2023年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》考前沖刺備考200題（含詳解）

2023年全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務操作》考前沖刺備

考200題（含詳解）

一、單選題

1.在房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法的流程中，房地產(chǎn)市場環(huán)境研究是其首要一步,

其工作內(nèi)容為（）。

A、對每種可能競爭方向進行分析和描述

B、運用邏輯方法和限定條件對可能方向進行選擇

C、研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境

D、歸納整理數(shù)據(jù)，提煉定位要點，確定可能方向

答案：C

解析：房地產(chǎn)市場環(huán)境研究的工作內(nèi)容是研究外部市場環(huán)境和競爭市場環(huán)境。A

項屬于競爭描述的內(nèi)容；B項屬于邏輯推理的內(nèi)容；D項屬于數(shù)據(jù)整理的內(nèi)容。

2.一般推薦方式下，賣方代理與買方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀人合作完成業(yè)務，賣方代理

房地產(chǎn)經(jīng)紀人通?？色@得成交傭金的（）。（2011年真題）

A、20%

B、50%

C、60%

D、80%

答案：A

解析：一般推薦是指業(yè)主委托經(jīng)紀人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其

他區(qū)域的門店經(jīng)紀人全程服務，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀人一般只分傭1

5%?25%。

3.研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于（）。（2006年真題）

A、市場定位

B、產(chǎn)品定位

C、客戶定位

D、形象定位

答案：D

解析：對房地產(chǎn)項目進行形象定位包括：①項目屬性定位，基于項目既定產(chǎn)品特

點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當前市場的檔次定位與特色屬性。②目標客戶

定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標消費群體及特征。

③項目形象定位，結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項目區(qū)域價值、本體價

值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進入市場的標志性形象進行描

述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的

方向。寫字樓項目形象定位的注意要點有三個，即清晰的商務感、核心賣點體現(xiàn)'

語句簡練具有張力。

4.個人住房貸款辦理流程不包括下列中的（）o

A、抵押價值評估

B、前往登記部門辦理登記

C\面簽

D、抵押登記

答案：B

解析：個人住房貸款辦理流程主要包括抵押價值評估、面簽、批貸、抵押登記、

放款等環(huán)節(jié)。不同貸款類型，具體流程的內(nèi)容順序有所不同。

5.養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人應對潛在客戶（）。（2010

年真題）

A、進行分級

B、探詢購買動機

C、提供專業(yè)咨詢

D、集中開展市場營銷

答案：C

解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個

積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供

專業(yè)的服務'以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀人在初次接觸客戶之后，用自己

的專業(yè)知識'經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)

系。

6.商業(yè)地產(chǎn)項目消費者特征分析的對象不包括（）o

A、心理特征

B、人口特征

C、環(huán)境特征

D、社會特征

答案：C

解析：商業(yè)地產(chǎn)項目的消費者特征具體情況如表8-8所示。表8-8商業(yè)地產(chǎn)項目

的消費者特征分析

特征內(nèi)容

心理特征消費追求的價值、消瞥時間等

的買行為特征消費金都k頻次、消費半役等

年齡、性別、家庭組織構(gòu)成,收入、船業(yè)、教肓、可支

人口特征

配收入、詡亍狀況、品憚有好、媒體宣傳促銷的慚問等

對示登群體的追腐.莪解構(gòu)及其王導根、消瞥者在社

社會特征

會的房邑與地位

7.房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋后，應編制(),并須出租方簽字確認信息真實可靠。

A、《鑰匙托管協(xié)議》

B、《房屋出租協(xié)議》

C、《房屋狀況說明書》

D、《房屋勘察報告》

答案：C

解析：對于業(yè)主委托房地產(chǎn)經(jīng)紀人進行出租的房屋，經(jīng)紀人應對除房屋主體結(jié)構(gòu)

之外，業(yè)主能夠提供的室內(nèi)配套設施，具體包括室內(nèi)裝修水平、家具家電檔次等

方面的設施開展調(diào)查。房地產(chǎn)經(jīng)紀人查驗房屋后，應當編制《房屋狀況說明書》，

并須出租方簽字確認信息真實可靠。

8.一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源()，其競爭地位就越有利。

A、環(huán)境綠化越廣

B、價位越低

C、數(shù)量越多、類型越豐富、質(zhì)量越高

D、區(qū)域位置越優(yōu)越

答案：C

解析：一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀公司擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，其市場

占有份額就越高，其競爭地位就越有利。對于購買方（或租賃方）而言，自然更

傾向于選擇房源數(shù)量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高的房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)提供服務,

這意味有更多的選擇空間和匹配成功的機會；對于房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)而言，房源數(shù)

量多、房源類型豐富、房源質(zhì)量高更容易吸引客戶，從而獲得更多的成交機會

9.一個以體育概念為主的樓盤在2008年北京奧運會后不久聘請多位奧運冠軍為

其作形象宣傳，該類活動屬于（）

A、社會公益活動

B\社區(qū)內(nèi)活動

C、引導教育型活動

D、善用時勢環(huán)境型活動

答案：D

解析：活動促銷是房地產(chǎn)促銷策略組合中的其中一種方式，其類型有：①樓盤慶

典儀式；②社會公益活動；③社區(qū)活動；④大型有獎銷售、打折促銷活動；⑤導

引教育型活動；⑥利用時勢環(huán)境型活動。題中，借助2008年奧運會的時勢環(huán)境

聘請奧運冠軍為其進行形象宣傳屬于利用時勢環(huán)境型活動。

10.房地產(chǎn)居間服務一般以（）為完成標準。

A、房地產(chǎn)交易合同簽訂

B、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)收取傭金

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同簽訂

D、委托人向房地產(chǎn)經(jīng)紀人支付傭金

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務按照經(jīng)紀服務方式，分為：①房地產(chǎn)居間業(yè)務；②房地產(chǎn)

代理業(yè)務。按照《合同法》的規(guī)定，房地產(chǎn)居間服務完成的標準是交易合同的簽

訂；房地產(chǎn)代理業(yè)務的完成標準應當是委托代理事項的辦結(jié)或者完成，具體內(nèi)容

可以通過合同進行約定。

11.根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以對客戶進行分析分類，對

于急迫購房的客戶，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須馬上跟進并在O個月內(nèi)成交。

A、1

B、2

C、3

D、6

答案：A

解析：根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，確定業(yè)務工作開展的先后順序。房地產(chǎn)經(jīng)

紀人可以對客戶進行分析分類，一般可以將客戶按照購房或租房的急迫性分為四

類：①一個月內(nèi)必須成交的客戶，此類客戶是急迫購房的客戶，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀

人馬上跟進；②三個月內(nèi)可以成交的客戶；③半年以內(nèi)可能成交的客戶；④半年

以上成交或者無規(guī)定期限的客戶。

12.以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復雜，多為三代人同?。粚幼?/p>

面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、舒適性，要求

有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務的客戶，依據(jù)購房面積該類客戶被劃分為Oo

A、小戶型客戶

B、大戶型客戶

C、中大戶型客戶

D、別墅型客戶

答案：C

解析：中大戶型客戶以二次或多次置業(yè)客戶為主，家庭結(jié)構(gòu)較為復雜，多為三代

人同住;對居住面積、產(chǎn)品戶型及居住配套條件有更高的追求，關(guān)注生活便利性、

舒適性，要求有較好的小區(qū)環(huán)境和物業(yè)服務。A項，小戶型客戶，首次置業(yè)為主，

以滿足剛性需求為購房目的；家庭結(jié)構(gòu)相對簡單，多為單身客、小情侶；對價格

非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。BD兩項，大戶型

及別墅客戶特征是置業(yè)經(jīng)驗非常豐富，對物業(yè)有自己獨有的判斷;表現(xiàn)比較低調(diào)，

很講道理，容易溝通，對自己的選擇較自信，朋友的影響較關(guān)鍵，同時也接受銷

售人員提出的好建議；注重物業(yè)品質(zhì)及形象等精神層面與客戶身份地位的匹配度。

13.在當前市場情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)核心競爭力的要素是()。

A、人脈資源

B、房源信息

C、網(wǎng)絡資源

D、財務資源

答案：B

解析：房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的核心競爭力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)必不可少的

重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎。房源信息作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀

機構(gòu)核心競爭力的重要組成部分。

14.在簽訂商品房認購書時沒有()風險。

A、房號銷售與算價

B、轉(zhuǎn)售

C、購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）

D、變更

答案：B

解析：在簽訂商品房認購協(xié)議書時有三類風險：①房號銷售與算價風險；②（針

對限購未取消的城市）購買、貸款斐格風險；③變更風險。

15.乙房地產(chǎn)開發(fā)公司（以下簡稱乙公司）為了使開發(fā)的樓盤個性鮮明，在同類

樓盤中樹立自身品牌形象，進行了專項的市場調(diào)查：樓盤所在城市60歲以上老

齡人口約130萬，占全市人口的13%o針對這130萬人口進一步調(diào)研得知，具備

中低檔樓盤購買力的占10%左右，約13萬人。因此乙公司決定開發(fā)老年公寓住

宅項目。乙公司對該項目進行產(chǎn)品定位的方法為（）O

A、建筑策劃方法

B、目標客戶需求定位法

C、項目SWOT分析法

D、房地產(chǎn)項目市場分析方法

答案:D

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)

境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，分析房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品特征，形成項目可能的

產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等

形成產(chǎn)品定位的方法。

16.客源管理能力和狀態(tài)直接決定房地產(chǎn)居間業(yè)務的（）。（2006年真題）

A、市場占有率

B、成本節(jié)約率

G利潤率

D、成交率

答案：D

解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)和經(jīng)紀人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶

信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達成

客戶滿意的基本條件。

17.房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶看房時最好能提前看房時間()分鐘到達房屋地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。

A、5-10

B、10-15

C、15-30

D、30-60

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶最好能提前看房時間10?15分鐘到達房屋地點，以

方便帶其先了解周邊環(huán)境。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的十

分鐘，這是房地產(chǎn)經(jīng)紀人建立自我形象、展示個人專業(yè)能力、宣傳企業(yè)品牌、了

解客戶需求的一個絕妙機會。

18.在新建商品房營銷活動中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段應()o

A、參與工程施工和監(jiān)理

B、就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議

C、制定價目表

D、制訂銷售方案

答案：B

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般在產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段開始介入。產(chǎn)品設計與規(guī)劃階段

的工作包括項目的市場定位'提出開發(fā)建議。開發(fā)建議是指從市場角度對產(chǎn)品設

計提出要求，是市場需求和產(chǎn)品規(guī)劃設計的橋梁，一般包括戶型、功能等內(nèi)容。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)

提出建議，以保證銷售效果。

19.商業(yè)地產(chǎn)項目的特征不包括（）。

A、收益多樣性

B、權(quán)益復雜與利益平衡

C、贏利模式多元化

D、受政府干預較大

答案：D

解析：商業(yè)地產(chǎn)的特征包括：①收益多樣性，商業(yè)地產(chǎn)屬于經(jīng)營性房地產(chǎn)，其主

要特點是能夠獲得收益；②贏利模式多元化；③權(quán)益復雜與利益平衡。

20.一般來說，得到一個新顧客的費用是維持一個老顧客所需費用的（）倍。

A、2

B、5

C、10

D、15

答案：B

解析：據(jù)統(tǒng)計，爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5倍，在利潤貢獻方

面老客戶更高達新客戶的16倍。房地產(chǎn)經(jīng)紀人應有意識地致力于與客戶保持長

期聯(lián)系。房地產(chǎn)經(jīng)紀人不應只顧及眼前利益，做一單算一單。

21.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有()o

A、心理屬性

B、化學屬性

C、經(jīng)濟屬性

D、道德屬性

答案：A

解析：從表征房源信息的各項指標來看，它不僅有物理指標、法律指標，還有非

常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。

22.某房地產(chǎn)項目建造的平均成本為2800元/m2,銷售稅費率為15%。若希望

獲得25%的銷售利潤率，則該項目的銷售單價至少是()元/m2。

A、3920

B、3733

C、4118

D、4667

答案：c

解析：目標利潤單位價格，(固定總成本+目標利潤額)+預計銷售面積+單位變

動成本］+Q-銷售費率)。本題中，目標利潤單位價格=建造平均成本X(1+2

5%)4-(1-銷售費率)。所以，該項目的銷售單價至少是：2800X(1+25%)

4-(1-15%)=4118(7L/m2)。

23.開發(fā)企業(yè)在交付房屋的時候，買方直接按照合同約定的交樓標準對房屋進行

驗收，驗收合格后拿鑰匙，驗收環(huán)節(jié)()0

A、應繳納3%的房屋驗收費

B、應繳納5%的房屋驗收費

C、應繳納10%的房屋驗收費

D、無需交付任何費用

答案:D

解析：房屋交付時的費用包括以下兩種情況：①無需交付任何費用。開發(fā)商在交

付房屋的時候，買受人直接按照合同約定的交樓標準對房屋進行驗收，驗收合格

后拿鑰匙,驗收環(huán)節(jié)無需交付任何費用。②預付費用。開發(fā)商在交付房屋的時候，

買受人需要預交物業(yè)管理費、水電費、電視初裝費等,開發(fā)商同時代收房屋契稅。

買受人在按照合同標準驗收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。

24.存量房商業(yè)抵押貸款流程的第四步為()o

A、委托評估機構(gòu)評估房屋價值

B、銀行審批通過貸款合同

C、價款人與銀行簽訂房屋抵押貸款合同(面前)

D、辦理房屋交易繳稅及產(chǎn)權(quán)過戶

答案：B

解析：存量房商業(yè)抵押貸款流程為：①簽訂房屋買賣合同；②辦理網(wǎng)簽手續(xù)(部

分城市無網(wǎng)簽)；③委托評估機構(gòu)進行評估；④銀行辦理面簽手續(xù)、批貸；⑤辦

理繳稅'產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)；⑥抵押登記；⑦銀行放貸。

25.房地產(chǎn)項目市場分析方法的流程是()o

A、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——競爭描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位

B、數(shù)據(jù)整理——競爭描述——房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位

C、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位

D、房地產(chǎn)市場環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競爭描述——產(chǎn)品定位

答案：C

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場分析定位法是指運用市場調(diào)查方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)

境進行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進行

競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如

圖1-1所示：

士隹八工一型口

26.在寫字樓市場比較法定價流程中，首先應()o

A、確定權(quán)重

B、確定修訂系數(shù)

C、篩選可比樓盤

D、計算比準價

答案：C

解析：寫字樓市場比較法定價流程如圖87所示。由圖可知，市場比較法的流程

中，首先應該篩選可比樓盤。圖87寫字樓市場比較法定價流程

客戶細分有效訴求點或銷售解決方案

注重維護、提前告知項目信息；增強物管服務意識J會員費格J

前期客戶產(chǎn)品信息傳播及m寄送產(chǎn)品手冊及小禮品；產(chǎn)品推介會參與；

老芾新憂息政策

本區(qū)域王流客突出資源優(yōu)勢，強化高端產(chǎn)品；注重外國包裝展示；強化商業(yè)資

P源及整體規(guī)候優(yōu)勢，高端產(chǎn)品也欠及區(qū)域標桿形象

捌區(qū)域突出區(qū)域發(fā)展灌焦與高性價比J區(qū)域?qū)懽种裁瞢i性J突出寫字樓

企業(yè)客戶高端配X、低運營成本

突出經(jīng)濟一體化背策下的更便星商務區(qū)價值；突出區(qū)域成為地區(qū)

海外客戶

經(jīng)濟一體化的核心樞紐

投燙型客戶瞪之以利J更高的投資醐率，突出區(qū)，蝴劃前要吟樓稀缺

27.市場營銷過程中的最后一個步驟是（）。

A、設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略

B、理解市場和客戶的需求、欲望

C、建立營銷性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅

D、從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶價值

答案:D

解析：市場營銷過程的步驟包括：①理解市場和客戶的需求、欲望；②設計客戶

導向的營銷戰(zhàn)略；③構(gòu)建傳遞卓越價值的整合營銷計劃；④建立營銷性的關(guān)系和

創(chuàng)造客戶愉悅；⑤從客戶處獲得價值以創(chuàng)造利潤和客戶權(quán)益。

28.通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售到統(tǒng)一目標市場的銷售渠道類型是（）。

A、多重分銷

B、密集分銷

C、選擇分銷

D、獨家分銷

答案：A

解析：房地產(chǎn)分銷渠道的類型有：①直銷；②利用中間商進行銷售；③多重分銷。

其中，多重分銷是指通過多個營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務銷售到同一個目標市

場。例如，在某些存量房房屋代理協(xié)議中，存量房產(chǎn)權(quán)人既委托房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

代理銷售，同時合同也約定產(chǎn)權(quán)人可以自行銷售。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量,

分銷強度可以依次分為：a.密集分銷，是通過盡可能多的中間商形成銷售渠道；

b.選擇分銷，是按照一定條件選擇多個同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道；c.獨

家分銷，是指僅選擇一個中間商的渠道。

29.由政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金而建造的一種住房是指

()0

A、解困房

B、房改房

C、商品房

D、集資房

答案：D

解析：集資房是指由政府、單位'個人三方面共同承擔，通過籌集費金而建造的

一種住房。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、

建材供應、稅費等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。

30.下列選項中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是()o

A、幕墻材質(zhì)

B、公共空間尺度

C、標準層設計

D、建筑結(jié)構(gòu)

答案：A

解析：除了基于項目本身的物理屬性'客戶的專項訪談、項目定位標準等高端客

戶產(chǎn)品感知關(guān)鍵要素指標外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮的因素包括：①

建筑外部形態(tài)；②建筑內(nèi)部空間；③硬件配置；④支持設備；⑤管理服務與商業(yè)

配套專業(yè)化。其中，寫字樓的硬件配置要素包括：a.幕墻材質(zhì)；b.智能化配置；

c.衛(wèi)生間配置；d.停車位數(shù)量；e.公共導視系統(tǒng)；f.生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)。

31.客戶關(guān)系維護的核心在于（），在適當?shù)臅r候提供恰當?shù)男畔?，以增加客?/p>

或其朋友對銷售人員的信任，甚至多次置業(yè)的機會。

A、維護客戶基本利益

B、開發(fā)長期顧客

C、長期有效的為客戶提供良好的服務

D、不定期回訪老客戶

答案:B

解析：房地產(chǎn)消費是有生命周期的，客戶具有重復購買、重復租售的可能。因而

有意識地致力于開發(fā)長期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠顧客，是

經(jīng)紀企業(yè)和經(jīng)紀人業(yè)務源源不斷的保證，也是競爭力的基礎。

32.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應具備的特點的說法，錯誤的是（）。

A、賣點能夠展示出來

B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢

C、賣點一般容易被競爭對手模仿

D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同

答案：C

解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展

示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應將其

吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身

獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表

現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。

33.房地產(chǎn)的購置一定要和客戶的實際購買力和()相匹配，否則在銀行貸款等

方面會產(chǎn)生問題。

A、目標物業(yè)

B、消費信用

C、需求程度

D、決策分析

答案：B

解析：購買房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對此非常重視。但不同客戶的購

買力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購房價格一般會嚴格控

制在經(jīng)濟承受范圍之內(nèi)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要分析客戶的消費信用，這是因為房地產(chǎn)

的購置一定要和客戶的實際購買力和消費信用相匹配，否則在銀行貸款等方面會

產(chǎn)生問題。

34.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在詢問客戶需求時，適宜采用的提問方式是()o(2011年真

題)

A、封閉式

B、開放式

C、誘導式

D、自由式

答案：B

解析：在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，如“您是需要兩居室還是三居

室的”宜采用開放式問題，給客戶多些選擇，如“您希望買一套幾居室房屋”其

實客戶的需求項目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需

求均可發(fā)生適應性變化，因而不能排斥這種彈性，而應通過設定條件來包容客戶

的需求。

35.如果客戶實地看房后的反映是對“房源滿意，但覺得價格高”時，房地產(chǎn)經(jīng)

紀人應采取的對策是()o(2012年真題)

A、分析客源具有的優(yōu)勢

B、明確客戶的購房需求

C、分析客戶的購買能力

D、及時了解客戶最高購買價

答案：D

解析：一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應該根據(jù)客戶

的態(tài)度分別采取不同的對策，具體如表67所示。則對于“房源滿意，但覺得價

格高”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應采取的對策是及時了解客戶在價格上的心理底線。

表6T購房客戶看房結(jié)果列舉

顧善態(tài)度房地產(chǎn)經(jīng)紀人對第

苜失，詢問不滿意之處弁做好記錄；

不越苴次，分析唐源優(yōu)跳點，客戶的承受能力J

最后，進一步明礴客戶的購房需求

房子本身的問題或玦陷沒能完全達到答戶的要求,

基本滿意還要考慮

經(jīng)紀人應及時找到問題的關(guān)鍵，逐一解決

房子高意，但嫌貴及時了解客戶在價格上的心理總線

越客產(chǎn)一般仍然會繼續(xù)討論價格

36.下列房源中，（）是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司中數(shù)量最多，同時也是交易量最大的一

種房源。

A、商鋪

B、住宅

C、寫字樓

D、倉庫

答案：B

解析：房源一般分為：①住宅，是指專供人居住的房屋，包括別墅、公寓、職工

家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學社宿舍）等，但不包含住宅樓中作

為人防用、不住人的地下室等，也不包括托兒所、病房、療養(yǎng)院'旅館等具有專

門用途的房屋;②非住宅，是指除了住宅以外的非居住用房屋，它包括辦公用房、

商業(yè)用房、停車房和廠房倉庫等。住宅一般是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)中數(shù)量最多，同時

也是交易量最大的一種房源。

37.房地產(chǎn)開發(fā)商或二手房所有權(quán)人采用直銷這一銷售方式，所能體現(xiàn)出的優(yōu)勢

是（）。

A、擴大了銷售半徑

B、及時獲得市場對產(chǎn)品的反饋

C、銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度

D、幫助其快速回籠資金

答案：C

解析：直銷是指房地產(chǎn)產(chǎn)品直接由房地產(chǎn)開發(fā)商'房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、房地產(chǎn)服務供

應商（如物業(yè)管理）直接轉(zhuǎn)移到最終用戶，通過直接銷售形式完成房地產(chǎn)產(chǎn)品和

服務的交易過程。房地產(chǎn)開發(fā)商或不動產(chǎn)權(quán)利人采用直銷是一種簡單快捷的銷售

方式，銷售方可以根據(jù)收益情況控制銷售價格、銷售進度。但由于缺乏銷售的專

業(yè)知識和技能，信息發(fā)布渠道不暢，容易降低銷售速度。

38.對按揭房屋進行財產(chǎn)保險是防范（）的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必

要。

A、利率變化風險

B、房屋貶值風險

C、無力繼續(xù)償還貸款本息風險

D、購房者房屋處置風險

答案:B

解析：導致房屋貶值風險的原因很多，其中包括自然災害、政治動蕩和經(jīng)濟危機

等不可抗力因素，也包括人為的因素。因此，對抵押房屋進行財產(chǎn)保險是防范此

類風險的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者都非常必要。

39.寫字樓項目進行目標客戶定位時，根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查分析，將

主流行業(yè)、主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為（）。

A、重要客戶群鎖定

B、項目核心客戶群

C、游離客戶群界定

D、無效客戶群

答案：B

解析：寫字樓項目目標客戶定位分為：①核心客戶群鎖定；②重要客戶群鎖定;

③游離客戶群界定。其中，核心客戶群鎖定是指根據(jù)片區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶的調(diào)查

分析，將主流行業(yè)'主流發(fā)展規(guī)模、主流來源區(qū)域的企業(yè)作為項目核心客戶群。

40.房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了房源的O。

A、理論價格

B、市場價格

C、成本價格

D、心理價格

答案：B

解析：表征房源信息的物理指標，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)

的指標。房源的物理屬性決定了房源的使用價值，也在一定程度上決定了該物業(yè)

的市場價格。

41.房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是()o(2007年真題)

A、確定營銷方法

B、為決策部門提供參考依據(jù)

C、優(yōu)化營銷組合

D、便于開展營銷活動

答案：B

解析：價格制定階段的市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了

解市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。

42.房地產(chǎn)市場上交易從開始，以結(jié)束。()

A、買方；買方

B、買方；賣方

C、賣方；買方

D、顧客；顧客

答案：D

解析：交易是從顧客開始，以顧客結(jié)束的。顧客因為不同的需求和偏好使之有所

區(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過市場細分已經(jīng)認識了具有不同需求和偏好的客戶群，根

據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最快的時間，幫助他們實現(xiàn)滿意的成交，

這是經(jīng)紀人的吸引力和價值所在。

43.下列不屬于商業(yè)地產(chǎn)項目定位依據(jù)的是O。

A、適合本土化

B、與城市發(fā)展方向一致

C、符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律

D、符合顧客需求和欲望

答案：D

解析：商業(yè)地產(chǎn)的定位是決定商業(yè)項目成功與否的關(guān)鍵因素，一般要遵循以下定

位法則：①適合本土化；②與城市發(fā)展方向一致；③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)勢；④

符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律；⑤堅持差異化原則；⑥要有適度的前瞻性；⑦適合市場需求

原則。

44.某開發(fā)項目總面積為20000m2,固定總成本為3000萬元，單位建筑面積變動

成本為3500元/m2,銷售稅費率為15%,保本銷售價格為()元/m2。

Av4983

B、6057

G7059

D、5882

答案:D

解析：單位保本價格計算過程如下：單位保本價格=(30000000/20000+3500)

小(1-15%)=5882(元/m2)。則該項目的最低售價為5882元/m2。只要按照

超過5882元/m2的價格將項目全部售出，則項目處于保本的水平；只有銷售價

格超過5882元/m2,項目才可以獲得利潤。

45.房地產(chǎn)定價目標中的利潤為中心的定價目標包括最大利潤目標和()o

A、預期投資收益率目標

B、市場占有率目標

C、穩(wěn)定價格目標

D、競爭價格目標

答案：A

解析：房地產(chǎn)定價目標包括：①以利潤為中心的定價目標；②提高市場占有率的

目標；③穩(wěn)定價格目標；④過渡定價目標。其中以利潤為中心的定價目標又包括

了最大利潤目標和預期投資收益率目標。

46.在簽訂商品房認購書時沒有O風險。

A、房號銷售與算價

B、轉(zhuǎn)售

C、購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）

D、變更

答案：B

解析：在簽訂商品房認購書時有三類風險：①房號銷售與算價風險；②（針對限

購未取消的城市）購買、貸款斐格風險；③變更風險。

47.在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售方

案，發(fā)售方案應根據(jù)（），以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。

A、客戶積累情況

B、完善的銷售策略

C、客戶的需求程度

D、合理的市場趨勢

答案:A

解析：在進行新建商品房銷售前，除了準備好銷售資料，還需要準備好正式發(fā)售

方案。發(fā)售方案應根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。發(fā)售

方案包括銷售目標'銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通常發(fā)售方案會配合相應的廣

告設計、媒體推廣等工作。

48.下列調(diào)查項目中，屬于房地產(chǎn)消費行為調(diào)查的是（）o

A、市場需求飽和點調(diào)查

B、客戶實際支付能力調(diào)查

C、房地產(chǎn)價格敏感度調(diào)查

D、房地產(chǎn)產(chǎn)品位置要求調(diào)查

答案：D

解析：房地產(chǎn)消費行為的調(diào)查就是對房地產(chǎn)消費者購買模式和習慣的調(diào)查，主要

包括：①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；②消費者對房屋設計'價格、質(zhì)

量及位置的要求；③消費者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；④房地產(chǎn)商

品購買行為的主要決策者和影響者情況等。

49.關(guān)于房地產(chǎn)賣點應具備的特點的說法，錯誤的是（）。（2011年真題）

A、賣點能夠展示出來

B、賣點是房地產(chǎn)自身獨有的優(yōu)勢

C、賣點一般容易被競爭對手模仿

D、賣點必須能夠得到目標客戶的認同

答案：C

解析：房地產(chǎn)的賣點，是產(chǎn)品所獨有的難以被競爭對手模仿的，同時又是可以展

示和能夠得到目標客戶認同的特點。一個房地產(chǎn)項目要成功推向市場，就應將其

吸引人的、獨特的賣點充分地表現(xiàn)出來。賣點具備三個特點：①賣點是房源自身

獨有的優(yōu)勢，難以被競爭對手模仿的個性化特點；②賣點必須具有能夠展示并表

現(xiàn)出來的特點；③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。

50.驗證價格策略是否合理的指標是（）

A、價值最大化

B、客戶價格敏感點的確定

C、穩(wěn)定的銷售速度

D、合理的價格信息

答案：C

解析：同一類戶型的產(chǎn)品因其位置不同，價格也會有很大的變化。不同房號的價

差是基于市場增長及客戶價格敏感點確定的，在銷售過程中有效地實現(xiàn)各類產(chǎn)品

價格過渡是項目價值得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。同時穩(wěn)定的銷售速度也是驗證價格策略是

否合理的指標之一。

51.客源開拓方法中，廣告法的優(yōu)點是（）。（2006年真題）

A、時效性強，效果直接

B、形象好，成本低

C、客戶成交效率高，成本低

D、簡便易行，信息較有效

答案：D

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單

頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而

獲得客源信息的渠道。使用廣告法的優(yōu)勢包括：①獲得的信息量會很多'很大;

②受眾面較廣；③間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。使用廣告法的劣勢包括:

①成本較高；②時效性較差。

52.客戶忠誠的特征不包括O。

A、主動向親朋好友和周圍的人推薦該品牌的產(chǎn)品或服務

B、再次或大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務

C、因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務

D、發(fā)現(xiàn)該品牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，

求得解決

答案：C

解析：客戶忠誠是指客戶在滿意的基礎上，進一步對某品牌或企業(yè)做出長期購買

的行為，是客戶一種意識和行為的結(jié)合。客戶忠誠具有以下四點特征：①再次或

大量購買同一企業(yè)該品牌的產(chǎn)品或服務；②主動向親朋好友和周圍的人推薦該品

牌的產(chǎn)品或服務；③不會因環(huán)境和營銷宣傳而轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品或服務；④發(fā)現(xiàn)該品

牌產(chǎn)品或服務的有些缺陷，能以諒解的心情主動向企業(yè)反饋訊息，求得解決。

53.為預防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀人在帶領(lǐng)客戶實地看房過程中，可采取的方法

是（）。

A、派人全程跟蹤客戶

B、向客戶預收看房費

C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果

D、事先向客戶告知“跳單”的危害

答案：D

解析：預防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應請看房人

在《看房確認書》上簽字確認；②看房時，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定

要果斷制止；③在看房全過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應尋求業(yè)主配合。

54.為了探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展之間的關(guān)系，應進行（）調(diào)查。

A、收入水平

B、消費水平

C、購買水平

D、家庭結(jié)構(gòu)

答案：D

解析：消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務時，為了滿足需求，所表現(xiàn)出

對產(chǎn)品、服務的尋求、購買'使用評價等決策行為。調(diào)查內(nèi)容主要有：①人口結(jié)

構(gòu)；②家庭結(jié)構(gòu)；③收入水平；④消費水平；⑤購買行為。其中，家庭戶數(shù)構(gòu)成

調(diào)查主要是對家庭戶數(shù)變動的情形及家庭人數(shù)、成員狀況進行調(diào)查，并以此了解

人員變化趨勢，通過人員構(gòu)成比率的對比分析，來探索生活形態(tài)變化與都市發(fā)展

之間的關(guān)系。

55.下列關(guān)于簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同的要求，錯誤的是()o

A、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應以書面形式簽訂

B、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應由委托人簽名或者蓋章

C、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)印章

D、不需要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理簽名

答案：D

解析：依據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同的要

求主要包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應以書面形式簽訂；②房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同

應加蓋房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)印章；③房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應由從事該業(yè)務的一名房地

產(chǎn)經(jīng)紀人或者兩名房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理簽名;④房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同應由委托人簽

名或者蓋章。

56.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題不包括()。

A、房源信息

B、客戶信息

C、工作效率

D、成交幾率

答案：D

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進行配對時應注意三個核心問題：①房源信息(Listing

s),即要掌握大量可靠的房源信息；②客戶信息(Leads),指要了解客戶的需

求信息；③工作效率(Leverage),指房地產(chǎn)經(jīng)紀人為客戶尋找房源和為業(yè)主提

供客戶要及時，通常稱為三個“L”。

57.房屋租賃托管是指由專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)一運營管理的()。

A、商鋪租賃

B、房屋租賃

G小區(qū)租賃

D、委托租賃

答案：B

解析：房屋租賃托管是指由專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)一運營管理的房屋租賃，租賃運營機構(gòu)可

以通過長期租賃房源，擁有租賃經(jīng)營權(quán)，統(tǒng)一進行租賃運營。

58.在房屋租賃過程中，承租客戶關(guān)心的租金問題是()o

A、租金越低越好

B、自己的消費支出獲得最大效用

C、收益水平提高

D、服務費用與服務感受相一致

答案：B

解析：在客戶接待過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要深度了解客戶的核心需求，這對于房

源信息和客戶信息配對以及實現(xiàn)最終交易十分重要。對于租賃客戶來說，既有短

期租賃，也有長期租賃，出租客戶和承租客戶的需求不同，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應針對

不同客戶了解相關(guān)信息，重點解決他們的核心問題。承租客戶的租金需求是希望

自己的消費支出獲得最大效用。

59.人民法院對已經(jīng)設定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定拍

賣'變賣或者抵債后，應當給予被執(zhí)行人（）的寬限期。

A、6個月

B、5個月

C、7個月

D、1年

答案：A

解析：人民法院對已經(jīng)設定抵押的被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬居住的房屋，在裁定

拍賣、變賣或者抵債后，應當給予被執(zhí)行人6個月的寬限期。在此期限內(nèi)，人民

法院不得強制被執(zhí)行人及其扶養(yǎng)家屬遷出該房屋。只有6個月的寬限期屆滿后,

被執(zhí)行人仍未遷出的，人民法院才能強行遷出。強制遷出時，被執(zhí)行人無法自行

解決居住問題的，應由申請執(zhí)行人為被執(zhí)行人及其所扶養(yǎng)家屬提供臨時住房。

60.健全的房地產(chǎn)市場營銷，首先應仔細分析了解（）。

A、消費者

B、生產(chǎn)者

C、競爭者

D、政府

答案：A

解析：市場營銷作為一種將產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的激勵過程，就是從賣方

的立場出發(fā)，以買主為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實和潛在

消費者的需要為中心，提供和引導商品或服務到達消費者手中，同時企業(yè)也獲得

利潤的企業(yè)經(jīng)營活動。因此,健全的房地產(chǎn)市場營銷首先應仔細分析了解消費者。

61.在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品

來實現(xiàn)的。

A、設計客戶導向的營銷戰(zhàn)略

B、理解市場和客戶的需求、欲望

C、房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方

D、房地產(chǎn)開發(fā)商和建設方

答案：C

解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實

際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方

向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。

62.一般情況下城市核心商圈的顧客占顧客總數(shù)量的（）。

A、5%~10%

B、15%?20%

C、30%?45%

D、70%?80%

答案：D

解析：商圈有以下三個層次構(gòu)成：①核心商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的

70%?80%,顧客的集中度高，消費額也高；②次級商圈，在該商圈的顧客占顧客

總數(shù)量的15%?20%,顧客比較分散；③邊緣商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)

量的5%?10%,顧客非常分散。

63.()是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的關(guān)

鍵一步。

A、信息收集

B、與客戶溝通

C、房地產(chǎn)展示

D、洽商議價

答案:B

解析：與客戶溝通是房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作的第一步，也是經(jīng)紀人與客戶建立聯(lián)系的

關(guān)鍵一步，而接待水平是否專業(yè)，將決定客戶能否與客戶建立初步的信任關(guān)系,

進而愿意委托經(jīng)紀人代理房地產(chǎn)交易業(yè)務。

64.房地產(chǎn)經(jīng)紀人為買房客戶提供多套房源供其選擇，這表明房源具有()的特

征。

A、獨家性

B、動態(tài)性

C、多樣性

D、可替代性

答案：D

解析：房源具有以下兩方面的特征：①動態(tài)性，主要包括物業(yè)交易價格的變動和

物業(yè)使用狀態(tài)的變動；②可替代性，是指具有相似地段、相似建筑類型、相似房

型的房屋，在效用上就具有相似性，對于特定的需求者而言，它們是可以相互替

代的。題中，提供多套房源供客戶選擇體現(xiàn)了房源具有可代替性。

65.“有購買意向，對二手房市場行情非常了解，只要條件符合將很快成交”的

客戶屬于()o(2008年真題)

A、試探型客戶

B、引導型客戶

C、加強型客戶

D、成熟型客戶

答案:D

解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付

能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型客戶，有意向在近期購房,

前來咨詢了解市場行情；②引導型客戶，有意購房，但對價位不明確，資金也尚

未到位，開價隨意性大；③加強型客戶，有了一段時間的市場了解、費金基本到

位，但仍未形成購房意愿；④成熟型客戶，有明確意向，對市場行情非常了解,

只要條件符合將會很快成交。

66.商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是()o

A、商品的銷售方式

B、商品種類

C、提供商品的方法

D、商品的功能

答案：B

解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，指在賣場布局規(guī)劃過程或銷售過程

中將功能與用途相同(或相似)的商品進行的分類，使賣場中的商品呈現(xiàn)有序陳

列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)模化與規(guī)模效益。

67.寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與（），決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。

A、客戶非個體屬性

B、與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性

C、品牌目標的確定性

D、銷售商務性

答案：D

解析：寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟的正相關(guān)性；②購房（承租）

客戶多為企業(yè)；③產(chǎn)品技術(shù)性；④銷售商務性；⑤項目運作專業(yè)性。其中，寫字

樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。主要體現(xiàn)在,

涉及產(chǎn)品設計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)節(jié)的所有合作公司都

具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。

68.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是（）o（2009年真題）

A、等額本息還款方式可以準確掌握每月的還款額

B、等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人

C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強的借款人

D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

答案：B

解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金

額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準確掌握收支預算。適

合奧金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息

按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略

高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當前收入尚可的中年人或公

司。

69.()擬定后應由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流程及相

關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。

A、置業(yè)計劃

B、購房須知

C、銷售導示牌

D、購房相關(guān)稅費須知

答案：B

解析：購房須知擬定后應由相關(guān)法律人員審核，銷售人員必須了解各種手續(xù)的流

程及相關(guān)條件，并能在客戶辦理手續(xù)過程中進行解說。為了讓購房者明晰購買程

序，事前需制定書面的購樓須知。

70.為獲取房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀人直接接觸目標客戶，這種方法的優(yōu)點是()o(2

009年真題)

A、容易與客戶建立良好的關(guān)系

B、占用時間較少

C、不受天氣影響

D、比較省力

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人通過直接接觸目標客戶獲取房源的方式主要是門店接待，門

店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設立的門店，

接待和服務上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源。門店接待的優(yōu)點是面對面溝通方式容

易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易取得客戶信任'獲得房源信息較全面，為進一

步服務做好鋪墊。門房接待的缺點是面對面溝通對房地產(chǎn)經(jīng)紀人專業(yè)度要求較高,

容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。

71.按客戶的需求類型，客源可以劃分為()o[2006年真題]

A、自用客戶和投資客戶

B、機構(gòu)客戶和個人客戶

C、買房客戶和租房客戶

D、住宅客戶和辦公客戶

答案：C

解析：客戶信息按不同的方法進行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買

房客戶與租房客戶；②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；③按客戶需求

的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客

戶；④按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團體客戶和個人客戶；⑤按是否接受過本經(jīng)紀

機構(gòu)的服務，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為

高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。

72.下列各項，不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的是()o

A、客戶主要特征

B、競爭項目分析

C、外部因素關(guān)注重點

D、項目本體因素關(guān)注重點

答案：B

解析：區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的具體內(nèi)容如表7-4所示

項目

客戶主要特征區(qū)域?qū)傩?、行業(yè)屬性、苴業(yè)目的等

外都因素關(guān)注重點區(qū)位、市場稀缺性等

項目本體因素關(guān)注茂點包括景現(xiàn)、平面布局、硬件配直等

根據(jù)表7-4,區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目中不包括競爭項目分析。

73.合同簽訂過程中的注意事項，常見錯誤不包括()o

A、證件信息與合同信息不一致

B、未明確界定合同有效期

C、無需關(guān)注合同的空白處

D、合同有效期限未標明

答案：C

解析：在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同時，一些常見錯誤需要引起房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的

注意這些常見錯誤主要包括：①合同信息與證件信息不一致；②合同服務內(nèi)容未

明確界定；③合同有效期限未標明；④格式合同空白處未作必要處理。

74.在房源信息共享形式中，公盤制的缺點是()。

A、房源信息利用率低

B、房源信息容易外泄

C、獲得經(jīng)紀服務傭金少

D、房源信息時效性差

答案：B

解析：公盤制是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)之

間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，將所有房源信息完全

共享。公盤制的缺點主要表現(xiàn)在不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀人收集房源信息的積極性,

部分經(jīng)紀人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為。而且，房源信息較容易外泄。

75.以“幫助分析購房能力、市場行情，制定購房方案”的方式進行引導的客戶

類型是Oo

A、試探型

B、激勵型

C、加強型

D、成熟型

答案：C

解析：在客戶接待過程中，根據(jù)購房人在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付

能力等因素可將客戶劃分為以下四種類型：①試探型；②引導型；③加強型；④

成熟型。其中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人針對加強型客戶適宜采取的引導方式是幫助客戶分

析購房能力'市場行情，制訂購房方案（目標、貸款安排等）。

76.相對于廣告、人員推銷和公共關(guān)系這幾種推廣方式而言，銷售促進的突出優(yōu)

點是Oo

A、銷售刺激直接，易引起消費者的注意與反應，易迅速產(chǎn)生效果

B、可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的形象

C、傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制

D、信息表達靈活，易與消費者溝通和建立關(guān)系

答案：A

解析：活動促銷是指企業(yè)整合本身的斐源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機會點），通過

具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，吸引媒體報道與消費者參

與，進而達到提升企業(yè)及樓盤形象以及促進銷售目的的一種促銷手段。企業(yè)進行

活動促銷的時機包括：①認為購買商品的新客戶人數(shù)不夠多時；②新項目導人市

場的速度必須加快時；③該片區(qū)或某一特定時期，市場競爭特別激烈時；④企業(yè)

想加強廣告力度時；⑤主要競爭對手積極舉辦活動促銷時；⑥企業(yè)想要獲得更多

消費者或路徑等方面的情報時。

77.房源價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布、城市發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）

心態(tài)的變化而不斷波動。表明房源具有（）。

A、環(huán)境影響性

B、差異性

C、不可替代性

D、動態(tài)性

答案：D

解析：房源具有如下特征：動態(tài)性、可替代性。其中，房源的動態(tài)性主要包括兩

個方面：①物業(yè)交易價格的變動，價格波動經(jīng)常隨著市場狀況、政策發(fā)布'城市

發(fā)展規(guī)劃、業(yè)主（委托方）心態(tài)的變化而不斷波動；②物業(yè)使用狀態(tài)的變動，指

在委托期間，物業(yè)的使用狀態(tài)（如閑置'居住或辦公等）發(fā)生變化。

78.房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能將已經(jīng)（）的房產(chǎn)再次作為房源信息進行營銷。

A、出售或出租

B、設定抵押

C、待拆遷

D、合法建設

答案：A

解析：房源租售狀態(tài)真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交

以及出租或者出售委托失效的情形。這意味著房地產(chǎn)經(jīng)紀人不能將已經(jīng)出售或出

租的房產(chǎn)再次作為房源信息進行營銷，目的是招攬或誘騙客戶。

79.房屋租賃經(jīng)紀業(yè)務與租賃托管業(yè)務的差異不包括()o

A、租賃期限不一致

B、租賃合同類型不同

C、租賃費用支付方式不同

D、房屋租賃合同約定特殊事項

答案：A

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀人一定認識到，單宗房屋租賃經(jīng)紀服務業(yè)務與房屋租賃托管經(jīng)

紀業(yè)務在合同類型'租賃費用、租賃當事人權(quán)利義務等方面都存在差異。房屋租

賃經(jīng)紀業(yè)務與租賃托管業(yè)務的差異具體表現(xiàn)在：①租賃合同類型不同；②房屋租

賃費用支付方式不同；③房屋租賃合同約定特殊事項；④簽訂合同時間不是同一

時間點。

80.銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為()的價格依據(jù)。

A、政府指導

B、當期交易

C、合理交易

D、市場定價

答案：B

解析：最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當期交易

的價格依據(jù)。價目表的內(nèi)容應包含樓盤名、樓棟號、戶型、建筑面積、套內(nèi)面積、

公攤面積、單價、總價及重要提示。

多選題

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀人在制定寫字樓銷售策略時，應考慮的因素包括()o

A、市場環(huán)境

B、目標客戶群需求

C、項目優(yōu)勢價值

D、產(chǎn)權(quán)過戶時間

E、競爭對手策略

答案：ABCE

解析：寫字樓銷售策略的制定通?；谑袌霏h(huán)境'目標客戶群需求、項目優(yōu)勢價

值'競爭對手策略的綜合考慮，但根據(jù)不同的項目背景，在具體的銷售策略制定

時，往往會以一個最為關(guān)鍵的思路為主導，同時融合其他因素。

2.在新建商品房查驗和交接過程中，需要買受人提供的斐料包括O。

A、住宅使用說明書

B、身份證明

C、前期物業(yè)管理合同

D、業(yè)主臨時管理規(guī)約

E、書面交房通知

答案：BCDE

解析：在新建商品房查驗和交接過程中，需要買受人提供的資料包括：①身份證

明；②前期物業(yè)管理合同；③臨時管理規(guī)約；④書面交房通知。A項屬于開發(fā)企

業(yè)提供的資料。

3.房地產(chǎn)買賣業(yè)務的撮合主要包括()。

A、確定客戶看房結(jié)果

B、做好回訪前的準備

C、防止跳單

D、購房人如果對房源基本滿意還要考慮，經(jīng)紀人應及時找到問題的關(guān)鍵，逐一

解決

E、分析客戶行動，引導購房者簽署購房確認書

答案：ABDE

解析：買賣業(yè)務的撮合主要包括以下三個方面：①做好回訪前的準備。②確定客

戶看房結(jié)果?？蛻魧捶拷Y(jié)果有不同的反映，根據(jù)不同客戶態(tài)度，房地產(chǎn)經(jīng)紀人

采用不同決策，例如，購房人對房源基本滿意還要考慮，經(jīng)紀人應及時找到問題

的關(guān)鍵，逐一解決。③分析客戶行動，引導購房人簽署購房確認書。

4.房屋的權(quán)屬證明一般包括()o

A、房屋所有權(quán)證

B、配偶同意出售聲明

C、不動產(chǎn)權(quán)證書

D、房屋共有權(quán)證

E、房屋他項權(quán)利證

答案：ACDE

解析：房屋的權(quán)屬證明通常主要包括：①房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)權(quán)證（2015年

之后的房產(chǎn)為不動產(chǎn)權(quán)證書）；②房屋共有權(quán)證或房地產(chǎn)共有權(quán)證；③房屋他項

權(quán)利證或房地產(chǎn)他項權(quán)利證。

5.物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段，在物業(yè)交付中，（）應組成驗房小組,

為客戶驗房提供零接觸服務。

A、項目負責人

B、物業(yè)管理人員

C、銷售人員

D、工程人員

E、策劃人員

答案：BCD

解析：物業(yè)交付是住房項目銷售的最后階段，代理公司協(xié)助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)共同

完成，購房者順利搬入住房。在物業(yè)交付中，銷售人員、工程人員'物業(yè)管理人

員等組成驗房小組，為客戶驗房提供零接觸服務。

6.房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同糾紛解決方式可以采?。ǎ﹐

A、相關(guān)部門調(diào)解

B、仲裁

C、行政處罰

D、司法訴訟

E、房地產(chǎn)經(jīng)紀調(diào)解

答案：ABD

解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀服務合同的違約責任可以定金或者違約金的形式約定，糾紛解

決方式主要包括：①相關(guān)部門調(diào)解；②仲裁；③司法訴訟。

7.下列寫字樓項目的發(fā)展建議中，項目定位模式包括（）等。

A、基于區(qū)域?qū)傩耘袛?/p>

B、基于項目既定市場定位

C、基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性

D、基于客戶體驗點

E、基于市場實操案例反饋

答案：BCDE

解析：在寫字樓項目的發(fā)展建議中，項目定位模式包括：①基于項目既定市場定

位；②基于客戶體驗點；③基于物業(yè)產(chǎn)權(quán)分散性；④基于市場實操案例反饋。

8.在存量房市場上，房地產(chǎn)產(chǎn)品的市場營銷會受到下列（）行為的影響。

A、房屋設定了抵押權(quán)

B、房屋已出租

C、房屋被查封

D、房屋待裝修

E、房屋待拆遷

答案：AC

解析：作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費大

量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產(chǎn)權(quán)。房地產(chǎn)市場營銷的對象一一不動

產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實體，也包括不動產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷

的前提之一。存量房設定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在

不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。

9.房屋托管業(yè)務的操作要點包括（）o

A、經(jīng)紀公司與業(yè)主（出租人）和承租人分別簽訂租賃合同

B、業(yè)主并不干預經(jīng)紀公司的出租價格

C、經(jīng)紀機構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀機構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式不

一定相同

D、經(jīng)紀機構(gòu)向業(yè)主要求一段時間的“空置期”（免租期）

E、業(yè)主、客戶和經(jīng)紀機構(gòu)任何一方違約都要以相同的形式承擔違約賠償責任

答案:ABCD

解析：房屋托管業(yè)務主要包含五個操作要點：①經(jīng)紀公司與業(yè)主（出租人）和承

租人是分別簽訂租賃合同，這種租賃關(guān)系的建立是由兩份合同組成的。②因為房

屋托管不是采用“三方約”，經(jīng)紀公司與出租人約定的租金和經(jīng)紀機構(gòu)與客戶約

定的租金沒有必然相等的數(shù)學關(guān)系。在實際操作中，業(yè)主并不干預經(jīng)紀公司的出

租價格。③經(jīng)紀機構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀機構(gòu)向業(yè)主支付租金的

方式也不一定相同。④經(jīng)紀機構(gòu)為了最大限度地降低自身的空置風險，會向業(yè)主

要求一段時間的所謂“空置期”（免租期），一般是30?60天不等。⑤業(yè)主、

客戶和經(jīng)紀機構(gòu)任何一方違約都要以不同的形式承擔違約賠償責任。

10.在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意的內(nèi)容有（）o

A、做好市場定位

B、制訂推廣策略

C、制訂銷售計劃

D、銷售現(xiàn)場展示

E、行業(yè)公示

答案：ABC

解析：在制訂新建商品房的營銷方案時，需要注意以下三方面的內(nèi)容：①做好市

場定位，除了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自身的銷售意愿以外，從項目的本體特征（SWOT

分析）和周邊市場的競爭狀況等客觀因素進行分析，判斷項目是定位為市場領(lǐng)先

者、市場補缺者、市場追隨者還是市場挑戰(zhàn)者。②制訂推廣策略，項目的市場定

位明確后，根據(jù)其定位可以制訂后續(xù)的宣傳推廣策略，包括項目形象展示'推廣

渠道、宣傳斐料以及活動組織等一系列銷售執(zhí)行動作均圍繞項目而展開，并要結(jié)

合項目的營銷總費用和預算來編制和實施。③制訂銷售計劃，根據(jù)項目在一定時

期內(nèi)需達成的銷售金額、市場占有率等總體目標，對項目入市前