房地產(chǎn)銷售培訓手冊

房地產(chǎn)銷售培訓手冊

XX房地產(chǎn)策劃公司

2017年9月

目錄

第一章基礎(chǔ)培訓

笫一部分基礎(chǔ)篇

一、建筑與房地產(chǎn)

二、房地產(chǎn)市場與通常商品市場特征比較

三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識

第二部分產(chǎn)品篇

一、樓盤基本資料解述

二、產(chǎn)品解述

三、項目賣點解述

四、本案優(yōu)劣勢分析

第三部分市場篇

一、市場調(diào)查的工作內(nèi)容

二、市場調(diào)查的工作程序

三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧

四、競爭與銷售分析

五、本地房地產(chǎn)市場評論

第四部分實戰(zhàn)篇

一、銷售道具運用

二、銷售資料使用

三、銷售流程圖

四、現(xiàn)場銷售基本動作分解

五、按揭辦理流程

六、辦理購房手續(xù)

七、銷售特殊情況處理

第五部分管理篇

一、客戶信息管理目的

二、客戶資源管理

三、填報規(guī)定

四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理有關(guān)表格

笫六部分技巧篇

一、現(xiàn)場氛圍操縱

二、銷售誤區(qū)預防

三、通用技巧

第二章提高培訓

一、售樓員五忌

二、銷售主管工作失誤應(yīng)計策略

三、營銷公關(guān)危機的應(yīng)對原則

四、一個成功的銷售人員所需具備的條件

第三章經(jīng)理培訓

第一部分樓盤經(jīng)理工作職責

第二部分管理的基本問題

一、什么是管理

二、管理的五個難題

三、管理者的工作

四、管理的基本職能

第三部分激勵的基本理論

一、動機、行為與激勵

二、激勵員工的基本技巧

第四部分管理難纏的下屬

一、管理者的信念

二、與他們交往的方式

三、下屬處世方式與人格特征

第五部分領(lǐng)導能力的九項自然法則

一、一個領(lǐng)導者要有心甘情愿的追隨者

二、領(lǐng)導能力是與追隨者之間的相互關(guān)系

三、領(lǐng)導能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生

四、領(lǐng)導者們不是依仗職權(quán)施加影響

五、領(lǐng)導者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作

六、領(lǐng)導能力伴隨著風險與不確定性

七、主動的追隨者是領(lǐng)導者成功的根源

八、意識一一信息處理能力一一產(chǎn)生領(lǐng)導能力

九、領(lǐng)導行為是一種自我安排的過程

第六部分讓員工熱愛你的公司

一、贏得人心

二、坦誠對話

三、建立相互信任關(guān)系

四、鼓勵學習

五、解放員工行動

第七部分考核

一、不斷改進工作績效是考核的根本目的

二、如何全面熟悉被考核者的工作

三、如何進行正確的評價

第八部分樓盤經(jīng)理工作釋疑

第一章基礎(chǔ)培訓

笫一部分基礎(chǔ)篇

一、建筑與房地產(chǎn)

房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè),

屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導性、帶動性與風險性的行業(yè)。房地

產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。要緊區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，

屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理與服務(wù)等多種

性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，由于它們的

業(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是

甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)與建設(shè)的甲方，建筑業(yè)

是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者與承擔發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包

單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)與房屋建設(shè)的生

產(chǎn)任務(wù)。

房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)與房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)

業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀與物業(yè)管理等。其

中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀歸為房地產(chǎn)中介服

務(wù)業(yè)。

二、房地產(chǎn)市場與通常商品市場特征比較

房地產(chǎn)市場通常商品市場

市場形態(tài)不完全競爭完全競爭

產(chǎn)品特性個別差異性大，異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性

價格決定由少數(shù)買者與賣者決定曲市場供給與需求決定

地方習慣使用習慣影響價格價格不受使用習慣影響

信息、來源信息渠道狹窄信息渠道眾多

法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理

主客觀因素主觀推斷較多客觀推斷較多

供給面缺乏彈性彈性較高

需求面不確定性的需求因素確定性的需求因素

保值心理保值能力強保值能力弱

預期心理預期增值能力強，具投資性預期增值能力弱

區(qū)位影響影響力大基本不受影響

三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫

為一體的，具有整體性與不可分割性。

2、房地產(chǎn)市場

一級市場，是指國家以土地所有者與管理者的身份，將土地使用

權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。

二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后,

從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。

三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或者出租的房地產(chǎn)交

易。

3、國土局

代表國家行使土地所有者職權(quán)與對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理

的一個政府部門。

4、商品房

是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并通過國土

局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房屋所有權(quán)證并可轉(zhuǎn)讓、

出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。

5、開發(fā)商

專門從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營的企業(yè)。

6、代理商

經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介

服務(wù)機構(gòu)，同意委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢

評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。

7、土地類型

按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共

設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。

8、土地權(quán)使用年限

是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定

年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時

城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使

用，假如不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用

地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，

商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。

9、土地使用費

土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。

10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)

是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)與對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體

內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益與

外分的權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或者出租該房屋獲取租金收

入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或者其他組織或者個人

進行融資或者貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個

整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必定是房地一體進行的，不可能

將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)

契稅除了具有通常稅收的性質(zhì)與作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合

法性的作用。

23、印花稅

是對經(jīng)濟活動與經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是

一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購

買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。

24、七通一平

是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力

通、場地平整。

25、公共維修基金

公共維修基金是指住宅樓房的公共部位與共用設(shè)施、設(shè)備的維修

養(yǎng)護基金。單位售賣公房的公共維修基金，由售房單位與購房職工共同

籌集，所有權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位與共用設(shè)施、設(shè)備

的維修、養(yǎng)護。

26、房屋買賣所需費用

（1）交易過程中需交費用：

契稅：面積小于（含）144平米繳納房價款的2%:購房面積超過

144平米繳納房價款的4%。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（通常由財政局委托

房地局代收）。

印花稅：房價款的0.5%。。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即

發(fā)生。

交易手續(xù)費：

（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局與稅務(wù)局收?。?/p>

登記費：每建筑平方米0.3元：

房屋所有權(quán)證工本費：4元/本：

印花稅：5元/件。

(3)入住過程中需交費用

住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款的2%；

物業(yè)管理費及供暖費：根據(jù)物業(yè)公司有關(guān)標準繳納，供暖費收取標

準通常為18-30元/平米/供暖季。

(4)辦理按揭須繳納的費用

律師費：貸款額的0.3%。

保險費：財險保險費=總房款X年費率X貸款保險系數(shù)。保費一

次性交。

(5)辦理公積金需繳納費用

評估費：評估價格100萬下列部分收取評估結(jié)果的0.5%,以上部

分0.25%。

保險費：財險：保險費=貸款額義年費率X年限系數(shù)

綜合險：保險費=貸款人年限對應(yīng)系數(shù)X貸款額

27、建筑物的分類

(1)按建筑物的使用性質(zhì)，城市建筑可分為工業(yè)建筑與民用建筑二

大類。工業(yè)建筑指要緊生產(chǎn)廠房、輔助生廠房等生產(chǎn)建筑。民用建筑指

學校、醫(yī)院、商場等公共建筑與居住建筑(住宅與宿舍)

(2)按建筑結(jié)構(gòu)所用的材料，能夠分為磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝

土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)建筑。

磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等使用磚或者砌

塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等使用寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地

講，成混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。由于抗

震的要求，磚混住寫通常在5、6層下列。

鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指房屋的要緊承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、

屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或者其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能

好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，同時房間的開間、進深

相對較大，空間分割較自由，目前多、高層住宅多使用這種結(jié)構(gòu)。其缺

點是工藝比較復雜，建筑造價較高。

鋼結(jié)構(gòu)：建筑物的要緊全部使用型鋼，如全部用鋼柱、鋼梁建造

的超高建筑。

（3）按施工方法分為：裝配式建筑、現(xiàn)澆式建筑與裝配整體式建筑。

裝配式建筑是指建筑工地的要緊承重構(gòu)件，如墻體、樓板、樓梯等均在

工廠制成預制構(gòu)件，在施工現(xiàn)場組裝而成。這類建筑以大板、框架、盒

子建筑為代表。現(xiàn)澆式建筑的要緊承重構(gòu)件均在施工現(xiàn)場澆筑，以滑模

式建筑為代表。裝配整體式建筑是一種混合施工方法，即部分結(jié)構(gòu)現(xiàn)澆,

部分結(jié)構(gòu)預制。

（4）按建筑物層數(shù)的多少，居住建筑分為：低層住宅（1-3層）；多

層住宅（4-6層）；中圖層住宅（7-9層）；IWJ層住宅住宅（10層以上）；

100層以上為超高層建筑。

28、住宅的建筑面積

建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的

各層平面面積之與。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟指標。

29、建筑面積的計算范圍與方法

（1）單層建筑物不論其高度如何，均按一層計算，建筑面積按建

筑物外墻勒腳以上的外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層

（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積：

（2）多層或者高層住宅建筑的建筑面積，是按各層建筑面積的總

與計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或者二

層以上按外墻外圍水平面積計算：

(3)地下室、半地下室等及相應(yīng)出入口的建筑面積，按其上口外

墻(不包含采光井、防潮層及其保護墻)外圍的水平面積計算：

(4)用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米的，按架空

層外圍的水平面積的一半計算建筑面積：

(5)穿過建筑物的通道，建筑物內(nèi)的門廳、大廳不論高度如何，

均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面

積：

(6)電梯井、提物井、垃圾道、管道井與附墻等均按建筑物自

然層計算建設(shè)面積；

(7)住宅建筑內(nèi)的技術(shù)層(放置各類設(shè)備與修理養(yǎng)護用)，層高

超過22米的，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積；

(8)獨立柱雨蓬，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積：

多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；

(9)突出房屋的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按

圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；

(10)兩個建筑物之悶有頂蓋的架空通腐'按通廊的投影面積計

算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積；

(11)突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算

建筑面積；

(12)封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。

凹陽臺按其陽臺凈面積(包含陽臺欄板)的一半計算建筑面積。挑網(wǎng)臺

按其水平投影面積約一半計算建筑面積；

(13)住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯(包含疏散梯)的，其室

外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯

(包含疏散梯)的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一半計算建筑面

積。

根據(jù)新的國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不

計算：

(1)層高小于2.20米下列的夾層、插層、技術(shù)層與地下室、半

地下室：

(2)突出房屋墻面的構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性的玻璃幕墻、

垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：

(3)房屋之間無上蓋的架空通廊：

(4)房屋的天面、挑臺、天面上的花園、泳池：

(5)建筑物內(nèi)的操作平臺、上料平臺及建筑物的空間平臺及建筑

物的空間安置箱、罐的平臺：

(6)騎樓、過街樓的底層用作道路街巷通行的部分一

(7)利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑的房屋：

(8)活動簡易房屋：

(9)與房屋室內(nèi)不相通的房屋間伸縮縫。

(10)據(jù)熟悉，新的房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不一致，分別同

意誤差范圍為土26、土06、±14,而舊標準同意面積測量誤差為1.4。

30、商品房銷售面積

商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或者單元內(nèi)的建筑面積

(套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)分攤公用建筑面積之與。即：商品房銷售面積=

套內(nèi)建筑面積十分攤的公用建筑面積。

31、商品房的銷售面獲如何計算

(1)套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》(GBJ96—86)

規(guī)定的方法計算：其他建筑按照專用建筑設(shè)計規(guī)范規(guī)定的方法或者參照

《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》計算。

（2）套內(nèi)墻風光積：商品房套內(nèi)使用空間周圍的保護或者承重

墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包含各套之間的分隔墻、套與

公用建筑空間投影面積的分隔墻與外墻（包含山墻）：共用墻墻體水平

投影面積的一半計入套內(nèi)墻風光積：非共用墻墻體水平投影面積全部計

入套內(nèi)墻風光積。

（3）商品房分攤的公用建筑面積要緊包含下列兩部分：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳與過道等

其功能上為整樓建筑服務(wù)的公共設(shè)施用房與管理用房之建筑面積：各單

元與樓房公共建筑空間之間的分隔墻與外墻（包含山墻）墻體水平投影

面積的50%。

公用建筑面積計算公式：公用建筑面積-整棟建筑的面積一各套

套內(nèi)建筑面積之與一己作為獨立使用空間租、售的地下室、車棚、人防

工程地下室

公用建筑面積分攤系數(shù)=公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之與

分攤的公用建筑面積=各套套內(nèi)建筑面積X公用建筑面積分攤系

數(shù)

因此，商品房銷售面積公式還可表達為：商品房銷售面積=套內(nèi)

建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。

32、使用率

住宅套內(nèi)凈面積即使用面積與住宅面積的比為使用率.一般高層

塔樓在72%至75%之間，板樓在78%至80%之間。

33、有用率

有用率是套內(nèi)建筑面積與住宅面積之比，大于使用率。

34、如何計算房屋的使用率

房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使

用效率的重要標準。

在使用率計算方法的選擇上，有些使用軸線面積法。這種方法是

以房間內(nèi)外墻的中線為邊界計算使用面積，這樣計算出來的使用面積包

含了外墻的一半面積與全部內(nèi)墻所占的面積，數(shù)值上顯得較高，不能完

全反映房產(chǎn)實際的使用面積情況令

比較確切地計算方法是在建筑面積的垂礎(chǔ)上減去外墻與內(nèi)墻所占

的面積后得出的使用面積△這種方法計算出來的使用面積也形象地稱

之“地毯面積”。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對

客戶負責任的方法。

從通常情況來看，高層塔樓的真實使用率方面較多層住宅略差，

要緊是由于高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也

加大了通道的面積，每戶平均分攤的面積也多。而多層住宅基本不存在

上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，假如

使用電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可進一步提高。

此外，建筑面積還包含各單元應(yīng)分攤的配套用房共用建筑面積，

如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。

35、建筑容積率

是指項目規(guī)劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積

（項目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠

她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比。附屬建筑

物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積的附屬建勾物除外。

36、建筑密度

居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。

37、綠地率

居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總與占居住區(qū)用地的比率。

綠地應(yīng)包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地與道

路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地，不應(yīng)包含屋頂、曬臺的入工綠地。

38、輔助面積

輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。

包含過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。

39、居住面積

住宅的居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用的

居室凈面積之與。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水

平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。

40、使用面積

住宅的使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用的掙面積

之與。計算住宅使用面積，在過去要緊用來計算與征收公共住宅房租時

使用。使用使用面積的計算，能夠全面地反映住宅所有權(quán)人與住宅使用

權(quán)人的租賃關(guān)系：但在住宅買賣中通常不使用使用面積來計算價格。

41、建筑面積

住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，假

如計算多、高層住宅樓的建筑面積，則是各層建筑面積之與.建筑面積

的計算非常復雜。

不難看出關(guān)于一幢住宅樓來說，住宅的建筑面積=居住面積十輔

助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅的建筑面積=使用面積+結(jié)構(gòu)面

積。當然住宅的公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積

與部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。

42、住宅的開間

在住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻

皮之間的實際距離。住宅開間通常為3.0—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間

通常不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增

強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)固性與抗震性。

43、住宅的進深

在建筑學上是指一問獨立的房屋或者幢居住建筑從前墻皮到后墻

皮之間的實際長度。進深大的住宅能夠有效地節(jié)約用地，但為了保證建

成的住宅具有良好的自然采光與通風條件，住宅的進深在設(shè)計上有一定

的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深通常要限定在5

米左右，不能任意擴大。在住宅的高度（層高）與寬度（開間）確定的

前提下，設(shè)計的住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠的室

內(nèi)自然光線不足。

44、層高

住宅的層高是指下層地板面或者樓板面到上層樓層面之間的距

離，也就是一層房屋的高度。

45、凈高

住宅的凈高是指下層地板面或者樓板上表面到上層樓板下表面之

間的距離。凈高與層高的關(guān)系能夠用公式來表示：凈高=層高一樓板厚

度，即層高與樓板厚度的差叫“凈高

46、什么是住宅組團

我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與要

緊街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。這種布局的缺

點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一種

融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。院落式的布局，用四面樓房圍

合成封閉的空間，由單一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感與安全

感，鄰里有交往的氛圍與空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符

合現(xiàn)代人交流的心理需要。

47、何謂生態(tài)住宅

生態(tài)住宅是運用生態(tài)學原理與遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)進展的原

則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中的各類物質(zhì)

因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、

低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無

廢無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。這里的環(huán)境不僅涉及住宅區(qū)的自然環(huán)

境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及住宅區(qū)的人

文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)與社會環(huán)境。培養(yǎng)生態(tài)住宅概念要緊是在這種觀念的

影響下，在住宅建設(shè)與進展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、

安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良

性循環(huán)狀態(tài)之中。

48、什么是綠色住宅

“綠色住宅”不是通常人認為的綠化較好的住宅。實際上較高的

綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵

是全方位的立體環(huán)保工程。它是既習慣地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)的

建筑。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建

筑物壽命等優(yōu)點。

節(jié)約土地資源。新型建材—新型墻體的使用是“綠色住宅”的構(gòu)

成內(nèi)容。住宅的墻體提倡使用高科技環(huán)保建材。如現(xiàn)在有一種新型的建

材環(huán)保用磚，該磚使用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在8兆

帕以上，在防水、隔熱、隔音與耐震強度上均超過了通常紅磚。另外有

一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強度卻是普通磚的兩

倍。

充分利用自然資源。住宅采光的設(shè)計不但影響居住者身體健康與

生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費。如使用大面積玻璃，設(shè)計明

廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)約大量的電能：盡可能使用太陽能熱水系

統(tǒng)，使用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減

少對大氣的污染。

垃圾的分類處理。對垃圾的分類處理也屬于綠色環(huán)保，與住宅環(huán)

境息息有關(guān)。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”的內(nèi)容。

49、什么是花園式住宅

花園式住宅也叫西式洋房或者小洋樓，即花園別墅。通常都是帶

有花園草坪與車庫的獨院式平房或者二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)

部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱

全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一股為高收入者

購買。

50、城市居住區(qū)

通常稱居住區(qū)，泛指不一致居住人口規(guī)模的居住生活聚居地與特

指被城市干道或者自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模30000?5?00

人相對應(yīng)，配建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所

需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

51、居住小區(qū)

通常稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或者自然分界線所圍合，并與居

住人口規(guī)模7000~15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的

物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。

52、居住組團

通常稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000?

3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居

地。

53、居住區(qū)用地

住宅用地、公建用地、道路用地與公共綠地等四項用地的總稱。

54、住宅用地

住宅建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地含宅間綠地與宅間

小路等的總稱。

55、公共服務(wù)設(shè)施用地

通常稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)

與使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包含建筑基底占地及其所屬場院、綠地與

配建停車場等。

56、道路用地

居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位

通勤車等停放場地。

57、居住區(qū)級道路

通常用以劃分小區(qū)的道路。在大城市中通常與城市支路同級。

58、小區(qū)級路

通常用以劃分組團的道路。

59、組團級路

上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。

60、宅間小路

住宅建筑之間連接各住宅入口的道路。

61、公共綠地

滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享

的游憨綠地，應(yīng)包含居住區(qū)公園、小游園與組團綠地及其他塊狀帶狀綠

地等。

62、配建設(shè)施

與住宅規(guī)?；蛘吲c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道

路與公共綠地總稱。

63、其他用地

規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各類用地，應(yīng)包含非直接為本區(qū)

居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或者不可建設(shè)用地

等。

64、公共活動中心

配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心與組團中心等。

65、道路紅線

城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃操縱線。

66、建筑線

通常稱建筑操縱線，是建筑物基底位置的操縱線。

67、日照間距系數(shù)

根據(jù)日照標準確定的房屋間距與遮擋房屋標高的比值。

68、建筑小品

既有功能要求，又具有點綴、裝飾與美化作用的、從屬于某一建

筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施與指示性標志物等的統(tǒng)稱。

69、住宅平均層鼓

住宅總建筑面積與住宅基底總面積的比值層。

70、人口毛密度

每公頃居住區(qū)用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人/ha。

71、人口凈密度

每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量人/ha。

72、住宅建筑套毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套/ha。

73、住宅建筑套凈密度

每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑套數(shù)套/ha。

74、住宅面積毛密度

每公頃居住區(qū)用地上擁有的住宅建筑面積平方米/公頃。

75、住宅面積凈密度

也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有的住宅建筑面積（平

方米/公頃）或者以住宅建筑總面積（萬平方米）與住宅用地（萬平方

米）的比值表示。

76、建筑面積毛密度

也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有的各類建筑的建筑面積

（平方米/公頃）或者以總建筑面積（萬平方米）與居住區(qū)用地（萬

平方米）的比值表示。

77、住宅建筑凈密度

住宅建筑基底總面積與住宅用地的比率。

78、拆建比

新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。

79、土地開發(fā)費

每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包含征地、

拆遷、各類補償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施與道路工程等各項

費用萬元/ha。

80、住宅單方綜合造價

每平方米住宅建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包含

土地開發(fā)費用與居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工

程建設(shè)投資及必要的管理費用元/平方米。

81、均價

將各單位的銷售價格相加之后的與數(shù)除以單位建筑面積的與數(shù),

即得出每平方米的均價。均價通常不是銷售價，但也有例外，前段時期

某高層物業(yè)推出的“不計樓層、朝向，以2800元/平方米統(tǒng)一價銷售”,

即以均價作銷售價，也不失力引人矚目的營銷策略。

82、基價

通過核算而確定的每平方米商品房基本價格。商品房的銷售價通

常以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。

83、起價

某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，

以一樓或者頂樓的銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起

步價。房產(chǎn)廣告中常表為“XXX元/平方米起售”。較低的起步價容

易引起消費者的注意。

84、一次性買斷價

買方與賣方商定的一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中

的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或者賣方務(wù)必按此履行付款或者交房

的義務(wù)，不得隨意變更。

85、預售價

預售價也是商品房預（銷）售合同中的專用術(shù)語：預售價不是正

式價格，在商晶房交付使用時，應(yīng)按有批準權(quán)限部門核定的價格為準。

86、如何進行戶型評判

我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳,

就是最為普通的戶型，此外還有躍式住宅、復式住宅、高檔的花園別墅

等。在對戶型進行評判時可從下列幾方面入手：

看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必

要的“死角”面積與交通面積。從習慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)固、

寬闊感，因此房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，關(guān)于居住者來

說也有個良好的居室活動空間。

房門的開向是否合理，要不影響使用的空間與居室的私密性。

戶型的節(jié)能要求，他能夠減少不必要的日常生活開支。起居室、

臥室、書房等人們經(jīng)?；顒拥目臻g使用直接采光，能夠節(jié)約能源。

單元內(nèi)不一致空間要有相對合理的面積。通常人們購房時所說的

“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室III,被認為

是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰木邮夜δ芊治?，廚房合理的面積下

般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度?，F(xiàn)

今住宅設(shè)計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間，一

個封閉的設(shè)浴盆與大便器，一個開敞的設(shè)洗澡盆與擺放洗衣機，解決使

用高峰期相互干擾等問題。臥室的合理面積通常應(yīng)為13至14平方米之

間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風良好。

陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色

有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心

情。

房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層澤高在2.5

米到2.7米之間。需要注意的是：擴大居住面積是相對容易的，而對層

高的不滿意，確是無法改變的。

另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用

電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不斷涌

入家庭的各類新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)

施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排與電

氣設(shè)計。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如50年不變形的

隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻

璃等等以確保房屋的舒適與耐用。

87、智能化住宅如何分類

像所有消費品一樣，智能化住宅也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不一致，

而分出不一致標準。

乙級標準

(1)安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控與紅外線報警防范：火災(zāi)與煤氣報警：緊急

呼救報警：電話線被切斷與防破壞報警。

(2)通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線與一個寬帶國際互聯(lián)

網(wǎng)絡(luò)(Internet)插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。

(3)信息服務(wù)系統(tǒng)。

實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。

(4)環(huán)境操縱系統(tǒng)

實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口操縱、社區(qū)公告版。

甲級標準

除了乙級標準所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)

應(yīng)是一個由中央操縱中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散操縱系統(tǒng)：

(1)安全保安系統(tǒng)

實現(xiàn)可視對講功能：門禁系統(tǒng)功能：家庭智能化報警增加的功能

有：可進衍程序自動化操縱功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話

遞行遠程遙控功能、電源操縱及調(diào)光功能。

(2)通訊系統(tǒng)

實現(xiàn)住戶要緊房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入

小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。

(3)信息服務(wù)系統(tǒng)

增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功能。

(4)環(huán)境操縱系統(tǒng)

實現(xiàn)家電自動操縱功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。

88、層住功能的國際標準是什么

按照國際文明住宅標準，住宅功能不僅要滿足最基本的寢、食功

能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、

工作、學習、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需

要。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足下列基本要求。

(1)滿足分戶獨立性與保護隱私性原則。要求起居、餐廳、廚

房、臥房等要緊功能之間的最合理的布局。

(2)滿足使用方便與安全原則。在適合家庭不一致成員分室居

住與共同團聚的活動空間與緊急疏散的要求6在建筑構(gòu)造上，要符合

抗震、防火、耐火等級與預防滑跌與碰撞等保證安全的要求。

(3)滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、

廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊與儲藏等設(shè)施。

(4)滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。要按國際發(fā)達國家住宅設(shè)

計的要求，制定日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準與生活垃圾處理

標準。

(5)滿足住宅功能多樣化個性要求原則。要達到國際文明居住

標準，應(yīng)更多的讓居民與用戶參與住宅設(shè)計。建造空間靈活多變的住宅

建筑，使用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)住宅要靈活布置,

以形成多樣化的內(nèi)部空間。

89、躍層與復式、錯層有什么區(qū)別

通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上

下層：通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室,

二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。

復式住宅在概念上是一層，但層高較普通的住宅（通常是2.7米）

高，可在局部掏出夾層，安排臥室或者書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。

其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。運種

做法香港的住宅設(shè)計中有一些例子，是為習慣其用地、空間極其缺乏的

情況而產(chǎn)生的。

復式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面

積只占底層面積的一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊形式

（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或者墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或者

欄板，上面的人能夠看見下面，下面的人也能夠看見上面，形成一種不

完全的空間，通常稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流與空間

上的流通。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)

系，與復式住宅的空間是兩種不一致的類型。

躍層與復式的面積汁算：躍層住宅假如是完整的兩層，其建筑面

積或者使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或者使用面積相加之與。假如躍

層部分的高度不夠一個完整的層高，能夠參照披屋頂使用面積的計算標

準：

如：利用坡屋頂作為使用房間時一，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便

溺、采光、通風）外，還應(yīng)同時具備下列兩個條件，方能計入使用面積:

使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積的一

半（含）以上不低于2.1米（含）。

滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過

2.1米（含）部分不足房間總面積的2倍計入使用面積。

錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是與躍

層一樣能夠動靜分區(qū)，但由于沒有完全分為兩層，因此又有復式住宅豐

富的空間感。能夠利用錯層住宅中不一致的層高區(qū)分不一致功能的房

間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在

坡地上設(shè)計錯層式住宅，能夠減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的

感受，如不是身臨其境很難想象得到，因此關(guān)于初次進入這種住宅的人

有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容

易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。

90、買自住房與投資房有什么不一致

自住房與投資房由于用途不一致，在選擇上亦有較大的區(qū)別。

首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平與承受能力；

而投資購房則在投資成本同意的范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合。

第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部與小區(qū)

環(huán)境都要宜人。盡管環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房要緊側(cè)重

于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。

第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)固，以免入住后又要

拆遷或者改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房

屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。

第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按

揭：投資購房盡管也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)與具有較快交現(xiàn)能

力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。

91、建筑結(jié)構(gòu)

小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一種規(guī)范的學術(shù)叫法。我們目

前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯,

大多在7至12層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑

模式。6層下列的則稱炎“多層”；更高的稱之“高層”。

塔樓：“塔樓”要緊是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的

高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，

向四面走能夠直接進入戶內(nèi)。

板樓：板樓由許多單元構(gòu)成，每個單元用自己單獨的樓梯、電梯。但從

其外觀上看不一定都呈“一”字形，也能夠是拐角、圍合等形狀。

板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地

板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的80%至90%0專家認為，現(xiàn)在流行的

板式小高層比起我們20世紀70年代建造的板樓，有了根本的變化。其

一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前

后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大,

戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強，設(shè)計理念更

為先進。許多項目六層也配有電梯，更加充滿人文關(guān)懷。

第二部分產(chǎn)品篇

一、樓盤基本資料解述

進展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、

教育設(shè)施、交通狀況、都市進展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓

盤抗性、樓盤特色

二、產(chǎn)品解述

1、位置：

項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活

方便度、科教文衛(wèi)分布

2、配套：

小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費

標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性進展

3、建筑單體：

建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……

4、戶型：

分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、

氣候調(diào)節(jié)

5、設(shè)備：

設(shè)備、品牌、裝修標準、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量

6、規(guī)劃：

要緊技術(shù)經(jīng)濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路

7、區(qū)內(nèi)交通：

人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位

置、車速

8、價格：

開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修

9、結(jié)構(gòu)：

結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、

耐腐蝕性、防噪性能

10、使用年限：

各類材料的壽命、材料保護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值

11、面積：

功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度

12、分攤：

分攤部位、分推率、分攤構(gòu)成

13、物業(yè)管理：

物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可連續(xù)性、

服務(wù)收費標準

14、綠化：

綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模

15、日照：

規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照

16＞通風：

朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流

17、節(jié)能：

采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗

18、隔音:

噪聲、隔音能力及措施、聲源操縱

19、私密性：

視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離

20、優(yōu)惠措施：

價格優(yōu)惠、贈品

21、開發(fā)商：

開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹

22、付款方式：待定

23、施工管理：待定

24、施工進度知會：待定

25、合作單位：

物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位

三、項目賣點解述

1、品牌

2、強強聯(lián)合

3、市場形象與定位（市場形象、目標市場）

4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)

位規(guī)劃、區(qū)位交通）

5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃

布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)

新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服

務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。

四、本案優(yōu)劣勢分析

第三部分市場篇

一、市場調(diào)查的工作內(nèi)容

（一）為什么要進行市場調(diào)查

正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品

及開拓新目標市場。

（二）調(diào)查的種類

探索性調(diào)查（對企業(yè)或者市場上存在的問題無法確定時所迸行的

調(diào)查如問卷）；

描述性調(diào)查（找出市場各類因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如

實加以描述）;

因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或者測試假

設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）；

預測性調(diào)查。

（三）調(diào)查的基本原則

準確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟合理

（四）市場調(diào)查內(nèi)容

1、市場環(huán)境謂查：

（1）經(jīng)濟環(huán)境一一人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家

庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：

（2）政治環(huán)境——有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有

關(guān)法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭等、政

局變化，包含國際與國內(nèi)政治形勢；

（3）社會文化環(huán)境-----居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭

人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。

2、消費者調(diào)查：

（1）消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟

收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查與發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源；

（2）消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購

買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品

的信賴程度與印象、購買決策者與影響者的情況。

3、市場情況調(diào)查:

(1)市場的需求與銷售量；

(2)本企業(yè)在市場中的狀況；

(3)可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。

4、價格調(diào)查：

(1)影響房產(chǎn)價格的因素；

(2)消費者對價格的反應(yīng)；

(3)企業(yè)的不定期價與消費者的反應(yīng)；

(4)價格的波動；

(5)價格政策帶來的影響。

5、廣告調(diào)查：

(1)企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇;

(2)廣告費用及廣告量的調(diào)查；

(3)廣告效果的調(diào)查。

6、競爭情況謂查：

(1)競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力；

(2)競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況；

(3)競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況；

(4)競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)；

(5)消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度與同意情況。

7、配合營銷的調(diào)查：

(1)1公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查；

(2)同價位的樓盤調(diào)查；

(3)同一銷售時期的樓盤調(diào)查：

(4)將推出樓盤的調(diào)查；

(5)成功樓盤的調(diào)查。

二、市場調(diào)查的工作程序

1、確立調(diào)查主題

2、確定調(diào)查范圍

3、確定調(diào)查方式

4、確定調(diào)查人員

5、學習調(diào)查主題的有關(guān)知識

6、展開調(diào)查

7、分析與研究

8、提出報告

三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧

1、以不一致身份介入調(diào)查

2、提問技巧

3、觀察的著眼點選擇

4、以解決問題的方式開展調(diào)查

5、循序漸進的調(diào)查

6、一次調(diào)查只設(shè)定一個主題

7、建立同行間的友誼

8、以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié)

9、發(fā)揮電話的功能進行調(diào)查

四、競爭與銷售分析

1、競爭樓盤的分析案例

2、競爭對手銷售對比分析：

銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、

銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、

新產(chǎn)品推出情況

五、本地房地產(chǎn)市場評論

內(nèi)容以實際整理之當?shù)刭Y料為準。

第四部分實戰(zhàn)篇

-、銷售道具運用

位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、

展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展

品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛

版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）

二、銷售資料使用

（一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理

（二）銷售手冊內(nèi)容：

1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許

可證、施工許可證

2、統(tǒng)一說辭

3、房源銷控表

4、總平面圖

5、交通位置圖

6、戶型圖

7、價格表

8、付款方式

9、交房標準及菜單裝修方案

10、認購協(xié)議書

11、商品房買賣合同標準文本

12、物業(yè)公司的簡介及管理公約

13、按揭辦理辦法

14、銀行利率表

15、認購房付款一覽表

16、辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費

17、入住程序及收費明細表

18、購房費用速算表

19、客戶資料表

（三）銷售表格運用

1、來人來電客戶資料調(diào)查表

2、客戶來電登記表

3、來訪客戶登記表

4、付款一覽表

5、意向客戶登記表

6、市場調(diào)查分析表

三、銷售流程圖

1接聽電話一2迎接客戶_3介紹產(chǎn)品一4購買洽談—5帶

看現(xiàn)場―>6暫未成交一A7填寫客戶資料表—>8客戶追蹤—>9

成交收定一10定金補足—11換房_>12簽定合約_>13退房（不

成交）_入住

四、現(xiàn)場銷售基本動作分解

（一）接聽電話

1、基本動作

(1)接聽電話務(wù)必態(tài)度與藹，語音親切，通常先主動問候“您好,

XX樓盤”，而后開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面

的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。

(3)與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系

電話等個人資訊；客戶所能同意的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。

(4)最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。

(5)立馬上來電信息登在《電話接聽記錄表》上。

2、注意事項

(1)銷售員正式上崗前應(yīng)進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。(見《電話

接聽統(tǒng)一說詞》)

(2)廣告公布前，銷售員應(yīng)事先熟悉廣告內(nèi)容，研究與應(yīng)對客戶

可能會涉及的問題。

(3)廣告當天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，通常以2

至3分鐘為限。

(4)接聽電話以鈴聲響二下為宜。

(5)電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。

(6)約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。

(二)迎接客戶

1、基本動作

(1)客戶進門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一

次來嗎？"，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次

接待的銷售員。

(2)銷售員立即上前接待(按接待順序)。

(3)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)问煜に鶃淼膮^(qū)域與媒體。

2、注意事項

(1)銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。

(2)接待客戶或者一人，或者一主一副，以二人為限。

(3)若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料(機密資料除外)，作

簡潔介紹。

(4)沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔與個人儀表，隨時給客戶以

良好印象。

(三)介紹產(chǎn)品

1、基本動作

(1)略微寒暄一下，熟悉客戶個人資訊。

(2)沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重

點地解說(地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等)。

2、注意事項

(1)沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以3至5分鐘為

宜。

(2)通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)計策略。

(3)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間

的關(guān)系。

(四)購買洽談

1、基本動作

(1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前就座。

(2)將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。

(3)根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不

宜過多。

(4)根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。

(5)列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。

(6)針對客戶的不明白點，進行有關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。

(7)在客戶對產(chǎn)品有70%認可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定

金額度、認購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。

2、注意事項

(1)入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。

(2)個人的銷售資料及工具應(yīng)準備好，從容應(yīng)對客戶。

(3)注意與客戶溝通，熟悉其真正需求及喜好。

(4)推斷客戶誠心、購買能力及成交率。

(5)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

(6)現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。

(五)帶看樣板房

1、基本動作

(1)根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。

(2)對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。

(3)對客戶作相應(yīng)的銷售引導，強化其購買欲望。

2、注意事項

(1)注意保持樣板房的整潔。

(2)解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點作及時調(diào)整。

(六)帶看現(xiàn)場

1、基本動作

(1)結(jié)合工地現(xiàn)況與周邊物征，邊走邊介紹。

(2)根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。

(3)多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

(1)熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。

(2)沿途能夠景觀為解說重點。

(七)暫未成交

1、基本動作

(1)將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或者代為傳播。

(2)將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。

(3)對有意的客戶約定下次看房時間。

(4)送客至大門外。

2、注意事項

(1)暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。

(2)及時分析未成交的原因，并記錄在案。

(3)根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。

(八)填寫客戶資料表

1、基本動作

(1)每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向

登記表》上。

(2)根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本

上。

2、注意事項

(1)填寫資料應(yīng)盡量全面。

(2)客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。

(3)每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。

(九)客戶追蹤

1、基本動作

(1)工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對A、B級客戶應(yīng)列為重

點對象。

(2)將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項

(1)追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。

(2)注意時間的間隔，通常以三天左右為宜。

(3)注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。

(4)二人或者二人以上同時追蹤某個客戶時，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)

行動。

(十)成交收定

1、基本動作

(1)要求客戶確定房位，選定付款方式。

(2)憑客戶身份證到銷控處開《房位確認表》。

(3)領(lǐng)取《認購協(xié)議書》一式二份，協(xié)助客戶填寫。一份給客戶，

一份交銷控備案。

(4)客戶簽訂認購書后，再復核一遍，看首期房款是否含定金，

然后簽上自己的姓名與日期、售樓處負責人審核無誤后，最后讓客戶確

認簽名。

(5)持《認購協(xié)議書》，領(lǐng)客戶到財務(wù)處交定金，并由財務(wù)開具

定金收據(jù)。

(6)將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣合同》示范文本交

給客戶。

(7)約定正式簽約具體時間。

2、注意事項

(1)客戶下走前先通知銷控，確認房位無誤。

(2)客戶交定金時確保財務(wù)在崗。

(3)《認購協(xié)議書》填寫完后，參照房價表審核面積、單價、總

價等數(shù)據(jù)。

(4)認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。

(5)送客時再次強調(diào)正式簽約的時限與違約后果。

(十一)換房

1、基本動作

(1)將客戶要求上報主管，確認可行后方可通知客戶前來換房。

(2)及時通知銷控。

(3)客戶來換房時，收回其持有的原《認購協(xié)議書》并注銷。

(4)重新填寫《認購協(xié)議書》。

2、注意事項

(1)客戶提出換房時務(wù)必上報并及時與銷控溝通，掌握房源情況,

切不可擅自承諾。

(2)盡量確信客戶原定房位，以免客戶隨意換房。

(十二)退房

1、基本動作

(1)熟悉客戶退房原因，采取補救措施。

(2)客戶非退不可時，明確定金可退。

(3)通知銷控放出該房位，通知財務(wù)，由財務(wù)將定金退給客戶。

(4)收回客戶持有的原《認購協(xié)議書》。

2、注意事項

(1)客戶提出退房時盡量挽回。

(2)若為經(jīng)濟原因，先上報主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款

等。

(十三)簽訂正式商品房買賣合同

1、基本動作