G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究11

第頁(yè)江西財(cái)經(jīng)大學(xué)攻讀碩士學(xué)位研究生學(xué)位論文G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究G碩士生姓名學(xué)號(hào)學(xué)院（所）專業(yè)指導(dǎo)教師摘要隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民家庭財(cái)富的積累不斷增加，尤其是高收入群里的數(shù)量不斷增多，我國(guó)已經(jīng)逐漸形成了富裕階層，他們成為各銀行爭(zhēng)相爭(zhēng)奪的目標(biāo)客戶。高凈值人群逐年遞增為國(guó)內(nèi)私銀業(yè)務(wù)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。及此同時(shí)，金融服務(wù)行業(yè)正在被國(guó)家大力發(fā)展，同時(shí)，我國(guó)正逐步放開的銀行業(yè)涉足其他行業(yè)的限制也創(chuàng)造著良好的外部環(huán)境。國(guó)內(nèi)外銀行勢(shì)力爭(zhēng)相搶占高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)私銀業(yè)務(wù)也已從最初小范圍的開展發(fā)展成了特色、專業(yè)、深度，同時(shí)探尋客戶核心需求和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的綜合私銀體系。南昌是江西省省會(huì)，作為政治、文化、經(jīng)濟(jì)、科技的中心，具有連接?xùn)|西、貫通南北的特殊戰(zhàn)略地位及樞紐作用。同時(shí)，南昌是華中地區(qū)最大經(jīng)濟(jì)中心之一。南昌同時(shí)也是沿海商業(yè)貿(mào)易及中西部地區(qū)的中轉(zhuǎn)要地。南昌的銀行中，私銀業(yè)務(wù)尚處于起步時(shí)期，營(yíng)銷及維護(hù)客戶的水平還暫時(shí)處于較低水平，且業(yè)務(wù)的開展也較北上廣深等一線城市、及沿海地區(qū)國(guó)有銀行、股份制銀行的私人銀行部門相對(duì)落后。在日漸競(jìng)爭(zhēng)激烈的私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，G銀行南昌分行能否分得一杯羹，并進(jìn)一步發(fā)展，是一個(gè)亟待研究解決的問題。因此本文選取目前南昌地區(qū)銀行零售業(yè)務(wù)排名前三的G銀行南昌分行作為主研究對(duì)象，通過本文的研究，探討私人銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策略，突破業(yè)務(wù)開展瓶頸，提升業(yè)務(wù)層次，同時(shí)能夠以點(diǎn)及面，為國(guó)內(nèi)其他地區(qū)的私銀業(yè)務(wù)開展的提供借鑒意義。本文主要采用舉例法、比較法，通過對(duì)其他國(guó)有銀行、股份制銀行的私人銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策略進(jìn)行較詳細(xì)的研究對(duì)比，同時(shí)對(duì)G銀行南昌分行的私銀業(yè)務(wù)外部及內(nèi)部環(huán)境，和運(yùn)營(yíng)發(fā)展中存在的原因和問題進(jìn)行探索。以此為基本，再進(jìn)行分析，歸納并整理出一套切實(shí)可行并符合實(shí)際的營(yíng)銷策略，力圖提高我行在同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)局面中的競(jìng)爭(zhēng)力。作為一名長(zhǎng)期從事私人銀行業(yè)務(wù)的工作者，希望此篇文章能給從事私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員有所啟發(fā)和幫助。關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；營(yíng)銷策略；商業(yè)銀行's,,,.’.a.,,a.,,’.,,,,,a.,,.,,a.,Gaa.,G.,'.,a,aG,.,,a,.a.目錄1.緒論11.1選題的背景和意義11.1.1私人銀行的基本概念11.1.2選題研究的學(xué)術(shù)價(jià)值和實(shí)踐意義11.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述21.2.1國(guó)外文獻(xiàn)研究21.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)研究31.3G銀行南昌分行私人銀行介紹41.3.1G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程41.3.2G銀行南昌分行私人銀行經(jīng)營(yíng)體系42.私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析52.1外部宏觀環(huán)境分析52.1.1我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況52.1.2國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況62.1.3G銀行南昌分行屬地特征72.2外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析92.2.1國(guó)內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)92.2.2屬地同業(yè)橫向比較102.2.3目標(biāo)客戶特征分析112.3內(nèi)部環(huán)境分析122.3.1私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)122.3.2私人銀行部盈利模式132.3.3金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征132.4私人銀行業(yè)務(wù)分析143.G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略153.1市場(chǎng)細(xì)分153.2確定目標(biāo)市場(chǎng)163.3市場(chǎng)定位164.G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略174.1產(chǎn)品策略174.1.1投資類產(chǎn)品策略174.1.2融資類產(chǎn)品策略214.2價(jià)格策略224.2.1“低費(fèi)率”吸引客戶眼球224.2.2改進(jìn)收費(fèi)方式224.2.3利用客戶的需求定價(jià)234.3渠道策略234.3.1多元化客戶拓展模式234.3.2尋找“商品市場(chǎng)”和“農(nóng)村市場(chǎng)”中的隱秘貴族244.3.3新的關(guān)系營(yíng)銷理念244.4促銷策略244.4.1依附大型活動(dòng)的產(chǎn)品宣傳244.4.2“費(fèi)率折扣”作開戶噱頭254.4.3有禮有節(jié)維護(hù)客戶254.5人員策略254.5.1培育私銀專業(yè)人才庫(kù)254.5.2正向激勵(lì)254.5.3企業(yè)文化激勵(lì)264.6有形展示策略264.6.1私人定制264.6.2用新媒體維系客戶264.6.3改善本行服務(wù)及產(chǎn)品的形象274.7服務(wù)過程策略274.7.1金融服務(wù)過程策略274.7.2非金融增值服務(wù)過程策略295.營(yíng)銷策略的實(shí)施和保障305.1營(yíng)銷策略的實(shí)施305.1.1完善考核機(jī)制305.1.2加強(qiáng)內(nèi)外宣講315.1.3人員素質(zhì)要求315.1.4私銀市場(chǎng)培育315.2營(yíng)銷策略的保障325.2.1立足客戶關(guān)注點(diǎn)325.2.2尋找客戶融資需求325.2.3提升服務(wù)價(jià)值335.2.4著眼客戶關(guān)系管理336.結(jié)論及展望34參考文獻(xiàn)36致謝38111.111.1.111.1.211.221.2.121.2.231.3G41.3.141.3.242 52.152.1.152.1.262.1.372.292.2.192.2.2102.2.3112.3122.3.1122.3.2132.3.3132.4143 153.1153.2163.3164 174.1174.1.1174.1.2214.2224.2.1""224.2.2224.2.3234.3234.3.1234.3.2""""244.3.3244.4244.4.1244.4.2""254.4.3254.5254.5.1254.5.2254.5.3264.6264.6.1264.6.2264.6.3274.7274.7.1274.7.2295305.1305.1.1305.1.2315.1.3315.1.4315.2325.2.1325.2.2325.2.3335.2.4336344457718863638第1章緒論1.1選題的背景和意義1.1.1私人銀行的基本概念私人銀行的概念最初起源自16世紀(jì)的歐洲大陸。起源眾說紛紜，有說法是當(dāng)時(shí)歐洲的貴族出征打仗，于是家中的財(cái)產(chǎn)交由留守貴族代為打理，于是衍生出了第一代的私人銀行；另有說法是法國(guó)貴族，當(dāng)時(shí)因?yàn)樽诮痰男叛龆或?qū)逐離境，于是逐步扎根瑞士，且用自己的才能逐漸成長(zhǎng)為第一代的私人銀行家。無論如何毋庸置疑的是，在西方，私人銀行的概念已有三百余年的歷史了。此后在歐洲大陸的英國(guó)，18世紀(jì)的工業(yè)革命之后，由于大量個(gè)人財(cái)富的積累，私銀業(yè)務(wù)開始了快速的發(fā)展。一直到20世紀(jì)時(shí)，世界的經(jīng)濟(jì)重心開始轉(zhuǎn)移美洲大陸，美國(guó)的私銀業(yè)務(wù)逐漸起步，同時(shí)慢慢壯大。時(shí)代發(fā)展到今天，國(guó)際上基本形成以瑞士日內(nèi)瓦和蘇黎世、英國(guó)倫敦、美國(guó)紐約，以及新加坡、香港，作為中心的私銀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，私銀區(qū)域大部分集中在北美、歐洲以及亞太地區(qū)，行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)之成熟。寶盛銀行、瑞士信貸、瑞銀集團(tuán)、高盛、摩根斯坦利、花旗集團(tuán)、匯豐集團(tuán)等等一流的私銀業(yè)務(wù)的提供商已得到全球的高端財(cái)富人士們的認(rèn)可。維基百科定義，私人銀行的服務(wù)為商業(yè)銀行提供眾多服務(wù)中的一種，且定向針對(duì)的是高端客戶人群，目的是為高凈值客戶們提供關(guān)于財(cái)產(chǎn)的投資及管理的配套服務(wù)，并設(shè)立門檻，即擁有一百萬美元及以上流動(dòng)資產(chǎn)的個(gè)人才可以向銀行或金融公司申請(qǐng)開辦此類業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)包括了銀行的吸收存款及付款服務(wù)，包括資產(chǎn)的可自主支配和管理，包括有限、經(jīng)濟(jì)的稅收咨詢及基本的禮儀服務(wù)，同時(shí)匹配專屬的專業(yè)顧問。在發(fā)達(dá)的歐美國(guó)家，私人銀行潛在客戶的可投資資產(chǎn)需至少達(dá)200萬美元，銀行才會(huì)為其提供專屬的私人銀行業(yè)務(wù)。但是在我國(guó)，大部分銀行將起點(diǎn)設(shè)定為人民幣800萬元以上，相對(duì)國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)較低。我國(guó)銀監(jiān)會(huì)曾于2019年5月發(fā)布《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，并首次提出私人銀行這一概念。將其定義為，在充分協(xié)商這一前提之下，商業(yè)銀行及目標(biāo)客戶簽訂的以可投資資產(chǎn)為標(biāo)的的相關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，為客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作等綜合委托服務(wù)。1.1.2選題研究的學(xué)術(shù)價(jià)值和實(shí)踐意義國(guó)外的私銀業(yè)務(wù)于16世紀(jì)在歐洲起源。五百余年發(fā)展的歷程里，從最初為少數(shù)歐洲高官、皇室以及顯赫的貴族打理財(cái)富，漸漸在歐洲和美國(guó)發(fā)展成了國(guó)際化的諸多金融機(jī)構(gòu)和高端的財(cái)富客戶均廣泛加入的現(xiàn)代化私人銀行。美國(guó)2019年大爆發(fā)的次貸危機(jī)震驚世界，但私人銀行以較小的風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定的盈利，成功保障了很多的高端客戶財(cái)富的保值。麥肯錫猜想，個(gè)人客戶可投資的資產(chǎn)可超過600萬元人民幣的高端人群，將在2019年年末接近大約200萬人，其總資產(chǎn)可達(dá)約70萬億元。除日本以外，亞洲私人銀行的資產(chǎn)規(guī)模能達(dá)到約11萬億美元，其中中國(guó)將占據(jù)5成，且增長(zhǎng)率將位列全球第一名。中國(guó)國(guó)內(nèi)來玩，億萬級(jí)富豪數(shù)量和可支配財(cái)富的總量，已經(jīng)在過去4年的時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)逾4倍?，F(xiàn)今中國(guó)的高凈值人士數(shù)量可在亞太地區(qū)排行第二，身家超430萬美元的富豪約有130萬，僅略少于日本。高凈值人士可投資的資產(chǎn)規(guī)模合計(jì)已達(dá)360余億美元。此外，近年來我國(guó)的利率市場(chǎng)化進(jìn)程幅度加快，商業(yè)銀行傳統(tǒng)通過存貸利差賺取利潤(rùn)的模式已開始落后，這種大環(huán)境下，中間業(yè)務(wù)的收入開始成為各家商業(yè)銀行的解決方式。同時(shí)，私人銀行的業(yè)務(wù)將為銀行帶來可觀的手續(xù)費(fèi)、代理費(fèi)用和管理費(fèi)，這樣一來有助于商業(yè)銀行度過利率市場(chǎng)化所帶來的巨變。所以，私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)發(fā)展的路徑研究和高凈值人群這一特殊的群體的需求就更顯重要。五年私銀業(yè)務(wù)的平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)內(nèi)的私銀業(yè)務(wù)已開始有了框架，不過，依然要面對(duì)是否需要模仿西方的私人銀行發(fā)展模式這樣的難題。抑或是選擇建立一套能順應(yīng)我國(guó)國(guó)情及監(jiān)管要求的推行模式。當(dāng)前，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)體制下，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯被極大地制約了，產(chǎn)品的創(chuàng)新和盈利都有限，這些問題將是要持續(xù)深入探討和研究的問題。1.2國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.2.1國(guó)外文獻(xiàn)研究西方的私人銀行業(yè)務(wù)率先發(fā)展，因此國(guó)外學(xué)者更早地開始對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)深入研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特()，作為創(chuàng)新理論的先導(dǎo)，以私人銀行的金融創(chuàng)新著眼，其在《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》一文中論述，創(chuàng)新即是新創(chuàng)建生產(chǎn)函數(shù)，即是把某種未曾出現(xiàn)的有關(guān)生產(chǎn)條件和生產(chǎn)要素的“新型組合”引進(jìn)到生產(chǎn)的體系里，以期對(duì)生產(chǎn)條件或生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)的“新型組合”。熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新應(yīng)是五種形態(tài)，分別是開發(fā)新的產(chǎn)品、采用新的生產(chǎn)方式或新的技術(shù)、開拓新的市場(chǎng)、開發(fā)新的資源及推行新型的管理方法或組織形式等。經(jīng)濟(jì)學(xué)家米什金認(rèn)為，能刺激金融的創(chuàng)新大約有如下4種因素：技術(shù)條件變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、規(guī)避管理法規(guī)以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。唐納德.莫斯利，著眼于私人銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)，并總結(jié)公司成功經(jīng)驗(yàn)，首次提出“倒金字塔式組織結(jié)構(gòu)”。這種組織結(jié)構(gòu)極度趨向于扁平化。莫斯利認(rèn)為，跟客戶直接進(jìn)行溝通的客戶經(jīng)理可起到非常重要的作用。而其它部門的員工則是為幫助客戶經(jīng)理來滿足所服務(wù)客戶們的需求而設(shè)立。（2009），著眼于客戶細(xì)分。他認(rèn)為，客戶有效的細(xì)分能最大限度地提升產(chǎn)品自身的價(jià)值，同時(shí)將可以細(xì)分出來最具盈利性的客戶群，以便給予更高等級(jí)的服務(wù)。首先辨別出客戶歸屬的客戶群，了解客戶群的行為以及其關(guān)聯(lián)著的實(shí)際或潛在投資需求。細(xì)分的步驟大致是尋找、確定目標(biāo)——營(yíng)銷工作——反饋營(yíng)銷的成果。1.2.2國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)研究張秋林和曹彤編寫《中國(guó)私人銀行》（2019），書中從私人銀行的幾大方面：客戶特征、組織架構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品及服務(wù)、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行詳盡的闡述和分析。該研究得出的結(jié)論是，發(fā)展綜合模式的私人銀行業(yè)務(wù)將是未來大勢(shì)所趨。國(guó)內(nèi)應(yīng)逐步建立較為獨(dú)立的組織模式，例如設(shè)立分行一級(jí)直營(yíng)機(jī)構(gòu)或在商業(yè)銀行旗下設(shè)立專業(yè)子銀行，除此之外，應(yīng)漸進(jìn)地從在岸私人銀行的業(yè)務(wù)往離岸私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展，從而滿足未來的高凈值客戶所需。麥肯錫公司和民生銀行合作撰寫了《中國(guó)私人銀行市場(chǎng)報(bào)告》（2019），其中采取了建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的分群模型。并在多家商業(yè)銀行的高凈值客戶中展開客觀、科學(xué)、深入的研究，同時(shí)也采用了創(chuàng)新的方法來進(jìn)行模擬客戶群體的運(yùn)算，從而推出行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客戶群體細(xì)分模型，為切實(shí)深入地了解和挖掘客戶的需求提供了有力的支持。李曉嵐和董玉華在《我國(guó)私人銀行如何突破同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)》（2019）一文里，通過全面分析最具代表性的國(guó)內(nèi)外三家機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及發(fā)展現(xiàn)狀，得出我國(guó)私人銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化情況非常嚴(yán)重，需要通過建立完善統(tǒng)一的咨詢服務(wù)流程、服務(wù)模式、探索離岸資管業(yè)務(wù)，來有效地區(qū)分各類高端客戶，并為其提供個(gè)性化的金融服務(wù)以突破同質(zhì)化嚴(yán)重的問題。1.3G銀行南昌分行私人銀行介紹1.3.1G銀行南昌分行私人銀行發(fā)展歷程G銀行南昌分行的私人銀行部是由先前的南昌分行的財(cái)富中心衍生而來，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)和管理全南昌的私人銀行業(yè)務(wù)。部門人員現(xiàn)有17人，其中有部門總經(jīng)理1人，副總經(jīng)理2人，投融資財(cái)富顧問共14人。該部門名義上營(yíng)管一體，營(yíng)為主。實(shí)際是營(yíng)管一體，管為主。在G銀行南昌分行金融資產(chǎn)可達(dá)到800萬元及以上的個(gè)人客戶可達(dá)到私銀客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。私人銀行業(yè)務(wù)的體系是由屬地的理財(cái)經(jīng)理、南昌分行私人銀行投融資財(cái)富顧問和總行私人銀行投融資財(cái)富顧問共同組成服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來服務(wù)我行的私銀客戶。其中，服務(wù)內(nèi)容大致包括投資服務(wù)、融資服務(wù)、增值服務(wù)、顧問服務(wù)四大類別。1.3.2G銀行南昌分行私人銀行經(jīng)營(yíng)體系體系在服務(wù)好高凈值客戶的過程中，顯得尤為重要。G銀行南昌分行的私人銀行部力圖整合自身資源，以構(gòu)建一個(gè)以客戶作為中心打造的，安全、高效、技術(shù)性的經(jīng)營(yíng)支撐體系。其中包括了業(yè)務(wù)支撐體系、客戶關(guān)系維護(hù)體系、運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系、績(jī)效考評(píng)體系等四方面。1、業(yè)務(wù)支撐體系。G銀行的私人銀行部和公司業(yè)務(wù)部、零售市場(chǎng)部等已相繼建立客戶的轉(zhuǎn)介紹機(jī)制。通過分析和評(píng)估客戶在我行辦理了的所有業(yè)務(wù)，來定位該客戶的金融綜合支付的能力及對(duì)服務(wù)的需求，嚴(yán)格高凈值客戶的準(zhǔn)入，力圖做好客戶的分級(jí)服務(wù)，力爭(zhēng)成功實(shí)現(xiàn)高凈值客戶有效的挖掘和拓展。2、客戶關(guān)系維護(hù)體系。G銀行私人銀行系統(tǒng)大致將高凈值客戶的存檔信息分類為基本信息、接觸信息及其他相關(guān)聯(lián)信息。并存儲(chǔ)在前臺(tái)系統(tǒng)里，以此實(shí)現(xiàn)了客戶的統(tǒng)一視圖，從而保證為高凈值客戶進(jìn)行服務(wù)的各個(gè)關(guān)聯(lián)部門、渠道，可以做到在同樣的角度來分析、服務(wù)客戶，保證給客戶同樣的服務(wù)體驗(yàn)，為后續(xù)提供的良好營(yíng)銷及對(duì)客戶的維護(hù)奠定好技術(shù)的基礎(chǔ)。我們?cè)讷@得了高凈值的客戶之后，也將更加注重私人銀行服務(wù)的尊貴性、專屬性以及便利性。3、運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。2019年起，G銀行南昌分行開始升級(jí)運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系，目的是能更好協(xié)調(diào)高凈值客戶的服務(wù)環(huán)節(jié)。該舉措主要是在南昌行的中層管理層面設(shè)立專職高凈值客戶的服務(wù)部門，該部門平行于公司業(yè)務(wù)等部室，以此統(tǒng)一地推動(dòng)和管理高凈值客戶的服務(wù)發(fā)展。同時(shí)該部門也是一線營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和貴賓理財(cái)中心的主要對(duì)接部門。負(fù)責(zé)規(guī)劃南昌分行高凈值客戶服務(wù)的定位，管理相關(guān)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)開發(fā)服務(wù)功能，同時(shí)管理市場(chǎng)營(yíng)銷工作。4、績(jī)效考評(píng)體系。G銀行南昌分行私人銀行部針對(duì)所有客戶經(jīng)理實(shí)行的是基礎(chǔ)工資和績(jī)效的薪酬制度，設(shè)置其管戶的資產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展指標(biāo)、保留指標(biāo)、滿意指標(biāo)和總體收入指標(biāo)等等。激勵(lì)的機(jī)制上，主要推行績(jī)效的積分考核、績(jī)效的任務(wù)指標(biāo)完成率考核和計(jì)價(jià)提成等幾種方式。除正常薪酬體制以外，G銀行南昌分行同時(shí)為所有客戶經(jīng)理準(zhǔn)備了高端商務(wù)培訓(xùn)課程，以滿足大家在業(yè)務(wù)知識(shí)、政策法規(guī)、客戶關(guān)系維護(hù)技巧等多個(gè)方面的需求，在增強(qiáng)內(nèi)部粘性的同時(shí)盡量降低客戶經(jīng)理的流失比率。第2章私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析2.1外部宏觀環(huán)境分析2.1.1我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況21世紀(jì)初的2019年至2019年，我國(guó)平均每年可增長(zhǎng)10.5%。其中的六年更是實(shí)現(xiàn)了每年超過10%的增長(zhǎng)率，即便是金融危機(jī)影響最大的2009年，我國(guó)仍然不可思議地實(shí)現(xiàn)了約9.2%的增長(zhǎng)速度。這十年間，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的年平均增長(zhǎng)速度相比同期的世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度，2.7%，高出了很多很多。放眼世界經(jīng)濟(jì)，美國(guó)、日本無愧為第一集團(tuán)領(lǐng)跑者，但在新興經(jīng)濟(jì)體中可謂一枝獨(dú)秀的中國(guó)，同樣吸引著大量國(guó)際目光的關(guān)注。私人銀行，這一新興的概念也隨之引入中國(guó)。就目前而言，國(guó)內(nèi)開展私銀業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)有18家，成功準(zhǔn)入的境外私銀金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)達(dá)到了8家。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展平穩(wěn)而又快速。2019年，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)從快速擴(kuò)張，在多個(gè)城市跑馬圈地，逐漸轉(zhuǎn)變到精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)服務(wù)，更加注重挖掘客戶價(jià)值的階段。經(jīng)歷過多年的合作，我國(guó)的商業(yè)銀行和客戶已經(jīng)逐步建立起了充分的信任，水到渠成的就是私人銀行品牌聲譽(yù)的建立和鋪展。及此同時(shí)，隨著高凈值客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的更加復(fù)雜化，其借助被服務(wù)銀行的私人銀行平臺(tái)，利用其整合后資源從而更精準(zhǔn)地捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的意愿更為強(qiáng)烈，也更加需要得到全面多層次的理財(cái)規(guī)劃。人數(shù)不斷增多的高凈值群體是私人銀行得以迅速發(fā)展的基石。根據(jù)貝恩資本和招商銀行合作調(diào)研的結(jié)果，近年來我國(guó)高凈值客戶的人數(shù)逐年遞增。2019年高凈值客戶群體人數(shù)約有84萬人，其中資產(chǎn)在1000萬至5000萬之間的客戶約有72萬人；資產(chǎn)在5000萬至1億的人數(shù)約有7萬人；資產(chǎn)在1億以上的客戶人數(shù)大約有5萬人。且高凈值群體人數(shù)的年平均增長(zhǎng)速度達(dá)到了2019年至2019年的29%，2019年至2019年的18%和2019年至2019年的20%。以上數(shù)據(jù)不難看出，在未來的若干年里，私人銀行客戶的群體將不斷擴(kuò)大。這是一片剛剛被開發(fā)不久的紅海，在紅海中同樣孕育著很廣闊的藍(lán)海。2.1.2國(guó)內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況私人銀行，這一曾經(jīng)顯得陌生的名詞，已經(jīng)逐漸成為所有銀行前赴后繼搶奪的明珠。2019年，是私人銀行進(jìn)入我國(guó)的第9年。中國(guó)銀行，打響了標(biāo)志著國(guó)內(nèi)本土私人銀行起步的第一槍，早在2019年3月其在北京和上海，及蘇格蘭皇家銀行達(dá)成合作協(xié)議設(shè)立了私人銀行部。同一年中，招商銀行緊接著加入陣營(yíng)，中信銀行以及交通銀行也相繼成立了私人銀行部，可謂如雨后春筍地出現(xiàn)。各家銀行中招商銀行尤其注重私人銀行中心的布局，短短的七、八年間，已經(jīng)在我們的一線城市和主要大中城市布局二十四家私人銀行中心，國(guó)內(nèi)的主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域已基本覆蓋。功夫不負(fù)有心人，招商銀行私人銀行在2019年底的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)成功趕超工商銀行，達(dá)到了5700億，躍居國(guó)內(nèi)最大資產(chǎn)規(guī)模的私人銀行。無獨(dú)有偶，中國(guó)工商銀行于2019年末也已在我國(guó)的北、上、廣、深四大一線城市和南京、太原等地設(shè)立了36家私人銀行部門，同時(shí)將業(yè)務(wù)市場(chǎng)的觸角延伸至全球重點(diǎn)的財(cái)富市場(chǎng)，其已在歐洲、香港和新加坡等地設(shè)立了私人銀行中心。在北京等大中城市布局私人銀行部的還有民生銀行、中信銀行等。其中中信銀行為了吸引更多的高凈值客戶簽約，將私人銀行客戶簽約的資金要求從800萬大幅降低到600萬，是目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行中門檻最低的。從銀行布局私人銀行中心的策略上看，大多選擇了以北、上、廣、深為基點(diǎn)，向周邊省份的省會(huì)及中型城市輻射的特點(diǎn)。這一布局策略建立在我國(guó)高凈值客戶分布特點(diǎn)之上，2019年末數(shù)據(jù)，北京、上海、廣東、浙江、江蘇是國(guó)內(nèi)擁有可投資資產(chǎn)過千萬人數(shù)最多的地區(qū)。下表是國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行中心經(jīng)營(yíng)情況一覽（截至2019年末）。表2-1國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況成立時(shí)間資金門檻（元）資產(chǎn)規(guī)模（元）客戶數(shù)量（戶）網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量中國(guó)銀行2019年800萬5000億5萬27招商銀行2019年1000萬5700億2.5萬29工商銀行2019年800萬4732億2．6萬36民生銀行2019年1000萬1700億1．10萬33農(nóng)業(yè)銀行2019年800萬3960億3.5萬19浦發(fā)銀行2019年600萬1000億60008如上表所示，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中，私人銀行業(yè)務(wù)開業(yè)時(shí)間最早的是中國(guó)銀行，農(nóng)業(yè)銀行相對(duì)偏晚，2019年9月底才正式成立私人銀行部。從資產(chǎn)門檻的要求來看，各家商業(yè)銀行存在差距，門檻在人民幣600-1000萬之間，以招商銀行和民生銀行居高。同時(shí)，不同行有著不同的考核基準(zhǔn)，如時(shí)點(diǎn)余額、月日均余額、季度日均余額，衍生出的差別更加明顯。同樣，在對(duì)客戶的營(yíng)銷中，該資金門檻也可以靈活把握，部分銀行推出的“體驗(yàn)產(chǎn)品”就是在變相降低門檻。同時(shí)隨著銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，資金準(zhǔn)入的門檻也有繼續(xù)降低的趨勢(shì)。我國(guó)本土私人銀行業(yè)務(wù)起步于2019年，7年的發(fā)展至今，在客戶中的影響已經(jīng)鋪開，資產(chǎn)規(guī)模增幅喜人，已占據(jù)了國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng)的主要份額?？偨Y(jié)過去幾年的發(fā)展，主要還是跑馬圈地，各家行忙于占領(lǐng)市場(chǎng)。未來伴隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈以及外資銀行的不斷涌入，同時(shí)高凈值客戶需求的日趨理性和多層次化，精耕細(xì)作且高含金量的私人銀行時(shí)代就在眼前。2.1.3G銀行南昌分行屬地特征江西省地處我國(guó)中部，毗鄰三大經(jīng)濟(jì)圈中的長(zhǎng)江三角洲和珠江三角洲，同時(shí)和閩東南經(jīng)濟(jì)區(qū)接壤。2019年數(shù)據(jù)，江西省的為16723.8億元，按可比價(jià)格比上年末增長(zhǎng)了9.1%。其中，第二產(chǎn)業(yè)的增加值最大，達(dá)到了8487.3億元，第三產(chǎn)業(yè)的增加值緊隨其后，達(dá)到6463.5億元，而第一產(chǎn)業(yè)的增加值也達(dá)到了1773億元。三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比例大致為10.6：50.8：38.6。抽樣1%人口樣本的調(diào)查結(jié)果中顯示，2019年末江西省的常住人口是4565.63萬人，較上年同期數(shù)字增長(zhǎng)0.52%。江西省境內(nèi)有我國(guó)重要的商品糧基地之一，鄱陽(yáng)湖平原。江西省同樣也是建國(guó)以來未曾間斷向國(guó)家貢糧的兩個(gè)省份之一，同時(shí)是華東地區(qū)毛竹和木材的主要生產(chǎn)基地，國(guó)內(nèi)淡水漁業(yè)的重點(diǎn)省份，還是我國(guó)銅和鎢等有色金屬的重要工業(yè)基地。江西省的綠色農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)逐漸崛起，正成為重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，目前有綠色食品達(dá)916個(gè)，有機(jī)食品達(dá)415個(gè)。江西省建設(shè)有省級(jí)以上的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)共273家，這其中有14家已屬國(guó)家級(jí)。江西省已日趨形成了航空汽車、特色冶金、金屬制品、精密制造、生物制藥和中成藥、食品工業(yè)、現(xiàn)代家電產(chǎn)業(yè)、新型建材、電子信息精細(xì)化工等諸多支柱產(chǎn)業(yè)，優(yōu)質(zhì)鋼材、特色化工、特種車船、高精銅材、光電生物醫(yī)藥、精密機(jī)械、新型服務(wù)、度假旅游、綠色食品等等產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)著很好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。南昌市，作為江西省省會(huì)和我國(guó)中部幾大經(jīng)濟(jì)中心城市之一，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和科技的中心，有著承東啟西和溝通南北的重要戰(zhàn)略地位以及獨(dú)特的樞紐性區(qū)位優(yōu)勢(shì)。南昌市作為我國(guó)中部金融中心之一，正著力打造紅谷灘中央商務(wù)區(qū)。其現(xiàn)進(jìn)駐的外資銀行有大新銀行、渣打銀行、東亞銀行等。同時(shí)早已擁有國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行、中國(guó)光大銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)民生銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、贛州銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、上饒銀行、九江銀行等，擁有本地的門戶銀行江西銀行和南昌農(nóng)商銀行。我國(guó)的幾大保險(xiǎn)公司均在南昌設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，如人保、太平洋、平安和出口信保等。全國(guó)的幾大證券公司也在南昌開辦了營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，如中信、招商、華夏、國(guó)盛等。南昌市同時(shí)也是沿海地區(qū)的商業(yè)貿(mào)易向中西部輻射的重要中轉(zhuǎn)。大型商業(yè)在市內(nèi)發(fā)展良好，形成“城外大物流，城郊大市場(chǎng)，城內(nèi)大商場(chǎng)”的“三大”格局。商場(chǎng)主要有紅谷灘萬達(dá)廣場(chǎng)家樂福、沃爾瑪、人人樂、財(cái)富廣場(chǎng)、世貿(mào)廣場(chǎng)、百貨大樓、恒茂夢(mèng)時(shí)代、洪城大廈、百盛、洪客隆、麥德龍、、大潤(rùn)發(fā)、銅鑼灣廣場(chǎng)、天虹、麗華購(gòu)物廣場(chǎng)、華潤(rùn)萬家、蘇寧電器、國(guó)美電器、步步高和新一佳等大型商場(chǎng)。飲食餐飲企業(yè)，如國(guó)際知名的哈根達(dá)斯、星巴克、棒約翰、必勝客等在南昌都擁著許多分店。一大批高端影院的進(jìn)駐，如中影國(guó)際影城、萬達(dá)國(guó)際影城、紅地毯影院、永樂影城、星美影院等給當(dāng)?shù)鼐用駧砹艘涣鞯碾娪坝^感。主城區(qū)外有喜盈門建材市場(chǎng)、洪城大市場(chǎng)、香江家具城、紅星美凱龍、華東裝潢建材大市場(chǎng)、歐亞達(dá)家具、南昌深圳農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)、京東鹿鼎國(guó)際家具等大型建材和產(chǎn)品交易市場(chǎng)。南昌市作為物流中轉(zhuǎn)連接華東、華南和中西部，沿海城市通往內(nèi)陸幾乎都要通過南昌市。同時(shí)南昌市是和臺(tái)灣地區(qū)密切聯(lián)系的其中一條必經(jīng)道路，除福建省外，南昌市是內(nèi)陸城市中及臺(tái)灣距離最近的，同時(shí)也是我國(guó)唯一同時(shí)毗鄰長(zhǎng)江三角洲、珠江三角洲和閩東南三角洲的省會(huì)城市。隨著南昌市經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人們可支配資產(chǎn)數(shù)額的不斷攀升，私人銀行客戶逐漸增多，其需求也越發(fā)多元。社會(huì)中上層面的人群已逐步完成了自己事業(yè)打拼的奮斗期，開始更加注重家庭財(cái)產(chǎn)的保值增值，以求未來財(cái)富自由可期。此外，這一階層的私人銀行客戶，大多已經(jīng)為人父母，更多會(huì)把注意力放在自己的子女上，其對(duì)子女的關(guān)注度在及客戶經(jīng)理的日常交流中體現(xiàn)的尤為明顯。另外一點(diǎn)值得關(guān)注的是許多高凈值客戶的資產(chǎn)已經(jīng)開始面臨傳承，2019年數(shù)據(jù)顯示，占比達(dá)到將近34%的高凈值人群已經(jīng)開始考慮財(cái)富的傳承問題，在超高凈值的人群中這一比例甚至達(dá)到了46%，不難想象，越來越多的富一代即將退出歷史舞臺(tái)，財(cái)富的傳承是大勢(shì)所趨。2.2外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析2.2.1國(guó)內(nèi)外銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行和部門外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在我國(guó)開展多年，在發(fā)展上擁有如下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。1、品牌聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷經(jīng)數(shù)百年，在全球的金融界和客戶中已經(jīng)積累了深厚的品牌價(jià)值認(rèn)知，市場(chǎng)號(hào)召力極強(qiáng)。在我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的拓展中，充分利用既有的對(duì)品牌的認(rèn)可，結(jié)果國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)出專屬產(chǎn)品，易于得到國(guó)內(nèi)高素質(zhì)高凈值客戶的追捧。2、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)近年來，以金融衍生品以及投資工具應(yīng)用為代表的各類財(cái)富管理產(chǎn)品及服務(wù)，已經(jīng)取得了飛速的發(fā)展。這其中最吸引人眼球的是構(gòu)造型投資產(chǎn)品及非傳統(tǒng)投資工具（私募股本、套頭基金、投資基金和不動(dòng)產(chǎn)投資等）的應(yīng)用，經(jīng)過若干年的探索和發(fā)展，外資銀行產(chǎn)品的類別已豐富多樣，有條件提供給客戶更周全以及結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和服務(wù)。我國(guó)中高端客戶群體中很大一部分是企業(yè)業(yè)主，其資產(chǎn)集中度較高且一般及其企業(yè)的資產(chǎn)有很高的混合度，所以大多會(huì)有和企業(yè)相關(guān)的融資需求。根據(jù)招商銀行以及貝恩咨詢公司共同完成的《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主的高凈值群體的個(gè)人方面的融資需求占到多達(dá)7成，企業(yè)方面的融資需求也能占到超過4成。外資銀行具備多年的產(chǎn)品專業(yè)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，可以在融資產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上提供更多有助實(shí)踐的意見和建議，對(duì)企業(yè)的融資、上市、資產(chǎn)重組并購(gòu)等提供國(guó)際水準(zhǔn)的工作方案。3、管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)成熟商業(yè)銀行的私人銀行部經(jīng)過多年運(yùn)營(yíng)以及在市場(chǎng)上的打磨錘煉，已經(jīng)形成完善的操作流程，同時(shí)配套逐步健全了的內(nèi)外部規(guī)章制度和核心業(yè)務(wù)技術(shù)，在探索盈利模式的同時(shí)，已然形成了其管理經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)。外資銀行利用聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)和境內(nèi)外的資源，參考國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)部門，同時(shí)通過融合私人銀行部和投資銀行部的協(xié)作，致力于給顧客設(shè)計(jì)多角度、全方位和高附加值的一站式服務(wù)。另外，發(fā)展成熟的外資商業(yè)銀行大多布局海外市場(chǎng)，可提供客戶全球化的投資渠道和建議，便于跨境投資客戶進(jìn)行海外的融資、并購(gòu)、上市等等，是其相對(duì)合理的選擇。2.2.2屬地同業(yè)橫向比較私人銀行的市場(chǎng)潛力巨大，潛在的高產(chǎn)出比讓整個(gè)銀行業(yè)虎視耽耽。就南昌地區(qū)目前同業(yè)進(jìn)駐來看，民生、光大、九江、贛州銀行紛紛開業(yè)，未來南昌私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展將呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨機(jī)構(gòu)、跨市場(chǎng)的新特征，差異化競(jìng)爭(zhēng)及全面競(jìng)爭(zhēng)將同時(shí)存在，銀行間將面臨著“紅海戰(zhàn)略”和“藍(lán)海戰(zhàn)略”交錯(cuò)并行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。為更好地迎合高凈值客戶的需求，多家銀行的私人銀行部已經(jīng)著手開始為客戶推出專屬定制的服務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正朝著“專屬”和“特色”的趨勢(shì)過渡。某家銀行私人銀行部門的負(fù)責(zé)人說到，“我們會(huì)為客戶設(shè)定一個(gè)設(shè)計(jì)專屬私人銀行產(chǎn)品的門檻，只要客戶在我行的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到要求，我們將和客戶就需求、風(fēng)險(xiǎn)承受程度和投資期限等細(xì)節(jié)詳細(xì)商談，為其打造專門針對(duì)其個(gè)人的個(gè)性化產(chǎn)品。投資的范圍將非常廣泛，也會(huì)有專屬的財(cái)富顧問及客戶對(duì)接?！本蜆I(yè)務(wù)發(fā)展情況看，招商銀行無疑是零售銀行業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)的重視程度也在逐漸提高，江西銀行以打造“市民銀行”的策略加大對(duì)普通個(gè)人客戶的營(yíng)銷，民生銀行和渣打銀行也已加入對(duì)中高端客戶的爭(zhēng)奪。相對(duì)南昌的經(jīng)濟(jì)總量而言，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已近乎白熱化。2.2.3目標(biāo)客戶特征分析客戶在市場(chǎng)環(huán)境中產(chǎn)生的購(gòu)買決策，并不是單因素選擇，而是綜合許多因素最終產(chǎn)生的購(gòu)買決策。一般意義上，將這些因素區(qū)分為外部因素及內(nèi)部因素，外部因素包含了職業(yè)、地域、年齡、文化、社會(huì)階層、群體影響、教育水平等，內(nèi)部因素則包含需求、動(dòng)機(jī)、感覺、個(gè)性、價(jià)值觀、生活方式及態(tài)度等因素。1、職業(yè)種類南昌市高凈值客戶的職業(yè)分布上，資產(chǎn)在500萬元以下的客戶大多是小企業(yè)主或個(gè)體工商戶，他們流動(dòng)資金的占比更大，自主支配資金的能力也更強(qiáng)，營(yíng)銷這一類型客戶的效果更易顯現(xiàn)；資產(chǎn)在500萬元以上的客戶大多為大中型企業(yè)高層或近親，對(duì)于公司資產(chǎn)的管理支配權(quán)限弱于上一層面的客戶群體，且此類客戶中還存在著專業(yè)的金融產(chǎn)品投資者，其個(gè)人投資分析、理財(cái)?shù)哪芰Χ己軓?qiáng)，且有一定的逐利性，這對(duì)于私人銀行相關(guān)工作人員的服務(wù)和營(yíng)銷能力都形成了很大的挑戰(zhàn)。在客戶的年齡段劃分上，35歲以下的客戶大多為高級(jí)白領(lǐng)或“富二代”，其具備較大的發(fā)展?jié)摿?，自主理?cái)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃及自身受教育的水平都相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)私人銀行產(chǎn)品的依賴度也就相對(duì)較低，創(chuàng)業(yè)以及風(fēng)險(xiǎn)的投資是這一類型客戶資金更有可能的去處。55歲以上的客戶多已經(jīng)是資產(chǎn)長(zhǎng)期積累的優(yōu)質(zhì)客戶，這一類型的客戶對(duì)產(chǎn)品的種類、期限、風(fēng)險(xiǎn)等訴求有多種，且其子女也大多事業(yè)起步甚至組建了家庭，因此需要更多的維護(hù)。私人銀行達(dá)標(biāo)客戶在55歲及以上的，占比達(dá)到了60%以上。這一層面的客戶很多是早年創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)事業(yè)已日趨穩(wěn)定的社會(huì)成功人士，事業(yè)仍處在上升期，隨著生意的逐步擴(kuò)張，人脈的不斷積累，抓住這一群體的客戶，有可能就能產(chǎn)生“以一帶多”的效應(yīng)，起到事半功倍的效果。以理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)作區(qū)分，高凈值客戶大多習(xí)慣依靠常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品、短期的定期存款、七天或一天的通知存款來進(jìn)行理財(cái)。只有不到25%的高凈值客戶會(huì)投資基金產(chǎn)品，而70%的客戶都選擇了配置“步步為贏”、“靈通快線”這一類的現(xiàn)金管理類理財(cái)產(chǎn)品。這一比例意味著大多數(shù)客戶還是更看重資產(chǎn)的流動(dòng)性和穩(wěn)定性，而以產(chǎn)品作為主要的獲利模式并不十分看重，這些也符合高凈值客戶的職業(yè)特征。2、投資方式房地產(chǎn)的投資仍然是在客戶所有的選擇中，排在第一位的。緊隨其后的選擇是股票的投資。而黃金作為硬通貨、保持貨幣，也在高凈值客戶配置資產(chǎn)的列表之中。近年來，有趨勢(shì)表明，有投資藝術(shù)品意愿的人數(shù)也在逐年增加。多個(gè)因素在高凈值客戶的決策中起著重要作用：首先，國(guó)家的政策比如對(duì)房地產(chǎn)、貨幣等的上層決策將會(huì)直接引導(dǎo)客戶所做的投資行為；其次，經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)也將對(duì)高凈值客戶對(duì)股票、固定收益類產(chǎn)品和房產(chǎn)的選擇起到很關(guān)鍵的作用；再次，是認(rèn)知度的提升，比如客戶對(duì)藝術(shù)品認(rèn)知度的明顯提升，會(huì)在很大程度上加深高凈值客戶對(duì)其的投資可能；最后，是投資的習(xí)慣，比如客戶有購(gòu)買黃金作為保值工具的習(xí)慣將會(huì)引導(dǎo)客戶本人在每一次資產(chǎn)的配置中配置一定比例的黃金產(chǎn)品。3、財(cái)富保障方式從具體財(cái)富保障方式的選擇來看，對(duì)跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)感興趣的高凈值人群占比達(dá)到37%和38%的，實(shí)際的情況是，2019年末數(shù)據(jù)顯示，29%的高凈值客戶最終選擇了使用跨境資產(chǎn)配置，而僅僅有5%的高凈值客戶最終選擇了使用家族信托產(chǎn)品。“最終選擇使用”和“感興趣”之間的巨大差距反映著這些產(chǎn)品內(nèi)在的巨大潛力。因此我們可以大膽預(yù)測(cè)，未來跨境資產(chǎn)配置和家族信托業(yè)務(wù)將很可能逐步取代保險(xiǎn)類產(chǎn)品，成為高凈值客戶群體首選的財(cái)富保障以及傳承的方式，這也將勢(shì)必成為未來各家銀行爭(zhēng)相搶奪的一塊大蛋糕。4、在生活品質(zhì)類的服務(wù)上，高凈值人士也已經(jīng)更多地開始關(guān)注子女教育和醫(yī)療健康服務(wù)，高端聚會(huì)也是多數(shù)高凈值人士所關(guān)注之一；有關(guān)理財(cái)規(guī)劃的增值服務(wù)方面，超過了55%的高凈值客戶關(guān)注稅收規(guī)劃，占比最高，其次是投資移民、法律咨詢和財(cái)富傳承咨詢。值得一提的是，超高凈值人群對(duì)稅收規(guī)劃、財(cái)富傳承的關(guān)注度更高。因此，各家商業(yè)銀行的私人銀行部門更應(yīng)該立足高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合有限的資源供給，盡可能多的滿足客戶的需求。2.3內(nèi)部環(huán)境分析2.3.1私人銀行部門內(nèi)部架構(gòu)G銀行私人銀行部的組織構(gòu)架執(zhí)行事業(yè)部制。在事業(yè)部制中，事業(yè)部擁有了完全獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并且實(shí)行獨(dú)立核算。G銀行采用事業(yè)部可以使其更少地受到來自其他部門的約束，盡量避免部門內(nèi)部的矛盾產(chǎn)生，減少發(fā)生利益沖突的概率。私人銀行部門的內(nèi)部包含了完整前中后臺(tái)的體系——業(yè)務(wù)拓展部門、產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)部門、綜合化管理部門，南昌分行各級(jí)支行牽頭承擔(dān)營(yíng)銷工作。而且私人銀行部擁有完整獨(dú)立的權(quán)限，有職責(zé)和義務(wù)為G銀行的私人銀行發(fā)展制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、專屬產(chǎn)品定制和專業(yè)人才吸引。另外，事業(yè)部制也有利于衡量客戶經(jīng)理的工作成效和私人銀行業(yè)務(wù)線條的業(yè)績(jī)考核。事業(yè)部制中的獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)的部門可以有效地及零售銀行區(qū)分開，將更好地打造有特點(diǎn)、專屬的服務(wù)模式。2.3.2私人銀行部盈利模式G銀行私人銀行部門的業(yè)務(wù)盈利模式主要以代銷私人銀行理財(cái)產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入為主。在服務(wù)上，主要強(qiáng)調(diào)“1+1+1”的專屬服務(wù)模式，也即（私人銀行經(jīng)理）（私人銀行投資顧問）+（私人銀行家助理）。從總行層面看，則是有幾百人上千人的團(tuán)隊(duì)在服務(wù)。并且，設(shè)在全國(guó)各地甚至國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)在職能上的無縫對(duì)接，可以更好地為高凈值客戶提供跨地域的服務(wù)。我們把私人銀行比作客戶資產(chǎn)的管家，而管家身后有律師、園丁、司機(jī)、廚師等作為團(tuán)隊(duì)來為管家提供幫助和支持。這些角色即是對(duì)應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)所涉及的固定收益證券投資、股權(quán)投資、企業(yè)稅務(wù)服務(wù)、家庭信托、境外投資、法律顧問、不動(dòng)產(chǎn)投資和另類投資等多領(lǐng)域的財(cái)富專家顧問團(tuán)?？蛻艚?jīng)理以高凈值客戶的需求為導(dǎo)向，深度挖掘潛在客戶的營(yíng)銷機(jī)會(huì)、獲取客戶的相關(guān)信息和維護(hù)客戶關(guān)系，專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將為客戶的金融需求量身打造設(shè)計(jì)產(chǎn)品。2.3.3金融產(chǎn)品創(chuàng)新特征1、以整合性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本手段G銀行私人銀行已搭建起較為完備的開放式私人銀行產(chǎn)品遴選平臺(tái)，整合集團(tuán)內(nèi)相關(guān)部室、直屬機(jī)構(gòu)和基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、證券公司等專業(yè)公司來開展產(chǎn)品和金融服務(wù)的創(chuàng)新。G銀行私人銀行根據(jù)客戶的需求偏好聯(lián)合集團(tuán)內(nèi)機(jī)構(gòu)及第三方機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品從基礎(chǔ)資產(chǎn)的選擇、風(fēng)控措施和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)等多重角度進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶整合及提供涵蓋有信貸市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、資本市場(chǎng)以及有關(guān)另類投資的資產(chǎn)配置投資渠道和服務(wù)，致力于提升G銀行私人銀行部門整合多層次、全方位資源為高凈值客戶提供綜合、特色服務(wù)的能力。2、以安全性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本前提G銀行私人銀行一直把產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)管理作為私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的生命線，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新上把安全性作為基本前提，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品，私人銀行設(shè)置不同類型的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有效維護(hù)私人銀行的聲譽(yù)和客戶的利益。3、以前瞻性為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的基本屬性在資本市場(chǎng)上，很多政策型和階段性的市場(chǎng)機(jī)遇，并不能被普通的私人銀行客戶所把握，G銀行私人銀行利用自身的專業(yè)平臺(tái)，充分整合行內(nèi)資源，及第三方機(jī)構(gòu)密切合作，以前瞻性的全球視野和創(chuàng)新思維來謀劃推動(dòng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)掘國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)和資源，持續(xù)提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力。2.4私人銀行業(yè)務(wù)分析表2-2G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)分析矩陣矩陣優(yōu)勢(shì)1、組織機(jī)制的靈活度2、發(fā)展理念的國(guó)際化3、金融及非金融相結(jié)合的發(fā)展導(dǎo)向劣勢(shì)1、專業(yè)化的人才相對(duì)短缺2、產(chǎn)品創(chuàng)新不足3、部門間配合不緊密機(jī)會(huì)1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展促進(jìn)了高凈值客戶群體的不斷壯大2、全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇3、監(jiān)管政策鼓勵(lì)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)攻1、擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，搶占南昌地區(qū)市場(chǎng)。2、增加非金融服務(wù)本地化，迎合當(dāng)?shù)馗叨丝蛻粜枨?。調(diào)整1、對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整，有選擇有計(jì)劃地放棄部門競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱的產(chǎn)品。2、對(duì)人才激勵(lì)加大，引進(jìn)高水準(zhǔn)私人銀行人才。威脅1、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈2、部分高端客戶對(duì)私人銀行接受度仍不高3、分業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來的業(yè)務(wù)制約防御1、加大市場(chǎng)調(diào)研力度，了解同業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。2、積極駐點(diǎn)高檔小區(qū)、寫字樓，多渠道全方位在媒體上宣傳。生存1、避免管理乏力帶來的執(zhí)行力欠缺。2、留住核心人才。通過上述對(duì)G銀行私人銀行業(yè)務(wù)的分析，可以清楚明了地了解到G銀行私人銀行內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及外部所要面臨的機(jī)會(huì)和威脅。針對(duì)現(xiàn)在這種現(xiàn)狀，G銀行私人銀行可以采取一下措施來取得進(jìn)一步的發(fā)展：改革分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策、完善相關(guān)法律體系、建立多層次的人才發(fā)展戰(zhàn)略、提升人才培養(yǎng)和服務(wù)創(chuàng)新、積極準(zhǔn)備離岸金融業(yè)務(wù)等。第3章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略3.1市場(chǎng)細(xì)分在同一社會(huì)環(huán)境、文化背景和地理?xiàng)l件下，人們會(huì)形成有近似人生觀和價(jià)值觀的亞文化群體，他們的需求特點(diǎn)以及消費(fèi)習(xí)慣會(huì)大致相同，因此產(chǎn)生的需求也具有相似性。市場(chǎng)上，按一定的標(biāo)準(zhǔn)將需求上有絕對(duì)差異的客戶區(qū)分開來，也是基于亞文化群體在需求方面的相對(duì)同質(zhì)。因此，消費(fèi)者需求的絕對(duì)差異帶來了市場(chǎng)細(xì)分的重要性和必要性，客戶消費(fèi)需求的相對(duì)同質(zhì)則讓市場(chǎng)細(xì)分這一行為有了實(shí)現(xiàn)的可能。同時(shí)由于企業(yè)的資源有限，即現(xiàn)代企業(yè)受自身資源和條件的限制，無法在市場(chǎng)中滿足客戶的所有需求，為了進(jìn)行有效的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇其中能產(chǎn)生最大效益的目標(biāo)市場(chǎng)，再集中企業(yè)的全部資源，制定出可行、有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?？偠灾?，G銀行南昌分行實(shí)施私人銀行戰(zhàn)略之前，也需要將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。G銀行南昌分行設(shè)定私人銀行門檻：在G銀行南昌分行個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到人民幣800萬元及以上，且信用記錄良好的個(gè)人客戶，經(jīng)銀行和客戶間雙方的充分溝通，最終達(dá)成開立結(jié)算賬戶意向并簽訂私人銀行綜合服務(wù)協(xié)議，將立即成為我行的私人銀行客戶；在我行個(gè)人資產(chǎn)在人民幣500萬元及以上的客戶，可以填寫申請(qǐng)，成為我行私人銀行業(yè)務(wù)體驗(yàn)客戶，并通過簽訂協(xié)議約定體驗(yàn)期限，體驗(yàn)期限原則上不超過一年。3.2確定目標(biāo)市場(chǎng)G銀行南昌分行緊盯優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)，立足“雙優(yōu)”。雙優(yōu)，即優(yōu)質(zhì)行業(yè)和優(yōu)質(zhì)企業(yè)。優(yōu)質(zhì)行業(yè)，主要包括了國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的基礎(chǔ)行業(yè)、政策扶植行業(yè)、渡過創(chuàng)業(yè)期并處于盈利上升期的朝陽(yáng)行業(yè)、支撐區(qū)域經(jīng)濟(jì)或行業(yè)經(jīng)濟(jì)的支柱性行業(yè)。優(yōu)質(zhì)企業(yè)，則是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)且具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力，并在區(qū)域市場(chǎng)或者行業(yè)內(nèi)具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。優(yōu)質(zhì)的行業(yè)和企業(yè)中往往有很多私人銀行達(dá)標(biāo)客戶和潛力客戶的資源。再深度細(xì)分，私人銀行的目標(biāo)客戶范疇大致可分為以下三種：1、私人企業(yè)業(yè)主私人企業(yè)業(yè)主加入私人銀行的目的大多是為了獲得銀行的融資貸款業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些人都有把企業(yè)做大的要求。有的客戶，其所管理企業(yè)有上市融資的需求，需要我們協(xié)助聯(lián)系保險(xiǎn)人，同時(shí)推薦券商以及對(duì)上市策劃的全過程服務(wù)。有的客戶希望尋找更多的賺錢機(jī)會(huì)。有些需要專業(yè)的顧問提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)咨詢服務(wù)等等。同時(shí)，在企業(yè)周轉(zhuǎn)過程中的閑置資金也需要銀行打理。

2、政府部門高層和國(guó)企高管這一部分目標(biāo)客戶，對(duì)事業(yè)有狂熱追求。其更愿意把錢投在看得見的東西上，比如：房子、黃金。這一類型的客戶普遍有中長(zhǎng)期的家庭財(cái)富規(guī)劃的需求，因此也需要銀行專業(yè)人員幫助打理資產(chǎn)。3、專業(yè)投資人士在市場(chǎng)好的時(shí)候，專業(yè)投資人士可能不需要理財(cái)師來幫忙做資產(chǎn)配置，他們手中的錢可以用來投資其它的企業(yè)，通過其上市退出獲得更大的收益。市場(chǎng)行情并不理想的時(shí)期，專業(yè)投資人士同樣需要銀行的資產(chǎn)配置建議。3.3市場(chǎng)定位G銀行南昌分行根據(jù)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)衡量市場(chǎng)定位。核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是表明企業(yè)能夠勝過其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力。1、穩(wěn)步發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)，為私人銀行業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)時(shí)至今日，社會(huì)財(cái)富不斷地在向普通民眾的口袋積聚，財(cái)富的積聚帶來個(gè)人金融服務(wù)的需求，也帶來了更多的零售業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)。以私人銀行業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)和財(cái)富管理為主的零售業(yè)務(wù)勢(shì)必為未來的銀行業(yè)提供最重要的利潤(rùn)來源。G銀行為了實(shí)現(xiàn)未來五年真實(shí)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，急需加大有限資源的投入，同時(shí)加強(qiáng)品牌建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、體系建設(shè)，通過內(nèi)部建設(shè)和外部拓展的有機(jī)結(jié)合，加大力度發(fā)展零售業(yè)務(wù)，力求零售業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的占比接近。2、大力拓展中間業(yè)務(wù)，提供開展私人銀行業(yè)務(wù)所需資金近年來，國(guó)內(nèi)外銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到了中間業(yè)務(wù)。因其效益高，資本消耗較低的特點(diǎn)，使得其發(fā)展?jié)摿o比巨大。因此，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展必須要放在突出的位置，且要借助G銀行南昌分行綜合平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，以及及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略性合作等方式，大力推進(jìn)綜合化經(jīng)營(yíng)，特別是加快發(fā)展對(duì)公投行處務(wù)、公司理財(cái)業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)，力爭(zhēng)顯著提升中間業(yè)務(wù)收入的占比，進(jìn)而達(dá)到中間業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)速度高于全行業(yè)務(wù)平均增長(zhǎng)速度的目標(biāo)。3、緊抓目標(biāo)客戶市場(chǎng)，夯實(shí)現(xiàn)有基礎(chǔ)南昌地區(qū)的私人銀行市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出百花齊放、百家爭(zhēng)鳴之態(tài)。我行首先要做的就是夯實(shí)存量客戶基礎(chǔ)，深挖需求，開拓出優(yōu)勢(shì)私銀客戶。同時(shí)立足存量，尋找增量，力圖增加在同業(yè)的占比。第4章G銀行南昌分行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略4.1產(chǎn)品策略4.1.1投資類產(chǎn)品策略從廣義上，我們將私人銀行的投資類產(chǎn)品劃分為私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品。4-1廣義私人銀行投資類產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱定義類別共同優(yōu)勢(shì)私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品我行在對(duì)私人銀行客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對(duì)私人銀行客戶群開發(fā)設(shè)計(jì)并銷售的資金投資和管理計(jì)劃。期次型、凈值型、貨架式1、產(chǎn)品收益較高。較同類型、同期限的大眾理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。2、產(chǎn)品類型豐富。私人銀行產(chǎn)品體系融合了開放式運(yùn)行及封閉運(yùn)行兩種模式，為私人銀行客戶提供全資產(chǎn)范圍、全時(shí)間周期、全投資標(biāo)的、全角度配置的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)由低到高、投資期限由短到長(zhǎng)、覆蓋全市場(chǎng)的專屬理財(cái)產(chǎn)品線。3、交易便捷?？蛻魺o需至柜面辦理，可通過專享遠(yuǎn)程委托、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等交易方式渠道，足不出戶，優(yōu)先辦理申購(gòu)及贖回。私人銀行代理類產(chǎn)品行代理銷售的投資標(biāo)的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品基金產(chǎn)品、資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃特色產(chǎn)品包括如下：1、私人銀行專屬期次型理財(cái)產(chǎn)品私人銀行專屬期次型理財(cái)產(chǎn)品是由私人銀行總部持續(xù)發(fā)行的期限固定、收益穩(wěn)定的產(chǎn)品，產(chǎn)品存續(xù)期可進(jìn)行質(zhì)押。有固定的發(fā)行日和到期日，期限固定，收益穩(wěn)定，不需要客戶贖回操作。并且可以用于辦理個(gè)人質(zhì)押貸款，其期限最長(zhǎng)不超過1年（含），同時(shí)規(guī)定質(zhì)押貸款到期日不得晚于理財(cái)產(chǎn)品的到期日或者最近的提前終止日。適合對(duì)收益要求穩(wěn)定，投資期限固定的客戶。2、私人銀行專屬凈值型理財(cái)產(chǎn)品表4-2私人銀行專屬凈值型理財(cái)產(chǎn)品列表產(chǎn)品名稱特點(diǎn)“穩(wěn)健之星”產(chǎn)品堅(jiān)持穩(wěn)健的操作風(fēng)格，以配置固定收益類投資品為主，在季末、年末通過增配貨幣市場(chǎng)類投資品把握貨幣市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在資金面寬松時(shí)段，通過配置高息債券進(jìn)行對(duì)于未來市場(chǎng)布局，靈活切換資產(chǎn)。同時(shí)，產(chǎn)品實(shí)時(shí)跟蹤權(quán)益市場(chǎng)變化情況，在做好風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下，適度增配權(quán)益類投資品，提升產(chǎn)品凈值。“絢麗之星”該產(chǎn)品以固定收益投資為主，股權(quán)投資為輔，將不低于70%的資金投資于現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場(chǎng)基金、債券和債券基金和我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、含回購(gòu)條款的股權(quán)類等信托計(jì)劃。將不超過30%的資金通過特定方式投資于經(jīng)備案登記的母基金投資實(shí)體?！傲眍愅顿Y精選”產(chǎn)品投資主要以固定收益類為主（60%），不超過40%的資金主要投資于以另類資產(chǎn)為投資標(biāo)的的其他信托計(jì)劃。目前另類投資品包括藝術(shù)品信托計(jì)劃如書畫、瓷器等、實(shí)物行權(quán)信托計(jì)劃如期茶、期酒等、量化投資策略的對(duì)沖基金等?！皞髌嬷恰敝攸c(diǎn)投資于債權(quán)類資產(chǎn)以及權(quán)益類資產(chǎn)（包括但不限于新股申購(gòu)、定向增發(fā)、股票型證券投資基金等），一方面，利用債市及股市一定程度上的負(fù)相關(guān)性，對(duì)沖系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，在獲取高超額收益的同時(shí)降低產(chǎn)品整體風(fēng)險(xiǎn)敞口。另一方面，通過配置部分固定收益類投資品，在一定程度上保障客戶一個(gè)基本穩(wěn)定的產(chǎn)品收益。“進(jìn)取之星”產(chǎn)品采用自上而下的大類資產(chǎn)配置策略，通過我行私人銀行部的卓越管理，重點(diǎn)將投資于權(quán)益類高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（包括但不限于新股申購(gòu)、定向增發(fā)、股票型證券投資基金等），通過對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握，捕捉市場(chǎng)較高的風(fēng)險(xiǎn)收益，為客戶創(chuàng)造較高的超額收益?！叭蛑恰碑a(chǎn)品將不低于30%的資金投資境內(nèi)現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場(chǎng)基金、債券和債券基金、我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、股權(quán)類等信托計(jì)劃。不高于70%的資金投資監(jiān)管部門批準(zhǔn)的基金、專戶、信托、集合計(jì)劃、產(chǎn)品?！岸嘣恰本硟?nèi)現(xiàn)金、同業(yè)存款、貨幣市場(chǎng)基金、債券和債券基金、我行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)辦法審批通過的符合我部投資授權(quán)下的各類債權(quán)（含股票收益權(quán)）類、股權(quán)類等信托計(jì)劃，股債混合策略投資品，策略投資品等?！皺?quán)益主題產(chǎn)品”高流動(dòng)性資產(chǎn)、債權(quán)類資產(chǎn)可投資比例10-90%；權(quán)益類資產(chǎn)可投資比例0-90%；其他資產(chǎn)或資產(chǎn)組合可投資比例0-30%。3、私人銀行專屬貨架式理財(cái)產(chǎn)品私人銀行專屬“貨架式”產(chǎn)品是由私人銀行總部發(fā)行并管理的，每個(gè)證券工作日可以購(gòu)買，滿足最低持有期后，每個(gè)證券工作日可以贖回的系列自主理財(cái)產(chǎn)品。4、私人銀行代理類產(chǎn)品私人銀行代理類產(chǎn)品是指我行代理銷售的投資標(biāo)的為由G銀行推薦且經(jīng)行內(nèi)審批通過的信托、基金、券商等合作機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，包括資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃和基金產(chǎn)品等。5、區(qū)域理財(cái)產(chǎn)品G銀行私人銀行為南昌地區(qū)私人銀行客戶打造的專屬明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品集收益性、流動(dòng)性、穩(wěn)健性及安全性于一體，充分考慮客戶對(duì)資金的需求，幫助客戶提升資金的利用率，為客戶的財(cái)富增值創(chuàng)造更大空間。6、專戶全權(quán)委托定制專戶全權(quán)委托定制是銀行為進(jìn)一步滿足廣大消費(fèi)者的需求所提出的新興業(yè)務(wù)類型，目前，全球的私人銀行業(yè)務(wù)都在致力于滿足客戶的廣泛需求?，F(xiàn)在，G銀行私人銀行部已經(jīng)全面向南昌地區(qū)的極高凈值私人銀行客戶推出了專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)。表4-3專戶全權(quán)委托定制業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)單獨(dú)建賬，單獨(dú)管理。進(jìn)一步提升客戶之間的信任程度，使得賬戶管理人的業(yè)務(wù)能力進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使得客戶資產(chǎn)的獨(dú)立性以及隱私性得到提高。投資交互，信息對(duì)稱。目前我行有六大類投資品（貨幣市場(chǎng)類、固定收益類、權(quán)益投資類、股權(quán)投資類、另類投資類、境外投資類），所有的專戶客戶都可以及投資經(jīng)理共同遴選投資品，并進(jìn)行交互分享。業(yè)績(jī)可靠，收益穩(wěn)健。對(duì)于后期收益來說，資產(chǎn)管理經(jīng)理人的投資性抉擇將起到十分重大的作用，選擇合適的時(shí)機(jī)對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行管理，將會(huì)使資產(chǎn)所面臨超額收益的可能性增大。一戶一策，提供流動(dòng)性價(jià)值。專戶強(qiáng)調(diào)滿足客戶的個(gè)性化需求，并通過靈活多樣的流動(dòng)性定制安排（例如提供臨時(shí)流動(dòng)性安排），為專戶客戶提供了流動(dòng)性價(jià)值。附加高端增值服務(wù)。專戶客戶可以享受附加的增值服務(wù)，如境外體檢、境外投資考察、子女境外實(shí)習(xí)等。7、私人銀行跨境理財(cái)私人銀行跨境理財(cái)為我行協(xié)助境外分行募集發(fā)行的，投資于境內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)底層資產(chǎn)，在境外開戶募集的理財(cái)產(chǎn)品等，擬滿足私人銀行客戶全球資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)境外人民幣投資境內(nèi)固定收益類資產(chǎn)配置等需求，并為境內(nèi)分行拓寬中收來源。4.1.2融資類產(chǎn)品策略本節(jié)所介紹的融資類產(chǎn)品為除商業(yè)銀行傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款、項(xiàng)目貸款以外的私人銀行金融資產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)。按照業(yè)務(wù)類型不同，分為七大類：特定資產(chǎn)（權(quán)利）收益權(quán)類、股票收益權(quán)類、股票質(zhì)押式回購(gòu)類、結(jié)構(gòu)化證券類、另類投資類、代理融資債權(quán)收益權(quán)類、私人銀行顧問咨詢類。1、特定資產(chǎn)（權(quán)利）收益權(quán)類信托公司或基金管理公司等機(jī)構(gòu)接受融資人或擔(dān)保人以供熱、租金收益權(quán)、采礦權(quán)等收益權(quán)為質(zhì)押標(biāo)的而向其放款，我行的理財(cái)資金通過投資信托計(jì)劃以及資產(chǎn)管理等方式來滿足私人銀行客戶的投融資需求。2、股票收益權(quán)類股票收益權(quán)類產(chǎn)品，是指私人銀行的理財(cái)資金投資在專門設(shè)立的信托計(jì)劃中，同時(shí)融資方（也可以是股票持有方，原則為我行私人銀行簽約客戶或者其關(guān)聯(lián)企業(yè)）向信托計(jì)劃的受托人提供股票質(zhì)押的擔(dān)保，再由融資方按照約定來對(duì)股票收益權(quán)回購(gòu)或由受托人處置質(zhì)押的股票等方式來實(shí)現(xiàn)理財(cái)資金的退出，同時(shí)賺取投資收益的業(yè)務(wù)。3、股票質(zhì)押式回購(gòu)類在股票質(zhì)押式回購(gòu)類業(yè)務(wù)執(zhí)行的過程中，以符合相關(guān)規(guī)定的資金投入方為主體，將其所持有的證券、股票以及其他金融資產(chǎn)進(jìn)行抵押，同時(shí)并作出在未來某個(gè)時(shí)點(diǎn)進(jìn)行資金的返還承諾。4、結(jié)構(gòu)化證券類結(jié)構(gòu)化證券類業(yè)務(wù)，是指私人銀行的理財(cái)資金投資結(jié)構(gòu)化信托計(jì)劃的優(yōu)先份額，通過該計(jì)劃投資外匯、股票、基金、債券、金融衍生品、商品等有公開市場(chǎng)的金融標(biāo)準(zhǔn)化工具，用承擔(dān)較低的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的方式來獲得投資收益的理財(cái)業(yè)務(wù)。5、另類投資類另類投資類產(chǎn)品是指理財(cái)資金投資于收藏品、影視作品、藝術(shù)品等文化產(chǎn)品，或名酒、茶葉等商品，諸如此類的在公開交易平臺(tái)以外的特定實(shí)物或金融資產(chǎn)以及及其相關(guān)的權(quán)利或證券化的資產(chǎn)。6、代理融資債權(quán)收益權(quán)類代理融資債權(quán)收益權(quán)類產(chǎn)品是指，券商合法開展融資業(yè)務(wù)對(duì)其客戶進(jìn)行融資所產(chǎn)生的債權(quán)所對(duì)應(yīng)的財(cái)產(chǎn)收益權(quán)，這類的權(quán)利包括但不限于融資債權(quán)收益權(quán)轉(zhuǎn)讓清單中所列示的融資融券合同項(xiàng)下客戶應(yīng)償付的融資本金、違約金、利息和違約狀況下，券商將客戶提供的擔(dān)保證券強(qiáng)行平倉(cāng)的所得和客戶用于擔(dān)保券商融資債權(quán)繳交的保證金以及證券的擔(dān)保權(quán)益、信托權(quán)益。7、私人銀行顧問咨詢類私人銀行顧問咨詢服務(wù)，指我行在為私人銀行簽約客戶提供金融資產(chǎn)服務(wù)過程中，整合行內(nèi)外資源，為客戶本身、其家庭和企業(yè)的投融資以及其他的金融需求提供綜合化的解決方案并協(xié)助達(dá)成。4.2價(jià)格策略4.2.1“低費(fèi)率”吸引客戶眼球一般意義上，我們將理財(cái)產(chǎn)品的費(fèi)用概括為投資交易費(fèi)、資金托管費(fèi)和投資管理費(fèi)等。私人銀行產(chǎn)品依托一流高效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在項(xiàng)目選擇、金融工具運(yùn)用和資金結(jié)算方式上，為私銀客戶節(jié)約成本。同時(shí)由于私銀產(chǎn)品普遍起點(diǎn)高，募集到的資金量充足，在投資上議價(jià)能力強(qiáng)，便成壓縮成本，以更低的費(fèi)率提供給客戶。對(duì)于期限短、流動(dòng)性強(qiáng)的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品，G銀行可以壓縮手續(xù)費(fèi)，甚至0手續(xù)費(fèi)。4.2.2改進(jìn)收費(fèi)方式通過對(duì)手續(xù)費(fèi)收取方式進(jìn)行調(diào)整，和他行形成差異化，如不再采用按購(gòu)買金額比例收取手續(xù)費(fèi)，而是按客戶認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的期限長(zhǎng)短按期限靠檔收費(fèi)。如半年期產(chǎn)品，如客戶半年后到期贖回，則按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率收費(fèi)；若存滿一年，即兩個(gè)半年，則費(fèi)率減半，以此類推。在改進(jìn)收費(fèi)方式的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)客戶使用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行和G聯(lián)的引導(dǎo)。私人銀行客戶在以上三種渠道認(rèn)購(gòu)私人銀行產(chǎn)品，費(fèi)率較柜臺(tái)交易、電話下單，按標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率的八折收取。這樣的方式，既降低了私人銀行客戶認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品的費(fèi)率，也降低了我行人工和機(jī)器占用成本。4.2.3利用客戶的需求定價(jià)銀行為理財(cái)產(chǎn)品的投資交易費(fèi)、資金托管費(fèi)和投資管理費(fèi)定價(jià)，需要把握好最佳確定價(jià)格的時(shí)機(jī)。若預(yù)期行業(yè)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)勢(shì)在必行，則應(yīng)選擇率先下手。先行者以較低費(fèi)率實(shí)現(xiàn)的效果，跟進(jìn)者需花費(fèi)更多的代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)。應(yīng)注意的是，費(fèi)率降低的幅度應(yīng)該和理財(cái)產(chǎn)品的需求彈性相匹配。需求彈性較小的產(chǎn)品，降價(jià)的幅度相對(duì)要小些，避免產(chǎn)品總利潤(rùn)減少過多；而需求彈性較大的產(chǎn)品，降價(jià)的幅度相對(duì)可大些，降價(jià)的損失可以通過增加銷量來彌補(bǔ)。G銀行根據(jù)客戶需求定價(jià)，對(duì)于期限短、流動(dòng)性強(qiáng)的私人銀行理財(cái)產(chǎn)品，費(fèi)率下降幅度大；反之，則下降幅度小。4.3渠道策略4.3.1多元化客戶拓展模式私銀銀行客戶是每個(gè)銀行爭(zhēng)相搶奪的高端客戶，這一部門客戶既很可能衣著艷麗多彩，常常出席于高檔寫字樓，又可能“人不可貌相”，和普通人一樣在面館點(diǎn)一碗湯面果腹。因此拓展客戶的方式渠道也變得多種多樣。除了柜臺(tái)在為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，通過交易金額、賬戶流水等直觀數(shù)據(jù)判斷客戶資金量，更多的銀行客戶經(jīng)理開始走訪本行的對(duì)公客戶，從優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶的資源中挖掘私人銀行潛力客戶。借助G銀行平臺(tái)，舉辦高端沙龍，利用活動(dòng)獲取高端客戶訊息。同時(shí)G銀行將自身的私人銀行部打造地高端、私密、有格調(diào)，將自身基本維護(hù)客戶的渠道匹配私人銀行客戶的高規(guī)格。4.3.2尋找“商品市場(chǎng)”和“農(nóng)村市場(chǎng)”中的隱秘貴族高端的小區(qū)和寫字樓已經(jīng)日漸成為各家銀行已經(jīng)探索過的“紅?！?，反之，新型的“商品市場(chǎng)”和“農(nóng)村市場(chǎng)”，成為了一片未知的藍(lán)海。在打通“商品市場(chǎng)”和“農(nóng)村市場(chǎng)”渠道的先期工作，是研究當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、人文環(huán)境、市場(chǎng)特點(diǎn)。G銀行私人銀行部按片區(qū)布置，在各個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)安排客戶經(jīng)理駐點(diǎn)走訪，力圖找到這一渠道的營(yíng)銷突破口。同時(shí)借助自身渠道優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)周邊開設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助設(shè)備區(qū)，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。4.3.3新的關(guān)系營(yíng)銷理念新的經(jīng)濟(jì)模式下，商業(yè)合作伙伴之間開始強(qiáng)調(diào)協(xié)作、共贏；而在客戶及銀行之間，尤其是私人銀行客戶這一層面的優(yōu)質(zhì)客戶，更應(yīng)如此。我們知道，挽留一個(gè)存量客戶的成本是挖掘一個(gè)新客戶成本的五分之一；而且，一個(gè)忠誠(chéng)度高的存量客戶，往往能夠帶來更多的客戶，口碑是最有效果的廣告之一。同時(shí)，伴隨著現(xiàn)代化信息管理技術(shù)的進(jìn)步，銀行和客戶間建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期而又密切的關(guān)系已經(jīng)具備了足夠的技術(shù)條件，銀行能更好、更快地維護(hù)好存量客戶。渠道架設(shè)的目的也就是為客戶及銀行間建立起聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的流通。因此，從這個(gè)意義理解，強(qiáng)調(diào)關(guān)系營(yíng)銷的渠道戰(zhàn)略確實(shí)回歸了營(yíng)銷的核心和本質(zhì)，也匹配了私人銀行客戶的喜好和特點(diǎn)。4.4促銷策略4.4.1依附大型活動(dòng)的產(chǎn)品宣傳G銀行經(jīng)常及政府機(jī)關(guān)、同業(yè)機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)舉行合作、聯(lián)誼活動(dòng)，通過定期、長(zhǎng)期的活動(dòng)，鞏固銀企合作。每次活動(dòng)，G銀行南昌分行都會(huì)由工行牽頭，在活動(dòng)中，G銀行注重利用活動(dòng)的主題性作為營(yíng)銷切入點(diǎn)，將G銀行私人銀行的產(chǎn)品融入到宣傳中。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備充足的禮品，當(dāng)場(chǎng)展示私人銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、便捷和高端服務(wù)，并提供私人銀行客戶簽約初步意向書，為后續(xù)營(yíng)銷做好鋪墊。4.4.2“費(fèi)率折扣”作開戶噱頭G銀行南昌分行將客戶的開戶工作作為私人銀行客戶營(yíng)銷拓展的基礎(chǔ)性工作。對(duì)新開戶客戶，承諾若開戶后三個(gè)月內(nèi)卡上日均存款（包含活期存款、定期存款和理財(cái)產(chǎn)品）滿20萬元，則免費(fèi)為客戶將卡片升級(jí)為G銀行理財(cái)金卡。若客戶在開卡時(shí)，直接存入G銀行私人銀行產(chǎn)品體驗(yàn)金額—500萬元，則當(dāng)場(chǎng)為客戶開立G銀行財(cái)富卡，立即開啟在全球享受專屬尊享服務(wù)。4.4.3有禮有節(jié)維護(hù)客戶G銀行南昌分行已在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立專門模塊，逢客戶的生日、節(jié)假期提醒管戶經(jīng)理發(fā)送祝福短信。管戶客戶經(jīng)理也將用專屬的禮品為客戶的生日祝福。同時(shí)，在主旋律強(qiáng)的重大節(jié)日，如婦女節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)等，G銀行私人銀行部將統(tǒng)一提前采購(gòu)禮品，贈(zèng)送給客戶。4.5人員策略4.5.1培育私銀專業(yè)人才庫(kù)私人銀行業(yè)務(wù)線條的人才隊(duì)伍應(yīng)能獨(dú)當(dāng)一面，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新變化，積極開拓銀行服務(wù)的新功能，同時(shí)促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型，這也是銀行能否持續(xù)發(fā)展的基石。同時(shí)，充分發(fā)揮出比較優(yōu)勢(shì)，不斷地完善人才機(jī)制，充分利用“G銀行”品牌優(yōu)勢(shì)留住現(xiàn)有人才，并吸引更多的人才加盟，按照“員工及G銀行同發(fā)展，共創(chuàng)價(jià)值最大化”的思路，打造素質(zhì)高、數(shù)量足、結(jié)構(gòu)合理、凝聚力強(qiáng)、充滿活力的私人銀行專業(yè)人才隊(duì)伍。4.5.2正向激勵(lì)私人銀行業(yè)務(wù)相比于普通的零售業(yè)務(wù)層次更高，業(yè)務(wù)拓展難度更大。因此在考核中，需要以正向激勵(lì)為主。一是對(duì)有效信息提供的行內(nèi)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；二是對(duì)成功營(yíng)銷達(dá)標(biāo)客戶，并配置產(chǎn)品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，員工就能帶著更多的激情和責(zé)任感去營(yíng)銷，也更能在工作中提升、激勵(lì)自己。G銀行南昌分行充分地了解員工的個(gè)人訴求和職業(yè)發(fā)展意愿,為其提供適合的晉升道路,使得員工個(gè)人的發(fā)展及G銀行南昌分行的發(fā)展有機(jī)結(jié)合。這樣，員工能在工作中做到熱愛自己的崗位，將工作做得更好。對(duì)能力出眾的員工,給予其發(fā)揮才能的空間,引導(dǎo)其發(fā)揮出潛能,盡可能實(shí)現(xiàn)最大限度的激勵(lì)。4.5.3企業(yè)文化激勵(lì)企業(yè)文化激勵(lì)主要是精神層面的激勵(lì),同時(shí)是人力資源管理中的重要激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)文化是無形的,但其激勵(lì)作用是巨大的。管理，在一定程度上就是用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念來對(duì)員工進(jìn)行培養(yǎng)及塑造，當(dāng)員工已經(jīng)能夠充分理解企業(yè)文化并能夠?qū)⑵浼白陨淼穆殬I(yè)道德觀念結(jié)合在一起時(shí)，員工就能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)作自己的目標(biāo)來奮斗。G銀行南昌分行致力于為全體工作人員提供一個(gè)良好、寬松的工作環(huán)境，以促進(jìn)員工在自我修養(yǎng)以及職業(yè)觀念方面的成長(zhǎng)，這就需要健康和諧的工作環(huán)境以及積極向上的企業(yè)文化。G銀行南昌分行切實(shí)關(guān)心員工的生活,踏踏實(shí)實(shí)地幫助員工解決工作、生活中遇到的困難。并對(duì)工作、生活中堅(jiān)持不懈、突破自我的員工大力表彰，并樹立為員工間的典范。4.6有形展示策略4.6.1私人定制G銀行南昌分行私人銀行部按照私人定制、私密專屬的標(biāo)準(zhǔn)，為高凈值客戶打造私密典雅、尊貴專享的高端私人銀行服務(wù)環(huán)境。在這里，私銀客戶不僅可以享受到只屬于自己的私人空間，而且那些或多或少被閑置的資產(chǎn)也將有財(cái)富顧問專門打理。除了頂級(jí)的私銀服務(wù)外，客戶還可以欣賞到眾多的藝術(shù)精品、書畫珍品等，讓客戶得到越來越全面的高端金融服務(wù)。4.6.2用新媒體維系客戶隨著科技的日新月異，以網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)為載體的新媒體正在成為潮流，越來越多的私人銀行客戶同樣不是通過宣傳手冊(cè)去了解產(chǎn)品，而是通過手機(jī)、電腦去瀏覽信息。G銀行私人銀行部順應(yīng)潮流，在網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行中開發(fā)設(shè)置了私銀業(yè)務(wù)的專屬功能，方便高凈值客戶的使用。4.6.3改善本行服務(wù)及產(chǎn)品的形象有形展示部分是服務(wù)產(chǎn)品的重要組成，也最能具體地傳達(dá)企業(yè)形象。G銀行的服務(wù)和產(chǎn)品的形象優(yōu)劣直接影響著客戶對(duì)銀行的選擇，影響著G銀行在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。形象的改變不單單是在原來的基礎(chǔ)上加入新元素，更要敢于打破常規(guī)的觀念，因此極具挑戰(zhàn)性。G銀行南昌分行私人銀行部工作人員在維護(hù)客戶的過程中，注重引導(dǎo)客戶認(rèn)知、了解我行形象。4.7服務(wù)過程策略4.7.1金融服務(wù)過程策略1、銀行卡4-4銀行卡專屬業(yè)務(wù)分類列表產(chǎn)品名稱業(yè)務(wù)介紹特色優(yōu)勢(shì)貴賓金卡（借記卡）貴賓金卡是G銀行向個(gè)人客戶提供理財(cái)服務(wù)的介質(zhì)卡，可做為私人銀行客戶簽約的介質(zhì)卡。貴賓金卡具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、刷卡消費(fèi)、投資理財(cái)以及存取現(xiàn)金等方面的功能。將卡片按照介質(zhì)類型進(jìn)行分類，具體可分為磁條芯片復(fù)合卡以及磁條卡兩種類型。對(duì)于理財(cái)金賬戶的使用范圍，G銀行具有明確的規(guī)定：凡是G銀行境內(nèi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行以及自助設(shè)備等都可以進(jìn)行賬戶的操作。尊貴身份象征。G銀行理財(cái)金卡是專門面向G銀行5星級(jí)（含）以上客戶發(fā)行的銀行卡產(chǎn)品，私人銀行客戶簽約即享受7星級(jí)待遇，均可免費(fèi)辦理貴賓金卡。專屬貴賓通道。理財(cái)金卡客戶在網(wǎng)點(diǎn)柜面辦理業(yè)務(wù)，可在貴賓專屬服務(wù)區(qū)優(yōu)先辦理。專屬客戶經(jīng)理服務(wù)。理財(cái)金卡客戶配備一對(duì)一專家理財(cái)經(jīng)理提供個(gè)人理財(cái)、業(yè)務(wù)咨詢等金融服務(wù)，私人銀行簽約客戶在支行理財(cái)服務(wù)基礎(chǔ)上，配備私人銀行專家財(cái)富顧問，提供涵蓋個(gè)人、公司投融資、境內(nèi)外的金融及非金融一攬子、全方位綜合金融服務(wù)。G銀行運(yùn)通百夫長(zhǎng)黑金卡（信用卡）2019年10月，“G銀行運(yùn)通百夫長(zhǎng)黑金卡”是由中國(guó)G銀行以及美國(guó)運(yùn)通聯(lián)合發(fā)布的，發(fā)布這款信用卡的主要目的就是打開中國(guó)的銀行市場(chǎng)，因此，能夠使用此款黑卡的銀行都屬于在內(nèi)陸地區(qū)實(shí)力雄厚的高端客戶。專享信用額度。黑金卡享有獨(dú)立的信用額度，初始授信額度100萬元，預(yù)審批額度一般不超過500萬元。尊享權(quán)益服務(wù)。除尊享白金卡客戶專屬服務(wù)權(quán)益外，G銀行運(yùn)通百夫長(zhǎng)黑金卡還將為會(huì)員提供“有求必應(yīng)”的尊屬禮賓服務(wù)、為客戶帶來全天服務(wù)和支持，并提供海外留學(xué)和移居相關(guān)服務(wù)，可為客戶定制旅行計(jì)劃或提供直升飛機(jī)或私人飛機(jī)租賃、機(jī)場(chǎng)暢行服務(wù)等具有特殊性質(zhì)的服務(wù)類型，專門為客戶提供縱想卓及品質(zhì)的整體性體驗(yàn)。尊享貴賓專線和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)服務(wù)。百夫長(zhǎng)黑金卡擁有專屬貴賓服務(wù)專線，按語(yǔ)音提示輸入百夫長(zhǎng)黑金卡卡號(hào)，即可獲得由專業(yè)百夫長(zhǎng)黑金卡客戶經(jīng)理提供的專屬優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2、跨境金融G銀行能夠通過1.2萬家境內(nèi)機(jī)構(gòu)、170多家境外分支機(jī)構(gòu)以及遍布全球的800余家代理行，向超過2億的個(gè)人客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，是國(guó)內(nèi)較早開展跨境金融服務(wù)的銀行之一。G銀行目前已推出了50多項(xiàng)跨境金融產(chǎn)品。其依托強(qiáng)大的境內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的信息系統(tǒng)和卓越的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶的跨境金融需求提供了高效、便捷的“一站式”服務(wù)。G銀行私人銀行境外業(yè)務(wù)以香港、新加坡、歐洲、中東4個(gè)區(qū)域?yàn)楹诵?，配合美?guó)、加拿大、阿根廷、悉尼、英國(guó)、澳門6個(gè)重點(diǎn)境外機(jī)構(gòu)私人銀行部，同時(shí)推動(dòng)了馬來西亞、印尼、泰國(guó)、盧森堡、新西蘭、意大利、西班牙、葡萄牙、比利時(shí)、荷蘭和波蘭等周邊國(guó)家的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，以“4+6+11”模式在境外逐步輻射至全球主要市場(chǎng)區(qū)域。3、電子銀行（私人銀行客戶專享）為滿足私人銀行客戶的個(gè)性化電子銀行服務(wù)需求，G銀行為客戶傾心打造了電話銀行貴賓服務(wù)專線4006695678和個(gè)人網(wǎng)上銀行私人銀行專區(qū)，通過電子銀行和互聯(lián)網(wǎng)為G銀行的私人銀行客戶提供投資理財(cái)、轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶查詢和在線支付等等服務(wù)的電子銀行渠道，為貴賓客戶提供專屬“綠色通道”。私人銀行客戶的專享電子銀行服務(wù)特色優(yōu)勢(shì)如下：我的財(cái)富:通過我的財(cái)富功能，客戶可以及時(shí)了解到在G銀行的賬戶信息及產(chǎn)品分布情況，通過流動(dòng)資產(chǎn)、資產(chǎn)期限、投資方向、負(fù)債結(jié)構(gòu)等多方面的分析跟蹤了解個(gè)人財(cái)務(wù)情況，并為財(cái)富顧問為客戶提供綜合理財(cái)規(guī)劃提供依據(jù)。專屬理財(cái)：通過專屬理財(cái)板塊定期為客戶推送最新的私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)客戶可以通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行產(chǎn)品的購(gòu)買、撤單、查詢和贖回交易，方便快捷實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理。實(shí)物行權(quán)：私人銀行客戶可通過網(wǎng)上銀行對(duì)持有的另類投資產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物行權(quán)，在享受產(chǎn)品收益的同時(shí)，提供豐富的投資行權(quán)渠道。4.7.2非金融增值服務(wù)過程策略4-5非金融增值服務(wù)列表服務(wù)名稱服務(wù)介紹適用對(duì)象特色及優(yōu)勢(shì)滿足客戶關(guān)鍵需求百家中心跨區(qū)域商務(wù)服務(wù)G銀行私人銀行精選境內(nèi)外百家私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)、為私人銀行簽約高凈值（含）以上客戶提供跨區(qū)域金融及商務(wù)服務(wù)，包括當(dāng)?shù)赝顿Y咨詢、商旅協(xié)助、小型會(huì)談場(chǎng)地提供等。私人銀行簽約超高凈值（含）以上客戶。強(qiáng)大的境內(nèi)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)銀行私人銀行境內(nèi)服務(wù)機(jī)構(gòu)已輻射至境內(nèi)400余個(gè)財(cái)富集聚、經(jīng)濟(jì)活躍的城市和地區(qū)，可為私人銀行客戶提供跨區(qū)域的服務(wù)支持。便捷的境外多樣化服務(wù)：在境外，G銀行私人銀行服務(wù)已遍及香港、澳門、歐洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美國(guó)、澳大利亞等十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)。當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)可為G銀行簽約超高凈值客戶提供包括銀行開戶、專屬產(chǎn)品、跨境投融資以及當(dāng)?shù)赝顿Y政策咨詢、商旅協(xié)助等金融服務(wù)。滿足客戶外出商務(wù)活動(dòng)需求《私人銀行》雜志G銀行私人銀行聯(lián)手21世紀(jì)傳媒集團(tuán)，為私人銀行客戶定制以金融、時(shí)尚為主題的專屬刊物——《私人銀行》雜志，定向贈(zèng)送給全行私人銀行簽約個(gè)人金融資產(chǎn)800萬元以上客戶，一年四期。私人銀行簽約高凈值（含）以上客戶主辦方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手：及目前國(guó)內(nèi)著名的專業(yè)財(cái)經(jīng)商業(yè)類媒體運(yùn)營(yíng)企業(yè)——21世紀(jì)傳媒集團(tuán)精誠(chéng)合作，整合了銀行業(yè)和財(cái)經(jīng)媒體行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，可向客戶提供權(quán)威、高端的資訊報(bào)道。內(nèi)容精彩紛呈：內(nèi)容涉及藝術(shù)人文、財(cái)經(jīng)焦點(diǎn)、時(shí)尚生活、私享財(cái)富等諸多板塊，相關(guān)行業(yè)極具影響力的專家、學(xué)者、代表人物的專訪報(bào)道，提升客戶對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)和風(fēng)向的了解及感知。滿足客戶對(duì)金融知識(shí)、時(shí)尚生活等領(lǐng)域的資訊需求G聯(lián)旨在建立單獨(dú)智能手機(jī)客戶端，實(shí)現(xiàn)G銀行南昌分行及客戶基本溝通功能，基于公眾賬號(hào)進(jìn)行消息推送、基本客戶管理功能。私人銀行簽約客戶通過對(duì)客戶提供包括文字、圖像以及視頻等形式在內(nèi)的一系列服務(wù)，進(jìn)一步建立健全銀行及客戶之間的服務(wù)橋梁，從而快速形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的信息傳播平臺(tái)，為G銀行的業(yè)務(wù)大戰(zhàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并為G銀行日后的可持續(xù)性發(fā)展打開一扇新文化交流的大門。滿足客戶關(guān)鍵需求：滿足客戶即時(shí)通訊的要求私人助理服務(wù)為全行私人銀行簽約客戶提供私人助理服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括旅行商務(wù)助理、家居生活助理、24小時(shí)電話醫(yī)生、全球醫(yī)療救援、國(guó)內(nèi)道路救援等五大類60項(xiàng)服務(wù)。私人銀行簽約客戶。旅行商務(wù)助理包括行前信息咨詢，飲食衛(wèi)生及安全信息咨詢，大使館、領(lǐng)事館信息咨詢，旅游景點(diǎn)推薦查詢，旅游線路和項(xiàng)目的查詢及行程安排，專屬旅行線路定制；家居生活助理：包括衛(wèi)生保潔及殺蟲服務(wù)，照看老人、孩子或?qū)櫸锓?wù)，餐飲服務(wù)查詢及預(yù)訂；24小時(shí)電話由相關(guān)醫(yī)學(xué)方面的住家在線為相關(guān)客戶的需求進(jìn)行及時(shí)的滿足，并提供相應(yīng)的醫(yī)療服務(wù)措施，針對(duì)常見的突發(fā)性病癥提出可行性預(yù)防方式，進(jìn)一步減少由于常見意外所引起不必要的傷亡；國(guó)內(nèi)道路救援包括緊急快修、有效期內(nèi)無限次充電、加水以及換胎等維修活動(dòng)，進(jìn)一步提高用戶的體驗(yàn)舒適度。滿足客戶緊急救援、旅行救助等方面的需求第5章營(yíng)銷策略的實(shí)施和保障5.1營(yíng)銷策略的實(shí)施5.1.1完善考核機(jī)制以G銀行目前的發(fā)展?fàn)顩r來說，優(yōu)秀的人才隊(duì)伍是其提高團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量的根本性措施，因此，在未來幾年的發(fā)展進(jìn)程中，G銀行要不斷致力于優(yōu)秀人才的培養(yǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)周邊網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品營(yíng)銷能力，充分建立起有效的部門考核體系，以切實(shí)提高人才隊(duì)伍工作的積極性。在相關(guān)指標(biāo)建立的過程中，充分明確考核機(jī)制的實(shí)行意義。進(jìn)一步加強(qiáng)考核指標(biāo)中核心考核指標(biāo)的建立進(jìn)程，提高銀行客戶在維護(hù)效果以及拓展效果方面的反映效率，在包括私人銀行客戶金融資產(chǎn)的增量以及簽約客戶增量等方面進(jìn)行不斷的提高，同時(shí)，單項(xiàng)考核指標(biāo)對(duì)于也可以起到很好的反映效果，例如在保險(xiǎn)保費(fèi)收入、私人銀行產(chǎn)品的募集額以及家族信托金融資產(chǎn)等私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效考核的核心指標(biāo)，也包括信貸融資額、上市公司股票市值、跨境金融客戶數(shù)量等等。建立起相應(yīng)的隱含服務(wù)體系，讓體系內(nèi)部的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)人員以及服務(wù)模式進(jìn)行全面性提高，進(jìn)一步加強(qiáng)客戶的信任度，以進(jìn)一步樹立起私人銀行良好的服務(wù)理念，從而取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。5.1.2加強(qiáng)內(nèi)外宣講對(duì)于國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)來說，私人銀行是一個(gè)創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)領(lǐng)域