國際貿(mào)易 13第十三章 國際貨物買賣合同的訂立

第三篇：

買賣合同的簽訂和履行

第十三章國際貨物買賣合同的訂立第十四章進(jìn)出口合同的履行第十五章電子商務(wù)第十三章

國際貨物買賣合同的訂立

國際貿(mào)易談判是一個很重要的環(huán)節(jié)，做好這個環(huán)節(jié)的工作，妥善處理好談判中出現(xiàn)的各種問題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。因此，凡從事外經(jīng)貿(mào)活動的人員，都應(yīng)高度重視并切實(shí)做好這一環(huán)節(jié)的工作一、國際商務(wù)談判的定義第一節(jié)國際商務(wù)談判（一）談判（Negotiation）一場成功的談判應(yīng)該有三個價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)：1．目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)2．成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)3．人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

所謂談判，是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。（二）商務(wù)談判

（BusinessNegotiation）

1．以經(jīng)濟(jì)利益為談判的基本目的;2．以價(jià)格談判為談判的核心;3.談判雙方的排斥性和合作性。商務(wù)談判的特點(diǎn)（三）國際商務(wù)談判（InternationalBusinessNegotiation）國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。（一）國際商務(wù)談判是一項(xiàng)涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。（二）國際商務(wù)談判是以國際商法為準(zhǔn)則，并以國際慣例為基礎(chǔ)的。（三）國際商務(wù)談判的難度更加大。二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)三、國際商務(wù)談判的一般類型

（一）友好型談判友好型談判也稱軟式談判。談判者盡量避免沖突，隨時準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少簽訂一個能滿足基本利益的協(xié)議。在實(shí)際的商務(wù)談判中，這種談判方式極少被采用，一般只限于雙方的合作非常友好，并有長期業(yè)務(wù)往來的范圍。

(二)立場型談判

立場型談判也稱硬式談判。談判者將談判看成是一場意志力的競賽，認(rèn)為在這樣的競賽中，立場越強(qiáng)硬的人，最后的收獲也越多。立場型談判常常是只有表面上的贏家，而沒有真正的勝利者。

(三)原則型談判

原則型談判也稱為實(shí)質(zhì)利益談判法，它要求談判者在談判中側(cè)重談判的實(shí)質(zhì)利益，而非各自所持有的談判立場。四個基本原則：第一主張對人溫和，對事強(qiáng)硬，即在談判中，要把人的因素與談判具體利益因素分開；第二主張盡量保持公平、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜；第三主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；第四主張堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，用客觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量并劃分彼此的利益范圍。采用原則型談判的基礎(chǔ)是，參加談判的雙方，在對立立場的背后通常會存在著共同的利益。采用原則型談判，要強(qiáng)調(diào)雙方地位的平等性，忽視了這一點(diǎn)也就不會成功。真正采用原則型談判是需要下列條件：四、國際商務(wù)談判的步驟（一）準(zhǔn)備階段

其準(zhǔn)備工作的內(nèi)容大致包括談判者對自身分析和對談判對手的分析、談判人員的挑選、談判隊(duì)伍的組織、方案的制定、模擬談判等。3、談判隊(duì)伍的組織

(1)政治素質(zhì)(2)專業(yè)知識(3)外語能力(4)團(tuán)隊(duì)精神1、自身分析

2、對手分析

4、地點(diǎn)選擇5、商務(wù)談判方案的制定

6、模擬談判（一）準(zhǔn)備階段

在這一階段，商談的雙方開始進(jìn)行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問題進(jìn)行討論，在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。（二）開局階段正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是整個談判過程中的重點(diǎn)和高潮。是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時間和過程。（三）正式談判階段1、正確發(fā)盤2、反復(fù)磋商3、善于運(yùn)用說服技巧（三）正式談判階段（1）不要以自己為中心推論對方的意圖（2）換位思考問題（3）相互討論彼此的見解和看法（4）協(xié)議是雙方想法的反映意見分歧的處理方法第二節(jié)國際貿(mào)易磋商前的準(zhǔn)備行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。一、行情調(diào)研1．國內(nèi)貨源情況

如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費(fèi)地；商品的特點(diǎn)、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價(jià)格、產(chǎn)量、庫存情況；2．國外市場情況如市場容量、生產(chǎn)、消費(fèi)、貿(mào)易的基本情況，主要進(jìn)出口國家的交易情況，國外市場經(jīng)營該商品的基本做法和銷售渠道。3．確定出口地區(qū)和客戶在對行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。二、制定方案4．經(jīng)營計(jì)劃安排和措施落實(shí)如銷售數(shù)量和金額，增長速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運(yùn)輸方式等。5．核算經(jīng)濟(jì)效益出口盈虧率與出口換匯成本是核算中最常用的兩個指標(biāo)，出口盈虧額大于0，則盈利；反之，則虧損。二、制定方案1.自我介紹；2.請國外銀行介紹客戶；3.請國內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會介紹關(guān)系；4.請我駐外使館商務(wù)處或外國駐華使館介紹合作對象；5.通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會建立關(guān)系；6.利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶；7.利用電子商務(wù)網(wǎng)站獲取客戶信息。三、建立關(guān)系5.通過參加國內(nèi)外展覽會、交易會建立關(guān)系；6.利用國內(nèi)外的專業(yè)咨詢公司介紹客戶；7.利用電子商務(wù)網(wǎng)站獲取客戶信息。.第三節(jié)

國際貿(mào)易磋商的基本過程

交易磋商的程序一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。買賣雙方均可發(fā)出詢盤，通常詞句是：請告……(Pleaseadvise…)

請報(bào)價(jià)……(Pleasequote…)

請發(fā)盤……(Pleaseoffer…)一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer）發(fā)盤，法律上叫要約，又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)。

發(fā)盤，是指一方當(dāng)事人以締約合同為目的，將交易的全部條件十分明確肯定地向另一方所作的一種意思表示，只要對方表示接受，合同即告成立，這種意思表示即稱為要約?！豆s》對發(fā)盤的定義：發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。（一）構(gòu)成發(fā)盤的必備條件1．發(fā)盤必須向一個或一個以上特定的人提出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請發(fā)盤）區(qū)別開來。2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)

(1)標(biāo)明貨物的名稱；(2)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；(3)明示或默示地規(guī)定貨物的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：“僅供參考”，或“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)

”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤。3、表明一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受約束的意思一項(xiàng)發(fā)盤于送達(dá)特定的受盤人時才有效。即使受盤人在此之前已通過其他途徑知道了發(fā)盤的內(nèi)容，也不能在收到發(fā)盤前主動對該發(fā)盤表示接受。4、發(fā)盤必須送達(dá)受盤人才能生效（二）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明確規(guī)定有效期限明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至星期四我方時間”。如“本發(fā)盤有效期為6天，或本發(fā)盤限6天內(nèi)復(fù)”。

采用這種方法存在一個如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問題。（2）規(guī)定一段接受的期限2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(ReasonableTime)內(nèi)有效。3、口頭方式的發(fā)盤口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場表示接受。（三）發(fā)盤生效的時間以口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對方了解發(fā)盤內(nèi)容時生效；以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點(diǎn)：1、發(fā)信主義或投郵主義2、受信主義或到達(dá)主義《公約》和我國《合同法》采用到達(dá)主義。明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。（四）發(fā)盤的撤回與撤銷

1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國外發(fā)盤時才適用

2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定（五）發(fā)盤的失效

任何一項(xiàng)發(fā)盤，遇到下列情況之一都會失效，發(fā)盤人將不再受該發(fā)盤的約束：過期；拒絕；還盤；不可抗力；法律實(shí)施；《公約》規(guī)定：受盤人對貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改或變更的表示。

1、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)性變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。

2、對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附加有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。四、接受（Acceptance）

接受在法律上稱為承諾。

（一）接受的含義是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。（二）構(gòu)成接受的要件1、接受必須由特定的受盤人做出。[案例]香港某中間商

A，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我方于

6月

8日向

A

方發(fā)盤并限

6月

15日復(fù)到有效。14

日我方收到美國

B

商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項(xiàng)交易條件開來的信用證，同時收到中間商

A

的來電稱：

“你

8

日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國

B

商?！苯?jīng)查該商品的國際市場價(jià)格猛漲，于是，我方將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商

B

發(fā)盤，而美商

B

以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)，并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問：對方的要求是否合理？為什么？2、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符（即接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件）

（1）對發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤，（2）對于非實(shí)質(zhì)性修改，除非發(fā)盤人及時表示反對或者發(fā)盤中明確表示不得對發(fā)盤的內(nèi)容作出任何變更，否則該接受構(gòu)成一項(xiàng)有效的接受。（1）如果是以對話方式作出發(fā)盤的，那么除非發(fā)盤人與受盤人另有約定接受的具體期限，否則，受盤人應(yīng)立即作出接受與否的意思表示；3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)表示并送達(dá)發(fā)盤人（2）如果是以書面（電報(bào)、傳真、信函等）的非對話方式作出的發(fā)盤，接受應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的有效期內(nèi)或合理的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人。4、接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來表示。（三）接受生效的時間英美法采用“投郵生效”的原則《公約》和大陸法采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、逾期接受原則上無效。2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)（五）接受的撤回接受的撤回就是指受盤人在對原發(fā)盤人發(fā)出接受通知時，采取某種方式阻止該接受生效的行為。接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。一、合同的成立（一）合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時。第四節(jié)國際貿(mào)易合同的簽訂1、合同當(dāng)事人必須具有法律行為能力2、合同必須具有對價(jià)或約因3、合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)4、合同的標(biāo)的物必須合法5、合同的形式必須合法（二）合同生效的要件二、書面合同的簽訂相關(guān)鏈接：《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書