XX乳業(yè)有限公司關(guān)于長期戰(zhàn)略、組織等方面的建議

1關(guān)于長期戰(zhàn)略、組織的幾點(diǎn)建議2引言本文件不是本次合同的任務(wù)。本次合同的任務(wù)是幫助恒康乳業(yè)初步建立一線營運(yùn)系統(tǒng)——以KPI目標(biāo)管理為中心的計(jì)劃管理體系。經(jīng)過3個(gè)月的工作，基于對(duì)恒康和乳業(yè)的一些了解，我們對(duì)恒康乳業(yè)的戰(zhàn)略有了一些初步的看法，在項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候，這些看法也許有助于恒康高層的制訂長期發(fā)展戰(zhàn)略。需要說明的是，由于缺乏更深入的專門研究，本文件中的觀點(diǎn)僅作為參考，XX并不能對(duì)其負(fù)法律責(zé)任。3結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織4經(jīng)營目標(biāo)在3-5年內(nèi)，恒康應(yīng)把投資收益率和營業(yè)額增長率兩項(xiàng)指標(biāo)作為公司的主要目標(biāo)，追求這兩項(xiàng)指標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行股東價(jià)值股價(jià)=每股收益率×市盈率100%16%

營業(yè)額增長率

凈資產(chǎn)收益率5業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為了實(shí)現(xiàn)贏利和增長雙重目標(biāo)，恒康可以選擇這樣幾種業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）組合沿地理、產(chǎn)品兩個(gè)維度發(fā)展業(yè)務(wù)從技術(shù)、消費(fèi)群、銷售渠道3個(gè)方面關(guān)聯(lián)發(fā)展業(yè)務(wù)UHT鮮奶/山西利樂乳酸奶/山西-其它省屋脊包酸奶/山西屋脊包果汁/全國桶裝水/太原6專注實(shí)際上，通常來說，專注更能賺錢——在很多行業(yè)中做老四、老五，不如在一個(gè)行業(yè)中做老大更賺錢，遠(yuǎn)大空調(diào)、魯冰花、露露、格蘭士等就是例子；專注于一種業(yè)務(wù)、一類產(chǎn)品更可能使公司成為同行中的最強(qiáng)者；比如，如果沙棘等以后的市場需求有一定規(guī)模（如全球￥10億/年），恒康不如僅專注于沙棘產(chǎn)品，成為老大（占50%）；這樣的話，恒康可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過各種方式（出售、分拆、關(guān)閉等）退出其它業(yè)務(wù)。目標(biāo)：更高的ROE

更高的營業(yè)額增長率7結(jié)構(gòu)我們將此報(bào)告分成5個(gè)部分。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略組織8一、組織結(jié)構(gòu)：恒康應(yīng)逐步轉(zhuǎn)向以市場為中心的組織總經(jīng)理董事會(huì)市場總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)奶源總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)行政人事總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理/奶品產(chǎn)品經(jīng)理/奶品產(chǎn)品經(jīng)理/新產(chǎn)品廣促專員信息市調(diào)專員n大區(qū)經(jīng)理客戶服務(wù)部經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理品控部經(jīng)理n車間主任牛場場長1基站經(jīng)理2基站經(jīng)理采購部經(jīng)理總務(wù)部經(jīng)理人力資源部經(jīng)理信息技術(shù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理第一階段監(jiān)督委員會(huì)9消費(fèi)者公司內(nèi)市場研發(fā)生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)人力資源采購二、營運(yùn)系統(tǒng)：以市場（部）為中心的營運(yùn)系統(tǒng)10產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)最基本的市場功能之一，對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)以市場為導(dǎo)向面向消費(fèi)者帶動(dòng)并整合其他部門以保持既定方向分析、計(jì)劃、實(shí)施、協(xié)調(diào)、控制五種基本管理行為大部分是基于項(xiàng)目管理（新產(chǎn)品開發(fā)，市場滲透，結(jié)構(gòu)調(diào)整）-小組協(xié)作(TEAMWORK)典型流程數(shù)據(jù)收集分析（內(nèi)部、外部）項(xiàng)目建議書（背景、目標(biāo)、戰(zhàn)略、計(jì)劃、時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）正式立項(xiàng)研發(fā)（模型）+財(cái)務(wù)核算（定價(jià)、成本、利潤空間）銷量預(yù)測生產(chǎn)能力計(jì)劃儲(chǔ)運(yùn)安排上市推廣（市場支持）反饋/評(píng)估三、流程：11公司的整體使命／目標(biāo)公司戰(zhàn)略(I)三種基本類型：

成本領(lǐng)先/差別優(yōu)勢(shì)/專門市場BCG模型產(chǎn)品發(fā)展歷程公司現(xiàn)有產(chǎn)品分布整體決策

相對(duì)市場份額市場增長率明星(Stars)金牛(CashCow)問題

(??)狗類(Dogs)四、公司規(guī)劃12公司戰(zhàn)略(II)GE模型業(yè)務(wù)實(shí)力市場吸引力投資/增長選擇/盈利收獲/放棄四、公司規(guī)劃（續(xù)）13五、產(chǎn)品規(guī)劃了解消費(fèi)者市場信息收集／市場調(diào)查／公司內(nèi)部資料消費(fèi)者需求分析：需要、企望、需求目標(biāo)消費(fèi)者確認(rèn)影響消費(fèi)者的因素文化與傳統(tǒng) 社會(huì)（參照人群，家庭．．．）個(gè)人因素(年齡，收入，社會(huì)地位，家庭．．．)心理因素（動(dòng)機(jī)，期望，消費(fèi)傾向）購買過程認(rèn)知／注意／考慮／決策／購買后行為不同購買角色（發(fā)起者／決策者／使用者／購買者）14競爭者確定競爭者品牌競爭行業(yè)競爭行業(yè)壁壘／成本結(jié)構(gòu)／行業(yè)縱向擴(kuò)展消費(fèi)者需求競爭競爭者戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)（短期／長期）競爭者的強(qiáng)項(xiàng)／弱項(xiàng)競爭比較分析4Ps(PRODUCT，PRICE，PLACE，PROMOTION）產(chǎn)品圖市場競爭博弈論五、產(chǎn)品規(guī)劃（續(xù)）15SWOT分析外部（機(jī)會(huì)/威脅）內(nèi)部（強(qiáng)項(xiàng)/弱項(xiàng)）目標(biāo)制定明確、可衡量、可達(dá)成、切合實(shí)際、時(shí)間（SMART)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場計(jì)劃4Ps實(shí)施步驟成本/利潤，投資回收期/投資回報(bào)率（ROI）