Jkbqsq業(yè)務員生存手冊模板

秋風清，秋月明,落葉聚還散,寒鴉棲復驚。員工生存手冊生存定律

定律1：只要你有做營銷強烈意志，即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。

《美軍生存手冊》開宗明義寫道：很多求生案例表明，堅定、強烈意志能夠克服很多困難。有這么一個案例：一個男子被困在沙漠里8天，沒有水和食物，也沒有接收過任何生存技能訓練，所以她沒有做對過一件事，可是她想活下去?？恐鴪远ㄒ庵竞托拍?，她活了下來。訓練、裝備，再加上求生意志，你就能征服碰到一切障礙，就能生存。不管碰到什么問題，“生存態(tài)度”是極為關鍵。對于多種問題和困難事先全部要有所準備，不管是精神上，還是實際上，全部能夠為你以后采取“習慣性行為”做準備。因為每當碰到緊急情況時，你是來不及學習甚至請教。相關生存知識和訓練會給你自信——生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件全部有所準備，盡管你在當初可能沒有完全意識到。一個人若沒有主動態(tài)度，身處險境時很輕易驚惶失措。

業(yè)績定律

定律2：一般員工把用戶視為上帝，優(yōu)異員工讓用戶把她當財神供起來。

用戶之所以經銷或購置你產品，是因為你能讓她利益最大化。不管你怎樣小心伺候用戶，可能離用戶利益最大化需求全部相去甚遠。

要讓用戶明白：（1）讓你經銷我產品，是給你盈利機會——我不是給你一個產品，而是送給你一個光明未來；（2）我們要么成為一個戰(zhàn)壕戰(zhàn)友，要么成為同行對手——你愿意讓我成為你強勁對手嗎？——假如你不經銷我產品，你就會后悔。

假如你賣是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。不過，假如你賣是一個“蛋生雞，雞生蛋”養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了——值錢不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋獨特認知。

定律3：只要幫助用戶把產品賣出去，你產品也就隨之賣出去了。

員工任務不是處理你自己問題，而是處理你用戶問題——因為用戶需要你，企業(yè)才需要你。

一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠員工恰好登門銷售，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知員工根本不談銷售酒事，話題一直圍繞著酒店生意。老板聽后大受啟發(fā)，立即擺酒席請教員工。當然，產品進酒店事不僅處理了，還因為酒店生意紅火擴大了產品銷量。

當員工問我怎樣把產品賣給用戶時，我告訴她：“只要你幫助用戶把產品賣出去并賺了錢，你產品就賣出去了?！碑斢行┤藛栁以鯓硬拍芴幚碣d銷問題時，我一樣告訴她：“只要你幫助你用戶處理了賒銷問題，用戶就會拿現(xiàn)金進你貨?！?/p>

定律4：業(yè)績產生于機會，要做業(yè)績，先找機會。

在眾所周知領域拼個你死我活，當然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠洞察力發(fā)覺她人沒有發(fā)覺機會，這就是所謂藍海。

做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池全部是你。而機會就是整座城池缺口。

定律5：讓工作既能產生現(xiàn)有銷量，又能產生未來銷量，你業(yè)績才會讓人追不上。

假如你腦子里天天想只是怎樣完成當月銷量任務，那么你工作可能就是在透支未來銷量，你只會走下坡路。

假如你做是對銷量連續(xù)增加有貢獻工作，每一項工作全部能產生“增量”，每個月銷量全部會在上月銷量基礎上不停遞增。

升職定律

定律6：選擇一個快速增加企業(yè)，比選擇一個聲名顯赫企業(yè)更關鍵。

一個聲名顯赫企業(yè)可能會根據“職業(yè)生涯計劃”按部就班地對你進行培訓，等到你歲月滄桑時候可能能爬到一個不錯位置。但在這么企業(yè)會有一個感覺：沒有任何人是不可或缺，包含你自己。

一個千瘡百孔企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替換。但請注意：除非你能掌控這家企業(yè)，不然，你挽救不了這家企業(yè)命運。

一個快速成長企業(yè)能夠不停產生新職位，一個新職位通常能帶動3～5個人連環(huán)升職，因為每個升職人全部會空出原來職位。有些人升職快并非她更能干，而是有更多職位等著新人去填補。在快速成長企業(yè)，升職就如同駕著順風船，你速度既借助了風力也借助了水流，企業(yè)高速發(fā)展肯定帶動你高速進步。

不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增加，你升職就只有下列路徑：第一，上司退休——假如上司比你還年輕，你就更倒霉；第二，等候上司犯錯誤——上司可能比你還小心翼翼；第三，等候上司高升——上司可能比你還犯愁。

定律7：跟著一個快速升職上司，你也能快速升職。

要學會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更關鍵是，一個快速升職上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹，可能你也能學幾招升職“秘笈”。畢竟，最關鍵培訓是上司對你同化。

定律8：最好不要用業(yè)績來證實自己能力，要用影響力。

聰慧人只用業(yè)績來驗證自己能力，而不是證實自己能力。因為把能力變成業(yè)績是一個漫長過程，過程中還有很多不受能力控制原因存在。

聰慧人靠影響力取得上司認同。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認為你行。有人還沒開始干就坐上了關鍵位置，有人業(yè)績出色還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。

定律9：選擇有增加潛力市場，比選擇好市場更關鍵。

和選擇企業(yè)、上司相同關鍵是選擇目標市場。開啟一個差市場不是一時半會兒功夫，更何況企業(yè)老板全部有“馬太效應”思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個原來就不錯好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后人乘涼”結果，說不定還會在同事中間形成“巴結領導”印象。

最好目標市場應該是“有基礎，沒銷量”潛力市場，這么市場稍做努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”結論導向下，上司不一定有耐心等候你去打基礎，最好措施就是在她人基礎上去做銷量。

定律10：假如你數次跳槽還沒有處理職業(yè)生涯問題，不妨試試“跳行”。

一個好友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對她提議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)和十年前方便面行業(yè)相同，你就往哪個行業(yè)跳。以后，我介紹她進入一個新行業(yè)，她剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直四處全部是機會?！泵看握匍_銷售會議，她人全部是講困難，只有她講機會，老板喜愛就是講機會人，她很快就受到了重用。定律11：假如你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；假如你善于總結抓老鼠經驗，就能夠成為貓領導。

有些員工業(yè)績很好，但讓她們總結為何做得好，比讓她“生孩子”還難，這么員工只是一個優(yōu)異員工而已。所謂領導，就是一個“經驗批發(fā)商”，把優(yōu)異員工經驗總結出來，然后全方面推廣變成大家經驗。領導和員工差異在于：員工會處理問題，領導則善于總結經驗；員工善于處理部分問題，領導則善于處理普遍問題。

定律12：三年不升職，要么換市場，要么跳槽。

一個人對一個市場激情不會超出三年，超出三年時間就會產生“審美疲憊”——對問題視而不見，被問題所同化。一樣，當你自認為對市場最了解時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內全部沒有處理問題，不要指望以后能夠處理。

定律13：領導思維比業(yè)績更關鍵。

業(yè)績不是升職惟一要素，甚至不是升職必需要素。升職最關鍵是要有上司思維或老板思維。員工思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板思維是：你干多少活，我就給你多少錢。假如你是職員思維，你將永遠是一名職員；假如你擁有老板思維，你終將成為一名老板。

成功定律

定律14：成功機會屬于那些“永遠正向思維”人。

所謂正向思維，就是當大家看到困難時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。所以，成功機會總是屬于那些“永遠正向思維”人。我曾經問過大家：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回復：“好市場銷量大，當然問題多?！蔽一貜褪牵骸安钍袌鰡栴}常常被拿來小題大做，以證實市場差是有原因。所以差市場不是問題本身多，而是提出問題多。當你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從處理問題入手？”

定律15：假如你是個幸運“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。

生物學家研究已經證實：動物在碰到危險時，才能做出超出極限發(fā)揮。生物學家結論是：成功屬于“倒霉蛋”。假如你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差市場，享受政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力表現(xiàn)，可能使你不得不成功。所以，面對不幸，不要總是埋怨，而要說：“讓我碰到不幸，真是太幸運了?！?/p>

定律16：有效工作比勤奮工作更關鍵。

聰慧員工天天這么問自己：“我今天工作對銷量連續(xù)增加有貢獻嗎？”假如勤奮工作不能對銷量連續(xù)增加做出貢獻，又有何用？大家勤奮只是做了太多無效事。

人工作能夠分為兩類：一類發(fā)明價值，另一類制造成本。勤奮工作可能只會制造成本，有效工作才會發(fā)明價值。對那些總是風塵仆仆地跑市場員工，只是“對中國交通事業(yè)做出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。

定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。

常識是“公共知識”，“1＋1＝2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產生競爭力。產品賣不動怎么辦？降價！做廣告！只要是一個正常人全部會這么想，因為這是常識。假如營銷就是這么簡單，營銷還是一門學問嗎？

常識會讓你走進“合成謬誤”陷阱。最經典合成謬誤就是“豐收悖論”：一個農民豐收了，收入會增加，當全部農民全部豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬誤反應在營銷上就是：率先做鋪貨人成功了，大家全部跟進時只是找齊了；率先做終端人成功了，大家跟風時只是增加了成本而已。你要成功，總得悉道一點她人不知道東西吧。

有效營銷措施往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，這要靠“常理”推導。比如，通常人認為“消費者要買廉價東西”，這是常識，而常理卻是“消費者要買占廉價東西”。

定律18：假如你不能獨立完成任務，一定要學會搬救兵。

搬救兵不丟人，完不成任務才丟人?！段饔斡洝分醒郑瑳]多個是孫悟空打死，每當孫悟空打不過妖怪時，她就騰云駕霧搬救兵去了。當職員，要學孫悟空搬救兵本事；當領導，要學觀世音在關鍵時刻出手當救兵。

誰是你救兵？你上司、同事，也能夠是你好友、恩師。什么時候搬救兵？一定要到最關鍵時候。

定律19：假如你受過很多培訓仍然進步緩慢，不妨試試培訓她人。

接收培訓當然能讓你“站在巨人肩膀上”，但培訓她人才能讓你成為巨人。接收培訓是效率最低學習方法之一，而培訓她人才是效率最高學習方法。

要讓她人聽明白，你必需比她人更明白。給聽眾一瓢，自己必需有一桶。為了在講臺上不出丑，你必需拼命查資料。還沒開講，你已經超越聽眾了。假如你想當領導，一定要先學會培訓她人。對于領導而言，培訓無處不在：開會是培訓，安排工作是培訓，檢驗工作是培訓，總結是培訓。

定律20：每隔三年，全方面升級知識結構。

在這個快速改變時代，當一個做法被總結成經驗，那么它已經或正在過時?？匆豢磶啄昵盃I銷界風云人物，還有多個在風頭浪尖上？

隨時準備“清零”，快速更新自己知識系統(tǒng)，是在營銷界“永葆青春”不二法門。

定律21：計劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔事。

戰(zhàn)略不是不關心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實事含有未來意義。假如你不知道現(xiàn)在應該做什么，不妨采取倒推法，根據你對未來期望，倒推現(xiàn)在應該做什么。

職場定律

定律22：永遠不要說自己老東家和老上司壞話，哪怕她們真一無是處。

大家不關心你和老東家和老上司恩怨，但會關心你對待老東家和老上司態(tài)度。假如你不停地說老東家和老上司壞話，大家可能會想“她們怎么會瞎了眼找上你”。假如你對全部服務過企業(yè)和上司全部不滿意，大家可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找不到好企業(yè)？”

人性弱點就是“高估自己，低估她人”，這是煩惱根源。同時，大家還輕易“低估自己服務企業(yè)”，因為你更輕易看到企業(yè)陰暗面，而只看到其它企業(yè)光明面。

定律23：永遠只給上司提供選擇題而不是問答題。

上司之所以需要你，不是為了讓你給她出難題，而是為了讓你幫助她處理難題。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類問答題，即使要咨詢上司意見，也要多提選擇題，表明你已經有選擇方案而不是一無所知。

定律24：最好不要發(fā)怨言，即使提意見也要保持“建設性心態(tài)”。

很多企業(yè)銷售會全部變成了員工怨言會，常見怨言不外乎：“對手質量比我們好，對手價錢比我們低，對手政策比我們優(yōu)惠，對手廣告力度比我們大……”碰到這種怨言，假如上司說“員工職責就是經過你們努力填補產品缺點”，這已經夠寬容了。不客氣話，她會這么回復你：“假如產品、價格、廣告、政策全部比對手好，還要你們干什么？”

怨言是一個不健康心態(tài)，或叫消極心態(tài)。上司通常喜愛以建設性心態(tài)面對問題人，建設性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實，立足于處理問題”。所以，碰到問題要多提提議，少發(fā)怨言。

定律25：學會管理上司和總部職能部門。

沒有老板和上司支持，你將一無所成。每個人權限全部是有限，只有老板權限是無限。很多員工認為老板最“摳門”，其實老板不是怕花錢，而是怕花出去錢收不回來，投入沒有產出。所以，向老板和上司申請政策時要說：“該做全部做了，只要政策到位，市場立即開啟?！崩习蹇吹健叭f事俱備，只欠東風”，政策立即就給了。

每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之。員工批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不停使絆子?！逼鋵?，越是這么，職能部門越是不會支持。

定律26：要綜合評價自己收入，并不停發(fā)明收入增加空間。

GE前總裁曾經說過，一個人工作有兩項收入：一項是現(xiàn)在收入，另一項是未來收入?，F(xiàn)在收入是薪水，未來收入是掙錢本事。未來收入比現(xiàn)實收入更關鍵。

在基層崗位，收入增加有限，但當職務不停提升時，收入增加就會無限。從這個意義上講，收入增加比收入本身更關鍵。

忠言：作為一名員工，假如你不夠專業(yè)，應該足夠聰慧；假如你不夠聰慧，應該足夠謙虛；假如你不夠謙虛，應該足夠勤奮；假如連勤奮也不夠，就不要做營銷。

對于一名一般員工而言，干好工作就盡到本分了；對于一名期望快速進步員工來說，“紙上作業(yè)”能力是不可或缺。

怎樣寫一份讓領導簽字政策申請匯報

政策申請不被同意原因

常見現(xiàn)象1：企業(yè)每次召開銷售會議，員工總是埋怨POP太少?？墒牵习迕看蔚绞袌鲆暡?，卻又總是見不到POP，倒是發(fā)覺經銷商倉庫墻壁上貼滿了POP。

試想，假如老板發(fā)覺政策資源總是這么被浪費了，當你下次寫政策申請匯報時，老板會同意嗎？

忠言：假如讓老板發(fā)覺政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得愈加困難。

常見現(xiàn)象2：員工每申請一次銷售政策，銷量全部能在短期內快速增加?？墒?，年底統(tǒng)計銷量卻沒有改變。

忠言：只要銷售政策沒有帶來總銷量增加，老板在審批政策時將越來越慎重。

常見現(xiàn)象3：企業(yè)銷售政策常常被經銷商“截留”，比如經銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了?；?，經銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。

忠言：假如老板發(fā)覺銷售政策被經銷商截留，以后申請政策將愈加困難。

常見現(xiàn)象4：有些員工認為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”措施，化整為零，每次申請額度全部不高，而且很輕易被同意?？墒牵坏├习遄R破這種小把戲，以后申請政策就難了。

忠言：員工最好不要低估老板，盡可能不要跟老板耍小聰慧。

老板思維

一般員工認為，老板最舍不得花錢。申請政策時，老板總是“攔腰砍二分之一”就是證實。這是經典“以己之心度老板之腹”。

老板思維是：不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。只要花小錢能掙大錢，再多錢也敢花。所以，老板更關心是“投入產出比”。

常見誤區(qū)1：員工申請政策常見理由是：“××對手政策力度很大，我們必需跟進?！薄啊痢潦袌鲣N售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶恐嚇做法可能能嚇住少數經驗不足老板，但對大多數老板無用。要知道，擺在老板面前基礎上全部是這類字眼，老板早已習認為常。再者，企業(yè)政策資源是有限，有些很危險市場就隨它去吧，反正投入也極難帶來產出。

常見誤區(qū)2：大多數政策申請匯報全部說明了為何要花錢，而極少寫明花錢后效果是什么。老板看不到產出，可能會認為這是一個“政策無底洞”。

讓政策申請匯報快速獲批

推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，老板會興奮，老板思索是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思索是“給還是不給”。

推薦做法2：在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風——政策就是東風。假如不給東風，則“萬事俱廢”。這么實際上是在暗示老板：該我做全部做了，該輪到老板出手了。老板有時也怕?lián)熑?，此時不批更待何時。

推薦做法3：在申請政策時，告訴老板“經銷商準備配合出政策”。害怕經銷商“截留”政策是老板們心病?！爸灰涗N商敢出20%費用，企業(yè)就敢出80%費用”,很多老板全部是這么想。同時，經銷商敢出政策配合，說明經銷商也有信心，因為在政策使用上，經銷商比廠家“更摳門”。

推薦做法4：告訴老板以前使用政策效果。員工申請政策總是“見首不見尾”，使用政策后效果怎么樣，員工基礎上不給老板們匯報，或說是“不敢匯報”。而有些員工申請政策，老板“見字就批”，因為這些員工已經贏得了老板信任，花錢有結果，花錢有評定。

推薦做法5：申請做好小范圍市場政策。在政策使用上，老板思維是“見苗澆水”。這是政策使用上“馬太效應”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。所以，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有期望了，政策就有指望了。

求人不如求己

企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限，員工政策申請總是被駁回多。即使有幸被同意了，往往也是“攔腰砍二分之一”，而且有可能喪失了使用政策最好時機。

政策從哪里來？政策來自“價格空間”，或說政策是價格有機組成部分。既然如此，求人不如求已，員工完全能夠“發(fā)明政策”，即員工和經銷商經過對新產品價格“二次包裝”，為產品留下足夠政策空間。如此，當她人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不停政策投入市場。

怎樣寫一份讓領導放心銷售計劃

多數員工全部把寫銷售計劃當做苦差事，或認為這是領導“沒事找事”。所以，通常以敷衍心態(tài)寫銷售計劃。多數銷售經理也把員工計劃當做可有可無例行工作。不做吧，仿佛管理總有缺點。做吧，仿佛又沒什么用。

經典現(xiàn)象1：當我們問員工銷售計劃時，經典回復通常是：“交給經理了?！狈路鹱鲇媱澥菫榱私徊睢；蚧貜停骸霸谌罩颈旧?。”計劃是計劃，行動是行動。

經典現(xiàn)象2：當我們問銷售經理每個員工銷售計劃時，經典回復通常是：“在抽屜里?！?/p>

經典現(xiàn)象3：多數員工銷售計劃只包含兩項內容：一是銷量分解計劃，員工甚至能像模像樣地按時間、按區(qū)域、按用戶、按品種分解得極為具體。其實，員工全部明白，在中國現(xiàn)實營銷環(huán)境下，銷量計劃分解得越具體，就越是騙人把戲。二是促銷計劃或政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是員工責任了。

經典現(xiàn)象4：有員工計劃做得很具體，正確到天天行程、工作內容。這一樣是一份沒有意義假計劃。因為一個小小意外事件全部會使這么剛性計劃完全作廢。

理念1：優(yōu)異員工特點是會做計劃，并能有效實施計劃。優(yōu)異管理者特點是會做她人計劃，并監(jiān)督她人落實計劃。

理念2：心中無數，但業(yè)績很好，這么事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復制，不能推廣。

推薦做法1：沒有合格銷售計劃，一定不能讓員工下市場。因為她們在市場上可能不是在發(fā)明價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理，關鍵是看過程是否和計劃一致。

案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了10多天。當企業(yè)下達銷量目標時，員工很快就拿出對應計劃。根據通例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有具體到一看方案，就知道只要根據該方案不折不扣地實施，這個月任務確保沒問題，這么才算合格，才能夠下市場?！彼?，員工工作方案，必需當著全部管理者面一個個“過堂”，接收質詢。結果，做得最好員工修改了3遍方案，最多修改了6遍方案。

推薦做法2：把員工銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求員工分別拿出“保持存量”和“完成增量”工作計劃。分解“銷量性質”比分解“銷量數量”更關鍵，銷售工作是依據“銷量性質”確定，而不是依據“銷量數量”確定。

完成存量任務，關鍵圍繞老用戶、老通路、老終端、老產品做工作，促銷、降價是其關鍵工作方法。完成增量任務，關鍵圍繞新用戶、新通路、新終端、新產品做工作。比如“幫助經銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經銷商開發(fā)30個終端商”、“幫助經銷商推廣新產品”等，這些工作才是完成增量工作。

推薦做法3：銷售計劃應該有兩個目標，一個是“銷量目標”，另一個是“工作目標”，而且“工作目標”比“銷量目標”更關鍵。

沒有完成“銷量目標”，月度考評過不了關，“帽子”（職務）和“票子”（收入）要受影響。沒有完成“工作目標”，不得不每個月“沖銷量”。

“工作目標”是改善市場基礎、連續(xù)提升銷量工作，包含新市場開發(fā)、新產品推廣、市場重心下移、二級經銷商和終端用戶開發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕恕奔词购荜P鍵，但現(xiàn)實中常常被更緊迫“銷量目標”沖淡，甚至被忘卻。

在市場基礎工作沒有改善情況下，為了完成“銷量目標”，員工不得不頻繁使用促銷、降價等手段。所以，一線管理者應該著眼于經過“工作目標”完成，進而完成“銷量目標”。

營銷管理，要依據“工作目標”而不是“銷量目標”安排員工工作。過程管理，關鍵管理“工作目標”實施情況；結果管理，關鍵考評“銷量目標”完成情況。

怎樣寫一份讓自己受賞識總結

管理者思維

常見現(xiàn)象：有些員工憤憤不平，憑什么業(yè)績好不受表彰，而部分業(yè)績通常員工卻受賞識。有些員工由此斷定，領導喜愛拍馬屁員工。其實，這是因為不了解管理者思維造成。

管理者思維1：很多員工認為領導最關心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領導最感愛好是工作業(yè)績，即你干了哪些有價值事。對于銷量業(yè)績突出員工，領導會給例行獎勵。對于工作業(yè)績突出員工，領導才會給例外激勵。例行獎勵是企業(yè)規(guī)章制度要求，例外激勵是領導發(fā)自內心。

管理者思維2：對有功之人，要給物質獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力人，也要給獎勵，稱之為“授權”。更通俗表示應該是：不要拿權力獎勵有功之臣。

領導總是獎勵有業(yè)績人，卻總是提拔善于總結、提煉之人，因為這種人能夠把她人經驗變成自己經驗，把部分經驗變成大眾經驗。有領導能力人不一定本人有良好業(yè)績，但一定能率領大家做出業(yè)績。

管理者思維3：完成銷量業(yè)績只是“工作底線”，就像一個人沒有資格夸耀自己“不犯法”一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己“帽子”（職務），還不足以讓領導賞識。要讓上司賞識，就必需了解并領會企業(yè)“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是企業(yè)目前“最關心”和“最鬧心”問題。

管理者思維4：領導總是在公開場所表彰“聽話”員工，而在私下場所表彰“不聽話”員工。因為領導需要大批“聽話”員工，“聽話”員工能夠幫助領導實現(xiàn)目標。領導更需要一小批“不聽話”員工，“不聽話”員工才能夠幫助領導突破目標。

領導需要什么樣總結匯報

常見現(xiàn)象：多數總結匯報總是強調“怎樣實施企業(yè)政策”、“怎樣苦干加巧干”、“怎樣超額完成企業(yè)任務”。這只是一份讓領導滿意總結，而不是讓領導心動總結。

推薦做法1：總結應該盡可能站在企業(yè)角度而不是個人角度。對一般員工而言，總結是例行公事。對領導來說，總結是為了尋求走向未來路徑。對于站在個人角度總結員工，假如干得好，領導可能會在表面上有所表示。對于站在企業(yè)角度總結員工，領導可能就會重用。站在個人角度總結，領導認為你是一個好員工。站在企業(yè)角度總結，領導可能認為你是當領導好苗子。

案例：一家農資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初，10名員工當年只完成了200萬元銷售任務，還比不過其它區(qū)域一名員工銷量。不過，老板對她們工作還很滿意，因為她們找到了處理“做廣東市場不做賒銷是不可能”方法。假如站在個人角度總結，那點銷量根本提不起領導愛好。假如站在企業(yè)角度總結，處理賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場金鑰匙。推薦做法2：假如你有什么創(chuàng)新做法，即使只是一個小小苗頭，也一定要盡可能總結出來。對領導來說，有實施能力人好找，有創(chuàng)新能力人難找。

推薦做法3：優(yōu)異員工不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績方法總結成套路或稱模式。領導對模式關心遠甚于銷量業(yè)績，因為有了模式，就能夠大范圍推廣，這正是領導所關心。

推薦做法4：假如領導某種做法受到廣泛非議，你在她人非議基礎上“火上燒油”并不能處理問題。假如你認為領導是正確，就要用行動證實，并在領導受到非議時用總結匯報給領導“雪中送炭”。

怎樣寫一份有洞察力調研匯報

常見現(xiàn)象1：很多員工總是埋怨領導對自己工作不了解、不支持。其實，很多時候，不支持責任并不在領導，而在員工本身。假如領導對你所負責市場沒有整體了解，憑什么支持你。此時，員工應該首先問自己：“我采取了哪些方法讓領導明白市場現(xiàn)實狀況？采取了哪些方法讓領導了解我處境？”

一般員工可能能夠做到自己對市場心中有數，優(yōu)異員工則會做到讓領導對市場心中有數。要知道，領導是經過你來了解市場，你給領導傳輸了什么樣信息，領導就給你什么樣支持。

常見現(xiàn)象2：一家企業(yè)老總派2名員工開發(fā)南方市場，員工心中無數，主動向我問詢。我反問員工：“你們準備怎么辦？”員工回復：“當然是先找多個用戶，把貨發(fā)出去再說?！蔽腋嬖V員工：“莫非你們真認為老板愚蠢到只準備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎？老板是因為心中無底，派你們到南方市場做試探。假如你們效果好，下一步就會派大部隊跟進。所以，你們任務是經過實地銷售把市場根本調查清楚，并探索一條開發(fā)南方市場新模式?！?/p>

帶任務下市場→找多個經銷商→發(fā)貨→應對隨時可能出現(xiàn)、層出不窮問題，這就是很多員工進入市場步驟。

常見現(xiàn)象3：多數調研匯報只有市場現(xiàn)實狀況陳說而缺乏分析，結論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這么簡單結論，這么結論對營銷幾乎沒有任何意義。

員工開發(fā)（進入）市場首要工作是做市場調研，市場調研目標不是調查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場本質。

推薦做法1：每到一個新市場（只要對你是新市場），一定要立即給領導一個匯報，匯報你對這個市場整體認識。每換一個新領導，也要給新領導一份相關市場情況匯報，方便新領導能夠正確了解你工作。

推薦做法2：一份含有洞察力調研匯報不僅僅是說明市場“是什么”，而要告訴領導調研三個結論：第一，是否值得做——市場價值所在；第二，是否能夠做——機會在哪里；第三，市場怎樣做——市場突破口在哪里。

怎樣寫一本統(tǒng)計成長足跡營銷日志

前，當一名剛畢業(yè)不過六個月年輕員工拿出一本日志給我看時，我發(fā)覺上面記滿了問題和想法。即使有很多想法幼稚而不切實際，但也有部分想法是可行。當初我就想，這名員工未來一定不得了。果然，十二個月后她就取得了市場突破，而且?guī)诱麄€企業(yè)取得了突破。現(xiàn)在，該員工已經成為一名老總。

寫日志和成為英雄之間有極強“正相關”關系。當部分營銷英雄自覺自愿寫營銷日志時候，營銷日志正在成為很多員工“公敵”?！斑@是對我們不信任”、“和其花費大量時間記那些無用日志，還不如多跑多個用戶”，這是很多員工拒絕營銷日志理由——多么冠冕堂皇理由啊！有些人說：營銷日志從它誕生那天起就帶有“原罪”，因為它假設員工是不可信，是需要經過營銷日志進行監(jiān)督。

營銷日志實際是員工“統(tǒng)計自己成長足跡”一個工具。經過精心設計營銷日志還是一本有效工作工具書，教給你怎樣做計劃、怎樣總結、怎樣留下一閃即逝創(chuàng)意靈感。

營銷日志是員工反省工具。我們曾經做過調查，發(fā)覺員工無法正確回想一周前工作。營銷日志為系統(tǒng)性全方面反省總結提供了工具。

不管企業(yè)是否要求，你全部要養(yǎng)成記營銷日志習慣。寂寞和孤獨

白天忙忙碌碌，晚上寂寞難處。不是看電視，就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。白天想工作，晚上想親人。這是營銷人真實生活寫照。假如工作壓力過大，困難過多，寂寞可能變成孤獨。孤獨會讓人產生無助、絕望情緒。一名員工出差多個月，回企業(yè)時老板親自到火車站迎接，員工立即熱淚盈眶，很久才說出一句話：“總算見到親人了！”

常見做法1：營銷人排遣寂寞和孤獨做法不外乎：喝酒排遣，撲克、麻將娛樂，侃大山，夜生活。

常見做法2：有些行業(yè)員工集中在一家賓館或招待所住宿，同行之間既相互交流又相互“污染”。

推薦做法1：企業(yè)要立即向員工傳輸企業(yè)情況，給員工歸屬感，讓員工有牽掛感。具體做法有：第一，群發(fā)短信或建立內部信息平臺；第二，創(chuàng)辦內部刊物；第三，老總天天給一名員工打一個電話。

案例：一家著名企業(yè)定時向員工郵寄企業(yè)內部刊物，一名員工向企業(yè)老總說：“有本內刊最少看了六遍，簡直快把內刊翻爛了?！?/p>

推薦做法2：企業(yè)要盡可能地不讓員工跑單幫。假如有2名以上員工，一定要“集中住宿，集中吃飯”。這么現(xiàn)有家感覺又便于管理、交流。

推薦做法3：員工要在目標市場建立“職場圈”、“生活圈”：第一，進入當地主流營銷圈，參與當地營銷圈舉行沙龍。其實，當地主流營銷圈是很歡迎外地常駐代表參與。第二，和著名企業(yè)常駐當地員工建立聯(lián)絡，經過和優(yōu)異企業(yè)代表接觸交流，學習優(yōu)異企業(yè)經驗。第三，和當地大學營銷院系建立聯(lián)絡。大學生很愿意和企業(yè)建立聯(lián)絡。

推薦做法4：白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日志。把天天工作和感想統(tǒng)計下來，日積月累就是進步。第二，讀書。每到一地，隨手買一本雜志，如《銷售和市場》。第三，經過網絡或電話和企業(yè)其它員工交流。第四，找一個隨時能夠請教“老師”，以備碰到問題時討教。

疲憊和厭倦

疲憊

生理疲憊叫疲憊，心理疲憊叫厭倦。疲憊會減弱人心智能力，使你對一切全部漠不關心，產生一個“我不在意”感覺。用力過分或勞神過分全部會造成疲憊，部分心理原因也會造成疲憊，如無望、缺乏目標、不滿、受挫、厭倦等。這個時候，治愈疲憊首選方法就是休息。當疲憊已經影響到你精神及生理能力時，你能感覺出來。假如你意識到情況危急，多半會振作精神繼續(xù)前進。精神上引發(fā)疲憊有時能夠經過行為改變來克服，或能夠進行部分不太猛烈運動，或去和她人談話交流。

推薦做法1：第一，有規(guī)律地工作和生活，盡可能不要透支體能。不管工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時間。當體能不支時，不要強行工作。第二，盡可能少地參與夜生活。

推薦做法2：假如身體已經透支而又不得不工作，不妨采取下列措施：第一，自我暗示，閉目暗示自己。第二，物質刺激，如洗冷水臉來刺激，喝可樂、吃辣椒來提神等。第三，快速補充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，這兩種物質能夠快速被人體吸引，快速補充能量。另外喝功效性飲料（如紅牛）、打點滴，也很有效。

厭倦

反復和單調是產生厭倦情緒兩大原因，隨之而來是失去對工作愛好，心理感到擔心、焦慮和沮喪，這個時候尤其輕易氣餒喪氣，看不到解脫期望。

因為長久處于單調、反復工作中，職業(yè)挑戰(zhàn)性降低，工作不再含有愉悅感，激情減退，產生厭倦。

因為員工終年離家，長久承受寂寞和孤獨，不能很好地處理戀愛、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上問題，產生焦慮和厭倦。

推薦做法：第一，盡可能實施團體銷售，讓員工置身于一個群體中，加強交流是處理厭倦有效方法。第二，員工定時“調防”，盡可能不讓員工在一個區(qū)域工作三年以上，不然，員工一定會產生“審美疲憊”，使營銷工作缺乏挑戰(zhàn)性。第三，常常讓員工“調換工種”，如讓跑通路員工做終端。第四，營銷不停升級，讓員工處于挑戰(zhàn)狀態(tài)，從而激發(fā)員工激情。

消極情緒和身體疾病

消極情緒

當員工是從被拒絕開始，每一次被拒絕，全部是對自信心考驗。每一次被拒絕，全部不可避免地會產生消極情緒。

員工在一線拼命，總部卻在后方找茬。市場已經火燒眉毛，管理人員卻一副沒有燒到自己神態(tài)。

對手大手筆投入，企業(yè)卻無動于衷。員工看在眼里，急在心里。

月底快到了，銷售任務卻只完成了二分之一，心里急得不得了。

做銷售工作，消極情緒誘因無處不在，假如不是意志尤其堅定，很輕易產生消極情緒。

立即發(fā)覺自己或同伴消極情緒很關鍵。消極情緒最初跡象表現(xiàn)為順從、平靜、極少和人交流、沒有胃口、落單。處理這種情緒最好措施是消除或直接面對引發(fā)這種情緒壓力。

成功者不是沒有負面情緒，而是善于控制負面情緒。情商（EQ）高人，一定是善于控制情緒人。

推薦做法1：自我暗示法。日本部分企業(yè)要求員工天天出發(fā)前，一定要對著鏡子中自己，嘴中念念有詞：“加油！加油！不怕困難！不怕困難！

推薦做法2：集體儀式法。中國女排隊員每次暫停后，六名隊員一定