樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第一篇樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第一篇1、意向客戶(hù)基數(shù)少，難以有效借勢(shì)。在來(lái)電、來(lái)訪驟減的情況下，供求關(guān)系失衡，無(wú)法形成有效之勢(shì)，現(xiàn)場(chǎng)旺銷(xiāo)造場(chǎng)難度大，隨時(shí)面臨客戶(hù)意向下降的可能。

2、客戶(hù)自身信心不足，購(gòu)買(mǎi)決策容易受到干擾?；趯?duì)市場(chǎng)信心不足，客戶(hù)決策周期延長(zhǎng)，尤其是改善型及投資型的客戶(hù)，很容易產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭。

3、市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)趨向于肉搏。在國(guó)家調(diào)控的大體市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商各類(lèi)促銷(xiāo)手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為隨時(shí)會(huì)打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局，催生出新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。三字要訣：快針對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，快速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自身的策略；淡市由于客戶(hù)信心會(huì)不停受挫，故不宜蓄水時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，盡量避免客戶(hù)流失；蓄水客戶(hù)快速消化，認(rèn)購(gòu)客戶(hù)快速簽約。準(zhǔn)淡市下，對(duì)產(chǎn)品分析更加要精確，對(duì)客戶(hù)把握能力更加強(qiáng)，對(duì)節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確。勢(shì)淡市下，很難在大的局面下形成“勢(shì)”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷(xiāo)的現(xiàn)象，通過(guò)產(chǎn)品組合及價(jià)格策略來(lái)形成項(xiàng)目的“勢(shì)”；維持項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續(xù)的旺場(chǎng)和團(tuán)隊(duì)高昂的士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷(xiāo)的前提條件。七大策略：

1、精準(zhǔn)定價(jià)淡市下，價(jià)格無(wú)疑成為開(kāi)盤(pán)成功與否的重要因素。價(jià)格策略包含兩個(gè)組成部分，即均價(jià)和價(jià)格體系。均價(jià)決定整體項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格體系防止客戶(hù)流失并提高轉(zhuǎn)化率。（1）整盤(pán)定價(jià)整盤(pán)定價(jià)就像在做一個(gè)局，一個(gè)價(jià)值信心的局。這個(gè)局主要包括以下兩點(diǎn)因素：確定一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的底部結(jié)合客戶(hù)保值的心里需求，確定一個(gè)價(jià)格底線(xiàn)。這個(gè)底線(xiàn)不是說(shuō)價(jià)格一定最低,而是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身價(jià)值,相對(duì)于供需比,相對(duì)于客戶(hù)的心理預(yù)期，足以形成很強(qiáng)的支持。一條清晰的價(jià)格上揚(yáng)曲線(xiàn)要堅(jiān)決在客戶(hù)心理層面拉出這條曲線(xiàn),不管在說(shuō)法上還是實(shí)際操作上。通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的替代，實(shí)現(xiàn)小幅逐步回升，總之要有充分的說(shuō)服力,避免還會(huì)再下降的外部輿論。（2）細(xì)分定價(jià)在客戶(hù)基數(shù)較少的淡市，需要盡可能的細(xì)分產(chǎn)品制定有針對(duì)性的價(jià)格方案，以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，進(jìn)而防止客戶(hù)因?yàn)榉吭磫?wèn)n

首先，需對(duì)產(chǎn)品做出更透徹的分析，不同類(lèi)型的產(chǎn)品，所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)目標(biāo)群體也存在差異，其角度和關(guān)注點(diǎn)也存在差異，定價(jià)的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價(jià)值，在此基礎(chǔ)上，制定合理的價(jià)格體系。

其次，在已制定的價(jià)格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶(hù)測(cè)試，根據(jù)供求關(guān)系，做相應(yīng)的價(jià)格體系調(diào)整，通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。

2、客戶(hù)對(duì)位

淡市下，開(kāi)盤(pán)需尤需謹(jǐn)慎?？蛻?hù)的梳理和對(duì)位往往是開(kāi)盤(pán)成敗的關(guān)鍵。

首先，對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)確把握和去化情況的預(yù)估將決定開(kāi)盤(pán)采用的方式和安排，進(jìn)而對(duì)最終認(rèn)購(gòu)量產(chǎn)生根本影響。其次，客戶(hù)對(duì)位情況也是價(jià)格制定和價(jià)格調(diào)整的依據(jù)。最后，必須在客戶(hù)對(duì)位過(guò)程中，予以合理引導(dǎo)，避免選擇沖突造成開(kāi)盤(pán)時(shí)的客戶(hù)流失，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

（1）價(jià)格測(cè)試與客戶(hù)落位與的一般流程

?無(wú)價(jià)格，通過(guò)客戶(hù)訪談摸查，所有有意向客戶(hù)價(jià)格底線(xiàn)，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表；?指導(dǎo)價(jià)策略，用價(jià)格區(qū)間引導(dǎo)客戶(hù)升級(jí)；

?制造節(jié)點(diǎn)，有序引導(dǎo)。利用樣板間或?qū)嵕伴_(kāi)放等節(jié)點(diǎn)，及VIP卡、金卡等認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)，動(dòng)態(tài)測(cè)試價(jià)格與意向，根據(jù)測(cè)試結(jié)果調(diào)整價(jià)格體系，進(jìn)行房源引導(dǎo)；

?意向算價(jià)，精準(zhǔn)預(yù)銷(xiāo)控。給出相對(duì)準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶(hù)意向及誠(chéng)意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客戶(hù)，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶(hù)按第一意向選房。

（2）客戶(hù)對(duì)位的注意事項(xiàng)

?把握每一次與客戶(hù)溝通的機(jī)會(huì)：充分利用每一次銷(xiāo)售信息的發(fā)布時(shí)機(jī)，這個(gè)階段需要注意的是一定要有新的信息點(diǎn)給到客戶(hù)，不能單純折騰客戶(hù)；

?明確每一次摸底調(diào)查的目的（由淺入深）：結(jié)合銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的安排，每一次的調(diào)查要符合當(dāng)時(shí)的節(jié)奏，不可能一蹴而就，目的不同調(diào)查深度和方法就會(huì)不同；

?安排好摸底調(diào)查的流程：不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，要提前安排好如何保證準(zhǔn)確的摸查到客戶(hù)意向，不但數(shù)量要充分，質(zhì)量也要保證；

?客戶(hù)行為數(shù)據(jù)化：業(yè)務(wù)人員根據(jù)每位客戶(hù)到訪次數(shù)、主動(dòng)來(lái)電次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)等數(shù)據(jù)指標(biāo)判定誠(chéng)意度，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)意向判斷標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)一致；

?變更數(shù)據(jù)及時(shí)性：每天預(yù)銷(xiāo)控，將總結(jié)結(jié)果及時(shí)用于指導(dǎo)銷(xiāo)售，根據(jù)預(yù)銷(xiāo)控結(jié)果給出樓座戶(hù)型引導(dǎo)方向和引導(dǎo)說(shuō)辭，利用晚會(huì)每天宣布引導(dǎo)的重點(diǎn)和方向，及時(shí)引導(dǎo)重疊房號(hào)，保證高選房率；

3、開(kāi)盤(pán)方式

淡市之下，一般而言開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶(hù)數(shù)量不會(huì)太多，較難出現(xiàn)“盛大開(kāi)盤(pán)”的局面，這時(shí)如何進(jìn)行客戶(hù)組織進(jìn)行解籌非常重要。一般而言，開(kāi)盤(pán)有明開(kāi)和暗開(kāi)兩種方式:

（1）明開(kāi)策略

策略?xún)?nèi)涵：對(duì)外以公開(kāi)媒體方式宣告開(kāi)盤(pán)時(shí)間，邀約全部意向（認(rèn)籌）客戶(hù)集中進(jìn)行選房，以自然排隊(duì)或者搖號(hào)等方式確定選房順序，依次進(jìn)行選房認(rèn)購(gòu)，同時(shí)輔以開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，利用氛圍促進(jìn)認(rèn)購(gòu)。

優(yōu)勢(shì)分析：通過(guò)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)的方式，集中所有意向客戶(hù)，能夠利用現(xiàn)場(chǎng)氛圍的局部造勢(shì)，造成現(xiàn)場(chǎng)的擠壓感和緊迫感，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售。

適用條件：公開(kāi)認(rèn)購(gòu)策略需要有一定量的到場(chǎng)客戶(hù)作為基礎(chǔ)，且具有一定數(shù)量的A類(lèi)客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)數(shù)量不足時(shí)，明開(kāi)反而造成冷場(chǎng)，給意向客戶(hù)的信心帶來(lái)負(fù)面效果。

（2）暗開(kāi)策略

策略?xún)?nèi)涵：暗開(kāi)盤(pán)是不對(duì)外公開(kāi)宣傳開(kāi)盤(pán)，僅邀約前期意向（認(rèn)籌）客戶(hù)可能分時(shí)段、分批次前往售樓處進(jìn)行直接認(rèn)購(gòu)。

優(yōu)勢(shì)分析：淡市之下適用暗開(kāi)盤(pán)方式，一方面可以有效控制選房認(rèn)購(gòu)順序，解決關(guān)系客戶(hù)及問(wèn)題客戶(hù)的難題，也能夠更加靈活的使用優(yōu)惠促銷(xiāo)手段，避免客戶(hù)流失；另一方面也可以規(guī)避客戶(hù)過(guò)少造成的冷場(chǎng)局面，即使開(kāi)盤(pán)未達(dá)到預(yù)期，還可以重新進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局。

適用條件：暗開(kāi)策略一般在市場(chǎng)處于極度低迷，客戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足的情況下普遍采用。也可能用在別墅盤(pán)等推售房源數(shù)量較少的項(xiàng)目中。

4、節(jié)奏把控

淡市開(kāi)盤(pán)一方面要“快”，要人為的加快節(jié)奏，減少客戶(hù)決策過(guò)程中的不確定性；同時(shí)要“準(zhǔn)”，要在有限的時(shí)間段內(nèi)，和客戶(hù)進(jìn)行深度的溝通以充分把握其需求和意向。這兩者是個(gè)矛盾的統(tǒng)一體。在節(jié)奏把控上，可以歸納為兩種策略：

（1）引導(dǎo)型策略

策略?xún)?nèi)涵：通過(guò)逐步的價(jià)格信息釋放和調(diào)整，在開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)充分的了解和認(rèn)可，引導(dǎo)客戶(hù)和房源基本形成一對(duì)一的落位關(guān)系，通過(guò)開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)意向或認(rèn)籌客戶(hù)的解籌。

優(yōu)勢(shì)分析：引導(dǎo)型策略在價(jià)格測(cè)試與客戶(hù)引導(dǎo)的過(guò)程中，通過(guò)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的深度溝通發(fā)現(xiàn)和解決客戶(hù)問(wèn)題，同時(shí)能夠有效對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行疏導(dǎo)，通過(guò)開(kāi)盤(pán)合理的組織可以避免客戶(hù)的流失。

適用條件：引導(dǎo)型策略是較為常見(jiàn)的一種開(kāi)盤(pán)節(jié)奏選擇，在市場(chǎng)的不同階段、不同物業(yè)類(lèi)型均普遍適用，引導(dǎo)信息的釋放精確度可能略有不同。

（2）突擊型策略

策略?xún)?nèi)涵：突擊型策略指在客戶(hù)蓄水時(shí)，并不充分釋放價(jià)格信息，甚至不進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶(hù)落位，制造懸念進(jìn)行客戶(hù)積累，通過(guò)開(kāi)盤(pán)時(shí)釋放具有充足競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不給客戶(hù)充分時(shí)間考慮和選擇，依靠超出客戶(hù)期望的性?xún)r(jià)比和較多的客戶(hù)積累，局部造勢(shì)，在現(xiàn)場(chǎng)氛圍下刺激成交。

優(yōu)勢(shì)分析：突擊型策略的優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮了淡市營(yíng)銷(xiāo)“快”的長(zhǎng)處，不給客戶(hù)過(guò)多思考和猶豫的時(shí)間，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊的機(jī)會(huì)，通過(guò)“勢(shì)”給予客戶(hù)壓迫感，進(jìn)而促進(jìn)認(rèn)購(gòu)率。

適用條件：突擊型策略并未在淡市下廣泛利用，具有一定風(fēng)險(xiǎn)，要求具備一定條件：

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比突出，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯優(yōu)勢(shì)地位，甚至超出客戶(hù)期望。

項(xiàng)目具有一定的知名度基礎(chǔ)和較多的客戶(hù)儲(chǔ)備基礎(chǔ)。

5、促銷(xiāo)政策

實(shí)行有誘惑力的促銷(xiāo)政策，是淡市中的王道。相對(duì)于直接降價(jià)來(lái)說(shuō)，折扣、優(yōu)惠更具有可操作性，一方面不影響到整體的價(jià)格體系，另一方面對(duì)老業(yè)主也是一個(gè)交代。對(duì)于全新開(kāi)盤(pán)和老盤(pán)新推，有不同的促銷(xiāo)政策，全新開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目，主要注重是開(kāi)盤(pán)房源的性?xún)r(jià)比以及超值享受，而老盤(pán)新推的房源，關(guān)鍵在于如何處理好新房源優(yōu)惠與老業(yè)主之間的關(guān)系。促銷(xiāo)關(guān)鍵在于與項(xiàng)目特性相結(jié)合，提高促銷(xiāo)殺傷力。

（1）開(kāi)盤(pán)常用促銷(xiāo)方式

?根據(jù)付款方式不同有不同折扣；

?限時(shí)簽約折扣或抽獎(jiǎng)式優(yōu)惠；

?轉(zhuǎn)盤(pán)（或其他游戲形式）折扣；

?推出開(kāi)盤(pán)特價(jià)房源；

?贈(zèng)送實(shí)物或其他費(fèi)用（如送裝修費(fèi)、送家電、送轎車(chē)等），減免其他費(fèi)用（如減免物管費(fèi)）；?贈(zèng)送使用權(quán)或者體驗(yàn)權(quán)（如送車(chē)位使用權(quán)、送名校入學(xué)資格、送旅游、送保險(xiǎn)等）；

（2）老盤(pán)新開(kāi)促銷(xiāo)策略

?降價(jià)一步到位，確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，降價(jià)幅度過(guò)大或過(guò)小，都會(huì)對(duì)發(fā)展商或客戶(hù)產(chǎn)生影響；?小范圍調(diào)整，控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果，不但能夠吸引新客戶(hù)，也能給大部分已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的老業(yè)主說(shuō)法；

?推貨節(jié)奏小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨，維持項(xiàng)目熱度，造成持續(xù)熱銷(xiāo)；?不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由，避免不必要的麻煩；

?降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備。

6、現(xiàn)場(chǎng)控制

淡市開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)尤為重要，現(xiàn)場(chǎng)的氣氛往往會(huì)給低迷的市場(chǎng)和客戶(hù)打上強(qiáng)心針，一個(gè)有序、有勁、有趣的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)給項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)加上不少分。現(xiàn)場(chǎng)最重要的無(wú)非是幾點(diǎn)：流程、動(dòng)線(xiàn)、人員、物料和氛圍，其中流程的設(shè)計(jì)尤為重要，好的流程就是一次順暢的銷(xiāo)售說(shuō)辭，好的動(dòng)線(xiàn)就是一次給客戶(hù)_和加壓的過(guò)程，好的氛圍就是讓客戶(hù)頭腦發(fā)熱的助推器。

（1）有趣的流程，是一次無(wú)法拒絕的體驗(yàn)

一個(gè)完整的流程是保證順利的開(kāi)盤(pán)的基礎(chǔ)，一個(gè)出色的流程就是打了一次心理仗。

一般開(kāi)盤(pán)包括9個(gè)步驟：人員及物料準(zhǔn)備就緒、現(xiàn)場(chǎng)簽到、開(kāi)場(chǎng)講話(huà)、活動(dòng)儀式、搖選房號(hào)、進(jìn)入選房、打單確認(rèn)、付款簽約、貸款咨詢(xún)。

當(dāng)然，如果在流程設(shè)置上牢牢把握住客戶(hù)心理，淡市也會(huì)創(chuàng)造奇跡。例如可設(shè)計(jì)內(nèi)外場(chǎng)合并、先選禮品后選房等多重圈套流程，說(shuō)淡市開(kāi)盤(pán)并不可怕，關(guān)鍵是掌握客戶(hù)心理奇招制勝。

（2）巧妙的動(dòng)線(xiàn)，是一次_的過(guò)程

制定詳細(xì)合理的開(kāi)盤(pán)動(dòng)線(xiàn)，保證了開(kāi)盤(pán)流程的順利，同時(shí)也是一次對(duì)客戶(hù)的_過(guò)程。

通常開(kāi)盤(pán)分為內(nèi)、外場(chǎng)，可以把內(nèi)外場(chǎng)合并人為造成客戶(hù)擠壓現(xiàn)象，也可以按照內(nèi)外場(chǎng)不同的設(shè)置引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)。外場(chǎng)主要是活動(dòng)場(chǎng)地，內(nèi)場(chǎng)則以選房打單為主。動(dòng)線(xiàn)設(shè)置關(guān)鍵在于順暢走，必要時(shí)輔以隔離欄、屏風(fēng)等物料加以區(qū)隔、遮蔽，也需考慮一些諸選房客戶(hù)與未選房客戶(hù)之間動(dòng)線(xiàn)不交叉、新老客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)互不干擾等細(xì)節(jié)。

（3）熱鬧的氛圍，是一次沖動(dòng)的過(guò)程

氛圍的營(yíng)造，一是靠現(xiàn)場(chǎng)包裝，二是靠人為活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)包裝包括售樓處、樣板房、樣板區(qū)以及看樓通道等，通常應(yīng)遵循幾點(diǎn)原則：樣板房—便于客戶(hù)通達(dá)、展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿產(chǎn)品；材料展示區(qū)—突出開(kāi)發(fā)商用心、物有所值；看樓通道——將賣(mài)點(diǎn)與看樓體驗(yàn)結(jié)合，感性文字與箭頭導(dǎo)示結(jié)合，一方面全面滲透項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，另一方面清晰引導(dǎo)看樓客戶(hù)；售樓處—裝修注重細(xì)節(jié)人性化突出風(fēng)格化，與項(xiàng)目品質(zhì)掛鉤。

還需注意一些輔助措施來(lái)營(yíng)造熱銷(xiāo)、溫馨的場(chǎng)面。現(xiàn)場(chǎng)播報(bào)和成交敲鑼或許是淡市中較好的手法，形成緊張氣氛。

7、危機(jī)預(yù)案

淡市下，市場(chǎng)會(huì)變：原本熱銷(xiāo)的房子無(wú)人問(wèn)津了，原本火熱的心態(tài)變冷了，原本積極的客戶(hù)觀望了；淡市下，政策會(huì)變：貸款政策變化了，原來(lái)的客群不適合了，預(yù)售政策變化了，既定的推盤(pán)量要調(diào)整了；開(kāi)盤(pán)時(shí)，場(chǎng)地會(huì)變：原定的場(chǎng)地有他用了，范圍要縮小或調(diào)整了；開(kāi)盤(pán)時(shí)，計(jì)劃會(huì)變：計(jì)劃中的演出有變故了，預(yù)想的設(shè)備出問(wèn)題了；開(kāi)盤(pán)時(shí)，形勢(shì)會(huì)變，預(yù)先推出的房源不夠了，某些戶(hù)型出現(xiàn)供不應(yīng)求了，某個(gè)環(huán)節(jié)人員配備不夠了；??怎么辦？

（1）政策變化，將計(jì)就計(jì)

歷次調(diào)控，大多涉及貸款政策以及銷(xiāo)售管理制度。貸款政策，可利用各銀行之間的操作細(xì)則差異，因客戶(hù)情況錯(cuò)開(kāi)銀行貸款，并加大一次性付款客戶(hù)的優(yōu)惠幅度。針對(duì)推盤(pán)量的變化，采取折扣法和價(jià)格遞增法來(lái)定價(jià)，通過(guò)不同批次的靜態(tài)價(jià)差和動(dòng)態(tài)價(jià)差來(lái)控制推案。

（2）場(chǎng)地變化，臨危不亂

開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地地點(diǎn)更換，需要及時(shí)通知客戶(hù)和工作人員，做好新的功能布置和流程設(shè)計(jì)。場(chǎng)地大小調(diào)整，需要對(duì)現(xiàn)有流程和布局進(jìn)行相應(yīng)變化。

（3）天氣變化，未雨綢繆

開(kāi)盤(pán)時(shí)可能會(huì)遇到大風(fēng)、大雨、烈日等天氣，需準(zhǔn)備不同的應(yīng)急預(yù)案。另外也會(huì)出現(xiàn)人手不夠，可通過(guò)及時(shí)增加人員和調(diào)整流程的方法迅速解決問(wèn)題決。

（4）形勢(shì)變化，啟動(dòng)預(yù)案

開(kāi)盤(pán)情況千變?nèi)f化，預(yù)先設(shè)計(jì)的推案計(jì)劃隨時(shí)都可能發(fā)生變化。比如所推某種房源出現(xiàn)供不應(yīng)求，需與開(kāi)發(fā)商協(xié)商加推預(yù)案；比如某種戶(hù)型遭遇冷落，需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格和促銷(xiāo)政策，以求均衡去化；比如客戶(hù)對(duì)價(jià)格接受度不高，簽約率大大低于預(yù)期，需要對(duì)預(yù)先的價(jià)格體系做調(diào)整。

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是在探索中進(jìn)行，面臨個(gè)性化的問(wèn)題，需要的是個(gè)性化和創(chuàng)新的解決方案，淡市下的營(yíng)銷(xiāo)更是如此，需要大家探索的方式方法，還有很多很多??.

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第二篇不經(jīng)意間，20xx年已悄然離去。時(shí)間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅(jiān)守崗位。

20xx年項(xiàng)目業(yè)績(jī)

從元月至12月末的十二個(gè)月里，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想，xxx共銷(xiāo)售住房80套，車(chē)庫(kù)及儲(chǔ)藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)代理費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。

20xx年工作小結(jié)

元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作；2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并準(zhǔn)備9號(hào)樓的交房工作；3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷(xiāo)售方案，針對(duì)錦繡江南的尾房及未售出的車(chē)庫(kù)、儲(chǔ)藏間我也提出過(guò)自己的一些想法，在取得開(kāi)發(fā)商同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學(xué)生書(shū)畫(huà)比賽”和“南昌縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，希望通過(guò)開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)提高中磊房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)錦繡江南的文化內(nèi)涵，當(dāng)然最終目的還是為銷(xiāo)售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷(xiāo)售方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。

8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理錦繡江南收盤(pán)資料的同時(shí)，將接手碧水華庭的銷(xiāo)售工作。當(dāng)我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是維多利亞華庭招聘銷(xiāo)售人員，第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是維多利亞華庭，而在公司的整體考慮后我卻被分配到錦繡江南。沒(méi)能留在維多利亞華庭做銷(xiāo)售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終于能在維多利亞華庭的續(xù)篇——碧水華庭項(xiàng)目工作，我覺(jué)得公司給我一個(gè)圓夢(mèng)的機(jī)會(huì)，那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的，多么令人不愉快的人，在我眼中都會(huì)變得親切起來(lái)；為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將錦繡江南的收盤(pán)賬目整理出來(lái)，我放棄休假，甚至通宵工作，可收盤(pán)的計(jì)劃在開(kāi)發(fā)商的堅(jiān)持下還是無(wú)疾而終。10月份我游走在碧水華庭和錦繡江南之間：維多利亞華庭的尾房銷(xiāo)售、碧水華庭的客戶(hù)積累、錦繡江南的二期交付……我竭盡全力做好兩邊的工作，雖然辛苦但我覺(jué)得一切都那么令人愉快。我不知道該說(shuō)意想不到，還是該說(shuō)意料之中，碧水華庭項(xiàng)目另?yè)Q他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊祝傊一嗽S多時(shí)間來(lái)調(diào)整自己的狀態(tài)，來(lái)接受這個(gè)事實(shí)。11、12月份持續(xù)尾房銷(xiāo)售工作，培訓(xùn)員工，與開(kāi)發(fā)商協(xié)商收盤(pán)，解決客戶(hù)投訴。

xx年工作中存在的問(wèn)題

1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，延遲發(fā)放，致使業(yè)主不滿(mǎn)；

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今，與工程部的協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問(wèn)題；

3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重；

4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)（專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變）不夠到位；

5、銷(xiāo)售人員調(diào)動(dòng)、更換過(guò)于頻繁，對(duì)公司和銷(xiāo)售人員雙方都不利；

在與開(kāi)發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)找開(kāi)發(fā)商協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關(guān)系緊張。

xx年工作計(jì)劃

新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項(xiàng)目——星云娛樂(lè)城，正在緊鑼密鼓進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作，我也在歲末年初之際接到了這個(gè)新的任務(wù)。因?yàn)榍捌谝恢笔遣邉澫刃?，而開(kāi)發(fā)商也在先入為主的觀點(diǎn)下更為信任策劃師楊華；這在我介入該項(xiàng)目時(shí)遇到了些許的麻煩，不過(guò)我相信通過(guò)我的真誠(chéng)溝通將會(huì)改善這種狀況。

新年計(jì)劃：

1、希望錦繡江南能順利收盤(pán)并結(jié)清賬目。

2、收集星云娛樂(lè)城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂(lè)城培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，在新年期間做好星云娛樂(lè)城的客戶(hù)積累、分析工作。

3、參與項(xiàng)目策劃，在星云娛樂(lè)城這個(gè)項(xiàng)目打個(gè)漂亮的翻身仗。

4、爭(zhēng)取能在今年通過(guò)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格考試。

新的一年已來(lái)臨，我又投入新一輪的緊張工作，其中有與同行的競(jìng)爭(zhēng)、與同事的競(jìng)爭(zhēng)，更有與自己的競(jìng)爭(zhēng)。希望猴年能夠圓滿(mǎn)結(jié)束錦繡江南銷(xiāo)售的工作，雞年成為新項(xiàng)目的經(jīng)理，為公司創(chuàng)造更多的財(cái)富。

祝愿錦繡江南所有銷(xiāo)售人員身體健康、共同進(jìn)步！

祝愿公司在新的一年中，生意興隆、財(cái)源廣進(jìn)！

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第三篇項(xiàng)目以百盟集團(tuán)為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。也得到了市場(chǎng)和棗陽(yáng)人民的一致認(rèn)可，這點(diǎn)從第一次開(kāi)盤(pán)能達(dá)到1400多組認(rèn)籌中就足以證明。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽(yáng)百盟的影響力，棗陽(yáng)人民對(duì)百盟是抱有很大希望、對(duì)于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開(kāi)業(yè)也是充滿(mǎn)期待的。但由于幾年來(lái)，棗陽(yáng)市先后出現(xiàn)棗陽(yáng)萬(wàn)象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)，但由于他們的不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)任，也傷害了一批投資戶(hù)及自營(yíng)戶(hù)。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶(hù)的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

棗陽(yáng)百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公配套以及政府支持力無(wú)論是棗陽(yáng)還是襄陽(yáng)，甚至武漢都是獨(dú)一無(wú)二的。但目前在項(xiàng)目整體包裝、推廣上面，并沒(méi)有將項(xiàng)目本身大氣、航母般的氣勢(shì)詮釋出來(lái)。對(duì)于一個(gè)近百萬(wàn)方的超大項(xiàng)目，幾個(gè)板塊同時(shí)啟動(dòng)，無(wú)論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰(zhàn)。在3個(gè)多月，xx3天的時(shí)間內(nèi)完成3億元的回款不是問(wèn)題，但目前市場(chǎng)的預(yù)熱、形象的出街、沙盤(pán)模型的制作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒(méi)有啟動(dòng)，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來(lái)，困難是巨大的。

3、問(wèn)題分析

截止到今天，總共認(rèn)籌xx組，離xx月xx日開(kāi)盤(pán)僅有xx天時(shí)間，按現(xiàn)在平均每天x、x組的來(lái)訪量，到xx月xx日可增加xx組新客戶(hù)來(lái)訪。xx%成交率，可增加xx組認(rèn)籌。加上之前的累計(jì)認(rèn)籌xx組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加xx組認(rèn)籌，按照xx%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實(shí)際成交xx組，xx萬(wàn)/套，開(kāi)盤(pán)可完成xx萬(wàn)銷(xiāo)售額。這是經(jīng)過(guò)半年時(shí)間的準(zhǔn)備才達(dá)到成績(jī)。如果想在短短xx個(gè)月時(shí)間時(shí)間完成近xx個(gè)億的銷(xiāo)售額，xx個(gè)億的實(shí)際回款，按目前的來(lái)電及來(lái)訪量顯然是不行的。完成的開(kāi)盤(pán)商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷(xiāo)售未動(dòng)，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶(hù)也是投資客以及自營(yíng)客比較關(guān)心的。公布已進(jìn)駐的商戶(hù)信息，不管是對(duì)招商、還是對(duì)銷(xiāo)售，都可以起到積極的推動(dòng)作用。

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第四篇經(jīng)過(guò)xx年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)就是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷(xiāo)售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要就是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，就是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷(xiāo)售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

要有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷(xiāo)售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以不同，但銷(xiāo)售的目的相同，全都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷(xiāo)售，所以在推銷(xiāo)及推銷(xiāo)技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷(xiāo)售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷(xiāo)售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力！我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)！我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功！

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第五篇一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容;在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話(huà)，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第六篇房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃時(shí)間表

確定南區(qū)的整體日林建陽(yáng)規(guī)劃及功能配套

工程進(jìn)度時(shí)間安排日前方總協(xié)助林建陽(yáng)需

要確定戶(hù)型面積、圖日前方總協(xié)助謝光前回紙復(fù)意項(xiàng)目規(guī)劃圖及平面日前方總協(xié)助林建陽(yáng)見(jiàn)圖、相關(guān)的基本參

提供廣告公司的項(xiàng)日前方總協(xié)助謝光前目負(fù)責(zé)人

交樓標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)已確定主要硬件標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

交樓時(shí)間方總協(xié)助林建陽(yáng)

項(xiàng)目沙盤(pán)、分體戶(hù)前落實(shí)方總協(xié)助謝光前型

確定南區(qū)物業(yè)管理日前落實(shí)方總劉總公司

確定按揭銀行及前落實(shí)方總首付成數(shù)、銷(xiāo)售五證、老客戶(hù)處理前處理東方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目組折頁(yè)的文案前廣告公司張舸謝光前項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃前東方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目組完善《買(mǎi)賣(mài)合同》前方總協(xié)助東方國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目組細(xì)則

項(xiàng)目包裝計(jì)劃及推前張舸謝光前廣計(jì)劃

樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)工作計(jì)劃第七篇在不知不覺(jué)中，20xx年已經(jīng)過(guò)了一半，加入公司的時(shí)間拼拼湊湊也有不少的時(shí)間了。在這段時(shí)間里，從一名置業(yè)顧問(wèn)一步步晉升為銷(xiāo)售經(jīng)理，我不斷的學(xué)習(xí)的知識(shí)并積累了很多的經(jīng)驗(yàn)，也同時(shí)鍛煉和提高了業(yè)務(wù)能力，這讓自己的人生多了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的增加了一份人生的閱歷?？梢哉f(shuō)在九陽(yáng)的這段時(shí)間中，收貨頗多，感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)對(duì)目前的工作做以下總結(jié)。

一、任務(wù)完成

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)簽約回款傭金的情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手易居的對(duì)比的情況。

二、團(tuán)隊(duì)管理方面

1、招聘面試方面自己在招聘面試的時(shí)候缺少精心的設(shè)計(jì)和安排，有時(shí)候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒(méi)有必要跟著面試者講太多，正是因?yàn)樽约旱牟恢匾晳?yīng)聘這個(gè)環(huán)節(jié)從而導(dǎo)致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門(mén)增添了不少麻煩。

2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作沒(méi)有計(jì)劃的培訓(xùn)，培訓(xùn)目的的不明確，培訓(xùn)前沒(méi)有系統(tǒng)的準(zhǔn)備對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓(xùn)的計(jì)劃做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓(xùn)工作開(kāi)展時(shí)想到什么就培訓(xùn)什么，感覺(jué)團(tuán)隊(duì)缺少什么就培訓(xùn)什么，有的時(shí)候很少培訓(xùn)，有的時(shí)候天天都在培訓(xùn)也達(dá)不到預(yù)期的效果。不但增加了置業(yè)顧問(wèn)的負(fù)擔(dān)更影響大家的心情。對(duì)于培訓(xùn)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期統(tǒng)籌安排和布置，自己也沒(méi)有提前做好充足的準(zhǔn)備工作。自己不但沒(méi)有得到鍛煉，更使整個(gè)團(tuán)隊(duì)褒足不前。也沒(méi)有研究過(guò)老的置業(yè)顧問(wèn)和新人進(jìn)行區(qū)別培訓(xùn)，導(dǎo)致新人學(xué)習(xí)難度增大，老的置業(yè)顧問(wèn)也感覺(jué)付出了時(shí)間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的很多事情都是及時(shí)的安排下去，但是沒(méi)有給予及時(shí)的督促和監(jiān)督，導(dǎo)致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上沒(méi)有完成。例如置業(yè)顧問(wèn)的約電約客問(wèn)題，自己很少去督促和檢查他們的來(lái)電來(lái)客，導(dǎo)致置業(yè)顧問(wèn)在這方面的工作開(kāi)展的不是很理想。有的置業(yè)顧問(wèn)甚至很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)客戶(hù)都不進(jìn)行約訪，損失了公司難得的客戶(hù)資源。

4、及時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)方面的當(dāng)工作期間遇到一定難題的時(shí)候，自己很少去總結(jié)學(xué)習(xí)更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團(tuán)隊(duì)，有時(shí)候難題過(guò)去就過(guò)去了，不再過(guò)多的進(jìn)行回顧總結(jié)和傳授。當(dāng)遇到問(wèn)題客戶(hù)的時(shí)候，總是想盡一切辦法給予解決但總是忽略產(chǎn)生這些問(wèn)題的根源在那，因而重復(fù)的問(wèn)題不斷出現(xiàn)，如何將該問(wèn)題在前期解決掉或避免該問(wèn)題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實(shí)方面的例如有的工作人員偶爾遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再?lài)?yán)格按照公司制度給予其罰款，從而導(dǎo)致了其它置業(yè)顧問(wèn)心理不平衡，給管理工作帶來(lái)了一定的困難。究其原因做為一名銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人首先必須嚴(yán)格按照公司的管理制度進(jìn)行相應(yīng)的處罰，對(duì)其違紀(jì)行為視而不見(jiàn)于心不忍不給予其進(jìn)行罰款可實(shí)際上就是在縱容其行為，因此對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因?yàn)榉N種原因執(zhí)行和落實(shí)不到位，更談不上讓自己的團(tuán)隊(duì)按照制度去嚴(yán)格要求自己。

6、銷(xiāo)售一線(xiàn)工作出現(xiàn)的問(wèn)題敏感性。由于銷(xiāo)售一線(xiàn)工作靈活多變，因此需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)制定出相應(yīng)的制度策略。在這方面自己的主動(dòng)積極意識(shí)存在很大的欠缺，總是習(xí)慣于領(lǐng)導(dǎo)將工作安排完事以后自己才去執(zhí)行，不動(dòng)腦子去想過(guò)多事情，從而使很多工作做起來(lái)很被動(dòng)。

7、團(tuán)隊(duì)之間的溝通。曾經(jīng)也認(rèn)真制定過(guò)與工作人員之間的溝通計(jì)劃，但是實(shí)施一段時(shí)間后便拋向腦后，因?yàn)楦鞣N原因落下了，在置業(yè)顧問(wèn)提成方面因?yàn)闆](méi)有事先溝通，向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明公司的情況，導(dǎo)致了一些小的情況發(fā)展，不僅僅影響了團(tuán)隊(duì)