大客戶SPIN銷售提問技巧

。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個心理準。如何開場的結(jié)果。這一點非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當某個銷客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再意識買意識買好品買行為感受無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會表就會依照自己對產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實施購買用產(chǎn)品之后，客戶就會產(chǎn)生一定的感受。這七個步驟就是客戶的一個完整客戶的購買流程(七個步驟)也是指導(dǎo)銷售員進行銷售工作的一個指導(dǎo)思想——客戶處于就進行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個步驟都會影響到須按照這個流程進行，這樣才能推動整個購買流程順利進行，最終走七個步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工程進行采購客戶購買流程一一匹配候要做的肯定不是推銷，也不是該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的起建立起他的購買特性。這一步非常重要，如果客戶的購買特性和你的產(chǎn)品的配時，客戶就不可能購買，所以銷售員這時的工作就是幫助客戶建立起和你的應(yīng)該讓客戶在買的過程中放心，在使用的時候開心。如何使客戶在購買產(chǎn)品后現(xiàn)代銷售員的一項與以往不同的重要工作。銷售員要經(jīng)常進行一些購買后的銷在購買過程中的七個發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配時，并不代表他一定會買。那么，如果客戶還沒有決定購買，怎樣進行售員就需要通過提問來喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求達到迫切購買產(chǎn)品。因為只有通過提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐顯然已技巧需求與明顯需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。以前客戶有需求時，只要推銷的產(chǎn)現(xiàn)在，客戶在購買過程中實際上存在著兩種需求，即隱藏(1)隱藏需求遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷售只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進行推銷，客戶的購買欲望并不是非常(2)明顯需求不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想進一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需非常嚴重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動，這就是客戶(3)變隱藏需求為明顯需求員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當客戶覺得問題已經(jīng)非的時候，他就會自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時隱藏需求就客戶是依照自己的明顯需求來決定購買的，其隱藏需求并不會導(dǎo)可能每個人都采取行動去解決這些問題。因為這些問題現(xiàn)在還只是客戶個時候去推銷，成功的可能性就非常小。只有通過技巧性的提問，使客當客戶聯(lián)想到