職域行銷BBC模式開拓流程-企業(yè)客戶營(yíng)銷技巧策略-人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)-培訓(xùn)課件

問卷調(diào)研結(jié)果如果總公司培訓(xùn)，最希望學(xué)習(xí)的內(nèi)容？職域行銷BBC模式開拓流程了解開拓職域模式的意義；掌握職域模式的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作流程，明確每一環(huán)節(jié)的執(zhí)行方法；掌握職域模式中每一環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵動(dòng)作，并能夠精細(xì)化、專業(yè)化的進(jìn)行運(yùn)作，提升產(chǎn)能；授課目標(biāo)開拓職域模式的意義01政策導(dǎo)向，是“職域開拓”的源動(dòng)力之二：《關(guān)于促進(jìn)團(tuán)體保險(xiǎn)健康發(fā)展有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)【2015】14號(hào)）關(guān)于投保人：可以為特定團(tuán)體中的自然人關(guān)于被保險(xiǎn)人數(shù)：3人，特定團(tuán)體成員的配偶、子女、父母可以作為被保險(xiǎn)人。通過有形的手，引導(dǎo)并激活市場(chǎng)新需求，發(fā)揮社會(huì)保障體系第三支柱的作用對(duì)公司的意義行業(yè)趨勢(shì)，是“職域開拓”的源動(dòng)力之一：發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展之路市場(chǎng)環(huán)境：20世紀(jì)70年代，日本保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展。經(jīng)營(yíng)方式粗放，競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂，市場(chǎng)份額擴(kuò)大,營(yíng)銷員數(shù)量激增但人員大量脫落，服務(wù)質(zhì)量下降。一時(shí)間壽險(xiǎn)業(yè)聲譽(yù)受到影響，社會(huì)輿論與日俱增。職域行銷模式解決了：市場(chǎng)混亂、成本激增、風(fēng)險(xiǎn)增加、形象降低和專業(yè)不足等問題開展職域模式的意義團(tuán)體中個(gè)人及家庭的保險(xiǎn)需求，是“職域開拓”的源動(dòng)力之三：團(tuán)體中的個(gè)人及家庭有多樣化的保險(xiǎn)需求：壽險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)……“團(tuán)體中的個(gè)人客戶”是一個(gè)龐大廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。誰先獲得了客戶，誰就獲得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！潛在價(jià)值是“職域開拓”的源動(dòng)力之四提升企業(yè)服務(wù)水平

拓展職業(yè)邊界范圍增強(qiáng)客戶業(yè)務(wù)粘性

樹立專業(yè)形象口碑放大法人客戶價(jià)值保護(hù)個(gè)人客戶資源開展職域模式的意義開展職域模式的意義對(duì)銷售人員的意義賺錢！賺錢！賺錢！以臻心關(guān)愛為例：20年交的家庭單，保費(fèi)2萬元，傭金率23%傭金=20000×23%=4600元泰康一個(gè)BBC項(xiàng)目平均保費(fèi)規(guī)模20萬以上，1個(gè)BBC項(xiàng)目光傭金就可以達(dá)到4.6萬元6月新產(chǎn)品激勵(lì)方案6月前300單，每單標(biāo)保超過2000就有紅包100元！6月銷售人員累計(jì)保費(fèi)排名前十，且累計(jì)保費(fèi)大于3萬，獎(jiǎng)金1000元先到先得?。?！職域行銷BBC模式開拓流程02陽光職域（BBC）階段概述價(jià)值貢獻(xiàn)達(dá)成階段一：法人客戶開拓階段階段二：駐場(chǎng)銷售階段階段三：持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業(yè)公關(guān)步驟四：組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)步驟五：駐場(chǎng)前準(zhǔn)備步驟六：駐場(chǎng)宣傳步驟七：產(chǎn)說會(huì)的準(zhǔn)備工作步驟八：產(chǎn)說會(huì)步驟九：追蹤促成步驟十：持續(xù)經(jīng)營(yíng)三階十步”行銷法定義法人客戶資源的開拓，是指職域行銷業(yè)務(wù)員借助外部渠道資源、內(nèi)部人脈資源、自身資源挖掘開拓法人客戶，與企業(yè)溝通，取得企業(yè)駐場(chǎng)銷售許可的工作過程。意義法人客戶資源開拓是陽光職域行銷BBC模式的奠基石，也是BBC模式運(yùn)作的開端和持久經(jīng)營(yíng)的保障。流程步驟三階十步”行銷法期望目標(biāo)：充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外部資源，獲取法人客戶信息。具體操作方法：一、法人客戶資源開拓階段步驟一：客戶資源挖掘（2）調(diào)動(dòng)資源方提供資源的積極性宣傳陽光職域行銷模式及各項(xiàng)政策制度，激發(fā)資源提供方合作意愿，打消合作顧慮。建立資源提供對(duì)接機(jī)制。法人客戶資源“影子部隊(duì)”同業(yè)介紹關(guān)系資源人集團(tuán)四總部平臺(tái)資源參股公司資源分子公司法人客戶資源（1）梳理法人客戶資源壽險(xiǎn)緣故員福客戶資源銀行對(duì)公渠道資源中介代理資源一、法人客戶資源開拓階段步驟二：與B端資源人初步溝通（1/2）

具體操作方法：（1）向B端資源人了解客戶基本信息，包括：公司地點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)分布；人員規(guī)模；員工年齡；福利情況；經(jīng)營(yíng)情況；同業(yè)銷售情況等。定義：B端資源人是指擁有法人客戶資源的關(guān)鍵人員。期望目標(biāo)：

打消B端資源人合作顧慮，明確利益與職責(zé)，擬定公關(guān)計(jì)劃。（2）了解B端資源人與企業(yè)關(guān)系，初步判斷項(xiàng)目可行性及難易程度；（3）了解企業(yè)意向、需求情況及保費(fèi)來源方式（個(gè)人繳費(fèi)or企業(yè)繳費(fèi)）；一、法人客戶資源開拓階段步驟二：與B端資源人初步溝通（2/2）（4）向B端資源人介紹陽光人壽職域行銷（BBC）模式、標(biāo)準(zhǔn)展業(yè)流程、企業(yè)公關(guān)要點(diǎn)及企業(yè)“搭臺(tái)”標(biāo)準(zhǔn)并獲得認(rèn)可；（5）了解B端資源人需求與顧慮，明確B端資源人在該項(xiàng)目中的責(zé)權(quán)利；（6）明確企業(yè)公關(guān)模式，是否需要成立項(xiàng)目進(jìn)行支持與配合；（7）初步擬定企業(yè)拜訪計(jì)劃。序號(hào)搭臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)1

已告知企業(yè)宣傳和駐場(chǎng)的規(guī)劃，并獲得支持2

同意發(fā)郵件或內(nèi)部公文、內(nèi)網(wǎng)通知3

同意短信通知：通知所有人平臺(tái)開通、優(yōu)惠方案4

同意在職場(chǎng)進(jìn)行宣傳5

同意在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間召開多場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)6

同意指定分塊的保險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)人（可選）7

同意召開保險(xiǎn)聯(lián)絡(luò)人的溝通會(huì)（可選）8

同意鼓勵(lì)中高層率先帶頭投保（可選）9

企業(yè)同意為員工支付部分費(fèi)用（可選）注意事項(xiàng)：

如果企業(yè)規(guī)模過小或企業(yè)繳費(fèi)，可接受B端資源人單獨(dú)展業(yè)的要求。若企業(yè)達(dá)到50人以上的中大型企業(yè)，建議以團(tuán)隊(duì)的形式進(jìn)行展業(yè)。重疾風(fēng)險(xiǎn)，員工認(rèn)可度高；完善員工自選福利體系，滿足員工個(gè)性化需求；平臺(tái)專屬產(chǎn)品，打造強(qiáng)化優(yōu)秀雇主品牌；事件引導(dǎo)（體檢、重疾賠付），加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警例如：完善員工自選福利體系一、法人客戶資源開拓階段：長(zhǎng)價(jià)業(yè)務(wù)的切入方法一、法人客戶資源開拓階段：步驟三：企業(yè)公關(guān)具體操作方法：（1）做好拜訪前準(zhǔn)備工作與B端資源人做好拜訪前溝通，明確企業(yè)公關(guān)目標(biāo)，統(tǒng)一公關(guān)話術(shù)準(zhǔn)備平臺(tái)和產(chǎn)品的介紹宣傳資料（2）企業(yè)拜訪向企業(yè)了解基本信息，包括：公司規(guī)模、人員基本情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、福利現(xiàn)狀及需求，既往重疾及住院案例；找準(zhǔn)切入點(diǎn)，介紹理念介紹重點(diǎn)產(chǎn)品；提出搭臺(tái)需求（郵件、短信、微信、場(chǎng)地、掛網(wǎng)、站臺(tái)，對(duì)接人）；注意事項(xiàng)：★了解客戶公司工作安排及業(yè)務(wù)節(jié)奏，避開客戶忙碌期;

★敢于向企業(yè)提要求?！锶羝髽I(yè)不給予有效的宣導(dǎo)及通知方面的工作支持，業(yè)務(wù)員暫緩進(jìn)場(chǎng)，B端資源人繼續(xù)公關(guān)直至獲得企業(yè)的有效工作支持才能進(jìn)場(chǎng)；期望目標(biāo)：獲得企業(yè)認(rèn)可，掙得企業(yè)駐場(chǎng)的許可。一、法人客戶資源開拓階段：回顧要點(diǎn)步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業(yè)公關(guān)借用資源，梳理客戶主動(dòng)溝通，調(diào)動(dòng)渠道合作積極性建立資源提供對(duì)接機(jī)制，第一時(shí)間獲取意向客戶信息介紹BBC職域行銷流程及暫行管理辦法，調(diào)動(dòng)積極性，打消顧慮介紹企業(yè)搭臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)明確責(zé)任和權(quán)利找準(zhǔn)切入點(diǎn)介紹產(chǎn)品敢于提要求，若企業(yè)不給予有效的宣導(dǎo)及通知方面的工作支持，項(xiàng)組暫緩開展，B端資源人繼續(xù)公關(guān)起跑階段二、駐場(chǎng)銷售階段定義

駐場(chǎng)銷售階段，是指獲得了企業(yè)的認(rèn)同及支持后，成立項(xiàng)目小組，進(jìn)入企業(yè)行銷展業(yè)的過程。意義駐場(chǎng)銷售是職域模式的出單階段。流程步驟二、駐場(chǎng)銷售階段步驟四：組建業(yè)務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)期望目標(biāo)：

在招聘時(shí)，通過明確項(xiàng)目分工及責(zé)權(quán)利，組建一支目標(biāo)一致、團(tuán)結(jié)一心，相互配合的業(yè)務(wù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)入企業(yè)共同展業(yè)。具體操作方法：（1）依據(jù)企業(yè)情況與駐場(chǎng)周期，確定項(xiàng)目組人員數(shù)量，最少3人；（2）對(duì)項(xiàng)目組成員進(jìn)行篩選并參考B端資源人的建議；（3）召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，明確項(xiàng)目組成員責(zé)權(quán)利；（4）對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，針對(duì)項(xiàng)目情況，進(jìn)行情景模擬及話術(shù)演練，通過考核后，項(xiàng)目組成員才能進(jìn)場(chǎng)。（5）參考《職域行銷項(xiàng)目檢控表》制定業(yè)務(wù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。序號(hào)工作舉措是否完成備注一、

駐場(chǎng)銷售階段

（一）

組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

1發(fā)布《項(xiàng)目招募書》，對(duì)項(xiàng)目組候選人進(jìn)行篩選并參考B端資源人的建議；

2召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，簽署項(xiàng)目責(zé)任狀，明確項(xiàng)目反饋機(jī)制；

3對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，針對(duì)項(xiàng)目情況，進(jìn)行情景模擬及話術(shù)演練，確保掌握銷售技能。

（二）

駐場(chǎng)前準(zhǔn)備

1準(zhǔn)備展業(yè)物料，如：海報(bào)、易拉寶、折頁、電子版計(jì)劃書，其它物料；

2企業(yè)配合宣傳工作，同意發(fā)送郵件、短信、微信或掛網(wǎng)通知，告知員工駐場(chǎng)事宜；

3企業(yè)同意駐場(chǎng)并支持召開多場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)；

...............（三）

駐場(chǎng)宣傳（四）產(chǎn)說會(huì)的準(zhǔn)備工作（五）產(chǎn)說會(huì)（六）追蹤促成二、持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段...............二、駐場(chǎng)銷售階段《職域行銷項(xiàng)目檢控表》二、駐場(chǎng)銷售階段項(xiàng)目組人員組成及職責(zé)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)——項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、技術(shù)支持人員、輔助銷售人員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人職責(zé)：評(píng)估項(xiàng)目操作性并制定行動(dòng)方案陪同客戶經(jīng)理進(jìn)行高層拜訪公關(guān)定期組織召開項(xiàng)目會(huì)（項(xiàng)目啟動(dòng)前、中、后期至少一次）追蹤項(xiàng)目進(jìn)展及資源的協(xié)調(diào)調(diào)配定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展客戶經(jīng)理職責(zé)：與目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效溝通、信息收集反饋，定期和項(xiàng)目經(jīng)理溝通進(jìn)展按照項(xiàng)目經(jīng)理的要求定期參加項(xiàng)目會(huì)主動(dòng)銷售及意向客戶追蹤指導(dǎo)輔助銷售人員開展后續(xù)銷售動(dòng)作技術(shù)支持人員職責(zé)：陪同項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行企業(yè)拜訪并提供必要技術(shù)支持物品準(zhǔn)備：立體宣傳材料、會(huì)議材料、其他物品項(xiàng)目組專項(xiàng)培訓(xùn)的組織及技術(shù)支持產(chǎn)品宣講會(huì)相關(guān)技術(shù)支持協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制定行動(dòng)方案及工作行事歷并存檔投保數(shù)據(jù)分析及數(shù)據(jù)留存為項(xiàng)目經(jīng)理提供必要的數(shù)據(jù)支持，向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展輔助銷售人員：按要求參加項(xiàng)目組專項(xiàng)培訓(xùn)配合客戶經(jīng)理開展輔助銷售工作二、駐場(chǎng)銷售階段步驟五：駐場(chǎng)前工作準(zhǔn)備期望目標(biāo)：

通過落實(shí)企業(yè)支持與駐場(chǎng)所需物料，確保順利駐場(chǎng)。具體操作方法：（1）BBC項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和支持組應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人反饋的企業(yè)需求與場(chǎng)地條件等，共同準(zhǔn)備相應(yīng)的展業(yè)物料，如：海報(bào)、易拉寶、折頁、電子版計(jì)劃書，其它物料；（2）B端資源人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與企業(yè)對(duì)接人做溝通，落實(shí)企業(yè)的通知、宣傳工作，如：郵件、短信、微信或掛網(wǎng)通知，告知駐場(chǎng)事宜；（3）職場(chǎng)踩點(diǎn)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與企業(yè)溝通駐場(chǎng)場(chǎng)地，爭(zhēng)取獲得曝光率較高的位置進(jìn)行駐場(chǎng)宣傳；行銷工具：（1）海報(bào)；（2）易拉寶；（3）折頁；（4）郵件通知模板；（5）短信通知模板；（6）微信通知模板；（7）掛網(wǎng)通知模板；（8）《職域行銷項(xiàng)目檢控表》。注意事項(xiàng)：若企業(yè)宣導(dǎo)及通知方面的工作落實(shí)不到位，項(xiàng)目組暫緩進(jìn)場(chǎng)，B端資源人繼續(xù)公關(guān)直至獲得企業(yè)有效的工作支持才能進(jìn)場(chǎng)；具體操作：（1）吸引員工：通過小食、茶歇、趣味小活動(dòng)等方法，提升活動(dòng)知曉率；（2）主動(dòng)宣傳：向企業(yè)員工主動(dòng)介紹活動(dòng)并送出宣傳彩頁；（3）收集員工聯(lián)系方式：通過贈(zèng)問卡等方式，獲取客戶名單及聯(lián)系方式，爭(zhēng)取添加微信。項(xiàng)目組成員微信頭像須使用統(tǒng)一的職業(yè)裝照并用使用真實(shí)姓名；（4）輻射經(jīng)營(yíng)：確定準(zhǔn)客戶、找準(zhǔn)影響力中心（定義：認(rèn)可并購買產(chǎn)品的管理層、工會(huì)成員、熱心并具有活動(dòng)能力員工）及聯(lián)系人。對(duì)影響力中心，進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取先行投保，發(fā)揮影響力作用，提高知曉率；（5）建立該企業(yè)的項(xiàng)目推廣微信群，邀請(qǐng)員工進(jìn)入微信群；（6）建議企業(yè)整理近期過生日員工名單，重點(diǎn)通知邀約；（7）著裝統(tǒng)一、配備工牌駐場(chǎng)宣傳。二、駐場(chǎng)銷售階段步驟六：駐場(chǎng)宣傳期望目標(biāo)：

通過駐場(chǎng)宣傳工作，擴(kuò)大員工知曉率，營(yíng)造投保氣氛，收集客戶信息，提高產(chǎn)說會(huì)參與率。輔銷工具：（1）問卡及服務(wù)流程介紹圖片；（2）投保單；（3）宣傳彩頁。二、駐場(chǎng)銷售階段步驟七：產(chǎn)說會(huì)的準(zhǔn)備工作期望目標(biāo)：通過產(chǎn)說會(huì)前充分的準(zhǔn)備工作和會(huì)前邀約，確保產(chǎn)說會(huì)的質(zhì)量與參會(huì)人數(shù)。具體操作：（1）物料準(zhǔn)備：折頁、海報(bào)、易拉寶、微信群二維碼、投保單、暖場(chǎng)視頻、音樂、PPT；（2）發(fā)送郵件通知：與HR經(jīng)辦溝通，在產(chǎn)說會(huì)前與當(dāng)日，要求企業(yè)發(fā)送產(chǎn)說會(huì)郵件通知；（3）邀請(qǐng)函發(fā)送：委托企業(yè)HR將邀請(qǐng)函發(fā)送至企業(yè)工作群內(nèi)；項(xiàng)目組成員向已添加微信員工發(fā)送邀請(qǐng)函；向企業(yè)專屬項(xiàng)目微信群中發(fā)送邀約函；（4）邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)：邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加產(chǎn)說會(huì)，并做會(huì)前致辭，提供領(lǐng)導(dǎo)致辭模板。邀請(qǐng)我司領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)并致辭，讓企業(yè)感受到我們對(duì)產(chǎn)說會(huì)的重視和誠(chéng)意。（5）邀請(qǐng)影響力中心到產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單；（6）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)職責(zé)分工，宣講演練；（7）邀請(qǐng)企業(yè)人力或團(tuán)隊(duì)成員作為主持人，并準(zhǔn)備主持人講話稿。注意事項(xiàng)：（1）產(chǎn)說會(huì)前收集已投保員工信息并邀約，為產(chǎn)說會(huì)營(yíng)造從眾氛圍，提高投保率；（2）產(chǎn)說會(huì)前對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行電話、微信，1對(duì)1提醒邀約；（3）與企業(yè)溝通，最好每個(gè)處室安排代表參加說明會(huì)。如有興趣的也可以參加。行銷輔助工具：（1）折頁；（2）海報(bào)；（3）易拉寶；（4）暖場(chǎng)視頻；（5）音樂；（6）PPT；（7）微信群二維碼；（8）領(lǐng)導(dǎo)講話稿；（9）主持人講話稿；（10）微信邀約函；（11）投保單；領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時(shí)間地點(diǎn)目的：保證參與率工作：邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)致辭目的：贏得員工重視程度產(chǎn)說會(huì)前必做的五項(xiàng)工作（1）單獨(dú)設(shè)立產(chǎn)說會(huì)時(shí)間02嵌入固有會(huì)議優(yōu)點(diǎn)：參與率有保證缺點(diǎn)：給我們的時(shí)間緊迫01優(yōu)點(diǎn)：時(shí)間寬裕，儀式感強(qiáng)缺點(diǎn)：?jiǎn)T工的參與率不好把握

領(lǐng)導(dǎo)出席致辭要求，是在公關(guān)拜訪時(shí)提出和爭(zhēng)取的，再邀請(qǐng)是出于禮貌，工作要做在前面！工作：線上宣傳目的：提高知曉率形式：OA、郵件、微信等方式多多益善。關(guān)鍵：發(fā)送頻次很重要，建議重復(fù)發(fā)幾次！123產(chǎn)說會(huì)前必做的五項(xiàng)工作（2）工作：場(chǎng)地布置目的：營(yíng)造會(huì)議氣氛物料作用易拉寶、海報(bào)場(chǎng)地的視覺氛圍營(yíng)造暖場(chǎng)視頻視覺、聽覺、思維的洗禮產(chǎn)品、投保資料了解產(chǎn)品和投保使用瓜果飲品服務(wù)貼心的體現(xiàn)工作：線下造勢(shì)目的：提高知曉率

宣傳造勢(shì)選擇場(chǎng)地：走廊、食堂等高曝光率地點(diǎn)最佳。準(zhǔn)備資料：宣傳彩頁要留有姓名和聯(lián)系方式。吸引駐足：想辦法吸引員工留步，比如健管卡。宣傳告知：遞送資料，告知時(shí)間、地點(diǎn)、事情。54二、駐場(chǎng)銷售階段步驟八：產(chǎn)說會(huì)期望目標(biāo)：通過召開產(chǎn)說會(huì)，向員工介紹產(chǎn)品，提升活動(dòng)知曉率，營(yíng)造企業(yè)內(nèi)部保保氛圍，收集準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式與微信號(hào)，方便后續(xù)追蹤。輔銷工具：（1）現(xiàn)場(chǎng)投保獎(jiǎng)品與參會(huì)獎(jiǎng)品；（2）照相機(jī)；具體操作：（1）場(chǎng)地布置物料布置：在會(huì)議室門口和投影儀幕布兩側(cè)擺放易拉寶，若會(huì)議室空間有限，可將易拉寶替換成海報(bào)。電子設(shè)備準(zhǔn)備：檢查并調(diào)試投影儀、話筒、音頻線、翻頁筆等設(shè)備，擺齊桌椅。暖場(chǎng)視頻準(zhǔn)備：在電腦中播放暖場(chǎng)視頻，并調(diào)制成循環(huán)播放模式。迎賓員設(shè)置：在門口處設(shè)置一名迎賓員，當(dāng)客戶入場(chǎng)時(shí)鞠躬?dú)g迎，并送出產(chǎn)品折頁、宣傳彩頁等資料。（2）產(chǎn)說會(huì)中組織安排會(huì)前提醒：會(huì)議臨開始前5分鐘，主持人要提醒客戶手機(jī)靜音；領(lǐng)導(dǎo)介紹：主持人要對(duì)蒞臨現(xiàn)場(chǎng)的雙方領(lǐng)導(dǎo)做介紹；講師包裝：講師上場(chǎng)前，主持人要對(duì)講師的身份做包裝，要體現(xiàn)出講師的權(quán)威感和專業(yè)度；微信群二維碼：課程尾頁要插入微信群二維碼，講師要說明二維碼的用處，并邀請(qǐng)客戶入群；已添加好友的，由促單人員拉至微信群；介紹駐場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)；組織投保：答疑過后，由主持人或講師引導(dǎo)有意向投保的客戶找駐場(chǎng)人員現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助投保并領(lǐng)取現(xiàn)場(chǎng)投保獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)送到場(chǎng)參與獎(jiǎng)勵(lì)：產(chǎn)說會(huì)結(jié)束后發(fā)送獎(jiǎng)勵(lì)，收集客戶信息，添加微信。產(chǎn)說會(huì)的分工與流程階段工作備注迎賓階段播放暖場(chǎng)視頻公司介紹、公益視頻皆可客戶迎接引位可在本環(huán)節(jié)遞送宣傳品客戶簡(jiǎn)單溝通寒暄贊美，混個(gè)臉熟正式階段主持人開場(chǎng)白介紹會(huì)議流程和嘉賓雙方領(lǐng)導(dǎo)致辭重點(diǎn)宣導(dǎo)“對(duì)公帽子”包裝介紹講師獲得客戶對(duì)課程的期待講師正式授課對(duì)公帽子+理念+產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹說明下階段安排收尾階段建立微信群先拉領(lǐng)導(dǎo)，人越多越好目標(biāo)客戶溝通尋找加私信機(jī)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)講師主持人服務(wù)人員“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前談好的員工，安排現(xiàn)場(chǎng)買單，烘托氛圍。著裝整齊劃一，職業(yè)正裝最好；拒絕奇裝異服，淡妝簡(jiǎn)單配飾?？蛻糸g交頭接耳頻繁，影響到會(huì)場(chǎng)秩序?？蛻舴治觯嚎蛻艨赡苁菍?duì)課程內(nèi)容有疑議。解決思路：以提供幫助為由主動(dòng)干預(yù)客戶。會(huì)議進(jìn)行中，某客戶昏昏欲睡，影響會(huì)場(chǎng)氛圍?？蛻舴治觯嚎蛻艨赡芎芾郏蛘邔?duì)授課內(nèi)容不感興趣。解決思路：關(guān)鍵是避免影響他人情緒，以關(guān)心問候或茶水遞送進(jìn)行干預(yù)。產(chǎn)說會(huì)的特殊事項(xiàng)處理會(huì)議進(jìn)行中，某客戶突然起身，攜帶物品離場(chǎng)。客戶分析：客戶可能有急事，或者對(duì)會(huì)議內(nèi)容不感興趣。解決思路：不放棄任何一個(gè)客戶，建議主動(dòng)跟出，嘗試索取聯(lián)系方式。二、駐場(chǎng)銷售階段步驟九：追蹤促成（小沙）期望目標(biāo)：在召開產(chǎn)說會(huì)后，對(duì)沒有現(xiàn)場(chǎng)投保的員工進(jìn)行追蹤；對(duì)沒有參加產(chǎn)說會(huì)的員工進(jìn)行面對(duì)面溝通，爭(zhēng)取讓更多的員工投保，提高投保率。具體操作：（1）與企業(yè)溝通，申請(qǐng)一間會(huì)議室，作為小型說明會(huì)（簡(jiǎn)稱“小沙”）的舉辦場(chǎng)所；若企業(yè)條件不允許，則在駐場(chǎng)展臺(tái)旁預(yù)備座椅或與企業(yè)溝通，員工如有咨詢需求，促單專員可在公司茶水間和職場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行小范圍1對(duì)1的講解；（2）產(chǎn)說會(huì)后，項(xiàng)目組將企業(yè)職場(chǎng)按部門、處室進(jìn)行分區(qū)，分別邀約舉行小沙，先從各處室代表、影響力中心或已簽單人員所在區(qū)域?qū)で笸黄瓶?；?）小沙互動(dòng)內(nèi)容：簡(jiǎn)要介紹公司及產(chǎn)品，樹立形象；了解客戶情況與需求，需求喚起；通過保費(fèi)測(cè)算添加微信，展示個(gè)人建議書、同業(yè)產(chǎn)品比較展示表并做答疑；（4）爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)出單，減少后續(xù)工作，提高展業(yè)效率。注意事項(xiàng)：提前與B端資源人做好分工，商量企業(yè)里哪些人或區(qū)域是她負(fù)責(zé)行銷的，避免引起B(yǎng)端資源人的顧慮。參加小沙員工規(guī)?？刂圃?至5人最佳；對(duì)主動(dòng)通過電話、微信聯(lián)系到項(xiàng)目組成員的客戶，項(xiàng)目組成員應(yīng)主動(dòng)上門介紹產(chǎn)品并協(xié)助投保。駐點(diǎn)追蹤的四種模式序號(hào)模式釋義適應(yīng)場(chǎng)景1部門小沙以部門為單位開展小型沙龍適合企業(yè)配合度高允許逐個(gè)部門串講的企業(yè)2散客拼團(tuán)組織意向客戶集中講解答疑適合在產(chǎn)說會(huì)后已經(jīng)明確目標(biāo)客戶群的企業(yè)3個(gè)個(gè)擊破以個(gè)體員工為單位逐一溝通適合員工坐班時(shí)間不穩(wěn)定或人數(shù)較少的企業(yè)4守株待兔在會(huì)議室等候客戶上門咨詢適合產(chǎn)說會(huì)后員工對(duì)產(chǎn)品接受度很高的企業(yè)不管白貓黑貓，抓耗子是好貓！——表格按照推薦順序排列小沙如何經(jīng)營(yíng)小沙預(yù)期目標(biāo)：添加大家微信私信，最好現(xiàn)場(chǎng)承保。組織形式：ppt授課、講宣傳頁皆可。會(huì)場(chǎng)氛圍：不要過于嚴(yán)肅，氣氛活躍自由為佳。物料準(zhǔn)備：瓜果飲品、產(chǎn)品資料、投保資料。授課內(nèi)容：若參加過產(chǎn)說會(huì)，對(duì)公帽子+產(chǎn)品

沒參加過產(chǎn)說會(huì)，對(duì)公帽子+理念+產(chǎn)品二、駐場(chǎng)銷售階段回顧要點(diǎn)（1/2）步驟四：組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)步驟五：駐場(chǎng)前準(zhǔn)備步驟六：駐場(chǎng)宣傳選擇成員明確責(zé)權(quán)利進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，情景演練通關(guān)B端資源人或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與企業(yè)對(duì)接人做溝通，落實(shí)企業(yè)的通知、宣傳工作職場(chǎng)踩點(diǎn)，爭(zhēng)取高曝光位置按照《職域行銷項(xiàng)目檢控表》部署工作輻射經(jīng)營(yíng)：確定準(zhǔn)客戶、找準(zhǔn)影響力中心贈(zèng)問卡獲得客戶聯(lián)系方式，爭(zhēng)取成為微信好友建立微信推廣群中途跑階段二、駐場(chǎng)銷售階段回顧要點(diǎn)（2/2）步驟七：產(chǎn)說會(huì)前準(zhǔn)備步驟八：產(chǎn)說會(huì)步驟九：追蹤促單（小沙）發(fā)送郵件通知發(fā)送邀請(qǐng)函邀請(qǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站臺(tái)至少每個(gè)處室派一名代表參加1對(duì)1電話、微信邀約展示微信群二維碼介紹駐場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織投保申請(qǐng)舉辦小型沙龍的場(chǎng)地輻射經(jīng)營(yíng)，由點(diǎn)到面專業(yè)咨詢角度，溫情放松行銷中途跑階段三、持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段定義

持續(xù)經(jīng)營(yíng)是指通過轉(zhuǎn)介紹、微信經(jīng)營(yíng)、尋求二次駐場(chǎng)等方式，獲取新客戶資源的銷售行為。持續(xù)經(jīng)營(yíng)工作貫穿于職域銷售全過程。意義持續(xù)經(jīng)營(yíng)是深挖客戶潛力，獲得新客戶的重要方式，也是獲得轉(zhuǎn)介紹的重要途徑。流程步驟階段三：持續(xù)經(jīng)營(yíng)步驟十：持續(xù)經(jīng)營(yíng)1、協(xié)助簽單：在員工簽單時(shí)，尋求員工轉(zhuǎn)介紹。2、項(xiàng)目微信群經(jīng)營(yíng)：委任一名項(xiàng)目組成員負(fù)責(zé)此項(xiàng)目微信群的管理工作，在項(xiàng)目活動(dòng)期間和結(jié)束之后，負(fù)責(zé)在群中轉(zhuǎn)發(fā)有關(guān)保險(xiǎn)、健康、醫(yī)療相關(guān)的話題和知識(shí)。持續(xù)保持曝光度。若有新聞熱點(diǎn)出現(xiàn)，及時(shí)向微信群中發(fā)送相關(guān)資訊。3、階段性匯總報(bào)告：

根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度安排，定期向企業(yè)人力提交階段性反饋報(bào)告，幫助企業(yè)了解項(xiàng)目進(jìn)度。若項(xiàng)目進(jìn)展不佳，向企業(yè)爭(zhēng)取進(jìn)一步的支持；若項(xiàng)目進(jìn)展效果較好，向企業(yè)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹（企業(yè)客戶）。4、生日及節(jié)日問候：促單人員向已承?？蛻糁鲃?dòng)發(fā)送生日及節(jié)日問候。向潛在客戶主動(dòng)發(fā)送節(jié)日問候，進(jìn)行情感營(yíng)銷。5、保單服務(wù)（派送保單與咨詢郵件通知模板）征得企業(yè)同意，爭(zhēng)取在企業(yè)職場(chǎng)統(tǒng)一派送保單同時(shí)向未投保員工提供產(chǎn)品咨詢服務(wù)，收集準(zhǔn)客戶信息。6、熱點(diǎn)營(yíng)銷

若得知企業(yè)有員工不幸罹患重大疾病，B端資源人主動(dòng)上門拜訪，與企業(yè)溝通二次進(jìn)場(chǎng)需求，爭(zhēng)取獲得企業(yè)批準(zhǔn)。

行銷輔助工具：（1）產(chǎn)品相關(guān)資料（2）健康常識(shí)（3）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（4）向企業(yè)提供項(xiàng)目階段性總結(jié)報(bào)告（5）派送保單郵件通知模板微信群經(jīng)營(yíng)四項(xiàng)準(zhǔn)則保持熱度，每日互動(dòng)熱度會(huì)隨著時(shí)間而遞減，保持熱度的最佳方法就是勤互動(dòng)?；?dòng)頻次比單次深度更重要！微信邀約，見面細(xì)聊加微信的主要目的是簽單成功，面談成功的概率遠(yuǎn)高于聊微信。猶抱琵琶半遮面是獲得見面的最好契機(jī)！意向客戶，速加私信經(jīng)常提問，或主動(dòng)提出產(chǎn)品對(duì)比的，往往是目標(biāo)客戶。俗話說：“褒貶是買家”！有公有私，交替進(jìn)行公即與產(chǎn)品相關(guān)信息，是互動(dòng)的主線——易企秀、重疾新聞等。私即與產(chǎn)品無關(guān)信息，是氛圍助推器——發(fā)紅包、養(yǎng)生趣聞等。保險(xiǎn)合同遞送的注意事項(xiàng)大聲吆喝目的：讓更多的人產(chǎn)生從眾心理的好奇心。動(dòng)作：遞送保險(xiǎn)合同的同時(shí)要想辦法與周圍人互動(dòng)。關(guān)鍵：“大張旗鼓”的遞送，再次介紹產(chǎn)品責(zé)任。禁忌：不親自遞送自己的客戶，選擇郵寄或找人代送。送保險(xiǎn)合同不是銷售的結(jié)束而是獲得新銷售機(jī)會(huì)的契機(jī)職域行銷（BBC）階段回顧“三階十步”行銷法簽單成功階段一：法人客戶開拓階段階段二：駐場(chǎng)銷售階段階段三：持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段步驟一：客戶資源挖掘步驟二：與B端資源人初步溝通步驟三：企業(yè)公關(guān)步驟四：組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)步驟五：駐場(chǎng)前準(zhǔn)備步驟六：駐場(chǎng)宣傳步驟七：產(chǎn)說會(huì)的準(zhǔn)備工作步驟八：產(chǎn)說會(huì)步驟九：追蹤促成步驟十：持續(xù)經(jīng)營(yíng)核心思路：武功心法，33字真經(jīng)！提示：經(jīng)營(yíng)時(shí)間把控時(shí)間成交概率1-3天20%3-10天30%-40%10-30天10%30天+20%-30%核心思路：知曉率、參與率、轉(zhuǎn)化率1、抓時(shí)點(diǎn)，要支持，提升知曉率；2、抓眼球