知名公司銷售管理制度樣本

銷售管理制度第一條目標(biāo)。本規(guī)則用來要求本企業(yè)銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方法。第二條適用范圍。本規(guī)則適用范圍除直接從事銷售工作者外,凡和此相關(guān)連者,一概包含在內(nèi)。第三條銷售活動。銷售活動須主動進行,務(wù)使其結(jié)果能貢獻企業(yè)業(yè)務(wù)進展。第四條銷售人員須知。從事銷售工作人員,除應(yīng)透過企業(yè)所要求組織,在所屬主管監(jiān)督指導(dǎo)之下,和同事相互親和、相互幫助,在維持工作部門秩序之外,對外方面,亦不可有失作為一個企業(yè)人員氣度。第五條多種規(guī)則遵守。企業(yè)人員除本規(guī)則及其它要求外,對于企業(yè)臨時發(fā)出傳達或命令,也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條連帶確保制度。對于從事銷售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)立即設(shè)置連帶確保制度。第七條事前調(diào)查。從事銷售業(yè)務(wù)人員,對于對方付款能力等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量本企業(yè)生產(chǎn)能力是否能依對方訂購內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。第八條調(diào)查事項。從事銷售工作人員,應(yīng)隨時做好下列四項調(diào)查,并將內(nèi)容匯報給所屬主管:1.預(yù)定下訂單機關(guān)、企機關(guān)、學(xué)校概況。2.調(diào)查和下訂單者有交易關(guān)系,并為本企業(yè)競爭對象同業(yè)者、設(shè)計事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3.下訂單對方和本企業(yè)關(guān)系及以往訂貨實績、付款情況。4.如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、責(zé)任人、性格、資金、往來銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每個月生產(chǎn)能力及交易能力、有沒有和本企業(yè)競爭同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進行調(diào)查。第九條訂貨情報。訂貨情報應(yīng)立即取得,并在所屬經(jīng)理指導(dǎo)之下,立即展開有效率銷售活動。估價單提出。在提出估價單時,應(yīng)先取得所屬主管裁決認(rèn)可后,方得提出。第十一條嚴(yán)格遵守價格及交貨期。在受理訂貨時,除了應(yīng)遵守企業(yè)要求售價及交貨期外,對于下列五項要求也應(yīng)確實遵守:1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。2.具體付款條件:付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方法。3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間期限,通常以三個月為主。4.交貨地點、運輸方法、距離最近車站等等交貨條件。5.安裝、運轉(zhuǎn)及修理等所需技術(shù)派遣費協(xié)定。第十二條契約書提出。如前述條件已含有,應(yīng)將訂貨受理匯報書連同訂購單及契約書等證實訂貨事實資料,一起提出給所屬主管。第十三條注明新舊用戶1.訂貨受理匯報書中對于訂購者是新用戶或已經(jīng)有往來用戶須注明清楚。來自....中國最大資料庫下載2.假如是舊用戶,應(yīng)依據(jù)交貨日期記明現(xiàn)在未付款項余額。另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新用戶則重新處理,舊用戶如曾有不良統(tǒng)計者給予標(biāo)示。第十四條契約上留心點。在受理訂貨或簽訂契約時,應(yīng)先確定工程現(xiàn)場及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計等事宜。第十五條在受理訂貨或簽訂契約時,應(yīng)依據(jù)下列四項條件選擇交易企業(yè)、締結(jié)付款條件:1.對于已往一向忠實推行付款條件舊用戶,可依據(jù)通例認(rèn)可本交易,但仍必需要求在六個月內(nèi)收回貨款。2.和新用戶交易,標(biāo)準(zhǔn)上在交貨時必需同時收取現(xiàn)金。3.即使是舊日即已往來用戶,仍應(yīng)依據(jù)其付款能力好壞,采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約方法。4.對于過去曾發(fā)生過支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為用戶,一概不接收代理受款以外訂貨方法。第十六條無償追加補貨。交貨后,若基于用戶要求或其它情況需要,必需無償追加機械器具或零件等物品話,須事前提出附有說明相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。第十七條損失負(fù)擔(dān)。因前項而發(fā)生損失責(zé)任歸屬問題,則另訂條文要求。第十八條匯報。從事銷售業(yè)務(wù)人員對于本規(guī)則第八條所要求內(nèi)容,應(yīng)提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長匯報:1.每日活動情況(每日)。2.三個月內(nèi)訂貨受理內(nèi)容匯報(每個月最終一日)。3.收款預(yù)定(每個月最終一天)。第十九條匯報檢驗。依據(jù)前項提出匯報,管理科進行檢驗后,設(shè)置三個月營業(yè)方針計劃,并對結(jié)果進行調(diào)查。第二十條訂貨確定、變更通知1.管理或生產(chǎn)部門針對生產(chǎn)能力進行評定,再依據(jù)訂貨受理匯報書中條件及內(nèi)容,做好確定以后,快速發(fā)出訂貨確定通知或變更通知給責(zé)任人員。2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項變更通知后,須立即和訂貨者聯(lián)絡(luò),并設(shè)法努力和訂貨人交涉,使訂貨條件符合要求。第二十一條管理科。管理科應(yīng)針對訂貨受理及交貨等情況加以調(diào)查、分析,并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條銷售價格表。銷售價格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。另外,經(jīng)過企業(yè)許可借出圖表等等資料,也應(yīng)快速設(shè)法收回。第二十三條目錄等配發(fā)。目錄及其它銷售上必需資料,必需慎選對象后發(fā)放。第二十四條銷售獎金制度。企業(yè)另設(shè)有銷售獎金制度,以資獎勵直接從事銷售業(yè)務(wù)人員及特約店(代理店)。第二十五條貨款回收。負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條回收貨款時注意事項。負(fù)責(zé)回收貨款者必需遵守下列三點事項:1.在受理訂貨或提出估價書時,應(yīng)和對方談妥付款條件。2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對方。3.常常和訂貨者保持親密聯(lián)絡(luò),不停設(shè)法使對方準(zhǔn)期付款。第二十七條提出收款預(yù)定。責(zé)任人員應(yīng)于每個月月底將訂貨對方三個月間收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表要領(lǐng)以下:1.以每個月10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項及票據(jù)金額。2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表,交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員,并交付余額確定書及付款通知書等,借此督促、加強收款業(yè)務(wù)。第二十八條無法收款時賠償。當(dāng)貨款發(fā)生無法兌現(xiàn),判定已無收款可能時,責(zé)任人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款30%額度,作為賠償。第二十九條不良債權(quán)處理。交貨后六個月內(nèi),對方仍賒欠貨款時,通常視為不良賬款,應(yīng)由責(zé)任人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項15%金額,賠償給企業(yè)。不過,前項要求實施后兩個月以內(nèi),假如該貨款總額已獲回收,則前項賠償金二分之一應(yīng)退還給責(zé)任人員。第三十條回扣范圍。回扣范圍以超出企業(yè)要求銷售價格者為主,低于銷售價格者不予認(rèn)可。回扣對象以契約或交貨對方為主,結(jié)算條件必需附有收據(jù)。另外,對于國營機構(gòu),其回扣行為將不予認(rèn)可。第三十一條回扣。如契約要求,并經(jīng)得企業(yè)許可必需給予回扣時,只能以限定百分比支付。第三十二條銷售傭金。銷售傭金之處理則依據(jù)第三十條及第三十一條回扣條件來施行。第三十三條訂貨取消及退還貨物。當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應(yīng)立即依據(jù)要求步驟,將對方憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時,始可更正自己所持有銷貨內(nèi)容。第三十四條退貨處理。因不得已理由,而必需接收退貨時,應(yīng)快速將契約書及對方退貨傳票,交給所屬主管。假如事情責(zé)任須歸屬該責(zé)任人,則須從該責(zé)任人薪資中扣除運費、包裝費及機器調(diào)整費等必需相對費用,以作為對企業(yè)賠償。第三十五條交貨后折扣。如貨物交出后,貨款被打折,應(yīng)將對方相關(guān)資料連同契約書,訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,責(zé)任人全部應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額款項給企業(yè),作為賠償。第三十六條預(yù)付款申請。出差應(yīng)依據(jù)企業(yè)要求方法,于出差前四天(包含請款日)向所屬主管提出出差旅費預(yù)付,并取得董事長認(rèn)可,始可向管理科申請支付。第三十七條出差旅費。相關(guān)出差旅費申請,請依據(jù)另行要求旅費規(guī)章辦理。第三十八條日報提出。出差者應(yīng)依據(jù)另行要求步驟,從出發(fā)日起按日提出自己活動情況匯報。第三十九條明示所在處。出差者應(yīng)將自己未來數(shù)天去向通知企業(yè)或留言給將離去之處,讓企業(yè)隨時知道自己所在。第四十條旅費核實。出差旅費核實應(yīng)于返回企業(yè)兩天內(nèi),依據(jù)要求步驟,向所屬主管提出匯報。第四十一條以貸出款處理。出差者在返回企業(yè)上班三天內(nèi)(包含歸來當(dāng)日)未提出核實書時,則預(yù)付給該人出差費即視為對該出差人貸款,且不再支付出差旅費。第四十二條技術(shù)人員派遣。相關(guān)派遣技術(shù)人員到其它企業(yè)服務(wù)時,須事先附上對方企業(yè)要求書,轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書始準(zhǔn)派遣。第四十三條派遣內(nèi)容。相關(guān)技術(shù)派遣須依據(jù)另行要求工務(wù)規(guī)章來實施。第四十四條活動經(jīng)費。銷售活動所需經(jīng)費預(yù)算應(yīng)于每個月月初決定。第四十五條銷售各項經(jīng)費。銷售經(jīng)費認(rèn)可只限于前條所要求范圍內(nèi),超出此限者則不予認(rèn)可。第四十六條銷售經(jīng)費處理。各項銷售經(jīng)費須在付款賬目中分別記入要求計算科目,并依據(jù)要求格式提出申請。第四十七條預(yù)付款及結(jié)算。各項銷售經(jīng)費支出采取預(yù)付和結(jié)算兩種方法,但二者全部必需含有下列兩項條件:1.結(jié)算方法付款須附上收據(jù)證實。2.預(yù)付方法只限于事前有企業(yè)認(rèn)可者為主。第四十八條經(jīng)費認(rèn)可。在申請各項銷售經(jīng)費支出時,各責(zé)任人員應(yīng)備齊相關(guān)資料,并于要求期限內(nèi),提交給所屬主管,取得其認(rèn)可。第四十九條經(jīng)費運作。各負(fù)責(zé)經(jīng)理對于預(yù)算及各項銷售經(jīng)費利用須負(fù)起責(zé)任。第五十條本制度自同意之日起生效實施。銷售人員管理制度(一)推銷用語第一條自我介紹和打招呼和用戶見面時,應(yīng)主動和用戶問好打招呼,然后作自我介紹。1.問好時,態(tài)度要真誠,面帶微笑,動作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對方留下良好第一印象。2.對其它人也關(guān)鍵點頭致意。3.作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。4.隨身攜帶物品,在征求對方后,再放置。5.打招呼時,不妨問寒問暖。6.若對方責(zé)任人不在,應(yīng)和其上級或下級洽談,千萬不能隨便離去。7.若對方很忙,要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,和對方立即親近,是打開局面良策。8.注意察言觀色,相機行事,千萬不能妨礙對方工作。9.正確地稱呼對方職務(wù),過高過低全部會引發(fā)對方不快。第二條話題由閑聊開始推銷過程,是一個相互交流、相互信任過程,所以不能開門見山,一見面就讓對方拿出訂單。所以,經(jīng)過閑聊,了解對方,也讓對方了解自己,是尋求洽談契機不可省略過程。來自....中國最大資料庫下載1.閑聊話題是多個多樣,但標(biāo)準(zhǔn)有一個:使對方感愛好,如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。2.注意不要老生常談,人云亦云,盡可能少談?wù)巍⒆诮虇栴},以免因見解不一樣引發(fā)分歧,破壞談話氣氛。3.注意不能自己一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論,更能取得好感。4.見好就收,一旦發(fā)覺對方對某一話題不感愛好,應(yīng)立即打住,再找其它話題。5.切勿忘記和用戶閑談本意是為了切入正題,所以應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。6.在閑聊中注意了解對方家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。7.在交談過程中,注意了解用戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得成就和面臨困難。8.在交談過程中,善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向意見。不管對方意見怎樣,全部要虛心聽取,不能反駁。9.在交談過程中,要注意自始至予對方優(yōu)越感。10.在交談過程中,應(yīng)不停地向?qū)Ψ教峁┖推錁I(yè)務(wù)相關(guān)實用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談技巧在閑聊過程中,由雙方共同感愛好話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章。一旦時機成熟,推銷員就能夠和對方直接洽談業(yè)務(wù)。1.洽談過程中,不能強硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、企業(yè)信譽和良好交易條件。2.洽談過程中,不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量,依對方?jīng)Q定行事,尊重對方。3.向用戶確定出少許訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨多個方案,供對方選擇。4.列舉出具體數(shù)字,說明用戶在不一樣批量訂貨情況下經(jīng)濟效益指標(biāo),如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5.首先推銷關(guān)鍵產(chǎn)品,由關(guān)鍵產(chǎn)品連帶出其它產(chǎn)品,不要四面出擊。6.適時地拿出樣品,輔助推銷。7.不能因小失大,以懇求口吻要求對方訂貨。8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。9.在洽談商品價格時,首先申明本企業(yè)無利可圖(舉成本、利潤等數(shù)字),首先列舉其它企業(yè)產(chǎn)品價格高不可攀。10.在包含其它企業(yè)及產(chǎn)品時,注意不能使用攻擊性語言,不能出口傷人。11.在推銷新產(chǎn)品時,要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家,別無分店。12.更多地列舉實例,說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大經(jīng)濟效益。13.提醒對方要確保銷售,必需有充足存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是常常碰到,對推銷員講,最關(guān)鍵是樂觀地對待失敗,有堅定取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,所以無須垂頭喪氣,更不能自尋臺階,順勢而下。這時須保持冷靜頭腦,化被動為主動,沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。1.當(dāng)對方拒絕訂貨時,首先應(yīng)問清原因,以對癥下藥。2.若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時,應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小,周轉(zhuǎn)快,利益回報大(列舉具體數(shù)字說明)。3.若對方回復(fù)責(zé)任人不在,應(yīng)問明責(zé)任人什么時間回來,是否能夠等候,或什么時間可再來聯(lián)絡(luò)。也可請對對方提出大致意向。4.若對方提出現(xiàn)在很忙,無暇洽談時,要判定這是對方有意推辭,還是確實沒有時間。不管為何,全部要對在百忙之中打攪對方,提出歉意。并提出和對方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。5.若對方嫌價格太高時,應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實例,和同類產(chǎn)品比較。強調(diào)本企業(yè)向用戶低價提供商品,強調(diào)一分錢一分貨道理,強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)系統(tǒng)。6.若對方提出由其它廠家進貨時,首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明從本企業(yè)進貨優(yōu)越性。7.若對方猶豫不決時,應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請訂貨。8.若對方對自己推銷工作提出挖苦時,如“你嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?講明為了工作,屬不得已而為之,全無惡意,意在和對方建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系,基于對對方充足信任等。9.若對方提出已經(jīng)有存貨時,應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其它商品,或通知因為本產(chǎn)品暢銷,應(yīng)有充足存貨。并列舉具體數(shù)字,說明對方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上弱點。10.若對方提出退貨,應(yīng)首先問明退貨理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其它商品。11.若對方偏好其它企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其它產(chǎn)品,且有其它產(chǎn)品不可替換特征。12.若對方對本企業(yè)抱有成見,或以往發(fā)生過不愉快事,或?qū)ν其N員本人抱有偏見時,首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問明原由,做出解釋。最終,誠懇地期望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機,深入和用戶洽談業(yè)務(wù)。13.若對方提出本企業(yè)供貨不立即,推銷員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終確保改善工作,決不再發(fā)生類似問題。14.若對方提出采取易貨交易方法時,首先向?qū)Ψ教嶙h表示贊同,然后提出易貨交易種種弊端,促進對方放棄原來提議。15.若對方默不作聲,有問無答時,應(yīng)直接明了地提出自己見解:這么不利于雙方交流,如對本人有什么見解,請明示。然后可采取以下對策:①反復(fù)講明。②尋求新話題。③問詢對方最關(guān)心問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采取激將法,迫使對方開口。第五條不僅善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時,并不意味著大功告成。推銷員應(yīng)從未來著眼,為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。1.向?qū)Ψ皆诜泵χ薪o予接待表示謝意。2.表明以后雙方加強合作意向。3.問詢對方下一次洽談具體時間。自己能夠提出多個時間,讓對方選擇。4.問詢對方是否有個人私事,需要自己幫忙。5.向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。(二)銷售、訪問用戶關(guān)鍵點第六條銷售經(jīng)理對用戶進行訪問,不一樣于推銷員上門推銷,但在意義和后者一樣關(guān)鍵。經(jīng)過對用戶訪問,能夠:1.了解市場動態(tài),聽取用戶反應(yīng),搜集市場信息。2.開拓新市場,爭取到更多新用戶。3.把握用戶信用情況。4.為調(diào)整促銷關(guān)鍵、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。第七條用戶訪問關(guān)鍵目標(biāo)是1.和用戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。2.實地考察用戶是否深入擴大訂貨余地。3.直接向用戶說明本企業(yè)產(chǎn)品特征、優(yōu)點及價格偏高原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③和其它企業(yè)產(chǎn)品性能價格比等)。4.向用戶提出擴大訂貨量要求。5.期望用戶和本企業(yè)建立長久穩(wěn)固合作聯(lián)絡(luò)。6.在時機成熟時,向用戶提出按期支付貨款要求。7.從多個側(cè)面了解用戶信用情況。8.和用戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗,互為參考。9.把用戶訪問作為開拓新市場一個手段。第八條訪問用戶時,應(yīng)正確確定造訪人及造訪次序。1.用戶若是小企業(yè),造訪人員等級和次序是:(1)店長(或經(jīng)理,或主任)。(2)采購責(zé)任人。(3)銷售責(zé)任人。2.用戶是大企業(yè),造訪人員等級和次序是:(1)采購部長(關(guān)鍵訪問對象)。(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性造訪)。(3)銷售部長。第九條見面時禮節(jié)性問候和被訪者見面時,不管是否已經(jīng)相識,全部要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。關(guān)鍵話題包含:1.祝賀高升。2.問候身體情況。3.祝賀事業(yè)發(fā)達。4.貿(mào)然打攪之歉意。第十條進入正題時話題關(guān)鍵點1.向?qū)Ψ浇o本企業(yè)在業(yè)務(wù)上厚愛和照料表示謝意,向?qū)Ψ浇o本企業(yè)推銷員照料表示感謝。2.向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些用戶或地域暢銷,在哪些用戶或地域中滯銷,原因何在。3.請對方介紹其經(jīng)營情況。4.和對方交談過程中,有意識地進行市場調(diào)查。5.請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等,并提出自己見解或提議。6.聽取對方陳說面臨問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或提議,共商處理措施。7.聽取對方對雙方深入合作時期望,對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等忠言。8.在適宜場所,介紹本企業(yè)新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時,銷售部長應(yīng)逐一和被訪者辭行、致謝。辭行次序是先高后低(即職務(wù)或等級高低。)(三)外銷員業(yè)務(wù)技巧關(guān)鍵點第十一條外銷員素質(zhì)要求特殊工作性質(zhì),要求外銷員不停提升本身素質(zhì),陶冶情操,加強修養(yǎng)。1.注意個人身體,有健康體魄。以勝任繁重工作。2.工作要有計劃性,條理性,適應(yīng)性。3.要有堅韌不拔毅力,克服困難決心,不達目標(biāo)決不罷休信念。4.在業(yè)務(wù)上要有進取心,虛心好學(xué),不恥下問,不僅有寬廣知識面,而且對本專業(yè)還要做到精通。5.有高超語言技巧、公關(guān)能力和靈敏反應(yīng)能力。6.面對用戶,不管出于怎樣目標(biāo),全部應(yīng)以誠待人,以信為本,以義行事。取得用戶信賴,保持責(zé)任感,保持良好人格和節(jié)操。7.含有較強統(tǒng)計分析能力,時刻注意搜集信息,判定信息,抓住機會,迎接挑戰(zhàn)。第十二條勤務(wù)要求規(guī)范1.遵守作息時間,不遲到,不早退,休息時間不得私自外出。2.外出聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)時,要按要求手續(xù)提出申請,講明外出單位、外出目標(biāo),外出時間及聯(lián)絡(luò)方法。3.外出時沒有她人監(jiān)督,必需嚴(yán)格要求自己,自覺遵守企業(yè)規(guī)章制度。4.外出時,不能公私兼顧,公款私用。5.外出使用本企業(yè)商品或物品時,必需說明使用目標(biāo)和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。6.本企業(yè)和用戶達成意向或協(xié)議,外銷員無權(quán)私自更改,特殊情況下,必需取得相關(guān)部門同意。7.在處理契約協(xié)議、收付款時,必需恪遵法律和業(yè)務(wù)上各項要求,避免出現(xiàn)失誤。8.外出時,應(yīng)節(jié)省交通、通信和住宿費用。外銷員外出時,應(yīng)立即向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況,聽取上級指示,碰到特殊情況時,不能自作主張。外出歸來后,要將業(yè)務(wù)情況具體向上級匯報,并請上級對下一步工作做出指示。第十三條非外出時間工作1.日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在企業(yè)坐班時,關(guān)鍵負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)整理、送貨準(zhǔn)備、貨款核實、和用戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位聯(lián)絡(luò)等工作。另外還包含下次出差準(zhǔn)備、退貨處理等業(yè)務(wù)。2.市況匯報外銷員將出差時所見所聞,包含市場供求情況、用戶需求趨勢和要求、競爭對手營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等立即地向相關(guān)責(zé)任人反應(yīng)。3.工作安排出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃,包含:(1)對上段工作總結(jié)和回顧。(2)上級對下階段工作指示。(3)下一階段具體業(yè)務(wù)對象、工作關(guān)鍵和對策。出差前準(zhǔn)備應(yīng)包含以下內(nèi)容:(1)外銷資料、樣品準(zhǔn)備。(2)制訂出差業(yè)務(wù)日程表。(3)多種票據(jù)、印章、介紹信準(zhǔn)備。(4)車、船、飛機票預(yù)定。(5)差旅費準(zhǔn)備。(6)個人日常生活用具準(zhǔn)備。第十四條本制度自同意之日起生效。銷售人員考評和獎懲措施(一)總則第一條每個月評分一次。第二條企業(yè)于第二年元月核實每一位員工該年度考評得分員工該年度考評得分=(員工該年度元月～12月考評總分)÷12。第三條員工考評得分將作為“每個月薪資獎金”、“年底獎金”、“調(diào)職”依據(jù)。(二)考評措施銷售:占60%，1、當(dāng)月達成率100%及以上60分2、90%50分3、80%40分4、70%30分5、60%20分第五條紀(jì)律及管理配合度:占40%1.出勤。2.是否遵守本企業(yè)管理制度。3.收款績效。4.開拓新用戶數(shù)量。5.現(xiàn)有用戶升級幅度。6.對主管交付任務(wù),比如市場資料搜集等,是否盡心盡力完成。7.其它。第六條“獎懲措施”加分或扣分。第七條各類人員考評措施以下:1.員工考評,由分企業(yè)主任評分,分企業(yè)經(jīng)理初審,營業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。2.分企業(yè)主任考評,根據(jù)所管轄員工平均分?jǐn)?shù)計算。3.分企業(yè)經(jīng)理考評,根據(jù)該分企業(yè)全體員工平均分?jǐn)?shù)計算。4.營業(yè)部經(jīng)理考評,根據(jù)本企業(yè)全體員工平均分?jǐn)?shù)計算。5.“考評”和“年底獎金”關(guān)聯(lián)。銷售人員考評獎金表年度考評得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上70分以下年底資金底薪×3底薪×2.5底薪×2底薪×1(三)獎懲架構(gòu)獎勵1.小功。2.大功。第九條處罰1.小過。2.大過。3.解職。4.解聘。第十條具體獎懲措施1.整年度累計三小功=一大功。2.整年度累計三小過=一大過。3.功過相抵。例:一小功抵一小過一大功抵一大過。4.整年度累計三大過