電腦市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告

筆記本電腦市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷61201班指導(dǎo)老師：吳愛(ài)軍組長(zhǎng)：龔華組員：黃新戴星馬震雷目錄一、行業(yè)概述1筆記本歷史——————————————————32發(fā)展階段———————————————————53市場(chǎng)容量———————————————————74多種品牌擁有率———————————————8二、產(chǎn)品策略1新產(chǎn)品研發(fā)——————————————————92產(chǎn)品組合———————————————————103品牌策略———————————————————124包裝策略———————————————————14三、定價(jià)策略1影響定價(jià)原因—————————————————162電腦市場(chǎng)上通常定價(jià)方法————————————193產(chǎn)品定價(jià)策略—————————————————224價(jià)格戰(zhàn)————————————————————23四、渠道策略1電腦通常渠道模式——————————————242經(jīng)典品牌渠道模式及優(yōu)缺點(diǎn)——————————264.3渠道總結(jié)———————————————————32五、促銷策略1人員推銷———————————————————322廣告—————————————————————343公共關(guān)系———————————————————364互聯(lián)網(wǎng)傳輸和網(wǎng)上營(yíng)銷—————————————395銷售促進(jìn)———————————————————39六、總結(jié)———————————48一、行業(yè)概況1筆記本歷史：ibm企業(yè)1975年公布ibm5100是最早便攜式計(jì)算機(jī)。1985年，世界上第一臺(tái)真正意義上筆記本電腦t1100誕生，以后，筆記本多種多樣新技術(shù)新產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)入全方面快速發(fā)展時(shí)期。1991年，第一臺(tái)商業(yè)上可用、配置彩色tft顯示器筆記本電腦問(wèn)世。1992年10月ibm推出了第一臺(tái)以thinkpad命名筆記本電腦thinkpad700c。2發(fā)展階段第一階段是1985年——1997年在這個(gè)階段中國(guó)筆記本市場(chǎng)還是雛形期，筆記本被視為一個(gè)奢侈品，而且其價(jià)格比價(jià)高，再加受騙初民眾收入普遍不是很高，其購(gòu)置能力有限，而且這個(gè)時(shí)候筆記本技術(shù)也不是很成熟，所以進(jìn)入市場(chǎng)筆記本只有單一多個(gè)。第二階段是1997年——1999年中國(guó)筆記本電腦進(jìn)入快速發(fā)展期，品牌關(guān)鍵分為兩大陣營(yíng)，一個(gè)是以東芝、ibm為首國(guó)外品牌陣營(yíng)，另一大陣營(yíng)為有筆記本電腦制造能力部分臺(tái)灣品牌。國(guó)外品牌憑借品牌及市場(chǎng)推廣能力，在這一時(shí)期市場(chǎng)中占據(jù)絕正確優(yōu)勢(shì)。國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過(guò)和中國(guó)臺(tái)灣oem廠商合作開(kāi)始介入這一市場(chǎng)，其時(shí)正處于艱苦品牌推廣及渠道建設(shè)階段。這一時(shí)期國(guó)際品牌以67%左右份額占據(jù)絕對(duì)主流地位，中國(guó)臺(tái)灣品牌份額約為20%左右，內(nèi)地品牌則剛嶄露頭角第三階段是1999年一伴隨全球幾大oem制造商在中國(guó)投資建廠，大量新品牌開(kāi)始進(jìn)入這一市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)處于不成熟期，所以，廠商每一個(gè)策略改變，均會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局造成重大影響。如acer憑借其超輕薄產(chǎn)品成為這一細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商；方正、紫光憑借對(duì)家用及教育市場(chǎng)開(kāi)拓，市場(chǎng)份額得到深入提升；而聯(lián)想企業(yè)憑借強(qiáng)大渠道及市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，一躍成為筆記本電腦市場(chǎng)領(lǐng)軍品牌。第四階段是至今經(jīng)過(guò)多輪價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，筆記本電腦利潤(rùn)空間己靠近臺(tái)式pc，規(guī)模成為主導(dǎo)價(jià)格決定原因，憑借規(guī)模、研發(fā)等優(yōu)勢(shì)，國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越顯著，中國(guó)品牌市場(chǎng)空間受到強(qiáng)力挑戰(zhàn)。這一時(shí)期，國(guó)際品牌在筆記本電腦市場(chǎng)份額展現(xiàn)出集中和擴(kuò)大趨勢(shì)，市場(chǎng)格局日益向全球市場(chǎng)靠攏。中國(guó)筆記本市場(chǎng)經(jīng)歷了井噴式發(fā)展，筆記本市場(chǎng)開(kāi)始放緩增速。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，整個(gè)it市場(chǎng)全部表現(xiàn)萎靡，但筆記本仍是少數(shù)保持增加產(chǎn)品線，全球前四大pc廠商出貨量全部有不一樣幅度增加。作為未來(lái)需求和消費(fèi)潛力最大產(chǎn)品，筆記本市場(chǎng)仍被長(zhǎng)久看好。3市場(chǎng)容量：據(jù)gartner數(shù)據(jù)稱，在-，筆記本出貨量漲幅將達(dá)成18%?，F(xiàn)在，全球筆記本保有量為12億臺(tái)。在未來(lái)幾年當(dāng)中，中國(guó)就會(huì)替換美國(guó)市場(chǎng)，在年時(shí)候變成全球最大筆記本市場(chǎng)，其中家用筆記本市場(chǎng)發(fā)展會(huì)更為迅捷，到那個(gè)時(shí)候大約有50%家用筆記本會(huì)占到整個(gè)市場(chǎng)50%左右。同時(shí)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)idc估計(jì)，到年，全球使用筆記本上網(wǎng)用戶數(shù)量將從7.54億人增加至11.85億人。從用戶上網(wǎng)設(shè)備來(lái)看，筆記本電腦在其中飾演著關(guān)鍵角色。所以筆記本電腦市場(chǎng)是巨大。4主流品牌：排名關(guān)注度123456789品牌logo品牌名稱lenovo（聯(lián)想）asus（華碩）hp（惠普）聯(lián)想thinkpaddell（戴爾）toshiba（東芝）acer宏碁神舟sony（索尼）10samsung（三星）5市場(chǎng)擁有率：zdc統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，4月中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)上，聯(lián)想以28.1%關(guān)注百分比領(lǐng)跑品牌關(guān)注榜，成為消費(fèi)者最為關(guān)注品牌。華碩和惠普分列第二和第三名，市場(chǎng)關(guān)注份額分別為14.0%和11.5%。其它品牌市場(chǎng)關(guān)注份額均不超出一成。圖14月中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)品牌關(guān)注百分比分布二、產(chǎn)品策略1新產(chǎn)品研發(fā)：新產(chǎn)品研發(fā)是一個(gè)占據(jù)市場(chǎng)關(guān)鍵策略，4月，中國(guó)筆記本電腦市場(chǎng)在售產(chǎn)品數(shù)量達(dá)成了3172款，較上月增加了143款，其中超級(jí)本產(chǎn)品數(shù)量為366款，較上月增加了30款。每個(gè)品牌全部會(huì)推出多個(gè)新產(chǎn)品來(lái)吸引用戶。2.1.1聯(lián)想財(cái)年推出筆記本有20余款，涵蓋了娛樂(lè)影音、超便攜、netbook、高性價(jià)比等關(guān)鍵用戶需求.其中;1旭日系列筆記本電腦是滿足學(xué)生、中小企業(yè)辦公人員等用戶對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比和品質(zhì)服務(wù)需求全新超值應(yīng)用產(chǎn)品。圖2旭日筆記本電腦天逸系列引領(lǐng)時(shí)尚主流筆記本電腦，不單在外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格上突顯個(gè)性和時(shí)尚，還擁有完美數(shù)碼影音效果和極強(qiáng)功效應(yīng)用特色圖3天逸筆記本電腦3000系列產(chǎn)品外觀優(yōu)雅大方并展現(xiàn)大理石般質(zhì)感；無(wú)卡扣設(shè)計(jì)配合邊緣指示燈彰顯時(shí)尚魅力；高觸感鍵盤(pán)滿足更高功效性體驗(yàn)和人性化感受；“一鍵拯救”免去使用后顧之憂；無(wú)鉛制造和能源之星認(rèn)證確保產(chǎn)品環(huán)境保護(hù)節(jié)能。圖4聯(lián)想3000系列g(shù)230筆記本ideapad系列產(chǎn)品以時(shí)尚動(dòng)感familyid設(shè)計(jì)、尖端科技娛樂(lè)應(yīng)用設(shè)計(jì)和體貼入微人性關(guān)心設(shè)計(jì)，發(fā)明三維體驗(yàn)設(shè)計(jì)時(shí)尚娛樂(lè)精品，帶來(lái)全方位娛樂(lè)應(yīng)用體驗(yàn)。圖5聯(lián)想ideapady562產(chǎn)品組合2.2.1擴(kuò)展產(chǎn)品組合蘋(píng)果企業(yè)自成立以來(lái)，一直以產(chǎn)品創(chuàng)新著名于世。她們充足利用擴(kuò)展產(chǎn)品組合調(diào)整策略，增加產(chǎn)品線，如：蘋(píng)果電腦，iphone手機(jī)，ipad及相關(guān)音樂(lè)產(chǎn)品，顯示器等配件和軟件。2.2.2縮減產(chǎn)品組合華碩企業(yè)從產(chǎn)品分布來(lái)看，f系列是主力機(jī)型，產(chǎn)品數(shù)量超出了80款，x系列產(chǎn)品數(shù)量靠近60款，而其它系列卻均不到10款。為了提升經(jīng)濟(jì)效益，愈加好滿足市場(chǎng)需求，她們主動(dòng)擴(kuò)大f和x系列產(chǎn)品生產(chǎn)，適度縮減其它在市場(chǎng)上不景氣產(chǎn)品生產(chǎn)。2.2.3延伸產(chǎn)品線?向上延伸：三星——主流產(chǎn)品高端化，高端產(chǎn)品奢侈品化三星企業(yè)進(jìn)行了notebook新品定位，推出了無(wú)比淺薄9系列，如全新美人魚(yú)sf系列和頂尖zx系列，設(shè)計(jì)思緒獨(dú)特，時(shí)尚而精巧。?向下延伸：聯(lián)想——降低thinkpad產(chǎn)品售價(jià)，打入低端市場(chǎng)3月，聯(lián)想把thinkpad純高端定位，經(jīng)過(guò)不一樣系列延展出了覆蓋中端市場(chǎng)價(jià)格，逐步將高高在上thinkpad拉向大眾。這關(guān)鍵表現(xiàn)在兩大方面：首先，thinkpad原有機(jī)型價(jià)格出現(xiàn)下降。從5月份其，thinkpad就開(kāi)始對(duì)r、x、t三大系列進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，其中r、x降勢(shì)顯著。r系列爆出了首款3999元筆記本，創(chuàng)下了thinkpad歷史新低價(jià)。x系列也是出現(xiàn)了歷史性價(jià)格突破，基于santarosa平臺(tái)x61售價(jià)跌至了7500元低價(jià)。其次，聯(lián)想推出低價(jià)thinkpadsl系列進(jìn)軍低端市場(chǎng)。3品牌策略thinkpad筆記本十多年來(lái)成功品牌形象，成為了it業(yè)經(jīng)典傳奇，而“品牌策略”是引發(fā)這種現(xiàn)象關(guān)鍵原因。品牌定位：thinkpad以正確定位，高貴，典雅，成功等元素，俘獲無(wú)數(shù)成功人士及行業(yè)用戶心品牌傳輸：thinkpad憑借它優(yōu)良品質(zhì)，正確定位，和多種廣告策略，在高端市場(chǎng)取得了很好口碑和市場(chǎng)。品牌維護(hù)：自從被聯(lián)想并購(gòu)后，為了最大程度保護(hù)其品牌資產(chǎn)，聯(lián)想以消費(fèi)者為關(guān)鍵導(dǎo)向，把握消費(fèi)者對(duì)行業(yè)中關(guān)鍵品牌意識(shí)，態(tài)度，忠誠(chéng)度等來(lái)調(diào)整品牌傳輸策略，對(duì)產(chǎn)品重新定位，很好維護(hù)了其品牌形象品牌延伸：聯(lián)想推出了z-60是thinkpad首款寬屏產(chǎn)品，在顏色和外觀上全部給消費(fèi)者一個(gè)全新視角，一改消費(fèi)者對(duì)thinkpad傳統(tǒng)形象。4包裝策略2.4.1華碩類似包裝策略：跑車和筆記本電腦，原來(lái)是風(fēng)馬牛不相及兩個(gè)事物，不過(guò)它們卻因?yàn)橐淮魏献鞫Y(jié)合在了一起。蘭博基尼跑車擁有極具侵略性外觀和洶涌澎湃動(dòng)力，外觀出塵脫俗絲毫不沾染功利色彩。華碩筆記本設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約有致，技術(shù)也能夠走在業(yè)界前端；正是設(shè)計(jì)理念高度一致，將筆記本外觀包裝成和跑車一樣風(fēng)格自然會(huì)吸引大量用戶眼球。華碩和著名跑車廠商合作，推出限量版筆記本，也就自然而然地成為了華碩要走一步棋。圖6華碩vx3夏天，華碩第一款蘭博基尼限量版筆記本——vx1正式面市。這款筆記本在外觀上融入了大量蘭博基尼跑車設(shè)計(jì)元素，水晶質(zhì)感頂蓋，手工打造金屬拉絲面板，流線型外觀，金屬網(wǎng)狀散熱窗口，全部流露著頂級(jí)跑車氣質(zhì)；在配置方面，它也屬于當(dāng)初高端產(chǎn)品；在上市以后，它便立即成為了筆記本用戶和跑車fans共同追逐目標(biāo)。這一包裝策略無(wú)疑是很成功。2.4.2索尼粉色w117更新包裝策略索尼粉色w117是一款白色版本?，F(xiàn)在天筆者看到賣場(chǎng)中出現(xiàn)了一款粉紅色版本，愈加時(shí)尚亮麗，更能滿足女性對(duì)筆記本外觀設(shè)計(jì)追求。這款粉紅色索尼w117xc采取了兩種不一樣深淺粉色，a面和b面邊框均采取了相對(duì)較深粉紅色設(shè)計(jì)，而且色彩有一點(diǎn)偏向紫色，尤其是a面，在燈光效果下還會(huì)展現(xiàn)出不一樣漸變色，更顯時(shí)尚魅惑，圖7索尼粉色w117而c面設(shè)計(jì)上，索尼w117xc則采取了很淺粉紅色設(shè)計(jì)，給人一個(gè)如含苞待放般少女感覺(jué)，清新、可愛(ài)。而且在觸摸板上，索尼w117xc還設(shè)計(jì)了部分細(xì)小花紋圖案，更凸顯一個(gè)少女羞澀感覺(jué)。即使說(shuō)這款筆記本配置不是很好，不過(guò)其獨(dú)特外觀包裝卻吸引了大量用戶，取得了很好銷售業(yè)績(jī)。2.4.3戴爾綠色環(huán)境保護(hù)包裝自11月起，戴爾便開(kāi)始使用竹制緩沖墊作為mini10和mini10v上網(wǎng)本包裝。隨即，戴爾擴(kuò)大了竹制包裝使用范圍，其中包含大量戴爾inspiron筆記本電腦。對(duì)于以后是否會(huì)將此種包裝推廣到戴爾其它產(chǎn)品上，坎貝爾給出了肯定答案，“戴爾五寸平板電腦，還有剛剛新公布七寸平板電腦，全部是用竹包裝內(nèi)襯。戴爾會(huì)繼續(xù)把這么緩沖包裝用于其它產(chǎn)品類型上，而不僅僅局限于上網(wǎng)本和筆記本電腦這兩個(gè)類型”。圖8竹制綠色環(huán)境保護(hù)包裝三、定價(jià)策略3.1影響定價(jià)原因影響電腦市場(chǎng)定價(jià)原因通常為企業(yè)目標(biāo),市場(chǎng)需求,電腦配置成本,消費(fèi)者偏好及心理3.1.1企業(yè)目標(biāo)影響電腦定價(jià)在現(xiàn)在電腦市場(chǎng)上很多電腦品牌在價(jià)格戰(zhàn)時(shí)候，不停降價(jià)，而其背后關(guān)鍵原因是，這些品牌全部在經(jīng)過(guò)低價(jià)方法企圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額，擠壓對(duì)手目標(biāo)才造成電腦定價(jià)為何忽然一下變很低，這就是企業(yè)定價(jià)目標(biāo)決定著影響著制訂.3.1.2電腦生產(chǎn)成本影響電腦定價(jià)伴隨電腦換代，配置提升，電腦成本也在逐步下降，使得通常電腦價(jià)格為大眾所接收。3.1.3電腦市場(chǎng)需求影響電腦定價(jià)不一樣消費(fèi)者，其需求不一樣現(xiàn)在多種多樣類型電腦在電腦市場(chǎng)上出現(xiàn)，像現(xiàn)在商務(wù)型電腦，游戲型筆記本，學(xué)習(xí)型筆記本，家庭型電腦，辦公型電腦等等，這些電腦市場(chǎng)上市場(chǎng)需求，其價(jià)格也各有各，其價(jià)格也是差異很大.3.1.4消費(fèi)者偏好和心理影響電腦定價(jià)在電腦市場(chǎng)上針對(duì)消費(fèi)者偏好即影響定價(jià)原因中,在通常四種消費(fèi)者偏好類型中；第一個(gè)在電腦市場(chǎng)存在不小百分比,即對(duì)自己偏好不是很穩(wěn)定又很含糊人,通常對(duì)電腦外形和經(jīng)過(guò)銷售員對(duì)電腦配比介紹進(jìn)行購(gòu)置,造成在電腦市場(chǎng)中簡(jiǎn)單易攜平板電腦,和屏幕較小筆記本電腦和配置較高現(xiàn)階段銷售量在逐步上升,這時(shí)能夠在推出平板電腦和配置較高電腦定價(jià)要高部分；第二種類型人知道自己沒(méi)有穩(wěn)定、清楚偏好她們對(duì)供給評(píng)定很有可能是建立在其外觀吸引力上，而不是其是否真符合她們(不牢靠)偏好,這也造成電腦外型好看電腦購(gòu)置量高,價(jià)格也比同類型高；第三種類型人這類消費(fèi)者有著穩(wěn)定消費(fèi)偏好，這些偏好引導(dǎo)著她們選擇，不過(guò)她們卻并沒(méi)有清楚地意識(shí)到偏好對(duì)她們消費(fèi)選擇驅(qū)動(dòng)性,而在電腦市場(chǎng)中也得到表現(xiàn)比如伴隨配置升級(jí),不過(guò)據(jù)中關(guān)村調(diào)查顯示i5處理器,和500g硬板電腦交易量仍是名列榜首,最終依據(jù)消費(fèi)者偏好得出影響電腦市場(chǎng)定價(jià)原因關(guān)鍵為；外觀包含顏色屏幕大小，和電腦配置，，電腦生產(chǎn)成本和大家習(xí)慣性用一系列電腦。3.1.5政府干預(yù)，企業(yè)或產(chǎn)品印象等其它原因2定價(jià)策略定價(jià)通常步驟;確定企業(yè)目標(biāo)，，確定市場(chǎng)需求，估量成本，選擇定價(jià)方法.電腦市場(chǎng)上特點(diǎn)：電腦市場(chǎng)區(qū)分于其它不一樣市場(chǎng)特點(diǎn);經(jīng)過(guò)網(wǎng)上搜集資料看出;電腦換代快,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度快,副品牌、子品牌、多系列、多型號(hào)產(chǎn)品很多,統(tǒng)一系列電腦不一樣電腦配置價(jià)格相差很大,電腦價(jià)格存在很大模糊性,比如：包含了無(wú)線網(wǎng)卡、收費(fèi)應(yīng)用“套餐”價(jià)格以后經(jīng)過(guò)通訊使用費(fèi)來(lái)盈利；附帶十二個(gè)月意外損壞賠償增值服務(wù)價(jià)格；捆綁了其它產(chǎn)品組合價(jià)格等。而針對(duì)這些電腦市場(chǎng)上特點(diǎn),有以下多個(gè)定價(jià)方法在電腦市場(chǎng)上常常利用。電腦市場(chǎng)通常定價(jià)方法：3.2.1成本導(dǎo)向定價(jià)法：在電腦市場(chǎng)上通常利用是1,總成本加成定價(jià)法即在總成本基礎(chǔ)上定價(jià)2,目標(biāo)收益定價(jià)法,3盈虧平衡定價(jià)法,;這在電腦市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)上隨地可見(jiàn).3.2.2需求導(dǎo)向定價(jià)法以需求為中心定價(jià)方法，是依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)識(shí)和需求程度來(lái)確定商品價(jià)格。比如現(xiàn)在筆記本額電腦價(jià)格通常在3000到5000之間這么價(jià)位是廣大消費(fèi)者所能接收，企業(yè)也能夠依據(jù)這么價(jià)格在確保產(chǎn)品質(zhì)量情況下盡可能降低成本或促進(jìn)生產(chǎn)效率提升。3.2.3模糊定價(jià)在電腦市場(chǎng)上常常能夠見(jiàn)到,有部分電腦產(chǎn)品價(jià)格上有很大模糊性比如：包含了無(wú)線網(wǎng)卡、收費(fèi)應(yīng)用“套餐”價(jià)格；捆綁通訊服務(wù)，表面上以很廉價(jià)，以后經(jīng)過(guò)通訊使用費(fèi)來(lái)盈利；附帶十二個(gè)月意外損壞賠償增值服務(wù)價(jià)格；捆綁了其它產(chǎn)品組合價(jià)格等。大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)置了平板電腦后全部會(huì)在去買(mǎi)上網(wǎng)卡或是相關(guān)配件等物品，需要花費(fèi)時(shí)間和精力。假如把配套商品一并銷售，大部分消費(fèi)者全部是愿意接收。而商家呢，在這種模糊定價(jià)中能夠賺取豐重利潤(rùn)。等于是同時(shí)銷售了多樣商品，或是把高利潤(rùn)商品隱藏眾多物品當(dāng)中。3.2.4差異定價(jià)在電腦市場(chǎng)上幾乎每一個(gè)品牌電腦下每一個(gè)系列產(chǎn)品全部有副品牌,子品牌,而它們價(jià)格也是相差很大,觀察平板電腦產(chǎn)品能夠發(fā)覺(jué)，不管是ipad、還是樂(lè)pid，一樣主機(jī)卻有著不一樣定價(jià)2g內(nèi)存、16g內(nèi)存、32g內(nèi)存、3g版、wifl版、限量版、禮品版……內(nèi)存增加一倍而價(jià)格上漲很多,但到電子市場(chǎng)看看移動(dòng)硬盤(pán)價(jià)格就知道了；增加一個(gè)3g或wifl功效差價(jià)沒(méi)這么多最暴利就是紀(jì)念版、限量版，唯一不一樣僅僅是顏色，甚至僅僅是編號(hào)，或沒(méi)有任何差異，多出價(jià)格全部是純利潤(rùn).同時(shí)差異定價(jià)能夠不流失用戶,盡可能多占領(lǐng)市場(chǎng).這些差異背后是定價(jià)技巧是不一樣價(jià)格能夠滿足不一樣消費(fèi)群體，同時(shí)滿足不一樣偏好和自我認(rèn)為最好價(jià)值。差異定價(jià)不僅是迎合了不一樣消費(fèi)者需求，更是在變相地豐富產(chǎn)品線，打擊對(duì)手。同時(shí)，還能夠賺取豐重利潤(rùn).3.2.5比較定價(jià)在電腦市場(chǎng)上每一款產(chǎn)品定價(jià)通常全部是和其它電腦品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較以后作出定價(jià),,十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價(jià)2499元樂(lè)pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價(jià)格殺入市場(chǎng),這個(gè)價(jià)格就是聯(lián)想經(jīng)過(guò)充足參考了同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)品牌宏基、戴爾、三星等，和中國(guó)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢(shì)及絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)淘汰這些本已經(jīng)生存艱苦品牌，從她們手里深入搶奪市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在部分智能手機(jī)功效越來(lái)越強(qiáng),隱約有成為平板電腦替換品趨勢(shì),這次聯(lián)想平板電腦定價(jià)同時(shí)也是考慮了智能手機(jī)價(jià)格.3.2.6以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)在電腦這種屬于電子產(chǎn)品市場(chǎng)中，價(jià)格更是最為敏感購(gòu)置原因在消費(fèi)者購(gòu)置過(guò)程中常碰到這么情況，如某樣商品很廉價(jià)就會(huì)聽(tīng)到這么聲音：“這么廉價(jià)能用住嗎？”、“這么廉價(jià)是不是假貨?。慷陔娔X市場(chǎng)以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)有一個(gè)很成功品牌,那就是蘋(píng)果,平板電腦市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)者蘋(píng)果企業(yè)，毫不費(fèi)力地跨越著價(jià)格設(shè)下重重圍欄高價(jià)并熱賣著。，其產(chǎn)品利潤(rùn)率之高，讓中國(guó)廠商眼熱不已。其平板電腦ipad利潤(rùn)率是其它品牌所難以企及，如此高利潤(rùn)竟然還占據(jù)了大半市場(chǎng)。原因很簡(jiǎn)單，那就是蘋(píng)果能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為消費(fèi)者發(fā)明更多價(jià)值軟件、硬件、品牌、體驗(yàn)等太多超乎平常價(jià)值。3產(chǎn)品定價(jià)策略；3.3.1折扣定價(jià)策略?數(shù)量折扣；通常電腦企業(yè)像聯(lián)想，針對(duì)零售商有多銷多得獎(jiǎng)勵(lì)，不僅擴(kuò)大了市場(chǎng)擁有率，還預(yù)防了產(chǎn)品積壓。?現(xiàn)金折扣，用現(xiàn)金折扣獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)零售商用現(xiàn)現(xiàn)金，能夠保持電腦企業(yè)內(nèi)部資金流通。?季節(jié)折扣；在適宜時(shí)間，像多種節(jié)日，折扣，能夠增加銷售量3.3.2心理定價(jià)策略?聲望定價(jià)像蘋(píng)果這個(gè)品牌電腦往往消費(fèi)者全部有一個(gè)心理，認(rèn)為它是代表高質(zhì)量，好身份象征，所以華很多錢(qián)也很愿意。?中間價(jià)格定價(jià)法聯(lián)想電腦現(xiàn)在之所以在市場(chǎng)上有如此高擁有率，就是因?yàn)槁?lián)想采取中間定價(jià)法，其定價(jià)使消費(fèi)者更輕易接收。3.3.3尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)這種定價(jià)方法在電腦市場(chǎng)上隨地可見(jiàn),比如筆記本電腦定價(jià)通常像3999,4999,5999,這么,而自己心里心里想只有5000多,其實(shí)差不多就是6000了.3.3.4差異定價(jià)策略差異定價(jià)，是指企業(yè)根據(jù)兩種或兩種以上不反應(yīng)成本費(fèi)用百分比差異價(jià)格銷售產(chǎn)品或服務(wù)?形式：用戶差異定價(jià)、產(chǎn)品形式差異定價(jià)、產(chǎn)品地點(diǎn)差異定價(jià)和銷售時(shí)間差異定價(jià)等。?條件：市場(chǎng)能夠細(xì)分，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出不一樣需求程度、以較低價(jià)格購(gòu)置用戶，沒(méi)有可能以較高價(jià)格把產(chǎn)品專賣、競(jìng)爭(zhēng)者不可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售市場(chǎng)上低價(jià)競(jìng)銷、細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)成本費(fèi)用，不應(yīng)超出因?qū)嵤┎町悆r(jià)格得到額外收入，不然得不償失、差異價(jià)格不會(huì)引發(fā)用戶反感，以至于放棄購(gòu)置。4新產(chǎn)品定價(jià)3.4.1撇脂定價(jià)法：電腦市場(chǎng)上很多電腦剛剛上市,和過(guò)一段時(shí)間后價(jià)格,落差很大,這么能夠在短期內(nèi),獲重利,收回投資.3.4.2滲透定價(jià)法：新產(chǎn)品剛上市時(shí),價(jià)格比較低,能夠取得很高銷售量,,和市場(chǎng)份額,像聯(lián)想平板電腦,低價(jià)殺入市場(chǎng),就是很經(jīng)典這種方法,短時(shí)間內(nèi)提升了市場(chǎng)份額,其銷售量也猛增3.4.3電腦市場(chǎng)定價(jià)應(yīng)注意問(wèn)題：針對(duì)電腦市場(chǎng)這種電子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型,經(jīng)過(guò)網(wǎng)上搜集資料電腦定價(jià)也要注意部分原因;還是以十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價(jià)2499元樂(lè)pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價(jià)格殺入市場(chǎng)為例,定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格多種影響原因。市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面原因全部會(huì)影響商品定價(jià)。如聯(lián)想平板電腦，定價(jià)時(shí)要考慮有市場(chǎng)容量、未來(lái)前景、筆記本電腦和手機(jī)威脅、ipad等其它pad價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)力等全部會(huì)對(duì)定價(jià)產(chǎn)生影響。如果忽略這些相關(guān)原因，定價(jià)就可能失敗。另外因?yàn)殡娔X市場(chǎng)屬于電子類型市場(chǎng),不一樣于其它市場(chǎng)一旦降價(jià)就極難漲回去，聯(lián)想就先以低價(jià)拓展市場(chǎng)疆土，擁有了大量用戶基礎(chǔ)后在逐步提升軟硬件及品牌。5價(jià)格戰(zhàn)在電腦市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)也關(guān)鍵分為二部分：3.5.1進(jìn)攻型價(jià)格戰(zhàn)在十一黃金周期間，聯(lián)想電腦忽然將售價(jià)2499元樂(lè)pada1平板電腦直降1499元，僅以1000元價(jià)格殺入市場(chǎng)為例，就是為例其戰(zhàn)略目標(biāo)就是快速占領(lǐng)市場(chǎng)同時(shí)，也是充足參考了同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)品牌宏基、戴爾、三星等，和中國(guó)二三線品牌，以品牌優(yōu)勢(shì)及絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)淘汰這些本已經(jīng)生存艱苦品牌，從她們手里深入搶奪市場(chǎng)份額。3.5.2防御型型價(jià)格戰(zhàn)以華碩為例，就在筆記本電腦市場(chǎng)上眾廠商開(kāi)始醞釀下一輪“價(jià)格跳水”同時(shí)，華碩(asus)在中國(guó)市場(chǎng)率先提出了“筆記本電腦lcd確保無(wú)亮點(diǎn)”承諾。華碩宣告，華碩對(duì)3月1以后售出全系列筆記本電腦提供液晶屏幕無(wú)亮點(diǎn)確保。凡在3月1以后購(gòu)置華碩筆記本電腦用戶，假如發(fā)覺(jué)筆記本屏幕有亮點(diǎn)，均可持購(gòu)機(jī)發(fā)票于購(gòu)置日起30天內(nèi)取得更換無(wú)亮點(diǎn)lcd屏幕服務(wù)。華碩在面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，首先采取基板上是新產(chǎn)品，其次華碩避開(kāi)鋒頭開(kāi)發(fā)新技術(shù)和產(chǎn)品，同時(shí)趁機(jī)利用新技術(shù)和新產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)額。四、渠道策略1序言伴隨進(jìn)入電腦行業(yè)市場(chǎng)企業(yè)不停增加和現(xiàn)代科技飛速發(fā)展，電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)猛烈，逐步進(jìn)入白熱化，一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式一以成為了重中之重，為此，我調(diào)查了電腦行業(yè)渠道模式。2電腦行業(yè)通常渠道模式電腦行業(yè)通常采取以下多個(gè)渠道模式進(jìn)行銷售：直銷模式、集成分銷模式、傳統(tǒng)渠道模式。4.2.1直銷模式戴爾戴爾總企業(yè)一方直接聯(lián)絡(luò)條件供給商，另一方則和消費(fèi)者直接接觸。企業(yè)和消費(fèi)者之間含有一個(gè)有效溝通、直接交流渠道，不僅有利于立即處理消費(fèi)者難題，而且有利于企業(yè)快速獲取市場(chǎng)信息。4.2.2集成份銷模式聯(lián)想聯(lián)想經(jīng)過(guò)多個(gè)方法來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，比如：電話銷售、網(wǎng)上銷售、代理銷售等，多個(gè)銷售方法有效結(jié)合，擴(kuò)大了銷售范圍和銷售規(guī)模，提升了品牌著名度，但同時(shí)也在一定程度上為竄貨提供了空間。4.2.3傳統(tǒng)渠道模式華碩華碩制造商三級(jí)批發(fā)商二級(jí)經(jīng)銷商零售店用戶華碩企業(yè)利用是傳統(tǒng)銷售渠道模式，即單一方向多等級(jí)銷售模式，這種模式即使對(duì)產(chǎn)品銷售規(guī)模和影響力有一定限制，但同時(shí)也減小了竄貨可能性，加強(qiáng)了總部對(duì)各地分部控制力。4.2.4三種模式比較:3經(jīng)典品牌渠道及其優(yōu)缺點(diǎn)4.3.1華碩電腦渠道模式第一階段：之前模式：?jiǎn)我恢变N模式（由華碩上海分企業(yè)華捷銷售本企業(yè)全部產(chǎn)品）第二階段：至模式：總代理和區(qū)域代理模式雛形：華捷渠道關(guān)鍵目標(biāo)是打品牌，擴(kuò)大著名度，神碼渠道關(guān)鍵是深入二、三級(jí)市場(chǎng)及行業(yè)市場(chǎng)對(duì)華捷渠道作為補(bǔ)充完善：華捷、神碼、翰林匯三個(gè)銷售渠道(部分依據(jù)機(jī)型劃分市場(chǎng).華捷渠道ana許可在地市開(kāi)放二級(jí)代理商，即sana)第三階段：至今模式：導(dǎo)入fd（廠家直控分銷）模式（渠道扁平化管理。將全國(guó)總代理翰林匯由總代操盤(pán)模式改為fd模式，并加入聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易(中國(guó))和翰林匯起成為fd模式兩家全國(guó)總代理）、新型渠道模式（網(wǎng)上銷售）優(yōu)點(diǎn)：1、降低了中間步驟，加強(qiáng)了對(duì)終端經(jīng)銷商管理、對(duì)價(jià)格掌控。2、權(quán)責(zé)集中，消弱了總代理,有利于充足了解全國(guó)銷售情況。3、經(jīng)過(guò)網(wǎng)上銷售，有效地獲取傳送市場(chǎng)信息，提升了效率，降低了成本。缺點(diǎn)：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積小4.3.2惠普電腦渠道模式第一階段;1990--1997模式：傳統(tǒng)分銷模式方法：分銷和經(jīng)銷相結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)：一類城市第二階段：1997至今模式：多層次營(yíng)銷模式向扁平化模式轉(zhuǎn)變方法：分銷和經(jīng)銷相結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)：拓展到二三類城市渠道管理第一階段:分銷管理方法：增設(shè)銷售渠道經(jīng)理好處：提升了上下級(jí)渠道效率第二階段：分銷和經(jīng)銷管理方法：直接管理二級(jí)經(jīng)銷商好處：提升了二級(jí)經(jīng)銷銷售能力和覆蓋率4.3.3戴爾渠道模式戴爾競(jìng)爭(zhēng)swot分析銷售模式：直銷模式具體步驟圖以下：關(guān)鍵分析直銷模式：優(yōu)勢(shì)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng).相對(duì)傳統(tǒng)多層次渠道模式，大大提升了渠道效率，避免了中間步驟所造成成本。按需定制.真正滿足了用戶個(gè)性化需求，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用戶信息管理.和用戶直接性接觸，能夠掌握詳盡正確用戶信息及需求分析，能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中充足取得先機(jī)。市場(chǎng)細(xì)分.經(jīng)過(guò)市場(chǎng)不停細(xì)分來(lái)正確把握用戶需求差異，從而在每個(gè)細(xì)小領(lǐng)域中經(jīng)過(guò)針對(duì)性戰(zhàn)略來(lái)超越對(duì)手，以此取得全方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì):銷售網(wǎng)覆蓋面積小.售貨服務(wù)微弱.受營(yíng)運(yùn)成本、人員規(guī)模和銷售網(wǎng)覆蓋面積小限制。直銷管理：轉(zhuǎn)變思想和觀念，營(yíng)造本企業(yè)文化環(huán)境。以用戶需求為導(dǎo)向，重新打造和用戶及其職員關(guān)系。發(fā)展直銷和分銷相結(jié)合。經(jīng)過(guò)分銷來(lái)填補(bǔ)直銷不足，擴(kuò)大銷售網(wǎng)覆蓋面積，提升競(jìng)爭(zhēng)力，吸引新用戶。銷售本土化。依據(jù)中國(guó)具體實(shí)際情況，改變營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分。以用戶來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，而不是以地域來(lái)劃分市場(chǎng)，方便在產(chǎn)品銷售、設(shè)計(jì)、服務(wù)、市場(chǎng)宣傳、購(gòu)置渠道等更靠近用戶需求，同時(shí)在組織結(jié)構(gòu)方面更貼近用戶，降低內(nèi)部人員和成本浪費(fèi)。加大研發(fā)力度，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品生產(chǎn)線重心。以此贏得市場(chǎng)先機(jī)，提升競(jìng)爭(zhēng)力度。4渠道沖突和竄貨4.4.1竄貨含義：竄貨指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中企業(yè)分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使全部經(jīng)銷產(chǎn)品跨區(qū)域銷售所造成市場(chǎng)價(jià)格混亂一個(gè)現(xiàn)象。類型：惡性竄貨、自然型竄貨、良性竄貨原因：①多拿回扣，搶占市場(chǎng)。②銷售區(qū)域格局中部分市場(chǎng)供給飽和。③企業(yè)給中間商對(duì)優(yōu)惠政策不一樣。④運(yùn)輸成本不一樣，個(gè)人提貨發(fā)明了竄貨空間。⑤企業(yè)所要求銷售任務(wù)過(guò)高迫使經(jīng)銷商竄貨。⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間市場(chǎng)報(bào)復(fù)?，F(xiàn)象：①分企業(yè)為為完成任務(wù)將產(chǎn)品銷售給需求大弟兄分企業(yè)。②中間商地緣供求關(guān)系不平衡，貨物在該地緣低價(jià)拋貨流轉(zhuǎn)。③經(jīng)銷商為降低損失低價(jià)傾銷。④經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品同正規(guī)產(chǎn)品一同銷售。整改方法：①簽署不竄貨協(xié)議。②外包裝區(qū)域差異化。③控制運(yùn)貨單。④建立科學(xué)內(nèi)部分銷業(yè)務(wù)管理制度。4.4.2聯(lián)想渠道沖突產(chǎn)因：?垂直渠道沖突第一類:銷售目標(biāo)差異造成聯(lián)想和省代銷售任務(wù)差異造成渠道沖突，聯(lián)想江西分區(qū)要求省代緊跟聯(lián)想總部給江西下達(dá)月度任務(wù)、季度任務(wù)和年度任務(wù)，而省代發(fā)展必需確保良好現(xiàn)金流，加之，伴隨省代下級(jí)網(wǎng)格渠道實(shí)力良莠不齊，省代應(yīng)收賬款難以回籠，造成省代無(wú)法緊跟聯(lián)想任務(wù)，引發(fā)垂直渠道沖突。第二類：實(shí)施規(guī)范控制行為造成為了網(wǎng)格渠道組員配合聯(lián)想完成銷售任務(wù)及當(dāng)期關(guān)鍵工作，聯(lián)想業(yè)務(wù)人員和網(wǎng)格內(nèi)渠道以口頭承諾或是郵件形式達(dá)成協(xié)議，當(dāng)一方未兌現(xiàn)承諾時(shí)，引發(fā)垂直渠道沖突。?水平渠道沖突聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)渠道管理模式，關(guān)鍵采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突為水平渠道沖突，由聯(lián)想實(shí)施強(qiáng)制控制行為造成，聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)銷售任務(wù)，和省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好現(xiàn)金流，渠道開(kāi)始向網(wǎng)格內(nèi)下級(jí)渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)價(jià)格體系，造成渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突.網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于江西分區(qū)價(jià)格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內(nèi)價(jià)格體系，造成網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價(jià)銷售，引發(fā)水平渠道沖突。?多渠道沖突該沖突關(guān)鍵存在于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間，傳統(tǒng)渠道包含：國(guó)代、省代和省級(jí)以下渠道商，這些渠道關(guān)鍵是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡(luò)渠道則不受地域限制，所以，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間因?yàn)閮r(jià)格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡(luò)渠道商中，存在一批專門(mén)做“炒貨”業(yè)務(wù)渠道商，這類企業(yè)以電腦銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，不過(guò)電腦業(yè)務(wù)并不是她們關(guān)鍵利潤(rùn)起源，她們關(guān)鍵依靠電腦將企業(yè)規(guī)模做大，所以，她們犧牲市場(chǎng)利潤(rùn)，低價(jià)將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。治理方法1針對(duì)垂直渠道沖突治理方法由聯(lián)想牽頭建立大聯(lián)想聯(lián)盟，和代理商之間建立共建庫(kù)存和數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)代理商組員進(jìn)行聯(lián)想年度渠道管理措施、財(cái)務(wù)管理措施培訓(xùn)，為代理商和聯(lián)想進(jìn)行有效溝通發(fā)明條件。針對(duì)水平渠道沖突治理方法?為了避免強(qiáng)制權(quán)濫用，將權(quán)限分為四個(gè)等級(jí)：業(yè)代級(jí)、leader級(jí)、分區(qū)級(jí)、中央級(jí)，基層業(yè)務(wù)人員無(wú)法以價(jià)格和資源來(lái)要挾渠道商，避免了強(qiáng)制權(quán)濫用。?為了確保業(yè)務(wù)人員推行承諾，由第三方制訂了渠道滿意度調(diào)查管理制度而且實(shí)施該項(xiàng)制度，在全國(guó)范圍內(nèi)通報(bào)調(diào)查結(jié)果，對(duì)業(yè)務(wù)人員起到實(shí)時(shí)監(jiān)督作用。?為了扶持關(guān)鍵渠道，依據(jù)渠道商完成任務(wù)情況及企業(yè)實(shí)力將渠道商劃分成不一樣等級(jí)，針對(duì)不一樣等級(jí)渠道商配給不一樣資源，在公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，淘汰弱勢(shì)渠道，扶持強(qiáng)勢(shì)渠道，甚至能夠?qū)?qiáng)勢(shì)區(qū)域劃分為獨(dú)立網(wǎng)格。3.針對(duì)多渠道沖突治理方法?為了縮小和網(wǎng)絡(luò)渠道價(jià)格差，在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行針對(duì)性推廣活動(dòng)，幫助渠道商提升銷售終端形象和健全渠道商售后服務(wù)機(jī)制。將消費(fèi)者眼球由價(jià)格差轉(zhuǎn)移到質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品上來(lái)。?為了避免傳統(tǒng)渠道和聯(lián)想授權(quán)網(wǎng)絡(luò)渠道沖突，采取產(chǎn)品差異化策略，配置不一樣售后服務(wù)項(xiàng)目。?對(duì)于那些“灰色”渠道商，由聯(lián)想牽頭查處區(qū)域內(nèi)處罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時(shí)“處罰性營(yíng)銷”策略，告之用戶應(yīng)該在聯(lián)想授權(quán)專賣店購(gòu)置產(chǎn)品。4總結(jié)經(jīng)過(guò)上面分析我們可知，電腦企業(yè)銷售模式現(xiàn)有共性，但又存在個(gè)性化。每個(gè)企業(yè)渠道全部存在缺點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此猛烈甚至白熱化情況下，企業(yè)計(jì)劃不要一成不變，要依據(jù)市場(chǎng)改變和用戶需求制訂對(duì)應(yīng)銷售策略和采取適宜模式，由此增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、促銷策略促銷策略是指企業(yè)怎樣經(jīng)過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)銷推廣等多種促銷手段，向消費(fèi)者傳輸產(chǎn)品信息，引發(fā)她們注意和愛(ài)好，激發(fā)她們購(gòu)置欲望和購(gòu)置行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售目標(biāo)。1人員推銷人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員直接和用戶接觸，洽談，宣傳商品，以達(dá)成促進(jìn)銷售目標(biāo)活動(dòng)過(guò)程.它既是一個(gè)渠道方法，也是一種促銷方法.特點(diǎn)：1、含有很大靈活性。2、含有選擇性和針對(duì)性。3、含有完整性。4、含有公共關(guān)系作用。1人員促銷類型?柜臺(tái)推銷蘋(píng)果電腦以體驗(yàn)為主，她零售店為消費(fèi)者提供直接產(chǎn)品體驗(yàn)，讓用戶自己去發(fā)覺(jué)產(chǎn)品功效特點(diǎn)，而銷售人員則在柜臺(tái)后為顧客解答問(wèn)題。以體驗(yàn)服務(wù)方法讓用戶產(chǎn)品最大優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)銷售。②上門(mén)推銷聯(lián)想1+1特許專賣店從規(guī)范、專業(yè)、親和三個(gè)特色來(lái)構(gòu)建良好用戶層面，從咨詢、導(dǎo)購(gòu)到銷售、驗(yàn)機(jī)、送貨上門(mén)到電話回訪和顧客緊密相連，讓推銷人員以咨詢顧問(wèn)身份為用戶提供服務(wù)，幫用戶選好電腦。同時(shí)在售后處理用戶問(wèn)題，上門(mén)服務(wù)，提供最新it技術(shù)信息,充足和用戶交流。③會(huì)議推銷“五一”期間，汕頭高新電腦中心推出品牌電腦大展銷暨數(shù)碼產(chǎn)品優(yōu)惠大熱賣活動(dòng)，5月1日至3日在該電腦中心購(gòu)置滿200元消費(fèi)者即可參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品有踏步機(jī)、顯示器等近十種。宏基、lg、三星等十多個(gè)中國(guó)外著名品牌，有效促進(jìn)了多種數(shù)碼產(chǎn)品銷售。2廣告廣告促銷，就是以廣告方法來(lái)達(dá)成促銷目地。以廣告媒體為主，它又分為印刷媒體和電子媒體。1印刷媒體印刷媒體是經(jīng)過(guò)在紙張上印制部分廣告而進(jìn)行廣告宣傳媒體，報(bào)紙、雜志、說(shuō)明書(shū)等全部屬這一類廣告媒體。在各大報(bào)紙、雜志和賣場(chǎng)全部有類似廣告，如：在《讀者》、《青年文摘》上專門(mén)有一張彩頁(yè)為戴爾筆記本電腦宣傳頁(yè)。在各大電腦賣場(chǎng)，會(huì)有平面廣告和宣傳單，上面全部有部分熱賣產(chǎn)品，包含了各大電腦企業(yè)新產(chǎn)品，讓用戶有對(duì)比和多重選擇。2電子媒體電子媒體是以一定電子手段，經(jīng)過(guò)優(yōu)異電子信息技術(shù)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳媒體。日常常見(jiàn)到電視、廣播及internet等屬這一類。①電視廣告惠普電腦以某個(gè)人生活方法為主，用電腦技術(shù)、特效加工從不一樣側(cè)面來(lái)表現(xiàn)“惠普電腦，掌控個(gè)性世界”這句廣告詞，同時(shí)敘述了惠普電腦主旨。用新奇創(chuàng)意，炫麗畫(huà)面，吸引大家眼球，符合現(xiàn)代年輕時(shí)尚時(shí)尚時(shí)尚，讓大家看見(jiàn)惠普就想到表現(xiàn)個(gè)性。②網(wǎng)絡(luò)廣告在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)廣告十分流行。在各個(gè)網(wǎng)站上會(huì)穿插部分廣告，在視頻緩沖和暫停時(shí)也會(huì)出現(xiàn)部分廣告，它會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)，讓大家去了解廣告所表示信息。在廣告中，它宣傳著新產(chǎn)品上市，吸引大家去了解，去購(gòu)置，達(dá)成促銷目標(biāo)。3廣告詞在廣告宣傳中，廣告詞作用不容小視，如：華碩品質(zhì)，堅(jiān)如磐石,這是華碩一句廣告語(yǔ)，也代表了華碩電腦一個(gè)理念，一個(gè)把質(zhì)量放在第一位信念。能夠說(shuō)，很多用戶全部是沖著這句廣告聯(lián)盟評(píng)測(cè)網(wǎng)開(kāi)始有了購(gòu)置沖動(dòng)。當(dāng)然還有很多：“聯(lián)想無(wú)限自由”聯(lián)想走進(jìn)你，科技走進(jìn)你”?！盎萜针娔X，掌控個(gè)性世界”。4代言人現(xiàn)在各大廣告上全部會(huì)出現(xiàn)部分明星做代言，借用大家追星熱潮，促進(jìn)廣告?zhèn)鬏敗Ｈ纾?，?lián)想簽約羅納爾迪尼奧為廣告代言人。世界杯上，在使聯(lián)想廣告記憶度躍居第三位。大大增加了聯(lián)想電腦品牌關(guān)注度。3公共關(guān)系公關(guān)促銷并不是推銷某個(gè)具體產(chǎn)品，而是利用公共關(guān)系，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、政策方法等傳輸給社會(huì)公眾，使公眾對(duì)企業(yè)有充足了解；對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，對(duì)外親密企業(yè)和公眾關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)著名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度。為企業(yè)營(yíng)造一個(gè)友好、親善、友好營(yíng)銷環(huán)境，從而間接地促進(jìn)產(chǎn)品銷售。1公布新聞聯(lián)想：聯(lián)想借助“聯(lián)想換標(biāo)”、“聯(lián)想簽約奧委會(huì)”影響力，并經(jīng)過(guò)含有重大新聞價(jià)值事件——“聯(lián)想收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)”引發(fā)媒體和公眾注意力。然后把并購(gòu)意義、并購(gòu)后整合進(jìn)程等信息傳達(dá)給中國(guó)外公眾，遏制負(fù)面信息傳輸。同時(shí)把“聯(lián)想含有國(guó)際化品質(zhì)”、“聯(lián)想是國(guó)際化品牌”、“聯(lián)想未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略立足于國(guó)際化”等信息傳輸給中國(guó)外公眾，讓公眾了解聯(lián)想國(guó)際化品牌內(nèi)涵。最終正確詮釋聯(lián)想品牌國(guó)際化特征和內(nèi)涵，樹(shù)立并強(qiáng)化聯(lián)想國(guó)際化品牌形象。5.3.2舉行記者招待會(huì)惠普和海爾老總“嶗山論道”-----惠普企業(yè)形象公關(guān)案例：惠普企業(yè)董事長(zhǎng)路·普萊特先生訪問(wèn)中國(guó)參與青島論壇會(huì)，經(jīng)過(guò)會(huì)議增強(qiáng)惠普企業(yè)全球和中國(guó)惠普企業(yè)傳輸基礎(chǔ)，有效借助國(guó)家經(jīng)貿(mào)委影響，加強(qiáng)惠普國(guó)際性企業(yè)主動(dòng)形象，利用多樣化公關(guān)手段，最大程度地增強(qiáng)惠普在市場(chǎng)上“聲音”力度，從而促進(jìn)惠普電腦銷售。3設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)9月25日早晨，岳陽(yáng)宏基電腦企業(yè)組織“微機(jī)組裝技術(shù)”學(xué)習(xí)活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容1.參觀學(xué)習(xí)宏基電腦企業(yè)銷售中心。2.參觀學(xué)習(xí)宏基電腦企業(yè)技術(shù)維修中心。3.了解現(xiàn)階段多媒體微機(jī)基礎(chǔ)配置情況，熟悉多媒體微機(jī)關(guān)鍵部件功效和應(yīng)用，了解多媒體微機(jī)關(guān)鍵部件技術(shù)指標(biāo)和市場(chǎng)主流產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)活動(dòng)展示企業(yè)關(guān)愛(ài)社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立企業(yè)美好形象。4企業(yè)慶典活動(dòng)3月20日，北京，戴爾企業(yè)董事長(zhǎng)兼首席實(shí)施官邁克爾?戴爾先生宣告，戴爾將在中國(guó)主動(dòng)開(kāi)展一系列有益教育和環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目，從而揭開(kāi)戴爾中國(guó)十周年慶典活動(dòng)帷幕。戴爾先生指出：“中國(guó)是全球最有活力和發(fā)展最快國(guó)家之一。在過(guò)去十年中，戴爾在中國(guó)投入巨款支持本身業(yè)務(wù)和社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展?！彼虻綀?chǎng)記者表示，戴爾在中國(guó)職員總數(shù)已超出6,000人，從事產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售，和多種相關(guān)服務(wù)。5分析：經(jīng)過(guò)參與社會(huì)活動(dòng)，推行社會(huì)義務(wù)，讓各品牌企業(yè)企業(yè)和社會(huì)聯(lián)絡(luò)緊密，樹(shù)立良好企業(yè)形象，從而在用戶心中留下印記，提升品牌著名度和聲譽(yù)，讓用戶對(duì)品牌放心，對(duì)其產(chǎn)品放心，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售順利進(jìn)行。4互聯(lián)網(wǎng)傳輸和網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)上營(yíng)銷也稱為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)一個(gè)新型市場(chǎng)營(yíng)銷方法。1網(wǎng)上營(yíng)銷特點(diǎn)：跨時(shí)空2.多媒體3.交互式4.個(gè)性化5.成長(zhǎng)性6.整合性7.超前性8.高效性9.經(jīng)濟(jì)性10.技術(shù)性?戴爾筆記本電腦網(wǎng)上營(yíng)銷：戴爾企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)深入推廣其直線訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了網(wǎng)站并在1996年加入了電子務(wù)功效，推進(jìn)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，今天基于微軟企業(yè)作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)行著全球最大規(guī)?；ヂ?lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷額占企業(yè)總收益40%~~50%。戴爾poweredge服務(wù)器運(yùn)作網(wǎng)80個(gè)國(guó)家站點(diǎn)，現(xiàn)在每三個(gè)月有超出4000萬(wàn)人瀏覽。用戶可評(píng)定多個(gè)配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。戴爾網(wǎng)上營(yíng)銷表現(xiàn)了多媒體、交互式、個(gè)性化、高效性、經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)性。?聯(lián)想筆記本電腦網(wǎng)上營(yíng)銷：聯(lián)想在搜索引擎營(yíng)銷這一點(diǎn)上做比很好，在pc界四大巨頭搜索引擎排名上，聯(lián)想位居第二。網(wǎng)站依靠于阿里巴巴進(jìn)行宣傳，緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主。在網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放上聯(lián)想也做了很好考察，使網(wǎng)絡(luò)廣告做到細(xì)分性和正確性。而這種細(xì)分和正確就很好給聯(lián)想帶來(lái)了“香飄十里”效果，收益頗豐。聯(lián)想企業(yè)80%以上定單是從網(wǎng)上取得。5.4.2分析：網(wǎng)上營(yíng)銷使企業(yè)品牌在網(wǎng)上得以延伸和拓展，而且網(wǎng)上營(yíng)銷為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，不管是大型企業(yè)還是中小企業(yè)全部能夠用適合自己企業(yè)方法展現(xiàn)品牌形象。用戶在瀏覽同時(shí)也在關(guān)注品牌信息，提升品牌網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊量。在方便用戶同時(shí)，也從用戶那里取得了反饋信息，讓企業(yè)能夠補(bǔ)其漏洞，提升產(chǎn)品性能，銷售和創(chuàng)新雙向發(fā)展。5.5銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指企業(yè)利用多種短期誘因激勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)置、經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)促銷活動(dòng)。如：活動(dòng)贈(zèng)品，贈(zèng)予代金券，vip模式等等。5.5.1假