XX乳業(yè)公司目標(biāo)：打好業(yè)績(jī)和管理模式雙重基礎(chǔ)

1打好業(yè)績(jī)和管理模式雙重基礎(chǔ)2目錄引言對(duì)XX委托意愿的理解項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題及任務(wù)、項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目組織項(xiàng)目預(yù)算3引言2000年11月，山西XX科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“XX科技”）與XX管理顧問(wèn)公司（以下簡(jiǎn)稱“XX”）之間就“XX科技”聘請(qǐng)咨詢顧問(wèn)事宜以傳真、電話等方式進(jìn)行了溝通。由于“XX科技”咨詢需求并不明確，XX依憑其以往咨詢經(jīng)驗(yàn)和擅長(zhǎng)的咨詢服務(wù)領(lǐng)域撰寫(xiě)了《XX如何幫助一家新建公司制訂戰(zhàn)略計(jì)劃、建立管理體系》，作為雙方溝通的基礎(chǔ)。2000年11月29日、30日，應(yīng)“XX科技”方面王卓志、張?jiān)獎(jiǎng)傁壬?qǐng)，XX派出公司董事、上海辦公室主管李放前往太原拜訪，對(duì)正在建設(shè)中的乳制品廠以及當(dāng)?shù)夭糠钟写硇缘某械冗M(jìn)行了走訪，與通泰昌集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)李珍富先生進(jìn)行了短暫的溝通，并與王卓志先生進(jìn)行了卓有成效的討論。2001年1月4日李放再次前往太原向XX科技遞交并介紹了項(xiàng)目建議書(shū)-1月4日版和委托合同（初稿）。2001年1月8日XX收到XX《關(guān)于委托合同的備忘錄》和張?jiān)獎(jiǎng)傁壬碾娫?，要求修改委托合同的?xiàng)目?jī)?nèi)容，希望本次項(xiàng)目的目標(biāo)確定為——“使公司盡快運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)”。本項(xiàng)目建議書(shū)便是在上述背景下撰寫(xiě)的。XX根據(jù)監(jiān)事會(huì)的要求，希望修改本次項(xiàng)目的委托4目錄引言對(duì)XX委托意愿的理解項(xiàng)目目標(biāo)關(guān)鍵議題及任務(wù)、項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目組織項(xiàng)目預(yù)算5對(duì)項(xiàng)目需求的理解XX的理解是：這意味著，為現(xiàn)有生產(chǎn)線（即現(xiàn)有產(chǎn)品線）制訂營(yíng)運(yùn)方案，只能是限于現(xiàn)有產(chǎn)品線框架的符合股東價(jià)值最大化原則的方案；現(xiàn)有產(chǎn)品線是否最合適的選擇，以及是否有更合適的產(chǎn)品線選擇，將不在本次項(xiàng)目的研究范圍之內(nèi)；投產(chǎn)時(shí)間將是項(xiàng)目的一個(gè)重要考慮；XX現(xiàn)有的調(diào)研成果和方案將可以作為本次咨詢項(xiàng)目開(kāi)始工作的基礎(chǔ)；“使公司盡快運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)”意味著組織、流程、營(yíng)銷和2001年度計(jì)劃/預(yù)算是優(yōu)先完成的方案。XX希望通過(guò)本次咨詢項(xiàng)目“使公司盡快運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)”XX的要求：在11-29項(xiàng)目建議書(shū)中，XX提出應(yīng)確定戰(zhàn)略后再設(shè)計(jì)公司的組織和流程及目前的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和組織方案設(shè)計(jì)需要4個(gè)月，XX目前投產(chǎn)的時(shí)間要求非常緊迫，等不及4個(gè)月時(shí)間。所以希望在現(xiàn)有的投資條件（已建成的奶牛場(chǎng)、生產(chǎn)線）下拿出一套方案，使公司能盡快投入生產(chǎn)。XX在過(guò)去的一段時(shí)間中，已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些方案。6對(duì)項(xiàng)目需求的理解項(xiàng)目?jī)?nèi)容：組織、營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、營(yíng)銷策略、2001年度公司計(jì)劃/預(yù)算大綱和營(yíng)銷計(jì)劃；重點(diǎn)在于確定2001年公司業(yè)績(jī)目標(biāo)，及如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。項(xiàng)目時(shí)間安排：并行而不是串行根據(jù)實(shí)際情況組織、營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、公司年度計(jì)劃/預(yù)算、新產(chǎn)品上市計(jì)劃等子項(xiàng)目同時(shí)或差不多同時(shí)開(kāi)始利用公司原有成果：以公司現(xiàn)有方案和數(shù)據(jù)為項(xiàng)目起點(diǎn)首先對(duì)公司現(xiàn)有方案進(jìn)行研討，找出可以確定的部分和需要進(jìn)一步研究的部分，把咨詢研究的重點(diǎn)放在后者；先分析公司現(xiàn)有調(diào)研成果，確定下一步數(shù)據(jù)收集的方向和重點(diǎn)咨詢項(xiàng)目同公司實(shí)施推進(jìn)的配合：邊研究設(shè)計(jì)，邊招聘培訓(xùn)，邊實(shí)施改進(jìn)先分步設(shè)計(jì)出子項(xiàng)目試運(yùn)行方案，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后實(shí)施，在實(shí)施過(guò)程中根據(jù)實(shí)際效果改進(jìn)方案；XX骨干在顧問(wèn)組指導(dǎo)下參與各子項(xiàng)目方案的制訂；采取這幾種方式容易產(chǎn)生的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目的前提假設(shè)是公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是正確的——很難規(guī)避；原有數(shù)據(jù)信息差錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)：公司原有信息數(shù)據(jù)可能不足夠、不準(zhǔn)確、不詳細(xì)——甄別并根據(jù)需要重點(diǎn)調(diào)研；實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)：新員工參與及時(shí)間緊迫中制訂的試運(yùn)行方案可能會(huì)存在較大失誤——高層重點(diǎn)參與，提高反饋和改進(jìn)的靈活性XX計(jì)劃通過(guò)以下幾種方式達(dá)到“使公司盡快運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)”的目的7目錄引言對(duì)XX委托意愿的理解項(xiàng)目目標(biāo)與子項(xiàng)目成果描述關(guān)鍵議題及任務(wù)、項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目組織項(xiàng)目預(yù)算8項(xiàng)目目標(biāo)“使公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)”必須在咨詢項(xiàng)目中完成以下內(nèi)容本項(xiàng)目包含7個(gè)子項(xiàng)目2001年公司總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（不含生產(chǎn)、奶牛場(chǎng)的內(nèi)部具體計(jì)劃）總體營(yíng)銷策略（不含產(chǎn)品策略）與2001年?duì)I銷計(jì)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃營(yíng)銷組織與銷售管理體系公司組織產(chǎn)、銷、研、奶源間配合機(jī)制考評(píng)與薪酬系統(tǒng)策略人力目標(biāo)公司管理三角組織流程招聘培訓(xùn)考評(píng)/薪酬91、2001年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2001年公司總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（不含生產(chǎn)、奶牛場(chǎng)的內(nèi)部具體計(jì)劃）：2001年度公司目標(biāo)2001年度公司計(jì)劃/預(yù)算大綱三月公司計(jì)劃大綱與一月（4月份）詳細(xì)計(jì)劃方式：項(xiàng)目組制定總體方案，指導(dǎo)XX計(jì)劃部門(mén)制訂細(xì)節(jié)方案。項(xiàng)目目標(biāo)102、營(yíng)銷策略與年度營(yíng)銷計(jì)劃總體營(yíng)銷策略（不含產(chǎn)品策略）與2001年?duì)I銷計(jì)劃：營(yíng)銷策略定價(jià)：總體價(jià)格定位于高、中還是低檔？同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)差應(yīng)為多少？渠道：對(duì)不同產(chǎn)品線分別選擇怎樣的渠道組合？如何招摹、支持和管理經(jīng)銷商？對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格、促銷等政策如何定？廣告/促銷： 確定總體策略和經(jīng)費(fèi)總額及分配；配合廣告公司。2001年度營(yíng)銷計(jì)劃：營(yíng)銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)目標(biāo)，以及在不同產(chǎn)品線及區(qū)域的分配行動(dòng)計(jì)劃：分月的產(chǎn)品、廣告/促銷、隊(duì)伍、渠道推進(jìn)計(jì)劃預(yù)算：人、財(cái)、物的分配方式：同前項(xiàng)目目標(biāo)113、新產(chǎn)品上市計(jì)劃新產(chǎn)品上市計(jì)劃：利樂(lè)包、瓶裝鮮奶兩款新產(chǎn)品的策略：定價(jià)、渠道、隊(duì)伍；（廣告/促銷策略配合廣告公司）時(shí)間表：從試銷到正式投放的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)選擇備選方案：當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)的備選方案方式：項(xiàng)目組完成；營(yíng)銷公司參與。項(xiàng)目目標(biāo)124、營(yíng)銷組織與銷售管理體系營(yíng)銷組織與銷售管理體系：營(yíng)銷公司組織結(jié)構(gòu)、職位說(shuō)明書(shū)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及相關(guān)表單業(yè)績(jī)考評(píng)與薪酬體系方式：咨詢小組參與評(píng)審現(xiàn)有方案、設(shè)計(jì)總體方案并指導(dǎo)改進(jìn)，參與評(píng)審細(xì)節(jié)方案營(yíng)銷公司在公司現(xiàn)有方案基礎(chǔ)上改進(jìn)并設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)方案。項(xiàng)目目標(biāo)135、公司組織公司組織：公司組織結(jié)構(gòu)——部門(mén)與崗位設(shè)置及匯報(bào)關(guān)系職務(wù)說(shuō)明書(shū)：職責(zé)、組織關(guān)系與任職資格部門(mén)工作關(guān)系圖費(fèi)用審批權(quán)限表合同審批權(quán)限表方式：項(xiàng)目組完成1、3、4、5及2的高級(jí)經(jīng)理部分各級(jí)經(jīng)理在項(xiàng)目組的指導(dǎo)下完成其直接下屬的職務(wù)說(shuō)明書(shū)項(xiàng)目目標(biāo)146、產(chǎn)銷研與奶源間配合機(jī)制產(chǎn)、銷、研、奶源間配合機(jī)制：以市場(chǎng)為中心的運(yùn)作機(jī)制；年、月度總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議流程；部門(mén)間配合與協(xié)調(diào)要點(diǎn)方式：項(xiàng)目組完成項(xiàng)目組參與一次月度總結(jié)與計(jì)劃會(huì)議項(xiàng)目目標(biāo)157、考評(píng)與薪酬考評(píng)與薪酬：各職位業(yè)績(jī)考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)確定各職位的2001年度業(yè)績(jī)目標(biāo)公司總體薪酬體系設(shè)計(jì)確定各職位2001年的薪酬方式：項(xiàng)目組完成1、2、3、4的總體方案和高層經(jīng)理的考評(píng)指標(biāo)和薪酬方案各級(jí)經(jīng)理在項(xiàng)目組的指導(dǎo)下完成其直接下屬的考評(píng)與薪酬方案項(xiàng)目目標(biāo)16項(xiàng)目目標(biāo)說(shuō)明XX認(rèn)為7個(gè)子項(xiàng)目建議采取的方式是綜合考慮時(shí)間、費(fèi)用和效果的選擇；——XX可以根據(jù)情況建議更加合適的方案7個(gè)子項(xiàng)目中包括為傳遞項(xiàng)目方案的培訓(xùn)，但不包括其它管理技術(shù)培訓(xùn)（如銷售管理、專業(yè)銷售、目標(biāo)管理等）；——XX可以根據(jù)需要另行選購(gòu)；17目錄引言對(duì)XX委托意愿的理解項(xiàng)目目標(biāo)與子項(xiàng)目成果描述項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目組織項(xiàng)目預(yù)算18項(xiàng)目?jī)?nèi)部、咨詢項(xiàng)目同XX的實(shí)施間將盡量采取并行方式項(xiàng)目進(jìn)程確定可以投入試運(yùn)行的部分方案確定下一步研究重點(diǎn)和項(xiàng)目工作計(jì)劃關(guān)鍵事宜項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)/研討會(huì)項(xiàng)目計(jì)劃會(huì)/發(fā)布試運(yùn)行命令階段中間研討會(huì)項(xiàng)目中期成果報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)/方案評(píng)審會(huì)內(nèi)部原有方案研討試運(yùn)行評(píng)審、方案調(diào)整，方案推進(jìn)計(jì)劃項(xiàng)目最終報(bào)告改進(jìn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略/計(jì)劃、新產(chǎn)品計(jì)劃改進(jìn)設(shè)計(jì)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃改進(jìn)設(shè)計(jì)組織與部門(mén)間配合機(jī)制改進(jìn)設(shè)計(jì)考評(píng)/薪酬方案1周11周2周部分方案試運(yùn)行19項(xiàng)目進(jìn)程說(shuō)明根據(jù)“XX科技”的時(shí)間要求，我們提出了項(xiàng)目進(jìn)程的建議，并進(jìn)行以下說(shuō)明XX將在項(xiàng)目建議書(shū)得到確認(rèn)以及委托方、受托方簽署委托合同后，將通過(guò)14周的時(shí)間完成本項(xiàng)目。由于項(xiàng)目執(zhí)行期非常緊張，XX建議本項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)查任務(wù)委托或部分委托專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)執(zhí)行，XX可作為項(xiàng)目協(xié)調(diào)人參與調(diào)查計(jì)劃的制定；抽樣調(diào)查問(wèn)卷、店鋪調(diào)查提綱；分析要求的制定，并參與和監(jiān)督調(diào)查過(guò)程。專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)的聘請(qǐng)，可由“XX科技”獨(dú)立聘請(qǐng)（執(zhí)行時(shí)間需要與咨詢顧問(wèn)的時(shí)間安排吻合），也可由XX推薦整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行過(guò)程中，希望有“XX科技”營(yíng)銷部人員參與。調(diào)查計(jì)劃在本項(xiàng)目建議書(shū)基本認(rèn)可后提交。如果XX已經(jīng)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，則市場(chǎng)調(diào)查不另外進(jìn)行，但現(xiàn)有的調(diào)查結(jié)果必須得到XX的認(rèn)可，否則XX不承擔(dān)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤引起的方案錯(cuò)誤后果20目錄引言對(duì)XX委托意愿的理解項(xiàng)目目標(biāo)與子項(xiàng)目成果描述項(xiàng)目進(jìn)程項(xiàng)目組織項(xiàng)目預(yù)算21我們建議共同組建聯(lián)合項(xiàng)目小組：確保充分利用雙方的經(jīng)驗(yàn)和技能，并使XX科技初步掌握專業(yè)顧問(wèn)公司的技能項(xiàng)目組織指導(dǎo)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目方向和項(xiàng)目重點(diǎn)參與研討會(huì)制定項(xiàng)目方向和項(xiàng)目結(jié)構(gòu)保證交付高質(zhì)量的工作確定項(xiàng)目程序主持關(guān)鍵研討會(huì)推進(jìn)具體工作執(zhí)行負(fù)責(zé)與XX科技管理人員的日常協(xié)調(diào)項(xiàng)目總監(jiān)XX

XX科技李放項(xiàng)目經(jīng)理XX

XX科技待定核心項(xiàng)目小組XX

XX科技4名顧問(wèn)若干名商業(yè)分析員2-3名中層管理人員注：XX管理顧問(wèn)項(xiàng)目小組