房地產(chǎn)營銷人員培訓專用手冊模板

笫一部分：基礎(chǔ)篇一、建筑和房地產(chǎn)房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是含有基礎(chǔ)性、先導性、帶動性和風險性行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)現(xiàn)有區(qū)分又有聯(lián)絡(luò)。關(guān)鍵區(qū)分是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管理和服務(wù)等多個性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著很親密關(guān)系，因為它們業(yè)務(wù)對象全部是房地產(chǎn)。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)往往是甲方和乙方合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)甲方，建筑業(yè)是乙方：房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和負擔發(fā)包任務(wù)←建筑業(yè)則是承包單位＇根據(jù)承包含同要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評定、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評定、房地產(chǎn)經(jīng)紀歸為房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)。二、房地產(chǎn)市場和通常商品市場特征比較房地產(chǎn)市場通常商品市場市場型態(tài)不完全競爭完全競爭產(chǎn)品特質(zhì)部分差異性大，異質(zhì)性產(chǎn)品具同質(zhì)性價格決定由少數(shù)買者和賣者決定曲市場供給和需求決定地方習慣使用習慣影響價格價格不受使用習慣影響信啟、起源信息渠道狹窄信息渠道眾多法規(guī)管理法規(guī)管理繁瑣較少法規(guī)管理主客觀原因主觀判定較多客觀判定較多供給面缺乏彈性彈性較高需求面不確定性需求原因確定性需求原因保值心理保值能力強保值能力弱預期心理預期增值能力強，具投資性預期增值能力弱區(qū)位影響影響力大基礎(chǔ)不受影響三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識1、房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱，房產(chǎn)總是和地產(chǎn)聯(lián)貫為一體，含有整體性和不可分割性。2、房地產(chǎn)市場：一級市場，是指國家以土地全部者和管理者身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者和使用者交易市場：二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易：三級市場，是指在二級市場基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租房地產(chǎn)交易。3、國土局：代表國家行使±地全部者職權(quán)和對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理一個政府部門。4、商品房：是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局同意在市場上流通房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈和、交換房地產(chǎn)。5、發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。6、代理商：經(jīng)政府同意成立，從事房地產(chǎn)咨詢、經(jīng)紀、評定等業(yè)務(wù)中介服務(wù)機構(gòu)，接收委托代辦房地產(chǎn)出售、購置、出租、承租及物業(yè)咨詢評定匯報、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。7、土地類型：按其使用性質(zhì)劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜適用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房月地。3、土地權(quán)使用年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議方法，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當初城市計劃要求，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)同意并補清地價后繼續(xù)使用，假如不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回?，F(xiàn)政府要求：居住用地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜適用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。9、土地使用費土地使用者因使用土地按要求每十二個月支付給政府費用。10、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋全部權(quán)和對該房屋所占用土地使用杈，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律要求范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)占有、使用、收益和外分權(quán)利。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其它組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，和土地是小叫分割一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，肯定是房地一體進行，不可能將房屋和土地分割開來處分。在具體房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分土地及公建，對購房而言，就不含有產(chǎn)權(quán)概念。11、怎樣辦理產(chǎn)權(quán)？每套商品房產(chǎn)權(quán)證辦理必需在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割。買賣雙方必需持房屋買賣協(xié)議、購房發(fā)票、身份證實、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。能夠委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。12、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記：指凡在要求范圍內(nèi)房地產(chǎn)權(quán)，不管歸誰全部，全部必需根據(jù)登記措施要求，向房地產(chǎn)所在地房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。經(jīng)審查確定產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理關(guān)鍵行政手段，只有經(jīng)過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬起源、取得時間、改變情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全方面記載。13、國土局產(chǎn)權(quán)登記處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈和等手續(xù)部門。14、公證處：是一個國家證實機關(guān)，是法律公證機構(gòu)。15、房地產(chǎn)證：是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)法律憑證。16、房地產(chǎn)公證：公證機關(guān)對房地產(chǎn)買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈和、繼承等行為正當性作法律公證。17、高品房預售許可證：按要求房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將相關(guān)資料送到國土局申請，同意后方可預售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。18、房地產(chǎn)買賣協(xié)議：是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)協(xié)議。全部商品房銷售全部須簽署此協(xié)議，內(nèi)銷房地產(chǎn)協(xié)議可免做公證，外銷房地產(chǎn)協(xié)議必需做公證。19、房屋全部權(quán)：房屋全部權(quán)為房屋占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排她權(quán)、處理權(quán)（包含出售、出租、抵押、贈和、繼承）總和。擁有了房屋全部權(quán)就等于擁有了在法律許可范圍內(nèi)一切權(quán)利。20、房屋使用權(quán)：是指對房屋擁有享用權(quán)。房屋租賃活動成交是房屋使用權(quán)。房屋使用權(quán)不能出售、抵押、贈和、繼承等，它包含在房屋全部權(quán)之中。21、銀行接揭：是指購房者購置樓房時和銀行達成抵押貸款一個經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分樓款，余款由銀行代購房者支付，購房者樓房全部權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行貸款及利息，償還完成后，樓房全部權(quán)歸己。22、契稅：是指當房地產(chǎn)全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所簽訂契約按房地產(chǎn)交易價格一定百分比向產(chǎn)權(quán)承受人征收一次性稅收。通常國有土地使用權(quán)出讓，土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓包含出售、贈和、交換全部需要交納契稅。契稅除了含有通常稅收性質(zhì)和作用外，還含有證實房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移正當性作用。23、印花稅：是對經(jīng)濟活動和經(jīng)濟交往中書立、領(lǐng)受憑證征收一個稅。它是一個兼有行為性質(zhì)憑證稅，含有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購置并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。24、七通一平：是指上、下水通，排污通、路通、電訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。25、公共維修基金：公共維修基金是指住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修養(yǎng)護基金。單位售賣公房公共維修基金，由售房單位和購房職員共同籌集，全部權(quán)歸購房人，用于售出住宅樓房公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備維修、養(yǎng)護。26、房屋買賣所需費用（1）交易過程中需交費用：契稅：面積小于（含）120平米繳納房價款2％∶購房面積超出120平米，120平米以內(nèi)部分繳納房價款2‰，超出部分繳納4％。在辦理產(chǎn)權(quán)證時需交納（通常由財政局委托房地局代收）。印花稅：房價款萬分之五。（由稅務(wù)局收?。?，在雙方正式簽約后即發(fā)生。交易手續(xù)費：小于120平米繳納500元，大于120平米繳納1500元。（2）申辦產(chǎn)權(quán)證過程中需交費用（由房地局和稅務(wù)局收?。┑怯涃M：每建筑平方米0.3元：房屋全部權(quán)證工本費：4元/本：印花稅：5元／件。（3）入住過程中需交費用住宅公用部分共有設(shè)備維修基金：購房款3％；物業(yè)管理蕢及供暖費：供暖費16－18元／平米/供暖季。（4）辦理按揭須繳納費用律師費：貸款額0.3％。保險費：財險保險費＝總房款十年費率礻年限系數(shù)。保費一次性交。建行采取太平洋保險企業(yè)，年費率通常為0.56％：工行采取華泰保險企業(yè)，年費率為0.056％：建行總行，中信采取人民保險企業(yè)，年費率為0.045％。（5）辦理公積金需繳納費用評定費：評定價格100萬以下部分收取評定結(jié)果0.5％，以上部分0.25％。｜保險費：財險：保險費＝貸款額*年費率*年限系數(shù)綜合險∶保險費＝貸款人年限對應(yīng)系數(shù)*貸款額27、住宅結(jié)構(gòu)形式：關(guān)鍵是以其承重結(jié)構(gòu)所用材料來劃分，通常能夠分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)：是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)墻、柱等采取磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采取寫筋混凝土結(jié)構(gòu)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重結(jié)構(gòu)。因為抗震要求，磚混住寫通常在56層以下。磚木結(jié)構(gòu)住宅：是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)墻、柱采取磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)佐成房屋。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)住宅：是指房屋關(guān)鍵承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其布材料填充。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，而且房間開間、進深相對較大，空間分割較自由c現(xiàn)在，多、高層住宅多采取這種結(jié)構(gòu)。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。28、住宅建筑面積：建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定各層平面面積之和。它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小經(jīng)濟指標。29、建筑面積計算范圍和方法：（1）單層建筑物不管其高度怎樣，均按一層計算，建筑面積按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計算。單層住宅如內(nèi)部帶有部分樓層（如閣樓）也應(yīng)計算建筑面積：（2）多層或高層住宅建筑建筑面積，是按各層建筑面積總和計算，其底層按建筑物外墻勒腳以上外國水平面積計算，二層或二層以上按外墻外圍水平面積計算：（3）地下室、半地下室等及對應(yīng)出入口建筑面積，按其上口外墻（不包含采光井、防潮層及其保護墻）外圍水平面積計算：（4）用深基礎(chǔ)做地下架空層加以利用，層高超2.2米，按架空層外圍水平面積二分之一計算建筑面積：（5）穿過建筑物通道，建筑物內(nèi)門廳、大廳不管高度怎樣，均按一層計算建筑面積。大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積：（6）電梯井、提物井、垃圾道、管道井和附墻等均按建筑物自然層計算建設(shè)面積；（7）住宅建筑內(nèi)技術(shù)層（放置多種設(shè)備和修理養(yǎng)護用），層高超出22米，按技術(shù)層外圍水平面積計算建筑面積；（8）獨立柱雨蓬，按頂蓋水平投影面積二分之一計算建筑面積：多柱雨蓬，按外圍水平面積計算建筑面積；（9）突出房屋有圍護結(jié)構(gòu)樓梯問、水箱悶、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；（10）兩個建筑物之悶有頂蓋架空通腐｀按通廊投影面積計算建筑面積。無頂蓋架空通廊按其投影面積二分之一計算建筑面積；（11）突出墻面門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積；（12）封閉式陽臺、挑廊按其外圍水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈面積（包含陽臺欄板）二分之一計算建筑面積。挑網(wǎng)臺按其水平投影面積約二分之一計算建筑面積；（13）住宅建筑內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包含疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積計算建筑面積：樓內(nèi)有樓梯，并設(shè)室外樓梯（包含疏散梯），其室外樓梯按每層水平投影面積二分之一計算建筑面積。依據(jù)新國家級標準《房產(chǎn)測量規(guī)范》，10種情況下建筑面積不計算：（1）層高小于2.20米以下夾層、插層、技術(shù)層和地下室、半地下室：（2）突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、垛、勒腳、臺階、無柱雨篷：（3）房屋之間無上蓋架空通廊：（4）房屋天面、挑臺、天面上花園、泳池：（5）建筑物內(nèi)操作平臺、上料平臺及建筑物空間平臺及建筑物空間安置箱、罐平臺：（6）騎樓、過街樓底層用作道路街巷通行部分←（7）利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建筑房屋：（8）活動簡易房屋：（9）和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。（10）據(jù)了解，新房產(chǎn)測量規(guī)范將按精度等級不一樣，分別許可誤差范圍為±26、±06、±14,而舊標準許可面積測量誤差為1.4。30、商品房銷售面積：商品房銷售面積是指購房者所購置套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（套內(nèi)建筑面積）和應(yīng)分攤公用建筑面積之和。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分攤公用建筑面積。31、商品房銷售面獲怎樣計算？（l）套內(nèi)使用面積：住宅按《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》（GBJ96－86）要求方法計算：其它建筑根據(jù)專用建筑設(shè)計規(guī)范要求方法或參考《住宅建筑設(shè)計規(guī)范》計算。（2）套內(nèi)墻體面積：商品房套內(nèi)使用空間周圍維護或承重墻體，有共用墻及非共用墻兩種：共用墻包含各套之間分隔墻、套和公用建筑空間投影面積分隔墻和外墻（包含山墻）：共用墻墻體水平投影面積二分之一計入套內(nèi)墻體面積：非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。（3）商品房分攤公用建筑面積關(guān)鍵包含以下兩部分：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等其功效上為整樓建筑服務(wù)公共設(shè)施用房和管理用房之建筑面積：各單元和樓房公共建筑空間之間分隔墻和外墻（包含山墻）墻體水平投影面積50％。公用建筑面積計算公式：公用建筑面積ˉ整棟建筑面積一各套套內(nèi)建筑面積之和一己作為獨立使用空間租、售地下室、車棚、人防工程地下室公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面種各套套內(nèi)建筑面積之和分攤公用建筑面積＝各套套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分攤系數(shù)所以，商品房銷售面積公式還可表示為：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積（卜公用建筑面積分攤系數(shù)）。32、使用率：住宅套內(nèi)凈面積即使用面積和住宅面積比為使用率．—般高層塔樓在72％至75％之間，板樓在78％至80％之間。33、實用率：實用率是套內(nèi)建筑面積和住宅面積之比，大于使用率。34、怎樣計算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面積和建筑面積百分比，是衡量物業(yè)使用效率關(guān)鍵標準。在使用率計算方法選擇上，有些采取軸線面積法。這種方法是以房間內(nèi)外墻中線為邊界計算使用面積，這么計算出來使用面積包含了外墻二分之一面積和全部內(nèi)墻所占面積，數(shù)值上顯得較高，不能完全反應(yīng)房產(chǎn)實際使用面積情況令比較確切地計算方法是在建筑面積垂礎(chǔ)上減去外墻和內(nèi)墻所占面積后得出使用面積△這種方法計算出來使用面積也形象地稱為“地毯面積”。它反應(yīng)了一個物業(yè)真實使用率，這種計算方法是對用戶負責任方法。從通常情況來看，高層塔樓真實使用率方面較多層住宅略差，關(guān)鍵是因為高層要求有防火樓梯，電梯間面積也較大，一梯多戶設(shè)計也加大了通道面積，每戶平均分攤面積也多。而多層住宅基礎(chǔ)不存在上述問題，即便有些多層住宅有電梯，其電梯間面積也小于高層，假如采取電梯外掛等新型設(shè)計布局其使用率還可深入提升。另外，建筑面積還包含各單元應(yīng)分攤配套用房共用建筑面積，如鍋爐房、配電室、高壓水泵房等。35、建筑容積率：是指項目計劃建設(shè)用地范園內(nèi)全部建筑面積和計劃建設(shè)用地面積（項目用地紅線范圍內(nèi)土地面積，通常包含建設(shè)區(qū)內(nèi)道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運動場地等等）之比。隸屬建筑物也計算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計算面積隸屬建勾物除外。36、建筑密度居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑基底總面積和居住區(qū)用地比率。37、綠地率居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地總和占居住區(qū)用地比率。綠地應(yīng)包含，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)綠地，不應(yīng)包含屋頂、曬臺入工綠地。38、輔助面積輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活室內(nèi)凈面積。包含過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。39、居住面積住宅居住面積是指住宅建筑備層平面中直接供住戶生活使用居室凈面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。40、使用面積住宅使用面積，指住宅各層平面中為生活起居所使用掙面積之和。計算住宅使用面積，在過去關(guān)鍵用來計算和征收公共住宅房租時使用。采取使用面積計算，能夠全方面地反應(yīng)住宅全部權(quán)人和住宅使用權(quán)人租賃關(guān)系：但在住宅買賣中通常不采取使用面積來計算價格。41、建筑面積住宅建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間水平面積，假如計算多、高層住宅樓建筑面積，則是各層建筑面積之和．建筑面積計算很復雜。不難看出對于一幢住宅樓來說，住宅建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：住宅建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。當然住宅公共面積包含在住宅建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積組成。42、住宅開間：在住宅設(shè)計中，住宅寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實際距離。住宅開間通常為3.0－3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間通常不超出3.3米。要求較小開間尺度，可縮短樓板空間跨度、增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。43、住宅進深：在建筑學上是指一問獨立房屋或幢居住建筑以前墻皮到后墻皮之間實際長度。進深大住宅能夠有效地節(jié)省用地，但為了確保建成住宅含有良好自然采光和通風條件，住宅進深在設(shè)計上有一定要求，不宜過大?，F(xiàn)在中國大量城鎮(zhèn)住宅房間進深通常要限定在5米左右，不能任意擴大。在住宅高度（層高）和寬度（開間）確定前提下，設(shè)計住宅進深過大，就使住房成狹長型，距離門窗較遠室內(nèi)自然光線不足。44、層高：住宅層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間距離，也就是一層房屋高度。45、凈高：住宅凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間距離。凈高和層高關(guān)系能夠用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度差叫“凈高’。46、什么是住宅組團？我們所熟悉居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型，小區(qū)和關(guān)鍵街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路通暢無阻。這種布局缺點是不僅形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。而住宅組團是一個融合了中式四合院建筑模式居住結(jié)構(gòu)。院落式布局，用四面樓房圍合成封閉空間，由單一出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往氣氛和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，很符合現(xiàn)代人交流心理需要。47、何謂生態(tài)住宅生態(tài)住宅是利用生態(tài)學原理和遵照生態(tài)平衡及可連續(xù)發(fā)展標準，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)標準，設(shè)計、組織建筑內(nèi)外空間中多種物質(zhì)原因，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，取得一個高效、低耗、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，取得一個高效、低耗、無廢無污染，生態(tài)平衡建筑環(huán)境。這里環(huán)境不僅包含住宅區(qū)自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也包含住宅區(qū)人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。培育生態(tài)住宅概念關(guān)鍵是在這種觀念影響下，在住宅建設(shè)和發(fā)展中一直以生態(tài)問題力中心，在環(huán)境保護、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進行系統(tǒng)計劃和管理，使住宅區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。48、什么是綠色住宅？“綠色住宅”不是通常人認為綠化很好住宅。實際上較高綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容一個方面，真正“綠色住宅”內(nèi)涵是全方位立體環(huán)境保護工程。它是既適應(yīng)地方生態(tài)麗又不破壞地方生態(tài)建筑。含有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、降低環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點。節(jié)省土地資源。新型建材、新型墻體采取是“綠色住宅”組成內(nèi)容。住宅墻體提倡使用高科技環(huán)境保護建材。如現(xiàn)在有一個新型建材環(huán)境保護用磚，該磚采取發(fā)電廠排出飛灰為關(guān)鍵原料，抗壓強度在8兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超出了通常紅磚。另外有一個木屑制磚，該磚重量只有一般磚二分之一，但強度卻是一般磚兩倍。充足利用自然資源。住宅采光設(shè)計不僅影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且包含到能源節(jié)省和浪費。如采取大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，Tit能節(jié)省大量電能：盡可能采取太陽能熱水系統(tǒng)，采取小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，全部是充足利用自然能源有效路徑，可降低對大氣污染。垃圾分類處理。對垃圾分類處理也屬于綠色環(huán)境保護，和住宅環(huán)境息息相關(guān)。所以，教授也將垃圾分類處理納入“綠色住宅”內(nèi)容。49、什么是花園式住宅？花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。通常全部是帶有花園草坪和車庫獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功效完備，裝修豪華，并富有改變，住宅水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也全部有較高標準，一股為高收入者購置。50、城市居住區(qū)通常稱居住區(qū)，泛指不一樣居住人口規(guī)模居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模30000～5⒁00人相對應(yīng)，配建有一整套較完善、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。51、居住小區(qū)通常稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并和居住人口規(guī)模7000～15000人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基礎(chǔ)物質(zhì)和文化生活所需公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。52、居住組團通常稱組團，指下般被小區(qū)道路分隔，并和居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需基層公共服務(wù)設(shè)施居住生活聚居地。53、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地總稱。54、住宅用地住宅建筑基底占地及其四面合理間距內(nèi)用地含宅間綠地和宅間小路等總稱。55、公共服務(wù)設(shè)施用地通常稱公建用地，是和居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建、為居民服務(wù)和使用各類設(shè)施用地，應(yīng)包含建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。56、道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建居民小汽車、單位通勤車等停放場地。57、居住區(qū)級道路通常見以劃分小區(qū)道路。在大城市中通常和城市支路同級。58、小區(qū)級路通常見以劃分組團道路。59、組團級路上接小區(qū)路，下連宅間小路道路。60、宅間小路住宅建筑之間連接各住宅入口道路。61、公共綠地滿足要求日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施、供居民共享游憨綠地，應(yīng)包含居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其它塊狀帶狀綠地等。62、配建設(shè)施和住宅規(guī)?；蚝腿丝谝?guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。63、其它用地計劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外多種用地，應(yīng)包含非直接為本區(qū)居民配建道路用地、其它單位用地、保留自然村或不可建設(shè)用地等。64、公共活動中心配套公建相對集中居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。65、道路紅線城市道路含居住區(qū)級道路用地計劃控制線。66、建筑線通常稱建筑控制線，是建筑物基底位置控制線。67、日照間距系數(shù)依據(jù)日照標正確定房屋間距和遮擋房屋標高比值。68、建筑小品現(xiàn)有功效要求，又含有點綴、裝飾和美化作用、隸屬于某一建筑空間環(huán)境小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標志物等統(tǒng)稱。69、住宅平均層鼓住宅總建筑面積和住宅基底總面積比值層。7o、人口毛密度每公頃居住區(qū)用地上容納計劃人口數(shù)量人／ha。7t、人口凈密度每公頃住宅用地上容納計劃人口數(shù)量人／ha。72、住宅建筑套毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有住宅建筑套數(shù)套／ha。73、住宅建筑套凈密度每公頃住宅用地上擁有住宅建筑套數(shù)套／ha。74、住宅面積毛密度每公頃居住區(qū)用地上擁有住宅建筑面積平方米／公頃。75、住宅面積凈密度也稱住宅容積率。是指每公頃住宅用地上擁有住宅建筑面積平方米／公頃或以住宅建筑總面積（萬平方米）和住宅用地（萬平方米）比值表示。76、建筑面積毛密度也稱容積率，是每公頃居住區(qū)用地上擁有各類建筑建筑面積平方米／公頃或以總建筑面積萬平方米和居住區(qū)用地（萬平方米）比值表示。77、住宅建筑凈密度住宅建筑基底總面積和住宅用地比率％。78、拆建比新建建筑總面積和拆除原有建筑總面積比值。79、土地開發(fā)費每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需前期工程測算投資，包含征地、拆遷、多種賠償、平整土地、敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項費用萬元／ha。80、住宅單方綜合造價每平方米住宅建筑面積所需工程建設(shè)測算綜合投資，應(yīng)包含土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必需管理費用元／平方米。81、均價：將各單位銷售價格相加以后和數(shù)除以單位建筑面積和數(shù)，即得出每平方米均價。均價通常不是銷售價，但也有例外，前段時期某高層物業(yè)推出“不計樓層、朝向，以2800元／平方米統(tǒng)一價銷售”，即以均價作銷售價，也不失力引人矚目標營銷策略。82、基價：經(jīng)過核實而確定每平方米商品房基礎(chǔ)價格。商品房銷售價通常以塞價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后兩得出。83、起價：某物業(yè)各樓層銷售價格中最低價格，即是起步價。多層物業(yè)，以一樓或頂樓銷售價為起步價高層物業(yè)，以最低層銷售價為起步價。房產(chǎn)廣告中常表為“×××元／平方米起售”。較低起步價輕易引發(fā)消費者注意。84、一次性買斷價：買方和賣方約定一次性定價。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售協(xié)議中專用價格術(shù)語，確定以后，買方或賣方必需按此推行付款或交房義務(wù)，不得隨意變更。85、預售價：預售價也是商品房預（銷）售協(xié)議中專用術(shù)語：預售價不是正式價格，在商晶房交付使用時，應(yīng)按有同意權(quán)限部門核定價格為準。86、怎樣進行戶型評判我們通常所說一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為一般戶型，另外還有躍式住宅、復式住宅、高級花園別墅等。在對戶型進行評判時可從以下幾方面入手：看居室功效分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能降低無須要“死角”面積和交通面積。從習慣上看，居住空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬廣感，所以房屋要方正，這么不僅有利于家俱擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好居室活動空間。房門開向是否合理，要不影響使用空間和居室私密性。戶型節(jié)能要求，她能夠降低無須要日常生活開支。起居室、臥室、書房等大家常?；顒涌臻g采取直接采光，能夠節(jié)省能源。單元內(nèi)不一樣空間要有相對合理面積。通常大家購房時所說“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室Ⅲ，被認為是較能滿足大家日常生活需要。從居室功效分析，廚房合理面積下般為4平方米至5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。現(xiàn)今住宅設(shè)計中推崇是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個衛(wèi)生間，—個封閉設(shè)浴盆和大便器，一個開敞設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機，處理使用高峰期相互干擾等問題。臥室合理面積通常應(yīng)為13至14平方米之間，臥室要有私密性，平靜舒適并通風良好。陽臺，好陽臺設(shè)計是將大客廳和寬廣落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗視線總是能給居住者一份清新、爽快心情。房間內(nèi)部凈高要適宜，現(xiàn)在，絕大部分商品房內(nèi)層澤高在2.5米到2.7米之間。需要注意是：擴大居住面積是相對輕易，而對層高不滿意，確是無法改變。另外，除了房間部署，好戶型設(shè)計還會充足考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話設(shè)置，還要考慮未來不停涌入家庭多種新家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新電炊具、新保健娛樂設(shè)施、新安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等配置，有合理空間安排和電氣設(shè)計。建筑材料也是質(zhì)量很好新材料、新技術(shù)，如50年不變形隔熱隔音塑鋼門窗、防漏防腐易疏通給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等＇以確保房屋舒適和耐用。87、智能化住宅怎樣分類像全部消費品一樣，智能化住宅也會依據(jù)軟硬件品質(zhì)不一樣，而分出不一樣標準。乙級標準（1）安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)小區(qū)周界監(jiān)控和紅外線報警防范：火災和煤氣報警：緊急呼救報警：電話線被切斷和防破壞報警。（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶最少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（Internet）插口；可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)。實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功效及部分物業(yè)管理功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)背景音響和公共廣播、出入口控制、小區(qū)公告版。甲級標準除了乙級標準全部功效外，另需增加部分功效，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心組成集散控制系統(tǒng)：（1）安全保安系統(tǒng)實現(xiàn)可視對講功效：門禁系統(tǒng)功效：家庭智能化報警增加功效有：可進衍程序自動化控制功效、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功效、經(jīng)過電話遞行遠程遙控功效、電源控制及調(diào)光功效。（2）通訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶關(guān)鍵房間有獨立信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。（3）信息服務(wù)系統(tǒng)增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠程醫(yī)療登記等功效。（4）環(huán)境控制系統(tǒng)實現(xiàn)家電自動控制功效；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功效。88、層住功效國際標準是什么根據(jù)國際文明住宅標準，住宅功效不僅要滿足最基礎(chǔ)寢、食功效，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學習、兒女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面需要。就住宅室內(nèi)功效而言，應(yīng)滿足以下基礎(chǔ)要求。（l）滿足分戶獨立性和保護隱私性標準。要求起居、餐廳、廚房、臥房等關(guān)鍵功效之間最合理布局。（2）滿足使用方便和安全標準。在適合家庭不一樣組員分室居住和共同團聚活動空間和緊急疏散要求6在建筑結(jié)構(gòu)上，要符合抗震、防火、耐火等級和預防滑跌和碰撞等確保安全要求。（3）滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步標準。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃氣、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊和儲藏等設(shè)施。（4）滿足現(xiàn)代生活健康衛(wèi)生標準。要按國際發(fā)達國家住宅設(shè)計要求，制訂日照標準、通風標準、廚、廁排氣標準和生活垃圾處理標準。（5）滿足住宅功效多樣化個性要求標準。要達成國際文明居住標準，應(yīng)更多讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。建造空間靈活多變住宅建筑，采取承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可依據(jù)住宅要靈活部署，以形成多樣化內(nèi)部空間。89、躍層和復式、錯層有什么區(qū)分？通常情況，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)絡(luò)上下層：通常在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。復式住宅在概念上是一層，但層高較一般住宅（通常是2.7米）高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)絡(luò)上下。其目標是在有限空間里增加使用面積，提升住宅空間利用率。運種做法香港住宅設(shè)計中有部分例子，是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏情況而產(chǎn)生。復式住宅實際上并不含有完整兩層空間，夾層在底層投影面積只占底層面積一部分。夾層能夠做成房間，也能夠做成跑馬廊形式（夾層懸空一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面外邊緣有欄桿或欄板，上面人能夠看見下面，下面人也能夠看見上面，形成一個不完全空間，通常稱其為“排空”），和底層之間有視線上交流和空間上流通。而躍層住宅上下兩層之間完全由樓板分隔，只經(jīng)過樓梯聯(lián)絡(luò)，和復式住宅空間是兩種不一樣類型。躍層和復式面積汁算：躍層住宅假如是完整兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層建筑面積或使用面積相加之和。假如躍層部分高度不夠一個完整層高，能夠參考披屋頂使用面積計算標準：如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必需衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應(yīng)同時含有以下兩個條件，方能計入使用面積：使用房間凈高度最低處不應(yīng)低于1.5米（含）：使用房間凈面積二分之一（含）以上不低于2.1米（含）。滿足上述條件房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超出2.l米（含）部分不足房間總面積2倍計入使用面積。錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)絡(luò)。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式住宅豐富空間感。能夠利用錯層住宅中不一樣層高區(qū)分不一樣功效房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有利用地形地勢高差在坡地上設(shè)計錯層式住宅，能夠降低挖土土方量。錯層帶來空間豐富感受，如不是身臨其境極難想象得到，所以對于首次進入這種住宅人有較大吸引力。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零碎，輕易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大高級住宅。90、買自住房和投資房有什么不一樣自住房和投資房因為用途不一樣，在選擇上亦有較大區(qū)分。首先是房屋價格。買自住房要測算自己收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本許可范圍內(nèi)進行選擇，并可進行投資組合。第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境全部要宜人。即使環(huán)境質(zhì)量高房屋易于出售，但投資購房關(guān)鍵側(cè)重于投資成本及房屋本身升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低部分。第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功效：而投資則不然，要考慮未來城市計劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房即使也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和含有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤房屋，將無須過多考慮而應(yīng)快速購置。91、建筑結(jié)構(gòu)小高層：據(jù)介紹，“小高層”并不是一個規(guī)范學術(shù)叫法。我們現(xiàn)在常說“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在7至12層之間住宅建筑，是介于多層和高層之間一個建筑模式。6層以下則稱炎“多層”；更高稱為“高層”。塔樓：“塔樓”關(guān)鍵是指以共用樓梯、電梯為關(guān)鍵部署多套住房高層住宅。通俗地說，塔樓以電梯、樓梯為布局關(guān)鍵，上到樓層以后，向四面走能夠直接進入戶內(nèi)。板樓：板樓由很多單元組成，每個單元用自己單獨樓梯、電梯。但從其外觀上看不一定全部呈“一”字形，也能夠是拐角、圍合等形狀。板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場80%至90%。教授認為，現(xiàn)在流行板式小高層比起我們20世紀70年代建造板樓，有了根本改變。其一，設(shè)備、建材、智能化等全部有了質(zhì)飛躍；其二，愈加重視環(huán)境，前后庭院綠化、園林小品營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景作用增強，設(shè)計理念更為優(yōu)異。很多項目六層也配有電梯，愈加充滿人文關(guān)心。第二部分產(chǎn)品篇一、樓盤基礎(chǔ)資料解述發(fā)展商介紹、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資和重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通情況、城市發(fā)展計劃和公共設(shè)施、產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色二、產(chǎn)品解述1、位置：項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)實狀況、區(qū)域計劃前景、交通情況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布2、配套：小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套可達性、配套可連續(xù)性發(fā)展3、建筑單體：建筑風格、外立面、建筑形式、百分比、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)……4、戶型：分區(qū)、功效、開間、進深、視野、家俱部署、通風、排水、采光、氣候調(diào)整5、設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標準、材質(zhì)、環(huán)境保護、節(jié)能、科技含量6、計劃：關(guān)鍵技術(shù)經(jīng)濟指標、計劃特點、日照、通風、區(qū)內(nèi)道路7、區(qū)內(nèi)交通：人車分流、人和車、交通干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速8、價格：開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修9、結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能10、使用年限：多種材料壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊和升值11、面積：功效、大小、適用性、經(jīng)濟性、緊湊度12、分攤：分攤部位、分推率、分攤組成13、物業(yè)管理：物業(yè)企業(yè)、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)可延續(xù)性、服務(wù)收費標準14、綠化：綠化率、綠化形態(tài)、綠化功效、綠化規(guī)模15、日照：規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面和日照16、通風：朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流17、節(jié)能：采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗18、隔音：’噪聲、隔音能力及方法、聲源控制19、私密性：視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離20、優(yōu)惠方法：價格優(yōu)惠、贈品21、開發(fā)商：開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹22、付款方法：待定23、施工管理：待定24、施工進度知會：待定25、合作單位：物業(yè)管理企業(yè)、其它合作單位、設(shè)計單位、管理單位三、項目賣點解述1、品牌2、強強聯(lián)合3、市場形象和定位（市場形象、目標市場）4、區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位計劃、區(qū)位交通）5、創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、計劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功效定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方法創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。四、本案優(yōu)劣勢分析第三部分市場篇—、市場調(diào)查工作內(nèi)容（一）為何要進行市場調(diào)查正確制訂營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提升競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標市場。（二）調(diào)查種類探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在問題無法確定時所迸行調(diào)查如問卷）；描述性調(diào)查（找出市場多種原因之間內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，對客觀情況如實加以描述）；因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)一些現(xiàn)象之間因果關(guān)系或測試假設(shè)因果關(guān)系正確性而作調(diào)查）：估計性調(diào)查。（三）調(diào)查基礎(chǔ)標準正確、立即、計劃、適用、經(jīng)濟合理（四）市場調(diào)查內(nèi)容1、市場環(huán)境謂查：（1）經(jīng)濟環(huán)境——人口及結(jié)構(gòu)、收入增加情況、宏觀購置力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)改變、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施：（2）政治環(huán)境——相關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府相關(guān)法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當競爭等、政局改變，包含國際和中國政治形勢；（3）社會文化環(huán)境——－居民職業(yè)組成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及組成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。2、消費者調(diào)查：（1）消費者組成調(diào)查：消費者數(shù)量、年紀、性別、地域、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者調(diào)查和發(fā)覺、經(jīng)濟起源：（2）消費者購置行為調(diào)查：購置商品房欲望、動機、習慣、購置數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置要求、對企業(yè)商品信賴程度和印象、購置決議者和影響者情況。3、市場情況調(diào)查：（1）市場需求和銷售量：（2）本企業(yè)在市場中情況；（3）可開發(fā)領(lǐng)域、潛在需求量。4、價格調(diào)查：（1）影響房產(chǎn)價格原因：（2）消費者對價格反應(yīng)：（3）企業(yè)不定時價和消費者反應(yīng)：（4）價格波動：（5）價格政策帶來影響。5、廣告調(diào)查：（1）企業(yè)促銷方法廣告媒介比較及選擇：（2）廣告費用及廣告量調(diào)查；（3）廣告效果調(diào)查。6、競爭情況謂查：（1）競爭企業(yè)數(shù)量規(guī)模實力：（2）競爭企業(yè)市場營銷及開發(fā)情況：（3）競爭產(chǎn)品設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)情況；（4）競爭產(chǎn)品市場反應(yīng)：（5）消費者對競爭產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。7、配合營銷調(diào)查：（1）1公里范圍內(nèi)褸盤調(diào)查；（2）同價位樓盤調(diào)查；（3）同一銷售時期樓盤調(diào)查：（4）將推出樓盤調(diào)查∶（5）成功樓盤調(diào)查。二、市場調(diào)查工作程序l、確立調(diào)查專題2、確定調(diào)查范圍3、確定調(diào)查方法4、確定調(diào)查人員5、學習調(diào)查專題相關(guān)知識6、展開調(diào)查7、分析和研究8、提出匯報三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧1、以不一樣身份介入調(diào)查2、提問技巧3、觀察著眼點選擇4、以處理問題方法開展調(diào)查5、循序漸進調(diào)查6、一次調(diào)查只設(shè)定一個專題7、建立同行間友誼8、以理論支持對調(diào)查結(jié)果總結(jié)9、發(fā)揮電話功效進行調(diào)查四、競爭和銷售分析1、競爭樓盤分析案例2、競爭對手銷售對比分析：銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售方法、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況五、當?shù)胤康禺a(chǎn)市場評論內(nèi)容以實際整理之當?shù)刭Y料為準。第四部分：實戰(zhàn)篇—、銷售道具利用位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、無償資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀念品（贈品）、廣告牌、門前指導物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖）二、銷售資料使用（一）使用標準：統(tǒng)一管理、個人使用、定時整理（二）銷售手冊內(nèi)容：1、五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程計劃許可證、施工許可溫詠2、統(tǒng)一說辭3、房源銷控表4、總平面圖5、交通位置圖6、戶型圖7、價格表8、付款方法9、交房標準及菜單裝修方案10、認購協(xié)議書11、商品房買賣協(xié)議標準文本12、物業(yè)企業(yè)介紹及管理條約13、按揭辦理措施14、銀行利率表15、認購房付款一覽表16、辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)程序及稅費17、入住程序及收費明細表18、購房費用速算表19、用戶資料表（三）銷售表格利用：1、來人來電用戶資料調(diào)查表2、用戶來電記錄表3、來訪用戶記錄表4、付款一覽表5、意向用戶記錄表6、市場調(diào)查分析表三、銷售步驟圖（暫缺）四、現(xiàn)場銷售基礎(chǔ)動作分解（一）接聽電話1、基礎(chǔ)動作（1）接聽電話必需態(tài)度和藹，語音親切，通常先主動問候“您好，××樓盤”，以后開始交談。（2）通常，用戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。（3）和用戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：用戶姓名、聯(lián)絡(luò)電話等個人資訊；用戶所能接收價格、面積等對產(chǎn)品具體要求資訊。（4）最好能直接約請用戶到現(xiàn)場看房。（5）立即未來電信息登在《電話接聽統(tǒng)計表》上。2、注意事項（1）銷售員正式上崗前應(yīng)進行系統(tǒng)訓練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》）（2）廣告公布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對用戶可能會包含問題。（3）廣告當日，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，通常以2至3分鐘為限。（4）接聽電話以鈴聲響二下為宜。（5）電話接聽時，盡可能由被動回復轉(zhuǎn)為主動介紹。（6）約請用戶應(yīng)明確具體時間，并通知你將專程等候。（二）迎接用戶1、基礎(chǔ)動作（1）用戶進門，每個看見銷售員全部應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其它銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)幫助找到第一次接待銷售員。（2）銷售員立即上前接待（按接待次序）。（3）經(jīng)過隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)瘟私馑鶃韰^(qū)域和媒體。2、注意事項（1）銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。（2）接待用戶或一人，或一主一副，以二人為限。（3）若非真正用戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機密資料除外），作簡練介紹。（4）沒有用戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整齊和個人儀表，隨時給用戶以良好印象。（三）介紹產(chǎn)品1、基礎(chǔ)動作（1）略微寒暄一下，了解用戶個人資訊。（2）沙盤講解，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而相關(guān)鍵地講解（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）。2、注意事項（1）沙盤講解簡練而又有側(cè)重，時間不宜過長，以3至5分鐘為宜。（2）經(jīng)過交談?wù)_把握用戶需求，并據(jù)此制訂應(yīng)對策略。（3）當用戶超出一人時，注意區(qū)分其中決議者，把握其相互間關(guān)系。（四）購置洽談1、基礎(chǔ)動作（1）倒茶寒暄，引導用戶在銷售桌前就座。（2）將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準備好。（3）依據(jù)用戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。（4）依據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上具體位置。（5）列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。（6）針對用戶迷惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服其購置障礙。（7）在用戶對產(chǎn)品有70％認可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認購協(xié)議書基礎(chǔ)內(nèi)容、簽署認購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。2、注意事項（1）入座時，應(yīng)將用戶安置在一個視野愉悅空間范圍內(nèi)。（2）個人銷售資料及工具應(yīng)準備好，從容應(yīng)對用戶。（3）注意和用戶溝通，了解其真正需求及喜好。（4）判定用戶誠意、購置能力及成交率。（5）對產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。（6）現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。（五）帶看樣板房1、基礎(chǔ)動作（1）依據(jù)用戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶用戶參觀。（2）對樣板房格局、功效設(shè)置作詳盡說明。（3）對用戶作對應(yīng)銷售引導，強化其購置欲望。2、注意事項（1）注意保持樣板房整齊。（2）講解次序計劃好，并依據(jù)用戶關(guān)注點作立即調(diào)整。（六）帶看現(xiàn)場1、基礎(chǔ)動作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周圍物征，邊走邊介紹。（2）依據(jù)用戶所選戶型，指出樓位具體位置。（3）多找部分話題，讓用戶一直為你所吸引。2、注意事項（l）熟悉工地情況及講解路線，對樓位具體位置事前心中有數(shù)。（2）沿途能夠景觀為講解關(guān)鍵。（七）暫未成交1、基礎(chǔ)動作（1）將樓書等資料備齊一份給用戶，讓其考慮或代為傳輸。（2）將名片遞交用戶，說明聯(lián)絡(luò)方法。（3）對有意用戶約定下次看房時間。（4）送客至大門外。2、注意事項（1）暫未成交用戶仍是用戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，一直如一。（2）立即分析未成交原因，并統(tǒng)計在案。（3）依據(jù)未成交原因，尋求對應(yīng)處理方法。（八）填寫用戶資料表1、基礎(chǔ)動作（1）每接待完一個用戶，立即將所得資訊統(tǒng)計在《來訪用戶意向記錄表》上。（2）依據(jù)用戶等級，將意向明確用戶資料登記到個人筆記本上。2、注意事項（1）填寫資料應(yīng)盡可能具體。（2）用戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。（3）天天開例會時，依用戶資料總結(jié)銷售情況，并采取對應(yīng)方法。（九）用戶追蹤1、基礎(chǔ)動作（1）工作間隙，依用戶等級和之聯(lián)絡(luò)，對A、B級用戶應(yīng)列為關(guān)鍵對象。（2）將每次追蹤情況全部統(tǒng)計在案，便于以后分析。2、注意事項（1）追蹤用戶要選擇合適話題切入，不要給人強硬推銷印象。（2）注意時間間隔，通常以三天左右為宜。（3）注意追蹤方法改變，如打電話、寄用戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時追蹤某個用戶時，應(yīng)相互溝通，協(xié)調(diào)行動。（十）成交收定1、基礎(chǔ)動作（1）要求用戶確定房位，選定付款方法。（2）憑用戶身份證到銷控處開《房位確定表》。（3）領(lǐng)取《認購協(xié)議書》一式二份，幫助用戶填寫。一份給用戶，一份交銷控立案。（4）用戶簽署認購書后，再復核一遍，看首期樓款是否含定金，然后簽上自己姓名和日期、售樓處責任人審核無誤后，最終讓用戶確定署名。（5）持《認購協(xié)議書》，領(lǐng)用戶到財務(wù)處交定金，并由財務(wù)開具定金收據(jù)。（6）將正式簽約所需資料清單及《商品房買賣協(xié)議》示范文本交給用戶。（7）約定正式簽約具體時間。2、注意事項（1）用戶下走前先通知銷控，確定房位無誤。（2）用戶交定金時確保財務(wù)在崗。（3）《認購協(xié)議書》填寫完后，對照房價表審核面積、單價、總價等數(shù)據(jù)。（4）認購書上另外有注明，買賣雙方全部須署名確定。（5）送客時再次強調(diào)正式簽約時限和違約后果。（十一）換房1、基礎(chǔ)動作（1）將用戶要求上報主管，確定可行后方可通知用戶前來換房。（2）立即通知銷控。（3）用戶來換房時，收回其持有原《認購協(xié)議書》并注銷。（4）重新填寫《認購協(xié)議書》。2、注意事項（l）用戶提出換房時必需上報并立即和銷控溝通，掌握房源情況，切不可私自承諾。（2）盡可能肯定用戶原定房位，以免用戶隨意換房。（十二）退房1、基礎(chǔ)動作（1）了解用戶退房原因，采取補救方法。（2）用戶非退不可時，明確定金可退。（3）通知銷控放出該房位，通知財務(wù)，由財務(wù)將定金退給用戶。（4）收回用戶持有原《認購協(xié)議書》。2、注意事項（1）用戶提出退房時盡可能挽回。（2）若為經(jīng)濟原因，先上報主管，可設(shè)法處理，如考慮延期付款等。（十三）簽署正式商品房買賣協(xié)議1、基礎(chǔ)動作（1）查對用戶身份證，審核其購房資格。（2）逐條解釋協(xié)議條款，和用戶商討確定協(xié)議內(nèi)容，并將用戶有疑義處統(tǒng)計在案，匯總后上報主管，設(shè)法處理。（3）和用戶就協(xié)議內(nèi)容達成一致后，認真填寫。（4）協(xié)議填寫完后，交給主管審核。（5）甲方最終審核無誤后，送到房地局登記立案。（6）通知用戶前來領(lǐng)取登記過正式協(xié)議文本。2、注意事項（1）正式簽約前先要填寫《用戶付款一覽表》，并交由財務(wù)審核。（2）對甲方所定協(xié)議條款內(nèi)容不能私自更改，必需先將用戶意見上報，經(jīng)甲方確定后方可允諾用戶。（3）由她人代理簽約時，必需提供用戶委托書和身份證復印件。（4）簽約后用戶，應(yīng)和之保持聯(lián)絡(luò)，并讓其代為介紹用戶。（十四）交首付款1、基礎(chǔ)動作（1）依據(jù)協(xié)議約定時間，督促用戶準期交納首付款。（2）用戶交款前，立即通知財務(wù)。（3）若用戶未按時交款，立即了解原因，上報后立即處理。2、注意事項（1）讓用戶清楚知道銀行地址、帳號及抬頭：（2）督促用戶按時將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)：（十五）催付分期房款或辦理按揭1、基礎(chǔ)動作（1）依據(jù)《商品房買賣協(xié)議》中付款方法，督促用戶交納余下房款。（2）督促用戶去銀行辦理按揭手續(xù)，若用戶未準期前往，立即了解原因，設(shè)法處理。2、注意事項（1）對采取一次性和分期付款方法用戶，須明確其交款時間，事前提醒用戶。（2）對按揭用戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料，交完首付款后將資料備齊。五、按揭辦理步驟圖（暫缺）六、辦理購房手續(xù)（一）辦理認購手續(xù)業(yè)主交定金后，和代理商或發(fā)展商簽署認購書。1、個人提供身份證；2、企業(yè)提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。（二）辦理協(xié)議手續(xù)交首期樓款后和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、樓款收據(jù)：2、代理費收據(jù)：3、身份證。（三）辦理按揭手續(xù)交清首期樓款和發(fā)展商簽署買賣協(xié)議。1、填好按揭申請表，并連同按揭協(xié)議交銀行審批：2、銀行審批后，到公證處辦理按揭協(xié)議公證：3、公證后協(xié)議送國土局辦理樓花抵押登記：4、業(yè)主交清全部辦證費用后領(lǐng)取按揭協(xié)議，按指定日期向銀行還貸款。注：具體按揭手續(xù)及程序以各樓盤要求為推。（四）辦理公證手續(xù)（中國人士可免做公證）1、提供協(xié)議、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費：2、個人還須提供身份證：3、企業(yè)需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證實書、法人代表身份證。如法人要委托她人代辦，則要法人委托證實書、被委托人身份證：4、辦按揭則須另簽抵押協(xié)議，和買賣協(xié)議一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。（五）辦理入伙手續(xù)1、提供樓款收據(jù)、協(xié)議復印件：2、到管理處領(lǐng)取鑰匙；3、提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。（六）辦理房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬計劃國土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。1、轉(zhuǎn)移登記申請書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?；2、《商品房買賣協(xié)議》：3、付清房款證實：4、購房發(fā)票復印件：5、身份證實：個人身份證復印件（單位購置，應(yīng)提交營業(yè)執(zhí)照復印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復印件、委托人身份證復印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請書，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時交納房價款0.05％（外加5元印花稅票）及房價款0.1‰登記費后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。七、銷售特殊情況處理1、催款：按認購書約定，用戶必需按期繳款，逾期房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)按每日萬分之五收滯納金，超出五天房產(chǎn)企業(yè)有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作以下：（1）五天：發(fā)催款信（2）十五天：發(fā)罰息通知書（3）三十天：發(fā)收房通知書2、變更付款方法：（A）前提：簽署協(xié)議前（2）關(guān)鍵：認購時間長短和折扣關(guān)系（3）操作：不管何種變更均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔），并由經(jīng)理署名認可。如：按揭———次性付款：用戶必需己按認購書約定準期交納首期款，在一次性付款要求付款期限內(nèi)提出。一次性付款——按揭：給按揭折扣。3、換房：（1）關(guān)鍵：用戶所換出房在銷售中是否有優(yōu)勢：（2）簽署協(xié)議前：假如用戶所定房較所換房屋易銷售，則應(yīng)給更換；（3）簽署協(xié)議后至房屋初始登記前（不包含辦理按揭），假如存在：換出房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經(jīng)理確定方可辦理。4、更名：對外宣傳，不予更名。操作：用戶提交申請及相關(guān)證實文件，經(jīng)理審批。以下凡種情況更名提議處理方法：（1）簽署買賣協(xié)議前：直系親屬（包含能提供親屬證實）給更名；若為好友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。（2）簽署買賣協(xié)議至國土局立案前：僅給直系親屬更名：若為其它情況給更名，則收取0.05％更名費。（3）國土局立案至初始登記：直系親屬收取0．05％更名費；其它關(guān)系收取0．1％費用。已辦理按揭者不能更名：申報初始登記后不能更名。5、退房：（1）標準：不接收退房。（2）操作：協(xié)議前：確定：房屋另行出售后扣取總房款1％手續(xù)費請業(yè)主提交申請書。協(xié)議后：按協(xié)議條款實施。6、工程變更：（1）盡可能不要接收工程變更要求。（2）操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確定署名）、收取改裝費、通知工程部施工。（3）由員工負責跟蹤落實，項目責任人督辦，并負責把工程變更單（包含業(yè)主申請、收據(jù)復印件）編號、制表、歸檔。第七部分管理篇一、用戶信息管理目標：l、簡化銷售人員填寫報表內(nèi)容，有效地落實報表填寫工作：2、加強對銷售人員業(yè)績考評力度；3、立即有效地反應(yīng)用戶需求，對新產(chǎn)品計劃提供依據(jù)：4、對宣傳媒體及用戶認知路徑反饋，可為營銷部門提供參考：5、實施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項目建立管理模型提供導向；6、相關(guān)內(nèi)容上報地產(chǎn)企業(yè)營銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立企業(yè)完整用戶資料，做到用戶資源共享。二、用戶資源管理（—）銷控管理1、操作程序（1）售房前查對房源表，開房位確定單，待用戶交定金并經(jīng)財務(wù)確定后，在售樓大廳房源表處做出售出標志；（2）立即通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。2、銷售統(tǒng)計（1）將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計，售房后立即更新相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，立即反饋銷售情況；（2）對銷控房位作出統(tǒng)計，依據(jù)銷售情況和用戶意向?qū)︿N控百分比進行合適調(diào)整，可采取滾動釋放侯留房源方法。3、銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控（1）對天天來人來電量作出統(tǒng)計，立即反饋用戶關(guān)注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》；（2）經(jīng)過對來人來電量統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參考，從而適時調(diào)整廣告策略。（二）意向用戶資源管理1、銷售員接待用戶后將用戶資料填入《意向用戶記錄表》，并立即填報用戶追蹤情況：2、依據(jù)用戶等級，將意向明確用戶報給銷控，方便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象；3、為便于管理，每位銷售代表一個頁面，將意向用戶按銷售代表分類，以利于對用戶跟蹤及查詢。（三）訂金用戶管理1、用戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，方便于對業(yè)主情況進行查詢；2、對用戶職業(yè)、經(jīng)濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標用戶群定位更明晰，以合適調(diào)整營銷策略，有放矢，從而擴大目標市場擁有率；3、業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主換房或退房情況輸入《用戶換房、退房一覽表》，并立即更新《業(yè)主登記一覽表》相關(guān)數(shù)據(jù)：4、定時可出一份《銷售退房情況一覽表》，方便掌握銷售動態(tài)，并總結(jié)退房原因，立即調(diào)整銷售策略；5、特殊優(yōu)惠用戶立案，將享受特殊優(yōu)惠用戶資料輸入《特殊優(yōu)惠用戶一覽表》，方便查詢。（四）簽約管理1、簽約用戶管理將未按要求期限簽約用戶輸入《未簽約用戶一覽表》，按銷售代表分類，方便盡早處理簽約遺留問題，加速資金回籠。2、簽署協(xié)議管理用戶簽署購房協(xié)議后，銷控立即將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將協(xié)議一些特殊條款列明，方便以后查詢。（五）資金回籠管理1、用戶交款情況輸入《用戶交款情況明細表》，用戶可按付款方法分類，方便立即向用戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。2、將辦理延期付款用戶輸入《延期付款用戶一覽表》，并結(jié)合《用戶交款情況明細表》，便于立即了解回款情況。（六）問題用戶管理對于部分存在棘手問題用戶，可將其情況輸入《問題用戶一覽表》，并立即上報，方便立即處理。三、填報要求1、天天由銷售部值班人員填寫《來電來訪用戶統(tǒng)計》，下班前交由銷售主管負責整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計報表》；2、每七天由銷售經(jīng)理安排銷售主管依據(jù)《銷售日統(tǒng)計報表》匯總成《銷售周統(tǒng)計報表》，并同時填寫《成交用戶檔案》；3、銷售經(jīng)理每個月依據(jù)《銷售周報表》和《成交用戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過整理分析＇進行來電來訪用戶分析、成交用戶分析等工作，并完成《銷售月報》撰寫工作；4、《銷售周報表》、《成交用戶檔案》、《銷售月報》等相關(guān)表格按月上報營銷中心；5、報表填寫要有明確人員和時間安排，如哪一步驟和個人出現(xiàn)問題，則由其直接上級依據(jù)實際情況處以不一樣形式處罰。四、銷售統(tǒng)計、用戶資源管理相關(guān)表格1、銷售日動態(tài)表、銷售周動態(tài)表、銷售月動態(tài)表2、銷售財務(wù)日報表、銷售財務(wù)周報表、銷售財務(wù)月報表3、銷售房型、價格、面積、樓層統(tǒng)計表4、銷控房位統(tǒng)計表5、房源控制表6、房位確定單7、認購協(xié)議書8、意向用戶記錄表9、業(yè)主登記一覽表10、契約簽署一覽表11、用戶交款情況明細表12、用戶換房、退房一覽表13、已購房戶資料分析表14、未簽約用戶一覽表15、延期付款用戶一覽表16、問題用戶一覽表17、特殊優(yōu)惠用戶一覽表18、問詢關(guān)鍵分析表19、來人未購原因分析表20、來人購置原因分析表笫八部分技巧篇—、現(xiàn)場氣氛控制1、咨詢場所或談判場所：（1）親和力——人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。（2）展示力一展示特色、展示形象。（3）感染力——給用戶以購置足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好氣氛（多個氣氛如隨意交談、嚴厲談判、平靜觀察等），人員精神風貌感染力。2、簽約場所：平靜、理性、平等。3、投訴場所：低調(diào)、說服、不聲張。4、促銷場所：熱鬧、人氣。5、職員工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強、活潑。二、銷售誤區(qū)預防房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上短兵相接，一個細微過失往往會造成一次交鋒失敗，在堅持用戶企業(yè)，“雙嬴策略”，努力提升成交率同時，銷售技能不停自我完善，則是銷售人員成功階梯，從以下8個方面進行剖析，避免銷售中更多失誤。1、產(chǎn)品介紹方面癥狀：（1）產(chǎn)品介紹不詳實；（2）被動式介紹；（3）介紹簡單、平淡、缺乏感染力。原因：（1）對產(chǎn)品不熟悉：（2）對競爭樓盤不了解：（3）對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識掌握不足：（4）工作缺乏主動主動性。應(yīng)對：（1）在進入銷售現(xiàn)場及開盤前，認真學習、了解、熟悉、掌握全部資料及產(chǎn)品細節(jié)：（2）加強訓練，不停修正自己銷售措詞；（3）加強和競爭對手、上司、同事交流；（4）在工作中，加強投入感。2、承諾過分或不足癥狀：（l）開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實現(xiàn)目標：（2）銷售人員給各自用戶承諾不一。原因：（l）開發(fā)商未能正確估量服務(wù)標準：（2）銷售人員對標準把握不嚴或不準：（3）銷售人員急于求成，一味討好用戶，任意答應(yīng)用戶要求。－應(yīng)對：（1）開發(fā)商提供切實標準；（2）銷售人員應(yīng)樹立自信，相信自己產(chǎn)品及能力；（3）銷售人員應(yīng)掌握每一項要求，如遇不明確問題，應(yīng)立即向現(xiàn)場經(jīng)理請示；（4）注意把握影響用戶成交關(guān)鍵原因，立即處理用戶提出異議；（5）全部載以文字，并列入?yún)f(xié)議內(nèi)容應(yīng)認真審核；（6）應(yīng)明確要求，若逾越個人權(quán)責而造成損失，由個人負全責。3、用戶追蹤方面癥狀：（1）用戶埋怨不知樓盤進展情況；（2）開發(fā)商不能立即了解用戶動態(tài)；（3）用戶出現(xiàn)不正常流失。原因：（1）對用戶服務(wù)重視程度不足；（2）自認為對用戶進行追蹤成效不高；（3）銷售情況良好，現(xiàn)場繁忙，沒有空閑：（4）開發(fā)商工作進度遲滯并有意隱瞞部分事實。應(yīng)對：（1）建立用戶檔案，并按成交可能性分門別類，有針對性進行追蹤：（2）電話追蹤或人員造訪，全部應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免用戶產(chǎn)生厭煩心理；（3）將追蹤情況統(tǒng)計在案，分析用戶考慮原因，立即上報上級，相互研討說服策略；（4）可經(jīng)過郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動通知等聯(lián)絡(luò)用戶；（5）盡可能避免電話游說，最好將用戶邀至現(xiàn)場，了解工程進展情況，并憑借多種銷售道具，以提升成交概率。4、銷售道具利用不善癥狀：（1）用戶難以找到售樓部：（2）對產(chǎn)品缺乏深入了解，對樓盤整體印象不深刻。原因：（1）銷售道具設(shè)計不合理：（2）利用單一銷售工具，不了解多種銷售道具促銷功效：（3）重視人員推銷，而忽略氣氛影響。應(yīng)用：（1）了解銷售道具對說明樓盤輔助功效：（2）熟悉并正確利用多種銷售道具：（3）重視團體配合，營造現(xiàn)場氣氛。5、用戶辦理多種手續(xù)主動桂不高或工作推進不利癥狀：（1）用戶下定遲緩：（2）用戶拖延付款：（3）用戶拖延簽約：（4）要求送達用戶個人資料遲交，內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因：（1）用戶對產(chǎn)品不了解，需要作比較：（2）選擇范圍廣范，難以取舍；（3）資金周轉(zhuǎn)不開；（4）對所定房屋仍有懷疑：（5）想經(jīng)過晚簽約，以拖延付款時間：（6）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。應(yīng)對：（l）針對用戶問題，作具體解釋；（2）幫助用戶縮小選擇范圍，加緊購置決心：（3）強化簽約促進方法，下定時，約定簽約時間和違反罰則；（4）梳理工作步驟，加強團體合作：（5）立即溝通聯(lián)絡(luò)，提醒用戶簽約時間。6、鋪售控制管理失誤癥狀：（1）一房二賣；（2）銷售集中現(xiàn)象顯著，不明原因總體銷售驟冷驟熱，不易把握：（3）用戶埋怨被區(qū)分對待。原因：（1）沒做好銷控對答，人員配合失誤或工作失誤；（2）銷售人員自己疏忽，動作犯錯：（3）價格制訂不合理；（4）推出節(jié)奏不合理；（5）市場反饋未能立即向銷控反應(yīng)；（6）不一樣用戶受到服務(wù)程度不一樣。應(yīng)對：（1）協(xié)調(diào)用戶換戶，并可給合適優(yōu)惠；（2）若用戶不一樣意換戶，經(jīng)上級同意，加倍退還定金；（3）務(wù)必當場處理，避免官司；（4）加強工作檢驗，利用優(yōu)異設(shè)備，多層次臨控；（5）重新調(diào)整價格體系：（6）激勵銷售人員相關(guān)鍵地引導用戶選擇；（7）加強其它部門同銷售部聯(lián)絡(luò)；（8）下視同仁服務(wù)于用戶，耐心解釋用戶埋怨，盡可能對每一位用戶統(tǒng)一價格優(yōu)惠和促銷活動標準。7、用戶流失癥狀：（1）用戶退房：（2）用戶投訴。原因：（1）受其它樓盤銷售人員或周圍人影響，猶豫不決：（2）確實不喜愛；（3）因財力或其它不可抗拒原因，無法繼續(xù)推行承諾；（5）用戶進入及退出門檻高度不適，以至積累大量意向不明確用戶。應(yīng)對：（1）了解用戶流失及退出原因，有針對性處理存在問題；（2）開展有效公關(guān)促銷活動或用戶跟蹤服務(wù)；（3）一定程度上提升用戶進入門檻，篩選出意向用戶；（4）抬高用戶退出障礙；（5）加強對退出用戶服務(wù)工作；（6）認真處理用戶投訴。8、購房優(yōu)惠方面癥狀：（A）用戶一再要求優(yōu)惠：（2）用戶間優(yōu)惠不一樣。原因：（A）用戶知道先前用戶成交有折扣；（2）銷售人員急手求成，暗示有折扣；（3）用戶有打折習慣；（4）用戶是親朋好友或關(guān)系用戶；（5）不一樣銷售階段，有不一樣優(yōu)惠策略。應(yīng)對：（1）立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格合理性；（2）價格確定預留足夠還價空間，并設(shè)置幾重折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各級人員分級把關(guān)；（3）為成交暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌用戶無具體行動，自己則一瀉千里；（4）訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)；（5）關(guān)照享受折扣用戶，因為具體情況不一樣，所享折扣請勿大肆宣傳：（6）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給標準，特殊用戶折扣統(tǒng)一說詞；（7）給用戶報價和價目表，應(yīng)說明有效時間；（8）態(tài)度堅定，語氣婉轉(zhuǎn)，耐心解釋為何有不一樣折扣。三、通用技巧1、用戶初訪時策略（1）吸引新用戶注意力是極其關(guān)鍵，所以要用誠懇、友善自信和合作態(tài)度獲取用戶好感及贊賞。（2）推銷成功第一步就是，售樓員要完全熟悉了了解她們將會推銷樓盤情況，所以在介紹樓盤時，和用戶所說每一句話全部要言之有物。樓盤結(jié)構(gòu)、面積、朝向、價格、環(huán)境、配套等同類樓盤情況，售樓員全部要清楚，不然被用戶問題難倒而不知所措，將會失去一個推銷機會。（3）售樓員須自覺地去尋求所需參考資料，通常在企業(yè)中已經(jīng)有豐富資料，還可向外界資料作一個比較，從而得出本樓盤特色。（4）可試圖以用戶角度去考慮購房者心態(tài)，觀察她們對你所推銷房子有什么要求，總結(jié)推銷關(guān)鍵。（5）在推銷工作進行中，售樓員必需含有說服力。一個有效“說服”是經(jīng)過部分事例，充足證據(jù)及對用戶需求確實切了解，去引導她們作出購房決定。（6）要注意培養(yǎng)個人信心，即你在回復問題和處理異議時信心，這種信心就來自于本身豐富專業(yè)知識和清楚衰達能力。2、分析用戶：（1）有意購置，并有既定目標；（2）有意購置但無預定目標或購置目標不具體；（3）隨意逛逛；（4）市場調(diào)查；（5）不急子購置，來了解情況，增加知識，為以后買房作準備；（6）對比、考察。3、介紹樓盤：（l）介紹樓盤情況：（2）介紹要實事求是，用詞精當，不要把優(yōu)點一下子說出來，以免引發(fā)無須要懷疑；（3）突出樓盤賣點；（4）利用有利評價意見，資料及信息，并將這傳達給用戶；（5）適時、適度地傳達開發(fā)商理念。4、準用戶不接收樓盤通常有以下幾類原因：（1）安于現(xiàn)實狀況，不愿接收推銷；（2）有過不愉快推銷經(jīng)驗；（3）不了解產(chǎn)品好處；（4）沒有覺察到潛在需要；（5）本處產(chǎn)品缺乏吸引；（6）忽然事件，中止購置過程。5、用戶有意向時不自覺信號：（1）討價還價，要求打折扣；（2）仔細查看產(chǎn)品瑕疵：（3）再三關(guān)心產(chǎn)品某一優(yōu)點或缺點；（4）開口問詢同伴對產(chǎn)品意見；（5）問詢是否能按時交樓及熱切關(guān)注配套詳情；（6）看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；（7）忽然間變得有點盛氣凌人；（8）很注意銷售人員動作和談話，眼神銳利，一副擔心受騙樣子。6、促成交易技巧：（l）幫助用戶二選一（幫助用戶縮小選擇范圍，幫助用戶拿主意）；（2）利用準用戶怕買不到心理；（3）欲擒敵縱，對付優(yōu)柔寡斷而對樓盤有愛好用戶；（4）將二、三位用戶集中到同一時間去看現(xiàn)場，來增加用戶壓力，促進其盡可能成交，在促銷活動中，此舉愈加奏效；（5）制造多個人搶房印象，如電話本土同一房源有多個電話統(tǒng)計；（6）擒賊擒王，打動決議者出錢者。如從用戶坐進車子方法就知道誰在當家作主，假如先生自顧自，大大咧咧地坐進前座，而太太要努力奮斗地擠進后座，那一定是先生子話最有份量；（7）用戶戒備心理，用戶對商品房部分見解，或成見，銷售人員宣避免自吹自擂，張嘴閉嘴地說房子運好那好纏著用戶買；（8）經(jīng)過采取主動主動提問方法，獲取用戶需要。經(jīng)過提問轉(zhuǎn)移用戶偏離話題，經(jīng)過提問調(diào)整氣氛（如用戶感愛好話題）；（9）和用戶交談時，摸清并談些用戶感愛好話題，或談部分用戶認為有價值東西，此時可讓用戶多為部分該方面話題；（10）將自己樓盤和競爭對手樓盤作比較，突出本身優(yōu)勢、特色；（11）提供參考資料，相關(guān)證書，資質(zhì)證實；（12）講小說，假如用戶中有名人可借用之：講別用戶是怎樣買房，并提供部分必需證實信息，以示情況屬實；（13）自