簽約函英文范文

簽約函英文范文第1篇簽約函英文范文第1篇一、實(shí)習(xí)目的

作為應(yīng)屆畢業(yè)生的我們即將踏入社會(huì)，隨著中國在國際貿(mào)易中地位的不斷上升，以及在我國加入世界貿(mào)易組織和全球化進(jìn)一步發(fā)展的新形勢(shì)下，去外貿(mào)公司實(shí)習(xí)對(duì)我們來說是非常有必要的。

通過實(shí)習(xí)，我們可以在社會(huì)實(shí)踐中接觸與專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，同時(shí)能切身體會(huì)到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場(chǎng)運(yùn)作，接觸真實(shí)的商務(wù)實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識(shí)，去發(fā)現(xiàn)問題、獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，提高實(shí)踐動(dòng)手能力，了解自身存在的不足，并積累一定的\'經(jīng)驗(yàn)，為我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。

二、浩泰工貿(mào)有限公司簡介

山東梁山浩泰工貿(mào)有限公司成立于20xx年，集設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，是省內(nèi)一家專業(yè)生產(chǎn)鐵皮制品的企業(yè)。公司位于擁有濃厚文化氣息的旅游勝地梁山，這里風(fēng)景秀麗、歷史悠久，是一個(gè)充滿氣質(zhì)與創(chuàng)意的城市。公司依靠不斷創(chuàng)新的思想理念，先進(jìn)的企業(yè)管理制度，科學(xué)的產(chǎn)品研發(fā)體系，不斷追求卓越，創(chuàng)造輝煌，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模與品質(zhì)的同步飛躍，成為業(yè)內(nèi)最具成長性的強(qiáng)勢(shì)品牌之一。

公司現(xiàn)擁有員工1000余人，占地10萬平方米，專業(yè)生產(chǎn)線5條，全部生產(chǎn)設(shè)備采用自動(dòng)化或半自動(dòng)化控制，平均每年有近千個(gè)精品走向市場(chǎng)。公司廠房配有全自動(dòng)煙桿噴淋系統(tǒng)，配電設(shè)施齊全，已通過濟(jì)寧市建筑設(shè)計(jì)院的驗(yàn)收，環(huán)境符合濟(jì)寧環(huán)境保護(hù)局的環(huán)保要求。公司食堂，宿舍，為員工提供了良好的生活環(huán)境。

公司先后通過ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證和OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。擁有一套很完善的質(zhì)量管理控制體系，所有產(chǎn)品都要通過層層檢驗(yàn)，以確保每個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)至上，安全可靠。

經(jīng)過多年的發(fā)展，公司現(xiàn)已成為省內(nèi)領(lǐng)先的鐵皮制品生產(chǎn)企業(yè)。公司堅(jiān)持以設(shè)計(jì)創(chuàng)新為核心，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師60多名，每年推出新產(chǎn)品3000多種，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、歐洲、日本、澳大利亞、新加坡等80多個(gè)國家和地區(qū)，近三年來，逐步開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)。

簽約函英文范文第2篇由于銷售業(yè)績的“壓力”及個(gè)人利益的驅(qū)使，在一些“強(qiáng)勢(shì)銷售主義”觀念的影響下，“成交高于一切”、“成交說明一切”的銷售成功意識(shí)已經(jīng)在很多銷售人員的內(nèi)心深深扎根和思維定式，

我們可以發(fā)現(xiàn)很多的銷售人員自己根本無法定義到底什么是“好客戶”什么是“壞客戶”。先是認(rèn)為這個(gè)可以成交的就是“好客戶”，那個(gè)不可以成交的就是“壞客戶”。而只要“好客戶”一反悔？只要“壞客戶”一回頭？他們的定義和心理就會(huì)發(fā)生天翻地覆的變化；同時(shí)，他們更無法確定自己是一個(gè)什么樣水平的銷售人員，只知道郁悶或者莫名的興奮。一段時(shí)間有業(yè)績就高興的發(fā)狂，認(rèn)為自己水平還是不錯(cuò)的，認(rèn)為自己很適合做銷售。沒有了業(yè)績就只能郁悶的想心事，認(rèn)為以前只是運(yùn)氣好才能簽上幾個(gè)客戶。他們只能看著讓好事或者壞事發(fā)生，自己卻不知道是否有多少水平把控制和把握。

看看我們這些伙伴的表現(xiàn)：

電話銷售人員小張，對(duì)著電話客氣的說：“是采購部吧，請(qǐng)幫忙找一下貴部門的經(jīng)理”，對(duì)方問：“你是哪里？我們經(jīng)理現(xiàn)在不在”.“他什么時(shí)候回來？我找他有業(yè)務(wù)上的事需要和他溝通！”口氣已經(jīng)稍有變化了。“對(duì)不起，我們也不知道他什么時(shí)候會(huì)回來，請(qǐng)問你是哪里？”“好，那算了，再見！”小張果斷而冰冷的將電話掛了！我們不知道這是小張今天的第幾通電話，我們看到的只是他并不愉快的表情。

好吧，我們和他溝通一下：“小張你好！我是孔老師，你能不能告訴我一下電話銷售的幾個(gè)步驟”“這個(gè)知道：一寒暄、二自我介紹……！”回答的干脆利索?！昂?，可是剛才你既沒寒暄也沒自我介紹??？”小張不屑一顧的回答到：“噢！剛才那又不是‘客戶’，我和他介紹我干嘛，更沒必要在他那里浪費(fèi)那么多的時(shí)間！”我又問：“掛了這樣的電話之后，現(xiàn)在心情如何？”“肯定是不好啦，但是我會(huì)努力調(diào)節(jié)自己的！”是吧，聽起來還是非常專業(yè)的！

銷售人員小王，說今天要去拜訪一個(gè)準(zhǔn)客戶馬先生。小王表示昨天已經(jīng)對(duì)客戶疑義做了解決，基本上今天可以成交了。不一會(huì)兒，我們來到客戶的辦公室，卻被客戶的朋友告知馬先生在開會(huì)，他們也是在等待馬先生。于是按小王的示意，我們就在辦公室等待，小王拿起一份報(bào)紙邊看邊等。半個(gè)多小時(shí)過去了，才見馬先生來到辦公室。小王非常高興，忙起身致意。可是馬先生卻表示不巧，上午就要和朋友一起出差，沒空坐下來談合約，需要一個(gè)月的時(shí)間才能回來，

小王看到現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境，好象心里有了打算，便和馬先生說：“那好吧，我們到時(shí)再聯(lián)絡(luò)”，便告辭了。

路上，我問小王為何不再爭取一下？小王說：“因?yàn)槲遗袛囫R先生和他的朋友確實(shí)要出差，所以看樣子今天確實(shí)是無法成交了，只有等一個(gè)月后再說吧”。“但是你并沒有對(duì)這次見面的想法做個(gè)說明??？至少在告辭時(shí)要對(duì)你們目前客情關(guān)系和達(dá)成的產(chǎn)品意向做個(gè)簡約的締結(jié)啊。而且客戶并沒有馬上趕我們走的跡象，只是表明今天無法和我們簽約？”我問到。小王表示：“既然今天不能成交，還需要做那么多的工作嗎？！”

還有小陳，今天要到老客戶那里取份資料。結(jié)果表現(xiàn)的好象一點(diǎn)都不愿呆在客戶那里，資料拿到手就出來了。我問怎么那么快，小陳說：都是老客戶了，而且感謝的話第一次回訪時(shí)都已經(jīng)表達(dá)過了。又不指望再成交了”。你看小王一針見血的把話說的讓人聽得非常明白。

是嗎？仿佛除了“成交”，銷售就沒有別的可求的了。

是的！不少的銷售人員對(duì)銷售的全部理解就僅此而已，“銷售，不是成交就是失敗”。這是他們從不懷疑的！

看一看小張：認(rèn)為只要不是“客戶”（確切的說只要不是他要找的人），也就是說應(yīng)該不會(huì)成交的人（因?yàn)榧热徊皇恰翱蛻簟本筒粫?huì)成交），就不需要“浪費(fèi)”銷售時(shí)間。小王同樣認(rèn)為：既然確定今天不能成交，那么也就沒必要做什么了，等下次到成交時(shí)針對(duì)問題再說吧！所以，還有很多的銷售人員回來告訴銷售經(jīng)理，“今天很失敗，因?yàn)榻裉鞗]有成交！”，小陳也是因?yàn)橛植荒堋俺山弧绷?，所以也就不用再銷售了。同樣，小王的表現(xiàn)更為明顯，“因?yàn)榻裉觳恢竿山唬詻]必要去浪費(fèi)口舌”。小陳則認(rèn)為“已經(jīng)是對(duì)我們很了解的老客戶了，看樣子是不會(huì)有成交的機(jī)會(huì)了，所以也勿需銷售！”

其實(shí)，在銷售流程中成交只是個(gè)締結(jié)性的步驟，并非是決定性的步驟，更不是銷售的全部；成交雖然需要一定的技巧，但也不是這個(gè)技巧就能代表“銷售技巧”！做為銷售人員如果只關(guān)注和探究怎么成交的技巧，會(huì)變的特別功利，應(yīng)該可以想象長久下去這樣的銷售人員會(huì)變成什么樣的銷售風(fēng)格，會(huì)擁有什么樣質(zhì)量的客戶群體。對(duì)于習(xí)慣只關(guān)注“成交”的銷售人員，在工作中會(huì)表現(xiàn)的浮躁和郁悶，整天會(huì)問“我怎么還沒有成交??？”。他們不知道成交是銷售的自然結(jié)果，就是連匯報(bào)工作也是那個(gè)唯一的答案：“成交或者沒有成交”，對(duì)于過程、進(jìn)度兩個(gè)詞從未關(guān)注，更沒有思路。事實(shí)上，這樣的銷售伙伴還是占有不少一部分的。

Gentlemen:June4,2001

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對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：一、做事先做人，誠信為本。誠實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠”首先就是做人真誠（忠誠老實(shí)），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說到做到，守信是誠實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅(jiān)持誠實(shí)、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓诽颖芡纯嗍侨说谋拘?。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。

最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。

1.什么是商務(wù)書信?

商務(wù)書信就是公司寫給其他公司、客戶、顧客或合作伙伴的信件，其使用的語言比一般朋友之間的書信語言要正式，并以商業(yè)流程或商業(yè)交易等為主要內(nèi)容。

2.什么時(shí)候需要寫商務(wù)書信?

你會(huì)用商務(wù)書信與顧客、客戶、商業(yè)伙伴和其他公司進(jìn)行溝通。有些商務(wù)書信是“公司寫給公司”，有些則是不同公司個(gè)人之間的書信往來。商務(wù)書信的格式，與學(xué)術(shù)寫作或創(chuàng)意寫作不同。通常一家公司會(huì)就所有的內(nèi)部文件和通信，采用一種固定的格式。如果你的公司已經(jīng)有固定的格式，那就按照公司的格式。

3.信的長度超過一頁時(shí)，如何安排格式?

如果信的內(nèi)容比較長，會(huì)超過一頁，那就換一張紙繼續(xù)打下去，但是不要加入信頭，而是用空白、紙質(zhì)好的白紙。至于第二頁的格式要怎么安排，有幾種不同的`做法，但是你至少都要在頁面頂端寫上收件人的姓名、頁數(shù)和日期，有些人還會(huì)加上參考文號(hào)或主旨。你可以把所有這些信息都靠左對(duì)齊，或是把姓名靠左對(duì)齊，頁數(shù)打在中央，日期則靠右，然后空三行，繼續(xù)信的內(nèi)容。

4.商務(wù)書信的格式(1)：齊頭式

齊頭式(blockstyle)是一種簡便的商務(wù)書信格式，在齊頭式中，文件或信中的每個(gè)部分都從左邊界起頭。不同的部分——比如說不同的段落或地址——?jiǎng)t以空行的方式隔開。齊頭式很簡單，因此非常受歡迎。其主要格式如下：

□段落齊頭：在齊頭式中，文件或信中的每個(gè)部分都從左邊界起頭。

□不同的段落之間要空行：不同的部分(比如說不同的段落，或商務(wù)書信中的地址)，則以空行的方式隔開——

(1)寄信人地址和收件人的地址之間：空三行

(2)稱呼與信件正文的第一段之間：空一行

(3)信件正文的段落之間：空一行

(4)大小標(biāo)題與隨后的段落之間：不空行

5.商務(wù)書信的格式(2)：改良齊頭式

改良齊頭式(modifiedblockstyle)結(jié)合了縮排式與齊頭式的特點(diǎn)，它看起來跟縮排式很像，而最大的不同，就是在改良齊頭式中：①段落首行齊頭，新段落與左邊界齊頭(flushleft)。②寄件人地址、日期、結(jié)尾敬辭和簽名都縮排，如同縮排式。改良齊頭式就跟齊頭式一樣，版面看起來清晰整齊，它是商務(wù)書信經(jīng)常使用的格式。

6.商務(wù)書信的格式(3)：縮排式

縮排式(indentedstyle)比其他通用的商務(wù)書信格式稍微復(fù)雜一些?？s排式是比較老式的商務(wù)書信格式，所以很多人都熟悉這種格式。在縮排式里，每個(gè)段落的首行要縮排，信件中某些其他部分也要縮排。有些人覺得縮排式是商務(wù)書信最傳統(tǒng)的格式，但是也有些人覺得這種格式過時(shí)了。有些人覺得縮排式在頁面上看起來不是那么清晰，有時(shí)候要把縮排的地方上下對(duì)齊也不是那么容易，而其他的格式應(yīng)用起來通常比較簡單?，F(xiàn)在大家更喜歡采用其他新的格式，但是很多商務(wù)人士還是習(xí)慣使用縮排式。在商務(wù)書信中，縮排式的意思就是要縮排，要縮排的部分包括：

1)段落的第一行

2)寄件人地址(returnaddress)

3)寄件日期(date)

4)結(jié)尾敬辭(complimentaryclose)

5)簽名(signature)

采用縮排式時(shí)，最重要的就是要前后一致，縮排最少要六格，要縮更多格也可以——只要每個(gè)段落縮排的距離都一樣。對(duì)于商務(wù)書信中的其他要素也一樣，重要的原則是縮排的距離一樣，彼此上下對(duì)齊。

①段落的第一行要縮排

每個(gè)段落的首行都縮排，與正文的左邊界距離厘米左右;這是最常見的縮排距離，但是大于厘米的縮排也有人用。不同的公司對(duì)于怎么縮排、縮排多少可能有不同的習(xí)慣。關(guān)鍵就是要前后一致，也就是每段縮排的距離都一樣。要把段落縮排有幾種可行的做法：

□可以按幾次空格鍵

□可以按一次tab鍵

□也可以利用段落格式設(shè)定的功能

通常你會(huì)用enter鍵在段落之間多空一行，但是采用縮排式的商務(wù)書信，也可能在段落之間不空行。不過最重要的原則仍然是要前后一致。

②商務(wù)書信中的其他部分縮排

商務(wù)書信采用縮排式時(shí)，還有其他的部分也要縮排：寄件人地址、日期、結(jié)尾敬辭、簽名。這些部分的縮排方式，應(yīng)該從頁面的右半邊起頭，統(tǒng)一從頁面中線稍微往右的地方起頭。

Gentlemen：Sep.1,2001

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簽約函英文范文第3篇古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在銷售的成交階段，銷售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對(duì)成交穩(wěn)操勝券?？梢哉f，銷售人員正確掌握并靈活運(yùn)用促成交易的基本策略，對(duì)最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)具有重要的意義。

因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：

一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交

我們已經(jīng)在前面介紹過成交的各種信號(hào)，這對(duì)銷售人員準(zhǔn)確識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交，具有重要的作用。一個(gè)成功的銷售人員不僅需要理解客戶的有聲語言，更重要的是要能夠觀察到客戶的無聲語言信號(hào)。當(dāng)客戶的語言信號(hào)和非語言信號(hào)不相同時(shí)，銷售人員更應(yīng)當(dāng)相信他的非語言信號(hào)，如表情、眼神、語音語調(diào)、體態(tài)等，都會(huì)使其內(nèi)心深處的活動(dòng)暴露出來，如實(shí)反映人的大腦正在進(jìn)行的思維活動(dòng)。因此，銷售人員在實(shí)際推銷活動(dòng)中，必須學(xué)會(huì)細(xì)心觀察與體會(huì)，識(shí)別、判斷客戶發(fā)出的成交信號(hào)，及時(shí)促成交易。

二、簡化合同、促成交易

成交階段，為了明確買賣雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷售人員與客戶需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷合同，這是推銷活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。銷售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過長，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。合同書越是簡明，對(duì)購銷雙方的約束力越小，也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問，應(yīng)盡量加以解釋；若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶的條款規(guī)定，銷售人員應(yīng)向客戶特別強(qiáng)調(diào)，以打造無敵銷售高手則引起對(duì)方的注意；對(duì)以往成交的合同書最好裝訂成冊(cè)，妥善保管，以供后來者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力。

三、選擇成交環(huán)境，排除干擾

一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷售人員和客戶的情感交流；而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員應(yīng)把客戶請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。

四、單獨(dú)洽談、促成交易

在成交階段，銷售人員還應(yīng)注意周圍的環(huán)境變化。周圍環(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大，如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶的購買興趣，甚至改變客戶的購買決心。因此為了有效地促成交易，銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來與客戶洽談協(xié)商，在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合，購銷雙方安逸舒適地洽談，既可提高推銷的成交率，又可以使己方占據(jù)談判磋商的更大優(yōu)勢(shì)。

五、慎重對(duì)待，多次促成

各種推銷實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過90010的成交要求會(huì)遭到客戶的拒絕。但是，銷售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷售人員完全可以通過一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多銷售人員都很害怕客戶的否定回答。其實(shí)，人生本來就面臨著各種拒絕，客戶對(duì)銷售人員說“不”是很正常的，只要你推銷的產(chǎn)品真正能為客戶解決所面臨的問題，就不怕客戶不識(shí)貨。因此，銷售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭取再次成交，積極促成交易。

六、行為引導(dǎo)、促成交易

銷售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷技巧，這在推銷成交階段十分重要。一旦客戶到推銷單位來了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶對(duì)產(chǎn)品的購買動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的全面了解。此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說明他對(duì)推銷產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購買欲望。

但若銷售人員到客戶單位推銷產(chǎn)品，一般可把客戶分為兩種：

1．老客戶。老客戶往往對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格等情況十分熟悉，無需銷售人員多作宣傳介紹。此次推銷的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時(shí)還兼有市場(chǎng)調(diào)查、催促貨款的任務(wù)。但有時(shí)老客戶也會(huì)有一些新的問題，這時(shí)候銷售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶拱手送給競爭對(duì)手。

2．從未合作過的新客戶。對(duì)以前從未合作過的新客戶，銷售人員應(yīng)特別注意，在完成說服論證工作之后，對(duì)方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會(huì)即將來臨。如果客戶在銷售人員剛做完示范之后就主動(dòng)要求照樣操作，這也可當(dāng)作成交的信號(hào)，推銷一方應(yīng)當(dāng)嘗試各種形式的成交試探。

七、當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交

我們知道，一個(gè)完整的推銷過程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶、推銷接近、推銷面談、處理客戶異議等不同階段，這個(gè)過程是漫長的。但在實(shí)際推銷工作中，并不是說每一次成交都是這樣漫長的，可以說在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶有成交意向，銷售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。因此，在推銷過程中，銷售人員要具備一定的判斷直覺和職業(yè)敏感，機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。

八、放松心情，自然成交

在銷售過程中，不少銷售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷到了成交階段，他們就會(huì)感到心情緊張，在客戶面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。如不控制這種情況，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生不良影響，圓滿成交的希望也會(huì)破滅。銷售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會(huì)給客戶留下令人信賴的好印象。即使推銷將要成功，客戶已經(jīng)同意達(dá)成購買協(xié)議時(shí)，銷售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶留下輕薄不穩(wěn)重的感覺。

如果銷售人員在促成交易時(shí)急于求成，就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾；如果銷售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶也會(huì)將信將疑，舉棋不定。這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷努力沒少做，但對(duì)方仍用懷疑的眼光來看待成交工作。銷售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買賣雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷售人員時(shí)刻提醒自己以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶建立對(duì)推銷產(chǎn)品與銷售人員的信任。

2．確信在任何情況下不怕同行對(duì)手和同類產(chǎn)品的競爭。

3．確信客戶存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿足。

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