商務(wù)談判策劃書(shū)方案(6篇)

商務(wù)談判策劃書(shū)方案一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司對(duì)方：新型綠茶公司)我方：1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。3、投資預(yù)算在____萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。4、期望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在____%以上。對(duì)方：1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)____米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)____%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值____萬(wàn)元人民幣。二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選取。我方劣勢(shì)：1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為_(kāi)___萬(wàn)，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的____萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);b、要求年收益到達(dá)____%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;d、要求占有____%的股份;e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。我方底線(xiàn)：a、先期投資____萬(wàn);b、股份占有率為_(kāi)___%以上;c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)務(wù)必要有我方成員;2、感情目標(biāo)：透過(guò)此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。4、最后談判階段：a、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有____%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的____%的價(jià)格)，在____%的底線(xiàn)上談判，或者要求對(duì)方給予____%以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加____%～____%的股份占有率或者_(dá)___%～____%的利潤(rùn)額。3、對(duì)方要求增加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加____%～____%的股份占有率或者要求對(duì)方增加____%～____%的利潤(rùn)額。商務(wù)談判策劃書(shū)方案一、談判雙方公司背景(我方：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方：清華同方職責(zé)有限公司)我方(甲方)：舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于____年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它____名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，建立了此刻的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過(guò)合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)____強(qiáng)企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于____年____月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。____年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)____強(qiáng)”第____位，是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作潛力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)帶給全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購(gòu)____臺(tái)電腦三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;決策人：張新新，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：付美，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)我方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議①報(bào)價(jià)：____元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報(bào)價(jià)____元②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作六、程序及具體策略1、開(kāi)局：商務(wù)談判策劃書(shū)方案（二）方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出____元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約職責(zé)合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)____元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。最新商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文談判A方：某綠茶公司談判B方：某塑料建材有限公司一、背景資料A方：①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)____米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)____%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值____萬(wàn)元人民幣。B方：①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。③投資預(yù)算在____萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在____%以上。⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。②達(dá)到合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容A方：①要求B方出資額度不低于____萬(wàn)元人民幣。②保證控股。③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的____萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。⑤B方要求年收益達(dá)到____%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方：①得知A方要求出資額度不低于____萬(wàn)元人民幣。商務(wù)談判策劃書(shū)方案（三）談判主題處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜二、準(zhǔn)備階段首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫(二)、談判地點(diǎn)(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)(2)談判時(shí)間：____年____月____號(hào)(3)談判方式：應(yīng)對(duì)面正式小組談判(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)(3)持續(xù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失對(duì)方利益：(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;(3)要求我方盡早交貨;(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。我方優(yōu)勢(shì)：能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)我方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利有選取的權(quán)利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方對(duì)方劣勢(shì)：他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)(四)、FABE模式的分析A、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。B、大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)潛力。D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。(五)、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：____元/臺(tái)，普通電腦：____元/臺(tái)以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展____對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：____元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：____元/臺(tái)1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限3.維護(hù)長(zhǎng)期合作三、具體談判程序及策略(一)開(kāi)局陳述我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中1.最為理想的開(kāi)局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。2.在語(yǔ)言上，就應(yīng)表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較簡(jiǎn)單的話(huà)題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，就應(yīng)是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)具體步調(diào)：____對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)4.計(jì)劃：用心主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。(二)中期談判(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車(chē)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。我方報(bào)價(jià)：(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)思考優(yōu)惠報(bào)價(jià)理由：對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)(三)、休局階段如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整1、最后談判階段：(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間(四)、磋商階段投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠透過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：1.不做無(wú)謂的讓步，就應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足3.在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步____對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方初堅(jiān)持底線(xiàn)利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在務(wù)必在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代____把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商商務(wù)談判策劃書(shū)方案（四）基本態(tài)度：冷靜，沉著具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變?；緫B(tài)度：堅(jiān)決具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)要求對(duì)方降低要求二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商我方認(rèn)為：1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。2.依照我方談判原則，能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失三輔助性條款商榷階段經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改善以及確立。在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。(五)、成交階段按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。商務(wù)談判策劃書(shū)方案一、談判主題：____學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向____學(xué)院帶給____臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成，甲方：乙方：主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;記錄員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選取2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)對(duì)方劣勢(shì)：對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失四、談判目標(biāo)1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)____元帶給____臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年2.可理解目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)____元帶給____臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)____元帶給____臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)____年五、程序及具體策略(1)開(kāi)局：商務(wù)談判策劃書(shū)方案（五）方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，透過(guò)給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議(2)中期階段：①用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。③突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購(gòu)公司談判。④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整(4)最后談判階段：①把握底線(xiàn)，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。②埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約職責(zé)第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約職責(zé)2聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)狀況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)____萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)思考到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放下賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。實(shí)訓(xùn)過(guò)程：模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過(guò)程一、談判雙方甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：華碩公司3二、背景安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購(gòu)置一批筆記本電腦，透過(guò)對(duì)市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。三、雙方采用的談判策略甲方：安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院知己知彼先報(bào)價(jià)策略乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵四、談判詳情模擬談判地點(diǎn)：學(xué)校教室(華碩總部)談判時(shí)間：五、具體談判人員二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成，甲方：乙方：主談：4剛?cè)岵⒂霉什家申嚳偨?jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略談判議程：1、場(chǎng)景準(zhǔn)備前;①我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來(lái)②握手寒暄，先請(qǐng)甲先進(jìn)場(chǎng)，③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水④我方向甲方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員⑤互遞名片(注意職稱(chēng)高低、名片禮儀)雙方人員互相問(wèn)候坐落。2、正式進(jìn)入談判。(1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào)，數(shù)量要求等。(2)遞交并討論購(gòu)買(mǎi)協(xié)議。(3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說(shuō)了一大堆奉承的話(huà)，使機(jī)電派來(lái)漸漸的得意忘形了)____年____月____日星期一，上午____點(diǎn)乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理崔先生。甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來(lái)到華碩。辛苦了!甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了!場(chǎng)景：5乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會(huì)按你的要求，滿(mǎn)足你對(duì)不同層次的要求，辛苦你們了。甲(市場(chǎng))：那謝謝你們哈哈.乙(經(jīng)理)：能過(guò)得到貴校信任，我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話(huà)，都是學(xué)校我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。甲：大概_(tái)___件，具體的型號(hào)已經(jīng)寫(xiě)在采購(gòu)的合同書(shū)中了。我們首次合作又在貴方采購(gòu)超多的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢乙：那不能夠，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。甲：我們經(jīng)過(guò)調(diào)查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競(jìng)爭(zhēng)，此刻選取貴公司，期望貴公司抓住機(jī)會(huì)，其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)乙：(華碩公司看狀況不好轉(zhuǎn)變了語(yǔ)氣)哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒(méi)什么利潤(rùn)空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。甲：其實(shí)我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門(mén)推銷(xiāo)他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?，不?huì)千里迢迢的跑來(lái)和你談的，不要店大欺客啊!乙：(沒(méi)招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，在原先的價(jià)格上減價(jià)百分之一，但是運(yùn)費(fèi)不是我們的!甲：百分之一也太少了吧，還減掉運(yùn)費(fèi)，太百分之三吧!運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!乙：(華碩公司經(jīng)過(guò)商量得出，最多讓利百分之二，不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運(yùn)費(fèi)，這是我們真想做這單生意甲方：感覺(jué)這樣的讓利也能理解，就同意了!甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，乙方：一天后送到，經(jīng)過(guò)你們驗(yàn)收合格之后，我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。6甲方(能夠，這個(gè)方面沒(méi)問(wèn)題，那下一個(gè)，在____7、7能夠交貨。乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們必須會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。甲方：但是，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫(xiě)在合同里，請(qǐng)你仔細(xì)看看。乙方(看合同)沒(méi)有意見(jiàn)，同意貴公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害，我們不負(fù)任何職責(zé)，期望貴公司加上這條，甲方()：能夠，同意貴公司提議。乙方：請(qǐng)問(wèn)貴公司，先付幾成的貨款，透過(guò)什么方式。甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的甲，(討論決定不同意，最多三成)不能夠，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應(yīng)，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。乙：(無(wú)奈)同意了，期望合作愉快!結(jié)果：簽約1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責(zé)。2，達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念)，財(cái)務(wù)預(yù)付定金3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，4，起立時(shí)注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車(chē)離。最新商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：____萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即____月③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標(biāo)：