內衣營銷手冊模板

歌瑞爾內衣營銷培訓手冊歡迎進入內衣世界.cn

業(yè)務員篇

第一章、內衣行業(yè)和市場介紹

序言

一、內衣行業(yè)發(fā)展

二、同行業(yè)對比

三、內衣行業(yè)做品牌條件

四、品牌發(fā)展階段

第二章、你職責

一、業(yè)務人員心理定向

二、業(yè)務人員素質要求

三、日常行為管理

四、溝通技巧

五、市場開發(fā)

六、怎樣變被動加盟為主動開發(fā)

第三章、你用戶

一、企業(yè)對用戶信念和策略

二、用戶類型

三、全部制

四、關鍵人物

第四章、年度銷售體制

一、年度銷售政策說明

二、全國市場廣告促銷管理制度

第五章、連鎖終端管理

一、終端用戶選擇

二、終端選址（形象店、專賣店、專柜）

三、終端裝修和開業(yè)

四、終端用戶管理

五、終端日常管理規(guī)范

六、終端財務倉儲管理

零售篇

第一章中國內衣業(yè)近況、零售業(yè)近況

一、中國內衣業(yè)近況

二、中國零售業(yè)近況

第二章企業(yè)文化、品牌歷史、產品特點

一、企業(yè)文化

二、品牌歷史

三、產品特點

第三章零售經營管理

一、加盟商經營、競爭意識

二、認清形勢，立即調整經營思緒

三、當今零售行業(yè)優(yōu)勢有哪些？

四、店鋪管理

（一）貨管理

1、財務管理

2、選址

3、賣場管理

4、庫存管理

（二）人管理

1、職員職責和要求

2、確定規(guī)章制度

3、確定激勵制度

五、提升業(yè)績多個方法

（一）連續(xù)有效管理

（二）促銷

消費者知識篇.cn

第一章、內衣購置常識

一、內衣歷史

二、內衣常識

1、內衣分類

2、內衣面料

3、胸圍、內褲各部位名稱

4、LOGO中英文及圖案識別識別

5、注冊商標圖案識別

6、內衣制作步驟及工藝

7、內衣質檢標準

三、內衣學問

1、不會買內衣后果

2、常見買錯情況

3、你有以下這些錯誤觀念嗎？

4、內衣功效

第二章、怎樣購置一件好內衣

一、人體知識

1、人體組成

2、皮下脂肪和女性聯(lián)絡

二、乳房知識

1、乳房學問

2、乳房了解和認識

三、怎樣選擇適合自己內衣

1、了解自己胸型

2、內衣尺寸規(guī)格

3、怎樣量身

4、內衣罩杯

5、你適合什么類型內衣

6、內褲款式及適合人群

7、怎樣選擇內褲

8、怎樣正確穿著內衣

9、調整內衣認識和穿著

第三章、內衣保養(yǎng)

一、內衣壽命

二、怎樣洗滌

三、洗滌需知

四、收藏和保養(yǎng)

第四章、美胸寶典

一、完美身材百分比

二、乳房保健

三、運動讓“咪咪”UPUP

四、精油美胸按摩

五、豐胸、美胸食物

六、不一樣年紀豐胸、美胸飲食

七、豐胸、美胸藥膳

目錄

導購篇

第一章專業(yè)知識普及

序言

一、產品分類及功效

1、胸圍類

2、調整型

3、家居服

4、睡衣類

5、季節(jié)性產品

二、產品部位名稱及其功效

三、常見面料名稱及作用

1、萊卡

2、力萊

3、棉

4、花邊

四、依據(jù)女性身材怎樣選擇內衣

1、乳房結構

2、六種適合不一樣杯型胸部

五、內衣選碼和試穿

1、尺碼計算

2、正確試穿內衣步驟

3、內衣洗滌和保養(yǎng)

1、洗滌標志

2、洗滌方法

3、保養(yǎng)方法

第二章店面形象部署

一、店面出樣

二、掛版需知

1、具體掛版

2、掛版規(guī)則

3、貨區(qū)存放規(guī)則

1、存放法則

2、存放注意事項

3、店內管理

1、燈光

2、POP

3、試衣室

4、開單臺

5、燈模、褲仔盤、人模

6、落地架

7、收銀標準

五、用戶檔案建立

第三章財務倉儲管理

一、財務管理

1、專柜銷售日報表

2、店鋪銷售日報表

3、月銷售情況一覽表

4、本月暢/滯銷反饋報表

5、“”盤點表

二、倉儲管理

1、存貨擺放

2、倉儲注意事項

3、存貨盤點

第四章銷售技巧提升

一、超級導購訓練營

1、堅定心

2、了解用戶需求心理技巧

3、接待技巧

4、促成交易技巧

5、內衣成交操作技巧

6、售后服務

7、特殊情況應對

二、導購行為規(guī)范

1、導購崗位職責

2、專柜柜長和店長崗位職責

3、導購行為規(guī)范

4、導購個人修養(yǎng)

附：新款上市工作程序

用戶檔案建立

專柜銷售日報表

店鋪銷售日報表

月銷售情況一覽表

本月暢/滯銷反饋報表

盤點表

導購員月份工作評定表

前言

企業(yè)管理

導購篇

前言

賣內衣原本被認為是一件很簡單事情，但事實并非如此。知道內衣基礎知識，學會店面形象部署，了解財務倉儲管理，掌握多種銷售技巧，全部是一個導購所必備專業(yè)知識。

記住，導購不是隨便一個人能做好。

第一章專業(yè)知識普及

一、產品分類及功效

設計風格：青春、時尚；

產品特點：舒適、健康、環(huán)境保護；

設計理念：滿足不一樣女性審美觀，滿足不一樣胸型需求。

其產品體系可分為胸圍類、調整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產品。

1、胸圍類

胸圍按杯形分：

全罩杯：覆蓋面最大，包容全方面，能保持乳房穩(wěn)定挺實、舒適、自然，適合豐滿人穿著。（雞心位較高）

搭配：寬松、休閑服、套裝。

3/4杯：包住乳房約3/4面積，強調側壓力和集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感展現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。

搭配：各式服裝。

立體杯：在杯碗內下托及側部加重側推功效，碗位鋼圈斜度大，側托顯著，雞心位?。ㄔ诟鞅椭?，屬于最低），拉近胸距，使不一樣胸型展現(xiàn)立體效果，有很強承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝展現(xiàn)顯著，適合任何人穿著。

搭配：低胸服裝、時髦衣服及套裝

5/8杯：包住乳房約5/8面積，活動肩帶，向上承托力強，前幅自然向外擴，沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。

搭配：露肩、吊帶衣飾及晚禮衣飾。

1/2杯：包裹乳房二分之一左右為1/2杯，多為脫帶圍，含有均勻承托力，因為前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小人穿著。（雞心最高）

搭配：露肩、吊帶衣飾及晚禮衣飾。

按杯類別分：

A、模杯

可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯

經過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯造型來改善乳房形狀，含有塑造圓潤胸型作用，適合乳房偏小女性穿著。

B、薄棉杯

針棉：棉質手感絲滑，很柔軟，指俗語所說絲棉。

泡棉：用很薄海棉制成。

杯型較薄，透氣性好，能制成多種杯形，適合B杯以上女性穿著。

C、無棉杯

碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚歐洲風格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿女性穿著。

2、通常內褲

三角褲：特點是無約束感，舒適、透氣、貼身，保護皮膚不受感染；缺點：穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。

平腳褲：適合穿著裙子和緊身衣服，預防走光。

低腰褲：稍微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。

T型褲：性感時尚，無痕跡。

3、調整型

A、連身圍

全方面包裹胸部和胃腩部稱為“二合一胸圍”，全方面包裹胸部、胃腩部和腹部稱為“三合一胸圍”，其加長設計，能有效收緊胃腹多出脂肪，美化腰腹曲線。

B、背背佳

透氣性強，回彈性好，產生向后拉力，可矯正背部，預防駝背，整體橡筋有效預防腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材，且前開口設計，穿脫方便。

C、腰封

能有效收胃部、腹部多出脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可隨心所欲進行調整，并可保持腰部屹立，含有保健功效。

D、束褲

可分為短束褲、長束褲、高腰束褲

短束褲：在內褲基礎上加收腹提臀

作用，能夠看成內褲直接穿著。

長束褲：褲管長至大腿，能夠使臀部展現(xiàn)整體曲線，令大腿修長。

高腰束褲：除了有收腹提臀功效外，還能夠調整腹部曲線，令腰部纖細迷人。

E、無罩杯連身束衣

集合了背背佳和短束褲功效，能夠有效調整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕女性長久穿著會有意想不到效果。

4、家居服

適合居家活動時穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶設計風格，且有部分產品適合內衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等

5、睡衣

睡衣系列通常采取輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、無拘無束，顏色通常采取淺色系，多用凈色或小碎花。

6、季節(jié)性產品

最常見比如保暖內衣，是品牌產品全方面化表現(xiàn)。保暖內衣多用含萊卡面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣功效，多變領口和袖口可和成衣搭配出一個好心情，讓大家在嚴寒冬天輕便自如、無拘無束。

二、產品部位名稱及其功效

文胸各部位名稱

①雞心位：文胸前中心連接兩個杯罩小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位寬度通常是1～2厘米；高雞心位通常和胸圍線齊平，低于胸圍線稱為低雞心位。設計時可經過降低雞心位寬度來拉緊、集中女性胸部。雞心位高低位置很關鍵，決定著文胸穩(wěn)固性和貼體性。

②上碗：上碗是文胸杯罩上半部分，通常是一整片。上碗上緣線也稱為文胸前幅邊，其松緊直接關系到文胸貼體程度。上碗前幅邊形態(tài)是文胸造型設計關鍵，或平直交錯、或流暢優(yōu)美，是文胸“臉面”，直接決定文胸風格。

③下碗：下碗是文胸杯罩下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫下托結構更合理、穿著更適體。下碗大小和深淺直接影響杯罩穿著舒適程度和容積，在設計時可利用下托造型抬高和推擠胸部。

④大肶：在罩杯下方，關鍵作用在于分支胸部力量。

⑤小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動作用。

⑥上肶：上肶長是杯罩上側點向后到后中心長度。

⑦下肶：下肶長是在胸下圍上，以前中心到后中心長度。

⑧耳部：耳部是上托和肩帶之間三角部位，通常見花邊制成。耳部不僅可增加肩帶寬度，還可使肩帶簡單直線條改變?yōu)閮?yōu)美、精巧彎曲線條，強調女性氣息。

⑨肩帶：肩帶是連接前后片帶子，通常是單獨制作，有長度和寬窄改變。在內有外穿今天，更多文胸肩帶因為裸露在吊帶裙外面，而成了設計改變關鍵。如花邊肩帶、網紗肩帶，和多種顏色、各款式樣肩帶無奇不有。

三、常見面料名稱及作用

1、萊卡

萊卡是杜邦企業(yè)研制成功一個人造彈性纖維注冊商標。它是用干法紡絲生產聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是這么分子結構，賜予了萊卡優(yōu)異延伸和彈性回復性能。萊卡可拉伸到原長4-7倍，回復鎦率100%，和橡筋相比，彈性更長更持久，而且重量輕1/3?，F(xiàn)在，萊卡已被廣泛用于紡織產品生產各個領域，其在服裝待業(yè)應用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運動裝到時沿套裝等。

2、力萊

力萊纖維（lilion）褲公認為是歐洲最優(yōu)異纖維，是法國和意大利卓越纖維技術結晶。含有力萊纖維織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感極佳，被稱為第二層肌膚。因為其特殊結構而它含有非凡彈性和耐磨性。其回彈性含有緊臀平腹作用，便于女士穿著后曲條愈加優(yōu)美。它良好吸濕性能夠平衡空氣和身體溫度差。含有力萊纖維織物不僅可機洗，而且極易晾干，還可免燙，從而簡化了生活。

4、棉

屬于天然植物纖維，含有很好透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合全部膚質人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質柔軟舒適，但易起皺暴它特征。

4、花邊

可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產品各部位或作裝飾性點綴，強烈表現(xiàn)出濃濃女人味，富有神秘感花邊是內衣文化一大精髓。

四、依據(jù)女性身材怎樣選擇內衣

1、乳房結構圖

2、適合不一樣杯形胸部

胸部分六種形狀，各自適合不一樣杯形。

A、圓盤型

這類胸型較為扁平

適合穿著模杯3/4杯、1/2杯

B、圓錐型

此種胸型如少女剛發(fā)育時婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿著

C、半球型

此種胸型豐滿圓潤，需要好好呵護，適合大部分薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為適宜

D紡垂型

此胸型通常纖維組織較為松弛，有下垂傾向，和下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯

D、下垂型下垂II型

五、選碼和試穿

1、尺碼計算

任何胸圍全部是由兩個尺碼組成，如70B是由70和B組成，70是下胸圍尺寸，B是罩杯代碼。

推算出標準尺碼需做到：

（1）皮尺以乳根處為基點，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點平行量出上胸圍。

（2）量出上胸圍為83，下胸圍為72，則按

=11㎝

（3）查表

差距10㎝以內12.5㎝以內15㎝以內17.5㎝以內20㎝以內

罩杯ABCDE

如表所列11㎝屬于12.5㎝以內，得出B杯。

下胸圍+罩杯代碼=胸圍尺碼

下胸圍全部是5倍數(shù)如70、75、80、85……但許可負差2.5㎝，如72下圍，應該選擇70下胸圍，再把上面得出B杯放在一起，得出正確尺寸70B。

備注：即使各地內衣廠商全部按這個標準來制作胸圍，但因為女性本身乳房底盤不一樣，胸部松緊度，和款式、用料、杯型上不一樣，提議用戶買內衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。

內褲尺碼計算

內褲尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿地方平行一周，得出尺碼后查表得出內褲尺碼

臀圍80-8885-9390-9695-103

尺碼SMLXL

2、正確試穿內衣步聚

A、穿著

圖1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進杯內；順著姿勢將手移到背后，扣上背鉤；調整肩帶至一根手指伸進肩帶不覺緊。

圖2、將手伸進罩杯內，把乳房分別由下而上，由外而向調拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調整到罩杯中央最高處。

圖3、再檢驗肩帶舒適度。

圖4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動，看看文胸會不會向上滑，假如有，原因有二：一是文胸罩杯小，換大一號罩杯；二是平胸，需穿內插棉文胸調整。發(fā)覺內衣左右兩側若有副乳，就得調整內衣肩帶和背扣，使副乳消失。

B、胸圍檢驗和判定：

內衣穿好以后，是否合身，可依下面八大關鍵點來檢驗：

1）聳動肩部，肩部活動不會使文胸伴隨移動；

2）罩杯中間空隙，以容納一根手指為準，罩杯邊緣要貼于胸前；

3）穿上有鋼圈內衣，如感覺不舒適，表示鋼圈弧線和乳根處不合。

4）認為乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯和乳房形狀不合。

5）乳房間距大人，要注意穿內衣間距舒適，太過集中款式，會輕易使胸

部變形。

6）能完全容納乳房內衣，罩杯上方才會平貼乳房。

7）內衣向上應具立體感，才有向上支撐功效。

8）檢驗文胸之肩帶邊緣是否平順。

C、束褲穿著

1）將束褲反到腿跟處，提起穿著；

2）用手將臀部脂肪臀杯中；

3）整理褲腿使之平整，將褲腰拉在設定正確位置。

六、內衣洗滌和保養(yǎng)

1、洗滌標志：

手洗不可漂白不可熨燙

不能干洗陰干最高水溫40℃氯漂白劑

2、洗滌方法：

※采取手洗。

※水溫低于40度以下。

※使用中性洗滌劑或專用洗滌劑。

※不可使用含氯漂白劑進行洗滌，會造成材料生產變黃并受損。

※洗滌劑不可直接粘于內衣上，會造成顏色不均勻，必需先將洗滌劑進行溶解。

1）將需洗滌內衣放入已準備就緒水里，浸入水中5—10分鐘。

2）準備一把柔軟刷子，延貼身內部進行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位）。

3）刷洗完成，進行反復清洗。如洗滌模杯內衣應避免在杯面上用力搓洗，避免造成杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。

4）清洗完成后，將文胸底邊緣夾在衣架上。

5）避免在陽光下晾曬，應置于陰涼處陰干。

3、保養(yǎng)方法：

避免將內衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。

內衣應完全晾干，然后放置于空氣流通處保留。

對于含有造型設計（定型模、鋼圈）內衣，應避免擠壓。

第二章、店面形象部署

店面外觀造型、結構、招牌、櫥窗和整個店面所營造氣氛組成了大家第一印象。第一印象好壞直接影響過往行人光顧頻率。

一、店面出樣

店面出樣是依據(jù)店址地理位置和店內產品結構來合理安排和陳列分布。內衣可分為1、新款；2、形象款；3、暢銷款；4、滯銷款；5、特價款；6、季節(jié)性產品。

例：在某一商業(yè)街上，有一25平方店面，人潮方向如箭頭所表示，則下列分布較為合理。（圖）

：試衣間

：收銀臺

：落地架

：自動玻璃門

：櫥窗

店面出樣不是一成不變，除了受人潮方向，用戶消費習慣等影響外，也要依據(jù)相鄰競爭對手來調整產品分布，靈活運對。

二、掛版需知

a)具體掛版

在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架結構（圖）：

Ⅰ、文胸掛法

1.將文胸平放扣上最里面勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。

2.要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預留一小部分，將預留部分由前到后經過一卡二卡并固定。

檢驗：1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為18CM，可正負1CM；

2、預留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完成，要求平衡整齊。

Ⅱ、褲子掛法

3.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；

4.S碼、M碼、L碼分別懸掛于三卡、四卡、五卡。

檢驗：1、褲子兩邊是否對稱，懸掛整齊，

2、如因款式、面料不一樣L碼掛于五卡時出現(xiàn)下掉情況，可將褲頭兩邊向內打疊一下，然后再用四卡卡緊。

Ⅲ、腰封

5.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊，

6.腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內打疊一下，再卡緊。

檢驗：1、是否對稱；

2、包含吊牌在內是否懸掛整齊。

Ⅳ、家居服

家居服專門掛衣架和內衣架有部分不一樣（見圖）：

7.凡吊帶類產品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。

8.凡袍類產品在衣架上掛好以后，有扣子要扣上扣子，有系帶要系好帶子。

9.褲類產品可單獨掛在衣架上展示。

10.凡保暖內衣類應一套一個衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。

2、掛版規(guī)則

整齊有序掛版是店面最關鍵組成部分，也是吸引購置者購置關鍵原因，從一個內衣店掛版陳列可看出店鋪檔次。

A、系列陳列法

這個方法在針對新款、暢銷款、形象款時利用最多，它遵照標準是：

同色同系列不一樣款式不一樣碼。

例：3098系列（圖）

一個掛衣架上陳列三件不一樣碼內衣最為合理，其中①④掛3098‚②⑤掛3098B，③⑥掛3098C，⑦⑨掛3098E，⑧掛3098F，或把④⑦拆下，①掛上3098K，3098K1。

B、顏色陳列法：

此方法通常針對滯銷款，或較為零碎產品，因這類產品無視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色方法可填補這一空白。

例：淺藍色系列

選定淺藍色為專題后挑選淺藍色產品，其中①可掛3083C，④可掛9903，⑦可掛9903褲子，②可掛3061，⑤可掛3042B，⑧可掛3042E，③可掛3022，⑥可掛3005，⑨掛3005E，若店小產品多也可①分別掛3083C、9903、3061各一件。

此方法可提升背柜利用率，關鍵點在于統(tǒng)一顏色。

C、櫥窗陳列法

此方法適適用于大型店鋪或商場。

櫥窗是一個內衣店靈魂，行人可能不會進入你店，但卻一定會經過你櫥窗，櫥窗是一個獨立空間，它有天地左右，有專題有感覺。

櫥窗可利用道具多個多樣，千萬不要局限于假體模特使用，通常可襯托出內衣物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主情形。

例：春季新產品上市櫥窗設計：

嘉莉詩風格傾向于少女化，春季更應是清新感覺，選定下一個專題色，如新綠和白，可用淺綠紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（2~3個，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營造一個春天郊游輕松氣息。新產品應選擇同系列同色不一樣款，才會使櫥窗看起來有凝聚力。

三、貨區(qū)存放規(guī)則。

貨區(qū)存放做到條理清楚不僅能方便取貨，提升效率、而且還能降低貨物因為倉儲而引發(fā)損耗。

a)存放法則：將貨物按同系列同杯型同顏色不一樣號碼放在一個盒子中保留，如條件受到限制，也可同系列杯型不一樣顏色號碼存放，并在盒子外注明款號、顏色、尺碼。存放暢銷款盒子放在上面，最滯銷盒子放在最下面，另外雜柜門外用不太顯著方法標示出此柜存放貨物款號。

b)存放注意事項：

1.模杯存放應注意不要過于擠壓，以免變形。

2.陳列樣板應最少一周和庫存產品對換一次，避免樣板長時間陳列應陳舊、形成滯銷品。

3.天天銷售產品時以優(yōu)異先出為標準。

4.定時盤點，正確了解庫存情況。

四、店面管理

a)燈光：賣場燈光必需完整，不許可出現(xiàn)燈位不亮，應立即補充燈源；

b)POP：POP及畫冊應保持整齊，過時破舊必需清楚，應注意賣場專題，要鮮明，不宜將多個POP大量混合使用，在使用上以導購推薦為主，不宜過多張貼雜賣場處，針對關鍵商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。

c)試衣室：

a)不許可存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等）

b)四壁保持整齊，不準許亂張貼

c)將企業(yè)統(tǒng)一印發(fā)指導單頁、牢靠、平整、美觀地進行粘貼。

d)試身鏡必需保持明亮、潔凈

e)不許可出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。

d)開單臺：

l應保持整齊，開單用具擺放整齊

l開單臺不許可存放雜物

l較大面積賣場在開單臺周圍可增加小桌椅，給用戶休息同時增加安全感。

e)燈模、褲仔臺、人摸

l燈模：肩帶脫落、內褲走位。確保內衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。

l褲仔盤：用于展示內褲、內衣專用盤。確保碼數(shù)、合體，盤面清潔，不許可隨意粘貼任何標識。

l人模：用于展示睡衣專用道具。確保人模身體清潔，不許可有礙視覺污損出現(xiàn)。

f)落地架

l面向走道貨架

用戶在賣場邊緣可接觸商品，是吸引用戶注意關鍵貨位（不一定是成交貨位），應把最好最關鍵商品展示出來，告訴用戶我們有什么好東西。

l貨區(qū)中間貨架

多用于陳列基礎系列商品，如模杯文胸系列全部款式集中陳列，便于用戶一定范圍內挑選同類產品。

g)收銀準則

在接收用戶現(xiàn)金和找零時，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意分辨假幣。

五、用戶檔案建立

自用戶購置產品后，應盡可能說服用戶填寫用戶檔案表，并說明清楚用途，要注意勸說時語氣（見P29頁）

第三章財務倉儲管理

一、財務管理

為了能在日常運作中正確立即掌握銷售貨物及金額統(tǒng)計，以下表格可讓繁瑣帳目清楚明了，可依據(jù)本店實際情況利用。

1、專柜銷售日報表（見P30頁）

2、店鋪銷售日報表（見P31頁）

3、嘉莉詩月銷售情況一覽表（見P32頁）

4、嘉莉詩本月暢/滯銷反饋報表（見P33頁）

5、“J”盤點表（見P34頁）

二、倉儲管理

1、存貨擺放：

這里所講存貨是指倉庫里貨物，對倉儲管理做好，不只能方便取貨提升效率，更可降低損耗，降低損失金額。

例：（見圖）

以上平面圖所表示是比較合理倉儲圖。其中①為新到貨物；②③為暢銷款，④為滯銷款，⑤為廣告輔料，⑥為包裝物品。

2、倉儲注意事項

A、每批貨物全部應有各自明細卡，卡上標明進貨時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)和每次出貨時間、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。

B、遵照“優(yōu)異先出”標準，時間上先到貨物先銷售出去，以免因庫存時間太久造成質量問題。

C、倉儲管理員應明了多種貨物明細、掌握貨物流量、立即通知補貨等事宜。

D、倉庫應保持干燥，合適空氣流通、清潔無異味。

E、走道無雜物堆積，消防設施齊全、備有滅火器。

3、存貨盤點：

1）定時盤點：每個月末或季度末、年底所進行定時例檢，對庫存產品進行全方面性盤點，應帶帳到現(xiàn)場逐區(qū)、逐架、逐筆進行清點、核查。

2）動碰盤核：又稱“日對點”。既對天天動過、碰過、發(fā)出過貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點結，立即發(fā)覺差錯、處理問題、挽回損失。

第四章銷售技巧提升

一、超級導購訓練營：

1、堅定心

誰是企業(yè)里最關鍵人？照我看來，最關鍵是那些和用戶最靠近人。她們對于用戶能不能變成增殖資產有很大影響力，一個人和用戶打交道越久，越能明白用戶需求，越能滿足用戶要求。一家企業(yè)有可能在市場上銷售最好商品和服務，而決定其成功原因是用戶對于此家企業(yè)商品及服務感覺。假如用戶滿意銷售就會增加，假如不滿意，那么用戶根本就不會再踏進這個店，用戶對于導購印象直接影響品牌及企業(yè)形象。

所以，導購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)異！

A、成功導購特質

進取心、榮譽感，強烈盈利欲望，肯定自我成就感；

確定自己心態(tài)，建立自己人生目標；

朝專業(yè)經理人發(fā)展，邁向成功之路；

摒除對導購工作誤解：

①瞧不起導購工作；

②認為做導購很輕易；

③認為導購是自卑低微、乞求于人工作；

態(tài)度是一眼即可看穿肢體語言，決定工作成敗五種態(tài)度：

①對自己：認識自己，喜愛自己；

②對挫折：視挫折為理所當然，樂觀看待；

③對產品：有強烈信心，透徹了解產品知識和特征；

④對工作：是人生價值表現(xiàn)，高收入必經之路；

⑤對用戶：設身處地為其著想，其實是雙方互利行為。

B、善用自己：

1、培養(yǎng)銷售氣氛：

傾聽：不可分神、集中注意力，適時發(fā)問幫用戶理出頭緒；

微笑：必需發(fā)自內心；

贊美：真誠得體；

熱誠：為人著想，熱愛工作；

關心：可感化一切。

2、了解用戶需求心理技巧：

因為用戶類型復雜，購置內衣心理各異，要掌握和了解用戶需求心理是比較困難，但只要認真對待，仍能從用戶表情和行動上找出部分規(guī)律來，導購只要抓住用戶各自不一樣心理特點進行有效地服務，就有可能促進銷售。導購可經過以下四種方法，了解用戶需求心理。

（1）觀察：經過認真觀察用戶動作和面部表情判定出她們需求心理，發(fā)覺用戶購買內衣意愿。

l觀察動作：但用戶走進商店時，導購要仔細地觀察用戶舉止，看其是有目標地急忙忙忙、快步走進商店并左顧右盼地雜貨架上尋求某款內衣，還是漫無目標、漫不經心地悠然閑逛。觀察用戶是三番五次地拿起內衣一件件地反復打量比較，還是數(shù)次折回反復觀看某款內衣。導購應注意觀察用戶這些舉動，就能夠了解并掌握用戶需求心理。

l觀察表情：當導購把某款內衣遞給用戶時，用戶接過內衣表現(xiàn)出是很感愛好，而且面帶微笑，還是看到手中內衣表現(xiàn)出失望和沮喪情景。當導購介紹內衣相關知識和注意事項時，用戶是認真傾聽并不時地點頭，還是心不在焉，精神不集中，眼睛看著別處。假如兩種情形下用戶全部表現(xiàn)出前者情景話，就說明用戶對這款內衣基礎滿意；假如表現(xiàn)出全部是后者表情，這就說明這款內衣根本不是用戶所需求那種款式。

l導購在采取觀察法時，務必切記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長相通常用戶未必就不是購置高級內衣對象，而衣著華麗或貌以天仙用戶也未必不買價廉貨。所以導購不能只憑自己主觀感覺去判定用戶購置能力，要尊重用戶，接待用戶要一視同仁。

（2）推薦商品：導購在觀察用戶時，應能依據(jù)用戶挑選內衣款式和種類，判定出顧客愛好和愛好，并立即向用戶推薦1-2件和之相協(xié)調內衣供用戶選擇觀察用戶反應，了解用戶購置意圖，以作出對應服務。

案例：比如一位用戶正在仔細觀看，認真比較一件內衣，這時導購就應該走上前往打招呼，并對用戶觀看內衣做介紹：“這件內衣是我們商店最好賣貨，穿上它以后胸型很好看。”假如用戶附和導購話，并表示出想買又拿不定主意時，導購能夠深入試探用戶，以求搞清用戶想法，用戶是想買又感覺已經有滿意內衣，怕買重而猶豫。這時導購應依據(jù)用戶情況，得體地介紹：“這件內衣屬于可下肩帶類，不管是冬季、還是夏季全部很適合。而且這種花邊又稀有又好看，款式又實用，內衣多一件好搭配衣服。我認為你很有眼光，選擇這件內衣真是很適宜你?！庇脩舻玫綄з徏钔鶗芸斓叵露ㄙ徶脹Q心。在營業(yè)過程中，導購要仔細觀察用戶一舉一動，選擇合適接觸時機，再加上得體問詢和推薦，一定會較快地掌握用戶需求心理。

（3）問詢：通常情況下用戶大全部討厭導購喋喋不休問話，不喜愛她人刺探自己情況，不愿意像對待犯人一樣被審問。有時用戶對導購直接性提問表現(xiàn)出抗拒神態(tài)，不正面回復問題，對自己想法和意圖不會坦誠相告。所以，即使問詢是導購了解用戶需求很關鍵過程，假如不講究方法方法和技巧，不僅達不到目標，還會引發(fā)用戶反感。所以，導購在提問時，一定要掌握時機，要以技巧、巧妙、不傷害用戶感情為標準。導購能夠提出多個經過精心選擇問題禮貌地問詢用戶，在和用戶對話中，了解她們真實想法。

問詢通常遵照標準是：首先，問詢要有節(jié)制，不要只顧為了達成自己目標，而不看用戶反應一味問詢，這會使用戶產生一個被調查感覺，從而對導購產生反感情緒而不說實話。其次，雜問詢時要向用戶展示內衣樣品相結合，一邊對用戶介紹展示某款內衣，一邊不露痕跡地問詢用戶目標，這么就輕易了解到用戶購置意圖，有針對性地為之服務，使交易成功。再次，導購雜問詢用戶購置需求時，要使用循序漸進方法，先問詢簡單問題，并經過用戶表情和回復判定是否有再深入提部分深入問題。

（4）傾聽：優(yōu)異導購應善于傾聽用戶意見、說明、埋怨、稱贊等，要善于讓用戶說話，讓用戶能夠暢所欲言。傾聽用戶意見有利于了解其心理活動，了解用戶購置需求，用戶對那些能夠認真聽取自己講話導購也很尊重。

導購在傾聽用戶意見時要做到以下幾點：

l要做好聽準備。做好用戶講話心理準備和業(yè)務準備。要有耐心地傾聽，對用戶提出問題，要能立即正確地給以回復，這種回復自如是建立在對自己經營內衣了如指掌基礎上。

l要精神集中。聽用戶講話也是一門學問，對用戶所講事情，不管愛聽不愛聽，全部要集中注意力，認真傾聽，不應該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經心神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩情緒，打斷用戶講話。

l適時地提出問題。導購不能一味地只點頭稱是或面無表情地站在一旁聽用戶講話，要能在傾聽用戶講話同時，不失時機地插話問詢部分問題，表示贊同，幫助用戶理清頭緒。

l了解用戶需求。當用戶心里對商店、導購或商品有意見，對某種款式內衣含有需求或碰到困難和不易處理問題時，全部需要尋求對象發(fā)泄出來，導購應體諒用戶這種心理，讓用戶把意見說出來。從而幫助用戶處理問題，清除疑難，滿足需要。

3、接待技巧

（1）有計劃有目標購置用戶這此用戶是有目標而來，她們有可能是經過廣告宣傳、或商店櫥窗陳列，或經熟人介紹，前來購置。她們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。在接待這類用戶時，沒有必需反復介紹，要依據(jù)用戶要求，快速地把其需要內衣展示在用戶面前供其挑選。在成交后要收找款正確快速，節(jié)省購置時間。

（2）購置猶豫用戶猶豫型用戶，對于購置內衣總是猶豫不決，缺乏判定能力，這類用戶也屬于有計劃有目標購置范圍。對這類用戶，導購要耐心地接待，幫助用戶挑選，為用戶當參謀，決不可催促用戶下決心，應主動熱情，耐心周到地為用戶展示內衣，使用戶購置到稱心如意內衣。

（3）來店游覽參觀用戶這類用戶通常沒有購置計劃和目標，她們大全部是看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示內衣，而進店觀看。這類用戶行動遲緩，眼光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類用戶時，要抱著歡迎態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內衣情況，以免引發(fā)反感。如用戶對某種內衣產品了愛好，導購要抓住時機熱情具體地介紹，有可能就成交了。

（4）帶捎帶買用戶這類用戶是受別之托，為她人帶捎帶買。這表現(xiàn)是走進商店直奔貨架前，要求取某種款式內衣，又猶豫不決，反復比較。導購在接待這類用戶時，更要耐心地為用戶介紹多種款式特點，了解穿著者年紀、職業(yè)、性格、愛好等基礎情況，給用戶出主意，盡可能解除用戶顧慮，促進這筆生意成交。

（5）對愛挑剔和馬虎用戶接待愛挑剔用戶通常表現(xiàn)出對任何內衣全部要挑挑揀揀，她們有是對內衣一些部分輕易磨損或損壞比較了解，所以在挑選時比較認真仔細。有用戶是性格所決定。在接待愛挑剔用戶時，應耐心地聽她們講，任由她們自由地選擇。馬虎大意用戶也常碰到，這類用戶對要買內衣不挑不揀，找回零錢不數(shù)不看，甚至忘記拿回找零錢。在接待這類用戶時，要認真細致，收找錢款時一定要當面點清，并提醒用戶拿好內衣和錢款。

4、促成交易技巧

用戶在購置內衣時，通常全部表現(xiàn)出部分期望購置信號，導購應依據(jù)這些信號適時地利用服務技巧促成交易。

（1）當問起保養(yǎng)方法和售后服務時用戶經過對某種款式內衣進行認真比較和仔細挑選后，向導購問詢內衣洗滌保養(yǎng)問題和售后服務方法，這時說明用戶對比款內衣已經有購置意思。導購要及進地給用戶肯定回復，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法和售后退換要求，趁熱打鐵促成購置。

（2）當用戶談話焦點集中在某內衣時用戶最終把注意力集中到某款內衣上，談話抽內容也大多圍繞此而進行，已經對這款內衣產品了愛好，并有可能購置。導購應抓住這個成交良機，促成交易。

（3）當用戶試穿時:

這是內衣銷售中最關鍵步驟，當用戶同意試穿時說明她對嘉莉詩已經有了一定認可，而導購員應抓緊機會，做到以下幾點：

①盡可能讓用戶同意你幫她試穿，所以我們能夠抓住主動權。

②觀察用戶各人喜好，多拿幾款適合她內衣試穿，讓成交機會增多。

③當用戶試穿時出現(xiàn)問題應耐心處理，針對各款內衣特點加以說明，千萬不要不耐煩，要知道用戶多試一款內衣你成交機會就會多一個。

5、商品成交操作技巧

（1）用戶經過精心挑選，最終決定購置，這時導購應表示謝意，并對用戶選擇給恰如其分贊同和稱贊，增添用戶滿足感。

（2）在用戶付款時，導購還需要把所收款額重說一遍，使用戶消除疑慮。當導購把余款交給用戶時，要再一次把用戶應該付貨款、所付款額和找回余額復述一遍，讓用戶確定，做好唱收工作。

（3）導購在收款時一定要靈敏地把錢收下來，數(shù)錢動作也要極其快速，不要讓用戶多看幾眼現(xiàn)金，以保持心理上平衡。收款時一定要采取小心謹慎態(tài)度，避免出現(xiàn)糾紛。

6、售后服務

就算導購把產品買了出去，并不代表銷售就這么結束了。因為內衣店銷量中有相當大一部分是熟客發(fā)明。

假如用戶發(fā)覺質量問題時，導購應細心查找原因，是否因洗滌不妥引發(fā)模杯變形或脫色等原因。如真是產品本身質量問題應給處理，假如大規(guī)模產品質量問題，導購應引發(fā)重視，立即反饋，爭取及早處理。

7、特殊情況應對

①對男性用戶接待。

通常來說，男性用戶進內衣店是抱著購置心態(tài)，且她們對內衣不了解，期望導購幫助參謀挑選，其實是很輕易達成交易。但不合格導購卻常常失去這個機會。首先，導購要主動上前問詢“您女好友喜愛什么顏色”以此處理男用戶尷尬，然后細心聽她訴說，幫她決定款式及尺碼。如碰到男性用戶言語之中有不尊重味道應不卑不亢大方自如靈活應對。

②缺貨應對

假如銷售過程中出現(xiàn)缺貨時，千萬不要前功盡棄，可依據(jù)用戶喜好或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡可能展示其優(yōu)點，但不可過多，以免用戶產生向她推銷感覺。

③打折對應

如碰到用戶要求打折，應向其說明品牌零售價是全國統(tǒng)一，如用戶仍念念不忘，可向其推介另一款較為廉價內衣。

二、導購行為規(guī)范

1、導購崗位職責

●遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會公德

●遵守企業(yè)各項要求，遵守營業(yè)場所相關要求，確保貨物安全

●尊重領導，服從指揮和工作安排

●努力學習、腳扎實地、超越自我

●認真熱情專業(yè)接待每一位用戶、努力提升銷售

●嚴守工作紀律，保守企業(yè)秘密

●忠于本企業(yè)利益，不得參與其它企業(yè)對本企業(yè)商業(yè)競爭

●專柜人員、同心協(xié)力、認真完成交付工作

●導購必需按排班表上班，不遲到，不早退，調班必需經過主管同意。

2、專柜柜長和店長崗位職責

●遵守企業(yè)各項要求，率領專柜人員共同完成企業(yè)下達銷售任務。

●配合業(yè)務溝通和商場客情關系，主動通報，申請第二賣場事宜，并幫助業(yè)務制訂專柜銷售情況

●負責維護并努力提升專柜排名，主動反饋競品信息

●監(jiān)督導購工作表現(xiàn)，立即反應職員動態(tài)

●負責管理專柜日常工作，包含專柜衛(wèi)生、導購工服整齊規(guī)范、聯(lián)絡本填寫、用戶檔案使用和保留、銷售日報上繳、貨物結構、存銷比、盤點、出樣調整等

●負責企業(yè)各項任務傳達、落實并帶頭實施

●負責專柜品牌形象維護，包含LOGO、POP、燈相片使用。

●如實填寫導購員月份工作評定表（見P35頁）

3、導購行為規(guī)范

●淡妝上崗，就餐后必需補妝尤其要再次修飾好口紅、保持面部自然、整齊、保持頭發(fā)整齊自然，不樹立夸張發(fā)型，過肩長發(fā)上崗時須扎起

●不留長指甲，不涂抹夸張色彩指甲油。配戴飾品應合適——指環(huán)一枚（無鑲嵌）、耳釘一對

●工服整齊端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪——不能夠有任何破損或卷滑

●在崗時不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準倚、靠、趴、蹬柜臺，不準單腿站立，時刻注意本身形象

●保持微笑，精神飽滿，身體挺拔、對待客人說話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對方，心平氣和，不強詞奪理，比方合適。

●不準扎堆聊天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩

●時刻記住導購是品牌形象，做到團結、敬業(yè)、奉獻、樂于助人

●貨物按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣

●營業(yè)時間嚴禁會客，辦私事、代存私人物品

●不得串崗、空崗、吃飯時間不得超出半小時，嚴格按專柜排班表上崗

●病、事假須提前經主管同意后方可休假，不然以曠工處理

●專柜每名導購必需按時、正確無誤作好銷售日報、和商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯誤

●每位導購全部有責任管理好專柜臺內全部貨物，確保帳物相符，貨物無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架產品必需陪有吊牌

●出現(xiàn)貨物缺乏、丟失、應速抱和業(yè)務，以待處理

●認真清點到柜貨物，簽字確定

●貨場、庫房、試衣間不得存放私人物品，開單臺面保持清潔，帳本不得放在臺面上

●任何情況不得以任何理由和用戶頂撞爭吵，不得辱罵毆打用戶。

4、導購個人修養(yǎng)

（1）禮貌待客對工作、對用戶總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接待。對這種服務態(tài)度，絕大多數(shù)人全部會報以一樣態(tài)度。導購要含有禮貌品質。

（2）勇于負擔錯誤在服務工作中，當碰到無理取鬧或蠻不講理用戶時，導購要勇于負擔錯誤，即使不是自己過失所造成，還要勇于負擔用戶錯誤責任。

（3）替用戶著想用用戶眼光看待自己，評價周圍情況及評價旁人和自己行為，就會明白用戶為何對導購不信任原因。

（4）尊重用戶個性服務行業(yè)工作，需要不是對她人缺點采取毫不妥協(xié)態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和態(tài)度。導購要尊重每位用戶個性，不要流露出對用戶個人好惡，更不要去評論用戶錯誤和缺點。

（5）真誠微笑導購向用戶微笑，就是明示她交易將在良好氣氛中進行。導購微笑要是發(fā)自內心真誠微笑。

（6）寬廣視野導購應對自己所從事工作相關知識和多種問題全部很熟悉。

（7）心胸寬廣導購要有攬錯胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解人意、微笑服務標準化解矛盾。

（8）一視同仁文明經商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現(xiàn)在對全部用戶全部一視同仁。導購應本著進店全部是客，沒有高低貴賤之分，對每位用戶不管她高矮胖瘦、俊亮美丑、年紀老少、職位高低、地域遠近、購物多少、金額大小全部一樣熱情服務，做到童叟無欺，親朋好友和生人同待。

（9）心情舒暢地工作一個充滿活動，心情舒暢人將給大家?guī)碛淇旌蜔崆椤?/p>

（10）出色工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強、包裝快捷，這一切說明導購含有了高度職業(yè)技能。有時用戶決定是否購置商品，取決于導購對商品拿、放、包裝等。

假如你沒有把內衣銷售出去，那么你應該把“”品牌形象銷售出去。

附：新款上市工作程序

一、收到培訓資料后：

依據(jù)培訓資料了解產品，熟知產品特點及效果。

二、到貨物后將新貨上柜，并調整貨區(qū)將新款進行陳列。

導購們一起試身，感受產品，進行分析，依據(jù)產品，針對培訓資料上介紹確定目標用戶群。

三、銷售前期

在推貨過程中發(fā)覺問題，用戶意見反饋到市場部。

四、銷售進入正軌后

依據(jù)前期新款銷售情況合理調整陳列，統(tǒng)計銷售情況分析原因，提出合理化提議，反饋到市場部。

業(yè)務員篇

第一章前言

一個高效銷售組織應透徹了解它所推廣品牌，掌握達成預定目標，銷售量和利潤等多種技巧，作為銷售組織至關關鍵營銷人員，怎樣充滿自信地實施你職責。經過你不懈努力，為企業(yè)發(fā)展貢獻同時取得個人成就感、滿足感，這是你要面正確。

第二章內衣行業(yè)和市場介紹

一、內衣行業(yè)發(fā)展：

1、1979年開始有生產歷史，從生產到現(xiàn)在有20年歷史

2、從銷售以有10多年歷史，90年代末內衣行業(yè)發(fā)展階段

發(fā)展期成熟期過渡

1、發(fā)展期：現(xiàn)在是內衣行業(yè)處于發(fā)展期也是品牌樹立最好階段

發(fā)展：顧求是產品，而不是品牌。

二、內衣行業(yè)分類：

高級：“黛安芬”、“華歌爾”、“安莉芳”、“奧黛莉”；價位在300—500/套

中等：“曼妮芬”、“喜愛”、“歐迪芬”、“奇麗爾”；價位在200—300/套

中等：“芳怡”、“嘉莉詩”、“美思”、“奧麗儂”、“奧絲藍黛”、“古今”、“依之妮”；價位在100—200/套

內衣制造業(yè)分布：

潮陽鹽城

廣東鹽步長江三角洲常州

中山小欖東陽

深圳義烏

北京

桑膚蘭、喜愛、婷美

大連

三、同行業(yè)對比：

1、一線品牌：“黛安芬”“曼妮芬”“安莉芳”“喜愛”“華歌爾”“桑膚蘭”“奇麗爾”“歐迪芬”“思微爾”“奧黛麗”。

對比項目品牌名稱著名度價位歷史經營方法生產基地優(yōu)點缺點網點風格

黛安芬同類品牌最有著名度150—350元1歷史家族企業(yè)；1886年服裝，19改為胸圍商場專柜海南優(yōu)美鹽城模杯中國品牌最好成績系列花邊提花、花色單調廣東、福建、浙江、上海、北京、南京、成全部簡單

曼妮芬能排在行業(yè)第二150——350元90年代開始辦事處朝陽總企業(yè)在深圳模杯花邊但產品全部不是很出色華東、華南、比較弱東北、華南西北擁有率較高學習安莉芳風格

安莉芳中國此較多150~350元90年代進入大陸商場深圳；常州模杯薄棉杯全部能夠沒有最強項全國各省關鍵集中華東、華南

喜愛北方很高50~150；80~200；200~300元93年成立；98~99年品牌；日本獨資最早在日本訂單批發(fā)北京江蘇文胸系列強項杯型不夠豐滿華南很多；最好華北地域、西北、東北地域腰夾很不錯

華歌爾美譽度高300~500元1957年成立于日本商場為主北京塑身為強項很舒適；薄杯最棒薄杯為主棉關鍵集中在較發(fā)達省會城市花邊為主個性，相對模杯少

桑膚蘭（古今）通常60~150；180元最高區(qū)域性品牌；日本加工廠商場為主大連調整型文胸通常北方；華北、西南、西北地域個性

奇麗爾通常100~200之間臺灣和日本功效相結合；臺灣擁有率最高臺灣通常沒有最好、最差之分只適合豐滿人華南、華東、上海、西南地域中規(guī)中矩

歐迪芬通常100~200元/件比較亂臺灣水袋圍華東、華北地域

思微爾通常臺灣花邊模杯為主花色豐富比較有比較

奧黛麗通常150~400300~700元/件之間廣告推廣方法珠海生產外單；上海生產奧麗黛功效效譽

注：歐迪芬、思微爾、奧黛麗是由臺灣入駐，時間不長，網絡正在建設中。

1、二線品牌、店鋪銷售：

美思：價位高（30~300元），時間久，廣告形象力度大，但產品沒特色。

奧麗儂：產品優(yōu)勢，產品單件較“嘉”強：軟薄杯、大罩杯。但產品組合不好。

戴絲玉：美體塑身系列強，形象推廣專賣店，文胸類差。

奧絲蘭黛：厚模杯，（華東、華南）面料花少、閃光模杯，雙面蕾絲，沒有產品組合。

四、內衣行業(yè)做品牌條件

1）以市場需求為導向產品開發(fā)為條件

2）生產高質量產品

3）優(yōu)異營銷理念和完善市場管理

4）含有長久品牌營銷策略

5）建立以服務為關鍵營銷策略

注：需求：在缺點才會有需求——尋求中國女性缺點（80%以上女性胸型外擴）——滿足缺點，達成購置——制造產品

內衣需求：功效和審美需求

“”產品強項：1、價格

2、功效

3、舒適

4、杯形多

5、設計風格：青春時尚

6、設計理念：滿足不一樣女性審美觀，不一樣胸型需求。

7、拳頭產品：文胸，其中以薄棉杯立體杯最好。

五、品牌發(fā)展階段：

1、強調產品制造階段

2、強調產品銷售及服務階段

3、強調概念、文化階段

第三章、你職責

一、員工分類：

1、傳達功效：等著拿工資，有問題讓上級處理；

2、有心無力：無方向，但勤奮，把全部問題往自己身上攬；

3、有方向有決心：工資和分成掛鉤，想方法處理問題。

二、業(yè)務人員心理定向

1、底氣十足

1）底氣起源于你對自己價值位置心理平衡力度

a、老板心態(tài)

b、空杯心態(tài)

2）底氣是對知識技能熟悉程度

a、產品知識

b、銷售知識

c、管理和實踐知識（市場知識，企業(yè)制度）

2、警惕

1）“商場勝過戰(zhàn)場”讓我們含有敏悅市場洞察力（商場是永不停戰(zhàn)，戰(zhàn)場能夠停戰(zhàn)）。

2）尤其是今年市場經濟正從“以產品為導向時代”進入“以市場為導向時代”。

3）市場環(huán)境更復雜，更難估計，竟爭對手更多更強。

4）伴隨內衣市場競爭加劇，消費者以逐步向理性過分。

5）市場竟爭逐步從產品技術竟爭進入，產品、價格、包裝、歷史、聲譽、服務等所組成品牌綜協(xié)力竟爭。

3、明確商戰(zhàn)定向：

1）銷售成功經營模式

2）企業(yè)營銷政策

3）市場規(guī)范管理

4）提升銷售方法（除企業(yè)活動外促銷，比如：周年慶、房地產、銀行、婦聯(lián)）

三、業(yè)務人員素質要求：

1）勤；

2）專業(yè)知識

3）信心

4）膽識

5）口才

6）形象

四、基礎職責

1、必需了解“”同時很清楚竟爭對手市場情況和同類產品銷售情況和市場分析；

2、并定時提出合理市場提議方案；

3、必需落實企業(yè)制訂銷售任務，指導協(xié)調下屬人員定時完成銷售任務；

4、市場終端網絡銷售指標實際情況確立，并落實完成；

5、發(fā)明有形利益同時也重視企業(yè)品牌形象塑造；

6、接收“”企業(yè)企業(yè)文化理念新產品知識培訓及營銷理念培訓，定時接收培訓才可能很好領導下屬下員進行市場開拓和管理；

7、必需很好維護市場網絡、教育和溝通，加強加盟商對“嘉”產品信心，協(xié)調處理和加盟商多種關系。

8、業(yè)務人員要嚴格實施對企業(yè)整個市場促銷推廣活動具體落實和跟進工作，（產品推廣、產品新聞公布會、經銷會議）可提供相關新奇創(chuàng)意市場促銷推廣方案。

9、做好月底信息反饋、工作總結、工作計劃方案。

四、溝通技巧

1、會客前準備

(1)用戶可能會問詢哪些問題，我該怎樣回復呢?

你必需做好充足準備以解答會見時用戶可能提出問題。同時需對企業(yè)背景和實力、著名度有一個正確全方面了解，給用戶一個清楚解釋，以消除用戶心中疑慮。

（2）我是否已經掌握了解足夠產品專業(yè)知識?

你必需確信自己掌握了足夠產品知識，并能正確、靈活地利用它們，正確解答潛在用戶對于產品疑問。

（3）我們產品和競爭對手產品區(qū)分在哪里?

你不僅要了解自己企業(yè)產品，而且還要了解競爭對手產品，因為用戶常常會問詢部分這方面問題。

（4）該產品能給用戶帶來什么利益?

掌握并應用“產品特征和用戶利益”，善于發(fā)覺潛在用戶需求，促成交易。

（5）我對示范有把握嗎?

示范是銷售過程中一個很關鍵步驟，它是關乎銷售成敗關鍵原因之一。假如產品示范效果含有說服力，就能夠讓用戶親身體會到產品功效，對達成交易有不可小看作用。

2、銷售人員形象標準

（1）儀表

①服裝是否整齊潔凈。

②服裝是否過于華麗顯眼。

③是否蓬頭垢面。

④指甲是否藏污納垢。

（2）動作

①首次見面時，禮儀是否得體大方。

②表情是否誠懇和氣。

③動作姿勢是否端莊。

④舉手投足是否高雅。

（3）言辭

①言談中語氣是否穩(wěn)重。

②講話是否理想。

③言辭是否誠懇。

④表示是否清楚易懂。

⑤言談中，有沒有傷害對方之處。

（4）洽談

1)洽談程序是否有誤。

2)名片接收方法是否正確。

3)是否給對方留下了深刻印象。

4)洽談過程中，話題轉換是否得體，談話是否投機。

5)對產品說明是否具體、清楚易懂。

6)介紹產品時，是否引發(fā)了對方濃厚愛好。

7)在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動。

8)在洽談時，資料或情報利用是否自如。

9)自己產品使用方法是否得心應手，爛熟于胸。

10)自己產品知識是否貧乏，有沒有捉襟見肘、窮于應付之時。

11)在洽談中是否做到傾聽對方意見。

12)在洽談中，是否做到誘導對方、吸引對方、感染對方。

13)對對方利益關系是否充足給予說明、給予考慮。

14)在洽談過程中，是否存在令對方生厭習慣（如煙、抓耳撓腮、數(shù)次入廁等）。

在介紹企業(yè)產品時，是否得意忘形。

3、銷售人員用語

（1）自我介紹和打招呼

和用戶見面時，應主動向用戶問好打招呼，然后作自我介紹。

①問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好第一印象。

②對其它人也關鍵點頭致意。

③作自我介紹時，應雙手遞上名片。

④隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

⑤打招呼時，不妨問寒問暖。

⑥若對方責任人不在，應和其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

⑦若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊談，和對方立即親近，是打開局面良策。

⑧注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。

⑨正確地稱呼對方職務，過高過低全部會引發(fā)對方不快。

（2）話題閑聊開始

銷售過程，是一個相互交流、相互信任過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方合作。所以，經過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋求洽談契機不可省略過程。

①閑聊話題有多個多樣，但標準有一個：使對方感愛好，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

②注意不要老生常談，人云亦云，盡可能少談政治、宗教問題，以免因見解不一樣引發(fā)分歧，破壞談話氣氛。

③注意不能自己一個滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

④見好就收，一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好，應立即打住，再找其它話題。

⑤切勿忘記和用戶閑談本意是為了切入正題，所以將話題向企業(yè)經營、市場競爭、消費時尚等方面引導。

⑥在閑聊中注意了解對方家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務專長等。

⑦在交談過程中，注意了解用戶經營情況、未來發(fā)展計劃、已取得成就和面臨困難。

⑧在交談過程中，善于征求對方對市場走趨、暢銷產品、經營對策、產品價格、需求動向意見。不管對方意見怎樣，全部要慮心聽取，不能反駁。

⑨在交談過程中，應不停地向對方提供和其業(yè)務相關實用信息。

（3）業(yè)務洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感愛好話題直接轉入業(yè)務洽談，往往是順理成章。一旦時機成熟，員工就能夠和對方直接洽談業(yè)務。

①洽談過程中，不能強硬要對方接收，首先，講明本企業(yè)產品優(yōu)勢、企業(yè)信譽和良好交易條件及售后服務。

②洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，要依對方決定行事，尊重對方。

③列舉出具體數(shù)字，說明用戶在不一樣批量訂貨情況下經濟效益指標，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉率等。

④首先關鍵介紹企業(yè)關鍵產品，適時拿出企業(yè)產品圖片或企業(yè)相關資料，讓用戶深入了解企業(yè)產品等相關情況。

⑤不能因小失大，以懇求口吻要對方接收加盟或訂貨。

⑥注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

⑦在洽談商品價格時，首先說明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），首先列舉其它企業(yè)產品相關情況供用戶作參考、比較。

⑧在包含到其它企業(yè)及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

⑨當介紹新產品時，要明示或暗示此產品良好走勢，更多地列舉實例，說明此新產品取得經濟效益。

⑩提醒對方，要確保銷售必需有充足存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

4、說服性推銷步驟

（1）陳說意見

（2）解釋意見意義

（3）強調關鍵好處

（4）達成協(xié)議（意向性）

5、業(yè)務人員應酬技巧

（1）關鍵點

①給人以彬彬有禮第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充足表示對用戶尊重和謝意。

②當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

③對方感愛好商品，要詳加說明。

④和對方洽談時，應用語正確，思維連貫，表示完整，條理清楚，語氣適中，不能給人以油腔滑調、強買強賣感覺，努力發(fā)明一個良好洽談氣氛。

⑤洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務專題之外話，以免浪費雙方時間，引發(fā)用戶反感。

⑥洽談時要察言觀色，注意用戶心理改變，抓住時機，循循善誘，引發(fā)用戶購置時機。

⑦如和用戶發(fā)生意見分歧，應控制情緒，避免和用戶發(fā)生口角或沖突。

⑧對洽談過程中，對超出自己權限問題，如降價或作特價要求，銷售員不能立即回復，應和企業(yè)銷售部經理取得聯(lián)絡后，再作回復。

（2）洽談技巧

①銷售員和用戶洽談時，應依據(jù)事前確定訪問計劃行事，將平時演練洽談技巧充足地發(fā)揮出來。

②在征求定單時，應以用戶急需商品淡突破口，以關鍵商品帶動通常商品。

③和新用戶洽談時，首先不要急于談成生意，應把關鍵精力用于三大調查，即用戶基礎情況調查、信用調查和支付貨款情況調查。這包含經營商品種類、銷售方針、經營規(guī)模、商品結構、不一樣商品銷售額、銷售對象、客流量、服務水平、關鍵供貨商、和關鍵合作者業(yè)務關系、合作者反應等。調查結束后，應將上述情況以局面匯報形式匯報銷售部經理，作為關鍵參考資料。

④銷售員在訪問用戶時，應盡可能和對方職員及其家眷接觸，以建立個人間聯(lián)絡。

銷售員標準用語

和用戶見面，銷售員應主動和用戶打招呼問安。彬彬有禮問安，既能夠消除用戶防范，又

能避免雙方處于尷尬局面。問安后，不妨談部分和業(yè)務無關話，以尋求時機，直接切入專題。以下例：

（1）“您好！我是**企業(yè)銷售員。請問有什么我能夠幫忙？”

（2）最近天氣改變無常，請注意身體！”

（3）“現(xiàn)在是銷售旺季，尤其今年行情看好，你們得抓緊上貨，立即調整庫存?！?/p>

（4）“眼下X商品購銷兩旺，各店鋪對這種商品進貨抓得很緊，你們怎么樣？”

（5）“我初步了解一下你們庫存情況，A產品已無庫存，B產品也庫存不足。按正常要求，A產品庫存量應保持在XX，B產品應保持在XX。要是缺貨，可提前訂貨，以避免該產品斷銷。

（6）“去年這個時候貴店訂貨量為XX。今年敬請保持去年訂貨量，相信您銷售會比去年愈加好！”

（7）“從銷售規(guī)律來看，該產品銷售期間通常是從X月開始，X月結束?，F(xiàn)在正值銷售黃金期，貴店應抓住時機，確保貨源。

（8）“這種產品整年適銷，一月銷售X件沒有問題，十二個月就能銷售XX件，為保險起見，一定要掌握好庫存。

6、聆聽技巧

成功溝通還包含良好聆聽能力和出色口才，良好聆聽包含常握問題方法來取得相互了解，你在提出一個問題（自己見解）以后，先停下來，這顯示出你有真誠愿望向她人學習，而且你重視她們回復，下面列出有效聆聽關鍵點：

找出感愛好話題：

A、找出感愛好話題

B、判定內容，不應答

C、保持靈活思維，聽取其中思想

D、集中精神努力傾聽，顯示主動主動身體狀態(tài)，做好關鍵內容筆記

E、利用思想快于言語，在思想上進行歸納，估計對方關鍵意圖

口頭溝通

你和她人溝通內容是關鍵，而且你和她人溝通方法也很關鍵，開始就要吸引她人注意，并發(fā)明良好氣氛，在作結論時要把全部關鍵點歸納在一起，尤其是當你向她人進行銷售演示時，這么做很關鍵。

下面歸納列出部分指導準則和提醒

A、知道你論題

——使自己感到愉快放松自己

——相信自己，并相信自己論題

——直率、真誠

——表示你熱情

B、保持自信心

——不要為很微小缺點進行解釋、道歉，要誠懇，要充足了解自己所處位置

C、控制身體動作

——經過和在場每個人進行談話來建立視線接觸，并注意對方反應，了解手勢和面部表情

D、保持平靜

——吐詞發(fā)音要清楚，講話要有著關鍵

——恰到好處利用停頓

E、和你用戶談話

——引導你聽眾作出結論

——從你聽眾見解出發(fā)講述問題

F、在某種場所激勵聽眾參與

——提出問題

——咨詢意見

——讓每一個人參與進去

G、不要失去你聽眾

——避免過分長篇累贅，羅列太多事實

——避免列出一長串煩瑣數(shù)字

7、反對意見定義

反對意見能夠定義為某一計劃想法或產品，持反對立場某種擔心、理由或爭論，出現(xiàn)某一反對意見并不意味著用戶想放棄或退出，而是表明我們沒有恰到好處地討論反對意見，實際上，出現(xiàn)反對什么，你就能愈加好地依據(jù)關鍵需求來修整你想法。

可能是真正擔心，也可能只是特意設法來刁難你，她們提出虛假反對意見，只是想取得更大優(yōu)勢（好處）

真正反對意見是存在于用戶思想中，不接收你想法理由，應該把反對意見看成是用戶正向你提供更多信息，讓用戶感到滿意，改變初衷接收你想法，最終達成協(xié)議取得成功。

8、降低出現(xiàn)反對意見機會

有多個處理反對意見方法，其中最好我們能夠經過估計反對意見來做好這一點，你能夠預先計劃好你將要面正確那些反對意見。

良好用戶滲透對于有效地估計反對意見是很關鍵，使你了解用戶條件、需求、需要、限制機會。

處理反對意見過程有4個簡單有效程序：

A、確定這反對意見是真實還是虛假

B、明確反對意見關鍵

C、把反對意見轉化為一個問題

D、處理反對意見

假如你處理了那些最終證實是虛假或是不關鍵反對意見，不僅浪費了自己時間和用戶時間，而且可能會錯過了實現(xiàn)銷售機會，當有某個反對意見出現(xiàn)時，你能夠確定這個反對意見是真實反對意見還是虛假，而且能夠確定你是否已經把全部各個關鍵反對意見全部公開擺明，而能對這種反對意見有很好處理能力，這種能力是十分關鍵。

比如：某個用戶可能會說“我認為你們產品不好銷“，你能夠利用你溝通技巧來完成這一步工作。

停頓：在用戶已提出一個反對意見以后，你保持緘默，能夠激勵她提供更多信息。

拭探：你認為應怎么樣才好銷？

解釋：你是否擔心價格或是銷售額，還是這個產品利潤空間呢？

假如你利用溝通技巧來推敲異議時用戶告訴你真正理由，是因為你和競爭對手一樣類型產品性價比，或其它功效方面原因，那么你就已達成明確反對原因，背后真正理由，這么你就能夠進行下一步驟。把反對意見轉化為一個你自己無法對之作出問題。

比如：我可向你提供低于出廠價（批發(fā)價）指低于企業(yè)制訂最低價，有時候，用戶提出十分清楚反對意見，你在類似這種情況下，最好以直接主動方法。正確處理應該在市場擁有率、消費者需求銷售額、總利潤、形象、品牌發(fā)展?jié)摿Ψ矫嫒フf服用戶，提供一個處理措施，而不是死板地實施把一個反對意見轉化為一個問題。

下面提供多個例子，用來說明反對意見處理過程是怎樣進行。

例1：

客戶：你主意聽起來似乎不錯，但現(xiàn)在還不能安排這處場地使用陳列展臺部署。

營銷代表：那么你對現(xiàn)時安排不方便，還是有其它顧慮呢？（確定這個反對意見是真實還是虛假）

客戶：沒有其它，我只是現(xiàn)在還不能使用。

營銷代表：是嗎？（對反對意見進行明確）

客戶：是，本周六開始，我代理XXX牌搞促銷活動，為期一周，這個場地全部占滿，實在無法騰出地方。

營銷代表：我清楚了，那么我們推遲陳列時間，從X號開始就是了（把反對意見轉化為一個問題）

客戶：很好，我很快樂在一周后你要求將這處場地搞你們產品陳列并延續(xù)長久固定下來。

營銷代表：具體陳列要求、促銷……（處理反對意見）

五、市場開發(fā)

1、當?shù)厣虡I(yè)區(qū)了解（地形、位置）

2、商區(qū)商圈調研

3、計劃性定址開店

4、優(yōu)異店支持差店撤換

六、怎樣做到變被動加盟為主動開發(fā)

2、為何被動加盟為主動開發(fā)？

1）市場計劃科學，銷售穩(wěn)定（預防好市場沒有開發(fā)，不好市場網點聚集）；

2）資源能量大程度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務、用戶分類管理）；

3）成長空間大，長久發(fā)展。

3、怎樣做：

1）計劃市場

2）在區(qū)域市場尋求最好合作伙伴：

A、品牌意識；

B、銷售經驗；

C、成功歷史。

3）對于主動加盟用戶要全方面考查評定：

A、經營意識能力；

B、專職兼職；

C、經商經驗；

D、服裝經驗；

E、素質。

F、資金實力；

G、店鋪情況。

第四章你用戶

一、企業(yè)對用戶信念和策略

1、在向消費者提供本企業(yè)產品整個系統(tǒng)中，用戶是關鍵一環(huán)，在和企業(yè)任何業(yè)務中，使她們信賴我們公正對待，發(fā)展和用戶相互間富有成效伙伴關系。

2、經過滿足消費者需求共同追求雙方成功，這是我們業(yè)務關系建立基礎點。

3、在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長雙方本身利益和信任，就能發(fā)展出良好用戶關系。

4、用戶有其本身需求和期望，這一需求和期望意味著有良好機會使雙方取得成功。

二、用戶類型

1、代理商（省級總代理）——負責代理區(qū)域品牌推廣、銷售、售后服務，負責對市場拓展、控制、管理責任，其屬下應擁有眾多二級（三級）分銷商，其二級（三級）網絡架構合理度、完善度，將直接影響代理商地位。

2、專賣店——零售店由總代理或加盟商開設單一經銷代理品牌，有標準、規(guī)范品牌形象，有良好陳列空間、位置，有完善產品演繹方法，有專業(yè)促銷能力。

3、亞專賣店——指以”產品為主導加盟店

4、大商場專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。

5、“”形象柜——指各地域指定代理商及下屬二級代理為開拓商場，吸引用戶對“”品牌產品進行全方面陳列展示店鋪。

三、全部制

1、國營

2、集體（股份制）

3、私營

四、關鍵人物

在使用戶中人人全部對企業(yè)產品產生愛好同時你要搞清其中誰是主意決定人，通常做決定人有一定權威，從這一點能夠將她識別出來，你訪問用戶并對她們銷售演示時，能夠話，盡可能觀察大家聽從誰人指揮，年紀、神態(tài)、動態(tài)或談話方法，能夠幫助你辯認出誰是能作決定人即關鍵人物。

1、零售店——店主

2、商場——經理、部門經理、柜長

第五章、年度銷售體制（見附件）

第六章、連鎖終端管理

一、終端用戶選擇

1、選擇有經營品牌意識；

2、選擇有行業(yè)經驗人士；

3、選擇有管理能力；

4、含有一定資金實力；

5、能進行簡單進銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。

二、終端選址

1、選址前商圈調查

1）商圈調查標準

2）商圈范圍劃分

3）商圈特征調查

·行業(yè)形態(tài)

·竟爭者情況

·人潮情況

·人口情況

·交通情況

4）商圈選擇參考

·商圈內流感人口多；

·商圈內居住人口多；

·商圈建筑物多且密集；

·門店集中且范圍大；

·和內衣行業(yè)互補性門店多，且規(guī)模大（大型商場超市）；

·交通頻繁，車流量大。

5）商圈類型

·中央商業(yè)區(qū)

·商住區(qū)

·辦公區(qū)

2、商址評定和確定

·預定點100米以內是否有顯著辨識路標；

·預定點200米以內是否有公交站或巴士?？哭D運站；

·臨近100米是否有斑馬線到臨近街道或對面街道；

·周圍是否有大型商場，超市等聚集購物人流場所；

·店面租金，裝修可操作性；

·可架設廣告招牌或店面招牌遠距離觀度；

·近期內在預定點是否有道路拓寬，各項管理線掩埋施工計劃。

3．“”銷售終端選址：

1）“”加盟專柜選址：

a、選址要求：內衣為周期性需求商品，用戶均是定時購置該類商品而且通常要常常比較，所以商店應選在商業(yè)較發(fā)達地方。必需在所在地零售商業(yè)繁榮街道或人流量大購物中心內，若選定在小區(qū)內，該小區(qū)應含有良好消費能力且已形成整體商業(yè)環(huán)境，已經有文胸店營業(yè)且生意良好。

店址要達成以下要求：

•商業(yè)活動頻度高地域；

•人口密度高地域；

•面向客流量多街道；

•交通便利地域；

•靠近大家聚集場所；

•服裝衣飾店聚集地域。

b、選址標準：

通常店址被視為商店三個關鍵資源之一，所以店址作為設專柜首要標準。

c、選點時考慮原因：

•店鋪周圍交通情況，是否有車站停靠，交通是否方便。

•客