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第一部分背景介紹分紅產(chǎn)品成為壽險市場主流產(chǎn)品定時返還型產(chǎn)品優(yōu)勢新天壽推出完善了泰康人壽分紅產(chǎn)品系列分紅產(chǎn)品成為壽險市場主流產(chǎn)品1996年5月開始，中國大陸居民銀行儲蓄利率10.98%降至2.25%，傳統(tǒng)壽險預定利率也僅有2.5%，儲蓄性大大降低。投資者更期望購置到保障性和儲蓄性兼顧保險產(chǎn)品，各家保險企業(yè)也一直在不停開發(fā)新產(chǎn)品滿足市場要求。1998年壽險市場曾出現(xiàn)過“利差返還型”產(chǎn)品，其良好銷售情況反應投資者青睞能夠保值增值、分散投資風險、有效抵御通貨膨脹壽險產(chǎn)品。從1999年下六個月起，各家壽險企業(yè)陸續(xù)推出投資分紅類產(chǎn)品且快速被市場認可，良好銷售業(yè)績證實分紅產(chǎn)品已成為當今壽險市場主流。定時返還型產(chǎn)品優(yōu)勢在中國大陸各家壽險企業(yè)開設早期就十分重視定時返還型產(chǎn)品開發(fā)，最經(jīng)典產(chǎn)品像“常青樹”、“平安長壽”、“九九鴻?！?、“福祿壽”等。這幾款產(chǎn)品在當初壽險市場中含有較大市場占比，伴隨國民對生活品質(zhì)要求不停提升，和市場上適合少兒險種缺乏，保險消費者仍看中保險返還額度及返還頻率，至現(xiàn)在，各家保險企業(yè)返還型產(chǎn)品還在市場中暢銷，形成了以青少年和有家族長壽史為關(guān)鍵對象較為穩(wěn)定用戶群。三年或五年定時返還型產(chǎn)品，不僅以返還頻率高滿足用戶需求心理，而且更能夠減輕用戶繳費壓力，兼顧了生存和死亡雙重保障。新天壽推出完善了泰康人壽分紅產(chǎn)品系列泰康人壽推出第一個分紅產(chǎn)品世紀長樂終生分紅保險，在市場銷售中取得良好業(yè)績，同時企業(yè)從未停止分紅產(chǎn)品開發(fā)，目標在于迎合市場需求，在市場上形成泰康人壽分紅產(chǎn)品系列，相繼又推出了世紀寶貝兩全分紅保險，松鶴延年兩全分紅保險。“新天壽”是將市場上最暢銷分紅保險和兩全保險有機結(jié)合，更含有用戶青睞返還形式，分紅、每三年返還、祝壽金、身故保障多個方法將成為一個又一個市場賣點，使泰康人壽分紅產(chǎn)品更受用戶喜愛、更具市場競爭力。加上同期推出“新天?！焙汀吧P(guān)愛”兩款分紅型產(chǎn)品，在產(chǎn)品開發(fā)上形成保障完善、種類豐富分紅險產(chǎn)品系列。第二部分市場分析及賣點現(xiàn)在保險市場中，側(cè)重儲蓄且有返還責任險種仍為暢銷產(chǎn)品，說明很多用戶需求保障同時，仍期望能在自己生前看到回本、增加回報。這種險種現(xiàn)在還有很大市場，加上分紅責任、分享教授理財結(jié)果、分散投資風險、有效抵御通貨膨脹，所以對用戶吸引力會大大增強。定時返還型險種，針對生存期間相對較長用戶群體有吸引力，生存期間越長返還領(lǐng)取次數(shù)也越多，用戶得到利益（不管生存年金還是累計紅利）也就越多，如小孩、女性人群很適宜。每三年一返，返還頻率高，用戶受益立即，還可減輕繳費壓力，是用戶喜愛這類產(chǎn)品關(guān)鍵原因之一。和市場上同類產(chǎn)品比較，“新天壽”返還額度較同業(yè)水平高，是現(xiàn)在中國市場上同類產(chǎn)品返還金額最高險種，同時保費相對低廉，含有一定競爭力，是用戶喜愛又一原因。生存年金及派發(fā)紅利對用戶用處多樣：用于孩子：在孩子小時已為她做好準備。投資教育、創(chuàng)業(yè)安家等各類資金貯備，滿足孩子各個人生階段不一樣需求；用于成人：養(yǎng)老保障全方面兼顧，也是財產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移好手段，同時可最大程度地滿足有儲蓄習慣人群理財心理需求，使之為自己做出完善定時儲蓄計劃。伴隨科學技術(shù)不停發(fā)展，大家生活水平不停提升，國人平均壽命越來越長，長壽百歲將不再是奢求，百歲祝壽將成為大家一大幸事。泰康人壽開發(fā)出現(xiàn)在市場唯一“百歲祝壽金”必將引得大家青睞。第三部分商品介紹一、新天壽商品特色三年一返，添壽延年歲歲分紅，福壽雙全多重收益，保值增值一份保單，三代受益祝壽百歲，安享晚年詮釋：每三年一次生存金返還，壽命越長，返還越多，意味著多領(lǐng)長壽，添壽延年。每十二個月派發(fā)紅利，同時年年享受保障。保障增壽，紅利獲福。三年一返還生存年金、年年派發(fā)紅利、百歲祝壽賀金及身后保險金，多個收益形式。保單使資金保值，紅利使資金增值。給兒女投保一張保單，可保障兒女；紅利及生存年金可自己享用、也可用做兒女基金貯備；孩子身故保險金，可蔭及第三代。伴隨科學技術(shù)發(fā)展、大家生活水平提升、平均壽命延長，長壽百歲已不再是奢求，百歲祝壽也是泰康人壽對用戶最好祝福。二、廣告語：□一朝投資愛永久，天增歲月人增壽□你生命有多長久幸福就伴隨你多長久□一生相伴三年返還歲歲紅利百年祝壽三、投保條件凡出生滿六個月以上至五十五周歲（含五十五周歲）以下且身體健康人，可作為被保險人參與本保險。被保險人或?qū)Ρ槐ｋU人含有保險利益人，可作為投保人向本企業(yè)投保本保險。投保本保險被保險人為未成年人時，投保人限為被保險人父親或母親。四、保險責任在本協(xié)議使用期內(nèi)，本企業(yè)負下列保險責任：本協(xié)議生效之日起，被保險人生存至每三周年生效對應日，本企業(yè)按保險單所列明保險金額9%給付生存保險金。被保險人因疾病或意外傷害在一百周歲生效對應日前身故，本企業(yè)按保險單所列明保險金額給付身故保險金。本企業(yè)給付身故保險金后，本協(xié)議終止。被保險人生存至一百周歲生效對應日，本企業(yè)按保險單所列明保險金額給付生存保險金，本協(xié)議終止。自本協(xié)議生效之日起，在每一保險年度末，若保險協(xié)議有效且全部到期保險費已交納，本企業(yè)將依據(jù)分紅保險業(yè)務經(jīng)營情況分配紅利給投保人。紅利金額由本企業(yè)決定。四、投保規(guī)則（1）最高保險金額及投保年紀限制：1倍6個月-55周歲（含）6個月—17周歲未成年者，限父母投保，未成年者投保金額超出5萬元時，須被保險人父或母簽字同意約定承保。投保金額最高不得超出30萬元。最低保險金額1萬元（2）附加險被保險人年紀可附加特約16歲以下意外傷害保險特約16歲以上意外傷害保險特約、意外傷害醫(yī)療保險特約、住院醫(yī)療保險特約、免交保險費特約（3）其它要求：投保時須提交投保人親筆署名、和被保險人性別、年紀、交費期間、交費方法相一致“保險利益演示表”；該險種紅利領(lǐng)取人為投保人本人，本企業(yè)不受理其它指定或變更；該險種生存保險金受益人欄及身故保險金受益人欄必需填寫，不得空項。該險種紅利取方法只選擇現(xiàn)金領(lǐng)取、累積生息或抵交保險費三種中一個，且在投保單填寫時不得空項。五、基礎利益保障表泰康新天壽兩全保險（分紅型）保險利益演示表（每10000元保險金額）被保險人姓名：性別：男出生日期：投保年紀：0歲交費期間：交費方法：年交紅利領(lǐng)取方法：累計生息保險協(xié)議周年日確?，F(xiàn)金價值累計紅利保費累計生存累計身故給付金額年度年紀（不含年末生存）低中高115151322401661010000221262427213433220100003312208715328949839001000044217214125248166449001000055318821739075283059001000066340631557111089966180010000774509425776151911627180010000885681561102720261328818001000099603572213282639149492700100001010730889916623327166102700100001111761710864072166102700100001212704012832393487716610360010000131373371479277357081661036001000014147648168531766605166103600100001515707119033604757216610450010000161673692120403785761661045001000017177680234844959657166104500100001818710525874981108201661054001000019197404282854741203216610540010000202077153080599613335166105400100002121714133446548147341661063001000022227441361071111619816610630010000232377553889770517769166106300100002424718241818332194531661072001000025257484447589742122116610720010000262678004783965023115166107200100002727722951051036325144166108100100002828753454311109427278166108100100002929785157711186429563166108100100003030728361271267531661090001000031317590648813508345851661090001000032327910686414385373411661090001000033337344725715307402871661099001000034347653765616257433991661099001000035357975807317255467241661099001000036367411850718305502771661010800100003737772289481938854034166101080010000383880469409205255804716610108001000039397485988921719623311661011700100004040779810377229546686816610117001000041418125108872424971711166101170010000424275661141725609768791661012600100004343788111958270168235716610126001000044448210125212849388203166101260010000454576531310730041944391661013500100004646797113706316451010541661013500100004747830214329333271081101661013500100004848774814978350911156371661014400100004949806715641369201236251661014400100005050840016330388381321441661014400100005151784917047408471412271661015300100005252816917781429331508751661015300100005353850518545451181611601661015300100005454795619338474071721251661016200100005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0085859365522801595629255231846025200100008686968854238166972986117184602520010000878791805626817472310506631846026100100008888944058361182808111937618460261001000089899758605301912631192567184602610010000909092636278006127053118460270001000091919506651012093321353533184602700010000929298206750521898014419421846027000100009393934669999229070153611418460279001000094949572725722395981636378184602790010000959598857523725060617431701846027900100009696944778002262119185692118460288001000097979670808542741351978036184602880010000989810011838092866972107035184602880010000999996738687429983422444381846029700100001001000900373135472390742184603970010000第四部分商品分析一、目標市場和購置點：目標市場購置點少兒市場（6個月——16歲）送給孩子百年禮品，關(guān)愛一生。投保年紀小，返還多，累計紅利多，贏利豐?？蓽p輕繳費壓力。教育基金、創(chuàng)業(yè)基金、婚嫁禮金、未來養(yǎng)老祝壽金。女性人群年輕女性自己購置，保障身價，表現(xiàn)尊嚴，回報穩(wěn)定，返還立即。中年女性危機意識強，期望現(xiàn)有收益，享受保障，家庭安寧。有一定經(jīng)濟基礎，又需要合理地分配資金，多數(shù)擁有家庭經(jīng)濟支配權(quán)。投資觀念保守，喜好儲蓄人群風險低，回報穩(wěn)定，享受保障。投資回報易于超出銀行儲蓄。合理規(guī)避利息稅。拓寬投資渠道，分享教授理財結(jié)果。中、高收入人群及加保用戶群（金融行業(yè)、IT行業(yè)、律師、電力電信、國企高層、外企白領(lǐng)、私營業(yè)主）財產(chǎn)安全轉(zhuǎn)移。合理避稅，將更多財產(chǎn)留給下一代。分散投資風險，確保資產(chǎn)安全。保險金額5萬元6230325元二、案例分析：保險金額5萬元6230325元例：被保險人：10歲男孩繳費期間：20年保險金額：5萬元年繳保費：4540元20年繳費累計：90800元■領(lǐng)取生存保險金：被保險人生存至每三周年生效對應日，領(lǐng)取保險金額9%。即每次4500元，累計領(lǐng)取30次，累計金額：135000元。■百歲祝壽金：被保險人生存至一百周歲生效對應日，領(lǐng)取百歲祝賀金5萬元，本協(xié)議終止?！隼塾嫾t利演示保險協(xié)議周年日累計紅利年度年紀低中高102020303750752520309250177903865030402176544065106660405039135843552332205060634051464404698856070973902424159131707080145055390940174418080902121356213003303500901003067059789406230325■身故保險金：被保險人在一百周歲生效對應日前身故，獲身故保險金5萬元。本協(xié)議終止。三、產(chǎn)品組合分析添壽長樂綜累計劃1．商品組合：泰康新天壽+世紀長樂2．設計思緒：考慮長樂分紅利益較高，此組合目標在于多得紅利。3．目標市場：重視安全投資，保守理財人群。中等收入家庭父母為未成年兒女投保。4．需求及購置點分析拓寬投資渠道，分紅長，贏利豐，分享教授理財結(jié)果風險低，返還立即，回報穩(wěn)定。百歲祝壽，享受保障。5．實例：被保險人：1歲男孩，家庭年收入：6萬元險種保險金額年繳保費年限保險利益長樂10萬159620年1—100歲每三年領(lǐng)取生存金4500元，最多可領(lǐng)取148500元。100歲前死亡給付15萬元。100歲給付祝壽金5萬元。100后死亡給付10萬元?？上硎芷髽I(yè)紅利分配，60歲可累計紅利991392元，80歲可達3496254元，100歲可達12087386元。新天壽5萬460520年保險金額累計15萬年繳保費累計6201元20年繳費累計124020元寶貝新天壽綜合保障計劃1．商品組合：新天壽+世紀寶貝2．設計思緒：二者全部為返還型產(chǎn)品，此組合側(cè)重“返還”利益。3．此組合全部是返還責任產(chǎn)品，搭配目標在于增強返還功效，以滿足儲蓄型用戶需求。4．目標市場：0歲——10歲以下兒童收入較高家庭5．需求及購置點分析返還多，教育費用準備充足早投保，受益多，分紅長一份計劃，三代享用，保障全方面實例：被保險人：0歲男孩（6個月以上嬰幼兒）；商品名稱保險金額繳費期間年繳保費年繳保費累計新天壽3萬20年2769元5364元世紀寶貝3萬交至17周歲2595元家庭收入：6萬元以上。保障利益生存保險金領(lǐng)取情況：領(lǐng)取年紀生存保險金年領(lǐng)取金額累計紅利18周歲前教育基金（每三年世紀寶貝返還保額6%，新天壽返還保額9%，各返還5次）2250018周歲生效對應日成人祝賀金（世紀寶貝返還保額20%，新天壽返還保額9%）87002810118—25周歲前高等教育金（每三年世紀寶貝返還保額6%，新天壽返還保額9%，各返還2次）900025周歲生效對應日成才祝賀金（世紀寶貝返還保額25%）75006060325歲—60周歲前生活享受金（新天壽每三年返還保額9%，累計11次）2970060周歲養(yǎng)老金（世紀寶貝返還保額100%，新天壽返還保額9%）3270070595760—100周歲前長壽安康金（新天壽每三年返還扣額9%，累計13次）35100100周歲百歲祝壽金（世紀寶貝返還保額50%，新天壽返還保額100%）450008063347.5身故保險金給付情況：被保險人身故，本企業(yè)按保險單所列明保險金額以下百分比給付身故保險金，協(xié)議終止。被保險人身故年紀身故保險金所占保額百分比期交保險費躉交保險費1周歲生效對應日25%150%1周歲生效對應以后至2周歲生效對應日前50%150%2周歲生效對應以后至3周歲生效對應日前80%150%3周歲生效對應以后至4周歲生效對應日前100%150%4周歲生效對應以后至60周歲生效對應日前150%150%60周歲生效對應以后至100周歲生效對應日前50%50%四、同業(yè)同類產(chǎn)品比較泰康新天壽兩全保險（分紅型）和平安鴻利兩全保險（分紅型）比較企業(yè)泰康人壽平安保險產(chǎn)品名稱泰康新天壽兩全保險（分紅型）平安鴻利兩全保險（分紅型）投保條件6個月以上—55歲（含55歲）0——65歲保障期間百歲終生繳費年期，20年5年、、、20年、30年保險責任生存保險金：每滿3年，按保額9%領(lǐng)取生存保險金；身故保險金：保額+累計紅利；協(xié)議終止。每十二個月享受紅利分配；百歲祝壽金：給付保額+累計紅利；協(xié)議終止。生存保險金：每滿3年，按保額8%領(lǐng)取生存保險金；十二個月內(nèi)疾病身故：10%保額+所交保費（無息）；協(xié)議終止。意外身故或十二個月后疾病身故：保額+累計紅利；協(xié)議終止。紅利分配現(xiàn)金領(lǐng)取累積生息抵交保費累積生息抵交保費購置繳清增額保險投保示例10歲男性投保本保險，保額10萬元，20年交費9080元，享受保障利益：生存保險金：每三年給付生存保險金9000元；至100歲共領(lǐng)30次270000元。百歲祝賀金10萬元+累計紅利；享受紅利分配10歲男性投保本保險，保額10萬元，20年交費8970元，享受保障利益：十二個月內(nèi)疾病身故，保額10%+8970元；意外身故或十二個月后病故，保額10萬元；生存保險金：每三年給付生存保險金8000元享受紅利分配分析每次返還額度高于同業(yè)同類險種水平。第十二個月內(nèi)病故保障，大大高于同業(yè)同類險種；投資回報率大大高于同業(yè)每次返還額度低。第十二個月內(nèi)病故保障低。投資回報率低。兩險種利益回報比較表（未含累計紅利）：保險金額10萬元泰康新天福平安鴻利保險協(xié)議周年日保費生存身故保費生存身故年度年紀累計累計給付金額累計給付金額給付金額1119080010000089700100000122210896036000100000107640310000021311816006300010000017940056000100000425218160012600010000017940011100000516118160015300010000017940013600010000072821816002160001000001794001910000090100181600370000100000179400240000100000投資回報率258．8%195%泰康新天壽兩全保險（分紅型）和國壽千禧理財兩全保險（分紅型）比較企業(yè)泰康人壽中國人壽產(chǎn)品名稱泰康新天壽兩全保險（分紅型）國壽千禧理財兩全保險（分紅型）投保條件6個月以上—55歲（含55歲）6個月以上—60歲保障期間百歲終生繳費年期，20年、20年、30年保險責任生存保險金：每滿3年，按保額9%領(lǐng)取生存保險金；身故保險金：保額+累計紅利；協(xié)議終止。每十二個月享受紅利分配；百歲祝壽金：給付保額+累計紅利；協(xié)議終止。身故保險金：繳費期內(nèi)身故：保額每十二個月單利遞增5%；期滿后身故：給付期滿時保額。給付后協(xié)議終止。2、生存保險金：每滿三年，按保單列明保額5%給付生存保險金；紅利分配現(xiàn)金領(lǐng)取累積生息抵交保費1、現(xiàn)金領(lǐng)取2、累積生息投保示例10歲男性投保本保險，保額10萬元，20年交費9080元，享受保障利益：存保險金：每三年給付生存保險金9000元；至100歲共領(lǐng)30次270000元。百歲祝賀金10萬元+累計紅利；享受紅利分配30歲男性投保本保險，保額10萬元，20年交費9100元，享受以下保障利益：故保障：每十二個月遞增5000元（1萬+5000N）；生存保險金：每三年返還5000元；紅利分配。分析三年9%回報，高于同業(yè)同類險種水平；協(xié)議生效十二個月內(nèi)身故保障，大大高于同業(yè)同類險種；保單借款，現(xiàn)金價值70%（不超出六個月）；保費高；紅利累積生息方法：累積紅利和計息方法由企業(yè)決定，透明度不高添壽長樂組合和國壽千禧理財比較 組合百分比：新天壽6萬元+世紀長樂13.5萬元設計思緒：千禧理財側(cè)重身故給付，新天壽則側(cè)重生存給付，充足考慮二者優(yōu)劣，為加強身故保障，和世紀長樂進行組合。利益回報比較表（未含累計紅利）：泰康新天壽國壽千禧理財保險協(xié)議周年日保費累計生存累計身故給付金額保費累計生存累計身故給付金額年度年紀1118016.5019500080000100000122296198216001950009600001050002131160330378001950001600003500016000042521603307560019500016000070000195000516116033091800195000160000850001950007282160330129600195000160000101950009010016033016195000160000150000195000投資回報222．7%215．6%對比分析6萬保額每三年生存返還仍比10萬保額多400元身故保障195000元一步到位生存返還少身故保額起點10萬元，經(jīng)過20年才達成195000元第五部分推銷話術(shù)及疑難問題解答一、開門話術(shù)：員工：您一定很愛您孩子吧？康女士：當然了！員工：那您能陪同她一輩子嗎？康女士：……員工：我有一個措施，就能幫您做到，我講給您聽聽。員工：康女士，您今年過年發(fā)出了多少壓歲錢（紅包）？康女士：太多了員工：那您寶貝也一定收了不少吧？您一定想每十二個月全部會有些人給寶貝送壓歲錢，我告訴您一個好方法。員工：（針對已投保即有用戶）周先生，您好，今天特地來看您，不過我沒空手來，給您帶來一個好消息，咱泰康又出了一個新險種，尤其好！我認為對您很有幫助，我說給您聽……員工：（針對緣故或已投保用戶）張姐，您好，恭喜您喜得貴子，真不