超市采購談判流程

超市采購談判流程根據(jù)超市采購談判依據(jù)制定出采購業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：1、超市擬采購商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。2、需要采購商品的總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。3、供應(yīng)商交貨時間、周期、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。4、超市需要退貨給供應(yīng)商時的退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用5、供應(yīng)商給超市每月、每季度的促銷活動保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。6、供應(yīng)商應(yīng)給超市提供的新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。7、超市給供應(yīng)商的付款期限、付款方式等。9、供應(yīng)商與超市雙方的違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。采購程序：1、選擇商品;2、選擇供應(yīng)商及讓供應(yīng)商了解本公司及操作流程;3、供應(yīng)商報價(增值稅價)及商品相關(guān)證件;4、洽談供貨交易條件(合作形式，結(jié)算方式);6、報備采購總監(jiān)審閱(供應(yīng)商及商品準(zhǔn)入);7、簽定購貨合同;9、商品信息入電腦部存檔備案;10、合同入電腦部存檔備案;11、下初次定單;12、新品上市須提前15天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執(zhí)行;13、滯銷產(chǎn)品三個月，自動撤出賣場。(一)入題技巧談判雙方剛進(jìn)入談判場所時。難免會感到拘謹(jǐn),尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。1、迂回入題為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從“自謙”入題,或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)狀況入題等。2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題圍繞談判的主題,先從洽談細(xì)節(jié)問題入題,絲絲入扣,待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后,也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)一些大型的經(jīng)貿(mào)談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致,那么,洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。4、從具體議題入手大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。(二)闡述技巧1、開場闡述談判入題后,接下來就是雙方進(jìn)行開場闡述,這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。(1)開場闡述的要點,具體包括一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統(tǒng)一雙方的認(rèn)識。二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?尤其是對我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽(yù);也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開場闡述應(yīng)是原則的,而不是具體的,應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛,因此,闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達(dá)。(2)對對方開場闡述的反應(yīng),具體包括:①讓對方先談在談判中,當(dāng)你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解,或者當(dāng)你尚未確定購買何種產(chǎn)品,或者你無權(quán)直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品,產(chǎn)品的性能如何,產(chǎn)品的價格如何等,然后,你再審慎地表達(dá)意見。有時即使你對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產(chǎn)品,然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式,常常能收到奇效。②坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當(dāng)透露我方的某些動機(jī)和想法。2.注意正確使用語言(1)準(zhǔn)確易懂。在談判中,所使用的語言要規(guī)范、通俗,使對方容易理解,不致產(chǎn)生誤會。(2)簡明扼要,具有條理性。由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領(lǐng),而且還會使對方產(chǎn)生厭煩的感覺。(3)第一次要說準(zhǔn)。在談判中,當(dāng)雙方要你提供資料時,你第一次要說準(zhǔn)確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應(yīng)延遲答復(fù),切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值,以防止波動。(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。對于不同的談判對手,應(yīng)使用不同的語言。如果對方談吐優(yōu)