活動方案之零售銀行培訓方案

零售銀行培訓方案【篇一：關于零售銀行培訓學習的心得體會】關于零售銀行培訓學習的心得體會省行近期安排清華經(jīng)管學院李飛教授、朱巖教授來我行進行零售銀行、信息社會等方面進行授課。通過兩次精彩授課我感覺收獲頗豐，兩次四天授課感覺就象一盞明燈照亮我們前進的道路，給我們工作上帶來的諸多啟示。他們分別從零售銀行的困境和出路、目標顧客識別、顧客關系建立、客戶關系發(fā)展、客戶關系維護、交叉銷售策略、信息社會與新商業(yè)規(guī)則等方面，對零售銀行及信息社會進行了全面詳盡解讀。兩本教授的教材無論什么時候讀起來，都會使人有所感、有所悟、有所得。不僅讓我在下一步工作上有啟發(fā)，也讓我對職業(yè)生涯的新的認識。結合零售銀行培訓內(nèi)容和目前工作實際匯報下一步工作思路如下：一、客戶識別及定位。通過學習我充分認識到我們只能滿足部分人的部分需要，必須形成每個員工、網(wǎng)點的有效定位。在日常的客戶開發(fā)與管理過程中，不同類別的客戶需要我們提供不同的資訊，有側重地推介產(chǎn)品，差異化地分配資源，選擇性地回饋客戶。根據(jù)我們網(wǎng)點的客戶情況大致分為：市直單位收入水平較高的中高層領導、資金周轉頻繁的中小企業(yè)主、長期儲蓄的工薪層、有大額存款的私營業(yè)主。我們要針對不同客戶進行的差異營銷；發(fā)掘目標客戶的共同特征、區(qū)域等；對不同客戶設計不同組合方案進行營銷；綜合利用交叉營銷、感情營銷、深度營銷等方式來擴大我行的中高端客戶的質量，確保零售業(yè)務更好發(fā)展。二、如何有效增加存款。近幾年隨著金融經(jīng)濟形勢的變化，攬存大戰(zhàn)銷煙彌漫，存款增長壓力越來越大。銀行間的惡性競爭提高了吸儲的成本，客戶的胃口也越養(yǎng)越大。特別是大客戶更是容易成為各家銀行爭奪的目標，為了滿足這些客戶的胃口，各家銀行紛紛提供優(yōu)惠的利率條件或贈品來吸引客戶，客戶的趨利而往的習慣養(yǎng)成，大家都有關系的時侯，短期的利益顯然是客戶優(yōu)選的條件，這也是目前存款容易流失的普通原因。我們應從“開源截流”著手，一方面開發(fā)新客戶（包括不達標的中高端客戶），特別是20-40萬資產(chǎn)各家銀行忽略的客戶?？蓮奶脧d柜臺發(fā)掘、理財經(jīng)理針對開發(fā)，以全行總動員的方式進行“廣開源”活動，通過螞蟻雄兵的方式來持續(xù)操作，真正以零售業(yè)務的方式來帶進存款。另一方面做好截流工作。針對大額轉款、定期到期轉活期制訂員工截流話術；柜員大堂維護5-20資產(chǎn)客戶提高忠誠度；通過網(wǎng)上銀行、手機銀行等電子產(chǎn)品綁定客戶；加強情感關懷營銷增強客戶粘合度。三、信息電子營銷。朱巖教授的精彩授課讓我們對網(wǎng)絡傳播有了全新的認識。我們可以通過微博等方式來實現(xiàn)新型營銷模式。目前我們網(wǎng)點要求大家開通微博、了解維客、換客等新型網(wǎng)絡傳播模式，給我們對培養(yǎng)80、90后年青客戶帶來新的思路。以上是我參加零售銀行培訓后一些體會。現(xiàn)代社會競爭也很激烈，我們經(jīng)常會感到迷惘，把握好自己，讓自己走向成功，就要不斷充實自己，提高自身的競爭力給自己加重。每一個人都在自己的崗位上努力發(fā)揮專長，才能凝聚成劈波斬浪的巨大動力。百花路支行營業(yè)部司鄭剛二〇一一年十月十四日【篇二：零售銀行培訓心得體會】關于零售銀行培訓學習的心得體會省行近期安排清華經(jīng)管學院李飛教授、朱巖教授來我行進行零售銀行、信息社會等方面進行授課。通過兩次精彩授課我感覺收獲頗豐，兩次四天授課感覺就象一盞明燈照亮我們前進的道路，給我們工作上帶來的諸多啟示。他們分別從零售銀行的困境和出路、目標顧客識別、顧客關系建立、客戶關系發(fā)展、客戶關系維護、交叉銷售策略、信息社會與新商業(yè)規(guī)則等方面，對零售銀行及信息社會進行了全面詳盡解讀。兩本教授的教材無論什么時候讀起來，都會使人有所感、有所悟、有所得。不僅讓我在下一步工作上有啟發(fā)，也讓我對職業(yè)生涯的新的認識。結合零售銀行培訓內(nèi)容和目前工作實際匯報下一步工作思路如下：一、客戶識別及定位。通過學習我充分認識到我們只能滿足部分人的部分需要，必須形成每個員工、網(wǎng)點的有效定位。在日常的客戶開發(fā)與管理過程中，不同類別的客戶需要我們提供不同的資訊，有側重地推介產(chǎn)品，差異化地分配資源，選擇性地回饋客戶。根據(jù)我們網(wǎng)概況、產(chǎn)品、渠道、管理機構、經(jīng)營策略以及市場營銷等方面進行了詳細的闡述。4.國際業(yè)務此次培訓我最看重的就是國際業(yè)務這堂課，因為當前我已經(jīng)被分配到福州商行的國際結算項目組中，但苦于不懂業(yè)務，所以對這方面的業(yè)務知識的需求是非常迫切的。國際業(yè)務主要指國際結算，國際結算是研究不同國家當事人之間因各種往來而發(fā)生的債權債務經(jīng)由銀行來辦理清算的一門學科，包括匯款、托收、信用證、保函業(yè)務。培訓老師用生動例子，詳盡的圖表為我們清楚講述了每一項業(yè)務。國際業(yè)務非常復雜，每一項結算方式說清楚都要至少半天的時間，短短的一下午講授是遠遠不夠的。比如對信用證的使用還不是很了解，盡管如此，但這堂課已經(jīng)為我搭好了一個進一步了解該業(yè)務的基礎。二、通過對比學習較為深刻的體會到了本次培訓的意義以商業(yè)銀行信貸管理的學習為例。由于我們公司針對的客戶群基本上都是國內(nèi)的商業(yè)銀行，因此，我在學習的過程中自然而然的把我所了解的國內(nèi)商業(yè)銀行的信貸業(yè)務管理和國外先進銀行的信貸業(yè)務管理進行了一下對比，結果發(fā)現(xiàn)了一些問題：與國外先進銀行相比，我國商業(yè)銀行的信貸業(yè)務管理呈現(xiàn)出形式化、粗放型的特點，這也正是我國商業(yè)銀行尤其是國有商業(yè)銀行不良貸款增長比例較高的一個原因。比如，我國商業(yè)銀行在信貸業(yè)務的組織架構方面普遍具備了形式上的完備性，有信貸經(jīng)營部門(信貸部)、信貸管理部門(風控部)和信貸審批部門(審批部)，并承擔各自不同的職責，似乎可以做到審貸分離、控制風險。但事實上的情況是，不良貸款發(fā)生的頻率和數(shù)量仍然高居不下。其主要原因是，制度規(guī)范沒有做到細化，各方面的職責不能相互制衡，不同職能部門員工的績效考核不能激勵其職責的實施。而在國外先進銀行的信貸管理組織架構中，信貸經(jīng)營和審批合并成為一個部門即信貸業(yè)務部門，涵蓋市場開拓、信貸分析與信貸審批的職能，通過事業(yè)部制和共同承擔利潤指標實現(xiàn)審貸不分離，從而進行垂直化的集中管理;并增加獨立的操作營運中心，加強對操作風險的控制。特別是，信貸業(yè)務部門、信貸控制部門和信貸操作營運部門都有詳細的有關部門職能、崗位職責和匯報關系的規(guī)定，具體、細致、具有可操作性又保證了權力的制衡。具體到每一筆貸款，首先由信貸員開發(fā)并完成信貸調查;其次由信貸分析人員負責檢查評級、編寫信貸業(yè)務分析報告供審批人員參考;再次按權限不同分級進行審批;最后對于經(jīng)審批通過的授信項目，由負責放款職能的人員在放款時檢查和控制所有的貸款文件、相關法律合同、條款的核實、以及貸款是否超越權限、提款時貸款客戶是否滿足貸款的先決條件、是否超過貸款額度等，并在放款后負責與信貸相關的操作性和行政性監(jiān)控。相比之下，我國商業(yè)銀行在放貸時，通常信貸員既是營銷人員，又是分析人員，還可能是放款人員，一人身擔數(shù)職，不能達到專業(yè)化和控制操作風險的目的。同樣可對比的方面有很多。與國外先進銀行相比，我國商業(yè)銀行確實在很多方面都有差距，有待于進一步改善和提高。國外先進銀行的優(yōu)秀實踐成果給我國商業(yè)銀行業(yè)務的改革和發(fā)展指明了方向，這一過程可能很快就會到來。我想本次培訓的目的不僅僅是讓我們了解我國銀行現(xiàn)有的業(yè)務，還在于使我們站在戰(zhàn)略的高度把握銀行業(yè)務未來的發(fā)展方向。當時機來臨的時候，我們能夠主動的把握機會，勝任市場的要求。三、更為深刻的理解了數(shù)據(jù)倉庫和挖掘技術在銀行中的應用在本次培訓中，我多次聽到講授不同業(yè)務的培訓老師談到數(shù)據(jù)倉庫技術的重要性。誠然，商業(yè)銀行已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心的時代發(fā)展到了以客戶為中心的時代。商業(yè)銀行越來越多的決策都需要依據(jù)客戶的信息來進行。容納龐大繁雜的客戶信息資料，有序的排列和歸置，并滿足各種統(tǒng)計的需求進行決策支持，這顯然是數(shù)據(jù)倉庫技術可以發(fā)揮的作用。就目前而言，商業(yè)銀行采用數(shù)據(jù)倉庫技術建設管理信息系統(tǒng)，我認為主要有以下幾方面：1.經(jīng)營績效評估系統(tǒng)。經(jīng)營績效管理包含投入產(chǎn)出管理、政績管理、資產(chǎn)負債管理等方面，它從控制成本、增加效益目標出發(fā)，在資金成本、網(wǎng)絡重組、集約化管理、績效掛鉤、工作流程、客戶服務、中間業(yè)務等方面進行診斷分析，來調整各個業(yè)務部門的結構布置，減縮中間管理環(huán)節(jié)，優(yōu)化存貸結構，并且開展全面的成本監(jiān)控體系。它能使管理人員的決策更科學合理，避免因市場調查不夠而做出錯誤的投入。2.營運分析管理系統(tǒng)。營運分析管理系統(tǒng)將銀行面對市場的系統(tǒng)營運信息進行匯總和分析處理，為管理者提供整個企業(yè)對外部市場營運狀況的分析結果，有存取款的結構分析、利率對存取款結構的影響、貸款營運量結構分析和趨向分析、產(chǎn)品投入產(chǎn)出分析、風險分析等，這些分析結果對銀行提高市場競爭力、增加市場服務手段是必不可少的。也便于企業(yè)管理者對產(chǎn)品結構提出調整。3.客戶關系管理系統(tǒng)?？蛻絷P系管理包括客戶分類、業(yè)務量分析、客戶貢獻度分析、客戶風險評估、客戶關系優(yōu)化管理。它的基礎是對客戶的分類評價。這種管理常見于各個行業(yè)，而不是銀行業(yè)所獨有的。4.信貸業(yè)務管理系統(tǒng)。信貸業(yè)務管理系統(tǒng)包括如下幾個方面：授信征信管理、擔保管理、信貸風險管理。特別值得注意的是，9采用數(shù)據(jù)倉庫技術建設管理信息系統(tǒng)時，銀行各個業(yè)務部門的管理者和開發(fā)者都應該明確信息系統(tǒng)的主題需求。并且，這些需求不能局限于滿足當前的傳統(tǒng)管理，也不能受現(xiàn)存的信息范圍所限制，應該結合業(yè)務發(fā)展的規(guī)劃，提出前瞻性的需求，因此業(yè)務部門參與管理信息系統(tǒng)建設至關重要。四、為我加入國際結算項目儲備了必需的基礎知識經(jīng)過我在公司兩個月以來的切身體會和這次為期三天的全面業(yè)務培訓，我切實的感受到熟悉銀行業(yè)務對一個軟件開發(fā)人員的重要性。不懂得銀行業(yè)務，不了解銀行業(yè)務的流程，就很難開發(fā)出合適的銀行軟件，更別說未來會成為此領域的專家了。當然，我非常清楚，短短三天的集中培訓，并不能使我真正全面、透徹、系統(tǒng)的理解和掌握整個銀行業(yè)務，只是幫助我建立起了銀行業(yè)務的整體框架，增強了我對銀行業(yè)務一定程度上的理解，還遠遠達不到對相關知識充分理解和掌握的程度。對我而言，培訓只是我學習過程的開始。我會在以后的工作實踐中不斷加深對所學內(nèi)容的理解，盡快熟悉和掌握銀行業(yè)務，并將其和自己的技術專長結合起來，更快更好的完成項目要求。第一部分實習內(nèi)容網(wǎng)上實習系統(tǒng)設有支行信貸員、支行信貸科長、支行分管行長、支行行長、總行審貸委、總行分管行長、總行行長、信貸部初審員、信貸部經(jīng)理、信貸部副經(jīng)理、系統(tǒng)管理員等角色。本系統(tǒng)的所有信貸業(yè)務操作均由支行信貸員發(fā)起，其他角色只能進行審核操作。一項業(yè)務操作包括信貸員的申請，支行信貸科長、分管行長、行長的審批，總行信貸部門審批和支行信貸員最終確認審批結果四大部分。信貸業(yè)務包括授信業(yè)務、擔保模塊業(yè)務、企業(yè)貸款業(yè)務、個人貸款業(yè)務、票據(jù)業(yè)務、信用評估、五級分類和呆賬認定八部分，而我們實習主要涉及到單項授信、擔保模塊、企業(yè)流動資金貸款、企業(yè)房地產(chǎn)貸款、企業(yè)按揭貸款、個人住房貸款、個人汽車消費貸款、個人小額存單質押貸款、個人商業(yè)用房貸款、全額保證金銀行承兌、敞口銀行承兌和信用評估。各個業(yè)務之間相互聯(lián)系，相互制約。貸款票據(jù)業(yè)務都需要授信一定的額度，并且需要進行抵押擔保，只有這樣，業(yè)務才可以進行申請。同時，在進行每項業(yè)務時，都需要進行申請前的客戶調查。調查內(nèi)容涉及多方面，包括信用狀況、償還能力、企業(yè)或個人的詳細情況、國家政策等。貸款后，還需要進行客戶及款項的應用情況的調查，對客戶加強監(jiān)督，降低貸款的風險。第二部分實習體會與收獲一、實習體會首先，實際操作流程總是很嚴密的。尤其是在做銀行授信業(yè)務時，申請內(nèi)容雖然簡單，但是審核的過程確實相當嚴格的。作為銀行信貸業(yè)務的基本內(nèi)容，如此嚴謹?shù)牧鞒檀_實讓我感到銀行工作的謹慎。借貸是銀行的基本業(yè)務，所以銀行的內(nèi)部應該對這兩項業(yè)務相當熟悉。對于資信狀況較好的貸款公司，其實并不用擔心還款的問題。但是審核的層層關卡體現(xiàn)了銀行工作的前瞻性，因為要對客戶做綜合評估已達到對客戶今后還款能力的估計。這里和以前在金融學課程學到的商業(yè)銀行的三個基本原則：流動性，安全性，穩(wěn)定性相吻合了。一方面銀行希望盡可能招攬貸款者以增強流動性，而另一方面，銀行則希望在擴大業(yè)務的同時，保證其自有的安全性。對每一單授信業(yè)務的審核就是為保障銀行安全性的一個有效措施。其次，這次實習讓我體會到了銀行業(yè)務的模塊的劃分是有嚴格的規(guī)定的。信貸二字并不僅僅是指信貸業(yè)務。它其實是一個很廣泛的概念，其中分為信貸業(yè)務管理、信貸風險管理、信貸資產(chǎn)管理和信貸報表管理。這四個部分看似相互獨立，但又密不可分。比如說，信貸風險管理就是在信貸業(yè)務管理基礎上運行的。每一個業(yè)務都要經(jīng)過支行信貸員甚至總行信貸員的層層審核和確認才可通過。各個信貸員之間實際上在達到統(tǒng)一意見之前實際上也是相互牽制的二、實習收獲網(wǎng)上實習雖然操作簡單，但我還是學到了很多東西。從開始的懵懂到最后能熟練操作，我經(jīng)歷了一個摸索過程，在此過程里，我不僅完成了實習任務，更重要的是學會如何去發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題。發(fā)現(xiàn)問題需要認真、細心，需要更多的時間去嘗試。而解決問題則需要耐心和能力，需要一種決心和信心。經(jīng)過這次實習，在信貸業(yè)務方面我知道了什么是授信業(yè)務、擔保業(yè)務、票據(jù)業(yè)務、貸款業(yè)務，并且知道了從信貸員申請、信貸經(jīng)理初審、支行、分行行長審批、總行行長審批到信貸員最終確認的業(yè)務的辦理程序。同時知道每種業(yè)務的具體要求，例如抵押貸款需要擔保和授信，而信用貸款則不用。而且知道如何對一個企業(yè)和個人客戶的信息進行查詢、評估等。第三部分實習建議篇三：商業(yè)銀行盈利模式培訓心得體會“商業(yè)銀行盈利模式”培訓心得體會在金融危機的大背景下，利差水平達到了歷史新低點，伴隨而來的是我國商業(yè)銀行的利潤水平的集體“跳水”。面對利率市場化的金融發(fā)展趨勢，傳統(tǒng)模式還可以走多遠？商業(yè)銀行需要怎樣的更平穩(wěn)、更可持續(xù)的盈利模式？構造這樣的盈利模式，商業(yè)銀行需要做到哪些？這些問題的解答對于我國商業(yè)銀行的進一步發(fā)展起著決定性的作用。毫無疑問我們需要更新我們的盈利模式，商業(yè)銀行也毫無疑問地都認識到了這一點，我國商業(yè)銀行已經(jīng)處在了由傳統(tǒng)盈利模式向非傳統(tǒng)業(yè)務類型的盈利模式轉變的過渡階段，處在了發(fā)展變化的十字路口，在現(xiàn)實和未來面前，該如何決策，將是眾多商業(yè)銀行面臨的一大難題。在我們積極探索新的盈利模式、推進均衡發(fā)展、強化精細化管理遇到困惑、感到心有余力不足之際，省分行舉辦了《商業(yè)銀行盈利模式培訓》。本次培訓是省行領導把握全省形勢、掌握全省情況、在調查研究的基礎上，為提升全省各基層行領導的經(jīng)營管理能力，開闊基層行領導視野，轉變基層行領導的思維方式，更好地推進均衡發(fā)展和精細化管理而送來的及時雨。此次培訓來得很及時，很有意義。通過本次培訓后，有以下一些認識和體會：一、對工作有了更深刻的認識1．對銀行的經(jīng)營、管理、風控，以及銀行的經(jīng)營、管理、風控工作中涉及到的必須掌握的各種政策，有一個全面的了解，在此基礎上才能準確把握機會和迎接挑戰(zhàn)。換言之，怎樣做好銀行工作，老師給了一個葫蘆，以后自己要以認真、務實、創(chuàng)新的態(tài)度畫好自己的瓢。2．老師的講課自然、流暢、信手拈來，內(nèi)容有深度、有廣度，能把握重點，有條有理，猶如庖丁解牛。這背后其實隱藏了一些既深奧又簡單的道理：一種能力的獲得，一種知識的擁有，需要我們學習、學習、再學習，總結、總結、再總結，實踐、實踐、再實踐。老師身上擁有這么多的能力和水平是她多年的學習、總結和實踐的結果。我與她有那么大的差距，這也是本次培訓的一個重要收獲，但我不氣餒，相信自己以后通過學習、實踐、總結，逐步達到她那樣的高度。我很羨慕她，并想以她為榜樣來做好以后的工作。3．銀行的經(jīng)營管理需要我們及時掌握更多的宏觀經(jīng)濟、金融形勢、貨幣政策、財政政策、產(chǎn)業(yè)政策，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展政策、行業(yè)走向、cpi、ppi等多種相關知識，同時也要眼睛向外，關注同行業(yè)情況，加強學習銀行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，學習掌握各項業(yè)務制度和流程，掌握宏觀政策調整變化與經(jīng)濟發(fā)展個金融行業(yè)變化的規(guī)律。二、對商業(yè)銀行的盈利模式有了認識所謂商業(yè)銀行盈利模式，就是指商業(yè)銀行在一定的經(jīng)濟發(fā)展水平和市場機制環(huán)境下，以一定資產(chǎn)負債結構為基礎的主導財務收支結構。簡單地說，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道、通過怎樣的模式和渠道來賺錢。（一）商業(yè)銀行的盈利模式根據(jù)主要收入結構來看，將盈利模式分為傳統(tǒng)業(yè)務型和非傳統(tǒng)務型兩種。傳統(tǒng)業(yè)務就是以傳統(tǒng)業(yè)務為主導的盈利模式，即收入來源中以信貸利息收入為主，而利息收入中又以批發(fā)業(yè)務利息收入為主。傳統(tǒng)盈利模式導致商業(yè)銀行的發(fā)展需要以資產(chǎn)規(guī)模擴張為主要手段，以存貸款規(guī)模的增長來維持利潤的增加。由于更多的關注信貸，其所提供的服務品種就相對比較單一，銀行之間服務的差異化較小。我國商業(yè)銀行無疑是這類盈利模式的典范。非傳統(tǒng)業(yè)務就是非傳統(tǒng)業(yè)務收入占較大份額的盈利模式。非傳統(tǒng)業(yè)務主要分為零售銀行業(yè)務、中間業(yè)務和私人銀行業(yè)務?！闶坫y行業(yè)務。零售銀行業(yè)務是相對于批發(fā)業(yè)務而言的，批發(fā)業(yè)務的服務對象主要是公司、集團，而零售業(yè)務面向的是零散的消費者和小企業(yè)。就提供的服務而言，批發(fā)業(yè)務主要是信貸，零售業(yè)務除了貸款外，還包括信用卡、財產(chǎn)管理、個人理財?shù)葮I(yè)務。零售銀行業(yè)務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩(wěn)定的特點，但同時也需要商業(yè)銀行具備完善的機構網(wǎng)絡。——中間業(yè)務。所謂中間業(yè)務，就是商業(yè)銀行除了資產(chǎn)業(yè)務和負債業(yè)務以外，不直接承擔或不直接形成債權債務，僅動用自己的少量資金，為社會提供的各類金融服務。中間業(yè)務大體可分為代理性中間業(yè)務、結算性中間業(yè)務、服務性中間業(yè)務、融資性中間業(yè)務擔、保性中間業(yè)務、衍生性中間業(yè)務六種。目前銀行的金融創(chuàng)新大部分在中間業(yè)務，其觸角涉及到資金清算結算、基金托管、現(xiàn)金管理、代理買賣、財務顧問、企業(yè)銀行、理財服務等；也涉及【篇三：卷煙零售客戶培訓實施方案】關于印發(fā)《周口市煙草公司淮陽分公司卷煙零售客戶培訓實施方案》的通知淮陽分公司所屬各部門：現(xiàn)將《周口市煙草公司淮陽分公司卷煙零售客戶培訓實施方案》印發(fā)給你們，望認真貫徹執(zhí)行。二o一0年三月十日周口煙草淮陽分公司卷煙零售客戶培訓實施方案為進一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡，控制卷煙市場