制造企業(yè)信用銷售下的應收賬款管理探討-以天津桂發(fā)祥十八街麻花食品股份有限公司為例

21目錄摘要及關鍵詞 1引言 2TOC\o"1-1"\h\z\u\t"標題2,1,標題3,1"1制造業(yè)應收賬款及其信用銷售相關概述 制造企業(yè)信用銷售下的應收賬款管理探討——以天津桂發(fā)祥十八街麻花食品股份有限公司為例摘要：對制造企業(yè)來說，應收賬款可以是信用貸款，也可以是營銷的方法和手段，擴大了銷售量，提升了利潤率的增幅，提升了企業(yè)的綜合性能力。由此可見，應收賬款的地位越來越重要。很多制造企業(yè)利用合同付款的優(yōu)惠，實行分期付款，有的企業(yè)收到貨后才支付貨款，這種方式給企業(yè)帶來了潛在的風險。本文以應收賬款的基本理論為基礎，以天津桂發(fā)祥十八街麻花食品股份有限公司為例，尋找其制造企業(yè)在信用銷售下的應收賬款管理的問題并提出相應的建議。關鍵詞：應收賬款；信用銷售；管理Discussiononaccountsreceivablemanagementundercreditsalesofmanufacturingenterprises--acasestudyofTianjinGuifaxiang18thStreetMahuaFoodCo.,LtdAbstract：Formodernenterprises,accountsreceivableisnotonlyacredit,butalsoameansofpromotion,increasedsales,acceleratedthegrowthofprofitmargin,improvethecompetitivenessofenterprises.Thisshowsthatthestatusofaccountsreceivableisincreasinglyimportant.Manymanufacturingenterprisesmakeuseofthepreferentialcontractpayment,theimplementationofinstallmentpayment,someenterprisesreceivedthegoodsbeforethepayment,thiswayhasbroughtpotentialriskstotheenterprise.Thisarticleisbasedonthebasictheoryofaccountsreceivable,takingTianjinGuifaxiang18thStreetMahuaFoodCo.,Ltd.asanexample,lookingfortheissuesofaccountsreceivablemanagementofitsmanufacturingcompaniesundercreditsalesandmakingcorrespondingsuggestions.Keywords:Accountsreceivable;creditsales;management引言第19屆應收賬款國際年會在英國倫敦舉行，召開時間為北京時間2019年3月6至7日兩天時間。此次年會的召開，再一次強調了應收賬款的重要性，進一步推動了應收賬款在信用銷售下的研究。隨著經(jīng)濟發(fā)展模式的改變，制造業(yè)的發(fā)展日益增長，中國已經(jīng)成為世界制造業(yè)強國。現(xiàn)代市場經(jīng)濟中最常見的銷售模式就是信用銷售，制造業(yè)亦如此。經(jīng)濟周期和市場狀況是許多公司慢慢接受這一模式的原因。信用銷售模式下的應收賬款增長迅速，延長了周轉期。此時，沒有有效的管理和控制的制度就會導致成本上升，風險也隨之增加。制造企業(yè)存在著生產(chǎn)工藝復雜、耗時久、訂單量大的特點，致使資金流動性差，回收期加長。完善的法律基礎和良好的信用體系是應收賬款有效管理的基礎。制造企業(yè)在應收賬款的風險控制管理機制不健全，管理模式存在諸多缺陷，企業(yè)之間存在嚴重的欠款問題。如果債務增長過快，企業(yè)的業(yè)務活動和經(jīng)濟成果將不可避免地受到影響。如果發(fā)生不可避免的風險，企業(yè)的生存和發(fā)展將受到限制。企業(yè)設置應收賬款，通過賒銷的方式擴大市場占有率，企業(yè)產(chǎn)品的銷售隨之增加，同時降低企業(yè)的庫存積壓，上調庫存周轉率，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常運行，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，還節(jié)約倉儲的管理成本。因此，有必要加強企業(yè)的應收賬款管理。本課題以天津桂發(fā)祥十八街麻花食品股份有限公司（簡稱天津桂發(fā)祥公司，后續(xù)文中均使用簡稱）為例研究，希望能給制造業(yè)提供借鑒。1制造業(yè)應收賬款及其信用銷售相關概述1.1應收賬款與管理概念及內容應收賬款的定義為兩種，一種是廣義的，另一種是狹義的。廣義的應收賬款，是指公司資產(chǎn)的全部債權，包括對個人、公司及其他債務人等，所有的貨幣請求權。因此，廣義的應收賬款，又稱為應收款項。狹義的應收賬款，是指在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，為銷售產(chǎn)品或提供服務而應收取的費用。包括應由購買單位或接受服務的單位負擔的稅金、代購買方支付的各種運雜費等。它是企業(yè)在銷售過程中購買單位所占用的資本，是商業(yè)信用的產(chǎn)物。因此，狹義的應收賬款，具體指公司因賒銷而未收的應收賬款。合理的應收賬款比例可以有效促進企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴大、增加銷售額和市場占有率。企業(yè)應當及時收回應收賬款，以彌補生產(chǎn)經(jīng)營鏈條上的資本流動，保證經(jīng)營活動的連續(xù)性。應收賬款管理是指應收賬款的發(fā)生、形成、回收整個過程有專門的組織來管理。廣義的應收賬款的管理包括兩個階段。第一個階段是指應收賬款從產(chǎn)生到提前商定好的還款日期這一期間時間的管理，第二個階段是已經(jīng)到達商定的還款日期到明確壞賬階段。第一階段就是狹義的應收賬款管理。應收賬款管理有兩個內容，一個是信用政策的制定另一個是日常管理。（1）信用政策制定。首先是信用標準，指客戶從公司獲得信用的條件。如果客戶不符合信用質量標準，就不能從公司的信用中受益，或只能從減少的信用折扣中受益。其次是信用期限，指銷貨企業(yè)要求信用客戶支付貨款的期限，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。最后是應收賬款催收制度，指企業(yè)對應收賬款到期而未償還的客戶采取的催收制度和措施。（2）日常管理。包括建立壞賬準備制度、建立信用銷售和信用部門、明確管理職責、完善催收制度。壞賬準備制度的建立是為了使企業(yè)能夠合理分擔壞賬，降低企業(yè)的經(jīng)營風險。設立信用銷售和信用調查部門，確定信用客戶的信用和支付能力，避免收款周期過長，削弱應收賬款的流動性。明確管理職責是能夠在應收賬款拖欠的情況下迅速找到相關負責人和部門，便于收回資金。完善的催收制度是在客戶沒有按規(guī)定還款時間還款時，企業(yè)通過郵件提示、電話催收、上門拜訪等進行催收，可以在拒絕付款的情況下提起法律訴訟。1.2應收賬款管理風險及信用標準應收賬款風險是指由于不穩(wěn)定的風險，不確定性的市場條件和客戶，使得企業(yè)應收賬款所引起的壞賬損失、資金成本和管理成本造成企業(yè)應收賬款的增加，不能在規(guī)定期限內收回應收賬款的風險。應收賬款風險與應收賬款規(guī)模變化呈正比例，信貸銷售的價值越高，應收賬款的風險就越大。企業(yè)都會有自己的標準，當客戶的經(jīng)營狀況和財務風險達到一定的標準，可以給予賒銷政策。信用標準是客戶取得企業(yè)商業(yè)信用的先決條件。當這些標準過高時，許多客戶會被企業(yè)拒絕，因為他們達不到標準。這只會使違約風險和收賬費用降低，并不能改善市場效益或增加其收入。如果信用標準過低，隨著競爭力和市場份額的上升，也會加速壞賬催收成本和損失的增長。因此，企業(yè)要根據(jù)同行業(yè)的信用標準，評估自身的風險承受能力，擬定與企業(yè)本身發(fā)展相符的信用標準。1.3信用銷售及風險信用銷售是交易信用的一種銷售手段，也稱作賒銷，它可以讓客戶在沒有付款的情況下提取貨物。企業(yè)可以發(fā)揮信用銷售的效用來擴大市場，協(xié)調企業(yè)與客戶友好溝通。企業(yè)的信用銷售分為企業(yè)法人之間的信用銷售和企業(yè)對消費者的信用銷售兩種。在正常情況和合理的信用銷售政策下，企業(yè)的賒銷金額、賒銷期限、現(xiàn)金折扣等方面都符合行業(yè)通行標準。合理信用銷售政策的標準和目標是將客戶壞賬損失和壞賬降低到最低水平，還要保證產(chǎn)品銷售量同步跟進，確保公司利潤最大化，并尋求兩者最佳組合。信用銷售的金額越大，應收賬款風險越大。客戶拖欠、賴賬、破產(chǎn)，不同的付款方式等都存在著信用風險。分為運營風險、法律風險、財務風險。（1）運營風險信用銷售在短期內可能對企業(yè)有利，但在長期內過于激進，無法有效管理債務，也會造成制造企業(yè)的資金鏈斷裂，嚴重影響企業(yè)的正常營運，如果不解決運營問題，將導致企業(yè)的業(yè)務無法持續(xù)經(jīng)營和公司目標不能按時完成等諸多問題。（2）法律風險在法律糾紛中，一些制造企業(yè)對客戶信用研究不夠重視，失去了部分合同的控制，以及在信用銷售中大規(guī)模產(chǎn)生銷售壓力，不重視產(chǎn)品的質量，導致客戶因合同存在缺陷或產(chǎn)品質量不合格，故意拖延付款、不支付合同金額，甚至要求折扣和賠償，或者因為客戶經(jīng)營問題，資金運轉過慢，無法支付供應商的款項，償還貸款、支付其他費用等，制造企業(yè)可能因產(chǎn)品和金額問題，被卷入繁瑣的法律糾紛事務中。（3）財務風險應收賬款隨著時間的推移增加，壞賬將被依照財務管理制度實行大量計算和回收，企業(yè)當前的盈利水平將會降低，償債能力和盈利能力將會受到影響，后續(xù)的融資也會帶來不利影響。2天津桂發(fā)祥公司應收賬款管理現(xiàn)狀分析2.1天津桂發(fā)祥公司概況1993年天津桂發(fā)祥公司正式成立，公司的經(jīng)營模式是將傳統(tǒng)特色食品和其他特色零食食品相結合，研制開發(fā)，生產(chǎn)加工與銷售。公司產(chǎn)品種類豐富，最具特色的就是十八街麻花系列的健康美味食品，其次還有各種品種的糕點、傳統(tǒng)節(jié)日的特色食品、各種零食、家庭禮盒套餐等一系列產(chǎn)品，已超過100種產(chǎn)品。2016年11月18日，天津桂發(fā)祥公司在深圳證券交易所中小板上市，其股票代碼為SH：002820。2006年被國家商務部選定為第一批“中華老字號”企業(yè)。截止2019年被天津市人民政府推選為天津市優(yōu)秀企業(yè)已超過5次，中國食品工業(yè)協(xié)會通過嚴格的審查和鑒定，最終評定天津桂發(fā)祥公司為中國食品工業(yè)質量效益企業(yè)。桂發(fā)祥麻花已經(jīng)成為津門美食名片，綜合性的發(fā)展使得天津桂發(fā)祥公司擁有質的飛躍。天津桂發(fā)祥公司2018年凈利潤達到8413.07萬元。表1是天津桂發(fā)祥公司在2016-2018年營業(yè)收入表。表1天津桂發(fā)祥2016-2018年營業(yè)收入表（單位：億元）年份2016年2017年2018年天津桂發(fā)祥公司4.574.864.80在表1中可以看出，在2016-2018年的營業(yè)收入輕微上下波動，2016-2017年的營業(yè)收入增幅比2017-2018年明顯。企業(yè)自身的經(jīng)營業(yè)務可以體現(xiàn)出息稅前利潤，創(chuàng)造了相對穩(wěn)定的收益基礎。2017年天津桂發(fā)祥公司的息稅前利潤為12,229.34萬元，2018年下降到10,981.98萬元，比2017年下跌10.20%。2017年的營業(yè)利潤為11,541.11萬元，2018年下降到10,623.2萬元，2018年比2017年減少了7.95%。由此可見，經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展并不理想。企業(yè)減收減利，營業(yè)收入和營業(yè)利潤都有所下降。市場經(jīng)濟的有效機制雖然包括利用應收賬款完成銷售，但企業(yè)也會被這種機制帶來不利影響，甚至影響企業(yè)的日常管理。企業(yè)應收賬款占流動資金的合理比例應該在30%左右。一般來說，較短的應收賬款周轉天數(shù)，說明公司設立了較為健全的催收機制，資產(chǎn)流動迅速，壞賬的虧損少，具有償還債務的能力。因此，應收賬款周轉天數(shù)應盡可能短。同樣，應收賬款周轉率應盡可能高。表2是天津桂發(fā)祥公司在2016-2018年應收賬款表。表2天津桂發(fā)祥2016-2018年應收賬款表（單位：萬元）年份2016年2017年2018年天津桂發(fā)祥公司1788.53272578.28122499.1327表3是天津桂發(fā)祥公司在2016-2018年應收賬款占總資產(chǎn)比例表。表3天津桂發(fā)祥2016-2018年應收賬款占總資產(chǎn)比例表（單位：%）年份2016年2017年2018年天津桂發(fā)祥公司1.722.372.21表2和表3中，2017年數(shù)值達到最大值，2017年應收賬款在總資產(chǎn)中的分量增加了0.65%，2018年下降了0.16%，2017年應收賬款的收回遇到暫時滯后，有可能帶來資金周轉困難，不利于企業(yè)發(fā)展。2018年恢復正常。2.2天津桂發(fā)祥公司應收賬款財務指標分析根據(jù)天津桂發(fā)祥公司2016-2018年所呈現(xiàn)的財務數(shù)據(jù)，關鍵的財務數(shù)據(jù)如表4所示：表4天津桂發(fā)祥2016-2018年主要財務數(shù)據(jù)（單位：元）項目2016年2017年2018年總資產(chǎn)1,041,431,815.001,089,117,118.001,131,864,349.28流動資產(chǎn)715,965,260.00701,417,792.00741,859,329.46應收賬款17,885,327.0025,782,812.0024,991,327.28銷售收入457,554,812.00486,195,749.00480,729,655.28凈利潤91,766,800.0092,604,805.0084,130,760.16根據(jù)財務管理理論分析，結合天津桂發(fā)祥公司近年來財務報表和表4呈現(xiàn)的財務資料，可以清楚地了解應收賬款的質量分析結果，具體情況見表5：表5天津桂發(fā)祥相關財務指標質量分析表項目2016年2017年2018年應收賬款/流動資產(chǎn)2%4%3%銷售收入增長率6%-1%應收賬款增長率44%-3%應收賬款周轉率20.9619.1538.47應收賬款周轉天數(shù)17.1818.809.36表中數(shù)據(jù)表明，2018年天津桂發(fā)祥公司應收賬款期末余額為2499萬元，流動資產(chǎn)期末余額為7億元，總資產(chǎn)期末余額為11億，2017年在流動資產(chǎn)中有4%的應收賬款。通過表中數(shù)據(jù)，可以看出天津桂發(fā)祥公司應收賬款在2016-2017年中出現(xiàn)收賬滯后的問題，在2018年應收賬款的控制轉好。具體分析如下：圖1天津桂發(fā)祥應收賬款周轉天數(shù)變化圖圖2天津桂發(fā)祥應收賬款占流動資產(chǎn)比例變化圖圖3天津桂發(fā)祥應收賬款占銷售收入比例變化圖圖4天津桂發(fā)祥應收賬款增長率變化圖（1）資金周轉速度分析由近年來數(shù)據(jù)分析，天津桂發(fā)祥公司應收賬款的周轉天數(shù)不穩(wěn)定，波動較大，2016年至2018年的應收賬款周轉天數(shù)分別為17.18、18.8、9.36。在2017年達到天數(shù)最高值，2018年急速下降，表明應收賬款在2017年遇到管理問題，2018年在應收賬款的管理力度上加大，款項回籠速度加快，資金利用率高，應收賬款管理問題得到控制。（2）變動趨勢分析從2016年至2018年，天津桂發(fā)祥公司應收賬款整體上呈現(xiàn)過山車形式，與應收賬款占流動資產(chǎn)的比率變動趨于一致。2016年應收賬款年末總額為1788萬元，在流動資產(chǎn)中的占比僅為2%，2017年應收賬款年末總額為2578萬元，相比之下，2017年比2016年增加了790萬元，同期在流動資產(chǎn)中占比比率上升為4%。2018年應收賬款年末總額為2499萬元，同比上年降低79萬元，在流動資產(chǎn)中占比3%。這種變動趨勢均屬于正常狀態(tài)，說明天津桂發(fā)祥公司有充分抓住市場動態(tài)，堅持以市場為導向，圍繞重點工作。2.3天津桂發(fā)祥公司應收賬款賬齡分析信用銷售中必然存在壞賬，賬齡分析可以根據(jù)欠款的持續(xù)時間來確定可回收金額和壞賬，從而更好地了解客戶的支付情況。賬齡越短，它代表壞賬損失的可能性就越小，預估可能帶來的損失也越小。不同到期日的應收賬款應當以減少損失的方式入賬。表6是天津桂發(fā)祥公司在2018年應收賬款賬齡分析表。表6是天津桂發(fā)祥在2018年應收賬款賬齡分析表賬齡期末余額應收賬款壞賬準備計提比例一年以內分項其中：6個月以內24，159，060.756個月到1年664，007.1366，400.7110.00%1年以內小計24，823，067.8866，400.710.27%1至2年213，654.8542，730.9720.00%2至3年127，472.4663，736.2350.00%3年以上4，615.444，615.44100.00%合計25，168，810.63177，483.350.71%從表6能夠看出，2018年公司賬齡在一年以內的應收賬款占比較大，占公司應收賬款的90%，達到了2415萬元。前五名應收賬款按欠款方資金歸集，累計匯總款項為14,745,182.17元，在應收賬款年底賬面總額合計數(shù)中占比58.59%。一年以上的應收賬款為逾期應收賬款，2018年為10%，存在一定的風險，公司的催收政策需要完善。應收賬款對制造業(yè)企業(yè)來說是一項關鍵的資產(chǎn)，但也是一項危險的未使用資產(chǎn)。應收賬款的管理應該被制造業(yè)企業(yè)重視，建立應收賬款管理部門，提高其信息化、系統(tǒng)化水平，建立可靠的信用評估系統(tǒng)，改善內部控制和評價系統(tǒng)，擴大和提高應收賬款融資方法的效率，促進應收賬款管理效率，通過有擔保的信貸，增加銷售額，為企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營現(xiàn)金流正?；瘞眍~外利益。3天津桂發(fā)祥公司信用銷售下應收賬款管理風險產(chǎn)生的問題及成因3.1天津桂發(fā)祥公司信用銷售下應收賬款存在的問題3.1.1存貨大量積壓表7是天津桂發(fā)祥公司在2016-2018年存貨表。表7天津桂發(fā)祥2016-2018年存貨表年份2016年2017年2018年存貨37，215，204.0039，136，953.0047，502，006.08從上表可知，天津桂發(fā)祥公司近幾年的存貨數(shù)量越來越大。天津桂發(fā)祥公司的零售業(yè)務主要由直營店和在線分銷兩部分組成。為了確保淡季結束時有充足的供應，公司旗下有大量直營門店，將會有大量儲備存貨，營銷策略也影響著存貨的存量。3.1.2市場單一目前公司產(chǎn)品最重要的市場是天津，具有引導作用，能清楚的了解天津市場的需求，地位也比較牢固，但市場單一風險比較大，有可能會因為主市場的變動而帶來損失。近年來，天津市場核心營業(yè)務收入份額一直保持在90%以上。如果天津區(qū)域市場條件發(fā)生變化，天津以外市場的發(fā)展未能達到預期效果，將對本公司生產(chǎn)和活動產(chǎn)生負面影響。3.1.3經(jīng)營風險大多數(shù)商店均由公司直接通過出租不動產(chǎn)經(jīng)營，由于不確定性，可能會接觸一定的風險，比如當承租人租賃價格將大幅增加或其租約期滿后不再續(xù)約；房產(chǎn)可能面臨被拆遷、改建及周邊規(guī)劃，導致產(chǎn)品價格上漲，影響直營店的正常運作，而產(chǎn)品價格波動和損毀的風險均由公司承擔。3.2天津桂發(fā)祥公司信用銷售模式下應收賬款問題產(chǎn)生的原因3.2.1公司營銷策略不完善天津桂發(fā)祥公司公司在津、京等地設有49家直營店及1家食品主題購物中心。通過一個結合直銷、分銷商、零售商和電子商務的營銷系統(tǒng)在全國銷售。公司銷售的重要組成部分是直營店，公司與大部分房屋所有者簽訂了5年或5年以上的租賃合同，明確了雙方的權利和義務。當租賃出現(xiàn)問題時，產(chǎn)品的價格將被影響，甚至導致產(chǎn)品的非市場化，從而出現(xiàn)資金鏈斷裂，產(chǎn)生壞賬。3.2.2應收賬款的催收政策不完善2018年逾期應收賬款占比10%，說明天津桂發(fā)祥公司的應收賬款催收政策存在漏洞。通過整體數(shù)據(jù)分析出，應收賬款周轉期較長。天津桂發(fā)祥公司銀行存款主要存放于國有銀行和其他大中型上市銀行，認為這些信用風險并不顯著，不會產(chǎn)生因交易對方違約而造成重大損失。企業(yè)自身管理不善，單靠預測不會產(chǎn)生風險，而沒有實施監(jiān)督，沒有意識到后續(xù)問題的嚴重性。4天津桂發(fā)祥公司信用銷售下應收賬款的管理風險對策4.1降低存貨積壓，完善營銷策略庫存從會計的立場上看，也是一種資產(chǎn)。但是，如果超過了一定的庫存量，庫存管理的費用就大大提升，占用大額的費用，增加成本，同時在時間管理上也占據(jù)大量時間，可能會使企業(yè)的資金鏈斷裂，給企業(yè)帶來一定程度的財務壓力。在旺季和傳統(tǒng)節(jié)日時，可以加大宣傳力度，將傳統(tǒng)食品與傳統(tǒng)節(jié)日相結合，有利于促銷，降低存貨的大量積壓。建立一個相對完整的管理體系，嚴格把控流程，完善對庫存的管理。同時，加大電商平臺的合作，電商平臺的宣傳和銷售后期帶來的收益遠比實體店要多，消費者也更加容易接受，企業(yè)不用擔心市場的單一化，可以通過網(wǎng)絡讓更多的消費者實現(xiàn)購買，提高銷售額，減少庫存的積壓，增加了營業(yè)收入。電商平臺大大減少了人力物力，降低了成本，充分利用了企業(yè)流動資金。重視對第三方物流服務的選擇，合理對業(yè)務外包，把庫存和物流的危害程度降到最低，可以加速資金的周轉，也可以合理的將運營管理的費用降到最低。4.2規(guī)范銷售收入的確認天津桂發(fā)祥公司銷售模式為通過直銷網(wǎng)點銷售給經(jīng)銷商和最終消費者。2018年桂發(fā)祥核心營業(yè)務收入期末余額為473,856,632.60元，出于桂發(fā)祥消費者基礎不集中，存在單次出售款項較少、業(yè)務工作量密集的特征，又因為桂發(fā)祥業(yè)績的主要標準之一是收入，不排除主管人員為了達到業(yè)績控制利潤賬戶的固有危機。這種收入確認方法允許將新增的應收款項與銷售收入一并計入賬簿，應收賬款的增加在財務報表中體現(xiàn)，由此呈現(xiàn)流動資產(chǎn)總額的增長。然而銷售的發(fā)票開具往往與風險和利潤的轉移不同步。在某些情況下，收入和未付應收款項會提前入賬。確認的重要性體現(xiàn)在它表示策略，如果不能規(guī)范的確認，就不能進行記錄和報告，決策者收到?jīng)]有作用的信息，導致決策出現(xiàn)問題。銷售收入的正確入賬可以防止應收賬款產(chǎn)生空掛的現(xiàn)象，降低風險。4.3擴大市場，完善客戶信貸管理天津桂發(fā)祥公司是我國傳統(tǒng)特色飲食文化的代表之一。如果把市場比作一個蛋糕，我們應該要想辦法得到更多的分量，而不是只想著自己得到的那塊有多好看，根據(jù)資料顯示，公司將更主動地打開市場，從一個角度來講要求在京津冀地區(qū)開設更多的直營店，運用品牌的影響力，將直營渠道的優(yōu)勢擴大到附近地區(qū)；從另一個角度來講與電子平臺合作，努力配合產(chǎn)品研發(fā)，擴大在線用戶數(shù)量，同時在國內市場進行初步測試；最后，發(fā)展便利店和新零售渠道，研制出新產(chǎn)品，制定靈活分配和刺激政策，在國內主要城市建立分銷網(wǎng)絡，擴大營銷網(wǎng)絡范圍。利用消費者喜歡貪小便宜的特點，加大折扣力度，或者贈送小禮品吸引消費者，增加消費者購買的欲望。有限的市場，帶來的經(jīng)濟效益也是有限的，有計劃的擴大市場，可以使公司更好的發(fā)展。同時完善客戶的信貸管理。主要是建立客戶檔案，對客戶的基本信息、業(yè)務往來等一些材料收集分類，了解客戶的償付情況，把客戶的貸前調查工作做到細致，相關負責人出具調查報告，報告內容要詳細說明調查對象是否具有還款能力，提高風險意識，保留好相關證據(jù)，發(fā)生糾紛時可以及時提供。采取預防措施，最大限度地防范經(jīng)營風險。如果客戶不支付賬單，可以與高級管理人員交流、通過律師送達律師函等形式進行催收；對于質量問題不過關的款項，可通過內部調整或減輕措施來收回；而對于客戶因財政困難不履行債務的，可以與對方共同協(xié)議分期付款或用其他資產(chǎn)抵押來償還債務等保全方案，并證實書面商討結果；關于客戶故意違反合約的，不妨利用外債催收機構實行回收工作。假設情節(jié)惡劣，可以向法院提起法律訴訟或仲裁等方式尋求最終解決方案。5總結本文綜合了理論聯(lián)系實際和案例分析法，以天津桂發(fā)祥公司為例，運用應收賬款和信用銷售的知識為基礎，分析這家公司信用銷售下應收賬款的管理有何不足，并提出相關建議。通過研究，得出結論為：首先，天津桂發(fā)祥公司存在10%的逾期應收賬款，公司并未采取對應的催收政策，導致應收賬款增加，造成公司的利潤虛增。制造企業(yè)應根據(jù)具體情況進行分析，采取更加靈活的處理措施，并對客戶施加足夠的財務壓力進行回收。其次，市場不僅要在天津，還要根據(jù)自身的優(yōu)勢，開拓更多的市場，擴大銷量。對客戶的信貸管理要給予重視，適當增加應收賬款，確保其收入的真實性。最后，隨著制造業(yè)的發(fā)展，應該多觀察同行業(yè)的管理模式，結合自身企業(yè)的特點，加強自身管理，利用好信用銷售，促使企業(yè)的健康發(fā)展。希望這幾點建議可以為制造業(yè)信用銷售的應收賬款管理提供有價值的幫助，使制造業(yè)更長遠的發(fā)展。參考文獻：[1]歐陽劍.制造企業(yè)強化信用管理與高質量發(fā)展的思考[J].當代經(jīng)濟，2018(12):120-121.[2]胡雪璐.應收賬款在企業(yè)中的管理對策[J].山東農(nóng)業(yè)工程學院學報，2018(6):33-34.[3]殷建紅，胡俏.跨國企業(yè)商業(yè)信用管理案例分析[J].財會月刊，2018(3):102-108.[4]凌勇.基于信用管理視角的企業(yè)應收賬款風險控制[J].企業(yè)改革與管理，2017(11)上:119-120.[5]虞中奇.制造企業(yè)應收賬款管理實務探討[J].會計師，2016(9):17-18.[6]馮景秋.應收賬款風險分析及防范措施[J].中外企業(yè)家，2016(08):42-43.[7]賀麗娟.加強企業(yè)應收賬款管理的思考[J].今日財富，2016(10):2-2.[8]朱倩.企業(yè)應收賬款訴訟研究[J].職工法律天地：下，2015(12):1-1.[9]高翠芳.關于應收賬款管理的分析[J].中國總會計師，2014,(09):88-90.[10]孔慶芝.論企業(yè)應收賬款管理[J].商業(yè)經(jīng)濟，2013(07):55-56.[11]周瑞卿.我國企業(yè)應收賬款管理研究[J].中國注冊會計師，2012，02:109-112.[12]孟麗芹.機械制造企業(yè)如何加強應收賬款的管理[J].現(xiàn)代商業(yè)，2012,18:112.[13]高秀屏.中小企業(yè)賒銷信用風險控制的策略研究[J].中國物價，2011(7):68-70.[14]于靜.企業(yè)應收賬款管理中存在的問題與對策[J].經(jīng)濟技術協(xié)作信息，2010(13):1-1.[15]劉江元.淺談應收賬款風險的成因及其防范[J].財經(jīng)界(學術版)，2010(09):88-89.

畢業(yè)設計論文答辯的流程介紹畢業(yè)設計（論文）答辯是答辯委員會成員和學生面對面的交流，是評價畢業(yè)設計（論文）的重要形式之一，是對已完成的論文、設計的最后審核、檢驗，也是對學生學術水平和研究能力的綜合考核。下面我們就為大家介紹一下畢業(yè)設計論文答辯的流程有哪些？（1）畢業(yè)設計（論文）答辯組織學生完成畢業(yè)設計（論文）報告書后，學院各系部要組織相關專業(yè)教師對學生進行答辯，檢查學生是否達到了畢業(yè)設計（論文）的基本要求。為確保畢業(yè)設計（論文）答辯工作的有序進行，必須有計劃地精心策劃和組織好論文答辯的各個環(huán)節(jié)。①成立答辯委員會。在系部主任的領導下，成立各系部畢業(yè)設計（論文）答辯委員會，成員5~7人，包括系部主任、教研室主任、專業(yè)教授和部分指導教師。畢業(yè)設計（論文）答辯工作由各系部答辯委員會組織并主持。根據(jù)需要答辯委員會可決定組成若干答辯小組，答辯小組由3~5人組成，設組長1人，秘書1人。各答辯小組具體負責學生的畢業(yè)設計（論文）答辯工作。答辯委員會及答辯小組成員必須由講師或講師以上職稱的人員（或相當職稱的科技人員）擔任。②布置答辯場地，營造良好氛圍畢業(yè)（設計）論文答辯是實踐教學的重要環(huán)節(jié)，也是師生之間交流的-種形式，因此答辯場地及其設施的布置既要嚴肅莊重、格式醒目。對答辯人員的座次、儀表、距離、答辯材料的準備等安排要準確、到位、合理、規(guī)范。③規(guī)范答辯程序，明確答辯內容答辯程序應當包括答辯前答辯組織的成立及人員分工、答辯的出題、答辯的提問、學生的解答內容的記錄、成績的評定、答辯工作總結等方面。規(guī)范化、制度化的答辯程序安排，對保證答辯工作的順利、有序進行具有重要的保障作用。在答辯過程中，教師的活動內容主要包括，聽取學生畢業(yè)設計論文的陳述，提出具有針對性的答辯問題；在學生的答辯回答后適當進行詢問和交流；對學生答辯作簡要的點評；最后經(jīng)過討論，給出答辯成績。學生的活動內容主要包括，對自己的畢業(yè)設計（論文）進行介紹；對答辯老師提出的問題進行思考與回答；適當?shù)嘏c答辯老師進行溝通與探討。④明確答辯要求，完善答辯材料無論是教師，還是學生，都應該明確把握好答辯的要求。答辯組織者要召開答辯動員會，明確時間、地點、人員的排序，講清答辯的任務以及活動內容、要求等。答辯結束以后，要將論文材料、中期檢查及指導記錄表、指導教師評分表、評閱人評分表、答辯記錄。以及畢業(yè)相關的證明材料整理簽字后上報系部進行集中審核和管理。（2）畢業(yè)設計（論文）答辯實施。學生必須在論文答辯舉行之前半個月，將經(jīng)過指導教師和評閱教師評閱、并簽署"同意答辯"意見的報告書連同任務書、開題報告以及中期考核檢查表提交答辯委員會，答辯委員會主席在仔細研讀畢業(yè)論文的基礎上，擬出要提問的要點，舉行答辯會。答辯的一般程序包括：①宣布答辯小組（分組答辯）成員名單；②公布學生答辯的順序及論文題目；③公布學生答辯的要求及注意事項；④答辯開始，學生應先向會場致禮；⑤學生對自己撰寫的設計（論文）作簡略說明，包括題目名稱和來源、課題目的和意義、基本內容和主要方法、設計或研究過程、重要結果或結論及其理論價值、實用價值、參閱并收集的資料、自我評價、不足以及仍需完善的地方、設計的實物或仿真結果的成果演示；⑥答辯小組成員提問，答辯人就所提問題進行回答。答辯提問的內容應是與題目相關的理論和實踐知識，力求全面考核學生的實際水平，提問主要針對（但不限于）學生進行畢業(yè)設計（論文）現(xiàn)場介紹中存在的疑錯點、設計（論文）文字材料中存在的疑錯點、檢查畢業(yè)設計（論文）結論或成果中發(fā)現(xiàn)的疑錯點、課題涉及的基本理論和基本技能、課題包含相關的國內外技術動態(tài)、本設計的不足及完善方向與方法；⑦學生當場回答，答辯過程中，答辯小組成員要對答辯過程及內容進行記錄；⑧學生回答完畢，致謝出場?？偟拇疝q時間一般為20分鐘；⑨答辯結束后，答辯小組根據(jù)學