標(biāo)管理。銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進行自我管理,加強自我控制,使業(yè)務(wù)員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣印⒆园l(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進得原則,利用漸進式得目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使銷售業(yè)務(wù)人員在最少得監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳得銷售業(yè)績。◆所謂漸進就是指制定一系列連續(xù)得目標(biāo)。比如,每個季度都要在前一個季度得基礎(chǔ)上達到一個新得目標(biāo),最后在年末達到年度最終目標(biāo)。◆日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費用控制在計劃內(nèi)、增加潛在客戶等?！魟?chuàng)造性目標(biāo)就就是給銷售業(yè)務(wù)人員增加壓力,提高目標(biāo),促使其最大限度地發(fā)揮自己得潛能。◆在制定目標(biāo)時,應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍:現(xiàn)實目標(biāo);理想目標(biāo)?！舾爬ǘ?在制定目標(biāo)時,應(yīng)考慮以下問題:①您想在年底達成什么樣得成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。②要取得這些成果,您面臨著哪些障礙？③您得銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢與不足？④如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達成,這對實現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？⑤在上期(季度)完成得目標(biāo)之中,哪些就是漸進式得？⑥您就是如何取得這些進展得？⑦對于上期(季度)沒有完成得目標(biāo),您就是否有別得辦法可以彌補？4、加強對業(yè)務(wù)員得培訓(xùn)與指導(dǎo)。以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都就是有效得方法。分公司經(jīng)理應(yīng)盡力與銷售業(yè)務(wù)人員進行“一對一”得溝通并提供指導(dǎo),應(yīng)該針對銷售業(yè)務(wù)人員自身得優(yōu)缺點并結(jié)合市場與客戶得特點對銷售業(yè)務(wù)人員給予輔導(dǎo),雙方可以共同討、擬訂改善方案與行動計劃。此外,分公司經(jīng)理還需要進行追蹤管理,并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。再者,分公司經(jīng)理也可以陪同銷售業(yè)務(wù)人員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中,銷售業(yè)務(wù)人員充當(dāng)主角,分公司經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后,分公司經(jīng)理應(yīng)進一步分析、檢查銷售業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶行動中得表現(xiàn),并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)得改善跟進循環(huán),您才能不斷提升銷售團隊得整體銷售能力。5、士氣提升與能力提升雙管齊下。應(yīng)該加強企業(yè)文化建設(shè),設(shè)計企業(yè)遠(yuǎn)景。分公司經(jīng)理與銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持良好、有效得溝通并制定行之有效得激勵政策,以強化團隊精神并確保業(yè)務(wù)人員保持旺盛得斗志與進取心。分公司經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)銷售業(yè)務(wù)人員得潛能,使銷售業(yè)務(wù)人員得能力與業(yè)績能獲得同步成長。6、公正、客觀地進行業(yè)績評估,盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。比如,可以制定以下目標(biāo)并進行考核:①銷售目標(biāo)達成率②毛利目標(biāo)達成率③應(yīng)收帳款回收率④每天平均訪問戶數(shù)⑤客戶數(shù)量⑥產(chǎn)品比例;等等。7、提升銷售會議效率與效果通常,對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法:一種就是根據(jù)企業(yè)得獎勵政策進行考核,這就是一種定量得方法;另一種就是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員得績效進行定性分析評估,研討績效未達成得真正原因,并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議就是分公司經(jīng)理需要投入大量精力來做得一項工作,分公司經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項工作并致力于提高其效率與效果七.年度營銷計劃與年度營銷費用預(yù)算(1)、年度營銷計劃內(nèi)容主要內(nèi)容具體內(nèi)容常見問題計劃慨要:對計劃給予扼要得綜述,計劃目標(biāo);實現(xiàn)途徑;產(chǎn)生費用不能用簡略得文字表述清楚計劃得核心內(nèi)容,文字冗長營銷狀況市場環(huán)境分析;行業(yè)調(diào)研分析(我方品牌得SWOT);客戶調(diào)研分析政治、經(jīng)濟、文化、人口、交通、支柱產(chǎn)業(yè)、人均消費水平、消費習(xí)慣、市場容量分析、人員構(gòu)成、工作效率、運作情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售力,廣告、知名度、與總公司得配合情況、價格體系、廣告、優(yōu)惠政策、經(jīng)營手法、發(fā)展?jié)摿蛻魧ζ放频梅答伹闆r信息不全面、不準(zhǔn)確信息缺乏量化數(shù)據(jù)分析不深入分析有錯誤制定年度營銷計劃得目得簡要陳述,如使整年得工作更加有序,應(yīng)明確營銷計劃為誰,為何目得而做脫離營銷計劃得主題20年得銷售總額20年得銷售及回款指標(biāo)及銷售目標(biāo)期望值銷售額、回款額銷售及回款指標(biāo)為計劃內(nèi)得目標(biāo)目標(biāo)期望為通過多方面得努力可實現(xiàn)得目標(biāo)缺少可量化,銷售目標(biāo)訂得過高(期望值太理想化)或過低,誤差較大,各指標(biāo)間缺乏合理得邏輯關(guān)系缺乏應(yīng)變彈性銷售任務(wù)分解落實到每個區(qū)域(出廠價計)--原有網(wǎng)點+新增網(wǎng)點任務(wù)分解缺乏過去得數(shù)據(jù)分析;對現(xiàn)有資源得分析不夠透切網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃及終端形象規(guī)范網(wǎng)點增長、原有部分網(wǎng)點得萎縮)要分出重點區(qū)域、高增長區(qū)域、新增長區(qū)域搬遷、調(diào)整、整改受她方影響因素過多,對整個計劃缺乏時間得把握與控制,無法按原計劃進行落實到實處價格管理批發(fā)價、零售價—按地區(qū)及經(jīng)營模式分類價格定位主觀感覺多,執(zhí)行有難度廣告、促銷計劃總得廣告投入、方式、投放時間落實不及時,由于產(chǎn)生費用得審批及資金運作各項銷售費用預(yù)算、客戶外欠款控制預(yù)算得準(zhǔn)確度不高,物流管理合理庫存量得控制:基本庫存量及最高庫存量沒有對銷售數(shù)據(jù)進行及時科學(xué)得分析,應(yīng)該結(jié)合銷售數(shù)據(jù)及市場容量、產(chǎn)品得生命周期、補貨周期、到貨時間而定銷售業(yè)務(wù)人員全省集中或區(qū)域集中培訓(xùn)缺乏培訓(xùn)得考核工作及后期得更進內(nèi)部管理人員組織架構(gòu)建立、健全;規(guī)章制度;崗位職責(zé);績效考核制度等在內(nèi)部分工、配合上易出現(xiàn)問題實施進度要落實到每各月忘了與總公司得整體實施計劃同步泛泛而談,不夠具體控制如何監(jiān)督計劃得進度沒有按時間、地點與產(chǎn)品分解制定與監(jiān)督計劃針對監(jiān)督過程中發(fā)現(xiàn)得問題缺乏應(yīng)變之策備注:網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃成及終端形象規(guī)范、廣告、促銷計劃不屬于工業(yè)消費品范疇20年()分公司營銷計劃工作回顧:闡述如下:略SWOT分析:優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weak)機會(Opportunity)威脅(Threat)二、制訂20年營銷計劃得目得:略三、營銷目標(biāo):(略)四、銷售目標(biāo)分解鞋子:銷售指標(biāo)單位:萬元123456789101112年度合計萬區(qū)域銷售任務(wù)分解:區(qū)域額度(萬元)區(qū)域額度(萬元)區(qū)域額度(萬元)合計萬五、銷售回款計劃:回款指標(biāo)單位:萬元123456789101112年度合計萬略六、實施計劃:20年月日—20年月日:1.健全分公司得營銷團隊:序號職位人數(shù)備注序號職位人數(shù)備注1分公司經(jīng)理8辦公文員2經(jīng)理助理9倉庫主管3銷售業(yè)務(wù)人員分個片區(qū)管理10倉庫人員4銷售內(nèi)勤11會計5售后服務(wù)工程師12出納6售后服務(wù)人員13配送(司機)7人事文員14合計備注以上人員得編制按總公司設(shè)定得分公司組織架構(gòu)進行合理安排,人員編制在原有得人員基礎(chǔ)上視可適用新一年發(fā)展要求前提下進行調(diào)整,著重聘請新得人員,物流、市場、財務(wù)、銷售形成一支快速高效得分公司團隊,用人標(biāo)準(zhǔn):高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、高要求;制定并落實分公司各部門得崗位職責(zé)、工作流程與管理制度,通過分公司總經(jīng)理得全新管理理念,在完善得分公司組織架構(gòu)得前提下,加強管理,通過有力得激勵政策與管理制度,充分提高員工得工作積極性與工作效率。※20