終端營銷管理手冊樣本

XINPINERDAOCHA心品二道茶終端管理手冊中國遼寧龍興生物科技股份出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家終端市場，就是銷售渠道最末端，是消費者和產品直接會合主戰(zhàn)場，是商品、用戶、金錢三項要素聯(lián)結點，是廠家銷售最終目標地，是“賣終止”場所。目錄TOC\o"1-3"目錄 2一、終端銷售意義 41.1、終端銷量是有效促銷手段。 41.2、終端銷售是強有力競爭手段。 4二、終端業(yè)務運作方法 42.1、隨車鋪貨： 42.2、電話造訪 52.3、終端銷售 5三、終端銷售體系建立——職員培訓、個體素質提升 53.1、終端業(yè)務代表職責： 53.2、良好心理素質： 63.3、終端業(yè)務代表應掌握技能： 6四、終端生動化管理 74.1、商品陳列應注意六大關鍵點： 74.2、常見陳列方法 74.3、生動化法則 94.3.1、爭取最好陳列位置 94.3.2、貨架陳列： 94.3.3、落地陳列： 94.3.4、廣告品使用技巧： 10五、終端用戶庫存管理 105.1、何謂用戶庫存管理? 105.1.1、優(yōu)異先出 105.1.2、警示即期品 115.1.3、保持前期充足度，促進后線空倉 115.1.4、1.5倍安全庫法則 115.2、說明: 115.3、庫存管理注意事項： 11六、終端用戶異議處理 126.1、造訪零售店用戶話術 126.2、怎樣說服零店讓你擺貨架? 136.2.1、提出問題 136.2.2、開始灌輸好生動化理念 136.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給用戶洗腦。 136.3、怎么說服零售店把品種進全？ 13七、終端業(yè)務人員每日工作步驟 147.1、終端造訪業(yè)代工作步驟 147.2、用戶造訪工作內容： 147.3、用戶造訪動作步驟： 14八、終端業(yè)務技巧 158.1、基礎業(yè)務技巧 158.2、專業(yè)操作水準 158.3、終端業(yè)代線路造訪技巧 168.4、不要輕易給用戶許諾 16九、終端開啟和管理 179.1、市調 179.2、建立區(qū)域 179.3、建立路線 179.4、編號 189.5、團體鋪貨 189.6、人員管理 18十、終端業(yè)務管理表格 19表—：用戶檔案表 20表二：用戶名冊 21表三：用戶銷售統(tǒng)計卡 21表四：業(yè)代每日工作統(tǒng)計 22表五：業(yè)代銷量明細表 24表六：市態(tài)匯報表 25表七：業(yè)代線路檢核表 26表八：業(yè)代檢核結果統(tǒng)計 27一、終端銷售意義1.1、終端銷量是有效促銷手段。產品只有占據終端市場，在銷售點上和用戶見面，從而才能方便被用戶購置。依靠終端店賣場鏈力、氣氛、陳列效果和店頭廣告物等，會左右消費者購置意識——一個進入商店前相當理智消費者，會在進入店后產生某種程度沖動性購置行為。1.2、終端銷售是強有力競爭手段。面對著越來越多同質性產品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。在終端市場唯有使自己商品能在商店里脫穎而出，經過展示，陳列、POP等方法，把自己產品從貨架中脫穎而出，以新奇、獨特形象吸引用戶注意。刺激用戶需求欲望。二、終端業(yè)務運作方法2.1、隨車鋪貨：隨車鋪貨是指業(yè)務人員帶車載貨造訪用戶，現(xiàn)場售貨收款并完成宣傳品張貼、產品陳列、客訴處理等—系列工作。適適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升快速，日常造訪如長久采取此方法就要考慮成本是否太高。隨車鋪貨優(yōu)點：●銷售成交率高零店店主看到產品實物，又能夠當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往比較高?！褚坠芾碛嗀?。送貨、建立銷售資料、生動化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車終端業(yè)務代表(往往就是司機本人)完成，責任清楚，用戶很清楚誰負責和她交易，有什么問題往往能夠當場處理(如退換貨等)，這么就大大降低了職員扯皮、相互推倭責任可能性。隨車鋪貨缺點：●裝載量估計不準銷量受天氣、業(yè)務人員技能、產品、價格、用戶數(shù)、用戶大小等多個原因影響，極難正確估計今天能賣多少貨，而裝載量太小(中途要回企業(yè)裝貨)或太大(退庫較多)全部會造成人力、物力、時間上浪費?！褴囕v利用率低、進度慢帶車銷貨，尤其是在售賣點密集街道會因車輛開啟、車輛故障、交通規(guī)則等多個原因影響進度，而有時候“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。2.2、電話造訪電話造訪是指事前建立用戶資料，專員以電話訪問形式“造訪用戶”拿訂單，交司機送貨。適適用于邊遠線路或較大售點業(yè)務聯(lián)絡可采取此方法。2.3、終端銷售日常售點造訪維護：一、定人：一個業(yè)務代表固定負責一塊區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時間：業(yè)務代表每七天天天造訪固定線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性反復造訪。定方法：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一用戶造訪工作步驟。二、業(yè)務代表造訪線路結束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨或自行送貨終端銷售優(yōu)點：●卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨●速度比車銷形式快●工作細致，業(yè)務代表單兵作戰(zhàn)，用戶造訪只需完成拿訂單。生動化、客訴處理幾件事，工作更細致●為用戶提供高信譽度、專業(yè)化服務：定人、定時、定路線、定方法。三、終端銷售體系建立——職員培訓、個體素質提升終端業(yè)務代表，她們工作目標不僅是銷量，更關鍵是提升鋪貨率、生動化效果，立即反饋信息和盡可能占有更多終端售點排面及回收資金，遏制競爭。3.1、終端業(yè)務代表職責：銷量&利潤鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。不一樣產品適合在不一樣渠道銷售，終端業(yè)代要做就是將產品推入適宜渠道售點中去。●生動化：讓產品更生動地展示在消費者面前就是生動化。生動化能夠刺激消費者沖動性購置，增加“額外”銷售機會、樹立品牌形象、帶動整體市場產品流速。●終端售點庫存管理：終端業(yè)務代表職責不是盡可能地給終端售點壓貨沖銷量，而是科學地管理終端售點庫存，向店主提出合理進貨量提議，做到既能增加自己銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。●信息反饋：用戶資料(包含地址、電話等基礎資料和產品銷售統(tǒng)計)、本品和競品市場信息(促銷價格使用情況等)專業(yè)客情：經過自己專業(yè)服務增加對用戶影響力3.2、良好心理素質：破冰：終端業(yè)務代表負責用戶數(shù)量多，怎樣突破“怕和陌生人打交道”心理障礙，是終端業(yè)務代表心理成熟第一步?；@球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促進推銷員立即成長最好方法就是盡可能多地接觸新用戶，成熟推銷員不會因為用戶拒絕而氣餒——被拒絕99次以后仍然能夠面帶微笑充滿自信地踏入第100家用戶大門。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。只有你一個：在每一個用戶推銷過程中全部應該盡力按企業(yè)要求動作步驟實施到位，不要因為用戶冷遇拒絕而氣餒，產生“這家不要，還有下一家’想法。誠信合作：產品被消費者使用才是真銷售。推銷產品給終端售點，是讓她去銷售而不是讓她擺在庫房中，要關心用戶利益，推薦給用戶適宜品種(適合她商店售賣)，提出合理進貨提議(不停貨又不致于積壓)，增加用戶利潤，這么才能建立長久合作關系。3.3、終端業(yè)務代表應掌握技能：●熟悉企業(yè)產品屬性、特點終端業(yè)務代表直接向終端點推銷，對自己產品品質、加工工藝、包裝材料、品牌特征、使用價值等必需充足熟悉，方便立即回復用戶疑問。●熟悉不一樣產品目標鋪貨渠道不一樣產品有不一樣利益點，不一樣利益點吸引不一樣消費群，所以就適合在不一樣渠道售賣。熟悉自己產品利益點和目標鋪貨渠道，才能給用戶推薦適宜產品，降低即期、浪費、促進銷售?！袷煜け酒芳案偲穬r格包含本品和競品單瓶價格、整箱價格、促銷折算凈價等，用戶問立即要一口報出!生動化技能怎樣按企業(yè)標準陳列產品，部署宣傳品，“使產品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多地占有終端售點貨架空間?！裼脩魩齑婀芾砑寄茉鯓涌茖W地管理用戶庫存、避免即期品出現(xiàn)，確保提供給消費者最新鮮產品，同時又盡可能地占用終端售點庫存和資金?！裼脩舢愖h回復用戶常常會提出疑問，業(yè)務代表也需要常常向用戶灌輸部分經營理念(如成系列銷售，做好生動化等)，尤其對關鍵問題要做到提前準備，回復話術熟捻于心?！褚?guī)范地完成用戶造訪天天造訪幾十家售點，每七天要造訪幾百家店，假如能在每家店全部按統(tǒng)一工作步驟去實施，其一能夠提升工作效率；其二能夠樹立專業(yè)形象；其三能夠避免疏漏，降低犯錯率?！裉顖蟊韱螌ぷ鳂I(yè)績、用戶基礎資料、售賣信息、競品信息等等立即提報。四、終端生動化管理終端生動化就是讓產品更生動地展示于消費者面前。消費者購置行為多為無計劃消費——看到產品實物陳列等臨時決定購置，生動化能夠提升產品展示效果，幫助零店激發(fā)消費者購置意愿。建立生動化標準，消費者在成千上萬家售點看到同一個次序同一個風格陳列效果，視覺刺激效果更強，更輕易形成記憶4.1、商品陳列應注意六大關鍵點：1、充足利用現(xiàn)有陳列空間，以發(fā)揮它最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足現(xiàn)象，以克競爭者乘虛而入。2．陳列產品全部規(guī)格；方便消費者視自己需要選購，不然消費者可能因為找不到適用規(guī)格而購置競爭品牌產品。但假如貨架陳列面有限，則終端業(yè)務代表應陳列回轉速度快商品。3、系列產品集中陳列，其目標是在增加系列產品陳列效果，使系列產品能一目了然地展現(xiàn)在消費者面前，進而吸引消費者注意力，刺激她們沖動性購置。另外系列產品中強勢產品也可能經過集中陳列效果，帶動系列產品中比較弱勢產品，方便培養(yǎng)明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有利于整體銷售帶動。4、爭取人潮較多陳列位置。在賣場里，終端業(yè)務代表一定要掌握用戶移動路線，并將產品盡可能擺放到消費者常常走動地方，如端架、靠近入口轉角處等?！愣?，看到產品人越多，產品被購置機率就越大。若放在冷僻角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里。終端業(yè)務代表一定要爭取最好陳列空間。5、把產品放到用戶舉手可得貨架位置上。要吸引大家前來購置產品，終端業(yè)務代表必需根據消費者身高，擺在她們視線平行、唾手可得地方，以方便她們選購，太高或太低陳列位置，全部會造成購置障礙。6．常常保持產品價值。在陳列過程中，除了要保持產品本身清潔外，還必需隨時更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷品，應想措施處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品正面朝向用戶、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架潔凈，也是維持產品價值基礎方法?？偠灾褪且屔唐芬宰詈妹婷裁鎸οM者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產品價值。4.2、常見陳列方法在實際工作中，有部分陳列方法為終端業(yè)務代表所常見。1、水平陳列。把產品沿著貨架排成橫列，方便消費者往返左右瀏覽。在這種方法下，終端業(yè)務代表一定要把周轉速度最快商品放在中間，比較滯銷產品擺放在兩邊。這么可使消費者在尋求熱門產品同時，也瀏覽其它滯銷品，提升消費者試用它機會。同時，在旁邊陳列產品能夠預防競爭產品在熱門產品偶有缺貨時乘虛而入。2．垂直陳列。把同類產品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費者在由上往下看時，能對滯銷品有一個印象，進而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列寬度，假如陳列幅度過窄，消費者眼睛很快地就移向其它產品上，所以，每列陳列寬度最少需要90公分，方便抓住消費者眼光。3．端架陳列。商場人時尚動頻繁之處，是商家必爭陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，假如能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且能夠成為引人注目、含有廣告作用“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺處，假如不付出相現(xiàn)代價(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。今天，掌握了端架(尤其是大型超市)，就等于在通路上贏得了一個關鍵橋頭堡，值得終端業(yè)務代表全力以赴。4、割箱落地陳列。把產品紙箱割掉一部分，露出品牌名稱和商標，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。其目標也是期望在正常貨架陳列之外，用獨立堆箱陳列，凸顯出自己品牌，擴大自己產品陳列面，和同用戶接觸面，吸引消費者注意，進而刺激她們購置欲望。割箱落地陳列含有醒目標陳列效果。割箱落地陳列位置是十分關鍵，它會直接影響到陳列效果好壞，下面幾點能夠看成參考：特價區(qū)、收銀臺周圍(激發(fā)沖動性購置)、相關產品類別貨架周圍、人時尚動頻繁處，如端架(擴大陳列面吸引注意力)。在割箱陳列時應注意：終端業(yè)務代表是在賣產品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力(因為用戶不知道葫蘆里賣什么藥)，一定要把紙箱割開，讓商品和用戶見面。切割紙箱要整齊，露出整個品牌名稱和商標，讓消費者能夠看到完整產品和整齊劃一陳列。5．交叉陳列。就是在相關貨架上，幫產品找尋更多露臉空間，以爭取更多銷售機會。交叉陳列就是要從消費者使用時機、產品用途等角度，計劃產品陳列位置，使產品和消費者生活緊密結合。如此，首先能夠簡化消費者購置行動，首先能夠擴散產品陳列點，使它可在不一樣貨架上和消費者見面，進而提醒刺激消費者。6．堆頭陳列。為配合本企業(yè)或商場促銷要求而將產品進行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務代表在陳列時可按下列要求進行查核：產品價目標簽是否明確，是否被遮住?是否備有說明產品用途及質量說明卡?是否貼有標示陳列場所標志?墻壁、空間、架子是否有效利用?陳列方法是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩及照明情況怎樣?產品是否排列得易于購置?產品是否齊全、豐富?是否明確區(qū)分出售產品展示產品?標簽、海報、廣告是否相關陳列?只有陳列還不足以吸引用戶注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引用戶產生沖動性購置，才是最關鍵。海報可傳達企業(yè)、產品等多種信息，適合店內外張貼，吸引消費者留心。吊牌突出產品標志，能夠吸引遠處購置者。貼紙體積小，突出品牌，多個排列張貼能夠造成該產品流行感覺。搖搖卡隨風碰撞而動，吸引消費者注意力，使得品牌指名購置率高，并能制造輕松店堂氣氛。4.3、生動化法則4.3.1、爭取最好陳列位置●超市／平價商場正對門，入門可見地方和視線等高貨架上用戶人流最多通道上，盡可能擺在人流方向之前(如人流是從左向右是就爭取左邊位置)必經之地，如出口、入口、收銀臺貨架兩端正向(端架)●零售店、餐飲柜臺、吧臺后和視線等高位置(零店)柜臺前陳列架(零店)離營業(yè)員／吧員最近地方(餐飲／零店)爭取從窗外能夠看見位置(零店)避免差位置倉庫、廁所入口處氣味強烈商品旁黑暗角落過高或過低位置(不易看到也不易拿取)，店門口兩側死角提升產品陳列效果4.3.2、貨架陳列：同種產品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機會越大——銷售幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣產品和銷量最大產品。同一個包裝規(guī)格產品在同一貨架上水平陳列。消費者有時也很害羞，明碼標價是最好廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品價格一致。全部產品漢字商標朝外。擺在同類最暢銷產品旁邊“借光”。把生產日期早產品擺在最前面立即銷售。避免產品受長久日曬(包裝褪色，品質受損)用冰箱、冷柜陳列時注意：將已經冷凍好產品放在前排；黃金陳列點是冰柜門把手周圍兩層。4.3.3、落地陳列：多用于超市賣場；除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一個產品最好；島型陳列：在客流主通道，能夠從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標；梯型陳列：階梯式堆放(背靠墻壁)能夠從三面拿到產品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進；全部落地陳列必需有清楚顯著價格指示和廣告貼紙；每次造訪時清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本企業(yè)推銷產品；每個產品漢字商標面向消費者，補充產品由后向前，由上而下；完成陳列后，有意拿掉幾瓶產品以留下空隙方便用戶拿取，同時借此顯示產品良好售賣情況。其它注意事項：隨時檢驗制造日期和保質期；盡可能使產品在方便目標消費者拿取位置；保持貨架上有盡可能多產品，讓消費者方便地自行選購；陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固位置；考慮消費者拿走其中一個時其它產品穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。4.3.4、廣告品使用技巧：廣告紙不得張貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上產品要和售點所賣產品保持一致；廣告品張貼整齊潔凈、常換常新；廣告品質量檔次應和該店整體風格一致；廣告品也應該有位置次序選擇；五、終端用戶庫存管理5.1、何謂用戶庫存管理?簡單講，終端業(yè)代在造訪用戶時關注用戶庫存，幫助用戶保持合理庫存量，降低即期、過期產品出現(xiàn)，并依據產品流速和庫存量提出合理進貨量提議，就是庫存管理。5.2、庫存管理關鍵內容：5.1.1、優(yōu)異先出促進用戶每次進貨全部把生產日期早產品擺在最前面，以降低因擺放不合理造成老產品積壓在庫房里面而過期。5.1.2、警示即期品立即提醒用戶即期品品類。數(shù)量、生產日期，一來可替用戶發(fā)明利益，二來提升你專業(yè)形象，降低產品即期使用戶埋怨造成麻煩。5.1.3、保持前期充足度，促進后線空倉觀察小商店老板進貨行為會發(fā)覺一個有趣現(xiàn)象，通常情況小商店沒有固定倉庫，整箱產品通常是堆在門后或老板坐地方(稱為后線)，拆箱產品才會放在貨架上(稱為前線)，當你向她推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。將后線產品盡可能多擺上貨架，不僅能夠增加陳列效果，而且能夠給老板造成“存貨不多了”感覺，促成進貨意愿。5.1.4、1.5倍安全庫法則假如一家商店上次你造訪時她存貨是10箱，然后她又進了5箱貨，一周后去造訪發(fā)覺她存貨是12箱，那么這次她應該進多少貨?答案是不進貨。因為這一周她實際銷售量是10+5-12=3(箱)而庫存數(shù)12則遠遠大于她一周銷量，所以在你下周造訪之前，她不可能斷貨。5.2、說明:1、上周期實際銷量等于上期存貨量加上期進貨量減去本期存貨量。2、用戶安全庫存量應該大或等于用戶在上一個造訪周期內實際銷量，(為了確保不停貨不積壓，通常以安全庫存量等于一個造訪周期用戶實際銷量1．5倍為標準)。3．用戶進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量差。即：合理進貨量=[(上期庫存量+上期進貨量)一本期庫存量]X1．5倍—本期庫存量利用1.5倍安全庫存法爭待取訂單現(xiàn)有說服力，又能預防斷貨或擠占用戶資金，同時又不至于造成產品積壓。優(yōu)異終端業(yè)代訂單是做出來，她會用數(shù)據告訴用戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起，XX老板，我這個月銷量任務完成不了了，幫我進點貨吧!”5.3、庫存管理注意事項：注意在幫用戶點庫存整理庫存時，不停向用戶灌輸優(yōu)異先出、1.5倍安全庫存法、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓用戶明白你所做工作是替她節(jié)省精力、發(fā)明價值，用戶才會愈加好地配合你，同時這對你專業(yè)形象和威信樹立。告訴用戶你是和她長久合作，追求是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才利用1.5倍標準幫她下訂單，告訴她這種作法原理和好處，讓她明白你提議言之有據，值得信賴。你提議訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍庫存不至造成積壓；不能偏小，太小話一旦斷貨，業(yè)代造訪周期又沒到，臨時送貨不立即就會失去銷量，失去銷售機會永不再來。六、終端用戶異議處理6.1、造訪零售店用戶話術舉例：背景：經銷商剛剛開始建立終端直銷網絡，某終端業(yè)代首次造訪零售店。原理：商務談判要決是突出你能給她人提供利益，而不是向她人要利益。話術：首次見面老板對業(yè)務人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應該單刀直入，談你能夠給她提供利益，快速調和關系?！袄习迥愫?，打攪一下，我叫XX，是XXXX業(yè)務入員，地址就在XX批發(fā)市場內，這是我名片，你這里“心品”二道茶全部是我們經銷產品，今天我來看一下賣情況，順便給你送多個宣傳品!”(注：首先說明身份，說明你企業(yè)經銷產品，店主看到她貨架上很多產品全部是你經銷，再加上這些產品著名度關系，通常店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送她幾張畫時，她會心存感激)貼畫時應和老板交談，分散她注意力，把畫貼到最好位置?！拔覀兤髽I(yè)以前一直是經過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經銷直接為你服務。你以前進貨發(fā)覺過空瓶、不滿瓶、密封不嚴沒有?跟總經銷打交道，通常從我們這里進貨，只要沒過期，出現(xiàn)—切質量問題你全部留著，我給你包換到底，確保質量?！?心品“二道茶”系列產品全部極少出現(xiàn)質量問題，店主也極少會保留破損品，你這種提法只是虛晃一招，表現(xiàn)“我能給你提供利益”。)“貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，確保你店里宣傳畫永遠是新。”“另外你送我們產品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們產品擺好、擦潔凈，我們企業(yè)在擺貨上有一套措施。是綜合可口可樂、寶潔多個廠家培訓內容提煉出來。這套方法專門促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管?！薄澳銕齑嫖医o你整理，每次來把你庫倒一下，把日期早放到前面，把日期晚放到后面，這么就確保你賣產品全部是新鮮，不會有過期產品。我每七天來一次把你—禮拜要貨記下來，第二天有些人給你送到門上，你不用自己去進貨，以后你光坐到這兒收錢就能夠了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你全部不用管，你光收錢就行了。”注意最終兩段暗示意思：訂貨、送貨只是我們初級服務，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了——全部全部是我給你利益!假如換成另一個回復方法：你好，我是XX企業(yè)員工，今天向你推銷XX產品(要你錢)。讓我理一下你貨架上產品，能夠嗎?讓我在你店里貼張畫，能夠嗎?(我店為何讓你亂貼亂擺!)這么效果可想而知。6.2、怎樣說服零店讓你擺貨架?6.2.1、提出問題零售店老板拿啥東西盈利?錢和貨架，這是你盈利資本，貨架假如不能充足利用，就會浪費你資源。6.2.2、開始灌輸好生動化理念●百分之七十消費者買飲料全部是沖動性消費，不是計劃性消費。飲料不象衣服，人買時候有計劃性，買飲料人可能因為天熱走到你門口，看到你貨架上飲料擺得很醒目，這一刺激，她就口渴。有干脆就不是口渴，是眼饞，就買一瓶。絕不會有些人在家計劃好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。●還有一部分入可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引發(fā)她注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就又買了一瓶?！駭[貨架，就是刺激原來沒計劃買過路人，來買其它商品人，額外買一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國生意行有句行話葉“貨堆山”就是說這個道理。6.2.3、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給用戶洗腦。擺貨架有幾大標準：①漢字商標向外，每個人全部認識。②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。②賣得好產品擺到好位置，充足利用你貨架盈利。不能因為賣得不好就不擺，這么你只能賣給計劃性消費人，只能賣給進門前就想好買什么人，而70％銷量沖動性消費你失去了。不上貨架產品賣不好，這是真理!集中擺放，品牌垂直，包裝水平很關鍵。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開擺放，就很零亂，人途經看得眼花，沒有一個產品顯著，她往往想不起來喝啥，也想不起來喝。也就不會產生沖動性消費。6.3、怎么說服零售店把品種進全？(1)零售店盈利靠就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多個經營，最好是讓人到你店里想買啥全部能買到，才能把來人錢賺到，當然這要在你資金和地方許可前提下。(2)不一定每種東西到店里你全部能賣掉，全部能盈利，但一定要試一下，少進一點，試一下能不能賣，不能賣，你進得少，也不怕壓貨；一試能賣，這不是又多了個盈利路子。你回想一下，哪多個產品不是剛開始打開市場全部極難，最終從不能賣到火起來。(3)不要等到火起來以后你再賣，零售店二分之一以上生意全部是賣給回頭客，你早下手，你老主顧就知道你這兒在賣這種產品，時間長了她們會習慣到你這兒來買這種產品。產品火起來時候，你路全部鋪好了。反之，到產品火起來你再進貨就遲了。(4)生產不一樣品種、口味，有不一樣目標。每一個包裝針對一個需要，你進齊多種品種，消費者來你這里買東西，就多一個選擇；你也能夠給她推薦一個品種，你就多一個盈利機會，你少進個規(guī)格或少進個品種，那么有特殊喜好人，走路渴人，就不從你這里買，你就少一個賣貨機會!七、終端業(yè)務人員每日工作步驟要求業(yè)務代表用戶造訪例行步驟，將一天工作按時間序列劃分成動作，這不不過一個良好管理手段——照要求實施違者處罰——更是一個、良好培訓手段，尤其對新手而言，方向感意味著主動性。7.1、終端造訪業(yè)代工作步驟1、提前5—10分鐘到崗。2．8：30——9：00早會：例行內容：匯報工作：造訪多少用戶、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。主管宣告檢核結果：昨日檢核業(yè)代A線路，評分多少、具體情況怎樣，提出批評或表彰。主管宣告今天具體工作安排，銷售價格政策變動；問詢有沒有疑難問題、提提議，討論活術。3．準備出門(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗必備工具等)。4．用戶造訪7.2、用戶造訪工作內容：定人、定線路、定時、定時造訪?！齑婀芾?優(yōu)異先出，前后線管理；保持貨價充足度；陳列位置醒目，集中擺放，全部產品漢字商標朝外；正確品牌次序、包裝次序、警示即期品)?！ひ龁?拿訂單)轉單(將訂單用戶畫成線路圖和訂單一起交給司機)動作。·提升鋪貨率?！ば掠脩糸_發(fā)，完善用戶資料?！ね茝V新品，作好指定促銷活動?！に鸭袌鰟討B(tài)（包含競品多種跡象：價格、銷售情況、促銷。生動化、新品、用戶反應等；和本品售賣情況，使用后反應，有沒有亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等）?！ぬ岢龊侠砘嶙h，填好相關表單。7.3、用戶造訪動作步驟：·進門前看用戶資料卡，了解店主姓名，進、銷、存情況，和上次用戶要求及處理結果?！ふ矸b儀容·檢驗戶外廣告·向用戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢用戶雇工）。·問詢上次進貨送達情況，客訴處理情況?！べN畫，整理生動化設備（注意價格標識清楚度），了解庫存?！ぶ赋鲐浖軘[放不規(guī)范影響銷量地方，同時進行前后線產品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強調陳列對銷售幫助，灌輸生動化觀念?！ふ故井斎者M貨政策、價格，讓用戶考慮進貨數(shù)量及品項?！ひ罁脩暨M、銷、存統(tǒng)計，全品項銷售原理，1.5倍庫存標準和企業(yè)促銷廣告活動之機會，提出合理進貨提議，寫訂單?！ち私馐袌鰟討B(tài)（包含競品多種跡象：定價，銷售情況，促銷，生動化包裝新品，用戶反應等；和本品售賣情況，使用后反應，有沒有亂價，庫存，生動化銷貨率等）?！ぴ俅未_定定貨量無誤，約定下次造訪時間，致謝出門。5、反思該店價值，在用戶資料卡上補充一切有價值相關資料。6、去下一個售點反復如上工作直至結束。7、回企業(yè)填報表（匯報當日業(yè)績及市場動態(tài)），交主管審查。8、畫出當日之送貨路線圖，作出訂單交給司機。9．思索明日之工作有沒有須提前準備事情。八、終端業(yè)務技巧8.1、基礎業(yè)務技巧·作客情要作用戶管理，要給用戶灌輸好陳列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。·不要怠慢用戶雇工，善待她們，這些人往往能夠影響你業(yè)務成敗。·你只有一次機會給她人留下良好第一印象——表示對她人尊重?！っ鎸驮V，第一件事要表示同情和了解，永遠不和用戶爭論，從共同點談起?！げ蛔冎畼藴省獮橛脩舭l(fā)明利潤。用戶和你打交道，你禮貌、扎實、老實、守信等美德確實能夠給用戶好印象，但用戶最需要是利潤，假如你使她感到你能夠給她發(fā)明利潤，她才會真正尊重你。·飾演好你角色，才能樹立你威信。守時。約定造訪時間要雷打不動。守諾。業(yè)務人員不輕許諾言，不然會變成“負心郎”，讓你用戶癡癡等，然后永遠不再相信你。一旦你許下諾言，—定要有把握立即做到。堅守為用戶發(fā)明利潤標準，尤其訂貨時要依據用戶卡，氣候、具體促銷政策切實提出合理提議，真正為用戶著想。8.2、專業(yè)操作水準·記住用戶姓名，造訪時能叫出她名字，并問候她，她會有親切感覺。·努力改善自己表示能力，經過語言先推銷自己，再推銷產品?！ぐl(fā)自內心微笑?！ち私庑枨蟊硎娟P心，確定服務到位，事事有回音且要立即，大多數(shù)用戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，她們甚至認為很麻煩，認為這些動作是你為自己企業(yè)做。而立即破損調換、返利兌現(xiàn)等小小動作卻能讓她們感激不盡，這個現(xiàn)象不科學但它存在，所以合理!8.3、終端業(yè)代線路造訪技巧·看庫存知用戶實力，看批號知產品流速?！た词袌霾荒芟窨h老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動思索，看還有什么能夠做得愈加好?！ふ{整自己心態(tài)，用戶沒有好壞，只有不一樣。只能依據不一樣用戶采取不一樣溝通方法，不能回避困難?！つ銓τ脩粢磺斜尘傲私馊繒橐院蠊ぷ鲙矸奖恪！て髽I(yè)做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎勵，時間長了，你用戶會形成習慣，下次沒有禮品她就不進貨。正確做法是：先理貨，按1．5倍庫存標準提出合理訂單提議，在用戶初步決定進貨后，再談促銷政策，促進用戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，預防即期)?！ぷ约航o自己制訂銷量、鋪貨率、用戶開發(fā)目標。任何人有壓力全部會比沒壓力更努力。·推銷要相關鍵，要作用戶區(qū)分。對不一樣用戶分成不相同級，A級用戶一周造訪兩次，B級用戶一周一次，C級用戶兩周一次?！ぷ⒁馊讽椞嵘N貨率，省得顧此失彼?！I(yè)推銷技巧，從用戶關心話題談起(如上次客訴、破損更換、用戶店內經營管理須改善地方等)——想釣魚先問問它想吃什么——你才能取得她注意力?！し睒s街道鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁榮地段售點影響最大，銷量最大，形象最好，而且往往消費者甲消費欲望也最強，這里取得競爭優(yōu)勢對提升品牌形象、穩(wěn)固市場地位，扼制競爭意義重大?！こ械汝P鍵用戶有以下優(yōu)勢：實際銷售量大。價值穩(wěn)定。形象很好?？土鞔笥绊懥?。是新品推廣樹立品牌形象關鍵。關鍵用戶一定要不惜精力做透，對發(fā)明本品競爭優(yōu)勢，扼制競爭極有利。和這些用戶合作時一定要立即和采購經理、出納、財務經理等關鍵入員建立友誼，僅僅停留在表面業(yè)務接觸較為脆弱。8.4、不要輕易給用戶許諾·和用戶聯(lián)合促銷一定要在事前溝通正確，才會少產生糾紛，比如陳列獎勵照片協(xié)議。·凡事預則立。準備好利潤小說，準備好談話題綱，準備好論據，準備好上次異議應答，準備好今日關鍵推薦話術，進門前先看用戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存、合作力度……每次造訪全部作了這些準備，你將多么自信?！けM可能按造訪步驟進行造訪，給用戶留下工作規(guī)范化強烈印象?！やN售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好心態(tài)(籃球定律)，工作一定會出問題，假如工作沒問題那么就是工作本身有問題，關鍵是你態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力——所謂反求著已。要有好承受力，并不是全部問題全部能立即處理，但你要盡自己一切努力?！ぎ愖h=機會，用戶異議是最寶貴信息源，用戶需求是多樣，我們不能滿足，她人就會努力去想法做到?！び脩魩齑娴怯涍m適用于銷量相對較大售點，對小夫妻檔無須堅持進、銷、存統(tǒng)計——浪費時間。九、終端開啟和管理9.1、市調1、購置當?shù)氐貓D，按地圖提醒和自己實際經驗畫出該地市場交通平面圖。2．將地圖分塊，編號為“一、二、三、四、……區(qū)，每個業(yè)務入員負責不一樣區(qū)域市調工作。3、組織業(yè)務入員每入分塊調查售點?！裨诘貓D上標出售點位置并編號。如“一10B”指一區(qū)第10家店，調查人是業(yè)代B；●和地圖上售點一一對應建立每個用戶基礎資料(包含：用戶編號、店主名、聯(lián)絡人、電話、地址、渠道、類別等)。4、主管天天收取業(yè)代市調資料復查，依據編號查找責任人，對虛報調查資料者給予重懲。5．整理匯總用戶分布圖和用戶記錄表。9.2、建立區(qū)域定義：一個區(qū)域是指集中在一小塊地域一組零售點。方法：1、在已經匯總好用戶分布圖上劃分區(qū)域；2、確定區(qū)域時注意：1)售點數(shù)均衡；2)利用已存在界線劃分(如鐵路、主干道等)；3)考慮對送貨車類型限制(如商業(yè)中心送貨車不能進入，售點密度高也不利于汽車送貨，所以區(qū)域劃小一點，用人力送貨)；確定不一樣區(qū)域用不一樣業(yè)務方法：車銷區(qū)域、電話造訪區(qū)域、預售區(qū)域。9.3、建立路線定義：在區(qū)域內按一定標準將用戶劃分成若干線路，并確定線路中用戶造訪次序，方便有效地進行用戶造訪服務。確定路線標準：提升效率一一使銷售人員標準化每日造訪用戶數(shù)量增大；一一提升必需服務頻率；一一降低送貨成本。銷售人員一天工作時間細分以下：時間決定原因早會時間主管辦事效率晚匯報時間主管辦事效率從企業(yè)到線路上第一家用戶處時間線路總體設計零店間時間線路設計次序零店內時間線路設計設法增加業(yè)務人員店內時間是達成線路效率提升捷徑：具體措施：科學線路次序，避免“冤枉路”。合理安排時間。1)確定職員工作時間，如7小時；2)7小時=從企業(yè)出發(fā)到線路時間(干線時間)十線路造訪時間十從線路回企業(yè)時間(干線時間)；3)設計者必需對以上三個時間有客觀了解，尤其是線路造訪時間不能簡單地用售點數(shù)來衡量，因為不一樣渠道用戶造訪所花時間不一樣。4)最終結果：往返干線時間十線路造訪時間=職員工作時間線路造訪時間=A渠道用戶數(shù)XA渠道平均用戶造訪時間+B渠道用戶數(shù)XB渠道平均用戶造訪時間+C……注：特殊用戶(不需要每七天造訪一次小用戶和需要一周造訪幾次大用戶)對職員工作時間影響也要考慮在內。3、同一線路內零店排序標準：1)避免兩次經過同一街道；2)避免反復走環(huán)線；3)由遠而近降低業(yè)代漏訪可能性。9.4、編號依據重新劃定區(qū)域線路進行編號，“A130"表示A區(qū)域第一條線路(周一造訪)第30門店，并將區(qū)域編號和業(yè)代一—對應。于是A130成了A業(yè)代周一跑第30個店。9.5、團體鋪貨建立預售制，招聘新人，團體鋪貨是一個很好奠定市場基礎、培訓職員方法。——團體鋪貨，聲勢大，輕易成交。鋪貨率提升快速，職員士氣振奮；——現(xiàn)場鋪貨，現(xiàn)場培訓，對提升新職員實戰(zhàn)技能大有好處；——終端用戶對‘XX經銷商從今天開始做直銷’印象深刻。9.6、人員管理終端業(yè)代工作難度較低，面對用戶數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細致入微管理。不然職員會出現(xiàn)：漏訪：線路點數(shù)是50個，可她只跑了20個就回家了；漏斗：不認真工作，訂單量少；報假單：和司機串通一氣，報假訂單；大單劃小單：去批發(fā)市場找個大戶，下幾十箱貨，然后回來把這幾十箱貨拆分成幾十個假零店訂單；壓貨：追求銷量，拼命給用戶壓貨造成客情傷害、產品即期。對業(yè)務人員管理關鍵在于過程監(jiān)控，經過嚴密業(yè)務匯報表單，監(jiān)控她們工作過程，起到“法眼無處不在”效果。要提防業(yè)務人員“道高一尺，魔高一丈”，報假表單：a)業(yè)務主管勤力檢核是杜絕假表關鍵。b)識別假表單技巧。C)在企業(yè)營造“錯誤信息比沒有信息更可怕”、“意慌報數(shù)據者‘格殺不管’管理風格。”十、終端業(yè)務管理表格業(yè)務管理頗具難度，開會時大家集中，平時大部分時間全部是業(yè)代在市場上單兵作戰(zhàn)，主管無法對業(yè)代二十四小時監(jiān)控。僅以結果來管理業(yè)代，不僅會使業(yè)代感到工作無方向感，“老虎吃天無處下嘴”，同時也會給她們脫崗、偷懶。謊報業(yè)績等不良行為發(fā)明條件。利用業(yè)務管理表單監(jiān)控業(yè)代工作過程，業(yè)代工作更有方向，主管對業(yè)代檢核、獎罰也有所依據，最終是“過程做好，結果自然好”。表—：用戶檔案表區(qū)域：業(yè)代：用戶名稱電話地址責任人電話地址首次進貨時間首次進貨數(shù)量金額結算方法經銷品種A規(guī)格價格B規(guī)格價格C規(guī)格價格D規(guī)格價格E規(guī)格價格F規(guī)格價格G規(guī)格價格H規(guī)格價格陳列情況客情情況競品情況填表人：業(yè)務經理說明：此表每終端用戶填制一份表二：用戶名冊區(qū)域：業(yè)代：序號用戶編號用戶名稱地址聯(lián)絡人電話面積性質備注說明：1、用戶編號：A120表示A業(yè)代周一造訪第20個售點，B215表示B業(yè)代周二造訪第15個售點2、性質指用戶渠道類型(如：超市、酒店、零店、學校等)備注欄寫明用戶授信情況表三：用戶銷售統(tǒng)計卡開戶日期用戶編號用戶名稱地址聯(lián)絡