第九章 汽車促銷策略 (1)講解

汽車促銷策略基本知識(shí)構(gòu)架：

促銷的含義及其作用促銷組合的基本內(nèi)容四種主要促銷方式的特點(diǎn)和基本要領(lǐng)促銷策劃

促銷的含義及其作用

企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。

核心：溝通信息

目的：刺激需要

方式：人員促銷非人員促銷促銷促銷的方式促銷方式人員推銷非人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系促銷組合汽車產(chǎn)品種類和市場(chǎng)類型汽車推動(dòng)式銷售與拉動(dòng)式銷售（促銷思路）汽車產(chǎn)品生命周期階段汽車產(chǎn)品檔次促銷費(fèi)用人員促銷利用推銷員推銷產(chǎn)品特點(diǎn)針對(duì)性、靈活性易于溝通反應(yīng)積極信息反饋及時(shí)基本形式

上門推銷柜臺(tái)推銷會(huì)議推銷演講推銷

人員推銷基本過程：訪問準(zhǔn)備工作接觸目標(biāo)客戶尋找潛在消費(fèi)者售后服務(wù)工作處理抵觸情緒達(dá)成交易講解產(chǎn)品性能人員推銷策略守株待兔、主動(dòng)出擊了解客戶、了解產(chǎn)品提示說服、演示說服

技巧探測(cè)性推銷創(chuàng)造性推銷針對(duì)性推銷教育性推銷營(yíng)業(yè)推廣也叫銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。

特點(diǎn)：刺激力大，吸引效果明顯目標(biāo)用戶經(jīng)銷商推銷員方式：新品展示試乘試駕促銷行動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)消費(fèi)者：

服務(wù)促銷

分期付款租賃銷售置換業(yè)務(wù)贈(zèng)品免費(fèi)試車使用獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)推廣針對(duì)經(jīng)銷商策略：交易折扣產(chǎn)品定貨會(huì)廣告廣告：由廣告主付費(fèi)，采用一定的媒體，通過非人員推銷的方式，對(duì)想法、商品和服務(wù)的表達(dá)和促銷目的：傳遞信息、吸引準(zhǔn)用戶的關(guān)注刺激需求、增加銷售指導(dǎo)消費(fèi)樹立形象廣告分類目的：企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹內(nèi)容：通知性、介紹性、說服性、比較性、提示性媒體：電視、報(bào)紙、廣播、戶外、資料通知性廣告介紹性廣告（1）介紹性廣告（2）說服性廣告比較性廣告提示性廣告廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)意：目標(biāo)、目的文稿：信息、思想表達(dá)表現(xiàn)形式：文字、動(dòng)畫、表演媒體：電視、報(bào)紙、廣播預(yù)算：成本媒體選擇電視：報(bào)紙：雜志：廣播：戶外：資料：流動(dòng)：公共關(guān)系含義公共關(guān)系（publicrelation）正確建立企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，樹立企業(yè)形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動(dòng)目的樹立企業(yè)形象加深對(duì)產(chǎn)品的印象獲得有利的準(zhǔn)入條件激勵(lì)本企業(yè)職工公共關(guān)系1、參與社會(huì)公益活動(dòng)2、創(chuàng)造和利用新聞3、主辦有意義的活動(dòng)4、編寫和制作各種宣傳材料作業(yè)：復(fù)習(xí)思考題1．什么是促銷？什么是促銷組合？2．促銷的方式有哪幾種？各自的特點(diǎn)是什么？3．人員推銷的基本策略有哪些？4．什么是廣告？廣告文案設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？5．針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的汽車銷售促進(jìn)策略有哪些？6．汽車銷售促進(jìn)方案的制定的步驟有哪些？

實(shí)踐練習(xí)題