華為戰(zhàn)略規(guī)劃和落地方法之五看三定工具解析

戰(zhàn)略（strategy）一詞最早是軍事方面的概念。指軍事將領指揮軍隊作戰(zhàn)的謀略。企業(yè)戰(zhàn)略的重要性美國CEO美國CEO-身處日光浴胸懷企業(yè)大中國CEO-干不完 1.0戰(zhàn)略管理1.0戰(zhàn)略管理SP&BP（從戰(zhàn)略開發(fā)到執(zhí)行）2.0經(jīng)營管理（從預算規(guī)劃到執(zhí)行）4.0組織績效管理3.0變革管理5.0資本運作戰(zhàn)略類6.0銷售管理OTC（從機會點到回款）8.0新產(chǎn)品導入NPI6.0銷售管理OTC（從機會點到回款）8.0新產(chǎn)品導入NPI（從立項到量產(chǎn)）9.0供應鏈管理SC（從訂單到交付）7.0產(chǎn)品開發(fā)管理（ODM/JDM）運營類力10.0合作關系管理11.0質(zhì)量管理12.0采購管理STP（從尋源到付款）使能類13.0人力資源管理15.0流程與信息技術17.0管理基礎支持（行政、安全、工程基建等）16.0風險與內(nèi)控管理14.0財務管理支撐類戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃1.0戰(zhàn)略管理SP&1.0戰(zhàn)略管理SP&BP（從戰(zhàn)略開發(fā)到執(zhí)行）輸入輸出戰(zhàn)略規(guī)劃本身服務的對象(為誰做)：公司董事會、高層股東?輸入輸出戰(zhàn)略規(guī)劃本身服務的對象(為誰做)：公司董事會、高層股東?戰(zhàn)略規(guī)劃本身責任人主體(誰來做或誰來驅(qū)動做)：戰(zhàn)略辦戰(zhàn)略規(guī)劃的方法（怎么做）：方法、步驟+工具戶創(chuàng)造價值JanAprilJulyAug戰(zhàn)略規(guī)劃JanAprilJulyAug戰(zhàn)略規(guī)劃簽署集團簽署集團制定KPI指標方檔件案檔件案述職制定全預算入制定人力預算管理執(zhí)行與監(jiān)控管理財務預測例行決策制定全預算入制定人力預算管理執(zhí)行與監(jiān)控管理財務預測例行決策跟蹤與閉環(huán)高管PBC績效評價高管PBC績效輔導管理滾動業(yè)務計劃管理IBP管理滾動業(yè)務計劃管理重點工作管理KPI管理戰(zhàn)略專題從方法論和工具理解戰(zhàn)略規(guī)劃對產(chǎn)業(yè)價值鏈的分析以靜態(tài)分析為基礎，忽價值動態(tài)轉(zhuǎn)移的規(guī)律。其更適用于產(chǎn)業(yè)價值轉(zhuǎn)適用于環(huán)境快速改變、產(chǎn)品生命周期短、競爭新型企業(yè)，避免企業(yè)在“衰退行業(yè)爭第一”行解釋戰(zhàn)略的邏輯，對戰(zhàn)略規(guī)劃沒有涉及，不能略規(guī)劃略規(guī)劃看機會分/客戶細分/購買行為分析…看行業(yè)/趨勢：從宏觀到微觀，由粗到細，找出宏觀環(huán)境給公司帶來的機遇和挑戰(zhàn)執(zhí)政黨性質(zhì)執(zhí)政黨性質(zhì)政府的管制稅法的改變專利數(shù)量對政府的信任度對道德的關切可支配收入水平居民消費(儲蓄)傾向進出口因素價格波動科學技術發(fā)展對質(zhì)量的態(tài)度對質(zhì)量的態(tài)度對服務的態(tài)度污染控制對能源的節(jié)約城市、城鎮(zhèn)和農(nóng)村的人口變化從宏觀的角度，包括怎么看待國家層面的政治、經(jīng)濟、文化、社會等等方面的變化與發(fā)展趨勢，這些趨勢將會為行業(yè)帶來什么樣的影響與變化？整個產(chǎn)業(yè)來來的技術發(fā)展趨勢是怎樣的？會發(fā)生哪些變化？看行業(yè)技術趨勢：通過行業(yè)技術炒作曲線，看清楚未來技術走勢看行業(yè)技術趨勢：通過行業(yè)技術炒作曲線，看清楚未來技術走勢看行業(yè)價值鏈：通過洞察行業(yè)價值鏈，確定公司行業(yè)定位和競爭戰(zhàn)略通過價值鏈分析，從而帶來新的市場機會。價值鏈的分解+找到核心競爭力+培育核心通過價值鏈分析，從而帶來新的市場機會。價值鏈的分解+找到核心競爭力+培育核心競爭力+價值鏈的整合行業(yè)價值鏈中的定位行業(yè)的整合對企業(yè)行業(yè)價值鏈中的定位行業(yè)的整合對企業(yè)機會和威脅利用價值鏈降低成本供應商制造商經(jīng)銷商消費者供應商制造商經(jīng)銷商消費者（用戶）內(nèi)部價值鏈成本分析成本分析競爭差異化分析…采購/物流制造/運行營銷及采購/物流制造/運行營銷及銷售研發(fā)流程再造流程再造成本分析競爭差異化材料準備材料準備功能轉(zhuǎn)變組裝成形價值鏈條分析方法實例介紹加工活動加工活動：起于材料采購，止于銷售銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品有市場，不銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品有市場，不受電價上漲、供應不足、質(zhì)量不好等因素的影響，企業(yè)長期開工不足，以致年年虧損。（1）資產(chǎn)重組后，嘉陽電廠成為川投峨眉鐵內(nèi)部價值鏈的一環(huán)，形成了一條全新的煤、電、冶產(chǎn)業(yè)鏈（1）資產(chǎn)重組后，嘉陽電廠成為川投峨眉鐵內(nèi)部價值鏈的一環(huán)，形成了一條全新的煤、電、冶產(chǎn)業(yè)鏈 購貨加工銷售實行競標定價和適時購貨。購貨供應*看行業(yè)競爭態(tài)勢：從行業(yè)五種力量，分析行業(yè)競爭態(tài)勢，確定公司競爭戰(zhàn)略?行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力?決定企業(yè)盈利能力首要的和根本的因素?五力模型蘊涵著三類成功型戰(zhàn)略：總成本領先一般戰(zhàn)略一般戰(zhàn)略具備殺價能力以阻培育顧客忠誠度以挫通過集中戰(zhàn)略建立核心能力以止?jié)撛趯κ值倪M入傷潛在進入者的信心阻止?jié)撛趯κ值倪M入因為沒有選擇范圍使大買家喪失談判能力進貨量低供方的侃價能力就高，但集中差異化的公司能更好地特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠防止替代品的威脅競爭對手無法滿足集中差異化顧客的需求力具備向大買家出更低價格的能力因為選擇范圍小而削弱了大買家的談判能力力更好的抑制大賣家的侃價能力力具備向大買家出更低價格的能力因為選擇范圍小而削弱了大買家的談判能力力更好的抑制大賣家的侃價能力更好的將供方的漲給顧客方價部分轉(zhuǎn)嫁將供方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁出去者供應商銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和脅能夠利用低價抵御脅能夠利用低價抵御替代品各科習慣于一種獨特的產(chǎn)品或服務因而降低了替代品的威脅能更好的進行價格低了替代品的威脅能更好的進行價格競爭品牌忠誠度能使顧客不理睬你的競爭對手看市場/客戶：由粗到細，進行市場細分，客戶細分，做出戰(zhàn)略取舍看市場/客戶：基于戰(zhàn)略定位，確定述目標市場地圖，分析目標客戶購買行為基于行業(yè)定位，繪制公司市場地圖，并進行市場/客………硬件采購和開發(fā)手機代工/加工硬件采購和開發(fā)手機代工/加工銷售需要講清楚自己的市場地圖，要清楚：銷售需要講清楚自己的市場地圖，要清楚：客戶是誰？客戶買什么？誰買？誰決定買？什么渠道買？看市場/客戶：基于客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟學看客戶和需求，識別市場戰(zhàn)略機會點你要去想誰是你看市場/客戶：華為北非市場拓展案例1（分析客戶需求，實現(xiàn)從送設備到買設備）（2B）備備在華為，每個銷售都需要講清楚自己的市場地圖，這是IBM推銷給華為的。所有銷售都需要清楚：客戶是誰？客戶買什么？誰買？誰決定買？什么渠道買？看市場/客戶：OPPO通過客戶行為分析，實現(xiàn)了5/6線城市的成功營銷案例2（2C）案例說明：一個五六線城市的居民想買個手機，然后在各個店鋪一看，都在說OPPO手機好，最后他不是，所以OPPO、VIVO在第一個環(huán)節(jié)——廣告上做的很好，做了很多年，灌輸了很多理念。OPPO有很多店鋪，所以吸引了消費者去那些場第三個問題：導購都推銷這手機。為什么不推俏華為或小米？因為提成相對高、激勵高。這些渠道相應的裝修也是OPPO和VIVO看競爭對手：基于18要素對競爭對手進行全面分析（知己知彼）……???產(chǎn)品包戰(zhàn)略……………???產(chǎn)品包戰(zhàn)略………??現(xiàn)有市場覆蓋?……??…?……?……?…如表盤般清晰可見的信息如表盤般清晰可見的信息基本信息：經(jīng)營信息、員工人數(shù)、銷售額、市場份額等人力資源（包括人員的年齡、經(jīng)驗、培訓與教育、經(jīng)營優(yōu)勢與弱點及人力資源（包括人員的年齡、經(jīng)驗、培訓與教育、經(jīng)營優(yōu)勢與弱點及其它有關信息）：總裁/業(yè)主、關鍵雇員、管理能力看競爭對手：明晰競爭對手的戰(zhàn)略和目標（內(nèi)部特征）如表內(nèi)復雜機械般獲取難度高的信息競爭者的戰(zhàn)略：關鍵客戶、主要產(chǎn)品或服務、質(zhì)量、定價、形象、廣告競爭者的戰(zhàn)略：關鍵客戶、主要產(chǎn)品或服務、質(zhì)量、定價、形象、廣告主題、促銷/公關、供應鏈競爭者如何同我們競爭看競爭對手：進行競爭對手的SWOT分析（主要為內(nèi)部優(yōu)勢/劣勢分析）SWOT分析優(yōu)勢-S弱勢-W機會-O利用機會發(fā)揮優(yōu)勢利用機會規(guī)避劣勢威脅-T：利用優(yōu)勢減免威脅規(guī)避劣勢減免威脅A看競爭對手：進行競爭對手的行為假設-1看競爭對手：進行競爭對手的行為假設-2看競爭對手：依據(jù)競爭對手研究進行關鍵競爭因素對比，從而形成新的競爭策略A對比項目對比項目相對于競爭者應采取的超越/改善行動質(zhì)量231231建立指標體系分析當前差距建立指標體系分析當前差距標桿企業(yè)確定標桿企業(yè)選擇原則和標準按照選擇原則和標準搜集相關企業(yè)信息進行標桿企業(yè)研究確定指標體系的設計原則選擇進行指標體系設計的模分層進行指標體系設計按照指標體系的指標分類與標桿企業(yè)進行差距分析找到一些明顯差距的原因設計縮小差距的戰(zhàn)略措施看競爭對手：工具介紹---雷達圖：可以非常直觀分析出競爭對手的優(yōu)劣勢看競爭對手：工具介紹---雷達圖：可以非常直觀分析出競爭對手的優(yōu)劣勢看自己：通過商業(yè)模型畫布，深入分析企業(yè)自身的優(yōu)勢、劣勢和差距商業(yè)模型畫布，分析公司短板。如果10框都非常好，那么業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等客戶關系或關鍵設備等看自己：分析機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢，借助SWOT工具制XXX牌機會（Opportunity）WT戰(zhàn)略高高低公司競爭地位：市場份額、控制點、競爭優(yōu)勢等需要技能或剝離線增長/投資軟件件退出/重新細分接入低公司競爭地位（市場份額、控制點、競爭優(yōu)勢等）高$1億$5億 . .市場洞察看行業(yè)／趨勢：核心是價值轉(zhuǎn)移的風險和機會/PEST看自己：商業(yè)模型畫布看機會：細分市場的5大原則研討1：給予市場洞察繪制SPAN圖SPAN圖看機會：吃看碗里的＋