雅品家具公司銷售成本控制研究

PAGE目錄95081前言 1261661.1研究的目的和意義 1321701.2國內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述 112242.2.1國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述 137911.2.2國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述 1295891.3研究的主要方法 3229582雅品家具公司銷售成本控制現(xiàn)狀及存在的問題 3160212.1雅品家具公司概況 333232.2雅品家具公司銷售成本控制現(xiàn)狀 388022.3雅品家具公司銷售成本控制存在的問題 4144852.3.1銷售人員工資增長過快 4108082.3.2廣告費用偏高 5210712.3.3運輸費用偏高 5220093雅品家具公司銷售成本存在的問題的原因分析 6159623.1銷售提成比例高 6137033.2廣告預(yù)算隨市場變化不斷增加 7245113.3選用傳統(tǒng)的自營配送模式 840444解決雅品家具公司銷售成本控制的對策 865864.1優(yōu)化薪酬激勵方案 8315224.2合理制定廣告預(yù)算 9125474.3結(jié)合第三方物流進行配送 11148535結(jié)束語 1313379參考文獻 131577致謝 14雅品家具公司銷售成本控制研究涂清容摘要：本文主要研究雅品家具公司銷售成本控制的問題。第一章研究雅品家具公司存在問題的目的及其意義，從國內(nèi)外的文獻報告里找到研究的內(nèi)容和方法。第二章論述雅品家具公司銷售成本控制的現(xiàn)狀和問題。主要問題是，一是9978銷售人員工資增長過快；二是廣告費用偏高；三是運輸費用偏高。第三章分析其存在問題的原因，其一是銷售提成比例高；其二是3605廣告預(yù)算隨市場變化不斷增長；其三是7505選用傳統(tǒng)的自營配送模式。第四章探討解決雅品家具公司銷售成本控制的對策，一是優(yōu)化薪酬激勵方案；二是31157合理定制廣告預(yù)算；三是自營配送模式與第三方物流配送相結(jié)合。第五章是結(jié)束語。關(guān)鍵詞：銷售成本；成本控制；銷售人員工資ResearchonSalesCostControlofYaPinFurnitureCompanyByTUQing-rongMarch，2020Abstract:ThispapermainlystudiestheproblemofsalescostcontrolofYapinfurniturecompany.ThefirstchapterstudiestheaimandmeaningoftheproblemsexistinginYapinfurniturecompany,andfindsthecontentsandmethodsoftheresearchfromtheliteraturereportsathomeandabroad.ThesecondchapterdiscussesthecurrentsituationandproblemsofsalescostcontrolofYapinfurniturecompany.Themainproblemisthatthesalaryofthesalesstaffisincreasingtoofast,theadvertisingcostistoohigh,andthetransportationcostistoohigh.Thethirdchapteranalyzesthereasonsforitsproblems,oneisthehighpercentageofsalescommission,theotherisadvertisingbudgetincreasingwiththemarketchanges,thethirdischoosethetraditionalself-distributionmodel.ThefourthchapterdiscussestheideasandcountermeasurestosolvethesalescostcontrolofYapinfurniturecompany,oneistooptimizethesalaryincentivescheme，twoistomakereasonableadvertisingbudget,threeistocombinetheself-rundistributionmodewiththethirdparty.Thefifthchapteristheconclusion.Keywords:salescost;costcontrol;salaryofsalesstaffPAGE141前言1.1研究的目的和意義近些年來，中國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)大幅增長且客戶對生活水平要求提高，刺激對家具的需求。雅品家具公司看到了眼下發(fā)展的機遇，投入重金做廣告宣傳，初步獲得了公司的品牌效應(yīng)以及其家具產(chǎn)品的精準定位，家具銷售量也呈上升趨勢，再加上對成本的把控，利潤有所提高。為了得到更大的發(fā)展空間，雅品家具公司努力擴大銷售區(qū)域，針對不同的地域制定相應(yīng)的家具設(shè)計以及銷售方式。然而，雅品家具公司銷售成本不斷增加，導(dǎo)致該公司經(jīng)濟效益明顯下降。本文研究目的是：探討運用雅品家具公司營銷過程中的銷售成本控制的問題，探討運用優(yōu)化薪酬激勵方案、合理編制廣告預(yù)算、自營配送模式與第三方物流配送相結(jié)合等措施來解決，從而提高其經(jīng)濟效益和競爭力。本文研究的意義在于：通過研究雅品家具公司在銷售成本控制中出現(xiàn)的問題，并通過計算相關(guān)指標，衡量雅品家具公司的發(fā)展情況，提出對應(yīng)的解決措施和建議來控制銷售成本，為雅品家具公司降本提效戰(zhàn)略的實施提供實際支持。同時，也為其他同類企業(yè)銷售成本控制提供理論指導(dǎo)價值。1.2國內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述1.2.1國外相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述國外學(xué)者關(guān)于銷售成本控制的主要觀點綜述如下：CHRISTINAREUTER,FELIXBRAMBRING,THOMASHEMPEL,PHILKOPP(2017)[1]認為，中小型企業(yè)的時間和成本預(yù)算是一個制約因素，為了保持競爭力，中小型企業(yè)需要控制成本，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。S.ROSA,P.REBELO,C.M.SILVA,H.ALVES,P.G.CARVALHO(2018)[2]認為，在企業(yè)的發(fā)展過程中，要想在激烈的市場競爭中具備競爭優(yōu)勢，就要加強對成本控制的重視，并制定科學(xué)的控制策略，提高成本控制工作的整體效果。從國外研究來看：中小型企業(yè)要在市場內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢，就要加強對成本的控制，科學(xué)把控成本，提高企業(yè)的競爭能力，有助于企業(yè)利潤的最大化，使企業(yè)能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。1.2.2國內(nèi)相關(guān)研究現(xiàn)狀文獻綜述國內(nèi)學(xué)者關(guān)于銷售成本控制的主要觀點綜述如下：黃豎評（2016）[3]認為，國內(nèi)企業(yè)的生存競爭環(huán)境也變得越發(fā)激烈，企業(yè)越來越重視和思考如何提高自身的經(jīng)濟和經(jīng)營效益，銷售成本也因此得到關(guān)注和重視，因為銷售成本控制能加強企業(yè)的財務(wù)管理水平，優(yōu)化和降低在營銷中企業(yè)所負的成本，使企業(yè)資金的利用率大大提高。

金娜（2016）[4]認為，利潤是大多數(shù)企業(yè)的生命線，但是在當(dāng)今天的市場條件，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，絕大多數(shù)辦公家具企業(yè)在成本管理方面存在問題，從而使該企業(yè)無法在競爭中達到預(yù)期的銷售收入和目標利潤。李楠（2016）[5]認為，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，家具制造業(yè)之間的競爭日趨激烈，進行成本核算對企業(yè)的成本進行管理和控制，以此增加企業(yè)的利潤，提高競爭力，獲得更多的市場份額。伍瑞斌（2016）[6]認為，我國中小企業(yè)成本控制存在較多問題，成本居高，利潤偏低，嚴重制約企業(yè)的發(fā)展，隨著信息化的發(fā)展和市場競爭的加劇，企業(yè)對成本的控制要求越來越高，紛紛建立ERP系統(tǒng)，成效明顯。湯智猛（2017）[7]認為，企業(yè)的成本控制逐漸開始面向市場發(fā)展，通過為市場和消費者提供更加高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，達到控制企業(yè)銷售成本獲取經(jīng)濟利益的目標。何雪鋒（2018）[8]認為，企業(yè)在迅速發(fā)展、競爭激烈的市場環(huán)境下，必須嚴格控制好企業(yè)成本，凸顯自身優(yōu)勢，才能走得穩(wěn)定、走得長遠，特別是管理會計工具的應(yīng)用，能有效幫助企業(yè)控制成本。陳國偉（2019）[9]認為，在成本控制方面存在諸多問題，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)若要尋求在市場經(jīng)濟中的份額，提高企業(yè)競爭力，保證企業(yè)有足夠的發(fā)展空間，必須要提高對銷售的成本控制。徐琳（2019）[10]認為，目標成本管理法較為顯著，而目標成本管理法在應(yīng)用期間，其最終的目的是營利，即通過降低產(chǎn)品成本，獲得高額利潤，對于企業(yè)的成本控制方法有巨大的意義從國內(nèi)研究來看：成本控制對于一個企業(yè)的生存發(fā)展具有重要的地位，而銷售成本的控制在很大程度上決定了企業(yè)獲得的利潤。結(jié)合企業(yè)的特點，要制定科學(xué)的銷售成本控制策略，提高銷售成本控制工作的整體效果，使企業(yè)以最低的成本獲得最大的經(jīng)濟效益。1.3研究的主要方法本文主要研究的內(nèi)容：了解雅品家具公司銷售成本控制現(xiàn)狀，尋找其中的不足之處，通過目標成本法的方法，加強雅品家具公司對銷售成本的控制。本文主要研究的方法：文獻查閱法通過線上線下查閱大量的相關(guān)資料，摘取相關(guān)信息，然后進行分類，最后歸納總結(jié)。實地調(diào)查法對雅品家具公司進行的實地調(diào)查，通過實地訪談、電話訪問等方式弄清雅品家具公司銷售成本控制的現(xiàn)狀與問題。理論聯(lián)系實際法：根據(jù)雅品家具公司銷售成本控制的實際情況，進行具體問題具體分析，將理論運用于實際。2雅品家具公司銷售成本控制現(xiàn)狀及存在的問題2.1雅品家具公司概況雅品家具公司于2017年在廣東省廣州市從化區(qū)鰲頭鎮(zhèn)以5000萬元注冊，是擁有“壹家壹品”品牌的著名家具生產(chǎn)基地，雅品家具公司以打造自身中高端品牌為主，為滿足對家具有不同需求的顧客，開通量身定制的設(shè)計服務(wù)，努力打造舒適又實用，性價比高的優(yōu)質(zhì)口碑。目前，雅品家具公司憑著個性化的設(shè)計及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，受到眾多客戶的認可與歡迎，在家具市場建立了穩(wěn)固的客戶群體，具有穩(wěn)固的地位。雅品家具公司主營家具產(chǎn)品類型有歐式家具、中式家具、美式家具、田園家具、地中海家具等。2.2雅品家具公司銷售成本控制現(xiàn)狀在家具產(chǎn)品趨向同質(zhì)化的的市場環(huán)境下，雅品家具公司銷售成本居高不下，管理層已經(jīng)越來越重視銷售成本，如何控制銷售成本已經(jīng)成為公司進一步發(fā)展的重點。公司目前具體控制狀況如下：薪酬激勵制度。雅品家具公司為降低銷售人員的工資，同時欲充分利用和發(fā)揮薪資的杠桿作用，激勵銷售員工的工作積極性，引進銷售人才，留住銷售人才，建立了薪酬激勵制度。該制度主要由低底薪+高提成組成，業(yè)績決定了薪資的水平。管理層認為通過該薪酬激勵制度能有效激勵銷售人員，克服其松散性，對公司銷售部門工作效率起到改進和提升作用。對此，將業(yè)績作為提成的依據(jù)之一，當(dāng)完成任務(wù)，給予更豐厚的提成以此來激勵銷售人員的工作熱情。當(dāng)業(yè)績不達標時，管理層則對其進行口頭批評，給予警告。然而，對于銷售成本控制并沒起到效果。銷售預(yù)算制度。為了更有效地進行銷售成本控制，更加直觀、有效地判斷銷售成本控制效果，雅品家具公司制定了銷售預(yù)算制度，以平衡銷售額、銷售成本與計劃。為了有效管理銷售成本，其管理層在公司指導(dǎo)下，要求銷售部門制定了每個季度的銷售預(yù)算，欲通過一個銷售計劃規(guī)范銷售成本，進行銷售成本的控制。隨著雅品家具公司的銷售規(guī)模不斷擴大，銷售成本在近兩年內(nèi)存在多次銷售預(yù)算超額的情況。如下表2-1所示：表2-1雅品家具公司銷售預(yù)算表單位：萬元時間計劃銷售預(yù)算實際銷售預(yù)算預(yù)算執(zhí)行情況2019年第二季度165.8202.5122.14%2019年第三季度109.6148.45135.44%2019年第四季度125.9181.23143.95%對此，銷售部門提出超出預(yù)算是由于廣告費用變動幅度大，自出現(xiàn)超出預(yù)算的時候，欲考慮降低廣告費用，找準本公司的定位，尋求適合自己公司的銷售方法，找到有效的低成本傳播模式，但銷售部門仍沒有實際行動。2.3雅品家具公司銷售成本控制存在的問題2.3.1銷售人員工資增長過快雅品家具公司銷售人員工資增長過快。作為一個制造業(yè)為主，零售為輔的家具公司，雅品家具公司非常重視銷售，因為銷售家具不僅會提高公司利潤，還會減少庫存，拉動公司的制造線。因此，領(lǐng)導(dǎo)層為鼓勵銷售人員，給予銷售人員的提成也較高。據(jù)雅品家具公司銷售人員近幾個月的工資表來看，銷售人員的工資呈增長的趨勢，而且增長的速度較快。具體的情況如下表2-2：表2-22019雅品家具公司銷售人員9-10月工資表單位：萬元項目9月10月11月平均增長幅度銷售人員工資28.12%銷售收入80.6295.73102.412.63%從上表可知，在2019年的9-10月，銷售人員的工資漲幅較大，在這三個月里漲幅高達28%以上，然而銷售收入增長的幅度較少，表明銷售人員工資增長過快。綜上所述，雅品家具公司存在銷售人員工資增長過快的問題。2.3.2廣告費用偏高雅品家具公司存在廣告費用偏高的問題。雅品家具公司因處于初步發(fā)展的階段，提高知名度成為其重要的項目之一，因此，不惜重金地投入廣告宣傳資金，以求達到家具產(chǎn)品銷售從局部擴展到更廣闊的區(qū)域，但廣告費用占雅品家具公司銷售成本的比例逐年攀升。具體廣告費用支出情況如下表2-3：表2-3雅品家具公司廣告費用表單位：萬元項目2017年2018年2019年平均增長幅度廣告費用236.33281.4353.7522.39%銷售收入765.25842.82927.9810.12%根據(jù)上表可知，廣告費用存在增長幅度偏高的現(xiàn)象。雅品家具公司的廣告費用增長幅度高達22%以上，然而，根據(jù)2017-2019年的銷售額來看，廣告費用的重金投入并沒有帶來相應(yīng)銷售額的提高，反而導(dǎo)致了銷售成本的增加，從而影響雅品家具公司的盈利能力，不利于公司的持續(xù)發(fā)展。由此可得出，雅品家具公司廣告費用偏高的問題。2.3.3運輸費用偏高雅品家具公司存在運輸費用偏高的問題。銷售訂單完成后，就要進行配送，因此，控制銷售成本應(yīng)注重運輸費用的管理。根據(jù)雅品家具公司運輸費用明細表，與計劃運輸費用相比，存在運輸費用偏高的問題。具體情況如下表2-4：時間計劃運輸費實際支出預(yù)算執(zhí)行情況9月5.527.8141.30%10月5.68.21146.61%11月6.98.5123.19%表2-4雅品家具公司9-11月運輸費用預(yù)算與實際支出對比單位：萬元由表可以看出，運輸費用的預(yù)算執(zhí)行情況都存在23%以上，甚至高達46%，家具公司在運輸費用上的控制存在不足，預(yù)算沒有得到有效執(zhí)行，這便容易造成運輸費用偏高的問題。由此可見，雅品家具公司存在運輸費用偏高的問題。3雅品家具公司銷售成本存在的問題的原因分析3.1銷售提成比例高銷售環(huán)節(jié)中存在銷售人員的銷售提成比例高的問題。目前，家具市場競爭激烈，家具公司普遍存在銷售人才流失的問題。雅品家具公司為了避免這樣的問題，在市場上給予銷售人員的工資也比較具有競爭力，欲充分利用和發(fā)揮薪資的杠桿作用，同時也想留住人才，但在雅品家具公司的高提成激勵方案下，銷售人員的工資增長過快，因此便導(dǎo)致以下現(xiàn)象：表3-12019年雅品家具公司銷售人員9-10月提成占比單位：萬元月份應(yīng)發(fā)工資銷售提成提成占比9月7.94.7460%10月8.25.4666.58%注：9-10月銷售收入各為80.62萬元、95.73萬元根據(jù)上表銷售人員工資，可以看出銷售提成比例越高，工資越高。同時，工資隨著業(yè)績的增加而上漲了，銷售收入也有所增加。雖然銷售收入有一定幅度百分比增長，但銷售人員工資增長幅度遠超銷售收入增長幅度，因此銷售成本增加過快。對此，主要是跟同行業(yè)相同規(guī)模企業(yè)進行對比，雅品家具公司的銷售提成比例高，導(dǎo)致銷售提成比例偏高的結(jié)果。由此可以得出，雅品家具公司銷售部門的銷售提成比例高，導(dǎo)致銷售人員的工資增長過快。3.2廣告預(yù)算隨市場變化不斷增加廣告費用偏高是因為廣告預(yù)算隨市場變化不斷增加。隨著人們的消費能力不斷提高，對家具銷售也呈現(xiàn)向好的趨勢，眾多企業(yè)家看到這個機遇，紛紛建立自己的家具公司，企圖在家具市場分得一杯羹，但是，由于知名度不高，沒有自己的品牌，銷售零散，在這種情況下，管理層大多數(shù)選擇了效仿當(dāng)下流行的宣傳方式，期望擴大銷售額，獲得公司的發(fā)展。在此項調(diào)查下，為了了解雅品家具公司存在廣告費用偏高的原因，對此，深入分析雅品家具公司對廣告的投入資金情況，發(fā)現(xiàn)雅品家具公司并沒有適合自身特點的廣告宣傳戰(zhàn)略，在廣告投入多少資金都是跟隨市場發(fā)展趨勢，亦步亦趨，照方抓藥。雅品家具公司的廣告費用投入情況如下表3-2：表3-2雅品家具公司9-11月廣告預(yù)算單位：萬元時間廣告預(yù)算增長率9月8.911.25%10月1012.36%11月12.1120.74%注：8月廣告預(yù)算為8萬元由上表可以看出，雅品家具公司的廣告預(yù)算不斷增加，主要是競爭對手調(diào)整廣告戰(zhàn)略，雅品家具公司就會跟隨，最后，使該公司的廣告預(yù)算隨著市場變化而不斷增加。同時，雅品家具公司對于廣告投入沒有因時制宜或認識到營銷活動的時間效應(yīng)，不知道在什么時間應(yīng)該投入多少廣告費用，只是盲目跟隨市場，廣告預(yù)算就會超額。廣告費用的重金投入，沒有帶來很好的營銷效果，銷售額沒有相對應(yīng)地提高，這就造成了廣告費用的浪費，銷售成本就會增加。綜上所述，由于廣告預(yù)算隨著市場變化不斷增加，管理層對廣告預(yù)算沒有合理編制，造成雅品家具公司廣告費用偏高。3.3選用傳統(tǒng)的自營配送模式雅品家具公司選用的是自營配送模式，由公司自己出資經(jīng)營，包括建倉庫、購置車輛、配備物流操作人員、管理人員等從事物流配送活動，然而，針對雅品家具公司規(guī)模較小的企業(yè)，開展的自營配送模式規(guī)模有限，雅品家具公司雖然有3輛中型配送貨車，但是，由于大部分都是小型訂單，配送區(qū)域比較分散，配送的家具產(chǎn)品不能整車配送，這就導(dǎo)致資源過多的浪費，最后導(dǎo)致運輸費用過高的問題出現(xiàn)。另一方面，在配送過程中，由于是分散型配送，再加上雅品家具公司剛成立不久，在配送環(huán)節(jié)上也缺乏管理，難于控制，這就造成了運輸費用的控制不足。最后，雅品家具公司在配貨中，存在不合理運輸。在配送過程，往往會有幾家客戶同時進行，但是，物流部門并未在配送前提前規(guī)劃合理的路線，經(jīng)常出現(xiàn)配送時間過長、運輸費用超支的問題。由此可以得出，雅品家具公司選取的自營模式配送導(dǎo)致運輸費用過高，最終導(dǎo)致銷售成本偏高。4解決雅品家具公司銷售成本控制的對策針對雅品家具公司銷售成本控制存在銷售人員工資增長過快、廣告費用偏高、運輸費用偏高的問題，現(xiàn)采用以下方法來解決，具體論述如下：4.1優(yōu)化薪酬激勵方案針對雅品家具公司銷售人員工資增長過快是由于銷售提成比例過高的原因，故需要優(yōu)化薪酬激勵方案，制定一個合理的薪酬激勵方案。薪酬激勵方案對于雅品家具公司來說，是一個發(fā)展的關(guān)鍵點。合理的薪酬激勵方案，可以有效地激勵銷售人員，提高銷售量，吸引銷售人才。另一方面，隨著銷售量的提高，公司的知名度也會有所上升，帶來潛在的客戶群體，使公司獲得進一步的發(fā)展。然而，雅品家具公司現(xiàn)行的激勵方案缺乏有效性，不僅沒有有效地激勵銷售人員，銷售人才也存在潛在的流失風(fēng)險。針對雅品家具公司在該薪酬激勵方案下，銷售人員存在惡性搶單的問題，關(guān)注的只是個人利益的最大化，銷售新員工短期內(nèi)也難以獲得銷售能力的提升，管理層也難以規(guī)范其銷售行為，公司的長期發(fā)展存在不利的影響。雅品家具公司可制定以下的薪酬激勵方案：銷售人員薪酬=基本工資+集體提成+超額完成獎其中，集體提成是指銷售人員完成當(dāng)月集體目標銷售額，每個人獲得目標銷售額5%的提成；若銷售人員超額完成當(dāng)月個人目標銷售額，按大于或等于個人目標銷售額的8%為階梯給予獎金，加上基本工資作為最終工資。若最終沒有達到集體目標銷售額，則以一定比例扣減底薪，銷售經(jīng)理承擔(dān)20%，銷售人員承擔(dān)80%。根據(jù)雅品家具公司具體銷售情況，實施優(yōu)化后的薪酬激勵方案下銷售人員工資如下表4-1：表4-1雅品家具公司銷售人員9-10月工資單位：萬元員工9月10月平均漲幅李莉0.860.904.66%張樂0.650.7210.77%王凱1.031.1511.65%在此激勵方案下，基本工資保障了銷售人員的基本生活，通過設(shè)置集體提成，不僅降低了雅品家具公司的銷售提成比例，從而使銷售人員的工資增長速度放緩，又可提高員工對企業(yè)對提成獎勵的認知和感受，增強對員工的激勵效果，同時，可以建設(shè)一個高效銷售團隊，防止銷售人員搶單，影響公司的長期發(fā)展。銷售人員工資在優(yōu)化薪酬激勵方案下趨向規(guī)律性發(fā)展。經(jīng)過與銷售部門交流，部門認可以上薪酬激勵方案作為銷售人員工資的依據(jù)。4.2合理制定廣告預(yù)算雅品家具公司由于廣告預(yù)算隨著市場變化不斷增長導(dǎo)致廣告費用偏高，最終導(dǎo)致銷售成本過高的問題，因此，合理制定廣告預(yù)算能有效控制廣告費用，解決雅品家具公司銷售成本過高的問題。

對于雅品家具公司來說，其廣告費用支出比較隨意，廣告的規(guī)模沒有和費用的支出沒有掛上鉤，并且，雅品家具公司沒有考慮到自身的規(guī)模而選擇適合自己發(fā)展的廣告規(guī)模，盲目地追求發(fā)展，因此，制定廣告預(yù)算，合理定制一個指標，能幫助其發(fā)揮廣告費用的最大效用，既節(jié)約了費用，又做到了發(fā)展，是為實施有效的廣告宣傳所要求的。廣告預(yù)算由一系列預(yù)測、規(guī)劃、計算、協(xié)調(diào)等工作組成。廣告預(yù)算的基本程序大體如下：(1)

確定廣告投資的額度根據(jù)雅品家具公司的進一步拓展市場，主要銷售新上市家具產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合家具產(chǎn)品銷售具有周期性，相對應(yīng)地，目標達成法是根據(jù)銷售目標定制，不會隨意更改，能夠靈活地適應(yīng)市場的變化，又能直接有效地達到目標效果，做到有效推廣的目的。為了檢查廣告效果，可以衡量明確廣告目標也有利于，其公式為：

廣告費用＝目標人數(shù)×平均每人每次廣告到達費用×廣告次數(shù)

＝100000×0.13×14≈1800000（元）(2)

分析上一年度的銷售額從雅品家具公司銷售部門了解到上一年度的實際銷售額為842.82萬元，而根據(jù)上一年度的預(yù)測銷售額為840萬元，可以看出上一年度的實際銷售額和預(yù)測銷售額相差不大，因此，下一年度的預(yù)測銷售額可作為參考數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上，合理安排廣告費用。(3)

分析廣告產(chǎn)品的銷售周期根據(jù)對銷售數(shù)據(jù)的分析，了解到雅品家具公司產(chǎn)品銷售具有周期性，為了確定雅品家具公司不同生命周期的廣告預(yù)算分配，為廣告總預(yù)算提供依據(jù)，對其家具產(chǎn)品的銷售周期進行了分析：在家具銷售的淡季，費用不會少，銷售額卻只有旺季的10-60%，通過分析研究后，把此銷售周期作為廣告預(yù)算的分配依據(jù)之一。(4)

廣告預(yù)算的時間分配與制定控制與評價標準。根據(jù)家具產(chǎn)品銷售周期分配廣告費用后，就要評價廣告效果，并進行相對應(yīng)的開支情況記錄。通過制定廣告預(yù)算的標準，就能實施對廣告費用的控制?；谶\用目標達成法，年度預(yù)測銷售額符合實際銷售額，以及對家具產(chǎn)品的銷售周期進行了分析的情況，確定年度內(nèi)廣告經(jīng)費的總的分配方法，按季度、月份將廣告費用的固定開支予以分配。按照雅品家具公司的周期性劃分廣告預(yù)算分配季度，具體分配情況如表4-2：表4-2按銷售周期劃分季度的廣告費用分配單位：萬元時間金額第一季度（1-2月）35.4第二季度（3-4月）19.2第三季度（5月）16.5第四季度（6-9月）30.4第五季度（10-12月）80通過對以上產(chǎn)品銷售周期的廣告費用分配，能確定每個周期廣告費用支出的標準，對于管理層來說，也易于管理和控制。(5)

確定機動經(jīng)費的投入條件、時機、效果的評價方法制定的廣告預(yù)算分配可根據(jù)市場需求，設(shè)置機動開支科目，來靈活面對額外的開支，如投入機動開支是在怎樣合適的情況下進行的，機動開支和固定開支之間是如何進行協(xié)調(diào)的，機動開支帶來的效果如何進行評價等。針對家具市場廣告投入和雅品家具公司的廣告費用支出情況，機動經(jīng)費為20萬元，建議使用目標達成法，根據(jù)廣告的攻勢強弱不同，在可用預(yù)算里靈活調(diào)配，進而達到廣告費用的效用最大化。4.3結(jié)合第三方物流進行配送隨著時代的發(fā)展，第三方物流應(yīng)運而生，與傳統(tǒng)的自營配送不同，第三方物流是一個針對物流提供專業(yè)性的服務(wù)，在運輸、倉儲和訂單管理方面尤為突出。根據(jù)雅品家具公司小規(guī)模發(fā)展，結(jié)合當(dāng)今競爭越來越激烈和社會分工日益細化的大背景下，如果能充分利用第三方物流，可以使雅品家具公司集中精力于家具的生產(chǎn)以及銷售業(yè)務(wù)；通過信息的快速傳遞以及專業(yè)的服務(wù)結(jié)合，實現(xiàn)以信息換庫存，有效降低成本；減少因運輸車輛發(fā)生的費用和相關(guān)工作人員的配置，做到為公司開源節(jié)流，減少不必要的支出；靈活運用現(xiàn)代物流服務(wù)，提高客戶滿意度，為鞏固客戶奠定良好的基礎(chǔ)，挖掘潛在客戶。當(dāng)然，第三方與自營物流之間的比較，產(chǎn)生的負面影響會給公司帶來不利。主要有：不能直接控制的物流；企業(yè)和顧客的長期關(guān)系會受到威脅；開發(fā)物流專業(yè)技術(shù)的計劃會遭到企業(yè)擱置等。因此。建議雅品家具公司選用自營配送與第三方物流配送相結(jié)合，根據(jù)不同的情況選用不同的配送模式，具體措施如下表4-3：表4-3雅品家具公司配送模式的選擇配送模式客戶重要性同批次訂單數(shù)量運輸距離自營配送重要客戶多近（市區(qū)內(nèi)）第三方物流配送普通客戶少遠（市區(qū)外）在選用該配送模式下，雅品家具公司的運輸費用減少了，不僅能使公司集中精力發(fā)展家具銷售業(yè)務(wù)，充分利用現(xiàn)代物流公司以及現(xiàn)代物流科技信息，還能減少公司用于運輸?shù)墓潭ㄙY產(chǎn)購置預(yù)算，2019年10月具體運輸費用預(yù)算情況如下表4-4：表4-4雅品家具公司2019年10月運輸費用預(yù)算與實際支出對比單位：萬元計劃運輸費實際支出預(yù)算執(zhí)行情況實施方案前5.68.21146.61%實施方案后6.57.0107.69%由上表可以看出，雅品家具公司在實施方案后，運輸費用的預(yù)算不僅減少了，而且，從預(yù)算執(zhí)行情況來看，預(yù)算從之前的超支46.61%下降到實施方案后的7.69%，預(yù)算與實際支出相符合，能有效控制運輸費用，進而達到控制銷售成本的效果。5結(jié)束語本文主要針對廣州雅品家具公司銷售成本控制方面的問題進行研究。探討通過優(yōu)化薪酬激勵制度、合理制定廣告預(yù)算和自營配送與第三方物流配送相結(jié)合的措施來解決雅品家具公司銷售人員工資增長過快、廣告費用和運輸費用偏高的問題。雅品家具公司是中小型企業(yè)，發(fā)展規(guī)模不大，更應(yīng)該有效控制銷售成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，本文根據(jù)雅品家具公司具體銷售成本的問題提出相對應(yīng)的解決措施，高效而具有針對性，對于解決雅品家具公司的銷售成本問題具有很大的作用，也對雅品家具公司的持續(xù)發(fā)展具有重大意義。公司的銷售成本控制是一項復(fù)雜和長期的工作，改進和完善是必不可少的。由于時間和自身知識儲備限制，本文只是初期的探索，希望提出的以上的措施和建議，希望能對雅品家具公司的進一步發(fā)展有所貢獻。參考文獻;CHRISTINAREUTER,FELIXBRAMBRING,THOMASHEMPEL,PHILKOPP.Benefitorientedproductiondataacquisitionfortheproductionplanningandcontrol[J].ProcediaCIRP,2017(61):487-492.S.ROSA,P.REBELO,C.M.SILVA,H.ALVES,P.G.CARVALHO.Optimalcontrolofthecustomerdynamicsbasedonmarketingpolicy[J].AppliedMathematicsandComputation,2018(330):42-55.黃豎評.企業(yè)銷售成本控制的對策研究[J].企業(yè)科技與發(fā)展,2016(01):141-144.金娜.基于生命周期理論的辦公家具行業(yè)產(chǎn)品成本管理研究[D].南京:東南大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院,2016.李楠.基于供應(yīng)鏈的A家具公司成本控制研究[D].西安:西安石油大學(xué)管理學(xué)院,2016.伍瑞斌.ERP背景下中小企業(yè)成本控制模型構(gòu)建[J].商業(yè)會計,2016(12):50-52.湯智猛.企業(yè)銷售成本控制措施研究[J].全國流通經(jīng)濟,2017(22):2-2.何雪鋒.企業(yè)如何利用管理會計工具有效控制成本？[N].財會信報,2018-12-10(B07).陳國偉.淺析企業(yè)銷售的成本控制[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2019(02):220-221.徐琳.目標成本管理方法對公司成本控制的運用與完善[J].居舍,2019(23):136-136.致謝這篇論文是在我的導(dǎo)師賈曉柏講師的多次指導(dǎo)下完成的。從論文的選題到結(jié)構(gòu)安排，從資料到文字潤飾，都凝聚了她很多的心血。在這篇論文的寫作過程中，賈曉柏老師不辭辛勞，多次與我就論文中許多核心問題作深入細致地探討，給我提出切實可行的指導(dǎo)性推薦，并細心全面地修改了我的論文。更重要的是賈曉柏老師在指導(dǎo)我的論文的過程中，始終踐行著“授人以魚，不如授之以漁”的原則。在此，請允許我向尊敬的賈曉柏老師表示真摯的謝意!最后，再次感謝為我們默默地?zé)o私奉獻自己的各位老師，老師辛苦了!

畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程介紹畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯是答辯委員會成員和學(xué)生面對面的交流，是評價畢業(yè)設(shè)計（論文）的重要形式之一，是對已完成的論文、設(shè)計的最后審核、檢驗，也是對學(xué)生學(xué)術(shù)水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設(shè)計論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯組織學(xué)生完成畢業(yè)設(shè)計（論文）報告書后，學(xué)院各系部要組織相關(guān)專業(yè)教師對學(xué)生進行答辯，檢查學(xué)生是否達到了畢業(yè)設(shè)計（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作的有序進行，必須有計劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會。在系部主任的領(lǐng)導(dǎo)下，成立各系部畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯委員會，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導(dǎo)教師。畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作由各系部答辯委員會組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設(shè)組長1人，秘書1人。各答辯小組具體負責(zé)學(xué)生的畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯工作。答辯委員會及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當(dāng)職稱的科技人員）擔(dān)任。②布置答辯場地，營造良好氛圍畢業(yè)（設(shè)計）論文答辯是實踐教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場地及其設(shè)施的布置既要嚴肅莊重、格式醒目。對答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準備等安排要準確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內(nèi)容答辯程序應(yīng)當(dāng)包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問、學(xué)生的解答內(nèi)容的記錄、成績的評定、答辯工作總結(jié)等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對保證答辯工作的順利、有序進行具有重要的保障作用。在答辯過程中，教師的活動內(nèi)容主要包括，聽取學(xué)生畢業(yè)設(shè)計論文的陳述，提出具有針對性的答辯問題；在學(xué)生的答辯回答后適當(dāng)進行詢問和交流；對學(xué)生答辯作簡要的點評；最后經(jīng)過討論，給出答辯成績。學(xué)生的活動內(nèi)容主要包括，對自己的畢業(yè)設(shè)計（論文）進行介紹；對答辯老師提出的問題進行思考與回答；適當(dāng)?shù)嘏c答辯老師進行溝通與探討。④明確答辯要求，完善答辯材料無論是教師，還是學(xué)生，都應(yīng)該明確把握好答辯的要求。答辯組織者要召開答辯動員會，明確時間、地點、人員的排序，講清答辯的任務(wù)以及活動內(nèi)容、要求等。答辯結(jié)束以后，要將論文材料、中期檢查及指導(dǎo)記錄表、指導(dǎo)教師評分表、評閱人評分表、答辯記錄。以及畢業(yè)相關(guān)的證明材料整理簽字后上報系部進行集中審核和管理。（2）畢業(yè)設(shè)計（論文）答辯實施。學(xué)生必須在論文答辯舉行之前半個月，將經(jīng)過指導(dǎo)教師和評閱教師評閱、并簽署"同意答辯"意見的報告書連同任務(wù)書、開題報告以及中期考核檢查表提交答辯委員會，答辯委員會主席在仔細研讀畢業(yè)論文的基礎(chǔ)上，擬出要提問的要點，舉行答辯會。答辯的一般程序包括：①宣布答辯小組（分組答辯）成員名單；②公布學(xué)生答辯的順序及論文題目；③公布學(xué)生答辯的要求及注意事項；④答辯開始，學(xué)生應(yīng)先向會場致禮；⑤學(xué)生對自己撰寫的設(shè)計（論文）作簡略說明，包括題目名稱和來源、課題目的和意義、基本內(nèi)容和主要方法、設(shè)計或研究過程、重要結(jié)果或結(jié)論及其理論價值、實用價值、參閱并收集的資料、自我評價、不足以及仍需完善的地方、設(shè)計的實物或仿真結(jié)果的成果演示；⑥答辯小組成員提問，答辯人就所提問題進行回答。答辯提問的內(nèi)容應(yīng)是與題目相關(guān)的理論和實踐知識，力求全面考核學(xué)生的實際水平，提問主要針對（但不限于）學(xué)生進行畢業(yè)設(shè)計（論文）現(xiàn)場介紹中存在的疑錯