績(jī)效管理手冊(cè)模板

第一章績(jī)效管理

第一節(jié)績(jī)效管理是什么

一、績(jī)效是什么

績(jī)效，從管理學(xué)的角度看，是組織期望的結(jié)果，是組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而

展現(xiàn)在不同層面上的有效輸出，它包括個(gè)人績(jī)效和組織績(jī)效兩個(gè)方面。

績(jī)效是所有人力資源管理和企業(yè)管理中最難做到的，因?yàn)樗趯?shí)際操作過(guò)程

中很復(fù)雜。從字面意思分析，績(jī)效是績(jī)與效的組合。績(jī)就是業(yè)績(jī)，體現(xiàn)企業(yè)的利

潤(rùn)目標(biāo)；效就是效率、效果、態(tài)度、品行、行為、方法、方式，效是一種行為，

體現(xiàn)的是企業(yè)的管理成熟度目標(biāo)。

二'績(jī)效考核包括什么

我們對(duì)員工的績(jī)效考核也應(yīng)該包括兩大部分，分別是業(yè)績(jī)和行為?，F(xiàn)在很多

企業(yè)都出現(xiàn)一種情況，即過(guò)分強(qiáng)調(diào)了業(yè)績(jī)，而忽略了對(duì)行為的培養(yǎng)。事實(shí)上，企

業(yè)與企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？人才。人才與人才競(jìng)爭(zhēng)的根本是什么？人品。

一家企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)力就是品格力，是品行。

所以，不僅要考核員工的業(yè)績(jī)，更要考核員工的行為，要培養(yǎng)人的行為，要

天天告誡我們的員工，培養(yǎng)員工的良好品質(zhì)。

考核員工的業(yè)績(jī)和行為一般分為四種情況，對(duì)這四種情況的員工亦要區(qū)別對(duì)

待：

三、績(jī)效考核是什么

績(jī)效考核，就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，采用科學(xué)的方法，對(duì)企業(yè)員工的品德、

工作績(jī)效、能力和態(tài)度進(jìn)行綜合的檢查和評(píng)定，以確定其工作業(yè)績(jī)和潛力

的管理方法。

績(jī)效考核是績(jī)效管理的重要組成部分。

第二節(jié)績(jī)效考核有什么用

績(jī)效考核是企業(yè)對(duì)員工的正當(dāng)要求和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，優(yōu)秀的績(jī)效不僅對(duì)公司有

幫助，對(duì)員工個(gè)人成長(zhǎng)更是意義重大。

大量的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有考核的企業(yè)與無(wú)考核的企業(yè)業(yè)績(jī)可以相差一倍。

企業(yè)越走向成熟，處理事情的順序就越應(yīng)是法理情，而不是情理法。

不考核，不管理并不是真正的對(duì)員工好，愛(ài)員工就應(yīng)該考核他。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

的愛(ài)，叫溺愛(ài)；沒(méi)有制度的愛(ài)，叫寵愛(ài)。

績(jī)效考核不論對(duì)員工還是企業(yè)，只要運(yùn)用得宜，都可以產(chǎn)生相當(dāng)巨大的正

面效果。

一、達(dá)成目標(biāo)

績(jī)效考核本質(zhì)上是一種過(guò)程管理，而不是僅僅對(duì)結(jié)果的考核。它是將中長(zhǎng)

期的目標(biāo)分解成季度、月度指標(biāo)，不斷督促員工實(shí)現(xiàn)、完成的過(guò)程，有效的績(jī)效

考核能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。

二、挖掘問(wèn)題

績(jī)效考核是一個(gè)不斷制訂計(jì)劃、執(zhí)行、改正的PDCA循環(huán)過(guò)程，也是一個(gè)不

斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)問(wèn)題的過(guò)程。

三'分配利益

與利益不掛鉤的考核是沒(méi)有意義的，員工的薪酬一般都會(huì)為兩個(gè)部分：固

定工資和績(jī)效工資?？?jī)效工資的分配與員工的績(jī)效考核得分息息相關(guān)，所以一說(shuō)

起考核，員工的第一反應(yīng)往往是績(jī)效工資的發(fā)放。

四、促進(jìn)成長(zhǎng)

績(jī)效考核的最終目的并不是單純地進(jìn)行利益分配，而是促進(jìn)企業(yè)員工的共

同成長(zhǎng)。通過(guò)考核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)問(wèn)題，找到差距進(jìn)行提升，最后達(dá)到雙贏。

第三節(jié)績(jī)效考核的原則

企業(yè)的績(jī)效考核一定要做到公平、公開(kāi)、公正，在達(dá)到這幾點(diǎn)必須遵循以

下原理：

?清晰的目標(biāo)

?量化的管理標(biāo)準(zhǔn)

?良好的職業(yè)化的心態(tài)

?與利益、晉升掛鉤

?具有掌控性、可實(shí)現(xiàn)性

在遵循以上原則的基礎(chǔ)上，企業(yè)的績(jī)效考核會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)歷程，分別是：

?形式期，績(jī)效考核剛剛推行時(shí)往往都處于這個(gè)階段；

?行事期，績(jī)效考核已逐步開(kāi)展、漸入佳境時(shí)所處的階段；

?習(xí)慣期，此時(shí)績(jī)效考核已形成習(xí)慣，具備了文字性東西、制度性語(yǔ)言；

?文化期，此時(shí)績(jī)效考核已深深與企業(yè)文化結(jié)合在一起，員工希望被考核,

考核已成為企業(yè)必備的一種常態(tài)。

第四節(jié)績(jī)效體系如何設(shè)計(jì)

企業(yè)的績(jī)效體系設(shè)計(jì)包括以下步驟：

第一步：工作分析

第二步：列出績(jī)效指標(biāo)庫(kù)

第三步：設(shè)定目標(biāo)值要求

第四步：找出品行指標(biāo)

第五步：薪酬與績(jī)效相結(jié)合

第六步：形成績(jī)效考核制度

第七步：推行績(jī)效考核

第二章業(yè)績(jī)考核

業(yè)績(jī)考核包括兩大部分：目標(biāo)業(yè)績(jī)考核和職能考核。

目標(biāo)業(yè)績(jī)考核是對(duì)結(jié)果的考核，如對(duì)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)業(yè)績(jī)考核是銷(xiāo)售額。往

往與企業(yè)目標(biāo)管理相結(jié)合，對(duì)企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行分解落實(shí)而得；

職能考核是對(duì)崗位職責(zé)的考核，如業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)考核是銷(xiāo)售額，而銷(xiāo)售額

來(lái)自于客戶量，開(kāi)發(fā)新客戶就是一個(gè)職能考核。

第一節(jié)目標(biāo)績(jī)效考核

一'目標(biāo)的設(shè)定

目標(biāo)績(jī)效來(lái)源于對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的分解，即為完成戰(zhàn)略而將企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

逐層分解到每個(gè)部門(mén)及相關(guān)人員的一種指標(biāo)設(shè)計(jì)方法。

從管理學(xué)上說(shuō)，目標(biāo)是比現(xiàn)實(shí)能力范圍稍高一點(diǎn)的要求，也就是“蹦一蹦,

夠得著”的那種?！澳俊本褪茄劬吹玫降?，想得到的，愿意得到的，它是一種

夢(mèng)想；“標(biāo)”則尺度也。目標(biāo)就是有尺度的目標(biāo)，沒(méi)尺度的夢(mèng)想叫幻想、空想、

異想天開(kāi)。

目標(biāo)不是憑空吹出來(lái)的，不是虛構(gòu)刻劃出來(lái)的，不是閉門(mén)造車(chē)想出來(lái)的，

而是企業(yè)上下一心，大家一起締造出來(lái)的，要有詳實(shí)的數(shù)據(jù)，有人認(rèn)同，有完成

的周期，還要有激情，要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)算和計(jì)劃。

目標(biāo)的設(shè)定必須符合SMART原則，即：

S：(Specific)——明確性的，目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核

者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)

M：(Measurable)------可量化的，目標(biāo)要量化，績(jī)效考核的指標(biāo)也必

須是數(shù)量化的，這樣才能采用相同的標(biāo)準(zhǔn)精確衡量；

A：(Attainable)一-可實(shí)現(xiàn)的，目標(biāo)必須是付出努力能夠?qū)崿F(xiàn)的，既不

過(guò)高也不偏低；

R：(Relevant)------實(shí)際性的，目標(biāo)必須是實(shí)實(shí)在在的，和工作有相

關(guān)性的，不是本職工作的要求不能設(shè)立；

T：(Timebound)---有時(shí)限性的，目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)間

內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。

目標(biāo)設(shè)立后，企業(yè)一定要想辦法把它變成大家的夢(mèng)想，要讓每一個(gè)員工都

去認(rèn)同它。只有當(dāng)員工和公司存在共同信念時(shí)，員工才能在一家公司深入長(zhǎng)期地

發(fā)展。

通過(guò)目標(biāo)分解所得到的指標(biāo)，其考核的內(nèi)容是每個(gè)崗位、每個(gè)人最主要的

且必須完成的工作。

各層級(jí)人員的目標(biāo)指標(biāo)是層層分解而得的?？?jī)效考核必須是由上而下的，

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理要以身作則，單純地只對(duì)普通員工做考核是不能形成企業(yè)的考核

文化的。

二、董事長(zhǎng)目標(biāo)指標(biāo)

董事長(zhǎng)的目標(biāo)指標(biāo)就是對(duì)企業(yè)整體的目標(biāo)要求，總括而言只有一項(xiàng)，即：

健康利潤(rùn)率，包括戰(zhàn)略健康、制度健康、產(chǎn)品健康、銷(xiāo)售健康。

三、總經(jīng)理目標(biāo)指標(biāo)

總經(jīng)理的目標(biāo)指標(biāo)從“健康利潤(rùn)率”分解而得，總共可分解成13個(gè)指標(biāo)：

?銷(xiāo)售額（月考核或周考核）

?生產(chǎn)原材料成本（原材料預(yù)算完成度、原材料成本降低率，以月為單位）

?生產(chǎn)成本指標(biāo)（次品率、1000產(chǎn)品成本、生產(chǎn)員工產(chǎn)值、生產(chǎn)成本降低率）

?管理成本（運(yùn)營(yíng)成本節(jié)約率）

?營(yíng)銷(xiāo)成本（費(fèi)銷(xiāo)比）

?人員工資：人才達(dá)成率、人才培訓(xùn)率、工作飽和度

?稅務(wù)：節(jié)稅率

?戰(zhàn)略：參與公司年度戰(zhàn)略制定，并完成方案

?文化：文化有形化

?企業(yè)組織系統(tǒng)建設(shè)：系統(tǒng)建設(shè)的制定、實(shí)施、頒布、培訓(xùn)、實(shí)施、修訂、評(píng)

估

?業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)流程的制定、頒布、培訓(xùn)、實(shí)施、修訂

?財(cái)務(wù)體系建設(shè)：

?運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)：

四'各部門(mén)負(fù)責(zé)人目標(biāo)指標(biāo)

總經(jīng)理的這十三項(xiàng)指標(biāo)再次分解到各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人（如分管副、中心總監(jiān)

等）頭上，再由各中心總監(jiān)分解到各部門(mén)經(jīng)理，再?gòu)母鞑块T(mén)經(jīng)理分解到各相應(yīng)崗

位處。

如下所示，為各部門(mén)負(fù)責(zé)人的目標(biāo)指標(biāo):

岡LU位/JU分解目標(biāo)目標(biāo)細(xì)化

年度銷(xiāo)售收入

年度銷(xiāo)售數(shù)量

銷(xiāo)售計(jì)劃完成率

年度銷(xiāo)售額

市場(chǎng)占有率

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

銷(xiāo)售回款率、壞帳率

營(yíng)銷(xiāo)成本降促銷(xiāo)效果評(píng)估

低率（費(fèi)銷(xiāo)年度銷(xiāo)售費(fèi)用降低率

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

比）市場(chǎng)推廣計(jì)劃完成率

合同履約率

業(yè)務(wù)系統(tǒng)完業(yè)務(wù)流程建設(shè)度

善度客戶滿意度

企業(yè)市場(chǎng)品牌美譽(yù)度

銷(xiāo)售人才達(dá)成率

人才達(dá)成率核心員工保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

原材料成本與上期相比降低率

原材料成本

原材料占生產(chǎn)成本率

降低率及合

原材料合格率

格率

原材料供應(yīng)及時(shí)性

生產(chǎn)計(jì)劃完成率

生產(chǎn)成本

生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)計(jì)劃達(dá)生產(chǎn)產(chǎn)值

成率及生產(chǎn)產(chǎn)品合格率

成本勞動(dòng)生產(chǎn)率

生產(chǎn)安全事故

生產(chǎn)設(shè)備完整率

員工技能達(dá)標(biāo)率

人才達(dá)成率

核心員工保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

稅銷(xiāo)比

合理避稅量

差錯(cuò)率

財(cái)務(wù)系統(tǒng)制財(cái)務(wù)制度建設(shè)完善率

定、審批、執(zhí)財(cái)務(wù)管理計(jì)劃編制完成率

行、監(jiān)督財(cái)務(wù)管理流程改善目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

財(cái)務(wù)分析報(bào)告提交

管理成本標(biāo)

財(cái)務(wù)總監(jiān)預(yù)算差錯(cuò)率

準(zhǔn)化

預(yù)算推行度

預(yù)算成本降低率

成本降低率財(cái)務(wù)費(fèi)用降低率

資金收益率

員工任職資格達(dá)標(biāo)率

人才達(dá)成率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

招聘實(shí)現(xiàn)率

員工流失率

人才達(dá)成率

核心人員保有率

培訓(xùn)計(jì)劃完成率

行政費(fèi)用控制

成本降低率招聘培訓(xùn)費(fèi)用評(píng)估

行政總監(jiān)辦公設(shè)備完整率

員工滿意度

文化匹配度

新員工存活率

企業(yè)組織系組織系統(tǒng)建設(shè)完成率

統(tǒng)制定、審組織系統(tǒng)培訓(xùn)完成率

批、執(zhí)行、監(jiān)組織系統(tǒng)實(shí)施推行反饋

督未按流程執(zhí)行的事件發(fā)生數(shù)

第二節(jié)職能績(jī)效考核

通過(guò)很多的調(diào)查和現(xiàn)實(shí)的案例，我們發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)如果單獨(dú)考察業(yè)績(jī)中的

一個(gè)目標(biāo)的話，這家企業(yè)往往就會(huì)陷入重重危機(jī)中。要避免這種情況出現(xiàn)，企業(yè)

就要在考核過(guò)程中，需要掌握到人的靈魂深處的一些東西。我們比較常見(jiàn)的一個(gè)

現(xiàn)象就是，企業(yè)由于過(guò)分地強(qiáng)調(diào)目標(biāo)管理，結(jié)果就只抓目標(biāo)管理問(wèn)題，這樣的話,

想客觀全面地考核一家企業(yè)員工的業(yè)績(jī)是很難的。甚至有些企業(yè)的崗位目標(biāo)都沒(méi)

有，比如會(huì)計(jì)就沒(méi)法設(shè)定目標(biāo)。保安、電工這些崗位，都是沒(méi)法設(shè)定目標(biāo)的。如

電工，規(guī)定他這個(gè)月必須對(duì)電線維修30次，結(jié)果電線沒(méi)有壞那么多次，不可能

為了完成目標(biāo)，要讓他故意把電線剪掉再接上嗎？所以，最后我們發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)考

核還需要有一個(gè)考核的方面一一職能考核。我們不但要考核目標(biāo)業(yè)績(jī)，還要考核

職能。這是業(yè)績(jī)考核的第二個(gè)部分，即職能考核部分。

職能考核是對(duì)崗位職責(zé)的考核，其考核指標(biāo)來(lái)源于工作分析的結(jié)果，從崗

位自身職責(zé)要求中找出必須做、可衡量的工作，并把它們?cè)O(shè)成績(jī)效考核的指標(biāo)。

在工作分析系統(tǒng)中，我們也曾經(jīng)探討過(guò)如何對(duì)工作內(nèi)容進(jìn)行量化要求，這

已經(jīng)是績(jī)效考核的雛形，尤其對(duì)于平路型、下山型崗位，他們的工作內(nèi)容往往存

在難以量化、過(guò)程性/事務(wù)性工作較多的特點(diǎn)，此類(lèi)崗位他們考核的重點(diǎn)往往都

是職能考核。

職能考核指標(biāo)設(shè)計(jì)的難點(diǎn)是指標(biāo)量化，目前很多企業(yè)對(duì)職能崗位的考核指

標(biāo)都是以定性為主，目標(biāo)值和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)很難具體化，如人力資源部長(zhǎng)其職能工作

是招聘、培訓(xùn)、生涯規(guī)劃、制度建設(shè)、保險(xiǎn)辦理、紀(jì)律監(jiān)督，這也是由其所處部

門(mén)自身所行使的指導(dǎo)、監(jiān)督、服務(wù)職能所決定的。

在進(jìn)行職能考核指標(biāo)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注重以下兩方面的平衡：

1、定性類(lèi)指標(biāo)和定量類(lèi)指標(biāo)的平衡。職能部門(mén)的業(yè)績(jī)指標(biāo)如果全部都是定性化

將導(dǎo)致無(wú)法比較、難以公開(kāi)、公平，主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)、核心的業(yè)績(jī)指標(biāo)必須

要進(jìn)行量化，要有明確的計(jì)算方式，這樣才能體現(xiàn)出企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)和業(yè)績(jī);

當(dāng)然，將所有考核指標(biāo)都量化，其實(shí)也是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)檫^(guò)于強(qiáng)調(diào)量化會(huì)給

考核數(shù)據(jù)搜集帶來(lái)很大的工作量，導(dǎo)致考核成本極高，但應(yīng)該盡量將定性化

指標(biāo)的考核更標(biāo)準(zhǔn)化、更有依據(jù)化。

仍以人力資源部經(jīng)理為例，該崗位本年度有一項(xiàng)重要工作是為企業(yè)近期的

發(fā)展儲(chǔ)備一定數(shù)量的管理人員，則可提取出的指標(biāo)有“人才達(dá)成率、戰(zhàn)略性

人才儲(chǔ)備質(zhì)量”。人才達(dá)成率可用“已達(dá)成的人才儲(chǔ)備數(shù)量/應(yīng)達(dá)成的人才儲(chǔ)

備數(shù)量”來(lái)表示，是一個(gè)定量指標(biāo)；戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備質(zhì)量可用新到職人員在

過(guò)去三個(gè)月的績(jī)效考核得分來(lái)驗(yàn)證其質(zhì)量，將定性化的指標(biāo)盡量定量化，如

將定性指標(biāo)規(guī)定幾個(gè)不同的層級(jí)，每個(gè)層級(jí)都有相應(yīng)的說(shuō)明。

2、結(jié)果性指標(biāo)和過(guò)程性指標(biāo)的平衡。職能部門(mén)和職能類(lèi)崗位不少工作是過(guò)程性

的，特別是職能部門(mén)基層員工的工作動(dòng)態(tài)性很強(qiáng)，很難體現(xiàn)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)結(jié)

果中。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其實(shí)所有的過(guò)程都有最終的結(jié)果體現(xiàn)。一般而言，較

短的考核周期中過(guò)程性的工作計(jì)劃指標(biāo)占比重大，在較長(zhǎng)的考核周期中盡量

設(shè)置結(jié)果性的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)?；鶎訂T工考核指標(biāo)中過(guò)程性的工作計(jì)劃指

標(biāo)所占的比重多一些，越往上一管理層級(jí)，考核指標(biāo)中工作計(jì)劃所占的權(quán)重

就越少，結(jié)果性的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)占的權(quán)重就越多。

以行政經(jīng)理為例，企業(yè)想考核其所制定的管理制度的有效性，如果將

指標(biāo)設(shè)定為“管理制度有效性”其實(shí)是無(wú)法考核的，后來(lái)將指標(biāo)修訂為“管

理制度有效實(shí)施率”，即“有效實(shí)施的管理制度/總出臺(tái)的管理制度”，有效

實(shí)施的定義是制度在企業(yè)內(nèi)部得到了貫徹執(zhí)行，員工普遍能接受，這就是一

個(gè)結(jié)果類(lèi)的指標(biāo)，關(guān)鍵不在于制度是如何制定的，而在于制度出臺(tái)后實(shí)施的

結(jié)果如何。

如下所示，為部分常用職能類(lèi)崗位的考核指標(biāo)列舉。

崗位指標(biāo)指標(biāo)定義

公司財(cái)務(wù)預(yù)算達(dá)成率（企業(yè)實(shí)際年度支出/企業(yè)預(yù)算年度支出）X

100%

財(cái)務(wù)分析準(zhǔn)確率財(cái)務(wù)分析報(bào)告中，對(duì)公司整體的財(cái)務(wù)狀況分

析出錯(cuò)次數(shù)

財(cái)務(wù)費(fèi)用降低率（財(cái)務(wù)費(fèi)用降低額/財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額）X100%

財(cái)會(huì)帳務(wù)處理及時(shí)性帳務(wù)處理未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成的次數(shù)

類(lèi)MZ.岡tJLj現(xiàn)金收支準(zhǔn)確性在一定周期內(nèi)現(xiàn)金收支出錯(cuò)次數(shù)

位財(cái)務(wù)資料完好性在一定周期內(nèi)財(cái)務(wù)資料損壞、丟失、泄露的

次數(shù)

財(cái)務(wù)分析報(bào)告及時(shí)率（財(cái)務(wù)分析報(bào)告及時(shí)完成的次數(shù)/財(cái)務(wù)分析報(bào)

告完成的總次數(shù)）X100%

日常核算工作準(zhǔn)確性在一定周期內(nèi)日常核算數(shù)據(jù)出錯(cuò)次數(shù)

會(huì)計(jì)報(bào)表編制準(zhǔn)確性在一定周期內(nèi)會(huì)計(jì)報(bào)表出錯(cuò)次數(shù)

對(duì)帳、結(jié)帳及時(shí)性在一定周期內(nèi)對(duì)帳、結(jié)帳未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完

成的次數(shù)

會(huì)計(jì)憑證歸檔率（會(huì)計(jì)憑證歸檔數(shù)/會(huì)計(jì)憑證應(yīng)歸檔的總數(shù)）

X100%

公司資金預(yù)算達(dá)成率（公司實(shí)際年度使用資金額/公司資金使用預(yù)

算額）X100%

行政工作計(jì)劃完成率（行政工作實(shí)際完成量/行政工作計(jì)劃完成

量）X100%

行政費(fèi)用預(yù)算控制率（行政費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額/行政費(fèi)用預(yù)算額）X

100%

行政辦公設(shè)備完好率（完好設(shè)備臺(tái)數(shù)/設(shè)備總臺(tái)數(shù)）XI00%

辦公用品采購(gòu)按時(shí)完成率（辦公用品采購(gòu)按時(shí)完成量/辦公用品應(yīng)采購(gòu)

量）X100%

車(chē)輛調(diào)度合理性一定周期內(nèi)各部門(mén)因車(chē)輛調(diào)度不合理而對(duì)行

政部投訴的次數(shù)

消防安全事故發(fā)生次數(shù)一定周期內(nèi)消防安全事故發(fā)生的次數(shù)

行政環(huán)境衛(wèi)生達(dá)標(biāo)率（環(huán)境衛(wèi)生檢查達(dá)標(biāo)的天數(shù)/環(huán)境衛(wèi)生檢查的

后勤總天數(shù)）x100%

岡LLl信息傳遞及時(shí)率（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳遞的信息量/在規(guī)定時(shí)間內(nèi)

需要傳遞的信息總量）X100%

檔案歸檔率（應(yīng)歸檔檔案數(shù)/檔案總數(shù)）XI00%

接待投訴率一定周期內(nèi)接待對(duì)象對(duì)接待服務(wù)的有效投訴

次數(shù)

出車(chē)及時(shí)率（按出車(chē)單要求及時(shí)出車(chē)次數(shù)〃出車(chē)的總次

數(shù)）X100%

車(chē)輛保養(yǎng)計(jì)劃按時(shí)完成率（車(chē)輛按時(shí)保養(yǎng)次數(shù)/計(jì)劃保養(yǎng)總次數(shù)）X

100%

接待記錄完整率（有完整記錄的接待次數(shù)/接待總次數(shù)）X

100%

招聘計(jì)劃完成率（實(shí)際招聘到崗的人數(shù)/計(jì)劃需求人數(shù)）X

人力100%

資源績(jī)效考核計(jì)劃按時(shí)完成率（按時(shí)完成的績(jī)效考核工作量/應(yīng)完成的績(jī)效

LJ-J

岡考核工作總量）X100%

培訓(xùn)計(jì)劃完成率（實(shí)際完成的培訓(xùn)項(xiàng)目次數(shù)/計(jì)劃培訓(xùn)的項(xiàng)目

次數(shù)）XI00%

工資與獎(jiǎng)金計(jì)算差錯(cuò)次數(shù)一定周期內(nèi)對(duì)工資、獎(jiǎng)金核算及發(fā)放人為出

錯(cuò)次數(shù)

員工流失率（一定周期內(nèi)流失的員工數(shù)/本周期內(nèi)平均的

員工人數(shù)）X100%

人才培養(yǎng)計(jì)劃完成率（已完成的人才培訓(xùn)計(jì)劃工作量/人才培訓(xùn)計(jì)

劃工作總量）X100%

培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)率（培訓(xùn)考核達(dá)標(biāo)人數(shù)/培訓(xùn)的總?cè)藬?shù)）X100%

績(jī)效考核申訴處理及時(shí)率（及時(shí)處理的績(jī)效考核申訴數(shù)/績(jī)效考核申訴

總數(shù)）X100%

薪酬調(diào)查方案提交及時(shí)率（規(guī)定日期內(nèi)完成薪酬調(diào)研報(bào)告的次數(shù)/計(jì)劃

完成薪酬調(diào)研報(bào)告的總次數(shù)）X100%

培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算達(dá)成率（實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用/培訓(xùn)預(yù)算費(fèi)用）X100%

招聘人員適崗率（招聘人員試用期考核通過(guò)數(shù)/招聘錄用人員

總數(shù)）X100%

第三節(jié)績(jī)效指標(biāo)庫(kù)建立

通過(guò)以上兩個(gè)步驟，企業(yè)已經(jīng)初步形成了各崗位的績(jī)效考核指標(biāo)，即可以

建立績(jī)效考核指標(biāo)庫(kù)。

績(jī)效考核指標(biāo)庫(kù)一般分為兩級(jí)：

一、部門(mén)指標(biāo)庫(kù)

二、崗位指標(biāo)庫(kù)

最后形成一個(gè)文件，稱之為《***企業(yè)績(jī)效指標(biāo)詞典》

在建立績(jī)效指標(biāo)庫(kù)的過(guò)程中，應(yīng)組成績(jī)效考核小組，由公司決策層掛帥，各

部門(mén)負(fù)責(zé)人、員工代表、人力資源部人員共同組成，由人力資源部提供方法、模

板、標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，將最后結(jié)果進(jìn)行匯總等。

在設(shè)定績(jī)效指標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

?爭(zhēng)議性的去掉

?差異性的去掉（雷同者指標(biāo)）

?難定義的去掉

?非本崗位的、不能掌控的去掉

?多使用正面指標(biāo)而不是負(fù)面指標(biāo)，這也是一種對(duì)員工的情緒管理

?多使用定量指標(biāo)，定性指標(biāo)亦要定量化

?鼓勵(lì)創(chuàng)造性指標(biāo)

?鼓勵(lì)使用減少考核成本指標(biāo)（即考核指標(biāo)的數(shù)據(jù)來(lái)源必須簡(jiǎn)單明了，容易

獲取）

另外，需注意的是，企業(yè)的績(jī)效指標(biāo)庫(kù)并非一成不變的，而應(yīng)該每年定期進(jìn)

行補(bǔ)充修訂。

附：《XXXX企業(yè)績(jī)效指標(biāo)詞典（簡(jiǎn)要示例）》

企業(yè)績(jī)效指標(biāo)詞典

XXXX企業(yè)

年月

目錄

第一部分各部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)匯編

1、營(yíng)銷(xiāo)中心績(jī)效考核指標(biāo)描述

2、財(cái)務(wù)部績(jī)效考核指標(biāo)描述

3、人事行政部績(jī)效考核指標(biāo)描述

4、生產(chǎn)中心績(jī)效指標(biāo)描述

第二部分各崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

1、總監(jiān)級(jí)崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

2、營(yíng)銷(xiāo)中心各崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

3、財(cái)務(wù)部各崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

4、人事行政部各崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

5、生產(chǎn)中心各崗位績(jī)效指標(biāo)描述

第一部分各部門(mén)績(jī)效考核指標(biāo)匯編

1、營(yíng)運(yùn)中心績(jī)效考核指標(biāo)描述

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（已完成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的完成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）X

3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成率檢測(cè)一定周期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況工作報(bào)告

100%

4銷(xiāo)售費(fèi)用比（銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售收入）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的支出效率財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

5費(fèi)用預(yù)算達(dá)標(biāo)率（實(shí)際花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算控制情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

6市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品銷(xiāo)售量/市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量）X100%檢測(cè)企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率第三方報(bào)告

（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X

7銷(xiāo)售回款率檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿意程客戶滿意度

8客戶滿意度抽樣調(diào)查的客戶滿意度評(píng)分的平均分

度調(diào)查

9新增店面數(shù)量一定周期內(nèi)新開(kāi)拓的店面數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的渠道開(kāi)拓成效工作報(bào)告

10新客戶數(shù)量一定周期內(nèi)新增的客戶數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的新客戶開(kāi)拓情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

11銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率（本時(shí)間周期銷(xiāo)售收入/上期銷(xiāo)售收入）X100%檢測(cè)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（已完成的營(yíng)運(yùn)制度/應(yīng)完成的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)制度）檢測(cè)對(duì)于營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)日常管理制度的完善程

12營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)完善度工作報(bào)告

X100%度

一定周期內(nèi)出現(xiàn)未按公司營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的銷(xiāo)售

13營(yíng)運(yùn)健檢測(cè)營(yíng)運(yùn)政策的日常執(zhí)行程度工作報(bào)告

行為數(shù)量

2、財(cái)務(wù)部績(jī)效考核指標(biāo)匯編

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

3、人事行政部績(jī)效考核指標(biāo)描述

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

4、生產(chǎn)中心績(jī)效考核指標(biāo)描述

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

第二部分各崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

一、總監(jiān)級(jí)崗位績(jī)效考核指標(biāo)描述

1、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（已完成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的完成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）X

3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成率檢測(cè)一定周期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況工作報(bào)告

100%

4銷(xiāo)售費(fèi)用比（銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售收入）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的支出效率財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

5費(fèi)用預(yù)算達(dá)標(biāo)率（實(shí)際花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用/預(yù)算費(fèi)用）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用的預(yù)算控制情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

6市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品銷(xiāo)售量/市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量）X100%檢測(cè)企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率第三方報(bào)告

（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X

7銷(xiāo)售回款率檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

100%

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿意程客戶滿意度

8客戶滿意度抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

度調(diào)查

9新增店面數(shù)量一定周期內(nèi)新開(kāi)拓的店面數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的渠道開(kāi)拓成效工作報(bào)告

10新客戶數(shù)量一定周期內(nèi)新增的客戶數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的新客戶開(kāi)拓情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

11銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率（本時(shí)間周期銷(xiāo)售收入/上期銷(xiāo)售收入）X100%檢測(cè)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

（一定周期末保有的關(guān)鍵人才數(shù)量/總?cè)瞬艛?shù)

12關(guān)鍵人才保有率檢測(cè)對(duì)于部門(mén)關(guān)鍵人才的保有能力人力資源部

量）X100%

（離職的人員數(shù)量/一定周期內(nèi)平均人員數(shù)量）

13部門(mén)人員流失率檢測(cè)對(duì)于部門(mén)人員的合理控制能力人力資源部

X100%

14人員培訓(xùn)課時(shí)一定周期內(nèi)對(duì)本部門(mén)人員培訓(xùn)的課時(shí)數(shù)檢測(cè)日常人才培養(yǎng)的情況人力資源部

一定周期內(nèi)得到晉升或企業(yè)認(rèn)定的后備管理人

15后備人才培養(yǎng)檢測(cè)日常人才培養(yǎng)的成效人力資源部

員數(shù)量

（已完成的營(yíng)運(yùn)制度/應(yīng)完成的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)制度）檢測(cè)對(duì)于營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)日常管理制度的完善程

16營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)完善度工作報(bào)告

X100%度

一定周期內(nèi)出現(xiàn)未按公司營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的銷(xiāo)售

17營(yíng)運(yùn)健康度檢測(cè)營(yíng)運(yùn)政策的日常執(zhí)行程度工作報(bào)告

行為數(shù)量

2、品牌總監(jiān)

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

二、營(yíng)銷(xiāo)中心各崗住績(jī)效考核指標(biāo)描述

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售目標(biāo)完成率（已達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總體銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X

3銷(xiāo)售回款率檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

100%

4訂單數(shù)量一定周期內(nèi)完成的訂單數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售訂單的能力銷(xiāo)售報(bào)告

5新客戶數(shù)量一定周期內(nèi)開(kāi)發(fā)成功的新客戶數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)開(kāi)發(fā)新客戶的能力銷(xiāo)售報(bào)告

6客戶拜訪量一定周期內(nèi)拜訪的客戶數(shù)量檢測(cè)開(kāi)拓客戶的力度工作報(bào)告

7客戶流失率（一定周期內(nèi)流失的客戶/總客戶數(shù)量）X100%檢測(cè)對(duì)于老客戶服務(wù)和跟蹤的能力銷(xiāo)售報(bào)告

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿意程客戶滿意度

8客戶滿意度抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

度調(diào)查

（已完善解決的客戶投訴數(shù)/總客戶投訴數(shù)）X客戶投訴記

9客戶投訴解決率檢測(cè)對(duì)于客戶投訴的處理能力

100%錄

10員工培訓(xùn)課時(shí)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)的課時(shí)數(shù)檢測(cè)對(duì)于人員培養(yǎng)的投入力度培訓(xùn)記錄

（出錯(cuò)或產(chǎn)生損失的合同數(shù)/總審批合同數(shù)）X

11合同審批正確率檢測(cè)對(duì)于合同審批的判斷能力工作報(bào)告

100%

（已采納的報(bào)告數(shù)據(jù)建議數(shù)/總數(shù)據(jù)建議數(shù)）X

12市場(chǎng)分析報(bào)告采信檢測(cè)提交的市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量直接上級(jí)

100%

2、業(yè)務(wù)專員

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售任務(wù)完成率（已達(dá)成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總體銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X

3銷(xiāo)售回款率檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

100%

4訂單數(shù)量一定周期內(nèi)完成的訂單數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售訂單的能力銷(xiāo)售報(bào)告

5新客戶數(shù)量一定周期內(nèi)開(kāi)發(fā)成功的新客戶數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)開(kāi)發(fā)新客戶的能力銷(xiāo)售報(bào)告

6客戶拜訪量一定周期內(nèi)拜訪的客戶數(shù)量檢測(cè)開(kāi)拓客戶的力度工作報(bào)告

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿意程客戶滿意度

7客戶滿意度抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

度調(diào)查

8準(zhǔn)客戶開(kāi)拓?cái)?shù)一定周期內(nèi)尋覓到的準(zhǔn)客戶數(shù)量檢測(cè)對(duì)于客戶開(kāi)拓的能力銷(xiāo)售報(bào)告

檢測(cè)對(duì)于市場(chǎng)狀況和客戶需求的信息搜集

9市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告一定周期內(nèi)提交的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告數(shù)量工作報(bào)告

能力

3、銷(xiāo)售支持

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)價(jià)的次數(shù)/總共需報(bào)價(jià)

1客戶報(bào)價(jià)及時(shí)性檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)客戶報(bào)價(jià)的及時(shí)程度工作報(bào)告

次數(shù)）X100%

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的次數(shù)/總共報(bào)價(jià)次

2客戶報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)客戶報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確程度工作報(bào)告

數(shù)）X100%

（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交貨的貨品批次/總共需交貨

3貨品及時(shí)交貨率檢測(cè)一定周期對(duì)客戶訂單的跟蹤程度交貨記錄

的貨品批次）X100%

（合格的交貨批次數(shù)/總共交貨的批次數(shù)）X

4貨品交貨合格率檢測(cè)一定周期內(nèi)跟蹤客戶訂單的質(zhì)量交貨記錄

100%

5倉(cāng)庫(kù)管理達(dá)標(biāo)率抽樣檢查的倉(cāng)庫(kù)管理評(píng)分檢測(cè)日常對(duì)于倉(cāng)庫(kù)的管理情況抽檢記錄

6貨品入庫(kù)準(zhǔn)確率（出錯(cuò)的貨品入庫(kù)數(shù)量/總?cè)霂?kù)數(shù)量）X100%檢測(cè)對(duì)于貨品入庫(kù)的管理情況倉(cāng)庫(kù)記錄

4、渠道經(jīng)理

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（已完成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的完成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成率（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況工作報(bào)告

4市場(chǎng)占有率（產(chǎn)品銷(xiāo)售量/市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量）X100%檢測(cè)企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)上的占有率第三方報(bào)告

5銷(xiāo)售回款率（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

6新增店面數(shù)量一定周期內(nèi)新開(kāi)拓的店面數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的渠道開(kāi)拓成效工作報(bào)告

7新客戶數(shù)量一定周期內(nèi)新增的客戶數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)的新客戶開(kāi)拓情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

8新渠道開(kāi)拓?cái)?shù)量一定周期內(nèi)開(kāi)拓的新渠道數(shù)量檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)于新渠道的開(kāi)拓能力工作報(bào)告

檢測(cè)一定周期內(nèi)客戶對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的滿意客戶滿意度

9客戶滿意度抽樣調(diào)查的客戶滿意度加權(quán)平均分

程度調(diào)查

（一定周期內(nèi)實(shí)際的銷(xiāo)售數(shù)額/預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售數(shù)額）X檢測(cè)對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度，以保

10銷(xiāo)售計(jì)劃準(zhǔn)確率銷(xiāo)售計(jì)劃

100%持產(chǎn)銷(xiāo)平衡

11客戶流失率（一定周期內(nèi)流失的客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)對(duì)客戶維護(hù)的情況工作記錄

12銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率（本時(shí)間周期銷(xiāo)售收入/上期銷(xiāo)售收入）X100%檢測(cè)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng)情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

13關(guān)鍵人才保有率（周期末保有的關(guān)鍵人才數(shù)量/總?cè)瞬艛?shù)量）X100%檢測(cè)對(duì)于部門(mén)關(guān)鍵人才的保有能力人力資源部

14市場(chǎng)分析報(bào)告所提交的市場(chǎng)分析報(bào)告可采信比例檢測(cè)所提交市場(chǎng)分析報(bào)告質(zhì)量直接上級(jí)

5、渠道代表

序號(hào)指標(biāo)指標(biāo)定義功能考核依據(jù)

1銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（已完成的銷(xiāo)售目標(biāo)/總銷(xiāo)售目標(biāo)）X100%檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

2銷(xiāo)售收入一定周期內(nèi)完成的銷(xiāo)售收入總額檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售收入的完成情況財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

（已完成的工作計(jì)劃項(xiàng)目/整體工作計(jì)劃數(shù)）X

3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完成率檢測(cè)一定周期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成情況工作報(bào)告

100%

（實(shí)際收到的銷(xiāo)售款/已簽訂合同的銷(xiāo)售款）X

4銷(xiāo)售回款率檢測(cè)一定周期內(nèi)銷(xiāo)售回款的能力財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)