凈水器銷售工作計劃

凈水器銷售工作計劃凈水器銷售工作計劃1凈水器產(chǎn)品從90年代初進入國內(nèi)，發(fā)展較快。20__年以后，行業(yè)更是進入了快車道。尤其是近幾年來，以飛速的增長和巨大的市場空間，吸引了越來越多企業(yè)進入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無序競爭狀態(tài)，在營銷管理水平和營銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。佳源從1993年進入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20__年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時時關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。因為我們堅信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場潛力巨大，前景十分看好。在對行業(yè)和市場進行充分研判后，我們在20__年進入凈水器行業(yè)。與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來，我們腳踏實地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國研制“幸福水”的服務(wù)商。熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營銷策劃上說，一個已經(jīng)比較成熟，一個還處于初級階段，其產(chǎn)品的營銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場定位、營銷推廣和營銷渠道的拓展還是有較大的相同點。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動態(tài)體驗，進行體驗式營銷。任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動消費者，抓住消費者的心。用何種手段，實現(xiàn)這一目的，體驗式營銷是重要途徑。體驗式營銷，讓消費者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗的過程，是一種成果的享受過程。一旦消費者的體驗獲得了滿足，往往會為這種滿足感而購買產(chǎn)品。所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯討B(tài)式體驗。計劃經(jīng)濟時的商場，其產(chǎn)品陳列不動的多，能動的少。消費者只能通過外觀、產(chǎn)品說明和營業(yè)員的介紹來了解產(chǎn)品的功能介。市場經(jīng)濟后的今天，同類產(chǎn)品競爭激烈，給產(chǎn)品營銷提出了新的要求。熱水器的'體驗式銷售較為容易，只要讓消費者感覺到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗式銷售，卻較難到位，自來水的原水要變成凈化水，消費者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費者也不會輕易相信。他們往往認為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗結(jié)果如何，所以凈水器在體驗式的銷售方面比熱水器要求更高，營銷手段的創(chuàng)新，使消費者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺，共享資源，進行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。二、變被動等客為主動營銷，積極開拓銷售渠道。很多家電產(chǎn)品的商認為，賣場和家電市場是銷售渠道的主導，而實際上營銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國美這樣的全國連鎖賣場、也有地方性的家電連鎖賣場，還有建材、超市、團購、批發(fā)，甚至可向二三四級市場分銷。在這些渠道當中，家電賣場實際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進行展示和推廣的窗口，在這個窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進場費用等原因，其營銷費用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價往往是出廠價的幾倍，所以要在大賣場贏利，沒有相當?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動和促進其場外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學習，不做“坐”商做“行”商。要通過認真分析市場和細分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動出擊，發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬險、千辛萬苦、千言萬語），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學校和營區(qū)，在中國廣大的塔基市場。營銷渠道有差異，只要找對符合渠道特點的營銷方式就能“對癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對售后服務(wù)要求比較高。老百姓對售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營銷做的更好？比如服務(wù)進社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點，與物業(yè)聯(lián)合，專門為小區(qū)提供一批價格比較合適的產(chǎn)品，大家都歡迎。比如在大專院校，可以針對用戶多、用量大的特點設(shè)計出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿足大學生的使用需求。比如和裝修設(shè)計公司合作，在家裝設(shè)計的時候，產(chǎn)品線路一起設(shè)計預留。開拓這些市場雖然很累很苦，一旦成功，營銷費用很低，效益較高。對營銷者來說，會有很大的成就感，其帶來的回報也相當豐厚。三、變隨意說辭到統(tǒng)一培訓，強化和規(guī)范軟終端管理。目前的凈水器行業(yè)，銷售人員對自身產(chǎn)品的核心價值點掌握的不夠扎實，沒有一個統(tǒng)一規(guī)范的說辭，而是花大量的時間說競爭對手的產(chǎn)品怎么不好，導致惡性競爭，幾敗俱傷，這是不可取的。我們要強化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強對終端導購人員的培訓，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說辭，不能一個銷售人員一種說法，甚至自相矛盾。因為導購隊伍一般經(jīng)常流動，文化程度有差異，對產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至會說其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓中要對產(chǎn)品的核心賣點進行提煉，對顧客經(jīng)常問及的問題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導購員傳遞給消費者的信息就會統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。四、變產(chǎn)品推銷為價值營銷，集中傳遞價值和利益點。凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費者，就要讓消費者覺得這個產(chǎn)品值得買，買得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計理念，功能、亮點在哪里？購買產(chǎn)品的利益點是什么？怎樣去除消費者的后顧之憂？等等都要給消費者說清楚。凈水器銷售工作計劃2與成熟且具有一定實力的商攜手，可以很快的借助商既有的網(wǎng)絡(luò)搭建凈水產(chǎn)品的銷售平臺。這樣不僅降低了商的成本投入，同時也是企業(yè)和品牌快速切入市場的捷徑。至今，三達膜依然廣泛應(yīng)用在醫(yī)藥以及染料領(lǐng)域的膜應(yīng)用市場，在中國工業(yè)流體分離膜的應(yīng)用市場上處于領(lǐng)先地位。作為新加坡子公司的廈門三達凈水自進入國內(nèi)凈水市場以來，一直將精力集中在產(chǎn)品研發(fā)方面，鑒于集團的工業(yè)化性質(zhì)，我們更看重產(chǎn)品品質(zhì)的鍛造。經(jīng)過幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機為主的凈水器，主打復合陶瓷納米濾芯。復合陶瓷納米濾芯的`應(yīng)用加強了原水的過濾路徑，使水質(zhì)潔凈，口感更好。同時，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細菌滋生。目前，世界上有三家公司擁有復合陶瓷納米濾芯技術(shù)，英國道爾頓，美國安利以及新加坡三達。當然，相比反滲透和超濾機產(chǎn)品而言，陶瓷納米濾芯因為尚未形成規(guī)?；a(chǎn)的情況下，所以，采用復合該技術(shù)的納濾產(chǎn)品成本要高于目前市場上常見的超濾和反滲透產(chǎn)品。發(fā)展綜合商加盟目前，我們需要更多具有成熟先進經(jīng)驗的商加入到我們的團隊，通過產(chǎn)品和營銷的結(jié)合實現(xiàn)強強聯(lián)合，拓展國內(nèi)凈水市場。當然，在商的選擇上具有一定的針對性，如，衛(wèi)浴產(chǎn)品的商群體就是我們重點關(guān)注的對象。一方面，衛(wèi)浴商具有穩(wěn)定的渠道和運營市場的實力，包括其服務(wù)能力和營銷能力。另一方面，凈水器與衛(wèi)浴渠道的聯(lián)系更為緊密，將產(chǎn)品銷售走在裝修之前，開始引導消費市場，最終實現(xiàn)全屋凈水。作為安裝類產(chǎn)品，凈水器和衛(wèi)浴以及煙灶類產(chǎn)品一樣，需要提前導入房屋裝修，與這些產(chǎn)品搭配銷售，從消費者準備裝修階段開始介入，在裝修方案期間確定產(chǎn)品的參與，從而實現(xiàn)安裝、售后一條龍服務(wù)，同時在后期的使用中也更容易與消費者溝通。既然依靠成熟商的渠道優(yōu)勢，我們會給予這些成熟商群體除了產(chǎn)品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優(yōu)勢資源的分配，等等。目前，以福州為試點，我們在前期的市場規(guī)劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場試點，很大一部分原因在于兩個“基礎(chǔ)”，一是商基礎(chǔ)，一是設(shè)計師基礎(chǔ)。福州毗鄰廈門，更能精準的掌握其風土人情以及消費特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷售規(guī)模的商，正處于品類擴充期。這部分群體在公司達到一定層次之后，已經(jīng)不再滿足目前的銷售現(xiàn)狀。在固有渠道模式當中，只要有合適的產(chǎn)品介入，就能夠促使銷售更上一層樓。但是他們對產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，影響會波及整個渠道。所以這部分群體選擇產(chǎn)品十分謹慎，但也正是因為廠商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達成。構(gòu)建立體化銷售渠道另外一個“基礎(chǔ)”就是廣泛的設(shè)計師基礎(chǔ)。與設(shè)計師溝通合作，讓凈水器直接通過介入裝修和工程渠道。目前，在福州的寶龍城市廣場，我們設(shè)立一家產(chǎn)品體驗店。與傳統(tǒng)凈水器專賣店和體驗店所不同的是，體驗店除了主導健康，更提倡時尚，將體驗店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書報雜志，將凈水和現(xiàn)代生活相融合，通過此種潛移默化的形式向人們提供健康時尚的飲水生活概念，目前25家體驗店的選址和前期規(guī)劃