如何進行高端客戶營銷

“我如何進行高端客戶營銷”在全國第一屆職業(yè)代理人年會上，西安保典科技公司總經(jīng)理朱紅一針見血地指出，營銷伙伴們感到保險越來越難做的具體表現(xiàn)是“大客戶不敢見，小客戶不想找”。而市場未來的趨勢卻恰恰聚焦在高端市場和高端客戶中，無論如何，“優(yōu)秀的職業(yè)代理人都應(yīng)該在這里占有一席之地。”

獨特的成功

太平人壽浙江分公司臺州市玉環(huán)營銷服務(wù)部的趙順金現(xiàn)身說法，結(jié)合自己的操作實踐，令人信服地展現(xiàn)了如何有效接觸高端客戶并成功促成簽單的具體方式和方法。

趙順金的營銷生涯頗為傳奇：2007年，他接連簽下了6張大單，保額最少的是100萬元，最高的超過了4000萬元，而且全是20年期交的傳統(tǒng)險?！拔液苌僮鋈f能和分紅保險，后來也基本不做免體檢的小額保單，我愿意集中全力開拓巨額保單?！薄男袨榕c多數(shù)代理人背道而馳，但他成功了！

在趙順金看來：“開發(fā)高端客戶比簽幾萬元保費的小客戶更容易?！碑敵山坏谝粡埌偃f保單后，他激動地想，只要能銷售出百萬保單就一定能銷售千萬保單。果然，其后不到兩周時間，他簽出了臺州最大的壽險保單1800萬。成功激勵著他，當晚他興奮了一通宵，再次給自己定下了更大的目標：刷新中國最大個人壽險保單5039萬元的記錄?！拔蚁嘈抛约旱膶I(yè)水平，一定有這個可能，如果成交中國最大保單，我還將挑戰(zhàn)億元保單！”

“我并不是刻意要銷售高額保單，而是因為高端客戶客觀上的確存在這方面的需要?！壁w順金推心置腹地告訴記者，“換句話說，高額保單一定有人想要，就看我們能不能走進高端市場，摸準高端客戶的脈搏，獲得他們的認同，從而進一步滿足他們的需求?！?/p>

走近高端客戶需“形魂合一”

趙順金頗富哲學意味地說，要使高端人群成為你的客戶，前提條件是：你一定要“認識他”；他一定要“認識你”。

趙順金將認識高端客戶分為“形”和“魂”兩個層面。他認為，大多數(shù)營銷員對高端客戶是認識其“形”，不認識其“魂”；或不認識其“形”，認識其“魂”；或不認識其“形”，不認識其“魂”。而能夠有效接觸并最終促成簽單的，必然是既認識其“形”、也認識其“魂”的營銷員。

在趙順金看來，高端客戶的“形”主要外化地表現(xiàn)在他們的財富和地位上。財富當然主要包括金錢、住房、汽車、股票等等；地位則不是董事長、總經(jīng)理，就是高級工程師、外企金領(lǐng)。而高端客戶的“魂”，主要指的是他們的成長經(jīng)歷、教育背景、性格特征、思維模式、行為習慣、情感世界等一系列內(nèi)在因素。

趙順金進一步分析講解自己的高端客戶營銷之道：“高端人群的成長經(jīng)歷，其特征或者說財富的密碼是，每一個富人都有一部血淚史。針對這一點我采取的行銷策略是：以請教、學習的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶共鳴，形成認同。他們教育背景的特征是，在知識結(jié)構(gòu)上，任何一位高端客戶都有其不熟悉的領(lǐng)域。因此，我會努力找到客戶的弱勢項目，以此為切入點建立面對中高端客戶的行銷心理優(yōu)勢?！?/p>

說到性格特征，高端人群往往表現(xiàn)為執(zhí)著、自信、敬業(yè)。趙順金采取的行銷策略是：讓優(yōu)秀壽險營銷員的執(zhí)著與敬業(yè)精神被客戶欣賞，因為這會讓他或她看到自己的“影子”。

成功者往往都具有正面積極的思維模式，對此趙順金認為行之有效的行銷策略是：“只要你自身的思維模式是正確的，就一定會得到中高端客戶的認同?！?/p>

“高端人士一般具有良好的生活習慣和工作習慣，因此行銷策略應(yīng)該是，了解高端客戶的溝通習慣，與高端客戶建立計劃性強、多渠道的溝通方式。他們的情感世界其實是非常豐富而且細致入微的，只是一般人很難打開這扇門而已，所以我們應(yīng)該采取的行銷策略是：用心解讀客戶心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺，特別是要做一個良好的傾聽者?！?/p>

這些說起來不難，但在實際操作中如何像趙順金那樣有效做到呢？

對此趙順金與朱紅不謀而合：“最關(guān)鍵的一點就是專業(yè)，也就是保險營銷員的專業(yè)知識和專業(yè)能力?！壁w順金更進一步地認為，未來保險營銷唯一的生存之道就是專業(yè)：“有業(yè)績的不一定就專業(yè)，而專業(yè)的營銷員一定會有良好的業(yè)績！”

他將營銷員比喻為醫(yī)生，則不專業(yè)的營銷員就好像不專業(yè)的醫(yī)生，肯定會讓自己緊張病人(客戶)的痛苦。

三要素與六階段

趙順金提出了專業(yè)的三要素：一是流程，二是品質(zhì)，三是效率。

他將自己的經(jīng)營客戶流程分了6個階段，即結(jié)識期、熟悉期、信任期、開發(fā)期、促成期，再之后就是加保和轉(zhuǎn)介紹?！扒叭齻€階段結(jié)識期、熟悉期、信任期是屬于認識其‘形’的階段，這些階段要達到的目的是建立牢固的信任，我稱之為‘向下扎根’；從信任期向后是認識其‘魂’的階段，是在建立信任的基礎(chǔ)上初次購買以及重復購買的階段，是‘向上結(jié)果’的階段?！?/p>

談到這里，趙順金說出了自己的一條成功秘訣：“我會堅持做一條反方向游動的魚！”

也就是說，在現(xiàn)在大多數(shù)人都在開發(fā)中低端市場的時候，他反方向開發(fā)高端市場，而事實上，高端市場是具有很多好處