健身房營銷策略研究論文

畢業(yè)論文題目：北京玫瑰東方體育中心營銷策略研究姓名：徐唐學(xué)號：2014030448025學(xué)院：商務(wù)學(xué)院專業(yè)：市場營銷指導(dǎo)教師：趙進(jìn)協(xié)助指導(dǎo)教師：2016年5月16日摘要隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市人民生活水平的提高，越來越多的人健康意識逐漸增強(qiáng)。而2022年北京冬奧會(huì)申奧成功更使全民健身逐漸上升為國家戰(zhàn)略，這使得中國已成為全球最有潛力的健身市場。北京玫瑰東方體育發(fā)展中心是一家專注于提供健身服務(wù)的公司，隨著行業(yè)競爭加劇,為了保證其自身的競爭力，成功的營銷策略顯得尤為重要。對此，本文通過仔細(xì)查閱國內(nèi)外相關(guān)的文獻(xiàn)資料，整理分析國內(nèi)外前沿的市場營銷專業(yè)相關(guān)理論研究內(nèi)容，并結(jié)合健身房的實(shí)地考察調(diào)研，來分析該公司目前所實(shí)行的具體營銷策略，進(jìn)而找到其存在的問題和造成問題的原因。最后，在此基礎(chǔ)上，本文提出進(jìn)一步改善北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略的對策，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來完善企業(yè)營銷策略，從而幫助企業(yè)解決實(shí)際存在的營銷問題，更好的在市場中保持好的競爭力。 關(guān)鍵詞：玫瑰東方營銷策略對策建議

AbstractWiththerapiddevelopmentofChineseeconomyandtheurbanpeople'slivingstandardsimprove,moreandmorepeoplehealthconsciousnessgradually.The2022WinterOlympicsinBeijing'ssuccessfulbidtomakefitnessmoregraduallyrosetonationalstrategies.Atpresent,Chinahasbecometheworld'smostpotentialmarketoffitness.BeijingroseOrientalSportsDevelopmentCenterisafocusonprovidinghealthservices,withtheintensificationofcompetitionintheindustry,inordertoensureitscompetitiveness,successfulmarketingstrategyisparticularlyimportant.Inthisregard,thepapercarefullyreviewtherelevantliteratureathomeandabroad,organizeprofessionalanalysisofcutting-edgemarketingtheoryresearchathomeandabroad,combinedwithfieldworkresearchgym,toanalyzethecompanycurrentlyimplementedspecificmarketingstrategy,andthenfinditsproblemsandthecauseoftheproblem.Finally,onthisbasis,weproposetofurtherimprovecountermeasuresBeijingroseOrientalSportsDevelopmentCentermarketingstrategy,product,price,placeandpromotionfouraspectstoimprovethecorporatemarketingstrategytohelpenterprisessolvemarketingproblemsactuallyexist,andmoregoodtomaintainagoodcompetitiveedgeinthemarketplace.KeyWords：RoseOrientalMarketingStrategiesSuggestions

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 IAbstract II1相關(guān)理論基礎(chǔ) 21.1營銷策略的概念 21.24P營銷策略 22北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷現(xiàn)狀分析 32.1北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的概況 32.2北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的組織結(jié)構(gòu) 32.3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷現(xiàn)狀 42.3.1產(chǎn)品策略 4健身項(xiàng)目 4專業(yè)人員 4健身課程 42.3.2價(jià)格策略 52.3.3渠道策略 52.3.4促銷策略 5店外促銷 5店內(nèi)促銷 6線上促銷 63北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略問題分析 63.1問卷結(jié)構(gòu)表 63.2調(diào)研結(jié)果 73.2.1產(chǎn)品滿意度 73.2.2價(jià)格滿意度 83.2.3人群分布 83.2.3入會(huì)途徑 93.3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略問題分析 93.3.1產(chǎn)品策略問題 9硬件設(shè)施更新?lián)Q代慢 9提供服務(wù)缺乏新意 9店內(nèi)服務(wù)人員素質(zhì)偏低 93.3.2價(jià)格策略問題 10定價(jià)缺乏新意 10以產(chǎn)品為中心 103.3.3渠道策略問題 103.3.4促銷策略問題 104北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略的改進(jìn)建議 114.1產(chǎn)品策略 114.1.1更新產(chǎn)品種類和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 114.1.2健身和購物相結(jié)合 114.1.3健身房智能化 114.1.4定期培訓(xùn)店內(nèi)工作人員 124.2價(jià)格策略 124.2.1完善價(jià)格體系 124.2.2需求導(dǎo)向定價(jià) 124.3渠道策略 124.3.1整合線上和線下渠道 124.3.2培訓(xùn)專業(yè)渠道推廣人員 124.4促銷策略 134.4.1廣告促銷 134.4.2組織意向顧客參觀俱樂部，體驗(yàn)俱樂部 134.4.3預(yù)售推廣 144.4.4團(tuán)購促銷 14結(jié)論 15致謝 16注釋 17參考文獻(xiàn) 18附錄 19引言進(jìn)入21世紀(jì)，城市人民生活水平進(jìn)一步提高，人民的健康意識大為增強(qiáng)。隨著2022年北京冬奧會(huì)申奧成功使得全民健身逐漸上升為國家戰(zhàn)略，目前，中國已成為全球最有潛力的健身市場。對于目前的健身行業(yè)來說，正是其高速增長的時(shí)期，具體的表現(xiàn)是市場上出現(xiàn)各種各樣的健身俱樂部，有的和健康飲食相結(jié)合，有的推崇一種新的健身方式。但是,在大家具體經(jīng)營時(shí)，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，情況并沒有我們想象的那樣美好，具體的景象是全國有將近一半以上的健身俱樂部是處于經(jīng)營不善的狀態(tài)。而對于另一端的用戶，苦于找不到合適的健身場所而頭疼?；蛘呤侵苓吶狈∩頃?huì)所，或者是價(jià)格偏高，或者是服務(wù)不到位等。那我們應(yīng)該如何去正確管理經(jīng)營我們的健身房，如何在營銷策略上對健身房的經(jīng)營進(jìn)行改善，從而保證健身行業(yè)能夠持續(xù)穩(wěn)定的增長，是目前整個(gè)健身行業(yè)迫切需要去解決的問題。本文通過對北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的實(shí)地調(diào)研和對健身會(huì)員進(jìn)行問卷調(diào)查的形式，了解公司在產(chǎn)品、價(jià)格、選址、促銷四個(gè)方面存在的問題，然后運(yùn)用國內(nèi)外成熟的市場營銷理論知識，針對這些問題了解問題成因，提出對應(yīng)的解決辦法，明確改善方向，尋求營銷策略運(yùn)用方面的創(chuàng)新，以提高北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的競爭力。

1相關(guān)理論基礎(chǔ)1.1營銷策略的概念菲利普?科特勒、加里?阿姆斯特朗（1967）在《市場營銷》中指出：營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量和購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。[1]1.24P營銷策略上世紀(jì)60年代,營銷學(xué)大師麥卡錫提出了著名的4P營銷策略，麥卡錫教授從管理決策的視角將公司的營銷手段分析歸納成4點(diǎn)：即產(chǎn)品策略、促銷策略和分銷渠道策略以及價(jià)格策略。對這四種營銷組合策略的分析研究組成了企業(yè)營銷活動(dòng)主要活動(dòng)。企業(yè)的市場營銷活動(dòng)需要考慮兩個(gè)方面的因素：一是要先對企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行SWOT分析，二是在此分析的基礎(chǔ)之上，制定出符合企業(yè)自身的市場營銷組合策略。然后在對策略的實(shí)施過程進(jìn)行有效的控制、監(jiān)督和調(diào)整，使其不斷適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境，滿足市場需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。價(jià)格策略就是通過制定一系列的價(jià)格策略來使企業(yè)的產(chǎn)品能夠以利益最大化的目標(biāo)來銷售出去企業(yè)的產(chǎn)品，定價(jià)策略包括撇脂定價(jià)、成本定價(jià)等。渠道策略就是把企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品通過合適的路徑或通道把它送到消費(fèi)者的手中，渠道的流通費(fèi)用占到總成本的很大一部分，所以選擇最優(yōu)的渠道模式將會(huì)給企業(yè)的價(jià)格優(yōu)勢帶來很大好處。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷的成功與否直接決定著企業(yè)在市場競爭中命運(yùn)。世界著名公司IBM的創(chuàng)始人沃森曾經(jīng)說過這樣一句：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)插上翅膀?！盵2]

2北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷現(xiàn)狀分析2.1北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的概況北京玫瑰東方體育發(fā)展中心成立于2009年，和華業(yè)玫瑰東方高檔小區(qū)同年成立，地址是北京市延靜里中街，附近除了高檔的玫瑰東方小區(qū)，還有北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院的學(xué)生宿舍，以及一些居民小區(qū)。健身房面積是2700平米，該健身房內(nèi)目前擁有員工27人，登記在冊會(huì)員人數(shù)3570人。北京華業(yè)玫瑰東方前期主要專注于服務(wù)華業(yè)玫瑰東方小區(qū)內(nèi)中高收入人群，后期決定發(fā)掘更多新的客戶群體來更好維持健身房運(yùn)轉(zhuǎn)。2.2北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的組織結(jié)構(gòu)圖2-1北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的組織結(jié)構(gòu)圖北京玫瑰東方體育發(fā)展中心前主要由五個(gè)部門組成,分別是產(chǎn)品部,銷售部，私教部，客服部，財(cái)務(wù)部組成。產(chǎn)品部：該部門是在公司的戰(zhàn)略規(guī)劃下，負(fù)責(zé)分析健身房的硬件設(shè)施情況，制作各種配套服務(wù)套餐內(nèi)容。并在一定程度上和銷售部相互配合，為顧客提供個(gè)性化的健身服務(wù)。銷售部：該部門負(fù)責(zé)定期進(jìn)行前期的市場調(diào)研，收集相關(guān)數(shù)據(jù)提供給產(chǎn)品部，向顧客講解健身房目前所提供的服務(wù)，促成他們成為健身房會(huì)員，從而完成公司所規(guī)定的業(yè)績目標(biāo)，同時(shí)需要提前做好銷售計(jì)劃。私教部：該部門是調(diào)配和管理私教的部門，通過統(tǒng)籌管理，使他們能夠及時(shí)向顧客介紹健身知識，以及如何使用各種健身器材。并在講解相關(guān)健身知識的同時(shí)，引導(dǎo)顧客成為健身會(huì)員。客服部：定期向?qū)∩砀信d趣的顧客發(fā)送健身房活動(dòng)信息，努力使他們成為健身會(huì)員，以及定期和老會(huì)員進(jìn)行溝通，以及向上級領(lǐng)導(dǎo)反饋顧客提出的問題，從而維持會(huì)員對健身房的忠誠度。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)整個(gè)公司資金流動(dòng)信息，保證公司現(xiàn)金流正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保健身房其它的工作能夠順利進(jìn)行。2.3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷現(xiàn)狀2.3.1產(chǎn)品策略健身項(xiàng)目北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身項(xiàng)目品種豐富，不同類型的健身項(xiàng)目擁有不同的分區(qū)。具體分布是：它擁有有氧運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是以跑步機(jī)為主；接下來是肌肉訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是推舉的器械，像杠鈴，啞鈴等，以及專門訓(xùn)練背部肌肉和腿部肌肉的器械；其次是綜合訓(xùn)練區(qū)，該區(qū)域主要是以綜合訓(xùn)練機(jī)器為主；另外健身房內(nèi)有專業(yè)的體能測試區(qū)，動(dòng)感單車室，專門的乒乓球室，動(dòng)感街舞房，哈達(dá)瑜伽室；最后是專門的游泳區(qū)域，該區(qū)域分為兩邊，男性區(qū)域和女性區(qū)域，在游泳區(qū)域旁邊有專門的淋浴區(qū)。專業(yè)人員北京玫瑰東方體育發(fā)展中心聘請的私人教練大都是畢業(yè)專業(yè)的體育院校，綜合素質(zhì)好，他們也大都擁有國際認(rèn)可的專業(yè)證書。另一方面，為了更好地提高顧客對健身房的滿意度，北京玫瑰東方體育發(fā)展中心對于新入職的私人教練都會(huì)有專門的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，之后會(huì)有一個(gè)老人帶新人的過程，讓他們先熟悉自己的職責(zé)，工作；然后會(huì)有一個(gè)簡單的考核，考核是根據(jù)私人教練在店內(nèi)指導(dǎo)的專業(yè)性，由顧客進(jìn)行評分，最后根據(jù)分?jǐn)?shù)排名選取前五名留下，讓他們擔(dān)任專業(yè)私人教練。健身課程如下所示，北京玫瑰東方體育發(fā)展中心每天都會(huì)開設(shè)不同的健身課程，來滿足不同顧客的需求。目前在健身領(lǐng)域能夠找到的課程在該健身房的課程上你都能看到，例如瑜伽，舞蹈，單車等都擁有。表2-1北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身課程表2.3.2價(jià)格策略如圖所示，北京玫瑰東方體育發(fā)展中心擁有比較全面的價(jià)格體系，會(huì)員卡分為年卡，親子卡和次卡。另外，玫瑰東方針對大學(xué)生又有特別的優(yōu)惠，推出了學(xué)生卡，而對于參加店面團(tuán)購的人群又會(huì)給予一個(gè)原年卡上八五折的優(yōu)惠。表2-2北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身會(huì)員卡價(jià)格表2.3.3渠道策略玫瑰東方體育中心吸引顧客成為會(huì)員，主要是依靠健身房內(nèi)專業(yè)的會(huì)籍顧問的講解，即銷售員推銷獲得顧客。偶爾私人教練會(huì)在老會(huì)員訓(xùn)練的過程中會(huì)給予一定指導(dǎo)，讓他們明白健身的好處，從而讓他們推薦朋友入會(huì)。2.3.4促銷策略店外促銷玫瑰東方體育中心會(huì)在店外附近的十字路口派遣專業(yè)的會(huì)籍顧問發(fā)放宣傳單頁，在附近學(xué)校開學(xué)之際也會(huì)發(fā)放健身房宣傳單頁來吸引顧客來店免費(fèi)體驗(yàn)，之后會(huì)留下他們的聯(lián)系方式，定期詢問他們的健身需求。店內(nèi)促銷為了維護(hù)店內(nèi)的老會(huì)員，和吸引新的會(huì)員入會(huì)，會(huì)采取老會(huì)員推薦新會(huì)員給予老會(huì)員續(xù)費(fèi)9折優(yōu)惠，新會(huì)員85折優(yōu)惠；同時(shí)店內(nèi)也會(huì)開放一些收費(fèi)的產(chǎn)品，讓新入會(huì)的會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)，讓他們感受健身房豐富的服務(wù)。另一方面，北京玫瑰東方體育發(fā)展中心也可以在每年舉辦相應(yīng)的店慶活動(dòng)，策劃一些相關(guān)的娛樂節(jié)目，進(jìn)行表演，也可以讓會(huì)員參與報(bào)名，更好的互動(dòng)和吸引顧客，并在活動(dòng)日進(jìn)行老會(huì)員續(xù)費(fèi)優(yōu)惠，新會(huì)員辦卡參與抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分之百。線上促銷如今網(wǎng)購流行于整個(gè)市場，雙十一等網(wǎng)購節(jié)日的誕生，進(jìn)一步刺激了人們的消費(fèi)，玫瑰東方體育中心也和淘寶網(wǎng)，美團(tuán)網(wǎng)等建立了相關(guān)的合作關(guān)系，在網(wǎng)購節(jié)日推出次卡八五折優(yōu)惠。3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略問題分析本次調(diào)研采取的線下調(diào)研方式，調(diào)研對象是玫瑰東方體育中心內(nèi)的健身會(huì)員，發(fā)放問卷120份，有效問卷100份。3.1問卷結(jié)構(gòu)圖（1）硬件設(shè)施和健身課程（1）硬件設(shè)施和健身課程（2）私人教練和店內(nèi)普通人員產(chǎn)品滿意度定價(jià)方式和續(xù)費(fèi)定價(jià)方式和續(xù)費(fèi)價(jià)格價(jià)格滿意度問卷結(jié)構(gòu)價(jià)格滿意度續(xù)費(fèi)價(jià)格續(xù)費(fèi)價(jià)格會(huì)員人群分布 會(huì)員人群分布健身目標(biāo)和健身目標(biāo)和入會(huì)途徑 圖3-1北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身會(huì)員問卷調(diào)查表結(jié)構(gòu)圖3.2調(diào)研結(jié)果3.2.1產(chǎn)品滿意度圖3-2北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身房硬件設(shè)施滿意度調(diào)查圖3-3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身課程滿意度調(diào)查圖3-4店內(nèi)普通人員滿意度調(diào)查圖3-5私教滿意度調(diào)查如上圖所示我們可以發(fā)現(xiàn)對于健身課程的滿意度是高于硬件設(shè)施的滿意度的人數(shù)，在店內(nèi)人員滿意度調(diào)查中我們可以發(fā)現(xiàn)對于私教的滿意度是高于店內(nèi)普通人員的滿意度。3.2.2價(jià)格滿意度圖3-6健身房辦卡價(jià)格調(diào)查圖3-7會(huì)員卡續(xù)費(fèi)價(jià)格滿意度如上圖所示，我們可以發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客對于無論是健身房的辦卡價(jià)格，還是續(xù)費(fèi)價(jià)格都是滿意的。3.2.3人群分布圖3-8健身會(huì)員年齡分布情況從圖表中，我們可以看上已經(jīng)入會(huì)的顧客中老年人的人群是最多的，其次青少年人群和中年人群。3.2.3入會(huì)途徑圖3-9健身會(huì)員入會(huì)途徑分布情況從上圖中我們可以發(fā)現(xiàn)，北京玫瑰東方體育發(fā)展中心主要是通過促銷員推銷的方式來吸引顧客成為健身會(huì)員，其次再是通過朋友介紹和宣傳單的作用來吸引一定量的顧客。3.3北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略問題分析3.3.1產(chǎn)品策略問題硬件設(shè)施更新?lián)Q代慢該健身房經(jīng)營已經(jīng)有一定的年限，但是健身房內(nèi)的設(shè)施卻一直并未更新，許多器材陳舊，甚至有的破損，當(dāng)有顧客投訴之后，往往一個(gè)月之后才會(huì)修理。而對于消費(fèi)者來說，他們進(jìn)入健身房的第一印象很重要，他們往往會(huì)有一種先入為主的感覺，這對于健身房的長期發(fā)展是一個(gè)很大的障礙。提供服務(wù)缺乏新意當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)+思維極其被市場所青睞，但是玫瑰東方一體育中心并沒有做出相應(yīng)的措施來回應(yīng)市場。通過查閱相關(guān)資料，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)著名的健身品牌浩沙健身已經(jīng)開始研發(fā)自己的健身產(chǎn)品和提供額外的產(chǎn)品購買服務(wù)，例如智能手環(huán)和維生素功能飲料，在店內(nèi)進(jìn)行銷售，通過手環(huán)來記錄會(huì)員的鍛煉信息，以便他們自己和私教能更好地掌握自己的身體信息。店內(nèi)服務(wù)人員素質(zhì)偏低健身房提供的產(chǎn)品不僅僅包括有形產(chǎn)品，當(dāng)然還有無形產(chǎn)品。例如店內(nèi)工作人員的服務(wù)態(tài)度，一般的健身房前臺都會(huì)有相應(yīng)的迎接人員，而在玫瑰東方健身中心是沒有的，同時(shí)店內(nèi)人員對于健身會(huì)員的問題都不能有耐心的解答，相比于其它健身房，這點(diǎn)尤其突出。3.3.2價(jià)格策略問題定價(jià)缺乏新意該健身房卡價(jià)沒有體現(xiàn)一定的心理效應(yīng)，一般定價(jià)都會(huì)采用9結(jié)尾。另外，健身房會(huì)面臨淡季和旺季，例如每年的開學(xué)季，會(huì)迎來很多的新同學(xué)，這是新的客戶資源，健身房卻沒有適時(shí)地調(diào)整自己的價(jià)格。以產(chǎn)品為中心北京玫瑰東方體育發(fā)展中心定價(jià)自己的會(huì)員卡，并沒有考慮健身者明確的需求，并沒有和相關(guān)的市場調(diào)查公司進(jìn)行合作或者自己組織團(tuán)隊(duì)調(diào)查，來對整個(gè)市場進(jìn)行深入的調(diào)查和分析。公司僅僅只是考慮自己所要付出的成本，在保證自己成本的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的定價(jià)。3.3.3渠道策略問題北京玫瑰東方體育發(fā)展中心健身房在銷售渠道上，和其它健身房不一樣，它的銷售途徑基本上都是通過促銷員推銷介紹。在很大程度上行并沒有考慮通過口碑效應(yīng)來對自身進(jìn)行推廣，對于那些推薦朋友來辦卡的老會(huì)員也沒有給予一定的收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠，這些造成該健身房的銷售利潤來源很少，并不能很好地保證公司能有更多的客戶資源，造成健身房在經(jīng)營過程中缺乏一定的活力。3.3.4促銷策略問題該健身房很少會(huì)舉辦一些中大型促銷活動(dòng)來吸引顧客，更多的宣傳是在店內(nèi)，而店內(nèi)是處于地下，很多人都不愿在地下停留太多的時(shí)間。另外，該健身房離附近的學(xué)校距離較近，卻沒有招聘相關(guān)的兼職人員來進(jìn)行宣傳，造成其知名度偏低。

4北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略的改進(jìn)建議4.1產(chǎn)品策略4.1.1更新產(chǎn)品種類和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)好的產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客印象深刻，最重要的是能夠讓顧客感受到公司的用心服務(wù)。例如當(dāng)前國內(nèi)著名健身企業(yè)浩沙健身，之前它和目前的北京玫瑰東方一樣，僅僅只是提供簡單的健身服務(wù)和健身方法的咨詢，但在經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)公司缺乏一定的特色，產(chǎn)品種類單一，所以后來公司研發(fā)了屬于自身的健美褲，健美褲的出現(xiàn)讓許多消費(fèi)者認(rèn)識到了浩沙，這些給公司帶來了好的口碑，自此公司借助健美褲的成功，不斷研發(fā)新的健身產(chǎn)品，并將硬件設(shè)施進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，所以，通過更新健身房內(nèi)的健身器材，儲物柜以及升級洗浴區(qū)內(nèi)的洗浴設(shè)備，可以讓顧客對于當(dāng)前的健身房有一個(gè)新的認(rèn)識。例如可以配備更多的健身器材，讓顧客在訓(xùn)練時(shí)可以有更多的選擇。4.1.2健身和購物相結(jié)合現(xiàn)在，國內(nèi)頗受消費(fèi)者信賴的浩沙健身，已經(jīng)開始著手創(chuàng)新健身房的經(jīng)營，他們已經(jīng)在北京開設(shè)了第一家運(yùn)動(dòng)智能體驗(yàn)店，在該體驗(yàn)店內(nèi)，顧客不僅僅能夠在店內(nèi)選購浩沙品牌的健身服飾，還能夠體驗(yàn)專業(yè)的體能測試，現(xiàn)場還會(huì)有專業(yè)的私人健身教練進(jìn)行指導(dǎo)。從中我們可以看出，健身房提供的產(chǎn)品不應(yīng)該僅僅只是健身，而應(yīng)該多方位發(fā)展，妥善利用資金，為自身尋求更多的利潤來源，例如可以和服裝店進(jìn)行合作，推出自己的品牌運(yùn)動(dòng)服飾，讓顧客體驗(yàn)到健身的樂趣，以及玫瑰東方健身與眾不同的地方4.1.3健身房智能化現(xiàn)在，無論是國內(nèi)還是國際，都加大了對科技的研發(fā)，更多額高科技產(chǎn)品開始走向市場，以前許多只會(huì)出現(xiàn)在科幻小說中的場景開始慢慢變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，人們的生活品質(zhì)也開始逐步提高。隨著科技的迅猛發(fā)展，之前許多人們認(rèn)為不可能的事情都已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)。而市場上的健身房也正在朝向更專業(yè)，更智能的方向進(jìn)行發(fā)展。例如我們可以和相關(guān)的電子科技公司進(jìn)行合作，引入智能手環(huán)來監(jiān)測我們身體的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，這樣當(dāng)我們來到健身房之后，健身教練就能對于我們的身體狀況有一個(gè)清晰的認(rèn)識，從而幫助他們制定適合我們個(gè)人的健身計(jì)劃，而對于我們個(gè)人來說，也能時(shí)時(shí)刻刻的了解到自己的身體狀況，更好地防備疾病。例如如果你前一天沒睡好或者工作疲憊，熬夜聚會(huì)玩耍，教練都能清楚地知道等等。4.1.4定期培訓(xùn)店內(nèi)工作人員好的公司都有自己的企業(yè)文化，并且這種文化是深入骨髓的，它能夠無形的融入每一個(gè)員工的身上。玫瑰東方體育中心可以定期向員工推薦一些與企業(yè)文化相關(guān)的書籍，或者組織員工看相關(guān)的記錄片，對他們進(jìn)行服務(wù)人員基本素質(zhì)的培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)性，更好地使顧客滿意。4.2價(jià)格策略4.2.1完善價(jià)格體系通過前面的分析來看，玫瑰東方的價(jià)格相對來說還是比較低廉的，通過和其它品牌的價(jià)格和得到的服務(wù)相對比，有一個(gè)較高的性價(jià)比。雖然在我們將它與國內(nèi)的二三線城市和北京遠(yuǎn)郊區(qū)縣的健身房來進(jìn)行比較時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)其價(jià)格偏高，但是只要看看它的地理位置（北京東四環(huán)），我們就能得出它的價(jià)格相對來說還是比較合理的。不過，它的價(jià)格相對來說比較單一，沒有能夠隨著節(jié)假日的來臨或者說淡季旺季來進(jìn)行區(qū)分，從而吸引更多的消費(fèi)者。所以，我們可以根據(jù)國家相關(guān)法定節(jié)假日來進(jìn)行調(diào)整。例如我們可以在即將來臨的2022冬奧會(huì)來臨之際，推出迎冬奧會(huì)兩年卡；或者在一些與特別人群相關(guān)的節(jié)日例如三八婦女節(jié)，推出女士優(yōu)惠卡等等。4.2.2需求導(dǎo)向定價(jià)每一位顧客的需求是不一樣的，有的人健身時(shí)為了塑性，有的是為了健身，有的是為了增肌，所以他們對于自己的健身卡如何使用，以及他們?nèi)ソ∩淼拇螖?shù)就會(huì)有所不同。我們可以通過發(fā)放問卷了解顧客的需求，然后記錄他們不同的需求來進(jìn)行合理的定價(jià)。4.3渠道策略4.3.1整合線上和線下渠道該健身房可以加強(qiáng)和大眾點(diǎn)評，百度糯米等APP合作，在網(wǎng)上放置一定量的團(tuán)購券，以相對低廉的價(jià)格吸引顧客前來體驗(yàn)消費(fèi)，然后再派遣專業(yè)的會(huì)籍人員進(jìn)行講解，從而讓他們成為健身房的會(huì)員。4.3.2培訓(xùn)專業(yè)渠道推廣人員好的銷售渠道能在幫助企業(yè)提升銷量。所以，我們可以通過招聘一定人數(shù)的全職渠道推廣人員，花費(fèi)一定費(fèi)用邀請高校的營銷專業(yè)教師銷售相關(guān)的專業(yè)渠道推廣知識，幫助公司員工更好地開展業(yè)務(wù)。另外，公司也招聘適量的兼職人員，這在一定程度上來說能夠縮減公司成本，也可以更好地拓寬我們的銷售渠道，為公司獲得利潤。4.4促銷策略4.4.1廣告促銷廣告投放的地方有很多，像電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)我們都可以進(jìn)行投放。但是這些平臺各自的價(jià)格是不一樣的，我們在投放廣告的過程中需要了解公司想要達(dá)到的一種效果，再考慮自身的預(yù)算成本，兩者綜合，最后再得出具體的投放平臺，來宣傳我們的公司，和線下的實(shí)體店一起合力推出我們的促銷活動(dòng)。例如，我們可以在各大報(bào)刊雜志上刊登有關(guān)玫瑰東方健身中心的相關(guān)信息；也可以在電視，廣播上面進(jìn)行播報(bào)，進(jìn)而提升我們自身的知名度。4.4.2組織意向顧客參觀俱樂部，體驗(yàn)俱樂部體驗(yàn)營銷是一種很好的營銷方式，對此，我們可以好好利用。具體操作步驟如下。首先，我們可以在顧客來健身房體驗(yàn)之前制定好計(jì)劃工作表，包括怎樣吸引顧客前來和在顧客來健身房之前，如何接待和向顧客講解什么內(nèi)容，再到最后讓他們能夠順利辦卡成為健身會(huì)員，這在會(huì)籍人員心中都需要有一個(gè)清楚的認(rèn)識。然后店內(nèi)銷售人員需要在附近小區(qū)和學(xué)校挖掘一些潛在顧客，并記錄這些顧客的相關(guān)信息；接下來，我們可以通過和他們電話聯(lián)系的方式，邀請他們前來健身房進(jìn)行簡單的參觀。在具體參觀整個(gè)健身房之前，我們需要和前臺人員有一個(gè)簡單的溝通，和他們進(jìn)行說明，在顧客進(jìn)入健身房說完歡迎光臨之后要邀請顧客填寫他的基本信息表，包括顧客的姓名，電話，健身目標(biāo)，這樣可以方便我們后期有一個(gè)相對清晰的溝通方向。其次，在我們帶領(lǐng)顧客進(jìn)行參觀的過程中，要始終站在顧客的正左前方，不要遮擋住顧客的視線，以便顧客能夠清楚地看到健身房的硬件設(shè)施，對于健身房有一個(gè)比較深的了解。需要注意的是，我們需要在顧客熱衷的地方花費(fèi)一定的時(shí)間，不要僅僅考慮自己，很快的走馬觀花似的帶顧客走完健身房，要學(xué)會(huì)積極引導(dǎo)顧客思考健身也是屬于投資的一種，它的效益短時(shí)間無法體現(xiàn)出來，但長時(shí)間我們會(huì)確切的體會(huì)到好的身體就是革命的本錢。當(dāng)然，我們也應(yīng)該主動(dòng)了解客戶的要求，對于那些確實(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)的顧客，盡管現(xiàn)場沒有辦卡成為我們的健身會(huì)員，也要心平氣和，耐心的給予生活健身方面的小技巧，讓顧客對于我們有一個(gè)整體的好印象。最后，我們需要對顧客第一次的運(yùn)動(dòng)情況，做一個(gè)詳細(xì)的記錄，并對顧客進(jìn)行反饋，開始預(yù)約下次運(yùn)動(dòng)時(shí)間，給他們配備專門的私人教練，向他們講解健身的好處，以及我們健身房現(xiàn)在的優(yōu)勢。以便堅(jiān)定他們對健身的信念，另外，在顧客順利成為健身會(huì)員之后，我們需要定期給顧客發(fā)送節(jié)日祝福，了解顧客健身效果，和他們成為朋友。這樣才能更好地維持客戶關(guān)系，為健身房創(chuàng)造更多的利潤。4.4.3預(yù)售推廣例如，在五一勞動(dòng)節(jié)或者國慶節(jié)來臨前一周，舉辦健身趣味小活動(dòng)，吸引顧客前來參加，在活動(dòng)現(xiàn)場設(shè)置各種優(yōu)惠，依據(jù)顧客獲得的不同獎(jiǎng)項(xiàng)給予不同的優(yōu)惠，像免費(fèi)體驗(yàn)健身三天；節(jié)假日辦卡八折等等。4.4.4團(tuán)購促銷健身房可以和各大團(tuán)購網(wǎng)站合作，實(shí)行線上預(yù)約，線下消費(fèi)，并體現(xiàn)出一定的價(jià)格優(yōu)勢，例如首次預(yù)約立減多少；成功消費(fèi)之后給予好評，享受私教專門指導(dǎo)等等。

結(jié)論該篇論文，通過對北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的實(shí)際調(diào)查，了解其營銷現(xiàn)狀和概況，發(fā)現(xiàn)其目前所存在的營銷策略問題，并對這些問題進(jìn)行細(xì)致的分析和研究，在保證該公司持續(xù)穩(wěn)步的發(fā)展的目的下，針對這些問題提出合理的解決辦法。本文在對北京玫瑰東方體育發(fā)展中心營銷策略的研究中，主要是從以下幾個(gè)方面做了詳細(xì)的分析和研究：首先，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、策略四個(gè)方面對北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了簡單的描述，從而保證我們對于其有一個(gè)比較明確的認(rèn)識，其次，對北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的健身會(huì)員進(jìn)行了調(diào)查，找出其在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面存在的問題，并做出總結(jié)；最后，對上文所提出的問題進(jìn)行解決，為北京玫瑰東方體育發(fā)展中心的營銷策略提出改進(jìn)方案，使得其營銷策略能更好地吸引新的客戶和維護(hù)穩(wěn)定、忠誠的客戶群，從而幫助企業(yè)走向持續(xù)健康發(fā)展的道路。

致謝轉(zhuǎn)眼之間又到了畢業(yè)的時(shí)候，我的論文在經(jīng)過將近半年的時(shí)間之后，終于也快要到了結(jié)稿的時(shí)候了，此時(shí)此刻在我的心中有著滿滿的感激之情。畢竟，我與這所學(xué)校有著太大的緣分，?？飘厴I(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)，本科依舊是畢業(yè)于該所學(xué)校，雖然所屬學(xué)院不同，但在每所學(xué)院中遇到的幫助我的人們，他們都是需要我時(shí)時(shí)刻刻去想起的，因?yàn)槿硕夹枰獡碛幸活w感恩的心，這樣才能贏得大家的尊重。首先，在這里我要感謝我的論文指導(dǎo)老師趙進(jìn)老師。趙進(jìn)老師并不是教授我們專業(yè)的老師，平常大量的時(shí)間都是在其他專業(yè)的班級中傳授知識，我很少有時(shí)間能和趙進(jìn)老師進(jìn)行面對面的溝通。同時(shí)，我還記得一次在朋友圈看到老師住院的消息，心中很是難過，因?yàn)樵谔稍卺t(yī)院的過程中趙進(jìn)老師還是在給我們進(jìn)行論文的指導(dǎo)，細(xì)致入微，給我語音講解每一個(gè)細(xì)節(jié)，在我發(fā)過去的一個(gè)又一個(gè)的論文版本中加上自己的批注，幫助我不斷改善?？梢哉f，在我完成論文的整個(gè)過程中，從開題報(bào)告開始，趙進(jìn)老師就時(shí)時(shí)刻刻解答我的問題，指導(dǎo)我修改論文的大綱和整體框架，再到最后的定稿，都給予了我最耐心的指導(dǎo)，所以，趙進(jìn)老師必須是我首先感謝的人，是她的幫助讓我能夠較高質(zhì)量的完成我大學(xué)生涯中的最后一份作業(yè)，來對自己的青春敬禮。其次，我要感謝在北京聯(lián)合大學(xué)五年中那些幫助過我的同學(xué)和老師們，無論是在應(yīng)用科技學(xué)院還是商務(wù)學(xué)院，這些人都成為了我人生路上亮麗的風(fēng)景和生命的摯友，是他們的幫助，讓我能夠在困難中勇敢的前行，無畏無懼?？梢哉f，他們就是我在黑暗中前行的星星，照亮我前行的路。當(dāng)然，也要感謝我自己，始終能夠追求完美，不斷完善自己的論文，沒有輕言放棄。最后，我還要感謝北京玫瑰東方體育發(fā)展中心工作人員的幫助，是他們我才能夠獲取豐富的資料，為我的論文增添光彩，從而保證我能交出一份高質(zhì)量的作品，以及我生活了五年的北京聯(lián)合大學(xué)，它就如同我的另一個(gè)家，給予我關(guān)懷和溫暖，今日我以聯(lián)大為榮，明日聯(lián)大以我為榮！

注釋[1]菲利普?科特勒.《市場營銷》[M].華夏出版社,2015-01-01.[2]菲利普·科特勒《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》[M].人民上海出版社，1999-10-1.

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