金融企業(yè)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的構(gòu)建

金融企業(yè)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的構(gòu)建摘要：隨著金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，競(jìng)爭(zhēng)和成本高的趨勢(shì)同質(zhì)化越來(lái)越明顯。各大金融企業(yè)為了能夠吸引客戶，出臺(tái)了一系列誘人的營(yíng)銷方案。然而，卻忽視了與其相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。本文通過(guò)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系流程、原則、指標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)控制工具的探索，建立了金融企業(yè)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，這套體系能夠?yàn)闋I(yíng)銷部門所用，通過(guò)制度的約束，更好的控制由于營(yíng)銷客戶給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞 ：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系；審計(jì)；風(fēng)險(xiǎn)控制

一、建立金融企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的重要性

（一）有助于建立金融客戶信用記錄

通過(guò)建立金融企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系并引入社會(huì)共享信息，利用人民銀行采集的非居民客戶企業(yè)信用評(píng)級(jí)信息及稅收欠稅、空頭支票等相關(guān)信息，結(jié)合公司內(nèi)部客戶的交易往來(lái)記錄，對(duì)客戶進(jìn)行信貸等風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，直接指導(dǎo)款項(xiàng)回收預(yù)警和部署應(yīng)對(duì)預(yù)案。并將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)放入個(gè)人信息檔案，以供社會(huì)共享，節(jié)約重復(fù)調(diào)查的成本。

（二）更好地履行社會(huì)責(zé)任

金融業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)管理金融商品，包括銀行、保險(xiǎn)、信托、證券和租賃。金融業(yè)具有指標(biāo)性、壟斷性、高風(fēng)險(xiǎn)性、效益依賴性和高負(fù)債經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)。金融企業(yè)肩負(fù)著保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)安全、社會(huì)穩(wěn)定的重任，在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中處于非常重要的地位，是構(gòu)建和諧社會(huì)的重要力量。因此金融企業(yè)與一般企業(yè)不一樣，金融企業(yè)因?yàn)樯鐣?huì)責(zé)任將給自己帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。建立金融企業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，能更好的衡量金融營(yíng)銷客戶對(duì)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，使金融企業(yè)更好的運(yùn)行和發(fā)展，更好的履行社會(huì)責(zé)任。

（三）減少金融企業(yè)的壞賬損失

隨著金融企業(yè)體制的不斷改革，金融產(chǎn)品的供需關(guān)系，也逐步由以前的賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。貸款等回收難的問(wèn)題變得日益凸顯，因此對(duì)金融營(yíng)銷客戶建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，能夠讓金融企業(yè)更好的識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)，能有力的減少壞賬的損失。

（四）更好地了解和評(píng)價(jià)金融營(yíng)銷客戶，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷計(jì)劃

據(jù)有關(guān)資料顯示，導(dǎo)致貸款回收難的主要原因是企業(yè)倒閉或者是經(jīng)營(yíng)困難，而這類企業(yè)往往涉及到勞動(dòng)就業(yè)和社會(huì)穩(wěn)定的問(wèn)題。建立金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，可以對(duì)用戶的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)前景、誠(chéng)信等許多因素進(jìn)行分析，通過(guò)體系的建立，可以在相當(dāng)?shù)某潭壬项A(yù)知客戶的欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，從而可以對(duì)不同的客戶制定不同的方案，把款項(xiàng)回收風(fēng)險(xiǎn)控制在交易之前。我們可以根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷計(jì)劃，參照信用卡的機(jī)制，我們也可以對(duì)不同的用戶施行不同的信用額度。

二、金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的構(gòu)建

（一）構(gòu)建的原則

1.成本效益原則

就是要對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的收入以及成本進(jìn)行對(duì)比，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)行為的得失進(jìn)行衡量，不斷的采取修正措施，使成本與收益得到最優(yōu)點(diǎn)即是成本最小收益最大。我們?cè)谥贫ń鹑跔I(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的時(shí)候，不僅要考慮該體系帶來(lái)的好處，還需要考慮實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的成本，當(dāng)成本大于效益的時(shí)候，則不選擇實(shí)施該體系，或者是實(shí)施另外的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方案。

2.與金融營(yíng)銷策略相結(jié)合原則

我國(guó)金融企業(yè)對(duì)客戶有著不同的劃分方法，本文選取按照目前現(xiàn)行的分類進(jìn)行客戶分類：低端客戶，中端客戶，潛力客戶和高端客戶四類，分類依據(jù)是該客戶在銀行的資產(chǎn)水平以及償債的能力，這樣分類，有利于銀行向制定合適的營(yíng)銷計(jì)劃。低端客戶是指那些信用等級(jí)比較低，償債能力弱的客戶；潛力客戶是指那些未來(lái)有能力給銀行帶來(lái)潛在盈利的客戶并有意向轉(zhuǎn)移其存款；高端客戶顧名思義就是資金比較雄厚的企業(yè)并有著長(zhǎng)期合作關(guān)系的企業(yè)或者是個(gè)人。同的等級(jí)的客戶具有不同的特點(diǎn)。因此，我們?cè)谥贫ń鹑跔I(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的時(shí)候，就應(yīng)該針對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行不同的評(píng)價(jià)，使我們的評(píng)價(jià)體系與客戶的實(shí)際情況緊密的聯(lián)系起來(lái)，以便有針對(duì)性的提出風(fēng)險(xiǎn)控制方案，從而使金融企業(yè)的營(yíng)銷方案更加符合實(shí)際，更加具有可行性。

3.具有可預(yù)見(jiàn)性與解釋性原則

完善的金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系是基于金融監(jiān)管模式的核心和支撐。因此，應(yīng)該盡快建立和完善我國(guó)金融監(jiān)管中科學(xué)、動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系。不過(guò)，基于審慎監(jiān)管的原則，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系的可預(yù)見(jiàn)性、解釋性將是保證分類監(jiān)管措施的理性和有效性的前提，也是保證金融行業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)安全的前提。

建立金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，能夠防范于未然，在還沒(méi)有帶來(lái)實(shí)際損失的時(shí)候，對(duì)于潛在的損失要能夠在合理的范圍內(nèi)，根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行估計(jì)，能夠預(yù)見(jiàn)到未來(lái)金融客戶的實(shí)際情況，除此之外，建立營(yíng)銷客戶的風(fēng)險(xiǎn)體系的指標(biāo)要具有可解釋性，能夠在一定程度上對(duì)營(yíng)銷客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的解釋。

（二）金融企業(yè)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的構(gòu)建流程

結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)外對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的研究現(xiàn)狀和理論成果，按照上述原則，總結(jié)金融企業(yè)營(yíng)銷客戶過(guò)去多年由于各種原因給金融企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失的歷史資料及數(shù)據(jù)，通過(guò)歸納總結(jié)，對(duì)金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的建立分為風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)控制3個(gè)部分。其中在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別下，提出了5個(gè)一級(jí)指標(biāo)，其中包括品質(zhì)、能力、資本、抵押或擔(dān)保、環(huán)境條件；在風(fēng)險(xiǎn)分析下包括了14個(gè)二級(jí)指標(biāo)，如當(dāng)年貸款的回收率等。最后對(duì)如何有效控制金融營(yíng)銷客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)提出了相關(guān)的措施。具體如圖1所示。

三）金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的內(nèi)容1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別點(diǎn)

能力。著重考察金融客戶的市場(chǎng)前景，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品是否具有盈利的能力，并且有足夠的現(xiàn)金流償還借款等。

品質(zhì)。著重考核金融客戶客戶是否按照合同或協(xié)議的約定，按期償還款項(xiàng)。主要通過(guò)金融企業(yè)與客戶以往的交易紀(jì)錄來(lái)進(jìn)行判斷，即拖欠的時(shí)間和額度來(lái)計(jì)算其信用度。

資本。從客戶的資本凈值及負(fù)債數(shù)量等方面進(jìn)行綜合考慮，評(píng)估金融客戶的自有資金是否雄厚。

擔(dān)?；虻盅骸？己私鹑诳蛻羧舨荒馨雌趦斶€欠款，是否能提供擔(dān)保，且擔(dān)保品的變現(xiàn)能力較強(qiáng)還是較弱。

環(huán)境條件。判斷金融客戶所屬的行業(yè)前景和所處的環(huán)境對(duì)其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展是否有利。

2.風(fēng)險(xiǎn)分析———風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別點(diǎn)的衡量指標(biāo)分析（1）能力的衡量指標(biāo)

速動(dòng)比率指的是速動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比率。該指標(biāo)可以用于，衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物，直接償還流動(dòng)負(fù)債的能力。計(jì)算公式為：速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨-預(yù)付賬款-待攤費(fèi)用）/流動(dòng)負(fù)債總額×100%

資產(chǎn)負(fù)債率反應(yīng)的是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比例關(guān)系。計(jì)算公式為：資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）×100％

凈利潤(rùn)率是反映企業(yè)盈利能力的一個(gè)重要指標(biāo)。計(jì)算公式為：（凈利潤(rùn)÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入）×100%

權(quán)益乘數(shù)又稱股本乘數(shù)，是指資產(chǎn)總額相當(dāng)于股東權(quán)益的倍數(shù)。計(jì)算公式為：權(quán)益乘數(shù)＝資產(chǎn)總額/股東權(quán)益總額

現(xiàn)金流量利息保障倍數(shù)，是指經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量為利息費(fèi)用的倍數(shù)，計(jì)算公司為：經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金凈流量/利息費(fèi)用

（2）品質(zhì)的衡量指標(biāo)

當(dāng)年貸款的回收率：當(dāng)年實(shí)際貸款回收額／當(dāng)年應(yīng)收到的貸款總額×100%

舊年貸款的回收率：舊年實(shí)際貸款回收額／舊年應(yīng)收到的貸款總額×100%

資本凈值是資本減去負(fù)債的總額，是影響公司價(jià)值的重要的決定性因素。其公式為：資本凈值=資本-負(fù)債

（3）資本的衡量指標(biāo)

流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額同平均流動(dòng)資產(chǎn)總額的比率，計(jì)算公式為：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均流動(dòng)資產(chǎn)總額×100%

固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指固定資產(chǎn)利用率，計(jì)算公式為：銷售收入／（平均固定資產(chǎn)原價(jià)-累計(jì)折舊）×100%

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)業(yè)務(wù)收入凈額與平均資產(chǎn)總額的比率，計(jì)算公司為：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)

（4）擔(dān)?；虻盅旱暮饬恐笜?biāo)

擔(dān)保率是指客戶對(duì)外進(jìn)行的債務(wù)擔(dān)保，其計(jì)算公式為：擔(dān)保的資產(chǎn)與總資產(chǎn)的價(jià)值之比。

抵押率，抵押率又稱“墊頭”，是抵押貸款本金利息之和與抵押物估價(jià)值之比。

（5）環(huán)境條件的衡量指標(biāo)

行業(yè)排名是相關(guān)機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)某行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集，進(jìn)而得出的該企業(yè)在行業(yè)所處的地位。

3.風(fēng)險(xiǎn)控制的手段

改變營(yíng)銷方案：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，改變對(duì)其的營(yíng)銷方案，采取更保守的營(yíng)銷方案，信用額度調(diào)整為0。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的企業(yè)，采取調(diào)整信用額度的辦法，將其信用額度調(diào)低，等到風(fēng)險(xiǎn)因素消除以后，再調(diào)高其信用額度。

4.金融企業(yè)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法

因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)分析的指標(biāo)很多,我們需要確定風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的權(quán)重才能更好的衡量營(yíng)銷客戶的風(fēng)險(xiǎn)。指標(biāo)權(quán)重的如何是在確定是在建立評(píng)估指標(biāo)體系時(shí)最重要的內(nèi)容。在已經(jīng)確定了單項(xiàng)衡量指標(biāo)的前提下，評(píng)價(jià)結(jié)論將隨著權(quán)重的變化而改變。本文采取將主觀賦權(quán)法和客觀賦權(quán)法結(jié)合起來(lái)進(jìn)行討論，提出運(yùn)用綜合客賦權(quán)的方式，來(lái)確定金融營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)的權(quán)重。主觀賦權(quán)法，選用層次分析法計(jì)算指標(biāo)權(quán)重，具體方法步驟如下:

在實(shí)際情況下，金融企業(yè)面臨的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)往往比較多，此時(shí)，本文假設(shè)其面臨的風(fēng)險(xiǎn)由以下幾種：有i(i=1,2,…,n)種待評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)將每種風(fēng)險(xiǎn)都可以用j(j=1,2,…,m)個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行評(píng)估。

進(jìn)一步的采用p種賦權(quán)方法求出各指標(biāo)的權(quán)重，其權(quán)向量為uk=（uk1,uk2,…,ukm），k=1,2,…p。其中ukj為第k種賦權(quán)方法所得的第j個(gè)指標(biāo)的權(quán)重，且=1，建立如下確定指標(biāo)權(quán)重的加權(quán)最小二乘法優(yōu)化模型：

然后再根據(jù)確定好的權(quán)重對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行打分，打分如表2。

通過(guò)上述模型的分析可以得出分?jǐn)?shù)越高，金融企業(yè)所面臨的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)越小。面對(duì)分?jǐn)?shù)較高的客戶，可以實(shí)行比較寬松的營(yíng)銷方案，而風(fēng)險(xiǎn)比較高的可以采取較嚴(yán)格的營(yíng)銷方案。通過(guò)營(yíng)銷客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的分析，更好的為金融企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)。

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