操作實務(wù)錯題 第二章 房地產(chǎn)交易信息搜集、管理與利用-多選題附有答案

操作實務(wù)錯題第二章房地產(chǎn)交易信息搜集、管理與利用---多選題[復(fù)制]正確率60%以下的多選題

共計151題，總分302分；多選題每題2分（多選題計分規(guī)則：少選每選項得0.5分，多選錯選不得分，如正確選項為ABC，選AB可得1分，ABC全選可得2分，選ABCD不得分）。基本信息：[矩陣文本題]*姓名：________________________歸屬門店：________________________1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)通過網(wǎng)站平臺吸引和尋找購房(或承租)人時，其網(wǎng)站平臺上房源信息的文字描述和圖片質(zhì)量應(yīng)做到（）。*A文字標(biāo)題醒目(正確答案)B文字描述詳盡(正確答案)C關(guān)鍵詞語具有誘導(dǎo)性D圖片質(zhì)量較好(正確答案)E圖片重新修飾答案解析：通常在一個網(wǎng)站平臺上，會匯集幾萬甚至幾十萬數(shù)量級的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，需注意以下幾點:（1）標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡短概括房源的核心賣點，例如“學(xué)區(qū)房”、“小戶型”等，切忌夸大其詞；（2）追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時要充分考慮對主要房間的覆蓋，在可能的情況下，對房屋內(nèi)做適當(dāng)整理甚至保潔，使房源拍攝時處于最佳狀態(tài)；（3）房源描述詳盡，要從房屋的“特征”(如商圈，戶型等方面)、“優(yōu)點”(核心賣點)，以及給客戶帶來的“利益”(投資價值)等多方面進(jìn)行描述。2.在網(wǎng)站的付費房源信息發(fā)布平臺上進(jìn)行操作，需要注意（）。*A時間點把握(正確答案)B標(biāo)題描述醒目(正確答案)C在客戶看房高峰時段D房源描述詳盡(正確答案)E杜絕虛假房源(正確答案)答案解析：一些房地產(chǎn)網(wǎng)站提供了付費的房源信息發(fā)布平臺，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以按照網(wǎng)站的房源發(fā)布規(guī)則在平臺中發(fā)布房源信息，吸引通過網(wǎng)絡(luò)渠道尋找房源的購房人或承租人。在網(wǎng)站的付費房源信息發(fā)布平臺上進(jìn)行操作需要注意的內(nèi)容包括:（1）時間點把握；（2）杜絕虛假房源；（3）圖片質(zhì)量和描述文字:a、要標(biāo)題描述醒目;b、要追求房源圖片的質(zhì)量;c、要房源描述詳盡。3.房源營銷工作是房屋銷售工作的核心環(huán)節(jié)，房源營銷的原則有（）。*A房源內(nèi)容要真實，圖片清晰(正確答案)B房源信息完整(正確答案)C同等對待D及時性(正確答案)E賣點突出(正確答案)答案解析：在有效開展房源營銷時候，通常要遵循以下七個原則:（1）房源內(nèi)容要真實，圖片清晰；（2）房源信息完整；（3）及時性；（4）區(qū)別對待；（5）賣點突出；（6）廣泛推廣；（7）廣告形式多樣。4.內(nèi)部推廣工作一般操作簡單，方便快捷，見效迅速，有可能在短時間內(nèi)獲得有效客戶，下列屬于房源內(nèi)部推廣的有（）。*A管理軟件(正確答案)B推薦合作(正確答案)C業(yè)務(wù)會議(正確答案)D櫥窗廣告E聊天工具(正確答案)答案解析：內(nèi)部推廣是指將委托物業(yè)在銷售團(tuán)隊內(nèi)部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間進(jìn)行推廣。房源內(nèi)部推廣的方式有:（1）管理軟件.（2）推薦合作，內(nèi)部合作推薦操作過程需要注意:a、事先溝通確定好合作推薦的方式和具體分傭比例；b、簽訂《合作協(xié)議》，以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)；c、報備所在企業(yè)的直接上級主管，以便跨部門之間溝通協(xié)調(diào)；d、秉承誠信、互助、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶，更快促成交易達(dá)成。（3）聊天工具。（4）業(yè)務(wù)會議。（5）其他推廣方式。5.房源外部營銷中的櫥窗廣告應(yīng)注意的內(nèi)容包括（）。*A櫥窗上房源信息應(yīng)注重真實性、時效性、完整性，保證是最新的真實房源(正確答案)B櫥窗廣告版面設(shè)計應(yīng)該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳(正確答案)C櫥窗廣告不用定期更新和清潔，但要注意櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象D對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應(yīng)該及時接待并引導(dǎo)入店提供全面的咨詢服務(wù)，對客戶需求做好了解登記(正確答案)E櫥窗廣告最好做好分區(qū):出租房源、出售房源、重點推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽(正確答案)答案解析：櫥窗房源廣告容易吸引從店鋪前過往的人群也是獲取上門客戶的一種重要廣告營銷方式。櫥窗廣告應(yīng)注意以下幾點:（1）櫥窗上房源信息應(yīng)注重真實性、時效性、完整性，保證是最新的真實房源；（2）櫥窗廣告版面設(shè)計應(yīng)該圖文并茂、簡潔美觀，最好彩色噴繪，效果更佳；（3）櫥窗廣告最好做好分區(qū):如出租房源、出售房源、重點推薦房源等，讓客戶更容易瀏覽；（4）櫥窗廣告應(yīng)定期及時更新和清潔，避免日曬廣告紙褪色影響美觀，避免櫥窗玻璃明顯臟跡影響形象；（5）對于駐足櫥窗廣告前瀏覽房源信息的客戶應(yīng)該及時接待并引導(dǎo)入店提供全面的咨詢服務(wù)，對客戶需求做好了解登記。6.在一個網(wǎng)站平臺上發(fā)布房源信息，要想在眾多信息中脫穎而出，在圖片質(zhì)量和文字描述上應(yīng)做到（）。*A標(biāo)題描述要醒目(正確答案)B重點宣傳優(yōu)勢項目C夸大核心賣點，吸引顧客D追求房源圖片的質(zhì)量(正確答案)E房源描述詳盡(正確答案)答案解析：通常在一個網(wǎng)站平臺上，會匯集幾萬甚至幾十萬數(shù)量級的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，要做到:（1）標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡短概括房源的核心賣點；（2）追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時要充分考慮對主要房間的覆蓋；（3）房源描述詳盡，要從房屋的“特征”“優(yōu)點”以及給客戶帶來的“利益”等多方面進(jìn)行描述。7.采用派發(fā)宣傳單的方式開拓房源渠道的要點有（）。*A應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)(正確答案)B派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備(正確答案)C宣傳單設(shè)計要新穎、吸引眼球(正確答案)D派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象(正確答案)E目標(biāo)客戶的有效率必須保持在一定水平線上答案解析：派發(fā)宣傳單的要點：（1）注意遵守所在城市管理行政執(zhí)法部門和工商管理部相關(guān)的法律法規(guī)，不在被明確禁止的場所和地點派發(fā)宣傳單，不在宣傳單里使用有違《廣告法》的宣傳用語；（2）宣傳單設(shè)計要新穎、吸引眼球，體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢，針對獲取房源委托的宣傳單內(nèi)容應(yīng)該與針對獲得客源的內(nèi)容有所區(qū)別，比如可以體現(xiàn)專案樓盤的成交案例和市場咨詢、針對業(yè)主方常見異議問題解答、政策解讀分析等實用性內(nèi)容；（3）應(yīng)附有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的名片或個人專業(yè)背景介紹，并留有聯(lián)系方式方便聯(lián)絡(luò)；（4）派發(fā)前事先做好充分準(zhǔn)備，熟悉宣傳單上內(nèi)容及信息資源、可能被咨詢到的專業(yè)問題，事先調(diào)查確認(rèn)派發(fā)地點和時段，預(yù)先查詢了解天氣情況，準(zhǔn)備專業(yè)作業(yè)工具等；（5）派發(fā)過程注意保持良好的專業(yè)形象，保持微笑服務(wù)熱情解答咨詢，選擇適合的對象派發(fā)，如果能夠結(jié)合駐守、營銷活動、企業(yè)活動等效果可能更好。8.按客戶（）等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。*A購買時間的確定B購買意向的強弱(正確答案)C經(jīng)濟承受能力的大小(正確答案)D對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低(正確答案)E購房區(qū)域范圍(正確答案)答案解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點扶持與培養(yǎng)。9.房源信息的共享形式，主要依據(jù)市場現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司自身的特點進(jìn)行設(shè)定，主要包括（）。*A分享制B私盤制(正確答案)C公盤制(正確答案)D信息公開制E混合制(正確答案)答案解析：房源信息的共享管理制度，主要依據(jù)市場的現(xiàn)狀以及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)自身的特點和發(fā)展需要進(jìn)行設(shè)定。主要包括私盤制、公盤制和混合制，各有優(yōu)劣之處，適合不同規(guī)模、不同發(fā)展階段的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)。10.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點追蹤（）的客戶。*A購房需求強烈(正確答案)B購房能力較強(正確答案)C對房屋要求較高D有一定經(jīng)濟實力(正確答案)E預(yù)算合理(正確答案)答案解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級的客戶群:（1）對于購買(租賃)需求強烈、有一定經(jīng)濟實力、預(yù)算合理的客戶，要重點跟蹤；（2）對于購買(租賃)需求不迫切、有一定購買力，要求較高的客戶，要定期跟蹤，不斷了解客戶特征和需求；（3）對于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時機成熟后促成交易。11.在房源實地勘查前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作有（）。*A與業(yè)主確定勘查時間(正確答案)B明確房源的具體位置(正確答案)C帶好房源勘查的必要工具(正確答案)D審查業(yè)主提供的權(quán)屬證書E讓業(yè)主在實地勘查表上簽字答案解析：勘查評估前的準(zhǔn)備工作:（1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前和業(yè)主確定上門勘查的時間。最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預(yù)約具體的上門勘查時間。聯(lián)系時首先應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱、約定上門勘查的時間，同時向客戶詳細(xì)詢問委托物業(yè)的地理位置。（2）勘查前，做好現(xiàn)場勘查的資料和物品準(zhǔn)備。檢查是否帶好了工牌、名片、照相機、攝像機、測量工具、計算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。（3）若一次要勘查多處物業(yè)，應(yīng)根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘查的先后次序，節(jié)省時間，提高效率。12.下列關(guān)于客戶需求與動機的說法中，正確的有（）。*A了解客戶交易動機可以從了解促使客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取(正確答案)B客戶交易的動機可能是單一的，也可能是復(fù)合的(正確答案)C客戶的購買動機不受其身價、收入和工作等因素的影響D在征詢客戶需求時，一般采用封閉式問題提問E對客戶的需求越明確，越易促成交易(正確答案)答案解析：C項，客戶的購買動機因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機會.D項，在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。13.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容包括（）。*A了解客戶動機B客源需求量的確定C客源信息開發(fā)(正確答案)D客源需求意向E客戶關(guān)系維護(hù)(正確答案)答案解析：為了實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費者之間、房地產(chǎn)產(chǎn)品出售方和購買方之間達(dá)成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)作為中間商，客源信息開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)也就成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容。14.房源外部營銷中的同行合作注意事項有（）。*A可以先不用簽訂《合作協(xié)議》以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)B選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神(正確答案)C秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯(lián)系(正確答案)D合作雙方事先確定合作的各項事宜(正確答案)E確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶，更快促成交易達(dá)成(正確答案)答案解析：采取同行的獨家委托房源也分為一般推薦和合作推薦。同行合作應(yīng)注意事項為（1）選擇合作對象，外部合作需要考慮和評估合作對象的合作誠意和履約精神；（2）合作雙方事先確定合作的各項事宜(包括投入費用承擔(dān)、成交分傭比例;成交合同簽約、售后服務(wù)方面雙方責(zé)任分工等)，簽訂《合作協(xié)議》以書面形式確定合作雙方的權(quán)利與義務(wù)；（3）秉承平等、誠信、互惠、互利的合作原則，合作雙方加強溝通聯(lián)系，確保合作順暢，共同服務(wù)好客戶，更快促成交易達(dá)成。15.房源信息的“真實性”體現(xiàn)在（）。*A真實存在(正確答案)B真實廣告C真實用途D真實委托(正確答案)E真實價格(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過程中，必須保證房源信息的真實性。房源的真實性主要體現(xiàn)在:（1）房源的真實存在;（2）真實價格；（3）真實委托。16.采用駐守和橫幅攬客法開拓客源信息的劣勢有（）。*A成本較低B客戶的準(zhǔn)確性較高C駐守的方式比較浪費經(jīng)紀(jì)人的時間(正確答案)D橫幅有時也會影響到市容市貌(正確答案)E橫幅也很容易被其他人為因素或自然力損壞(正確答案)答案解析：駐守和掛紅幅攬客法的劣勢包括:（1）駐守的方式比較浪費房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的時間；（2）掛紅幅很容易被其他人為因素或自然力損壞，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不斷進(jìn)行維護(hù)；（3）有時候駐守會妨礙到行人，掛紅幅有時也會影響到市容市貌，應(yīng)提前獲得社區(qū)或城管部門的許可。優(yōu)勢包括:（1）成本較低；（2）客戶的準(zhǔn)確性較高。17.促使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)楝F(xiàn)實客戶的策略有（）。*A為客戶提供專業(yè)咨詢(正確答案)B滿足客戶提出的所有要求C為客戶提供有幫助的解決方案(正確答案)D為客戶提供有價值的信息(正確答案)E引導(dǎo)和調(diào)整客戶不切實際的期望(正確答案)答案解析：養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。潛在客戶希望被告知購買信息，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識，經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立與消費者之間的信任關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系。客戶某些時候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需養(yǎng)距。18.客戶信息管理是以潛在客戶的（）。*A需求信息(正確答案)B心理信息C個人信息(正確答案)D行為信息E價值信息答案解析：客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。19.外部營銷工作可以在內(nèi)部推廣的同時展開，它是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在最短時間內(nèi)，擴大推廣面的必需工作。房源外部營銷包括（）。*A櫥窗廣告(正確答案)B業(yè)務(wù)會議C平面媒體廣告(正確答案)D駐守派單(正確答案)E網(wǎng)絡(luò)廣告(正確答案)答案解析：外部營銷指各類直接面向市場大眾的房源推廣工作。房源外部營銷的方式有:（1）櫥窗廣告;（2）平面媒體廣告;（3）網(wǎng)絡(luò)廣告；（4）同行合作；（5）駐守派單;（6）其他推廣方式。20.關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)方式的表述，正確的有（）。*A房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把握好時間(正確答案)B網(wǎng)站上信息標(biāo)題描述要醒目(正確答案)C追求發(fā)布的房源圖片的質(zhì)量(正確答案)D為了吸引顧客，可以對某些房源加以優(yōu)化，夸大其條件E網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為最主要的取得客戶委托以及信息發(fā)布的手段(正確答案)答案解析：目前，使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā)的方式效果越來越明顯。使用互聯(lián)網(wǎng)方式開發(fā)客戶在很多城市逐漸超過了主流媒體的使用率?；ヂ?lián)網(wǎng)開發(fā)客戶的優(yōu)勢是更新速度快，時效性強;劣勢在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶識別難度大，需要對客源信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合潛在客戶的房源。在網(wǎng)站的付費房源信息發(fā)布平臺上進(jìn)行操作，需要注意以下三點:（1）時間點把握。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在充分了解網(wǎng)站平臺的信息發(fā)布規(guī)則后，應(yīng)合理規(guī)劃信息發(fā)布操作時間，盡可能錯開客戶看房的高峰時段，同時也應(yīng)注意網(wǎng)民的上網(wǎng)習(xí)慣。（2）杜絕虛假房源。對于虛假的房源信息，雖然在短時間內(nèi)能夠招徠客戶，但長此以往，會使客戶喪失對信息發(fā)布者的信任度，實際效果大打折扣，甚至還會招致投訴。（3）圖片質(zhì)量和描述文字。標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡短概括房源的核心賣點;追求房源圖片的質(zhì)量;房源描述詳盡。21.下列屬于房源的物理屬性的有（）。*A建筑結(jié)構(gòu)(正確答案)B建筑外觀(正確答案)C建筑面積(正確答案)D建筑物法定用途E建筑物經(jīng)濟壽命答案解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位(地段)建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過程中是不變的。22.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)建立客戶數(shù)據(jù)庫時，應(yīng)考慮的因素有（）。*A數(shù)據(jù)庫的安全性(正確答案)B原始資料的保存(正確答案)C老客戶信息的刪除D內(nèi)部資料與外部資料分開(正確答案)E數(shù)據(jù)庫的整理和更新(正確答案)答案解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要包括以下四個方面:（1）要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；（2）要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；（3）要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運行；（4）要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。23.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對客戶信息要合理使用，其正確方法有（）。*A保守客戶秘密(正確答案)B合理保存客戶信息(正確答案)C對客戶信息恰當(dāng)分類(正確答案)D剔除陳舊的客戶信息E與其他商業(yè)機構(gòu)共享客戶信息答案解析：客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括：（1）恰當(dāng)保存和分類；（2）信息共享和客戶跟進(jìn)；（3）保守客戶秘密，不濫用。24.客戶信息管理是從（）開始。*A登記信息B分類信息C收集信息(正確答案)D整理信息(正確答案)E存檔(正確答案)答案解析：客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。25.商鋪首先是商品交易的場所，還包含了（）。*A營銷功能B服務(wù)功能(正確答案)C加強管理功能D感受體驗的功能(正確答案)E系統(tǒng)分化功能答案解析：商業(yè)用房，俗稱商鋪，是專門用于商業(yè)經(jīng)營活動的房地產(chǎn)，是經(jīng)營者對消費者提供商品交易、服務(wù)及感受體驗的場所。26.關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有（）。*A原則包括有效原則、合理使用原則和重點突出原則(正確答案)B策略包括記錄和更新、保持聯(lián)系和有效利用(正確答案)C記錄和更新策略保證了有效原則(正確答案)D在重點突出原則中，要把近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為重點客戶來培養(yǎng)E經(jīng)紀(jì)人試圖壟斷客源信息只會使客戶流失(正確答案)答案解析：客戶信息管理原則包括:（1）有效原則。（2）合理使用原則。對客戶信息要恰當(dāng)保存和分類、信息共享和客戶跟進(jìn)、保守客戶秘密，不濫用.（3）重點突出原則。對那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點客戶來培養(yǎng)?？蛻粜畔⒐芾聿呗?（1）及時記錄和更新。經(jīng)紀(jì)人必須定期和客戶保持聯(lián)系，更新資料，這樣才能保持其有效性和準(zhǔn)確性。在經(jīng)紀(jì)人的客源達(dá)到上限時必須將客源進(jìn)行推薦，推薦給其他經(jīng)紀(jì)人。（2）保持聯(lián)系。（3）有效利用。27.對物業(yè)進(jìn)行勘查評估是進(jìn)行房源信息管理的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對物業(yè)勘查評估前應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作有（）。*A提前一周與業(yè)主取得聯(lián)系，預(yù)約具體的上門勘查時間B在與業(yè)主聯(lián)系時應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱(正確答案)C向客戶詳細(xì)詢問委托物業(yè)的地理位置(正確答案)D合理安排好勘查的先后次序，節(jié)省時間，提高效率(正確答案)E檢查是否帶好了工牌、名片、照相機、攝像機、卷尺、計算器、鞋套等必要的勘查工具及物品(正確答案)答案解析：勘查評估前的準(zhǔn)備工作包括:（1）經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該提前和業(yè)主確定上門勘查的時間，最好提前一天與業(yè)主取得聯(lián)系，以預(yù)約具體的上門勘查時間。聯(lián)系時首先應(yīng)向業(yè)主介紹自己的姓名和公司名稱、約定上門勘查的時間同時向客戶詳細(xì)詢問委托物業(yè)的地理位置。（2）勘查前，做好現(xiàn)場勘查的資料和物品準(zhǔn)備，檢查是否帶好了工牌、名片、照相機、攝像機、測量工具、計算器、鞋套等必要的勘查工具及物品。（3）若一次要勘查多處物業(yè)，應(yīng)根據(jù)物業(yè)所處的地理位置、交通等具體情況，合理安排好勘查的先后次序，節(jié)省時間，提高效率。28.客源開拓的方法主要有（）等。*A門店接待法(正確答案)B廣告法(正確答案)C人際關(guān)系法(正確答案)D會員攬客法(正確答案)E推廣攬客法答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保一定的潛在客戶數(shù)量，客源開拓的方法主要包括:（1）門店接待法；（2）廣告法；（3）互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法；（4）客戶介紹法；（5）人際關(guān)系法；（6）駐守和掛紅幅攬客法；（7）講座攬客法；（8）會員攬客法；（9）團(tuán)體攬客法。29.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，優(yōu)質(zhì)房源的特征有（）。*A價格穩(wěn)定B銷售周期短(正確答案)C銷售難度小(正確答案)D市場需求旺盛(正確答案)E地理位置好(正確答案)答案解析：優(yōu)質(zhì)房源一般地理位置較好或處于熱銷地段、產(chǎn)權(quán)清晰、具備合法的交易資格、業(yè)主出售意向堅定、心理價位較接近市場價格。其特征有:（1）市場需求旺；（2）銷售難度??；（3）銷售周期較短；（4）有房源鑰匙。30.李某將自己擁有的一套地理位置好、具備交易條件的房屋委托給甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)出售，并簽訂了委托協(xié)議。甲公司委派房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人王某為李某服務(wù)。王某對李某的房屋進(jìn)行了勘查，填寫了《房屋現(xiàn)場勘查表》。根據(jù)市場交易情況，王某認(rèn)為李某的房屋出售價格合理，屬于優(yōu)質(zhì)房源。王某編寫《房屋現(xiàn)場勘查表》時，應(yīng)繪制（）。*A地形圖B地理位置圖(正確答案)C地籍圖D標(biāo)準(zhǔn)房型圖(正確答案)答案解析：在填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》繪制物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)平面圖時，應(yīng)指明物業(yè)朝向和門、窗位置，繪制地理位置圖時指明物業(yè)四周主要路段。31.新一輪房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺后，甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)與附近社區(qū)居委會聯(lián)合在小區(qū)內(nèi)舉辦房地產(chǎn)知識培訓(xùn)，為社區(qū)居民講解調(diào)控政策對房地產(chǎn)市場的影響，并向居民免費發(fā)放相關(guān)資料。此舉獲得了好的口碑，同時也登記了很多客源信息和房源信息?；顒咏Y(jié)束后，甲公司在處理登記信息時發(fā)現(xiàn)，新登記的房源信息不完整，只涉及區(qū)位狀況、實物狀況和物業(yè)服務(wù)一方面內(nèi)容，于是甲公司派人到該小區(qū)再次收集相關(guān)資料。為使登記的潛在客戶變成真正客戶，甲公司可采取的策略為（）。*A經(jīng)常向客戶贈送小禮品B向客戶提供有效的解決方案(正確答案)C盡可能滿足客戶提出的所有要求D盡可能引導(dǎo)客戶調(diào)整對價格的期望(正確答案)答案解析：:使登記的潛在客戶變成真正客戶，又稱為養(yǎng)客，是客源開拓中的重要策略。它是指經(jīng)紀(jì)人將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極購買者的過程。潛在客戶希望被告知，被傳授專業(yè)的知識、提供專業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專業(yè)知識、經(jīng)驗和市場信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價值，提供的解決方案和咨詢越有幫助，客戶就會越信任，越容易達(dá)成交易和建立長期關(guān)系?？蛻裟承r候也會有不切實際的價格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過市場信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶調(diào)整期望，縮短供需差距。32.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在房源信息發(fā)布時要注意（）。*A保證房源的真實性(正確答案)B盡可能為對方壓低房價C真實地介紹房源的優(yōu)缺點(正確答案)D保證房源具有交易資格(正確答案)E保證房地產(chǎn)增值答案解析：房源信息發(fā)布的相關(guān)要求有:（1）依法可以租售，要求房源是依法可以出租或者出售的房屋，并達(dá)到法律法規(guī)和政策規(guī)定的出租或者出售條件，無法律法規(guī)和政策規(guī)定不得出租或者出售的情形；（2）租售意思真實，要求房源是依法有權(quán)出租或者出售的房地產(chǎn)權(quán)利人有意原出租或者出售的房屋；（3）房屋狀況真實，要求房屋的地址、用途、面積、戶型、樓層、朝向、裝修、建成年份(代)、建筑類型、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)以及有關(guān)圖片，應(yīng)當(dāng)真實、完整、準(zhǔn)確；（4）租售價格真實，要求房源信息中標(biāo)出的租金或者售價，是房屋出租人或者出售人真實要求的租金或者售價，且應(yīng)當(dāng)是當(dāng)前有效的；（5）租售狀態(tài)真實，要求房源處于實際待租或者待售狀態(tài)，不存在已成交以及出租、出售委托失效的情形。33.房地產(chǎn)價格信息的整理通常包括（）。*A房地產(chǎn)價格信息的鑒別和修正(正確答案)B房地產(chǎn)價格信息的維護(hù)C房地產(chǎn)價格信息的分類(正確答案)D房地產(chǎn)價格信息的更新E房地產(chǎn)價格信息的記錄(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)價格信息的整理通常包括:（1）房地產(chǎn)價格信息的鑒別和修正；（2）房地產(chǎn)價格信息的分類；（3）房地產(chǎn)價格信息的記錄。BD兩項，房地產(chǎn)價格信息的管理主要包括對價格信息的整理、維護(hù)和更新等內(nèi)容，是使價格信息得以有效利用、發(fā)揮最大作用的基礎(chǔ)和前提。34.下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有（）。*A客源管理是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心(正確答案)B客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄(正確答案)C客源信息就是那些提出需求或打過電話的潛在客戶D客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人E客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開始(正確答案)答案解析：A項，客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。B項，客戶信息管理的內(nèi)容包括:（1）客戶基礎(chǔ)資料；（2）物業(yè)需求狀況；（3）交易記錄。CD兩項，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。35.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無店鋪銷售模式。2018年5月，與6家房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂了合同，以某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的名義負(fù)責(zé)銷售商品房，并承擔(dān)風(fēng)險。房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為（）。*A專業(yè)推薦B一般推薦(正確答案)C特殊推薦D合作推薦(正確答案)答案解析：需要采取推薦合作的房源一般是房源處在受托經(jīng)紀(jì)人所能服務(wù)的區(qū)域之外，經(jīng)紀(jì)人需要與所在區(qū)域之外的其他經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。內(nèi)部推薦合作分為一般推薦和合作推薦兩種方式。36.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在二手房經(jīng)紀(jì)實務(wù)中需要對房源進(jìn)行分類，通常意義上的“優(yōu)質(zhì)房源”的特征主要有（）。*A地理位置較好(正確答案)B產(chǎn)權(quán)清晰(正確答案)C價格較高D市場需求旺(正確答案)E銷售周期長答案解析：按照房源具備可售性條件的優(yōu)劣性，將房源劃分為優(yōu)質(zhì)房源和一般房源。其中，優(yōu)質(zhì)房源的分類依據(jù)有:（1）地理位置較好或處于熱銷地段；（2）業(yè)主心理價位合理；（3）業(yè)主主動積極配合；（4）具備合法上市產(chǎn)權(quán)。優(yōu)質(zhì)房源的特征有:（1）市場需求旺；（2）銷售難度?。唬?）銷售周期較短；（4）有房源鑰匙。37.按照購房目的對客戶信息進(jìn)行分類，一般可以分為（）。*A關(guān)系客戶B個人客戶C自住客戶(正確答案)D投資客戶(正確答案)E機構(gòu)客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括:（1）按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；（2）按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；（3）按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；（4）按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；（5）按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；（6）按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。38.某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司采用的是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的無店鋪銷售模式。2018年5月，與6家房地產(chǎn)開發(fā)公司簽訂了合同，以某房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的名義負(fù)責(zé)銷售商品房，并承擔(dān)風(fēng)險?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的無店鋪銷售模式已經(jīng)越來越被大家所接受，下列屬于房源外部營銷中的網(wǎng)絡(luò)營銷的有（）。*ADM宣傳單B論壇(正確答案)CSNS網(wǎng)站(正確答案)D房地產(chǎn)高峰論壇E微信(正確答案)答案解析：網(wǎng)絡(luò)營銷中選擇網(wǎng)絡(luò)平臺類型主要有：（1）專業(yè)存量房門戶網(wǎng)；（2）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)自營網(wǎng)絡(luò)平臺；（3）自媒體工具。如微博、論壇、SNS網(wǎng)站、微信朋友圈、APP等。39.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點追蹤的客戶所體現(xiàn)的特征有（）。*A購房需求強烈(正確答案)B購房能力較強(正確答案)C對房屋要求較高D了解市場行情(正確答案)E出價合理(正確答案)答案解析：:按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對A類客戶的策略是重點追蹤及提供周到而專業(yè)的服務(wù)。A類客戶的特征包括:（1）購買需求強烈，時間緊，希望盡快獲得物業(yè)；（2）經(jīng)濟條件好，購房支付能力較強；（3）較了解目前房地產(chǎn)市場情況，能根據(jù)市場供求狀況提出合理購買價格；（4）對物業(yè)的條件不是特別苛刻。40.公盤制是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)共享房源信息的形式之一，有利于（）。*A保障房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的利益B提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源的積極性C房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取更多信息(正確答案)D提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率(正確答案)E提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金水平答案解析：公盤制的優(yōu)點包括:（1）信息完全共享，有利于新入職的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人可以快速聯(lián)系匹配到的房源業(yè)主并及時帶看，從而大大提高工作效率；（2）強調(diào)團(tuán)隊合,多勞多得，一般公盤制會對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)動作細(xì)分，房源開發(fā)、鑰匙委托、獨家委托、磋商促成等可能由不同經(jīng)紀(jì)人完成上述作業(yè)，而在傭金分配上只要為該房源的交易付出貢獻(xiàn)的均可以按照貢獻(xiàn)分到一定比例的傭金。其缺點主要有:（1）不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀(jì)人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為；（2）房源信息較容易外泄；（3）可能出現(xiàn)有的房源信息多個經(jīng)紀(jì)人同時在跟進(jìn)，造成重復(fù)作業(yè)和對業(yè)主的騷擾，也容易導(dǎo)致員工內(nèi)部利益沖突。A項，私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益。BE兩項屬于公盤制的缺點。41.存量房客源信息管理應(yīng)遵循的原則有（）。*A有效原則(正確答案)B合理使用原則(正確答案)C重點突出原則(正確答案)D可替代原則E相對集中原則答案解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件?？蛻粜畔⒐芾肀仨氉裱韵氯齻€原則，包括:（1）有效原則；（2）合理使用原則；（3）重點突出原則。42.潛在購房客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標(biāo)，其特征通常包括（）。*A購房需求強B要求成交時間較短C有明確購房計劃(正確答案)D物業(yè)條件適合時可轉(zhuǎn)為成交客戶(正確答案)E熟悉目前房地產(chǎn)市場情況答案解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。其中，B類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點培養(yǎng)的目標(biāo)，其客戶群特征包括:（1）有明確的購房或租房計劃，但并不是十分迫切；（2）一般屬于完美型客戶，對物業(yè)品質(zhì)要求較高，一旦物業(yè)條件合適，便會立即成交。43.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過直接接觸開拓房源的優(yōu)點主要有（）。*A省時省力B可信度高(正確答案)C不受地點的影響D有利于展示專業(yè)技能(正確答案)E易與房源所有人建立良好關(guān)系(正確答案)答案解析：門店接待是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)附近設(shè)立的店面，接待和服務(wù)上門咨詢的業(yè)主從而獲得房源信息。門店接待的優(yōu)點是面對面溝通方式容易給委托業(yè)主留下深刻印象，容易獲得客戶信任、獲得房源信息較全面，為進(jìn)一步服務(wù)做好鋪墊。缺點是面對面溝通對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度要求較高，容易產(chǎn)生好則好、不好則壞的第一印象。44.房源信息“公盤制”的作用主要有（）。*A促進(jìn)了機構(gòu)所有房源信息完全共享(正確答案)B提高了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性C促進(jìn)了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率(正確答案)D提高了房源的成交速度(正確答案)E防止了房源信息外泄答案解析：公盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在:（1）信息完全共享有利于新入職的經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入工作狀態(tài)，經(jīng)紀(jì)人可以快速聯(lián)系匹配到的房源業(yè)主并及時帶看，從而大大提高工作效率，因為無需再通過持盤經(jīng)紀(jì)人合作，所以使得信息有效利用率更高、流通更快速；（2）強調(diào)團(tuán)隊合作多勞多得，一般公盤制會對經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)動作細(xì)分，房源開發(fā)、鑰匙委托、獨家委托、磋商促成等可能由不同經(jīng)紀(jì)人完成上述作業(yè)，而在傭金分配上只要為該房源的交易付出貢獻(xiàn)的均可以按照貢獻(xiàn)分到一定比例的傭金。其缺點主要包括:（1）不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；（2）部分經(jīng)紀(jì)人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為；（3）房源信息較容易外泄。45.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合理使用客戶信息應(yīng)做到（）。*A保持客戶聯(lián)系(正確答案)B實現(xiàn)信息共享(正確答案)C保守客戶秘密(正確答案)D對信息恰當(dāng)分類和保存(正確答案)E對客戶信息及時調(diào)整和更新答案解析：客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括:（1）恰當(dāng)保存和分類；（2）信息共享和客戶跟進(jìn)；（3）保守客戶秘密，不濫用。46.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)(以下簡稱甲機構(gòu))是一家以經(jīng)營存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。幾年來，機構(gòu)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，門店數(shù)量不斷增加，經(jīng)營業(yè)務(wù)由房屋租賃中介逐步擴展到存量房買賣中介、新建商品房營銷策劃和代理銷售等。甲機構(gòu)還為外籍人士提供存量房經(jīng)紀(jì)服務(wù)。甲機構(gòu)所在城市經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)，人均GDP和可支配收入均在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。甲機構(gòu)在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，開拓房源信息通常采取的方式為（）。*A舉辦大型慶典活動B走訪C門店接待(正確答案)D廣告法(正確答案)答案解析：房源獲取渠道根據(jù)獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式和間接開發(fā)方式兩種，前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式。其中，直接開發(fā)的方式包括:（1）門店接待；（2）社區(qū)活動；（3）派發(fā)宣傳單；（4）老客戶推薦；（5）人際關(guān)系開發(fā)。間接開發(fā)的方式包括:（1）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)；（2）電話拜訪；（3）報紙廣告；（4）群發(fā)郵件信息；（5）戶外廣告或橫幅。47.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)(以下簡稱甲機構(gòu))是一家以經(jīng)營存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。幾年來，機構(gòu)業(yè)務(wù)蒸蒸日上，門店數(shù)量不斷增加，經(jīng)營業(yè)務(wù)由房屋租賃中介逐步擴展到存量房買賣中介、新建商品房營銷策劃和代理銷售等。甲機構(gòu)還為外籍人士提供存量房經(jīng)紀(jì)服務(wù)。甲機構(gòu)所在城市經(jīng)濟高度發(fā)達(dá)，人均GDP和可支配收入均在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平。甲機構(gòu)將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群，考慮的因素有（）。*A客戶購買意向的強弱(正確答案)B客戶經(jīng)濟承受能力的大小(正確答案)C購房區(qū)域范圍(正確答案)D客戶消費水平答案解析：按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)可以將客戶分為A、B、C三個等級的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對A、B類客戶進(jìn)行重點扶持與培養(yǎng)。48.合理使用客源信息的方式主要有（）。*A恰當(dāng)保存和分類(正確答案)B信息共享和客戶跟進(jìn)(正確答案)C保守客戶秘密(正確答案)D不濫用客戶信息(正確答案)E獨占房源信息答案解析：客戶信息管理必須遵循以下三個原則:（1）有效原則；（2）合理使用原則；（3）重點突出原則。其中，合理使用原則是指客戶信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價值，促成交易。合理使用包括:（1）恰當(dāng)保存和分類；（2）信息共享和客戶跟進(jìn)；（3）保守客戶秘密，不濫用。49.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更新房源信息時，正確的做法有（）。*A對房源進(jìn)行周期性訪問(正確答案)B放棄冷門房源C累積房源訪問信息(正確答案)D刪除不活躍房源E刪除已成交的房源信息答案解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進(jìn)行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的更新要注意以下幾點:（1）周期性回訪。處于在售或在租狀態(tài)的房源被稱之“有效房源”，已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租與出售的房源屬于“無效房源”，這些無效房源的作用有時則會被房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人忽略，因而也就將它們“打入冷宮”，不用再花費大量時間和精力對它們進(jìn)行更新。這種做法是不科學(xué)的。因為隨著時間的推移，這種“無效房源”也有可能再次變?yōu)椤坝行Х吭础?，再次上市進(jìn)入交易市場。（2）回訪信息的累積。（3）房源信息狀態(tài)的及時更新。50.房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源構(gòu)成要素主要有（）。*A需求者(正確答案)B購買能力C需求意向(正確答案)D購買動機E需求類型答案解析：客源是對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。51.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用電話拜訪開拓房源，其優(yōu)點有（）。*A節(jié)省時間(正確答案)B針對性較強(正確答案)C容易取得客戶信任D可聯(lián)系人較多(正確答案)E不受地點和天氣的影響與限制(正確答案)答案解析：采用電話拜訪開拓房源的優(yōu)點主要有:（1）比較集中；（2）針對性較強；（3）比較省力且可聯(lián)系的人較多；（4）不受地點的限制；（5）不受天氣影響；（6）花費的時間較少。其缺點是:（1）會在一定程度上受到時間的限制，比如上班時間不宜打擾；（2）只能通過聲音傳達(dá)信息，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻。52.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人選擇自己的房源分類規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對于重點房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該（）。*A集中精力(正確答案)B定期回訪C營銷推廣(正確答案)D以求快速促成交易(正確答案)E保持聯(lián)絡(luò)答案解析：根據(jù)分類原則以及結(jié)合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場定位，選擇自己的分類規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。對于重點房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該集中精力、投入時間，重點聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)、營銷推廣，以求快速促成交易，對于非重點房源，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該保持聯(lián)絡(luò)、持續(xù)跟蹤、定期回訪、及時更新。53.成功的銷售人員擁有的銷售秘訣有（）。*A45%的潛在顧客將轉(zhuǎn)向與別人做生意(正確答案)B45%的潛在顧客將與自己做生意C對每一位顧客都要努力，直到潛在顧客購買或離去(正確答案)D客戶信息越陳舊，競爭就越激烈E客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈(正確答案)答案解析：根據(jù)《營銷技巧一一創(chuàng)建房地產(chǎn)商機》一書的介紹，成功的銷售人員應(yīng)該具備的三個銷售秘決包括:（1）“四十五規(guī)則”，即45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意；（2）出色的經(jīng)紀(jì)人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在的客戶購買或者離去；（3）客戶信息越陳舊，競爭就越不激烈。54.房源開發(fā)的原則主要有（）。*A有效性B及時性(正確答案)C靈活性D集中性(正確答案)E持續(xù)性答案解析：因為房源的重要性，所以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都將房源的獲取作為一項需要持續(xù)開展的基礎(chǔ)工作，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得穩(wěn)定業(yè)績的關(guān)鍵因素。房源的獲取原則主要有四點:（1）真實性，主要是指房源的真實存在、真實業(yè)主、真實價格與真實委托。（2）及時性，主要指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取目標(biāo)房源的資料之后房源信息之后應(yīng)及時了解和核實房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘查拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進(jìn)行營銷推廣。（3）集中性，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所收集的房源要具備相對集中的特點。55.存量房客源的特征包括（）。*A潛在性(正確答案)B無限性C穩(wěn)定性D指向性(正確答案)E時效性(正確答案)答案解析：存量房客源的特征包括:（1）指向性，客戶是客源信息的主體，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的要求；（2）時效性，客戶的需求是有時間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實現(xiàn)客戶的需求意向；（3）潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買房或租房群體。56.客戶按需求的物業(yè)類型進(jìn)行分類，可分為（）等。*A住宅客戶(正確答案)B寫字樓客戶(正確答案)C租房客戶D商鋪客戶(正確答案)E個人客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括:（1）按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；（2）按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；（3）按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；（4）按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；（5）按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；（6）按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。57.房源和客源的關(guān)系包括（）等方面。*A互為需求意向B互為條件(正確答案)C相互潛在能力D相得益彰(正確答案)E互為目標(biāo)(正確答案)答案解析：房源和客源的關(guān)系包括以下幾個方面:（1）互為條件；（2）相得益彰；（3）互為目標(biāo)。58.房源信息的共享形式中，私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在（）。*A可以使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作效率得到提高B有利于保障收集房源信息的經(jīng)紀(jì)人利益(正確答案)C可以使每位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“生意面”達(dá)到最廣D有利于提高經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性(正確答案)E可以使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得最廣泛信息答案解析：私盤制是指房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入信息管理系統(tǒng)，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本信息(物業(yè)名稱、房型、面積、出售價格、配套設(shè)施等)，房源信息中的棟座號、樓層、房間號、業(yè)主聯(lián)系方式等關(guān)鍵信息只有該受托經(jīng)紀(jì)人及其上級主管才能看到。私盤制的優(yōu)點表現(xiàn)在:（1）有利于保障收集房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利益；（2）有利于調(diào)動房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性；（3）有利于專人服務(wù)業(yè)主避免多人聯(lián)系給業(yè)主帶來的不必要的騷擾。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集的房源信息越多，促成交易的機會就越大，他所分到的傭金也就會越多。59.房源信息的獲取具有真實性原則，即房源（）。*A房屋權(quán)屬明晰B依法可以租售(正確答案)C租售價格真實(正確答案)D租售意思真實(正確答案)E房屋狀況真實(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源的過程中，必須保證獲取的房源的真實性，也才能保證房源信息的真實性。房源信息內(nèi)容應(yīng)當(dāng)符合依法可以租售、租售意思真實、房屋狀況真實、租售價格真實、租售狀態(tài)真實的要求。60.目前中國大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用公盤制，公盤制的主要缺點有（）。*A工作效率低B房源信息不能實現(xiàn)共享C會出現(xiàn)“留盤”行為(正確答案)D房源信息較易外泄(正確答案)E不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性(正確答案)答案解析：公盤制，是指在一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。目前，我國大部分直營房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部均采用公盤制達(dá)到房源信息共享的目的。它的缺點有:（1）不利于激發(fā)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀(jì)人為了個人的利益，會出現(xiàn)“留盤”行為。（2）房源信息較容易外泄。（3）可能出現(xiàn)有的房源信息多個經(jīng)紀(jì)人同時在跟進(jìn)，造成重復(fù)作業(yè)和對業(yè)主的騷擾，也容易導(dǎo)致員工內(nèi)部利益沖突。61.按客戶的性質(zhì)不同，客源包括（）。*A買賣客戶B租賃客戶C團(tuán)體客戶(正確答案)D個人客戶(正確答案)E關(guān)系客戶答案解析：客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括:（1）按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶；（2）按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶；（3）按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶；（4）按客戶的性質(zhì)，可分為機構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶；（5）按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶；（6）按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。62.房源必須依法可租售，要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如（）。*A危房(正確答案)B廉租房(正確答案)C經(jīng)濟適用房D違章建筑(正確答案)E待拆遷房屋答案解析：房源依法可以租售，是指依法可以出租或者出售的房屋，并達(dá)到法律法規(guī)和政策規(guī)定的出租或者出售條件，無法律法規(guī)和政策規(guī)定不得出租或者出售的情形。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不能承接法律規(guī)定不能出售出租的房屋，比如危房、廉租房、違章建筑等。63.客源管理是要掌握（）等資料。*A客戶基礎(chǔ)資料(正確答案)B需求狀況(正確答案)C交易記錄(正確答案)D業(yè)主概況E房屋狀況答案解析：客戶信息管理的內(nèi)容主要包括:（1）客戶基礎(chǔ)資料，可分為個人客戶基礎(chǔ)資料和機構(gòu)團(tuán)體基礎(chǔ)資料。（2）物業(yè)需求狀況，包括:a、所需物業(yè)的區(qū)域、類型、房型、面積;b、如果目標(biāo)物業(yè)是住宅，需要調(diào)查客戶對臥室、浴室、層高、景觀、朝向的需求意向；c、特別需求，如車位、通信設(shè)施，是否有裝修:d、物業(yè)價格，包括單價和總價、付款方式、貸款方式、按揭成數(shù)等;e、配套條件的要求，如商場、會所、學(xué)校，交通條件(是否需要臨近地鐵站口)等。f、如果目標(biāo)物業(yè)是商業(yè)用房或工業(yè)用房，需要調(diào)查客戶對商鋪、辦公用房、工業(yè)用房的需求意向，包括樓層、面積、物業(yè)等級、價格、配套設(shè)施條件等。（2）交易記錄，包括:a.委托交易的編號、時間;b、客戶來源:推薦記錄、看房記錄、洽談記錄、成交記錄:c、有無委托其他經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人等。64.房源信息私盤制的缺點包括（）。*A不利于調(diào)動經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性B工作效率低(正確答案)C擁有房源和客源信息的兩個經(jīng)紀(jì)人如果不配合，易導(dǎo)致交易失敗(正確答案)D經(jīng)紀(jì)人存在“留盤”行為E不利于信息資源的快速流通、容易導(dǎo)致效率低下(正確答案)答案解析：私盤制的缺點表現(xiàn)在:（1）不利于信息資源的快速流通、容易導(dǎo)致效率低下，當(dāng)一個經(jīng)紀(jì)人持有大量房源時可能出現(xiàn)精力不足，無暇兼顧，這樣使得房源信息的利用率大大下降，無法為委托業(yè)主提供及時的服務(wù)。（2）在房客源匹配上，該受托經(jīng)紀(jì)人可能從利己角度出發(fā)優(yōu)先考慮與自己的客源進(jìn)行匹配，這樣反而阻礙了與其他經(jīng)紀(jì)人合作的順暢，容易錯失成交機會，降低成交的效率。65.社區(qū)開發(fā)應(yīng)遵循的原則有（）。*A謹(jǐn)慎性B時效性C事先準(zhǔn)備(正確答案)D周密籌劃(正確答案)E避免擾民(正確答案)答案解析：在社區(qū)開發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則:（1）事先準(zhǔn)備。對活動場地進(jìn)行事先勘查和申請，提前準(zhǔn)備好活動所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈送禮品等。（2）周密籌劃。對于活動的地點、時間，社區(qū)開發(fā)的形式，人員分工安排、活動預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動效果。（3）避免擾民。社區(qū)活動的出發(fā)點，是為了以親近居民的手段，應(yīng)避免擾民以及保護(hù)個人隱私信息等，以免引起客戶反感。66.房源信息更新的要點有（）。*A放棄“冷門”房源B周期性訪問(正確答案)C回訪信息的累積(正確答案)D房源的循環(huán)利用(正確答案)E忽略“不活躍房源”答案解析：房源信息的時效性非常強，因此必須不斷對房源信息進(jìn)行更新，以保證其有效性。一般來說，對房源信息的再新要注意以下三點：（1）周期性回訪；（2）回訪信息的累積；（3）房源信息狀態(tài)的及時更新。其中，在房源狀態(tài)的及時更新過程中，房源狀態(tài)分為有效(在租、在售、租售)、定金、無效(我租我售、他租他售、暫緩租/售)。根據(jù)每一次的房源帶看結(jié)果及房源的買賣(租賃)交易進(jìn)程，錄入相應(yīng)的房源狀態(tài)(在租、在售、租售)，從而實現(xiàn)房源信息的及時更新與循環(huán)利用。67.針對小業(yè)主房源的開拓渠道中的報紙廣告途徑，其優(yōu)點有（）。*A投入成本低B受眾面廣(正確答案)C目標(biāo)客戶群體強(正確答案)D效果立竿見影(正確答案)E時效性長答案解析：報紙信息傳遞迅速，傳播面廣，報紙廣告也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的宣傳方式之一。其優(yōu)點是針對目標(biāo)客戶群體強、受眾面廣、效果立竿見影、客戶需求較明確；缺點是投入成本較高、包含信息量有限、時效性短、受互聯(lián)網(wǎng)沖擊閱讀群體日益縮小。68.客戶信息管理的策略包括（）。*A記錄和更新(正確答案)B保持聯(lián)系(正確答案)C有效利用(正確答案)D細(xì)化銷售流程E確定價格答案解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)和對潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。客戶信息管理的策略包括:（1）及時記錄和更新；（2）保持聯(lián)系；（3）有效利用。D項屬于項目銷售過程中需要注意的問題。69.房源狀態(tài)分為（）。*A有效(正確答案)B買賣C定金(正確答案)D轉(zhuǎn)贈E無效(正確答案)答案解析：房源狀態(tài)分為有效(在租、在售、租售)、定金、無效(我租我售、他租他售、暫緩租/售)。根據(jù)每一次的房源帶看結(jié)果及房源的買賣(租賃)交易進(jìn)程，錄入相應(yīng)的房源狀態(tài)(在租、在售、租售)，從而實現(xiàn)房源信息的及時更新與循環(huán)利用。70.勘查人員在填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》時應(yīng)當(dāng)注意（）。*A勘查人員對委估勘查物業(yè)描述不詳、缺項或模棱兩可(正確答案)B勘查人員對勘查物業(yè)描述有誤導(dǎo)(正確答案)C勘查人員對物業(yè)未細(xì)致勘探D勘查人員有違房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)道德要求(正確答案)E勘查人員對物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或勘查表粗制濫造(正確答案)答案解析：填寫《房屋現(xiàn)場查表》時需要注意的問題有:（1）勘查人員對勘查物業(yè)描述不詳、缺項或模棱兩可；（2）勘查人員對勘查物業(yè)描述有誤導(dǎo)；（3）勘查人員對物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或勘查表粗制濫造；（4）勘查人員有違房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)道德要求等。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘查時要特別注意的事項有（）。*A仔細(xì)核對房地產(chǎn)證上所載的面積與業(yè)主登記面積以及實際面積是否相符(正確答案)B了解物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍(正確答案)C對底層并沿街有商業(yè)價值的物業(yè)應(yīng)仔細(xì)了解客流情況、周邊人文環(huán)境、消費層次等內(nèi)容(正確答案)D詳細(xì)勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況(正確答案)E對煤氣或天然氣的氣路要請專業(yè)人士進(jìn)行查驗答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘查時要特別注意的事項有:（1）現(xiàn)場勘查時，應(yīng)仔細(xì)核對不動產(chǎn)權(quán)證上所載的面積、業(yè)主登記面積以及實際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時向業(yè)主指出；（2）了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)；（3）對底層并沿街有商業(yè)價值的物業(yè)還應(yīng)仔細(xì)了解客流情況、周邊人文環(huán)境、消費層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類；（4）對非獨用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺；（5）耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境；（6）掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等，詳細(xì)勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對煤氣或天然與的氣路要親自試用；（7）耐心詢問業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。72.關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有（）。*A客戶信息管理的原則是:有效原則、合理使用原則、重點突出原則(正確答案)B信息共享和客戶跟進(jìn)屬于有效原則的內(nèi)容C50%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意D客戶信息管理的策略包括記錄和更新、保持聯(lián)系、有效利用(正確答案)E出色的經(jīng)紀(jì)人懂得如何篩選有效的客戶信息，適時放棄一些客戶信息答案解析：A項，客戶信息管理必須遵循以下原則:（1）有效原則；（2）合理使用原則；（3）重點突出原則。B項，合理使用原則包括:（1）恰當(dāng)保存和分類；（2）信息共享和客戶跟進(jìn)（3）保守客戶秘密，不濫用。C項，“四十五規(guī)則“是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。D項，客戶信息管理策略包括:（1）及時記錄和更新；（2）保持聯(lián)系；（3）有效利用。E項，出色的經(jīng)紀(jì)人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在客戶購買或者離去。73.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在填寫《房屋現(xiàn)場查表》時，正確的做法有（）。*A房屋面積以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)場測量面積為準(zhǔn)B房屋租售的建議價格需要業(yè)主簽字確認(rèn)(正確答案)C對非獨用房屋出售應(yīng)填寫合用衛(wèi)生間面積(正確答案)D房屋樓層應(yīng)說明所在層數(shù)及房屋所在樓房總層數(shù)(正確答案)E對底層沿街商業(yè)房屋應(yīng)了解營業(yè)收入和利潤情況答案解析：在現(xiàn)場勘查時要特別注意以下事項:（1）現(xiàn)場勘查時，應(yīng)仔細(xì)核對不動產(chǎn)權(quán)證上所載的面積、業(yè)主登記面積以及實際面積是否相符，如有不符，應(yīng)及時向業(yè)主指出；（2）了解該物業(yè)所在區(qū)域是否劃入征收拆遷范圍，了解該地區(qū)戶口是否已凍結(jié)；（3）對底層并沿街有商業(yè)價值的物業(yè)還應(yīng)仔細(xì)了解客流情況，周邊人文環(huán)境，消費層次，并確定該物業(yè)周圍是否有類似物業(yè)從事對外商業(yè)經(jīng)營及經(jīng)營的種類；（4）對非獨用物業(yè)應(yīng)了解廚房和衛(wèi)生間合用部位的面積大小、合用戶數(shù)、有無陽臺；（5）耐心查勘物業(yè)所處的外部環(huán)境，如綠化環(huán)境、噪聲環(huán)境.人文環(huán)境及物業(yè)周邊的商業(yè)服務(wù)設(shè)施、交通狀況、居住人氣、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；（6）了解掌握物業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、樓層、朝向、建造年代、權(quán)屬、房型布局、面積、外立面造型、外墻裝飾材料、電梯數(shù)量、品牌、建筑質(zhì)量等；（7）詳細(xì)勘查水、電、氣、熱力、有線電視、無線網(wǎng)絡(luò)的使用狀況，對煤氣或天然氣的氣路要親自試用；（8）耐心詢問業(yè)主房屋設(shè)施哪些可以留下，哪些必須搬走，了解房屋現(xiàn)存未用的水電氣剩余量。74.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用門店接待法開拓客源，其優(yōu)點有（）。*A客源信息較準(zhǔn)確(正確答案)B開拓成本較低(正確答案)C獲取信息量較大D聯(lián)系客戶較方便(正確答案)E信息時效性較強答案解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。門店接待的優(yōu)勢包括:（1）方法簡單易行；（2）開發(fā)客戶的成本低；（3）客戶信息準(zhǔn)確度高；（4）較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。劣勢包括:（1）此種方法對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說是一種較為被動、守株待兔的方式；（2）受店面的地理位置影響很大，如果店面的地理位置較差的話，很難吸引足夠數(shù)量的客源信息。75.對客戶信息資料的（）是客戶信息資源有效利用的前提。*A收集B記錄(正確答案)C更新(正確答案)D跟蹤服務(wù)E整理答案解析：客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。對客戶信息資料的記錄、更新是客戶信息資源有效利用的前提。經(jīng)紀(jì)人在取得客源委托后及時將其錄入客戶管理系統(tǒng)，一般規(guī)定在1小時內(nèi)。錄入時必須保證客源信息的完整性、真實性、唯一性。76.構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要有（）。*A要盡可能地收集更多的客戶資料，以便整理分析B要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來(正確答案)C要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全地運行(正確答案)D要及時地對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)和更新(正確答案)E要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來(正確答案)答案解析：構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時應(yīng)考慮的因素主要有以下幾個方面:（1）要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來；（2）要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來；（3）要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運行；（4）要及時對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。77.采用人際關(guān)系法開拓客源的優(yōu)點有（）。*A成本小(正確答案)B簡單易行(正確答案)C受眾面廣D成交可能性大(正確答案)E不受時間場地限制(正確答案)答案解析：人際關(guān)系法不僅是指以自己認(rèn)識的親朋好友信賴為基礎(chǔ)，通過人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)介紹客戶，而且包括新的人際關(guān)系的開發(fā)。這種開拓客源的方法不受時間、場地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個人可以操作的方法。其優(yōu)點包括:（1）成本小；（2）簡便易行；（3）介紹來的客戶效率高，成交的可能性大。78.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》時，經(jīng)常出現(xiàn)的問題有（）。*A對委托房屋描述有誤導(dǎo)(正確答案)B違反經(jīng)紀(jì)行業(yè)的職業(yè)道德(正確答案)C不在勘查現(xiàn)場進(jìn)行房地產(chǎn)價格評估D對委托房屋描述不詳、缺項或模棱兩可(正確答案)E對房屋關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或者勘查表粗制濫造(正確答案)答案解析：填寫《房屋現(xiàn)場勘查表》時需要注意的問題有:（1）勘查人員對勘查物業(yè)描述不詳、缺項或模棱兩可；（2）勘查人員對勘查物業(yè)描述有誤導(dǎo)；（4）勘查人員對物業(yè)關(guān)鍵因素記錄不準(zhǔn)確或勘查表粗制濫造；（5）勘查人員有違房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)職業(yè)道德要求等。79.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)采用講座攬客法開拓客源時，正確的做法有（）。*A介紹房地產(chǎn)基本知識(正確答案)B宣講競爭項目的缺陷C解讀房地產(chǎn)市場政策(正確答案)D免費發(fā)放機構(gòu)宣傳資料(正確答案)E承諾壓低出售房屋價格答案解析：講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費資料，創(chuàng)造接觸客戶機會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，此種方法適用。但講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主進(jìn)人的演講技巧等都決定其效果。80.“物業(yè)勘查表”的填寫細(xì)則中，交通條件主要是填寫物業(yè)附近的（）。*A公交數(shù)量B公交便捷程度(正確答案)C附近交通狀況D生活方便程度E道路通達(dá)程度(正確答案)答案解析：《物業(yè)勘查表》的填寫細(xì)則中交通條件主要是填寫物業(yè)附近的公交便捷程度和道路通達(dá)程度，交通條件劃分為好、較好、一般、差(在填寫時最好能注明途經(jīng)的各條公交線路名稱)。81.甲房地產(chǎn)中介公司發(fā)現(xiàn)某大型小區(qū)有大量的空置房，并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)，于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設(shè)立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務(wù)。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀(jì)人的積極性，該公司采用計算機技術(shù)對所有房源進(jìn)行了分類，并利用密碼技術(shù)規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息。該房地產(chǎn)中介公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源，屬于房源獲取通道里的直接開發(fā)方式，這種方法的主要優(yōu)點有（）。*A覆蓋人群廣(正確答案)B投入成本低(正確答案)C目標(biāo)性較強(正確答案)D方式新穎答案解析：房源獲取渠道根據(jù)在獲取過程的溝通方式分為直接開發(fā)方式和間接開發(fā)方式兩種，前者指面對面溝通的方式，后者指非面對面溝通的方式。直接開發(fā)方式包括門店接待、社區(qū)活動、派發(fā)宣傳單、老客戶推薦及人際關(guān)系開發(fā)。其中派發(fā)宣傳單被許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)所采用，它的優(yōu)點包括:（1）覆蓋人群廣；（2）投入成本低；（3）目標(biāo)性較強。82.甲房地產(chǎn)中介公司發(fā)現(xiàn)某大型小區(qū)有大量的空置房，并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介259公司決定在該小區(qū)附近設(shè)立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務(wù)。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀(jì)人的積極性，該公司采用計算機技術(shù)對所有房源進(jìn)行了分類，并利用密碼技術(shù)規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息。該分公司采用了（）的客源開拓方法。*A廣告法(正確答案)B門店接待法(正確答案)C客戶介紹法D人際關(guān)系法答案解析：門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而獲取客戶的方法;廣告法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)可以在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者單頁廣告宣傳單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。本案例，在小區(qū)附近設(shè)立分公司，可以利用門店接待；運用路牌廣告發(fā)布信息，屬于運用廣告法攬客。83.人文環(huán)境主要反映物業(yè)所在區(qū)域環(huán)境內(nèi)的人口素質(zhì)、地區(qū)治安狀況等綜合因素，可劃分為“好、較好、一般、差”四個等級，其中“較好”相對應(yīng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)為（）。*A區(qū)域內(nèi)人口素質(zhì)總體較高B社區(qū)建設(shè)發(fā)展很成熟(正確答案)C治安狀況較好(正確答案)D區(qū)域內(nèi)人口素質(zhì)較高(正確答案)E物業(yè)所在區(qū)域附近有普通學(xué)院、區(qū)級圖書館(正確答案)答案解析：人文環(huán)境等級劃分具體標(biāo)準(zhǔn)如表所示：

84.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶建立長期聯(lián)系，其策略一般有（）。*A吸引最有價值的客戶B與老客戶保持聯(lián)系(正確答案)C把眼光放在長期潛在客戶上(正確答案)D建立廣泛的社會聯(lián)系(正確答案)E與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系(正確答案)答案解析：經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來看待客戶，必須認(rèn)識到客戶的價值是動態(tài)的，懂得維系客戶，與客戶建立長期的聯(lián)系，爭取更多的新客戶并留住原有客戶，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長期客戶的策略包括以下四種:（1）與老客戶保持聯(lián)系；（2）把眼光放在長期潛在的客戶身上；（3）建立廣泛的社會聯(lián)系；（4）與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。85.客源信息特征分析的內(nèi)容主要有（）。*A客戶購買力分析(正確答案)B客戶人際關(guān)系分析C客戶物業(yè)偏好分析(正確答案)D客戶需求程度分析(正確答案)E客戶購買決策分析(正確答案)答案解析：客源信息完善與分析主要包括:（1）目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；（2）購買力與消費信用分析；（3）客戶購買動機分析；（4）客戶需求程度分析；（5）客戶購買決策分析。86.甲房地產(chǎn)中介公司發(fā)現(xiàn)某大型小區(qū)有大量的空置房，并有許多客戶要求購買或租賃該小區(qū)物業(yè)。于是該中介公司決定在該小區(qū)附近設(shè)立分公司，主要從事該小區(qū)的房地產(chǎn)中介服務(wù)。該公司利用在小區(qū)內(nèi)外的路口派發(fā)宣傳單來獲得房源和客源。為了提高公司的效率和經(jīng)紀(jì)人的積極性，該公司采用計算機技術(shù)對所有房源進(jìn)行了分類，并利用密碼技術(shù)規(guī)定各經(jīng)紀(jì)人只能看到自己開發(fā)房源的詳細(xì)信息。作為一家房地產(chǎn)中介公司，對于客源管理，應(yīng)遵循（）原則。*A公正公平B有效(正確答案)C合理使用(正確答案)D重點突出(正確答案)答案解析：客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，作為一家房地產(chǎn)中介公司，對于客源管理，應(yīng)遵循的原則包括:（1）有效原則；（2）合理使用原則；（3）重點突出原則。87.物業(yè)權(quán)屬主要有（）。*A商品房(正確答案)B使用權(quán)房(正確答案)C已購公房(正確答案)D已購私房(正確答案)E經(jīng)濟適用住房(正確答案)答案解析：目前大部分城市的物業(yè)權(quán)屬主要分為商品房、經(jīng)濟適用住房、使用權(quán)房、兩限房、已購公房和私房等。88.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)在某城市開設(shè)了多家連鎖門店，采用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理房源信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫管理客戶信息。張某看到甲公司在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的房源信息，看中了其中一套住房，但對該套住房出售價格有些不滿意，于是到門店咨詢。甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某接待了張某。甲公司依托計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理房源信息的優(yōu)點為（）。*A保證信息準(zhǔn)確B搜集信息便捷(正確答案)C推廣速度較快(正確答案)D節(jié)約公司成本答案解析：在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)高速發(fā)展的時代下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)購買或開發(fā)出了可基于PC端和移動終端的門戶網(wǎng)站、管理軟件、營銷工具，使得房客源信息資源上傳、分類、共享、匹配、更新等效率大大提高，從而大大提升了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作業(yè)效率和效益。AB兩項，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)點是沒有地域限制、傳播速度快、傳播范圍廣、成本低效率高，缺點是容易被海量信息覆蓋、虛擬化真實感不強、使用對象群體有一定局限性等。C項，一些專業(yè)的存量房網(wǎng)站，也會有很多出租與出售、求購與求租信息，實現(xiàn)了網(wǎng)上快速查詢房客源及信息資源共享，為客戶更便捷、更快速地服務(wù)。89.張某委托甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)出售其房屋，甲公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李某對該房屋實地勘查后發(fā)現(xiàn)，該房屋所在區(qū)域治安良好，周邊有重點大學(xué)、市級圖書館，音樂廳，體育館，但該房屋室內(nèi)裝修陳舊，戶型布局不合理，結(jié)合有關(guān)因素，向張某提出了該房屋的出售建議。李某對該房屋進(jìn)行實地勘查的目的是為了（）。*A了解房屋區(qū)位狀況(正確答案)B掌握房屋實物狀況(正確答案)C掌握張某出售動機D了解房屋物業(yè)服務(wù)狀況(正確答案)答案解析：完整的房源信息包含物業(yè)狀況及周圍配套、業(yè)主信息及心理狀態(tài)等，需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對物業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場勘察評估，進(jìn)一步收集完善關(guān)于物業(yè)狀態(tài)及周圍配套信息，以便后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)做好鋪墊。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、棟座、樓層、面積大小、戶型朝向、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、批地時間、建成時間、裝修情況、家具家電、物業(yè)管理、融資狀況，使用現(xiàn)狀，水電煤氣基礎(chǔ)設(shè)施，周邊配套，人文環(huán)境、綠化環(huán)境、交通條件、區(qū)域規(guī)劃發(fā)展等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要深入社區(qū)進(jìn)行詳細(xì)的實地勘察和了解，核查物業(yè)產(chǎn)權(quán)是否清晰、是否符合上市條件，全面了解物業(yè)相關(guān)信息，提煉物業(yè)的優(yōu)劣勢特點。90.為獲得客戶購(租)房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。*A剖析房地產(chǎn)市場行情B固化客戶的最初需求C引導(dǎo)客戶找出其真實需求(正確答案)D理解客戶的購房動機E與客戶交談日常生活情況(正確答案)答案解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要了解客戶購買動機和需求。在征詢客戶需求時應(yīng)注意以下幾點:（1）不宜采用封閉式問題；（2）必須和客戶建立良好的關(guān)系，在詢問問題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶建立信任關(guān)系；（3）客戶的需求，常常因為一些內(nèi)外部因素的變化而引起變化，有時候在洽談的過程中，客戶的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶自己真實需求；（4）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識到，有很多客戶對于自己的購房需求本身就是沒有任何明確的概念，遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶，讓客戶明確他的真實需求；（5）不能完全固化于客戶的最初要求，引導(dǎo)客戶明確其真實需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義。91.在中介市場上住宅交易的房源有（）。*A商品房(正確答案)B房改房(正確答案)C廉租房D經(jīng)濟適用住房(正確答案)E村民住宅答案解析：如果按照產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又可以分成商品房、房改房、解困房、集資房、限價商品住房、經(jīng)濟適用住房、私房、廉租房、軍產(chǎn)房、農(nóng)村宅基地上的住房(俗稱小產(chǎn)權(quán)房)、自建住房等。在這些住房中可以交易的住房主要有商品房、房改房和私房，以及符合地方政府關(guān)于上市交易條件規(guī)定的經(jīng)濟適用住房。92.甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)在某城市開設(shè)了多家連鎖門店，采用計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理房源信息，建立客戶數(shù)據(jù)庫管理客戶信息。張某看到甲公司在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的房源信息，看中了其中一套住房，但對該套住房出售價格有些不滿