第二章 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商及合同的簽訂

第二章國際貿(mào)易業(yè)務(wù)磋商

及合同的簽訂交易磋商前的準(zhǔn)備1交易磋商的基本程序23

授課內(nèi)容國際貨物銷售合同的簽訂1、掌握交易磋商的四個(gè)環(huán)節(jié)，合同成立的時(shí)間及條件2、理解發(fā)盤和接受的意義和作用3、了解不同法律文本對(duì)發(fā)盤、接受的主要分歧

教學(xué)目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)

1、發(fā)盤和接受環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問題2、發(fā)盤和接受環(huán)節(jié)在交易磋商中的作用教學(xué)難點(diǎn)如何判斷一份國際貨物買賣合同是否生效教學(xué)重難點(diǎn)第一節(jié)交易磋商前的準(zhǔn)備

開篇案例外貿(mào)公司新來的畢業(yè)生問公司經(jīng)理，怎樣才能成為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理回答：只有兩個(gè)字。這兩個(gè)字就是“客戶”，你做進(jìn)口是找國內(nèi)“客戶”，進(jìn)口貨物賣給誰？賣給你的“客戶”，即買家；你做出口是找國外“客戶”，出口的貨物賣給誰？還是賣給你的“客戶”。無論是做進(jìn)口還是出口，你面臨的困難不是買，而是賣！是有沒有“客戶”！如果有一天，你有了一批穩(wěn)定的客戶群，那一天就是你成功的時(shí)刻。貿(mào)易起點(diǎn)：建立業(yè)務(wù)關(guān)系一、國際市場(chǎng)調(diào)研二、選擇合適的交易對(duì)象三、資信調(diào)查一、國際市場(chǎng)調(diào)研（一）國際市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（二）國際市場(chǎng)商品信息調(diào)研（三）國際市場(chǎng)營銷情況調(diào)研二、選擇合適的交易對(duì)象（一）出國訪問（二）國內(nèi)外報(bào)刊（三）商務(wù)參贊（四）參加各種展會(huì)三、資信調(diào)查（一）資信調(diào)查的項(xiàng)目（二）資信調(diào)查的具體內(nèi)容（三）資信調(diào)查的途徑第二節(jié)交易磋商的基本程序交易磋商是指進(jìn)出口雙方就商品的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行談判，以期達(dá)成交易的過程。主要交易條件：貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件。其他交易條件：檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等。交易磋商的一般程序發(fā)盤

offer還盤Counteroffer接受acceptance詢盤Inquiry其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)（一）含義：是指交易的一方向?qū)Ψ教皆冇嘘P(guān)交易條件表示交易愿望的一種行為。

詢問交易條件-----操盤(BuyingInquiry)買方賣方詢問交易條件－－索盤（SellingInquiry)（二）特點(diǎn)：詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer)（一）概念（二）發(fā)盤示例（三）構(gòu)成發(fā)盤的條件（四）發(fā)盤的有效期（五）發(fā)盤的撤回與撤銷（六）發(fā)盤的失效發(fā)盤：交易一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易訂立合同的一種肯定的表示。賣方發(fā)盤：稱為售貨發(fā)盤sellingoffer;買方發(fā)盤：稱為購貨發(fā)盤buyingoffer（一）概念（二）特點(diǎn)發(fā)盤在其有效期內(nèi)，發(fā)盤人不得任意撤銷或修改其內(nèi)容，如受盤人表示接受，發(fā)盤人將受到發(fā)盤的約束，承擔(dān)與受盤人訂立合同的法律責(zé)任。三、還盤（Counter-offer）又稱還價(jià)----是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。說明：

1、還盤的法律效力：還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的身份所提出的新發(fā)盤。2、一筆交易有時(shí)不經(jīng)過還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成。3、進(jìn)行還盤時(shí)一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方四、接受（Acceptance）接受/承諾---是指受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易訂立合同的一種肯定的表示。

一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成合同即告訂立；雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

（一）發(fā)盤（二）接受五、發(fā)盤、接受的規(guī)則及應(yīng)用（一）發(fā)盤的規(guī)則和應(yīng)用1、構(gòu)成發(fā)盤的條件（1）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出；

即發(fā)盤必須注明受盤人的公司、企業(yè)或個(gè)人的名稱。（2）發(fā)盤人作出訂立合同的意思表示；即發(fā)盤人向?qū)Ψ奖硎驹诘玫接行Ы邮軙r(shí)雙方可按發(fā)盤的條件訂立合同。該意旨的明示法是在發(fā)盤中使用有關(guān)術(shù)語，如發(fā)盤（Offer）、定購（Order）等（3）發(fā)盤的內(nèi)容須十分確定；（4）必須送達(dá)受盤人。

很多廣告、樓書很精美，內(nèi)容也很明確、肯定、甚至還有價(jià)格？算不算發(fā)盤？2、發(fā)盤的有效期發(fā)盤人受約束的期限和受盤人接受的有效時(shí)限。如果發(fā)盤中沒有明確規(guī)定有效期，受盤人應(yīng)在合理的時(shí)間內(nèi)接受，否則無效?！昂侠淼臅r(shí)間”需視交易的具體情況而定。一般按慣例處理，容易引起爭議。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，通常明確規(guī)定發(fā)盤的有效期，以避免發(fā)生爭議。規(guī)定有效期的常見方式有：規(guī)定最遲的接受日期；規(guī)定一段時(shí)間；規(guī)定最遲的接受日期（即規(guī)定有效接受送達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間）Offersubjectreplyfifteenth.

發(fā)盤限15號(hào)復(fù)。有缺陷Offersubjectreplyfifteenthourtime.

發(fā)盤限15號(hào)復(fù),我方時(shí)間為準(zhǔn)。Offersubjecttoreplyreceived（here）onorbeforeNovember15,2014.發(fā)盤于2014年11月15號(hào)前或當(dāng)天復(fù)到（我方）有效。規(guī)定一段時(shí)間Offersubjecttoreplyreceivedin20daysafterthedateoftheoffer.

發(fā)盤自發(fā)盤日后20天內(nèi)復(fù)到有效。3、發(fā)盤的撤回和撤銷發(fā)盤的撤回（Withdrawal）：是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。發(fā)盤的撤銷（Revocation）：是指發(fā)盤人將已經(jīng)被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為?！豆s》“一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人?！边@一規(guī)定是建立在發(fā)盤尚未生效的基礎(chǔ)之上。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，只有在使用信函向國外發(fā)盤時(shí)，才有撤回發(fā)盤的可能性。因?yàn)猷]件的送達(dá)有一段時(shí)間間隔，如發(fā)盤人發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)情況有重大變化或發(fā)盤內(nèi)容有誤，可采用速度更快的通訊方法，在發(fā)盤到達(dá)之前，通知受盤人撤回發(fā)盤。在使用電傳、傳真、eMail發(fā)盤的情況下，由于發(fā)出的同時(shí)就能收到，所以幾乎不存在撤回發(fā)盤的可能性。對(duì)于發(fā)盤能否被撤銷？？各國的法律規(guī)定有較大差異。英美法：接受前可以撤銷大陸法：發(fā)盤生效后不得撤銷公約：在受盤人尚未表示接受前，發(fā)盤可以撤銷注意：發(fā)盤送達(dá)時(shí)，即已經(jīng)生效，但到受盤人表示接受這兩者之間還有一段時(shí)間。4、發(fā)盤的失效終止有效期已過發(fā)盤人依法撤回和撤銷受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件造成發(fā)盤終止發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤的失效1、有效接受的條件（1）接受必須由發(fā)盤中確定的受盤人作出；第三方作出的接受：對(duì)發(fā)盤人沒有約束力，只具有“發(fā)盤”的性質(zhì)（2）接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符；未對(duì)發(fā)盤進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變更。－－無條件性接受（3）接受必須在發(fā)盤規(guī)定的期限內(nèi)作出；（逾期接受）（4）受盤人必須用聲明或有關(guān)行為來表示接受，緘默和不行動(dòng)不構(gòu)成接受。（二）接受的法律及其應(yīng)用Casestudy1

：中國C公司于2014年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速復(fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無失誤分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經(jīng)過C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不應(yīng)接D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日盤2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”字樣或文句。2、有條件接受的效力任何對(duì)發(fā)盤交易條件的變更或添加均為無效接受但公約把這些變更或添加分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更：價(jià)格、品質(zhì)、數(shù)量、支付方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍、爭端解決方式等的變更或添加；公約認(rèn)為實(shí)質(zhì)性變更屬于一項(xiàng)還盤非實(shí)質(zhì)性變更：其他條件非實(shí)質(zhì)性變更，除非當(dāng)事人及時(shí)對(duì)這些變更或添加提出異議，否則該接受有效。

Casestudy2A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說：“供應(yīng)100臺(tái)收割機(jī)，120匹馬力，每臺(tái)CIF悉尼2500美元，訂立合同后2個(gè)月裝船，不可撤銷L/C付款，請(qǐng)電復(fù)”。B收到發(fā)盤后，立即電復(fù)說：“我接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船?！钡獳未作任何答復(fù)。問雙方合同是否成立？為什么？

A與B之間的合同并未成立。B在接受通知中，改變了原發(fā)盤的條件。原發(fā)盤中規(guī)定裝運(yùn)日期是：“訂立合同后2個(gè)月裝船。”而B在接受通知中，把它變?yōu)椤坝喠⒑贤罅⒓囱b船”。B的電復(fù)是對(duì)原發(fā)盤的重大變更（實(shí)質(zhì)性變更），實(shí)際上是一種還盤。所以即使A不答復(fù)，合同也是不成立的。3、逾期接受接受生效的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間必須在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)。公約規(guī)定：到達(dá)生效逾期接受逾期接受一般無效但公約規(guī)定，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭和書面通知受盤人，確認(rèn)該接受有效，則該逾期接受仍有接受的效力。如果逾期接受是由于傳遞不正常造成的對(duì)此，除非發(fā)盤人毫不延遲地通知受盤人，發(fā)盤因逾期而失效，否則接受有效，合同于該接受到達(dá)時(shí)成立。Casestudy3

按下列往來函電，判斷合同是否成立？（1）10月1日，甲郵寄一有效發(fā)盤給乙；（2）10月8日，甲郵寄一撤回通知給乙；（3）10月11日，乙收到甲的10月1日發(fā)盤后，立即發(fā)出接受通知；（4）10月15日，乙收到甲的10月8日的撤回通知。（假定發(fā)盤的有效期至10月16日，郵寄日程為10天）

發(fā)盤的撤回毫無疑問是無效的，合同是否成立，就要看接受是否有效了？按公約，10月11日乙發(fā)出的接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)（10月16日），則合同成立。4、接受的撤回和修改在接受送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人將撤回或修改的通知送達(dá)發(fā)盤人，或兩者同時(shí)送達(dá)，則接受可以撤回或修改接受一旦送達(dá)，即告生效，合同成立，受盤人無權(quán)單方面撤回或修改其內(nèi)容。Casestudy43月15日A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報(bào)童裝兔毛衫200打，貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你15日發(fā)盤收到。你方報(bào)價(jià)過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。3月29日，A公司寄出樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部內(nèi)容，4月10日送達(dá)A公司。經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請(qǐng)恕我方不能發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。

你認(rèn)為我方的做法合理嗎？7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因你我兩地之郵程需三天時(shí)間，盡管我方接受在傳遞過程中出現(xiàn)了失誤，你我兩