工商管理《推銷學(xué)》課程教學(xué)大綱

《推銷學(xué)》課程教學(xué)大綱一、課程基本情況課程代碼：1071239004課程名稱（中/英文）：推銷學(xué)/SalesPromotion課程類別：專業(yè)選修課開課學(xué)期：第四學(xué)期學(xué)分：2總學(xué)時：32理論學(xué)時：32實(shí)踐學(xué)時：0適用專業(yè)：工商管理適用對象：本科先修課程：經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場調(diào)查分析開課學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、課程簡介本課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)選修課程，是培養(yǎng)工商管理專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)推銷的應(yīng)用課程。本課程在教學(xué)內(nèi)容方面注重推銷學(xué)的基本知識、基本方法和基本技能講解，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的尋找顧客、接近顧客、商務(wù)談判、顧客異議處理、推銷成交等基本技巧和能力。在本課程的緒論、推銷人員素質(zhì)、推銷學(xué)的案例中以及實(shí)踐環(huán)節(jié)加入思政要素，培養(yǎng)學(xué)生的市場意識、質(zhì)量意識、憂患意識、超前意識等，培養(yǎng)學(xué)生的愛國、愛勞動、愛自然、愛環(huán)保的人文情懷。讓學(xué)生對實(shí)現(xiàn)偉大復(fù)興的中國夢充滿信心。這對于增強(qiáng)學(xué)生對國家發(fā)展做貢獻(xiàn)的責(zé)任感和自覺性，將產(chǎn)生良好的課堂思政效果。三、課程教學(xué)目標(biāo)1.課程對畢業(yè)要求的支撐【指標(biāo)點(diǎn)1.1】具有較高的政治覺悟和理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀；【指標(biāo)點(diǎn)3.2】具備一定的利用專業(yè)基礎(chǔ)知識分析與解決相關(guān)領(lǐng)域?qū)嶋H管理問題的能力；【指標(biāo)點(diǎn)8.2】能運(yùn)用所掌握的知識進(jìn)行良好的語言與文字表達(dá)、人際溝通、計劃、組織協(xié)調(diào)工作；【指標(biāo)點(diǎn)9.1】具備較強(qiáng)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識、團(tuán)隊精神和敬業(yè)奉獻(xiàn)精神；2.課程教學(xué)目標(biāo)（1）具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感。（2）掌握推銷學(xué)的有關(guān)基本概念、推銷學(xué)的基礎(chǔ)知識、基本原理和基本技能，具備一定的分析市場實(shí)際問題的能力。（3）掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等，具備良好的語言與文字表達(dá)、人際溝通能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊并促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作。（4）了解推銷的發(fā)展趨勢、了解線上線下的內(nèi)容，能分析消費(fèi)變化趨勢，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力。3.主要教學(xué)內(nèi)容與課程教學(xué)目標(biāo)之間的對應(yīng)關(guān)系課程教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感推銷的概念、性質(zhì)；推銷學(xué)的研究對象、研究內(nèi)容、研究任務(wù)、研究方法；學(xué)習(xí)意義、學(xué)科性質(zhì)以及與其他學(xué)科的關(guān)系；推銷人員的素質(zhì)。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.案例分析目標(biāo)2：掌握推銷學(xué)的有關(guān)基本概念、推銷學(xué)的基礎(chǔ)知識、基本原理和基本技能，具備一定的分析市場實(shí)際問題的能力推銷環(huán)境分析；認(rèn)識推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；接近客戶；處理顧客異議；客戶成交。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合目標(biāo)3：掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等，具備良好的語言與文字表達(dá)、人際溝通能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊并促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧；推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報酬與激勵；銷售人員的績效考評。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合4.多媒體目標(biāo)4：了解推銷的發(fā)展趨勢、了解線上線下的內(nèi)容，能分析消費(fèi)變化趨勢，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力線上線下推銷活動的分析與評價、推銷活動當(dāng)前業(yè)態(tài)及發(fā)展趨勢。1.授課2.啟發(fā)式教學(xué)3.講練結(jié)合四、教學(xué)內(nèi)容第一章推銷概述教學(xué)內(nèi)容：推銷的概念；推銷的原則；推銷員的素質(zhì)；推銷員的任務(wù)和職責(zé)。本章重點(diǎn)：推銷員的素質(zhì)。本章難點(diǎn)：樹立良好的推銷心態(tài)。第二章推銷的基本理論教學(xué)內(nèi)容：需要與推銷；推銷方格理論；顧客對推銷的接受過程；推銷模式。本章重點(diǎn)：推銷模式。本章難點(diǎn)：愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式。第三章推銷禮儀教學(xué)內(nèi)容：送訪禮儀；交談禮儀；體態(tài)禮儀；服飾禮儀。本章重點(diǎn)：交談禮儀。本章難點(diǎn)：體態(tài)禮儀。第四章推銷準(zhǔn)備教學(xué)內(nèi)容：推銷環(huán)境分析；認(rèn)識推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；制定推銷計劃。本章重點(diǎn)：推銷員的自我準(zhǔn)備。本章難點(diǎn)：制定推銷計劃。第五章認(rèn)知顧客教學(xué)內(nèi)容：尋找顧客；顧客資格審查；推銷約見前的準(zhǔn)備工作；約見顧客；接近顧客。本章重點(diǎn)：推銷前的準(zhǔn)備工作。本章難點(diǎn)：接近顧客。第六章推銷洽談教學(xué)內(nèi)容：推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧。本章重點(diǎn)：推銷洽談策略。本章難點(diǎn)：推銷洽談的技巧。第七章顧客異議的處理教學(xué)內(nèi)容：顧客異議的含義和類型；處理顧客異議的原則與策略；處理顧客異議的常用技術(shù)。本章重點(diǎn)：顧客異議的處理策略。本章難點(diǎn)：顧客異議的常用技術(shù)。第八章推銷成交教學(xué)內(nèi)容：推銷成交的內(nèi)涵和原則；推銷成交的信號和條件；推銷成交的常用方法；合同的簽署。本章重點(diǎn)：推銷成交的常用方法。本章難點(diǎn)：合同的簽署。第九章推銷服務(wù)教學(xué)內(nèi)容：推銷服務(wù)概述；客戶管理；貨款回收。本章重點(diǎn)：客戶管理。本章難點(diǎn)：貸款回收。第十章推銷管理教學(xué)內(nèi)容：推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報酬與激勵；銷售人員的績效考評。本章重點(diǎn)：銷售人員的激勵。本章難點(diǎn)：銷售人員績效考評。五、教學(xué)安排序號教學(xué)內(nèi)容學(xué)時對應(yīng)課程教學(xué)目標(biāo)對應(yīng)畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)1第一章推銷概述21、21.1、3.2、2第二章推銷基本理論21、2、41.1、3.2、9.13第三章推銷禮儀42、33.2、8.24第四章推銷準(zhǔn)備42、33.2、8.25第五章認(rèn)知顧客42、33.2、8.26第六章推銷洽談42、33.2、8.27第七章顧客異議的處理42、33.2、8.28第八章推銷成交42、34.1、8.29第九章推銷服務(wù)21、2、31.1、3.2、8.210第十章推銷管理21、2、41.1、3.2、9.1合計32六、課程考核方式1.課程考核方式本課程成總成績包括形成性評價（平時成績）和結(jié)果性評價（期末成績），形成性評價（平時成績）占20%，結(jié)果性評價（期末考試成績）占80%。形成性評價主要包括出勤和課下作業(yè)，期末考試要求學(xué)生撰寫推銷計劃書報告，滿分100分，折算80%計入總成績。2.課程教學(xué)目標(biāo)的考核方式序號課程教學(xué)目標(biāo)考核內(nèi)容考核方式1目標(biāo)1：具有較高的政治覺悟和管理理論素養(yǎng)、堅定的中國特色社會主義核心價值觀；樹立良好的推銷心態(tài)，培養(yǎng)學(xué)生熱愛推銷工作的情感推銷的概念、性質(zhì)；推銷學(xué)的研究對象、研究內(nèi)容、研究任務(wù)、研究方法；學(xué)習(xí)意義、學(xué)科性質(zhì)以及與其他學(xué)科的關(guān)系；推銷人員的素質(zhì)。課堂提問、平時作業(yè)、期末考試2目標(biāo)2：掌握推銷學(xué)的有關(guān)基本概念、推銷學(xué)的基礎(chǔ)知識、基本原理和基本技能，具備一定的分析市場實(shí)際問題的能力推銷環(huán)境分析；認(rèn)識推銷產(chǎn)品；推銷員的自我準(zhǔn)備；接近客戶；處理顧客異議；客戶成交。課堂提問、平時作業(yè)、課程報告、期末考試3目標(biāo)3：掌握商務(wù)談判方法及其應(yīng)用、推銷管理等，具備良好的語言與文字表達(dá)、人際溝通能力，能夠領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊并促進(jìn)團(tuán)隊協(xié)作推銷洽談概述；推銷洽談的程序；推銷洽談的策略；推銷洽談的方法；推銷洽談的技巧；推銷控制；推銷人員的招聘、訓(xùn)練、調(diào)配、銷售人員的報酬與激勵；銷售人員的績效考評。課堂提問、平時作業(yè)、課程報告、期末考試4目標(biāo)4：了解推銷的發(fā)展趨勢、了解線上線下的內(nèi)容，能分析消費(fèi)變化趨勢，具備舉一反三的學(xué)習(xí)能力線上線下推銷活動的分析與評價、推銷活動當(dāng)前業(yè)態(tài)及發(fā)展趨勢。課程報告3.成績評定標(biāo)準(zhǔn)考核環(huán)節(jié)平時成績考核結(jié)果及標(biāo)準(zhǔn)評估項目及權(quán)重優(yōu)秀（90~100分）良好（80~90分）中等（70~80分）及格（60~70分）不及格（<60分）預(yù)習(xí)和課堂討論（25分）預(yù)習(xí)非常充分，積極參加課堂討論，并有自己獨(dú)到的見解預(yù)習(xí)較為充分，積極參加課堂討論預(yù)習(xí)基本充分，能夠主動參加課堂討論預(yù)習(xí)基本充分，能夠參加課堂討論無預(yù)習(xí)，不能有效參加課堂討論課堂點(diǎn)名到課情況（25分）出勤率高，遵守課堂紀(jì)律，無遲到和曠課現(xiàn)象。出勤率高，遵守課堂紀(jì)律遲到和曠課現(xiàn)象極少。出勤率較高，能遵守課堂紀(jì)律遲到和曠課現(xiàn)象較少。出勤率一般，一般能遵守課堂紀(jì)律遲到和曠課現(xiàn)象較多。出勤率較差，經(jīng)常不能遵守課堂紀(jì)律，遲到和曠課現(xiàn)象嚴(yán)重。課下作業(yè)（50分）作業(yè)能夠全部完成，能夠靈活運(yùn)用所學(xué)知識解決問題，并獲得正確結(jié)論。完成質(zhì)量優(yōu)秀，作業(yè)多次評為A。作業(yè)能夠全部完成，，能夠運(yùn)用所學(xué)知識解決問題，并獲得正確結(jié)論。完成質(zhì)量較高，作業(yè)多次評為B。作業(yè)全部完成，能夠運(yùn)用所學(xué)知識解決問題，并獲得有效結(jié)論。完成質(zhì)量基本符合要求，成績多次評為C。部分作業(yè)未完成，運(yùn)用所學(xué)知識解決問題的能力基本符合要求。作業(yè)成績多次評為D。作業(yè)缺失較多。作業(yè)完成質(zhì)量差，成績多次評為E。七、教材、參考書目、重要文獻(xiàn)以及課程網(wǎng)絡(luò)資源?建議教材：陳守則.現(xiàn)代推銷學(xué)教程（第二版）.北京.機(jī)械工業(yè)出版