商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第6章 商務(wù)談判人員及心理

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判人員及心理6010302談判人員準(zhǔn)備談判人員的談判思維商務(wù)談判中的心理挫折04成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)05商務(wù)談判的心理禁忌談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模根據(jù)規(guī)模，談判可分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力不同，談判班子的規(guī)模也不同。談判人員準(zhǔn)備二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）過(guò)硬的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)（三）合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)1.談判人員的橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)2.談判人員的縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）較高的能力素養(yǎng)1.認(rèn)識(shí)能力2.運(yùn)籌計(jì)劃能力3.語(yǔ)言表達(dá)能力4.應(yīng)變能力5.創(chuàng)造性思維能力（五）健康的身體素質(zhì)談判人員準(zhǔn)備三、談判人員的配備在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上可以概括為以下四個(gè)方面：第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)。第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。第四，有關(guān)語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。談判人員準(zhǔn)備三、談判人員的配備談判人員準(zhǔn)備四、談判班子成員的分工與合作（一）洽談合同技術(shù)條款的分工在洽談合同技術(shù)條款時(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談人的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員、法律人員則處于輔談人的地位。談判人員準(zhǔn)備四、談判班子成員的分工與合作（二）洽談合同商務(wù)條款時(shí)的分工在洽談合同商務(wù)條款時(shí)，經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位。談判人員準(zhǔn)備四、談判班子成員的分工與合作（三）洽談合同法律條款的分工在涉及合同中某些專(zhuān)業(yè)性的法律條款的談判時(shí)，法律人員也以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對(duì)合同條款的合法性和完整性負(fù)主要責(zé)任。談判人員準(zhǔn)備四、談判班子成員的分工與合作案例鏈接：紅臉與白臉交替唱法的妙用我國(guó)一個(gè)貿(mào)易小組應(yīng)邀到日本談判一項(xiàng)出口蘋(píng)果的合作。一上談判桌后，氣氛就比較緊張。首先，日方專(zhuān)業(yè)人員指出該貿(mào)易公司去年交易的蘋(píng)果質(zhì)量有問(wèn)題，并提出今年得先用一批蘋(píng)果來(lái)彌補(bǔ)去年蘋(píng)果的質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)該外貿(mào)公司人員問(wèn)及是什么質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，日方稱(chēng)出口的蘋(píng)果大小不一，影響了銷(xiāo)售額，造成了經(jīng)濟(jì)上的損失。隨后，日方的經(jīng)濟(jì)人員指出因?yàn)樘O(píng)果個(gè)頭大小不一，商品售價(jià)也有所區(qū)分，而日方進(jìn)口蘋(píng)果時(shí)的價(jià)格是統(tǒng)一的，但在售賣(mài)過(guò)程中因?yàn)槟承﹤€(gè)頭小的蘋(píng)果而降低了整個(gè)蘋(píng)果的售價(jià)，由此造成的經(jīng)濟(jì)損失就必須由該外貿(mào)公司來(lái)承擔(dān)。該外貿(mào)公司的人員據(jù)理力爭(zhēng)，認(rèn)為：第一，出口蘋(píng)果的外形大小在交易合同中并無(wú)提及；第二，日方進(jìn)口蘋(píng)果時(shí)是以蘋(píng)果重量為單位進(jìn)行支付的，并沒(méi)有以個(gè)數(shù)為單位進(jìn)行支付。這時(shí)，日方的法律人員也參與進(jìn)來(lái)，說(shuō)要用法律手段來(lái)維護(hù)公司的權(quán)益，不能讓公司白白的蒙受損失。就算最后得不到經(jīng)濟(jì)上的賠償，也要讓我國(guó)外貿(mào)公司在聲名上付出代價(jià)。談判人員準(zhǔn)備四、談判班子成員的分工與合作案例鏈接：紅臉與白臉交替唱法的妙用面對(duì)日方人員的胡攪蠻纏，談判陷入了僵局。這時(shí)，日方的首席代表說(shuō)話了：“我的部下都比較年輕，態(tài)度不好，請(qǐng)你們多多關(guān)照。今天談的不順利就不談了，我請(qǐng)遠(yuǎn)道而來(lái)的客人去品嘗一下美味的日式料理?！蓖硌缟?，氣氛相對(duì)友好寬松一些，似乎談判桌上的硝煙已經(jīng)散去。在晚宴即將結(jié)束的時(shí)候，日方的首席代表說(shuō)道：“我想用中國(guó)比較流行的一句話‘向前看’來(lái)告訴中國(guó)的朋友們，我們一直合作的十分愉快。以前的事情就讓它過(guò)去，我公司今后還將繼續(xù)與貴公司合作，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是在價(jià)格方面，也請(qǐng)貴公司拿出一些誠(chéng)意，相信老朋友是不會(huì)讓我們失望的！”聽(tīng)完此話，外貿(mào)公司的人員考慮到雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系和公司的名譽(yù)，只好同意在當(dāng)年出口合作中的價(jià)格做出少許讓步。----資料來(lái)源：趙立民.外貿(mào)談判策略與技巧.北京，中國(guó)海關(guān)出版社，2009.談判人員的談判思維一、談判思維的概念談判者在談判過(guò)程中理性地認(rèn)識(shí)客觀事物的行為和過(guò)程，是對(duì)談判活動(dòng)中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對(duì)手及其行為間接、概括的反映。談判人員的談判思維二、談判思維要素（一）概念（二）判斷（三）推理（四）論證談判人員的談判思維二、談判思維要素案例鏈接：逆向思維策略的魔力我國(guó)一公司在與外商談判化工成套設(shè)備進(jìn)口時(shí)，接連收到數(shù)家供應(yīng)商的報(bào)盤(pán)價(jià)，但比事前的市調(diào)價(jià)都低。公司談判人員感到事出有因，想暫停談判查明原因，但又找不到合適的理由。這時(shí)談判人員心生一計(jì)，讓本方一位談判人員私自放出風(fēng)來(lái)，公司要求必須在十天后工程項(xiàng)目開(kāi)工，設(shè)備必須盡快敲定。供應(yīng)商都信以為真，立即擺出決不降價(jià)的態(tài)勢(shì)，施壓休會(huì)。該公司順勢(shì)而為，同意休會(huì)并迅速查明市場(chǎng)降價(jià)的原因，是因?yàn)樵擁?xiàng)化工成套設(shè)備有重大技術(shù)突破，使原有技術(shù)設(shè)備面臨淘汰，許多公司急于出售現(xiàn)有設(shè)備以減少損失。重開(kāi)談判后，該公司指出對(duì)方弱點(diǎn)，并迫其大幅降價(jià)，最后以較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)購(gòu)得該套設(shè)備。該公司利用逆向思維策略出其不意，順利達(dá)到自己的談判目標(biāo)。----資料來(lái)源：張利亞.逆向思維策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用.四川經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（4）.談判人員的談判思維三、談判中的詭辯思維（一）平行論證（二）偷換概念（三）以相對(duì)為絕對(duì)（四）以現(xiàn)象代本質(zhì)（五）泛用折中商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成挫折感，并由此產(chǎn)生憂(yōu)慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等情緒的心理狀態(tài)。商務(wù)談判中的心理挫折二、心理挫折對(duì)行為的影響（1）言行過(guò)激。（2）畏懼退縮。（3）盲目固執(zhí)。商務(wù)談判中的心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因第一，談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握的信息不夠，制定的談判目標(biāo)不合理或者不可行。這種情況對(duì)談判者容易造成心理挫折。第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮起來(lái)。第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。商務(wù)談判中的心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響談判是人與人之間斗智斗勇的一項(xiàng)交際活動(dòng)，需要談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折都會(huì)使談判者反應(yīng)遲鈍、判斷能力下降，從而無(wú)法取得滿(mǎn)意的結(jié)果。成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心和強(qiáng)烈的責(zé)任感崇高的事業(yè)心和強(qiáng)烈的責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動(dòng)中，以對(duì)自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動(dòng)。只有具有崇高事業(yè)心和強(qiáng)烈責(zé)任感的談判者，才會(huì)以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、求實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度，本著對(duì)自己負(fù)責(zé)、對(duì)別人負(fù)責(zé)、對(duì)集體負(fù)責(zé)的原則，克服一切困難，順利完成談判任務(wù)。成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)二、堅(jiān)韌不拔的意志商務(wù)談判不只是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)意志、耐性和毅力的較量。一些重大的談判往往不是一兩輪就能完成的。對(duì)談判者而言，如果缺乏應(yīng)有的意志和耐心，是很難在談判中取得成功的。意志和耐心不僅是談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)，也是進(jìn)行談判的一種方法和技巧。成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)三、以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度談判的目的是較好地滿(mǎn)足談判雙方的需要，是一種交際、一種合作，談判雙方能否互相交往、信任、取得合作，還取決于談判雙方在整個(gè)活動(dòng)中的誠(chéng)意和態(tài)度。談判作為一種交往活動(dòng)，能使人類(lèi)的尊重需求得到滿(mǎn)足。要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是成功談判者所必需的。在談判過(guò)程中以誠(chéng)意感動(dòng)對(duì)方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關(guān)系，有利于談判的順利進(jìn)行。成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)四、良好的心理調(diào)控能力談判的目的是較好地滿(mǎn)足談判雙方的需要，是一種交際、一種合作，談判雙方能否互相交往、信任、取得合作，還取決于談判雙方在整個(gè)活動(dòng)中的誠(chéng)意和態(tài)度。談判作為一種交往活動(dòng)，能使人類(lèi)的尊重需求得到滿(mǎn)足。要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是成功談判者所必需的。在談判過(guò)程中以誠(chéng)意感動(dòng)對(duì)方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關(guān)系，有利于談判的順利進(jìn)行。成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)五、敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受能力就是對(duì)接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)是非常重要的。商務(wù)談判的心理禁忌一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（一）信心不足（二）熱情過(guò)度（三）不知所措商務(wù)談判的心理禁忌（一）與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌（1）試圖去支配他、控制他。（2）逼迫他做出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待商務(wù)談判的心理禁忌（二）與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌（1）不讓他插手談判程序的安排；（2）不聽(tīng)取他的建議；（3）讓他輕易得手（4）屈服于他的壓力。二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待商務(wù)談判的心理禁忌（三）與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌（1）不主動(dòng)進(jìn)攻；（2）對(duì)他讓步過(guò)多；（3）對(duì)他的熱情態(tài)度比較冷漠。二、對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待商務(wù)談判的心理禁忌（一）與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌（1）在心理上和空間上過(guò)分接近他；（2）強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；（3）喋喋不休地進(jìn)行說(shuō)服；（4）催促他做出決定，不給予他充足的考慮時(shí)間。三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征商務(wù)談判的心理禁忌（二）與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌（1）有問(wèn)必答，這樣會(huì)沒(méi)有盡頭；（2）和他辯論（即使在道理上能說(shuō)服他，但買(mǎi)賣(mài)依然不能成交）；（3）表現(xiàn)出不耐煩（不妨聽(tīng)之任之）；（4）膽怯，想開(kāi)溜。三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征商務(wù)談判的心理禁忌（三）與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌（1）不善察言觀色；（2）感到畏懼；（3）以寡言對(duì)沉默；（4）強(qiáng)行與之接觸。三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征商務(wù)談判的心理禁忌（四）與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌（1）缺乏耐心，急于達(dá)成交易；（2）強(qiáng)制他，企圖壓服他；3）對(duì)產(chǎn)品不加以詳細(xì)說(shuō)明；（4）太軟弱。三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征商務(wù)談判的心理禁忌（五）與情緒型的人進(jìn)行談判的禁忌（1）不善察言觀色,抓不住時(shí)機(jī)（2）找不到他的興趣所在；（3）打持久戰(zhàn)。三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征1談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容就是組建談判班子。談判班子的素質(zhì)及其內(nèi)部協(xié)作與分工的協(xié)調(diào)，對(duì)于談判的成功是非常重要的。2談判人員要求有堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)、合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、較高的能力素養(yǎng)、健康的身體素質(zhì)等。3談判班子應(yīng)配備的人員包括首席代表、技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員、業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員等。4談判思維是談判者在談判過(guò)程中理性地認(rèn)識(shí)客觀事物的行為和過(guò)程，是對(duì)談判活動(dòng)中的談判標(biāo)的、談判環(huán)境、談判對(duì)手及其行為間接、概括的反映。一個(gè)成功的談判者必須能夠正確認(rèn)識(shí)談判雙方在談判中所處的地位、相互作用的形式、性質(zhì)、條件及其發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)這些變化采取相應(yīng)的策略。5辯證思維模式就是適合、正確、有效的思維模式，這種科學(xué)的思維形態(tài)要求人們客觀、全面地看問(wèn)題，從概念、判斷、推理、論證四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行全面、合理的推斷。在談判的過(guò)程中，概念是思維的基礎(chǔ)細(xì)胞和出發(fā)點(diǎn)，并由概念組成判斷，由判斷組成推理，再由推理組成論證。推理和論證是概念、判斷的轉(zhuǎn)化形式。5心理挫折是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生憂(yōu)慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等情緒的心理狀態(tài)。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種：言行過(guò)激，畏懼退縮，盲目固執(zhí)。6成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)包括崇高的事業(yè)心和強(qiáng)烈的責(zé)任感、堅(jiān)韌不拔的意志、以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度、良好