銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案課程大綱：

銷售底子篇

第一講銷售的根本看法

1.社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響

2.銷售人員必須知曉的三件事

3.銷售的涵義

4.銷售事情的特性

5.銷售的五要素

6.銷售人員的事情職責(zé)

7.銷售人員應(yīng)樹立的看法

第二講銷售的根本認(rèn)知

1.創(chuàng)建新的銷售模式

2.銷售的80/20規(guī)矩

3.提升銷售素質(zhì)

4.強(qiáng)化銷售職能

第三講銷售人員小我私家生長(zhǎng)（一）

1.積極的心理態(tài)度

2.追求生長(zhǎng)的自我看法

3.影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

4.培養(yǎng)小我私家魅力

第四講銷售人員小我私家生長(zhǎng)（二）

L了解銷售的心理定律與規(guī)矩

2.遵循銷售的七大心理規(guī)矩

3.熬煉心理康健素質(zhì)

銷售實(shí)戰(zhàn)篇一銷售的十大步調(diào)

第五講銷售的第一步調(diào)一銷售前的前奏曲（一）

一準(zhǔn)備

1.長(zhǎng)期準(zhǔn)備

2.短期準(zhǔn)備

3.開拓準(zhǔn)客戶的要領(lǐng)與途徑

4.創(chuàng)建有效名單

5.找尋未來(lái)黃金客戶

6.銷售前的心理準(zhǔn)備

第六講銷售的第一步調(diào)一銷售前的前奏曲（二）

一尋找客戶的要領(lǐng)與途徑

1.主顧開發(fā)的戰(zhàn)略

2.研究客戶購(gòu)買的原因

3.如何開發(fā)主顧

第七講銷售的第二步調(diào)一靠近客戶（一）

1.什么是靠近

2.靠近前的準(zhǔn)備

3.辨證主顧購(gòu)買的前提

第八講銷售的第二步調(diào)一靠近客戶（二）

1.靠近的要領(lǐng)

2.抓住主顧購(gòu)買心理

3.靠近方法

第九講銷售的第三步調(diào)一有系統(tǒng)介紹產(chǎn)物與展示（一）

1.什么是產(chǎn)物說(shuō)明

2.產(chǎn)物說(shuō)明的本領(lǐng)

3.三段論法

4.圖片解說(shuō)法

第十講銷售的第三步調(diào)一有系統(tǒng)介紹產(chǎn)物與展示（二）

1.展示的本領(lǐng)

2.展示的類型

第十一講銷售的第三步調(diào)一有系統(tǒng)介紹產(chǎn)物與展示（三）

1.如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)物與辦事

2.介紹產(chǎn)物的三贏戰(zhàn)略

3.介紹產(chǎn)物的大忌

4.差別類型主顧的應(yīng)付要領(lǐng)

5.系統(tǒng)介紹產(chǎn)物與辦事的12步調(diào)

第十二講銷售的第五步調(diào)一處理懲罰客戶的異議（一）

1.客戶異議的寄義

2.客戶異議產(chǎn)生的原因

3.處理懲罰異議的原則

4.應(yīng)付拒絕的本領(lǐng)

5.主顧購(gòu)買的七個(gè)心理階段

第十三講銷售的第五步調(diào)一處理懲罰客戶的異議（二）

1.主顧拒絕的因素探討

2.主顧拒絕的三種形態(tài)

3.常見的拒絕詞

4.處理懲罰異議的8大本領(lǐng)

5.如那邊理懲罰主顧的代價(jià)異議

第十四講銷售的第六步調(diào)一發(fā)起客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)

1.創(chuàng)建親和感

2.創(chuàng)建親和感的認(rèn)知

3.樂成銷售的心理?xiàng)l理

4.創(chuàng)建親和感的步調(diào)

5.語(yǔ)言同步的形式

6,發(fā)起主顧購(gòu)買的時(shí)機(jī)

第十五講銷售的第七步調(diào)一提供發(fā)起的要領(lǐng)

1.迎合購(gòu)買者的心理戰(zhàn)略

2.掌握購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)

3.口頭發(fā)起的要領(lǐng)

4.書面建的標(biāo)準(zhǔn)與范例

第十六講銷售的第八步調(diào)一促成生意業(yè)務(wù)與締結(jié)的本領(lǐng)（一）

1.促成生意業(yè)務(wù)的方法

2.告竣協(xié)議的障礙

3.締結(jié)的涵義

4.掌握締結(jié)的時(shí)機(jī)

第十七講銷售的第八步調(diào)一促成生意業(yè)務(wù)與締結(jié)的本領(lǐng)（二）

5.締結(jié)的準(zhǔn)則

6.有效締結(jié)的本領(lǐng)

7.有礙締結(jié)的言行

8.如何制止主顧懺悔

9.未告竣生意業(yè)務(wù)的注意事項(xiàng)

第十八講銷售的第九步調(diào)一銷售就是收回帳款

1.收回帳款才是銷售事情的結(jié)束

2.采取的重要性

3.采取的心得

4.預(yù)防拖延付款的要領(lǐng)

5.收回呆帳的要領(lǐng)

第十九講銷售的第十步調(diào)一售后辦事（一）

1.恰其時(shí)機(jī)的謝謝函

2.視察銷售后的狀況

3.提供最新的情報(bào)

第二十講銷售的第十步調(diào)一售后辦事（二）

4.將主顧組織化

5.老實(shí)的作為商討東西

6.處理懲罰不滿的要決

7.提高自己的口才

8.磨練自己

銷售治理篇

第二十一講銷售人員如何做好自我治理

1.為何需要自我治理

2.如何維持自信

3.康健第一（康健要決）

4.度過(guò)低潮的妙決

第二十二講銷售人員如何做好目標(biāo)治理

1.制訂目標(biāo)給你帶來(lái)的利益

2.訂立目標(biāo)的依據(jù)

3.訂立目標(biāo)遵循的原則

第二十三講銷售人員如何做好時(shí)間治理

1.會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員

2.如何訂定一天的行程表

3.業(yè)務(wù)時(shí)間淘汰浪費(fèi)的要領(lǐng)

4.創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具

第二十四講銷售人員如何如何提升小我私家生長(zhǎng)

1.態(tài)度是樂成的基石

2.知識(shí)就是力量

3.重視你小我私家的形象

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

5.全方位的提升

第二十五講銷售實(shí)戰(zhàn)模擬（一）

第二十六講銷售實(shí)戰(zhàn)模擬（二）

銷售本領(lǐng)培訓(xùn)

銷售實(shí)戰(zhàn)篇（9個(gè)PPT）

一、銷售前的前奏曲

二、如何有效靠近客戶

三、如何有系統(tǒng)介紹產(chǎn)物與展示

四、如那邊理懲罰客戶的異議

五、創(chuàng)建客戶購(gòu)買的時(shí)機(jī)

六、提供發(fā)起的要領(lǐng)

七、促成生意業(yè)務(wù)與締結(jié)的本領(lǐng)

八、如何收回帳款

九、如何做好售后辦事

銷售治理篇（1個(gè)PPT）

一、銷售人員如何做好自我治理

二、銷售人員如何做好目標(biāo)治理

三、銷售人員如何做好時(shí)間治理

四、銷售人員如何如何提升小我私家生長(zhǎng)

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案

銷售的根本看法

【本講重點(diǎn)】

社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響

銷售人員必須知道的三件事

銷售的寄義

銷售事情的特性

銷售的五要素

銷售人員的事情職賁

銷售人員應(yīng)樹立的看法

時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不絕地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯

得比以往任何時(shí)候都越發(fā)迫切。而對(duì)付事情在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)險(xiǎn)些每一天都市時(shí)常想這

樣一些問題：

?如何提升我們的業(yè)績(jī)？

?如何賣得更好、更快而又更輕松？

?如何能造訪更多的客戶？

?如何順利地約見潛在的主顧？

?如何能順利地將產(chǎn)物介紹給客戶？

?如何能快速地識(shí)別主顧的真正需要？

?如那邊理懲罰主顧的異議并快速地取得定單？

?如何快速地使自己事情得更精彩并在銷售領(lǐng)域體現(xiàn)得出類拔萃？

?如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們配合來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問題。

【銷售箴言】

銷售妙手是訓(xùn)練出來(lái)的！

社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為底子的知識(shí)經(jīng)

濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)物代價(jià)、營(yíng)銷治理和從事銷售事情的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方法改變了，小我私家對(duì)商品的需求也走向

了本性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)物外延及內(nèi)涵都產(chǎn)生了巨大的變革，以信息技能為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)

也一定緊隨著技能生長(zhǎng)的日新月異，使得產(chǎn)物的設(shè)計(jì)、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要

求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)物，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)物使用周期的縮短及不絕地推陳出新，也對(duì)

代價(jià)產(chǎn)生了影響。

傳統(tǒng)的分銷方法主要是通過(guò)中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上生意業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸地頻

繁起來(lái)，無(wú)論是銷售人員照舊企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)

生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷治理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的

治理，面對(duì)著信息財(cái)產(chǎn)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息財(cái)產(chǎn)和高科技財(cái)產(chǎn)為底子的知

識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的生長(zhǎng)？這就要

有營(yíng)銷的看法、制度及營(yíng)銷治理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：看法、制度和治理等方

面的創(chuàng)新。已往是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足主顧的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的

改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足主顧需求的新的營(yíng)銷看法。而對(duì)付從事銷售事情的人員來(lái)說(shuō)，正

因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方法的改變，甚至于我們每小

我私家的生活、行為等方法的變革，也對(duì)銷售事情產(chǎn)生了很大的影響。

銷售人員必須知道的三件事

銷售是件非常艱巨的事情

銷售事情的困難水平分別:

困難匚二）比較困難，匚二＞非常困難匕＞困難得不得了

銷售售事情肯定是很困難的。它困難到什么水平？已往和未來(lái)都很困難，并且經(jīng)濟(jì)越是

不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是猛烈，銷售事情變得越困難。作為銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】

你在銷售歷程中遇到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是如何認(rèn)識(shí)的？

錯(cuò)售人員必須是行動(dòng)積極的人

銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造情況而不是被情況所制約。從事銷售

事情，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極。

唯有不絕學(xué)習(xí)才華立足于社會(huì)

從事銷售事情的人員應(yīng)致力于小我私家及事業(yè)的生長(zhǎng)，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)?/p>

自我改變而得以改變。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不絕地學(xué)習(xí)，

才華穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。

【銷售箴言】

唯有不絕地學(xué)習(xí)，才華立足于社會(huì)。

銷售的寄義

（1）售運(yùn)動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)；

（2）銷售的核心問題是說(shuō)服客戶；

（3）銷售運(yùn)動(dòng)是商品、信息通報(bào)、心理變革等歷程的統(tǒng)一；

（4）銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方法向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。

銷售事情的特性

?主動(dòng)性。不絕地去開發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶打仗。

?靈活性。銷售自己就是一種藝術(shù)，實(shí)驗(yàn)如何熟能生巧地把你的產(chǎn)物用最短的時(shí)間、最

快的方法讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。

?辦事性。銷售自己也是一種辦事，已往的銷售只是把產(chǎn)物賣給主顧就完結(jié)了事，但是

現(xiàn)在的主顧不但是買你的產(chǎn)物，也是在買你的辦事。所以說(shuō)，銷售也是最完善的辦事。要求

我們周到而完美地辦事我們的主顧和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)物的潛在客戶。

?打仗性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的主顧面劈面、肩并肩地進(jìn)

行打仗的時(shí)機(jī)，以把你的商品或周到而完善的辦事介紹給你的主顧。

?互通性。銷售講的是辦事，辦事并不但局限于我們的商品和從事的商品辦事讓客戶滿

意就行了，可能另有一些特殊的事情，比如附加代價(jià)的辦事。

?時(shí)效性。銷售是替我們小我私家、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)度創(chuàng)造效益，所以你做的

每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)小我私家、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)

效。

銷售的五要素

?銷售主體。就是整個(gè)宏觀的情況、銷售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影

響。10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷售員是去造訪客戶；信息情況改變以后，

我們能利用多種方法來(lái)獲取信息。宏觀情況對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響。

?銷售東西。就是怎樣把我們的商品、代價(jià)、所在、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都

讓客戶得到明確而又充實(shí)的了解。

?銷售客體。包羅質(zhì)量、代價(jià)、組合、自然、技能、政治等各方面情況。

?銷售手段。就是把產(chǎn)物和辦事介紹給客戶，包羅介紹、演示、說(shuō)服、告白宣傳、產(chǎn)物

質(zhì)量。

?銷售情況。包羅人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技能、治安等五個(gè)方面的情況。

銷售人員的事情職責(zé)

?市場(chǎng)調(diào)研?奉公守法

?銷售籌劃?熟悉流程

?銷售產(chǎn)物?售后辦事

?銷售信息?事情記錄

銷售人員應(yīng)樹立的看法

?市場(chǎng)看法?應(yīng)變看法

?競(jìng)爭(zhēng)看法?系統(tǒng)看法

?孝敬看法?信息看法

?辦事看法?時(shí)間看法

?開拓看法?素質(zhì)看法

【本講總結(jié)】

這一講介紹了一些銷售事情中的知識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售事

情時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充實(shí)了解銷售事情特征，掌握銷售事情的全部要素。也

希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能樂成地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會(huì)】

銷售的根本認(rèn)知

【本講重點(diǎn)】

創(chuàng)建新的銷售模式

提升銷售素質(zhì)

銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱巨事情，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松事情。

你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤事情者，也可以成為一個(gè)收入最低

的輕松事情者。這一切完全取決于你對(duì)銷售事情是怎么看怎么想怎么做的.

【銷售箴言】

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱巨事情，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松事情。所有的決定均取決于自己，

一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤事情者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松事情者。銷售就是熱

情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮事情，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。

----原'平

這是日本推銷之神原一平的座右銘。他報(bào)告我們銷售是能讓你充實(shí)發(fā)揮自主性和體現(xiàn)性

的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)忍的精神而取得樂成，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不絕地迎接挑戰(zhàn),

又是投資小、收效快、收益高等種種因素綜合在一起的事情。銷售照舊助人為樂、能使自己

在精神上得到滿足、不絕完善自我的事情。

要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)：

?宗教家：傳教士的精神

?哲學(xué)家：窮理致知，求知求真

?科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步調(diào)、有組織能力

?運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并沖破記錄

?社會(huì)改進(jìn)家：永遠(yuǎn)要做最棒的

創(chuàng)建新的銷售模式

銷售的舊看法與銷售的新模式

請(qǐng)比力以下兩圖：

(1)銷售的舊看法

>客戶關(guān)系

0

圖2—1銷售的舊看法示意圖

(2)銷售的新模式

信任

艙

產(chǎn)品介紹

結(jié)束銷售

圖2-2銷售的新模式示意圖

【自檢】

從以上兩圖的比力中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？

從以上兩圖的比力中可以看出，舊的銷售看法把客戶的干系擺在最次等位，重點(diǎn)就是怎

樣把生意做成，所以花了40%的時(shí)間，產(chǎn)物介紹只占了30%的時(shí)間，需求評(píng)估只占了20%的

時(shí)間，而客戶干系卻險(xiǎn)些被忽視，所占的時(shí)間只有10吼新的銷售模式與銷售的舊看法恰恰

相反，結(jié)束銷售只占10%,產(chǎn)物介紹占20%,需求占30%,信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，

叫做信任。相信客戶買東西之前一定會(huì)問，''這小我私家我對(duì)他了解嗎？"大概''我要買什

么？我對(duì)他相信嗎？”….所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。

新模式取代舊看法的原因

為什么用新的模式來(lái)取代舊的看法？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原

因：

?今天的客戶比銷售員智慧

?今天的客戶比力世故

?今天的客戶比力有知識(shí)

?消費(fèi)者有更多的選擇權(quán)

?競(jìng)爭(zhēng)敵手越來(lái)越多并且越來(lái)越強(qiáng)

如何創(chuàng)建銷售的新模式

銷售是一種辦事，只有取得主顧的信任，并且信任越強(qiáng)烈，就更有時(shí)機(jī)使你的商品或售

后辦事讓客戶愿意擔(dān)當(dāng)。下面是創(chuàng)建銷售新模式的幾種做法：

?提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢與

信息法。

老實(shí)銷售法。只有看待主顧十分老實(shí)，才華得到主顧的信任。商品賣多少價(jià)格，什么

包裝，兒天才華拿到貨，甚至在運(yùn)送歷程中會(huì)遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說(shuō)得很清楚,

都應(yīng)有備無(wú)患地做好解決種種障礙的事前準(zhǔn)備事情，如果張口就來(lái)地對(duì)主顧空喊什么“沒問

題，我這個(gè)貨馬上就到，沒問題，沒問題……”經(jīng)常說(shuō)這樣不賣力任的話很可能使你失去主

顧。

?不取巧銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后辦事或是商品的一些特點(diǎn)報(bào)告給主

顧，同時(shí)■也希望主顧對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)物或你的那些售后辦事。所以你的言行

舉止，都不能對(duì)主顧有任何所謂的欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在主顧的立場(chǎng)上對(duì)主顧全面賣力地來(lái)

介紹產(chǎn)物，介紹辦事，大概講清這個(gè)產(chǎn)物會(huì)為主顧帶來(lái)哪些利益，這叫做不取巧銷售法。

?利益銷售法。例如對(duì)潛在客戶介紹產(chǎn)物，說(shuō)明我們的產(chǎn)物會(huì)給主顧帶來(lái)哪些利益，這

樣的要領(lǐng)叫做利益銷售法。

?主顧導(dǎo)向銷售法。站在主顧的角度看問題，使主顧興奮而滿意地來(lái)買我們的東西、買

我們的那些售后辦事而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采取能夠使他們感覺更簡(jiǎn)單而又節(jié)省

本錢的方法，時(shí)刻為主顧著想，這叫做主顧導(dǎo)向銷售法。

創(chuàng)建銷售新模式的因素

1.創(chuàng)建銷售新模式的因素

?眷注主顧

?肯花時(shí)間與你的主顧相處

?尊重客戶

眷注主顧，肯花時(shí)間與主顧真誠(chéng)地友好相處，才華真正做到盡可能地尊重客戶，通過(guò)這

樣的方法客戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對(duì)公司有良好的印象。

2.不絕地提升客戶對(duì)你的信任度

?創(chuàng)建良好的第一印象

?創(chuàng)建主顧對(duì)公司的信任度

?社會(huì)認(rèn)同

?購(gòu)買者的推薦

?從業(yè)人員的穿著與儀表

?展示的本領(lǐng)

?其他

銷售的80/20規(guī)矩

1.作甚銷售的80/20規(guī)矩

由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績(jī)。并且他們比其余80%的普通銷售員平均多銷

售16倍的業(yè)績(jī).

2決勝邊沿理論

拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的要害一一所謂的銷售職能。

提升銷售素質(zhì)

SaIesman&Salesmanship

SfSmile&Speech（微笑與表達(dá)的能力）

A-Action（行動(dòng)快速的能力）

LfListen（聆聽的能力）

E—Education（自我教海與精進(jìn)的能力）

SService（辦事主顧的能力）

MfMoney（判斷購(gòu)買的能力）

AfAuthority（判斷主顧購(gòu)買決定的能力）

N—Needs（判斷主顧購(gòu)買需要的能力）

S.Smart（智慧的，精干的）

P—Passion（熱忱）

HfHumor（幽默的）

I-*Imagination&Invention&Intelligence（想象、

創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

【自檢】

你是否具備以下能力？有打無(wú)打X。

微笑與表達(dá)的能力有口無(wú)口

行動(dòng)快速的能力有口無(wú)口

聆聽的能力有口無(wú)口

自我教誨與精進(jìn)的能力有口無(wú)口

辦事主顧的能力有口無(wú)口

判斷購(gòu)買的能力有口無(wú)口

判斷主顧購(gòu)買決定的能力有口無(wú)口

判斷主顧購(gòu)買需要的能力有口無(wú)口

智慧的，精干的有口無(wú)口

幽默的有口無(wú)口

熱忱有口無(wú)口

一個(gè)拔尖的銷售人員，必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不絕地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)

和簽定單的本領(lǐng)，這些都要靠你的手。跟主顧相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的演出。

銷售妙手永遠(yuǎn)是勤快的，要多去造訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有

學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技能員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【本講總結(jié)】

本講介紹了一些銷售中的具體要領(lǐng)，創(chuàng)建銷售新模式的因素和如何創(chuàng)建銷售的新模式，

銷售的80規(guī)矩及如何提高銷售素質(zhì)。希望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家

的心，技能員的手，勞動(dòng)者的腳，做一個(gè)拔尖的銷售人員。

【心得體會(huì)】

全方位銷售職能測(cè)試

【自檢】

做下面的12道題目來(lái)測(cè)試你的小我私家生長(zhǎng)水平。

每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D相應(yīng)題號(hào)的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點(diǎn)用平滑曲線相連接。

①積極的心理態(tài)度口

②人際干系及同仁喜歡的水平口

③身體康健以及給人的外表觀感口

④對(duì)產(chǎn)物的認(rèn)識(shí)與了解口

⑤主顧開發(fā)的能力口

⑥打仗客戶的本領(lǐng)口

⑦產(chǎn)物介紹的本領(lǐng)口

⑧處理懲罰異議的本領(lǐng)口

⑨結(jié)束銷售的本領(lǐng)口

⑩客戶辦事及治理的能力口

(11)收款的能力口

(12)自我''時(shí)間〃與目標(biāo)治理的能力口

你得到了什么樣的圖形？如果這個(gè)圖形是你的車胎的話會(huì)有怎樣的感覺？可以想象一

下，輪胎如果是7分滿的，那么車開起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺很顛？做過(guò)這

個(gè)全方位的銷售素質(zhì)測(cè)試后，若是你的能力差就應(yīng)該想盡步伐來(lái)提升，如果感觸你的分?jǐn)?shù)很

高的話，就應(yīng)該繼承保持并使其越發(fā)穩(wěn)固。總之，努力讓你的車胎興起來(lái)！

積極的心理態(tài)度

你是否具有積極的心理態(tài)度？

我們所說(shuō)的銷售妙手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾

做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一小我私家看待樂成態(tài)度的重要性占了80%,這其中包羅你的思想、情感、

態(tài)度、代價(jià)、目標(biāo)，另有你做事的要領(lǐng)以及你小我私家的形象。

態(tài)度與性向

?拔尖的銷售人員都是非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松的，并且能完全地掌握自己

的生活

?銷售樂成的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定

?思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)

如果你總是想“我的業(yè)績(jī)欠好，這事別人都做欠好，我也恐怕不可”……那你的言行舉

止一定是不積極的。如果你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我

走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東

西，我相信你的事情一定效果不錯(cuò)。也就是這一切優(yōu)劣完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪?/p>

間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒的銷售辦事人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂觀、康健

快樂的，你的言行舉止也一定是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走

到哪里都不可的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像盤算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸

出。你需要做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、康健、快樂、布滿活力，

今天有大量的客戶等著我我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極

向上的。思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】

輸入決定輸出。

【自檢】

列舉你由于積極的心態(tài)而在事情中取得樂成的例子。

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在

美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉?詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)明每小我私家都可

以憑借調(diào)解內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活情況?！?/p>

大趨勢(shì)作家約翰?奈斯彼特說(shuō)：“小我私家試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。”

社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不絕擴(kuò)充，小我私家在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改

變自己。我們應(yīng)該不絕地反省自己的一些代價(jià)觀，比如：你有沒有把自己變得更積極、快樂？

對(duì)你的事情更熱忱、不絕地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)治理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)

心一一自己是否愿意改變。調(diào)解好自己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己越發(fā)適應(yīng)社會(huì)。

追求生長(zhǎng)的自我看法

在追求生長(zhǎng)的歷程中我們對(duì)自己的一種看法叫做自我看法，也可以稱為自我心理看法。

圖3-1自我心理看法示意圖

?自我期許。決定了人生的偏向，確定自己的目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重的允許?！拔磥?lái)有

一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個(gè)月后我的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該到達(dá)什么樣的水平”……這

些就是你的目標(biāo)。

?自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人。比

如認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的，甚至是一個(gè)非常熱情、有沖勁的一小我私家。

這就是自我形象。

?自我肯定。就是對(duì)自己的喜歡水平，一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨

起床都是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的”?！拔?/p>

相信每天都有大量的客戶在等著我，我的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒的那一位”……這就是他

對(duì)自己的肯定。

影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙

影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無(wú)代價(jià)感、缺乏自信、消極的態(tài)度。

自卑感也就是低度的自我肯定。自我肯定是一小我私家對(duì)自己喜歡的水平，如果你連自

己都不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)代價(jià)感。“我不可，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒

有多少錢，沒有讀多少書，身體欠好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)

解釋自己。如果你認(rèn)為從事銷售事情有一種屈居人下的感覺，似乎是在求別人買你的東西。

也是一種自卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)波折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人

呢？他總是說(shuō)我去造訪某某客戶，但又說(shuō)：“不可啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不

會(huì)買。我是否去呢？”他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自

己的自我肯定非常的低度，又特別在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的

重要因素。所以我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位

或團(tuán)隊(duì)中受人尊重。

培養(yǎng)小我私家的魅力（一）

【自檢】

查抄你在事情中遇到過(guò)的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改造籌劃。

影響銷售業(yè)績(jī)的因素有/無(wú)改造籌劃

自卑感

無(wú)代價(jià)感

缺乏自信

消極的態(tài)度

銷售人員給主顧的感覺應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或擔(dān)當(dāng)你

的售后辦事。并且你的言行舉止使對(duì)方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)愿

意與你做生意了。

培養(yǎng)小我私家的魅力所需要注意的一些方面

小我私家靜默語(yǔ)表達(dá)力聆聽力說(shuō)服力見地力人際力時(shí)空力

能力

治理循環(huán)籌劃執(zhí)行查抄再行動(dòng)

小我私家知識(shí)態(tài)度本領(lǐng)習(xí)慣

生長(zhǎng)

?靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種氣勢(shì)派頭，也都應(yīng)讓人感覺到

你非常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的行動(dòng)，都能讓人感覺到很不錯(cuò)，那么這就是你的樂

成。這還包羅你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。

?表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法大概許多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出

來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)物再好，但是你不講給你的主顧聽，主顧怎么知道你的產(chǎn)物確

實(shí)很好呢？所以這時(shí)要熬煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、

讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。

?聆聽力。對(duì)付那些受教誨較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽i聽也是一把交換的鑰

匙，要讓對(duì)方感覺到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆聽別人說(shuō)話，多聽就是你的聆聽的本領(lǐng)。

?說(shuō)服力。這是一項(xiàng)勉勵(lì)人們擔(dān)當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采取你意見的一種本領(lǐng)。一個(gè)看法，

無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采取都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)物講得再好，但是主顧沒買,

主顧沒有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的本領(lǐng)另有問題？這就是你需要具備的一種魅力。

?見地力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在創(chuàng)建人際干系上有多大的能耐，你的

形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有許多東西可說(shuō)才對(duì)，

不然你就是一個(gè)空架子，所以你要不絕地充實(shí)你自己。

?人際力。不了解他人的氣勢(shì)派頭，卻想創(chuàng)建某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售歷程

中，成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客

戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高

你行為的適應(yīng)性，創(chuàng)建良好的人際干系。

?時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際干系的調(diào)和，又能

夠沖破干系。差別的時(shí)間、所在，你能與每小我私家都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人

的能力。

可見，并不是每個(gè)單一的因素就能組成小我私家魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖妙手之所以有魅

力是因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的要領(lǐng)或本領(lǐng)。魅力并不是天生就有的，也不是創(chuàng)建在智

商或遺傳基因的底子上，也不是創(chuàng)建在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)職位上，最

重要的，這一切的一切都是通過(guò)你的小我私家努力而得到的。

【本講總結(jié)】

作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不絕地追求生長(zhǎng)歷程中來(lái)克服影響

銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)小我私家的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積貯力量。

【心得體會(huì)】

培養(yǎng)小我私家的魅力（二）

P-D-C-A治理循環(huán)

POCA

圖4一1治理循環(huán)圖

PDCA,P代表Plan,是您做事有沒有籌劃；有了籌劃，你有沒有去做，這叫做Do；同

時(shí)你在做的歷程中還要不絕地去修整或修正，這個(gè)叫Check：最后一個(gè)就是Action,一種再

行動(dòng)的力量。你要籌劃讓自己的業(yè)績(jī)到達(dá)什么水平，要把自己的康健調(diào)試到什么水平，甚至

于你要把產(chǎn)物方面的知識(shí)、銷售方面的知識(shí)等等不絕地去引進(jìn)。

K-A-S-H小我私家生長(zhǎng)

KASH

圖3—3小我私家生長(zhǎng)示意圖

KASII,一個(gè)積極的或拔尖的銷售人員，一定有富厚的知識(shí)(Knowledge),他的知識(shí)越來(lái)

越廣，就能越來(lái)越精通產(chǎn)物知識(shí)；本領(lǐng)(Skill),即銷售歷程中開發(fā)主顧、擔(dān)當(dāng)主顧、處理

懲罰異議、解說(shuō)產(chǎn)物等方面的本領(lǐng)和收款的能力，這些都是你的本領(lǐng)；Attitude是態(tài)度，

用來(lái)平衡你的事情；另有就是習(xí)慣Habit,一個(gè)銷售妙手他一定有很好的習(xí)慣，比方說(shuō)他有

微笑、贊美人、重視自己的衣著、念書、治理好時(shí)間等各方面的習(xí)慣。

了解銷售的心理定律

【自檢】

先伸出雙手，再把雙手合起來(lái)，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂郑烤故悄闹皇衷谏厦?？把兩手變更一下

位置，描述一下你這時(shí)的感覺。

你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你樂成的一大因素所在?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿

很得體的衣服會(huì)感觸不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣”，這

些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售妙手的障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

成為一個(gè)拔尖的銷售妙手還要掌握這樣幾個(gè)要素：

?堅(jiān)信定律。你時(shí)刻都要對(duì)自己加以非常充實(shí)地肯定，同時(shí)對(duì)你所做的每件事情，只要

是對(duì)的，要永遠(yuǎn)對(duì)峙去做。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。要每天進(jìn)行自我對(duì)話，跟自己說(shuō):

“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)產(chǎn)生在我的身上”……

【自檢】

請(qǐng)把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很棒二井請(qǐng)描

述你的感覺。

?期望定律。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客

戶談得很好，也期望客戶會(huì)購(gòu)買、做出決定，買我的東西或我的辦事，甚至購(gòu)買得更多，并

且還會(huì)給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個(gè)期望是我們對(duì)未來(lái)的心里話。

?情緒定律0一個(gè)銷售人員每天都要面對(duì)差別的人，要與差別的主顧打交道，這時(shí)需要

掌握的就是你的情緒。別人贊美你時(shí)你會(huì)很興奮，別人批評(píng)你甚至說(shuō)一些涼爽話時(shí)你會(huì)很難

過(guò)，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情

緒，“泰山崩于前而色穩(wěn)定，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律。

?吸引定律。只要我們友善地看待別人，相信別人也會(huì)友善地看待我們。如果你跟你的

朋友面帶微笑說(shuō)話，我相信他也會(huì)用同樣的方法來(lái)看待你，那就是一種吸引。如果你都不能

控制住自己的心情一定非常難看，甚至于你的行動(dòng)非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么

會(huì)被你吸引呢？也就是說(shuō)只有文雅又平易近人的言行舉止才華具有吸引人的作用。

?間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的主顧，相信你的主顧會(huì)對(duì)你產(chǎn)生良

好的印象。你若是用一種反其道的方法，衣衫不整大概說(shuō)言行舉止不良的話，你的主顧也相

應(yīng)地會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的打扮或是有不良的舉止在你的

主顧面前出現(xiàn)，那時(shí)恰好有另外一家公司的銷售人員來(lái)跟這位主顧談話，你的主顧就會(huì)立刻

聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。這就是間接效用定律。

?相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很老實(shí)，尊重你的主

顧，甚至你會(huì)站在主顧的角度看問題，那你的主顧就會(huì)因?yàn)槟戕k事得很好，甚至他縱然沒有

和你做生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。

熬煉心理康健素質(zhì)

熬煉心理康健素質(zhì)的方法包羅以下幾種：

(1)積極的自我對(duì)話

(2)積極的形象

(3)積極的康健食品

(4)積極的自我訓(xùn)練與生長(zhǎng)

(5)積極的人物

(6)康健習(xí)慣

(7)積極的行動(dòng)

?積極的自我對(duì)話。如果你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。

?積極的形象。如果你是一個(gè)隨時(shí)都挺直腰板走路的人，那你走起路來(lái)一定是非常有精

神，相信你給人的感覺是非常積極和認(rèn)真的一小我私家；如果你每天總是彎腰駝背，借口說(shuō):

“哎呀我不可，不會(huì)，太差，沒讀什么書或是我如何如何"，那你最終將會(huì)釀成一個(gè)無(wú)論干

什么事都毫無(wú)自信心的十分消極的人。這就需要熬煉心理康健的第二個(gè)條理一一積極的形

象，你的衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺很得體，你說(shuō)的每句話都讓人家很愿意擔(dān)當(dāng)，讓大家感覺到

你是一個(gè)受歡迎的人，無(wú)論外表照舊內(nèi)在的形象都是如此。

?積極的康健食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你

的胃部了”。作為一個(gè)銷售人員，想在你的生長(zhǎng)歷程中被人尊敬或喜歡，你就需要不絕地充

實(shí)自己的知識(shí)，這叫“積極的康健食品”。知識(shí)就是力量，當(dāng)你有了富厚的知識(shí)時(shí)，不管走

到哪里，你都市成為一個(gè)贏家。

?積極的自我訓(xùn)練與生長(zhǎng)。怎么樣在社會(huì)上脫穎而出？你應(yīng)該把事情以外的一些時(shí)間擺

設(shè)在自我生長(zhǎng)上，去參加一些比力好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實(shí)，讓自己能夠認(rèn)識(shí)更多

的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與生長(zhǎng).

?積極的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不可我不會(huì)

我太差的人在一起，不然你永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績(jī)最好的同事和最好的主管交朋友,

他們的積極也會(huì)發(fā)動(dòng)你的積極。

?康健的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。積極的習(xí)慣是每天早上起來(lái)，對(duì)著鏡

子說(shuō)：“我很康健、快樂、布滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的行動(dòng)和康健

的形象都市自然地體現(xiàn)出來(lái)，這就叫做積極的習(xí)慣。

?積極的行動(dòng)。你無(wú)論做什么事情，永遠(yuǎn)不要在乎別人對(duì)你怎么想怎么說(shuō)，只要自己是

對(duì)的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做馬上行動(dòng)。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？一一馬

上行動(dòng)。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？一一馬上行動(dòng)。每天都應(yīng)該積極地馬上行動(dòng)!

又如你的朋友或你的主管報(bào)告你去造訪某一個(gè)客戶，你應(yīng)怎么做？一一馬上行動(dòng)。

【自檢】

積極熬煉心理康健素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？__________________________

積極的自我對(duì)話是口否口

積極的形象是口否口

積極的康健食品是口否口

積極的自我訓(xùn)練與生長(zhǎng)是口否口

積極的人物是口否口

康健的習(xí)慣是口否口

積極的行動(dòng)是口否口

連續(xù)地生長(zhǎng)小我私家力量

你的生長(zhǎng)決定于你的允許，自己永遠(yuǎn)不能放棄允許。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行自我對(duì)話說(shuō)我是個(gè)責(zé)

任者時(shí)，你就會(huì)有一種感覺，應(yīng)該對(duì)自己言行百分之百地賣力。

要學(xué)會(huì)一種積極的解釋方法。

小故事

一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個(gè)老太

太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有人問她，“大

娘，你為什么嘆氣?。?她說(shuō)：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的

女兒生意可就差了。”下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？”

她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的女兒生意可要差了?！边@人就說(shuō)：“大娘，

我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說(shuō)太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，

一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣扇子的女兒

的生意可好了，太棒了。”這就是一種積極的解釋態(tài)度。

“每件事情的產(chǎn)生都有其原因，均有助于我。不管產(chǎn)生什么對(duì)我來(lái)講都是一種考驗(yàn)，都

有助于我的生長(zhǎng)?！边@就是一種積極的解釋方法。做好每一件事情，絕對(duì)不是很順利的，樂

成總是要經(jīng)過(guò)多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來(lái)，要學(xué)會(huì)

對(duì)自己完全地賣力，錯(cuò)了，一定改，對(duì)的，一定要對(duì)峙。

永遠(yuǎn)保持著心存戴德的態(tài)度，謝謝我們的怙恃，讓我們長(zhǎng)大成人；謝謝我們的老師輔導(dǎo)

我們積極向上地康健生長(zhǎng)。而作為一個(gè)銷售人員，要學(xué)習(xí)謝謝公司，謝謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo),

因?yàn)樗軌蛱峁┙o我一個(gè)平臺(tái)，讓我去發(fā)揮。同時(shí)當(dāng)我們有許多客戶時(shí)，我更要謝謝的是這

些和我做生意的主顧，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷售妙手或樂成

的銷售人員，他之所以能樂成，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)戴德，永遠(yuǎn)是謝謝別人。

【本講總結(jié)】

銷售歷程中總會(huì)遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理規(guī)矩,

努力地熬煉自己心理康健地素質(zhì)必不可少。“馬上行動(dòng)”，要對(duì)自己的言行百分之百地賣力，

樂成與否全靠自己。

【心得體會(huì)】

銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備

《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝之

謀。在從事銷售事情中有另外兩句話：

①?zèng)]有籌劃，就是籌劃失??；

②治理循環(huán)P-D-C-A?

籌劃是一件非常簡(jiǎn)單的事情，舉個(gè)例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會(huì)尋思，應(yīng)

采取什么交通方法、準(zhǔn)備多少錢、跟誰(shuí)去、住哪家飯店，等等，這些都是籌劃。但是作為一

個(gè)銷售妙手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的籌劃，即籌劃的五個(gè)F。

Find（收集事實(shí)）

Filter（選擇目的所需的事實(shí)）

Figure（推敲籌劃草案）

Face（制定實(shí)施籌劃）

Follow（將籌劃付諸實(shí)施）

進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備，你要先掌握這五個(gè)方面的要害詞，即收集事實(shí)、選擇目的所需的事

實(shí)、簽訂籌劃草案、制定實(shí)施籌劃、將籌劃付諸實(shí)施。同時(shí)還要有幾個(gè)要害詞，即所謂5W1H。

Why（其目的理由是什么）

What（其內(nèi)容是什么）

Where（其場(chǎng)合是在什么地方）

When（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）

Who（由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行）

How（要采取什么要領(lǐng)）

銷售的短期準(zhǔn)備

?了解銷售區(qū)域。你是賣力華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解這個(gè)地區(qū)的消

費(fèi)條理和消費(fèi)習(xí)慣，甚至這個(gè)地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)習(xí)慣上

不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻都要做好準(zhǔn)備的。

?闡發(fā)競(jìng)爭(zhēng)敵手。你的競(jìng)爭(zhēng)敵手是怎么做的呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，要不絕地去

闡發(fā)你的競(jìng)爭(zhēng)者。

?找到要害人物。也就是決定是否購(gòu)買你的辦事產(chǎn)物的那小我私家。銷售就是面劈面、

肩并肩地進(jìn)行的。主顧只是通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)、告白，或是其它方法對(duì)你的公司、產(chǎn)物有某些水

平的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)物、你的辦事，都帶到主顧那里去，展示給他看，

解說(shuō)給他聽，還要和他晤面，這就是說(shuō)你要找到要害人物。

?學(xué)習(xí)擺設(shè)行程。一個(gè)銷售人員在做造訪籌劃的歷程中，不知道擺設(shè)行程最容易浪費(fèi)時(shí)

間。要有籌劃地?cái)[設(shè)訪問區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)東西，比如宣傳單，主顧的推薦

函，大概是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，另有你需要的其它東西。

當(dāng)你到主顧那里后，馬上約他晤面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心

態(tài)，你要喜歡這個(gè)事情、你自己、你的產(chǎn)物、你的辦事。

分析

的職務(wù)

銷售員

營(yíng)理

實(shí)施

市銷活訪商送銷活

場(chǎng)售動(dòng)問談貨售動(dòng)

分目計(jì)業(yè)目計(jì)

析標(biāo)劃務(wù)標(biāo)劃

市收情通訪新招交商擬商契企銷銷銷信帳

場(chǎng)集報(bào)路問客呼易品出談約業(yè)售售售用菁

調(diào)情分

開計(jì)戶訪前說(shuō)估及事內(nèi)W報(bào)分調(diào)收

查報(bào)析

拓劃開問后明價(jià)筌務(wù)聯(lián)務(wù)告析查賬

與計(jì)拓訂服商單訂絡(luò)送與

解款

劃訪貨務(wù)品契貨統(tǒng)

釋問訪