知名公司銷(xiāo)售管理制度樣本

銷(xiāo)售管理制度第一條目標(biāo)。本規(guī)則用來(lái)要求本企業(yè)銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方法。第二條適用范圍。本規(guī)則適用范圍除直接從事銷(xiāo)售工作者外,凡和此相關(guān)連者,一概包含在內(nèi)。第三條銷(xiāo)售活動(dòng)。銷(xiāo)售活動(dòng)須主動(dòng)進(jìn)行,務(wù)使其結(jié)果能貢獻(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展。第四條銷(xiāo)售人員須知。從事銷(xiāo)售工作人員,除應(yīng)透過(guò)企業(yè)所要求組織,在所屬主管監(jiān)督指導(dǎo)之下,和同事相互親和、相互幫助,在維持工作部門(mén)秩序之外,對(duì)外方面,亦不可有失作為一個(gè)企業(yè)人員氣度。第五條多種規(guī)則遵守。企業(yè)人員除本規(guī)則及其它要求外,對(duì)于企業(yè)臨時(shí)發(fā)出傳達(dá)或命令,也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。第六條連帶確保制度。對(duì)于從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,應(yīng)立即設(shè)置連帶確保制度。第七條事前調(diào)查。從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員,對(duì)于對(duì)方付款能力等,應(yīng)做事前調(diào)查,并衡量本企業(yè)生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方訂購(gòu)內(nèi)容作配合后,再行決定是否受理訂貨。第八條調(diào)查事項(xiàng)。從事銷(xiāo)售工作人員,應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)調(diào)查,并將內(nèi)容匯報(bào)給所屬主管:1.預(yù)定下訂單機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)、學(xué)校概況。2.調(diào)查和下訂單者有交易關(guān)系,并為本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)所、建設(shè)業(yè)者。3.下訂單對(duì)方和本企業(yè)關(guān)系及以往訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。4.如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、責(zé)任人、性格、資金、往來(lái)銀行、從業(yè)人員數(shù)目、每個(gè)月生產(chǎn)能力及交易能力、有沒(méi)有和本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。第九條訂貨情報(bào)。訂貨情報(bào)應(yīng)立即取得,并在所屬經(jīng)理指導(dǎo)之下,立即展開(kāi)有效率銷(xiāo)售活動(dòng)。估價(jià)單提出。在提出估價(jià)單時(shí),應(yīng)先取得所屬主管裁決認(rèn)可后,方得提出。第十一條嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期。在受理訂貨時(shí),除了應(yīng)遵守企業(yè)要求售價(jià)及交貨期外,對(duì)于下列五項(xiàng)要求也應(yīng)確實(shí)遵守:1.品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。2.具體付款條件:付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方法。3.除特殊情況以外,從訂貨受理到交貨之間期限,通常以三個(gè)月為主。4.交貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方法、距離最近車(chē)站等等交貨條件。5.安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需技術(shù)派遣費(fèi)協(xié)定。第十二條契約書(shū)提出。如前述條件已含有,應(yīng)將訂貨受理匯報(bào)書(shū)連同訂購(gòu)單及契約書(shū)等證實(shí)訂貨事實(shí)資料,一起提出給所屬主管。第十三條注明新舊用戶(hù)1.訂貨受理匯報(bào)書(shū)中對(duì)于訂購(gòu)者是新用戶(hù)或已經(jīng)有往來(lái)用戶(hù)須注明清楚。來(lái)自....中國(guó)最大資料庫(kù)下載2.假如是舊用戶(hù),應(yīng)依據(jù)交貨日期記明現(xiàn)在未付款項(xiàng)余額。另外,尚需注明交易前或交易中是否有意外事故發(fā)生。新用戶(hù)則重新處理,舊用戶(hù)如曾有不良統(tǒng)計(jì)者給予標(biāo)示。第十四條契約上留心點(diǎn)。在受理訂貨或簽訂契約時(shí),應(yīng)先確定工程現(xiàn)場(chǎng)及相關(guān)施行范圍、規(guī)格設(shè)計(jì)等事宜。第十五條在受理訂貨或簽訂契約時(shí),應(yīng)依據(jù)下列四項(xiàng)條件選擇交易企業(yè)、締結(jié)付款條件:1.對(duì)于已往一向忠實(shí)推行付款條件舊用戶(hù),可依據(jù)通例認(rèn)可本交易,但仍必需要求在六個(gè)月內(nèi)收回貨款。2.和新用戶(hù)交易,標(biāo)準(zhǔn)上在交貨時(shí)必需同時(shí)收取現(xiàn)金。3.即使是舊日即已往來(lái)用戶(hù),仍應(yīng)依據(jù)其付款能力好壞,采取由交貨處代理受領(lǐng)或直接契約方法。4.對(duì)于過(guò)去曾發(fā)生過(guò)支票不兌現(xiàn)或不信守契約行為用戶(hù),一概不接收代理受款以外訂貨方法。第十六條無(wú)償追加補(bǔ)貨。交貨后,若基于用戶(hù)要求或其它情況需要,必需無(wú)償追加機(jī)械器具或零件等物品話(huà),須事前提出附有說(shuō)明相關(guān)資料給總經(jīng)理,取得其裁決。第十七條損失負(fù)擔(dān)。因前項(xiàng)而發(fā)生損失責(zé)任歸屬問(wèn)題,則另訂條文要求。第十八條匯報(bào)。從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員對(duì)于本規(guī)則第八條所要求內(nèi)容,應(yīng)提出下列資料,并經(jīng)由所屬主管直接向董事長(zhǎng)匯報(bào):1.每日活動(dòng)情況(每日)。2.三個(gè)月內(nèi)訂貨受理內(nèi)容匯報(bào)(每個(gè)月最終一日)。3.收款預(yù)定(每個(gè)月最終一天)。第十九條匯報(bào)檢驗(yàn)。依據(jù)前項(xiàng)提出匯報(bào),管理科進(jìn)行檢驗(yàn)后,設(shè)置三個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)方針計(jì)劃,并對(duì)結(jié)果進(jìn)行調(diào)查。第二十條訂貨確定、變更通知1.管理或生產(chǎn)部門(mén)針對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)定,再依據(jù)訂貨受理匯報(bào)書(shū)中條件及內(nèi)容,做好確定以后,快速發(fā)出訂貨確定通知或變更通知給責(zé)任人員。2.負(fù)責(zé)受理訂貨人員在收到前項(xiàng)變更通知后,須立即和訂貨者聯(lián)絡(luò),并設(shè)法努力和訂貨人交涉,使訂貨條件符合要求。第二十一條管理科。管理科應(yīng)針對(duì)訂貨受理及交貨等情況加以調(diào)查、分析,并負(fù)責(zé)督促交貨事宜。第二十二條銷(xiāo)售價(jià)格表。銷(xiāo)售價(jià)格表須隨身攜帶,但不可借給或流傳到第三者手中。另外,經(jīng)過(guò)企業(yè)許可借出圖表等等資料,也應(yīng)快速設(shè)法收回。第二十三條目錄等配發(fā)。目錄及其它銷(xiāo)售上必需資料,必需慎選對(duì)象后發(fā)放。第二十四條銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度。企業(yè)另設(shè)有銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度,以資獎(jiǎng)勵(lì)直接從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員及特約店(代理店)。第二十五條貨款回收。負(fù)責(zé)受理訂貨者應(yīng)對(duì)貨款回收事宜負(fù)責(zé)。第二十六條回收貨款時(shí)注意事項(xiàng)。負(fù)責(zé)回收貨款者必需遵守下列三點(diǎn)事項(xiàng):1.在受理訂貨或提出估價(jià)書(shū)時(shí),應(yīng)和對(duì)方談妥付款條件。2.在交完貨后應(yīng)立即提出清款單,在付款日須親往收款,或寄出繳款委托函給對(duì)方。3.常常和訂貨者保持親密聯(lián)絡(luò),不停設(shè)法使對(duì)方準(zhǔn)期付款。第二十七條提出收款預(yù)定。責(zé)任人員應(yīng)于每個(gè)月月底將訂貨對(duì)方三個(gè)月間收款預(yù)定表提出給所屬主管。預(yù)定表要領(lǐng)以下:1.以每個(gè)月10日、20日及月底做區(qū)分,注明各現(xiàn)金款項(xiàng)及票據(jù)金額。2.管理科依據(jù)收款預(yù)定表,交給負(fù)責(zé)受理訂貨人員,并交付余額確定書(shū)及付款通知書(shū)等,借此督促、加強(qiáng)收款業(yè)務(wù)。第二十八條無(wú)法收款時(shí)賠償。當(dāng)貨款發(fā)生無(wú)法兌現(xiàn),判定已無(wú)收款可能時(shí),責(zé)任人員須由其薪資中扣除相當(dāng)于此貨款30%額度,作為賠償。第二十九條不良債權(quán)處理。交貨后六個(gè)月內(nèi),對(duì)方仍賒欠貨款時(shí),通常視為不良賬款,應(yīng)由責(zé)任人員從其薪資中扣除相當(dāng)于該款項(xiàng)15%金額,賠償給企業(yè)。不過(guò),前項(xiàng)要求實(shí)施后兩個(gè)月以?xún)?nèi),假如該貨款總額已獲回收,則前項(xiàng)賠償金二分之一應(yīng)退還給責(zé)任人員。第三十條回扣范圍。回扣范圍以超出企業(yè)要求銷(xiāo)售價(jià)格者為主,低于銷(xiāo)售價(jià)格者不予認(rèn)可。回扣對(duì)象以契約或交貨對(duì)方為主,結(jié)算條件必需附有收據(jù)。另外,對(duì)于國(guó)營(yíng)機(jī)構(gòu),其回扣行為將不予認(rèn)可。第三十一條回扣。如契約要求,并經(jīng)得企業(yè)許可必需給予回扣時(shí),只能以限定百分比支付。第三十二條銷(xiāo)售傭金。銷(xiāo)售傭金之處理則依據(jù)第三十條及第三十一條回扣條件來(lái)施行。第三十三條訂貨取消及退還貨物。當(dāng)發(fā)生訂貨取消或要求退貨等事件,應(yīng)立即依據(jù)要求步驟,將對(duì)方憑證資料提交給所屬主管,并待管理科決裁通知時(shí),始可更正自己所持有銷(xiāo)貨內(nèi)容。第三十四條退貨處理。因不得已理由,而必需接收退貨時(shí),應(yīng)快速將契約書(shū)及對(duì)方退貨傳票,交給所屬主管。假如事情責(zé)任須歸屬該責(zé)任人,則須從該責(zé)任人薪資中扣除運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)及機(jī)器調(diào)整費(fèi)等必需相對(duì)費(fèi)用,以作為對(duì)企業(yè)賠償。第三十五條交貨后折扣。如貨物交出后,貨款被打折,應(yīng)將對(duì)方相關(guān)資料連同契約書(shū),訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因,責(zé)任人全部應(yīng)從薪資中扣除相當(dāng)于折扣金額款項(xiàng)給企業(yè),作為賠償。第三十六條預(yù)付款申請(qǐng)。出差應(yīng)依據(jù)企業(yè)要求方法,于出差前四天(包含請(qǐng)款日)向所屬主管提出出差旅費(fèi)預(yù)付,并取得董事長(zhǎng)認(rèn)可,始可向管理科申請(qǐng)支付。第三十七條出差旅費(fèi)。相關(guān)出差旅費(fèi)申請(qǐng),請(qǐng)依據(jù)另行要求旅費(fèi)規(guī)章辦理。第三十八條日?qǐng)?bào)提出。出差者應(yīng)依據(jù)另行要求步驟,從出發(fā)日起按日提出自己活動(dòng)情況匯報(bào)。第三十九條明示所在處。出差者應(yīng)將自己未來(lái)數(shù)天去向通知企業(yè)或留言給將離去之處,讓企業(yè)隨時(shí)知道自己所在。第四十條旅費(fèi)核實(shí)。出差旅費(fèi)核實(shí)應(yīng)于返回企業(yè)兩天內(nèi),依據(jù)要求步驟,向所屬主管提出匯報(bào)。第四十一條以貸出款處理。出差者在返回企業(yè)上班三天內(nèi)(包含歸來(lái)當(dāng)日)未提出核實(shí)書(shū)時(shí),則預(yù)付給該人出差費(fèi)即視為對(duì)該出差人貸款,且不再支付出差旅費(fèi)。第四十二條技術(shù)人員派遣。相關(guān)派遣技術(shù)人員到其它企業(yè)服務(wù)時(shí),須事先附上對(duì)方企業(yè)要求書(shū),轉(zhuǎn)差所屬主管,取得其許可,并提出派遣委托書(shū)始準(zhǔn)派遣。第四十三條派遣內(nèi)容。相關(guān)技術(shù)派遣須依據(jù)另行要求工務(wù)規(guī)章來(lái)實(shí)施。第四十四條活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。銷(xiāo)售活動(dòng)所需經(jīng)費(fèi)預(yù)算應(yīng)于每個(gè)月月初決定。第四十五條銷(xiāo)售各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)。銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)認(rèn)可只限于前條所要求范圍內(nèi),超出此限者則不予認(rèn)可。第四十六條銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)處理。各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)須在付款賬目中分別記入要求計(jì)算科目,并依據(jù)要求格式提出申請(qǐng)。第四十七條預(yù)付款及結(jié)算。各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)支出采取預(yù)付和結(jié)算兩種方法,但二者全部必需含有下列兩項(xiàng)條件:1.結(jié)算方法付款須附上收據(jù)證實(shí)。2.預(yù)付方法只限于事前有企業(yè)認(rèn)可者為主。第四十八條經(jīng)費(fèi)認(rèn)可。在申請(qǐng)各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)支出時(shí),各責(zé)任人員應(yīng)備齊相關(guān)資料,并于要求期限內(nèi),提交給所屬主管,取得其認(rèn)可。第四十九條經(jīng)費(fèi)運(yùn)作。各負(fù)責(zé)經(jīng)理對(duì)于預(yù)算及各項(xiàng)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)利用須負(fù)起責(zé)任。第五十條本制度自同意之日起生效實(shí)施。銷(xiāo)售人員管理制度(一)推銷(xiāo)用語(yǔ)第一條自我介紹和打招呼和用戶(hù)見(jiàn)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)和用戶(hù)問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。1.問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適中,努力給對(duì)方留下良好第一印象。2.對(duì)其它人也關(guān)鍵點(diǎn)頭致意。3.作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4.隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。5.打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。6.若對(duì)方責(zé)任人不在,應(yīng)和其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨便離去。7.若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙,應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,和對(duì)方立即親近,是打開(kāi)局面良策。8.注意察言觀(guān)色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。9.正確地稱(chēng)呼對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低全部會(huì)引發(fā)對(duì)方不快。第二條話(huà)題由閑聊開(kāi)始推銷(xiāo)過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任過(guò)程,所以不能開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。所以,經(jīng)過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方了解自己,是尋求洽談契機(jī)不可省略過(guò)程。來(lái)自....中國(guó)最大資料庫(kù)下載1.閑聊話(huà)題是多個(gè)多樣,但標(biāo)準(zhǔn)有一個(gè):使對(duì)方感愛(ài)好,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。2.注意不要老生常談,人云亦云,盡可能少談?wù)巍⒆诮虇?wèn)題,以免因見(jiàn)解不一樣引發(fā)分歧,破壞談話(huà)氣氛。3.注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論,更能取得好感。4.見(jiàn)好就收,一旦發(fā)覺(jué)對(duì)方對(duì)某一話(huà)題不感愛(ài)好,應(yīng)立即打住,再找其它話(huà)題。5.切勿忘記和用戶(hù)閑談本意是為了切入正題,所以應(yīng)將話(huà)題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6.在閑聊中注意了解對(duì)方家鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀(guān)念、愛(ài)好愛(ài)好、業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng)等。7.在交談過(guò)程中,注意了解用戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、已取得成就和面臨困難。8.在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷(xiāo)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向意見(jiàn)。不管對(duì)方意見(jiàn)怎樣,全部要虛心聽(tīng)取,不能反駁。9.在交談過(guò)程中,要注意自始至予對(duì)方優(yōu)越感。10.在交談過(guò)程中,應(yīng)不停地向?qū)Ψ教峁┖推錁I(yè)務(wù)相關(guān)實(shí)用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感愛(ài)好話(huà)題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷(xiāo)員就能夠和對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。1.洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷(xiāo),首先講明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)信譽(yù)和良好交易條件。2.洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方?jīng)Q定行事,尊重對(duì)方。3.向用戶(hù)確定出少許訂貨試銷(xiāo)、中批量訂貨、大批量訂貨多個(gè)方案,供對(duì)方選擇。4.列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明用戶(hù)在不一樣批量訂貨情況下經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5.首先推銷(xiāo)關(guān)鍵產(chǎn)品,由關(guān)鍵產(chǎn)品連帶出其它產(chǎn)品,不要四面出擊。6.適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷(xiāo)。7.不能因小失大,以懇求口吻要求對(duì)方訂貨。8.注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。9.在洽談商品價(jià)格時(shí),首先申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉成本、利潤(rùn)等數(shù)字),首先列舉其它企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。10.在包含其它企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言,不能出口傷人。11.在推銷(xiāo)新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別無(wú)分店。12.更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大經(jīng)濟(jì)效益。13.提醒對(duì)方要確保銷(xiāo)售,必需有充足存貨。若能列舉出對(duì)方存貨情況更佳。第四條推銷(xiāo)受阻應(yīng)急技巧推銷(xiāo)受阻是常常碰到,對(duì)推銷(xiāo)員講,最關(guān)鍵是樂(lè)觀(guān)地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定取勝信心。而且,推銷(xiāo)受阻并不意味著失敗,所以無(wú)須垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。1.當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。2.若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。3.若對(duì)方回復(fù)責(zé)任人不在,應(yīng)問(wèn)明責(zé)任人什么時(shí)間回來(lái),是否能夠等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)絡(luò)。也可請(qǐng)對(duì)對(duì)方提出大致意向。4.若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判定這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不管為何,全部要對(duì)在百忙之中打攪對(duì)方,提出歉意。并提出和對(duì)方僅談×分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。5.若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策,然后舉實(shí)例,和同類(lèi)產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向用戶(hù)低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)系統(tǒng)。6.若對(duì)方提出由其它廠(chǎng)家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨優(yōu)越性。7.若對(duì)方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,反復(fù)懇請(qǐng)訂貨。8.若對(duì)方對(duì)自己推銷(xiāo)工作提出挖苦時(shí),如“你嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類(lèi)。推銷(xiāo)員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?講明為了工作,屬不得已而為之,全無(wú)惡意,意在和對(duì)方建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系,基于對(duì)對(duì)方充足信任等。9.若對(duì)方提出已經(jīng)有存貨時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)問(wèn)是否需要其它商品,或通知因?yàn)楸井a(chǎn)品暢銷(xiāo),應(yīng)有充足存貨。并列舉具體數(shù)字,說(shuō)明對(duì)方現(xiàn)有存貨結(jié)構(gòu)上弱點(diǎn)。10.若對(duì)方提出退貨,應(yīng)首先問(wèn)明退貨理由。若理由成立,應(yīng)勸導(dǎo)對(duì)方改購(gòu)其它商品。11.若對(duì)方偏好其它企業(yè)產(chǎn)品,則應(yīng)用具體數(shù)字說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其它產(chǎn)品,且有其它產(chǎn)品不可替換特征。12.若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見(jiàn),或以往發(fā)生過(guò)不愉快事,或?qū)ν其N(xiāo)員本人抱有偏見(jiàn)時(shí),首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉,然后問(wèn)明原由,做出解釋。最終,誠(chéng)懇地期望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見(jiàn)。并利用這一時(shí)機(jī),深入和用戶(hù)洽談業(yè)務(wù)。13.若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不立即,推銷(xiāo)員應(yīng)首先表示歉意,然后講明事出有因。最終確保改善工作,決不再發(fā)生類(lèi)似問(wèn)題。14.若對(duì)方提出采取易貨交易方法時(shí),首先向?qū)Ψ教嶙h表示贊同,然后提出易貨交易種種弊端,促進(jìn)對(duì)方放棄原來(lái)提議。15.若對(duì)方默不作聲,有問(wèn)無(wú)答時(shí),應(yīng)直接明了地提出自己見(jiàn)解:這么不利于雙方交流,如對(duì)本人有什么見(jiàn)解,請(qǐng)明示。然后可采取以下對(duì)策:①反復(fù)講明。②尋求新話(huà)題。③問(wèn)詢(xún)對(duì)方最關(guān)心問(wèn)題。④提供信息。⑤稱(chēng)贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采取激將法,迫使對(duì)方開(kāi)口。第五條不僅善始還要善終當(dāng)洽談結(jié)束時(shí),并不意味著大功告成。推銷(xiāo)員應(yīng)從未來(lái)著眼,為下一次上門(mén)推銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。1.向?qū)Ψ皆诜泵χ薪o予接待表示謝意。2.表明以后雙方加強(qiáng)合作意向。3.問(wèn)詢(xún)對(duì)方下一次洽談具體時(shí)間。自己能夠提出多個(gè)時(shí)間,讓對(duì)方選擇。4.問(wèn)詢(xún)對(duì)方是否有個(gè)人私事,需要自己幫忙。5.向?qū)Ψ郊捌渌趫?chǎng)人員致謝、辭行。(二)銷(xiāo)售、訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)關(guān)鍵點(diǎn)第六條銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)用戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn),不一樣于推銷(xiāo)員上門(mén)推銷(xiāo),但在意義和后者一樣關(guān)鍵。經(jīng)過(guò)對(duì)用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn),能夠:1.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),聽(tīng)取用戶(hù)反應(yīng),搜集市場(chǎng)信息。2.開(kāi)拓新市場(chǎng),爭(zhēng)取到更多新用戶(hù)。3.把握用戶(hù)信用情況。4.為調(diào)整促銷(xiāo)關(guān)鍵、促銷(xiāo)方法、交易方法提供依據(jù)。第七條用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)關(guān)鍵目標(biāo)是1.和用戶(hù)打招呼、問(wèn)候、聯(lián)絡(luò)感情。2.實(shí)地考察用戶(hù)是否深入擴(kuò)大訂貨余地。3.直接向用戶(hù)說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高原因(如:①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③和其它企業(yè)產(chǎn)品性能價(jià)格比等)。4.向用戶(hù)提出擴(kuò)大訂貨量要求。5.期望用戶(hù)和本企業(yè)建立長(zhǎng)久穩(wěn)固合作聯(lián)絡(luò)。6.在時(shí)機(jī)成熟時(shí),向用戶(hù)提出按期支付貨款要求。7.從多個(gè)側(cè)面了解用戶(hù)信用情況。8.和用戶(hù)交流經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn),互為參考。9.把用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)作為開(kāi)拓新市場(chǎng)一個(gè)手段。第八條訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)時(shí),應(yīng)正確確定造訪(fǎng)人及造訪(fǎng)次序。1.用戶(hù)若是小企業(yè),造訪(fǎng)人員等級(jí)和次序是:(1)店長(zhǎng)(或經(jīng)理,或主任)。(2)采購(gòu)責(zé)任人。(3)銷(xiāo)售責(zé)任人。2.用戶(hù)是大企業(yè),造訪(fǎng)人員等級(jí)和次序是:(1)采購(gòu)部長(zhǎng)(關(guān)鍵訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象)。(2)總經(jīng)理(禮節(jié)性造訪(fǎng))。(3)銷(xiāo)售部長(zhǎng)。第九條見(jiàn)面時(shí)禮節(jié)性問(wèn)候和被訪(fǎng)者見(jiàn)面時(shí),不管是否已經(jīng)相識(shí),全部要致以禮貌性問(wèn)候。言詞應(yīng)懇切、熱情。關(guān)鍵話(huà)題包含:1.祝賀高升。2.問(wèn)候身體情況。3.祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。4.貿(mào)然打攪之歉意。第十條進(jìn)入正題時(shí)話(huà)題關(guān)鍵點(diǎn)1.向?qū)Ψ浇o本企業(yè)在業(yè)務(wù)上厚愛(ài)和照料表示謝意,向?qū)Ψ浇o本企業(yè)推銷(xiāo)員照料表示感謝。2.向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些用戶(hù)或地域暢銷(xiāo),在哪些用戶(hù)或地域中滯銷(xiāo),原因何在。3.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)情況。4.和對(duì)方交談過(guò)程中,有意識(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。5.請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營(yíng)方針、管理方法、銷(xiāo)售制度等,并提出自己見(jiàn)解或提議。6.聽(tīng)取對(duì)方陳說(shuō)面臨問(wèn)題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見(jiàn)或提議,共商處理措施。7.聽(tīng)取對(duì)方對(duì)雙方深入合作時(shí)期望,對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售制度、銷(xiāo)售方法、結(jié)算方法等忠言。8.在適宜場(chǎng)所,介紹本企業(yè)新產(chǎn)品。訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí),銷(xiāo)售部長(zhǎng)應(yīng)逐一和被訪(fǎng)者辭行、致謝。辭行次序是先高后低(即職務(wù)或等級(jí)高低。)(三)外銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧關(guān)鍵點(diǎn)第十一條外銷(xiāo)員素質(zhì)要求特殊工作性質(zhì),要求外銷(xiāo)員不停提升本身素質(zhì),陶冶情操,加強(qiáng)修養(yǎng)。1.注意個(gè)人身體,有健康體魄。以勝任繁重工作。2.工作要有計(jì)劃性,條理性,適應(yīng)性。3.要有堅(jiān)韌不拔毅力,克服困難決心,不達(dá)目標(biāo)決不罷休信念。4.在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心,虛心好學(xué),不恥下問(wèn),不僅有寬廣知識(shí)面,而且對(duì)本專(zhuān)業(yè)還要做到精通。5.有高超語(yǔ)言技巧、公關(guān)能力和靈敏反應(yīng)能力。6.面對(duì)用戶(hù),不管出于怎樣目標(biāo),全部應(yīng)以誠(chéng)待人,以信為本,以義行事。取得用戶(hù)信賴(lài),保持責(zé)任感,保持良好人格和節(jié)操。7.含有較強(qiáng)統(tǒng)計(jì)分析能力,時(shí)刻注意搜集信息,判定信息,抓住機(jī)會(huì),迎接挑戰(zhàn)。第十二條勤務(wù)要求規(guī)范1.遵守作息時(shí)間,不遲到,不早退,休息時(shí)間不得私自外出。2.外出聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)時(shí),要按要求手續(xù)提出申請(qǐng),講明外出單位、外出目標(biāo),外出時(shí)間及聯(lián)絡(luò)方法。3.外出時(shí)沒(méi)有她人監(jiān)督,必需嚴(yán)格要求自己,自覺(jué)遵守企業(yè)規(guī)章制度。4.外出時(shí),不能公私兼顧,公款私用。5.外出使用本企業(yè)商品或物品時(shí),必需說(shuō)明使用目標(biāo)和使用理由,并辦理借用或使用手續(xù)。6.本企業(yè)和用戶(hù)達(dá)成意向或協(xié)議,外銷(xiāo)員無(wú)權(quán)私自更改,特殊情況下,必需取得相關(guān)部門(mén)同意。7.在處理契約協(xié)議、收付款時(shí),必需恪遵法律和業(yè)務(wù)上各項(xiàng)要求,避免出現(xiàn)失誤。8.外出時(shí),應(yīng)節(jié)省交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷(xiāo)員外出時(shí),應(yīng)立即向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況,聽(tīng)取上級(jí)指示,碰到特殊情況時(shí),不能自作主張。外出歸來(lái)后,要將業(yè)務(wù)情況具體向上級(jí)匯報(bào),并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。第十三條非外出時(shí)間工作1.日常業(yè)務(wù)外銷(xiāo)員因沒(méi)有外出業(yè)務(wù)而在企業(yè)坐班時(shí),關(guān)鍵負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)整理、送貨準(zhǔn)備、貨款核實(shí)、和用戶(hù)及相關(guān)業(yè)務(wù)單位聯(lián)絡(luò)等工作。另外還包含下次出差準(zhǔn)備、退貨處理等業(yè)務(wù)。2.市況匯報(bào)外銷(xiāo)員將出差時(shí)所見(jiàn)所聞,包含市場(chǎng)供求情況、用戶(hù)需求趨勢(shì)和要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況等立即地向相關(guān)責(zé)任人反應(yīng)。3.工作安排出差前應(yīng)對(duì)下一段工作做出計(jì)劃,包含:(1)對(duì)上段工作總結(jié)和回顧。(2)上級(jí)對(duì)下階段工作指示。(3)下一階段具體業(yè)務(wù)對(duì)象、工作關(guān)鍵和對(duì)策。出差前準(zhǔn)備應(yīng)包含以下內(nèi)容:(1)外銷(xiāo)資料、樣品準(zhǔn)備。(2)制訂出差業(yè)務(wù)日程表。(3)多種票據(jù)、印章、介紹信準(zhǔn)備。(4)車(chē)、船、飛機(jī)票預(yù)定。(5)差旅費(fèi)準(zhǔn)備。(6)個(gè)人日常生活用具準(zhǔn)備。第十四條本制度自同意之日起生效。銷(xiāo)售人員考評(píng)和獎(jiǎng)懲措施(一)總則第一條每個(gè)月評(píng)分一次。第二條企業(yè)于第二年元月核實(shí)每一位員工該年度考評(píng)得分員工該年度考評(píng)得分=(員工該年度元月～12月考評(píng)總分)÷12。第三條員工考評(píng)得分將作為“每個(gè)月薪資獎(jiǎng)金”、“年底獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”依據(jù)。(二)考評(píng)措施銷(xiāo)售:占60%，1、當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分2、90%50分3、80%40分4、70%30分5、60%20分第五條紀(jì)律及管理配合度:占40%1.出勤。2.是否遵守本企業(yè)管理制度。3.收款績(jī)效。4.開(kāi)拓新用戶(hù)數(shù)量。5.現(xiàn)有用戶(hù)升級(jí)幅度。6.對(duì)主管交付任務(wù),比如市場(chǎng)資料搜集等,是否盡心盡力完成。7.其它。第六條“獎(jiǎng)懲措施”加分或扣分。第七條各類(lèi)人員考評(píng)措施以下:1.員工考評(píng),由分企業(yè)主任評(píng)分,分企業(yè)經(jīng)理初審,營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審。2.分企業(yè)主任考評(píng),根據(jù)所管轄員工平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。3.分企業(yè)經(jīng)理考評(píng),根據(jù)該分企業(yè)全體員工平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理考評(píng),根據(jù)本企業(yè)全體員工平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。5.“考評(píng)”和“年底獎(jiǎng)金”關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售人員考評(píng)獎(jiǎng)金表年度考評(píng)得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上70分以下年底資金底薪×3底薪×2.5底薪×2底薪×1(三)獎(jiǎng)懲架構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)1.小功。2.大功。第九條處罰1.小過(guò)。2.大過(guò)。3.解職。4.解聘。第十條具體獎(jiǎng)懲措施1.整年度累計(jì)三小功=一大功。2.整年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)。3.功過(guò)相抵。例:一小功抵一小過(guò)一大功抵一大過(guò)。4.整年度累計(jì)三大過(guò)